DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

División de procesos industriales

Hoja para el reporte de actividades

Integrantes del equipo:

 Antonia Fierros González

 Luis Alberto Morales Contreras
 Francisco Guadalupe García Castillo

Carrera: Ingeniera en Procesos y Operaciones Industriales

Asignatura: Negociación Empresarial

Profesor: Edgar Ignacio Sánchez Rangel

Grado: 10mo Grupo A

Cuatrimestre: Sept - Dic

Tema: Plan estratégico de la negociación

Fecha de entrega: 18/10/2020

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

CONTENIDO

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN...................................................................................................................................3

Pre-negociación..................................................................................................................................................................3

objetivos..............................................................................................................................................................................4

Tiempos...........................................................................................................................................................................5

Responsables (Papel del lider y del equipo)......................................................................................................6

Estilo de comunicación...................................................................................................................................................9

Matriz de factores.........................................................................................................................................................11

Estilo de negociación..............................................................................................................................................14

Resultados Programados......................................................................................................................................15

Estrategia de negociación.....................................................................................................................................16

Tacticas Personales................................................................................................................................................18

gruesa y fina......................................................................................................................................................................19

Terminos legales y comerciales...........................................................................................................................20

TIEMPO........................................................................................................................................................................21

Comparar estandares..............................................................................................................................................23

ALTERNATIVAS........................................................................................................................................................26

Alternativas “A” y “B”............................................................................................................................................27

Acuerdos preliminares..................................................................................................................................................28

Post-Negociación..............................................................................................................................................................29

Cierre de Acuerdos.......................................................................................................................................................30

Resultados Obtenidos...................................................................................................................................................34

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés

detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esta fase de
simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades
sin llegar a un acuerdo. De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la
empresa con la cual se va a realizar la alianza estratégica se obtiene la siguiente
información que nos ayudará a tomar decisiones, Disfrut Travel una tour
operadora lo cual este es un tipo de agencias de viajes cuya finalidad esencial es
la preparación y comercialización de tour y paquetes de turismo alternativo en la
región sureste en todas sus modalidades: Punto escape, aventura, rural, cultural.
El paquete se diseña, generalmente a las preferencias y gustos de los clientes, en
precios, calidad en los servicios, experiencias, se requiere conocimientos previos
o especializados de los destinos turísticos.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

OBJETIVOS

 Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes

Especificos:

 Gestionar en un lapso no mayor a 2 meses una alianza con una

 empresa turística de la región, agencia de viajes ”Disfut Travel”

 Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga las expectativas del
turista a un plazo no mayor a 2 años.
 Incrementar las ventas en un 80%.

 Generar ganancias anuales de $150,000.

 Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.

 Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas para

los turistas actuales y potenciales a corto plazo.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

TIEMPOS

Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un

valor económico y también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen
del tiempo. Pero en esta alianza se realizó una planificación del tiempo para
llevar a cabo cada una de las actividades de forma ordenada. Esto una forma de
poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta una secuencia
determinada y un tiempo establecido, por consiguiente se muestra un gráfico de
Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la exitosa
negociación con la agencia de viajes “Disfrut Travel”.
   
   
ACTIVIDADES SEMANA
  L M M J V S
Se realizará una reunión previa para entrevistar a los
miembros de la agencia "Punto Escape" quienes pretenden
           
formar parte de la alianza estratégica con la agencia de viajes
Disfrut Travel.
Selección de los miembros que formaran parte del equipo de la
           
negociación en la alianza estratégica.
Reunión con los miembros del equipo de la empresa para
llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar los            
puntos más importantes que se deben preguntar a la otra
empresa.
Junta con los representantes de la agencia de viajes “Disfrut
           
Travel “en Tlaquepaque Jalisco.
Informar a todos los departamentos de nuestra empresa los
           
acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes
Análisis de los resultados obtenidos durante el periodo de
           
actividades.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

RESPONSABLES (PAPEL DEL LIDER Y DEL EQUIPO)

 Líder

Lic. Francisco Hernández

 Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con

la agencia de viajes “Disfrut Travel”.

 Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.

 Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso,

común y humano.
 El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder
debido a un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo.
 El líder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para
poderles sacar el máximo provecho y de esa manera poder tener un mejor
equipo. No hay roles menor o trabajos menos importantes, ya que todos
aportan a la obtención del logro colectivo
 Esta persona debe de saber elegir el estilo de la negociación que se debe
de utilizar en este caso.
 Debe buscar las mejores estrategias para lograr una negociación con éxito.

 Su función es estar en constante comunicación con el representante de la

Tour Operadora “Disfrut Travel”

 Saber el número de personas que provienen de esta agencia de viajes.

 Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda presentar con

la empresa.
 Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes ”Disfrut Travel”

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

 Es quien comienza y cierra la negociación.

 Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este

realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.
 El líder debe inspirar confianza.

 Debe mostrar buena actitud.

 Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad,

responsabilidad y por su veracidad.
 Busca nuevas alianzas con empresas turísticas de este giro.

 Mantiene buenas relaciones con las empresas con las que se

tiene alianzas.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Estas personas se encargaran de brindar un servicio con calidad a todos los

turistas que decidan comprar los servicios que se ofrezcan la agencia de
viajes “Punto Escape”. Así mismo apoyaran al líder para que la empresa tenga
una buena imagen y prestigio ante la sociedad, siendo un equipo de trabajo que
se esfuerce y se comprometa para dar lo mejor posible en cuanto al servicio a los
turistas. Esto facilitará el proceso de alianzas con las empresas turísticas. Estas
personas serán un equipo con alto rendimiento laboral para lograr mayor
productividad en la empresa, tendrán en claro los aspectos más importantes en el
ambiente laboral. De esta forma el equipo de trabajo unirá sus esfuerzos,
conocimientos y habilidades para desempeñar un trabajo exitoso, lo cual con la
ayuda de cuatro puntos muy importantes que ellos han plasmado que los
caracterizará en su actividades laborales, tendrán un propósito, roles, reglas
responsabilidades y la forma de evaluarse. De una forma muy clara, sencilla
y precisa pero bien definidos cada uno de estos puntos, muy importantes que
ellos han plasmado que los caracterizará en su actividades laborales, tendrán
un propósito, roles, reglas responsabilidades y la forma de evaluarse. De una
forma muy clara, sencilla y precisa pero bien definidos cada uno de estos
puntos.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

ESTILO DE COMUNICACIÓN

Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma

debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación
para evitar malos entendidos durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro
de la negociación en este caso ente “Disfrut travel” y “Pu n to Esca p e ”.

Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello que

existen 4 estilos totalmente diferentes, sin embargo, estos dependen de la
personalidad y estrategia de los negociadores, por lo que en este caso se
desarrollaron 2 estilos durante la negociación:

Analítico

El Lic. Cesar López Castellanos desde su llegada a las instalaciones de la agencia

Punto Escape mostró una actitud seria y respetuosa con los empleados que lo
recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic. Francisco
Hernández quién tenía conocimiento del tema.

El Lic. Cesar rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a tratar,
por lo que ambas personas optaron por describir detalladamente a las
organizaciones que respectivamente estaban representando, exponiendo las
fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Cesar se
quedaba pensativo analizando la situación de manera muy meticulosa y anotó
puntos relevantes en una pequeña agenda.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Relacionador

Por otra parte estaba el estilo del Lic. Francisco, una persona que se mostró muy
segura de sí misma con muchas ideas frescas y creativas para proponerlas
durante la negociación.

Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la

conversación es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a
que tenía gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de
comunicarse con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha
situación, con gran profesionalismo mostro la información de la agencia de viajes
Punto Escape mediante diapositivas, con lo que logró una excelente impresión
ante el Lic. Cesar.

Al momento de exponer los beneficios económicos, la persona con el estilo

analítico no se mostró muy convencido, por lo que el Lic. Francisco rápidamente
realizo una modificación de manera inteligente para que la otra parte se interesara
en la negociación.

La actitud seria del Lic. Cesar hizo un tanto difícil la resolución de detalles
importantes, debido a la diferencia en cuanto a la personalidad y actitud del otro
negociador, sin embargo el profesionalismo y buen manejo de la inteligencia
emocional por parte del Lic. Francisco facilito la agilidad de los convenios para
que se llegaran a tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes
salieron beneficiadas.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

MATRIZ DE FACTORES

Factores externos de la negociación.

Tiempo
Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon un tiempo
determinado para ir obteniendo cada uno de los objetivos, debido a que el
establecimiento de plazos sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo
y forma con lo que se había establecido y en caso de que no se cumpliera con lo
acordado se procedería a seleccionar alguna alternativa de solución. Los
negociadores también acordaron ciertos límites en las fechas, en caso de que se
pasara por alto alguno de ellos estaría en todo derecho a truncar la negociación
saliendo perjudicada la parte que incumpliera.

Poderes
Las personas involucradas contaban con la capacidad para manejar una
negociación eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas
por casa persona influyo de manera relevante para la obtención de beneficios de
manera equitativa.

La seguridad, constancia y esfuerzo en la negociación hizo que ambas empresas

lograran sus metas, que las personas involucradas se sintieran comprometidas
con la labor que están desempeñando, logrando así resultados satisfactorios en el
ámbito profesional y personal.

Información:

La búsqueda de información antes y después de la negociación fue muy

beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de
conocer muy bien a la empresa con la que se llevó a cabo la alianza, en esta
parte el internet fue una fuente muy útil para conocer los servicios, la calidad
de la empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron
para determinar si era conveniente establecer la negociación con tal empresa.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Cultura:
El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres
del entorno contribuyó de manera positiva y negativa dentro de la negociación
planeada, el pensamiento y actitud para establecer los términos y condiciones del
convenio de la propia negociación.

En el caso de el Lic. Cesar es una persona muy formal, seria, totalmente

diferente al Lic. Francisco un empresario y hombre de negocios más relajado sin
perder la percepción o concentración del asunto, con buen sentido del humor,
sociable, carismático y muy profesional en sus actividades como tal.

Educación:

El nivel de conocimiento y preparación fue otro aspecto muy importante para que
se desarrollara una comunicación efectiva y asertiva, ambos negociadores
representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o
técnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logró la comprensión del mensaje entre el
negociante y el negociador.

Factores internos de la negociación

Estándares:
Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones para establecer una
negociación, en este caso la prioridad se centró en la calidad de los servicios que
ofertaba cada empresa, para estar al nivel de la competencia y con ello
asegurar su permanencia en el mercado. Los estándares juegan un papel muy
importante en la negociación ya que establecen las reglas y criterios específicos
de orden en condiciones y términos así como tiempos, ejecución de actividades,
cierre de acuerdos y firma de conformidad al final de la negociación.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Experiencia
La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del
representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos
los beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Francisco a través de su
facilidad de palabra, mostro poder de convencimiento y total seguridad en lo que
comunicaba, las dos personas contaban con experiencia en este tipo de asuntos
por lo que la negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.

Competencia

La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del

representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos
los beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Francisco a través de su facilidad
de palabra, mostro poder de convencimiento y total seguridad en lo que
comunicaba, las dos personas contaban con experiencia en este tipo de asuntos
por lo que la negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional,

esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación sino
que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra negociando, debido a que si siempre se utiliza un
mismo estilo de negociación se tendrá problemas ya que difícilmente todas las
negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Estilo de negociación

Estilo colaborativo

Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio

mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo
que causara retrasos en la negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se caracterizó por
que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los resultados y además
ambas organizaciones acordaron preservar la relación, en determinadas
circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas.

Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya que la coordinación

y firmas de los acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la
planificación del convenio entre las 2 agencias de viaje “Punto Escape” & “Disfrut
Travel” dejaron claro los siguientes puntos:

1. Duración de los acuerdos en la negociación.

2. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

RESULTADOS PROGRAMADOS

En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre

“Punto Escape” & “Disfrut Travel”, es necesario que las actividades se hagan de
acuerdo a lo planeado y que se respeten los días marcados para cada actividad
para que se tenga un mejor control de las actividades. Debido a que tenemos
nuestras actividades administradas con tiempo ya que se llevar acabo por medio
de un cronograma de las actividades y al final sabremos si todo salió como
queríamos los beneficios que esta alianza con otras empresas nos dio
resultado, y si eran los resultados que esperábamos obtener con el paso del
tiempo dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás tener previsto
antes de tiempo que es lo que podría pasar, los posibles errores que impidan
realizar de manera correcta las actividades para llegar hacia nuestras metas y
cumplir con los objetivos ya previstos , en esta parte tenemos que ser muy
cuidadosos ya que debe existir seguridad de cuáles son los resultados y de qué
manera darlos a ambas partes en la negociación y a todos los involucrados dentro
de la empresa. Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían
dar posibles soluciones al problema y como enfrentar la situación para que a la
larga no sea una crisis para la empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y
como nos afectara si bien todo sale como se había planeado se procura hacer
nuevas estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen
siendo positivos ,de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que
intervinieron en todo el proceso de la negociación y que podrían ayudar o mejorar
el trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo estrategas
planificando a futuro para después obtener mejores resultados o los previstos.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos
en una negociación. Una importante estrategia de negociación consiste en
recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya
sea antes o después de hacer las negociaciones. La estrategia de la negociación
define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de
alcanzar los objetivos de la negociación y lograr la firma entre las partes para fines
que a las mismas convengan. Debemos procurar recopilar y analizar información
sobre las motivaciones, necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la
negociación, el estilo de negociación, las fortalezas y debilidades de la contraparte
(Agencia “Disfrut travel”).

Dinero en juego

La negociación para realizar con Disfrut Travel , tuvo como elemento principal
obtener ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se
realizó con sumo cuidado, logrando así una negociación exitosa. Las personas
involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa que
representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el
rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma, además que
para el centro eco turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la
marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el
establecimiento para generar más ingresos y mantenimientos del negocio en el
mercado local y regional.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

El perrito
Esta estrategia se aplicó para convencer a la tour operadora acerca de la calidad
de los servicios que ofrece Punto escape se invitó al Lic. Cesar a dar un recorrido
por todas las instalaciones mostrando los servicios y calidad humana del
personal, además de disfrutar un desayuno típico de la región y paseo en lancha
con un guía de la comunidad.
Estas actividades ayudaron a convencer aún más al empresario para proceder
con la negociación.

Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna

propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas
tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la
calidad y atención al turista.

Actuar y aceptar consecuencias

Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin
embargo las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los
resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de elegir a personas
capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que
se presenten.

Participación
Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo
momento. La participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo
para enriquecer la negociación.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

TACTICAS PERSONALES

En las tácticas personales es como llega la persona a los prospectos, la inversión

de tiempo que le daremos para estudiar bien a las otras empresas, conocerlas, el
ánimo por querer hacer negocios y llegar a ser más conocidos, tener la
convicción y aptitud para negociar siempre pensando positivamente, agilidad
mental de que beneficios nos traerá la negociación cuestionarnos si es la única
oportunidad de negocio que tenemos o existen otras alternativas.

También es importante delimitar el tiempo que se le dedicara para estudiar y

conocer los términos y condiciones planeados y si la contra parte (Disfrut
travel) está totalmente de acuerdo con las condiciones o restructurar los acuerdos
entre ambas empresas.

También se tomó en cuenta la importancia de conocer bien cuales son los

intereses de la empresa q representa el Lic. Cesar y cuales ventajas y
desventajas se tendrán con esta alianza para así poder iniciar con la negociación.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

GRUESA Y FINA

Táctica gruesa
Esta táctica se refiere a que se debe de entender la posición de la otra parte , ellos
al igual que nosotros se cuestionaran en que les beneficiaria hacer negocios con
el centro ecológico, tal vez por la razón de ser nuevo en el municipio o no lleva
tanto tiempo la apertura en el mercado y sería un riesgo para ellos , o tal vez sería
algo factible, seguir cuestionando para encontrar el interés usando la creatividad
para dar opiniones, y tener siempre alternativas es decir un plan A y plan un B,
dejar los puntos más difíciles para la negociación final.

Táctica fina
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la
negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser muy cuidadosos de la
imagen que proyectamos hacia las empresas.

 Se recomienda ser minucioso en los detalles

 Revisión de abogados de ambas partes que todo este manejado

legalmente para evitar problemas
 Negociar los puntos más difíciles

 No presionarse mutuamente

 Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran a cabo

las próximas reuniones.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

TERMINOS LEGALES Y COMERCIALES

Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se comprometen a firmar el

contrato de alianza entre dos empresas en un tiempo determinado. Los términos
legales y comerciales son los acuerdos o las normas en los que quedan obsoletas
las dos empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.

En los términos legales y comerciales es la parte en donde ya se firman lo que se

acordó en las juntas y reuniones de las dos empresas en donde participaran
gentes jurídicas para establecer los acuerdos a las que se llegó durante el proceso
de la negociación. Esta parte es para firmar los contratos establecidos con las
normas establecidas para que ninguna empresa se salga inconforme a lo
establecido. De tal manera que se tendrá que acatar con forme a lo establecido.
Para las dos empresas este documento le da la legalidad a la alianza o a los
acuerdos ya establecidos desde un principio.

I. Todos los derechos de propiedad de la información, los servicios y los

contenidos de la empresa pertenecen a la agencia “Punto Escape”.
II. Se prohíbe la modificación, reproducción, publicación o cambio ya sea
parcial o total de cualquier condición de estos términos legales y
comerciales.
III. Toda la información de ambas agencias se manejara con total privacidad
entre las partes.
IV. Si en un futuro algunas de las partes requieren realizar alguna
modificación en términos, condiciones del convenio de la negociación
tendrá que manifestarla por escrito exponiendo los motivos y acordar
una reunión previa al procedimiento.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

TIEMPO

El tiempo es la única variable de una negociación que fluye independientemente

de la voluntad de las partes es decir las empresas en juego de negociación por lo
que es indispensable ajustar los tiempos a las necesidades tanto del gerente de
“Punto escape” y “Disfrut travel” para discutir el rumbo de la negociación y
si los acuerdos se han definido correctamente al cumplimientos de los
objetivos que beneficien mutuamente a ambas organizaciones.

De igual manera los negociadores (representantes de las empresas

respectivamente), para aprovechar a su favor la fuerza del tiempo que tienen,
realizan actividades de análisis y planificación en el momento previo del proceso
como por ejemplo el punto de pre-negociación descrito en este plan. Estas
actividades incluyen la planificación de la duración total de la negociación misma,
las pausas a realizarse y el número de reuniones factibles de acordar o necesarias
para definir la finalidad de los objetivos y los acuerdos del convenio mutuo.

El tiempo que se tomara en realizar esta negociación será de 1 a 2 meses,

dependiendo de cómo se haga el acuerdo en la pre-negociación, se extenderá el
tiempo de acuerdo a las investigaciones necesarias que se tengan que hacer para
identificar la problemática o la justificación del acuerdo entre las dos partes.

Se programarán reuniones con la contraparte negociadora, en donde asistirán todos

los integrantes del equipo negociador de “Punto escape” y “Disfrut travel”, estas
reuniones tomarán lugar dos veces a la semana con una duración de 2 horas
aproximadamente, de acuerdo a la disposición de las dos partes y a las exigencias
de los temas que se vayan a debatir.

Para tener mayor privacidad y un mejor espacio para acordar los puntos que se
quieren negociar, se elegirán las instalaciones de las oficinas administrativas del

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

“Punto escape” para llevar a cabo las reuniones.

CRONOGRAMA DE NEGOCIACION

PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

Sem 1

Sem 2

Sem 3

Sem 4

Sem 5

Sem 1

Sem 2

Sem 3

Sem 4

Sem 5
OCT .

NOV.
Actividades

Identificación del
Problema y
Planteamiento.

Pre-negociación,
objetivos y tiempo

Promover en todo
momento los
servicios turísticos.

Asignación de
responsables y
verificación de matriz
de factores.

Diseño de estrategias
y tácticas de la
negociación.

Definición de
términos legales y
revisión de
resultados.

Acuerdo preliminar y
post-negociación.

Cierre de acuerdos,
firma y revisión de
resultados obtenidos.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

COMPARAR ESTANDARES

Aquí se contemplará cuáles son las prestaciones que cada empresa proporciona,
con la finalidad de buscar el beneficio mutuo, cada establecimiento propone sus
mejores servicios y los más adecuados que tengan un gran impacto en la
problemática que se está negociando.

Los estándares son un factor importante en la negociación, ya que cada

establecimiento ofrece servicios distintos, por lo tanto si se quiere negociar con
una empresa que tenga un giro diferente se debe de conocer como es la
prestación, los lineamientos que se siguen, la infraestructura, las condiciones del
lugar y la capacidad que tienen los empleados para ofrecer un servicio de calidad.

A continuación se especifica cada uno de los servicios y prestaciones que

proporcionan los establecimientos, los cuales servirán como soporte para que se
tenga una idea del funcionamiento de cada una de las empresas y saber si son
adecuadas para el objetivo de la negociación.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Estándares por parte de “PUNTO ESCAPE”

 Tener la facilidad de poder vender los servicios al público en general, por su

ubicación y por la diversificación de servicios que este ofrece.
 Ofrecer un servicio personalizado, que incluya la recepción de grupos
dándoles una atención adecuada, con el personal capacitado para este tipo
de actos.
 Tener las instalaciones adecuadas para el recibimiento de grupos, así como
tener la infraestructura apropiada con servicio de carreteras en buen
estado, alumbrado público, agua potable y luz eléctrica.
 En cuanto al restaurante se tendrán los alimentos preparados
balanceadamente, con higiene y siguiendo las normas en cuanto a
preparación de alimentos.
 Las cabañas siempre estarán en buen estado, teniendo una revisión diaria
de la limpieza y del mantenimiento de estas, también tendrán todos los
servicios para hacer agradable la estancia del huésped.
 las instalaciones del lugar siempre estarán limpias, las áreas verdes se
mantendrán podadas, el agua de las albercas estará cloradas y limpias,
los toboganes tendrán una inspección diaria para evitar accidentes.
 En cuanto a la seguridad, se tienen guardias que vigilan la entrada
del establecimiento y sus alrededores, asimismo se tienen salvavidas
para evitar accidentes en el área de albercas, también se fomenta el uso
del botiquín de primeros auxilios.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Estándares por parte “DISFRUT TRAVEL”

 Los paquetes turísticos incluirán destinos de diferentes

actividades turísticas, sin llegar a la monotonía.
 El transporte tendrá sillas cómodas, aire acondicionado así como también el
espacio suficiente para acomodar a los pasajeros, además de tener
choferes altamente capacitados y con certificaciones.
 Servicio de guías turísticos especializados y generales altamente
capacitados.
 Personal capacitado en atención al cliente, con dominio de la lengua
extranjera y con experiencia en ventas de paquetes turísticos.
 Los servicios están dirigidos a clientes locales, nacionales e
internacionales, a los cuales se les vende paquetes turísticos.
 Cobertura publicitaria amplia que abarca la mayoría de los estados de la
república mexicana hasta diversos países del mundo.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

ALTERNATIVAS

En la pre – negociación se explicó el propósito de la negociación que se llevara a

cabo junto con la agencia “Disfrut travel”, el caso es que se hará una alianza
estratégica para que incluya en la venta de sus paquetes con “Punto escape” y a la
vez le sirva como medio de publicidad.

En el transcurso de la negociación pueden ocurrir diversos acontecimientos,

inconvenientes o conflictos que puedan alterar el objetivo principal de la
negociación, sin embargo, al plasmar otras alternativas con antelación se puede
obtener algún otro beneficio diferente o parecido al de la negociación principal con la
otra empresa. Es por esta razón que a continuación se presentan alternativas
adicionales, para asegurar el convenio con la agencia “Disfrut travel”, pero que
van orientados para obtener un beneficio parecido al de la negociación principal.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Alternativas “A” Y “B”

Obtener un convenio con el tour operadora “Disfrut Travel” para que incluyan en
la venta de sus paquetes y recorridos a la agencia “Punto Escape”.
Esta alternativa incluye el propósito principal de la negociación, y se pretende
hacer que los turistas de diferentes lugares lleguen a “Punto Escape” situado en el
municipio de Tlaquepaque, teniendo ganancias monetarias en ambas partes, la
primaria por ingresos totales y la segunda por ventas de la oferta del centro dentro
de los paquetes turísticos “Disfrut Travel”, otorgando una comisión por cual se
considera que será el mejor convenio en donde las dos partes resultarán
ganadoras. En ocasiones el primer plan no resulta ser adecuado debido a
los factores externos que son “no controlables” en el proceso de negociación y se
ha diseñado, como respaldo un plan B.

PLAN B

En dado caso que la agencia Disfrut Travel no quiera incluir a Punto Escape en la
venta de sus paquetes, se hará un convenio en el cual se requiera solo la
promoción del Punto Escape, pidiéndole la autorización de entregar folletos, poner
pancartas o usar algún otro medio de publicidad en su agencia. Como la otra
parte negociante Disfrut Travel es reconocida, se aprovechará esta oportunidad
para obtener solamente la publicidad, que sirva como medio para darse a conocer
en diversos lugares y expandir la demanda.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

Acuerdos preliminares

En este acuerdo se estipularán los puntos que punto escape desea conseguir de
la agencia Disfrut Travel, para poder incluirse en la venta de algún paquete
turístico y darse a conocer a manera de publicidad. A continuación se estipulan
algunos puntos importantes que se considerarán en el acuerdo preliminar y que se
volverán a tomar en el cierre de la negociación. El acuerdo se hará a través de
un convenio o contrato el cual tendrá las bases legales necesarias para hacer
factible la negociación.

 La agencia Disfrut Travel incluirá a Punto Escape, así mismo servirá como
medio de publicidad para dar a conocer a la agencia Punto Escape.
 El agencia Disfrut Travel está comprometido a facilitar todos de los
espacios y servicios para que la agencia de viajes pueda ofrecerlos y
venderlos a los turistas.
 El paquete turístico será hecho y consolidado mutuamente por la agencia
de viajes y Punto Escape, para que se obtenga un mejor resultado en
cuanto a la satisfacción del cliente, y beneficie a los dos
establecimientos.
 En el centro Punto Escape se reservará un espacio en las instalaciones
para que la agencia de viajes pueda darse a conocer a través de folletos u
otro medio publicitario.
 Notificar la venta de cualquier paquete turístico para hacer los arreglos
correspondientes al recibimiento de los turistas.
 El pago de comisiones a guías turísticos o a la agencia de viajes en
general.
 Todas las instalaciones estarán disponibles para los turistas en caso de que
requieran utilizarlas, esto tendrá un cargo mínimo, al cual se le hará un
descuento para grupos a partir de 15 personas.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

POST-NEGOCIACIÓN

En la post - negociación se hará la documentación necesaria para cerrar el trato,

referente al acuerdo preliminar se procederá a hacer el contrato para establecer
las bases legales que hagan factible y creíble la negociación acordada.

Se harán las reuniones necesarias para este acto, además de que se requerirá la
presencia de las personas involucradas, como los socios de ambas empresas, los
líderes de la negociación, así como también los abogados que ayudaran en la
legalización del contrato.

Antes de cerrar el trato serán programadas concesiones con la otra parte para
platicar acerca de los puntos planteados, si es posible se tomará un descanso
para que ambas partes puedan pensar al igual que analizar muy bien las ventajas
y las desventajas del convenio, por si hay algún detalle pendiente solucionarlo lo
más antes posible.

Se programarán reuniones posteriores al cierre de la negociación para saber cómo

marcha el nuevo convenio, en los cuales se harán comparaciones de ventas en
los que claramente se observarán los beneficios obtenidos.

Las reuniones también se harán para que no se pierda el contacto entre ambas
empresas, ya que se podrían hacer nuevas negociaciones con la Disfrut Travel, o
simplemente mantener el mismo convenio el cual si trae muchos beneficios no
puede ser abandonado, o en su defecto se planteará la manera en que el
convenio o contrato pueda ser renovado en un determinado lapso.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

CIERRE DE ACUERDOS

De acuerdo con la negociación celebrada entre las agencias con denominación

social “Punto Escape” y la contraparte con” Disfrut Travel” en función de la
alianza estratégica que devengue los beneficios esperados para ambas
sociedades.

Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o
comerciales que así convengan y dispongan las dos empresas.

1. Formalización del Acuerdo.

 Propósito General
Establecer una alianza como parte de un plan estratégico de negociación con la
Agencia de viajes “Disfrut Travel” para posicionarnos como uno de los
centros turísticos más reconocidos en la región, segmentar nuestro mercado
diferenciándonos por la calidez de nuestros servicios brindando la satisfacción a
nuestros clientes con la oferta turística y dar a conocer nuestro producto para
acrecentar las ventas e imagen.

 Identificación de las Partes

Empresa:

“Agencia Punto Escape”

Se encuentra en Jesús mata Espinoza # 6 Tlaquepaque Jalisco México.

Los representantes son las siguientes personas físicas:

 Francisco Hernández Villaseñor.

 Lic. Iliana Sandoval Rubalcaba

 Lic. Pedro Santillán

 Lic. Elba Sánchez

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 DISFRUT TRAVEL & PUNTO ESCAPE

 Lic. Jonathan Berecerra

Grupo empresarial

“Disfrut Travel”
La agencia de viajes “Disfrut Travel” en Guadalajara jalisco, calle reforma 349,
esquina con AV. Niños Héroes, Tlaquepaque, jalisco, México.

Los representantes de Viajes S.A. de C.V. son las siguientes personas

físicas:

 Cesar López Castellanos

 Marco Iván Cabrera Magaña

 Santos de la Cruz Ojeda

 Isabel Jiménez Arcos

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

Acuerdos /Compromiso
33

1. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.

2. Asegurar su contribución a resultados colectivos.

3. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo

las metas y el beneficio equitativo para ambas partes.
4. Guiar, en su caso, la actuación de nuestros colaboradores.

5. Asegurar el alineamiento de éstos con las metas comunes.

6. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento.

7. Subordinar intereses propios a los colectivos.

8. Cultivar los valores corporativos.

9. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada.

10. Ser leales, íntegros y coherentes.

11. Perseverar ante las dificultades.

12. Percibir la utilidad por venta del producto turístico, otorgando a la

vez una comisión para “Disfrut Travel” por cada venta al público.
13. Implementar la mejora continua y la innovación.

14. Representar dignamente a nuestra organización ante terceros.

15. Equilibrar la relación personal con la ejecución de tareas.

16. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL
Firma de las partes involucradas
34

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

35

RESULTADOS OBTENIDOS

Descripción del instrumento para la obtención de información

Con el fin de obtener los resultados precisos y cuantificar las visitas de turistas
a la agencia “Punto Escape” en relación con los beneficios de la negociación
con ”Disfrut Travel” durante el periodo trimestral Octubre – Diciembre (este
último no aplica), tomando en cuenta únicamente datos de octubre y noviembre
de 2019.

Se ha diseñado una hoja de registro de visitas como instrumento de

información para la obtención de resultados esperados y poder
compararlos con los pronósticos planeados con anterioridad con los
siguientes datos:

 Código y número de oficio.

 Nombre del visitante.

 Numero de visitante.

 Edad.

 Nacionalidad.

 Hora y Fecha de llegada.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

36

Metodología para la obtención de resultados

1. Llenar del formato de registro del visitante.

2. Contabilización de llegadas de turistas por fecha.

3. Elaborar tablas de datos, la información de los formatos.

4. Revisión detallada de los resultados.

5. Comparación de los resultados obtenidos contra resultados esperados.

6. Realizar graficas para interpretar los resultados obtenidos.

Bitácora para la obtención de información

Lista del registro CODIGO R-VIS-2020

del visitante

NUM NOMBRE DEL EDAD NACIONALIDAD HORA FECHA

1   VISITANTE        
2          
3          
4          
5          
6          
7          
8          
9          
10          
11          
12          
13          
14          
15          
16          
17          
18          
19    
Fierros González Antonia,   contreras Luis Alberto, Francisco
Morales    
Guadalupe García Castillo
20          
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

37

Resultados planeados
Son basados en un pronóstico de planificación influenciada por la
negociación pactada para obtener beneficios a favor “Punto escape &
Disfrut Travel”

  RESULTADO PLANEADO

TOTAL DE VISITAS 2800

PORCENTAJE 100%
VISITAS POR SEMANA 350
NUMERO DE SEMANAS 8

PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

Los resultados obtenidos

Son datos del último trimestre del año 2019 (Octubre – Noviembre, diciembre
aun no aplica) que muestran un comportamiento gradual semana a semana.

RESULTADOS OBTENIDOS: OCTUBRE  

SEMANA VISITAS PORCENTAJE %
Semana 1 200 57.1
Semana 2 210 60.0
Semana 3 300 85.7
Semana 4 280 80.0
  NOVIEMBRE  
Semana 1 320 91.4
Semana 2 340 97.1
Semana 3 345 98.6
Semana 4 350 100.0
TOTAL DE VISITAS 2545 90.9
  RESULTADO OBTENIDO  
  DIFERENCIA MENOS 9.11

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

38

GRÁFICAS DE VARIACIÓN

MES: OCTUBRE 2012

MES: NOVIEMBRE 2012

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo
 PUNTO ESCAPE & DISFRUT TRAVEL

39

Grafica de comparación (Visitas & Porcentajes)

Periodo: Octubre-noviembre.

Fierros González Antonia, Morales contreras Luis Alberto, Francisco Guadalupe García Castillo