Cómo crear un Modelo de

Negocio con el Lienzo

Canvas (incluye canvas)
por Sebastián Pendino
TwitterFacebookGoogle+LinkedInWhatsApp

Crear un modelo de negocio con Canvas no es nada complicado, te lo

aseguro.

Este modelo también conocido como business model canvas, lienzo de

modelo de negocio o simplemente lienzo
canvas,  tomó gran difusión hace unos años,
debido a su simpleza.
Es fácil crear un modelo de negocio con este método ya que en una sola
hoja permite visualizar de manera rápida y sencilla los principales elementos
del negocio.

(Índice) Cómo crear un modelo de negocio con el “Lienzo Canvas”

1. Elegir el segmentos de mercado

2. Crear la propuesta de valor
3. Seleccionar los canales con los clientes
4. Estudiar las relaciones con los clientes
5. Definir las fuentes de ingreso
6. Definir los recursos claves
7. Establecer las actividades claves
8. Buscar socios estratégicos para el negocio.
9. Analizar la estructura de costos

Aquí debajo podrás ver un modelo sencillo de la hoja que constituye el lienzo

canvas. Para verlo en tamaño completo descarga el modelo de negocio
canvas de Regalo.
 Lienzo Canvas para crear un modelo de negocio de forma rápida y gratuita.

Descarga gratuita: Lienzo del Modelo Canvas

***

¿De dónde surge el Modelo Canvas?

El lienzo canvas tuvo su origen de la tesis de grado

de Alexander Osterwalder quien creó la herramienta para generar modelos
de negocios para Startups y emprendedores. En 2011 Osterwalder junto
con Yves Pigneur publican su libro, “Business model generation,” que se volvió
un bestseller entre los emprendedores de habla inglesa. En español se dio a
conocer bajo el título de “Generación de modelos de Negocios”.

¿Qué es el Modelo de negocio Canvas?

Según los autores (Osterwalder y Pigneur), un modelo de negocio describe la
lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor.

El modelo de negocio Canvas muestra, a través de 9 bloques o pasos, la

lógica  de cómo un negocio pretende hacer dinero.

Un emprendedor debe prestar atención al modelo canvas de Osterwalder,

como una manera de agregar valor a las ideas de negocio e incorporar esto
dentro de todo el ciclo de vida del proyecto.
Los nueve bloques del modelo canvas abarcan las 4 áreas principales de un
negocio:

1. Clientes
2. Oferta
3. Infraestructura
4. Viabilidad financiera
 

***

Cómo crear un Modelo de

Negocio con el Lienzo Canvas
Para crear tu modelo de negocio de forma rápida y sencilla descarga el
canvas y comienza a completar los 9 bloques del modelo.

A continuación te explico de qué se trata cada uno de los 9 bloques del

modelo de negocios Canvas.
#1 Segmentos de Mercado
El primer bloque del modelo canvas define a los grupos o
segmentos de personas o entidades que queremos alcanzar con
nuestra propuesta de valor del punto #2.

El modelo comienza desde este bloque ya que una

vez que se conozcan las necesidades específicas del cliente objetivo se
podrá diseñar el resto del modelo de negocios. Debemos agrupar los varios
segmentos de mercados que la empresa va a atender según atributos
comunes.

Veamos algunos segmentos de mercado a tener en cuenta:

 Mercados de masas.
 Nicho de mercado.
 Mercado segmentado: cuando una empresa puede atender a
mercados diferentes con su producto o tecnología. Ejemplo: Micro
Precision System ofrece soluciones de micromecánica para la industria
relojera, médica y automoción industrial.
 Mercado diversificado: cuando una empresa atiende dos segmentos
de mercados no relacionados y con necesidades diferentes. Ejemplo:
Amazon vende libros online pero a partir de 2006 diversificó su negocio
ofreciendo servicios de cloud computing (espacio almacenamiento en
línea).
 Plataformas multilaterales: cuando el negocio de una empresa
necesita unir dos segmentos de mercados independientes.
Por ejemplo Facebook: une a sus usuarios con los anunciantes de
publicidad; EasyTaxi, que une al pasajero con el taxista que presta el
servicio.
#2 Propuesta de Valor
Se trata del conjunto de beneficios que una empresa ofrece a
los clientes del punto #1.

La propuesta de valor es la forma en que la

empresa resuelve una necesidad de un mercado. Es el motivo por el cual un
grupo de clientes eligen reiteradamente el producto/servicio de una empresa
(fidelización y recompra).

No es excluyente que la propuesta de valor sea única pero sí es recomendable

para cualquier emprendimiento que quiera iniciar más rápido y con
menos competidores.

Sin entrar de lleno en todas las características que puede tener una

propuesta de valor, el libro de Osterwalder analiza algunas de estas para
poder completar el modelo canvas:

 Producto o servicio novedoso.

 Mejorar el desempeño de un producto o servicio.
 Personalización / customización.
 Facilitar el trabajo del cliente: un servicio o producto debe solucionar
un problema del cliente para que éste dedique su tiempo al núcleo del
negocio en sí. Por ejemplo, Apple puede dedicar el tiempo necesario a la
innovación de sus productos comprando las pantallas o cámaras de sus
teléfonos móviles a otros fabricantes y no dedicándose a fabricarlas.

Imagen de Steven Zwerink

 Diseño.
 Precio.
 Marca o Estatus.
  Reducción de costos para el cliente: la propuesta de valor debe
permitir a un cliente reducir los costos del cliente.
 Reducción de riesgos: por ejemplo las pólizas de seguro para la
compra de vehículos usados.
 Accesibilidad: poner a disposición del cliente un producto/servicio que
antes era inaccesible. Por ejemplo la publicidad mediante Facebook
Ads nos permite competir con las grandes empresas a precios bajos.
 Comodidad o utilidad de un producto/servicio.

#3 Canales

Este bloque analiza como una

empresa alcanza al mercado elegido de clientes (#1) para
llevarles la propuesta de valor (#2).
Según Osterwalder, los canales de una empresa o emprendimiento pueden
ser de varios tipos (no siempre incluye todos):

 Canales directos y Canales indirectos.
 Canales propios y Canales de socios.
A su vez, los canales atraviesan por 5 fases:

1. Información al inicio: ¿Cómo damos a conocer los productos y

servicios de la empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la
propuesta de valor de nuestra organización?
3. Compra: ¿Cómo permitimos que nuestros clientes compren nuestros
productos y servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos la proposición de valor a los clientes?
5. Post-Venta: ¿Cómo proveemos soporte post-venta a los clientes?

#4 Relaciones con los Clientes

El bloque de relación con los clientes analiza como la empresa se
relaciona con los clientes definidos en el punto #1.
Debemos tener en cuenta las varias categorías de relaciones con los clientes
para crear un modelo de negocios:

1. Asistencia Personal: se refiere a la

comunicación entre el cliente y la empresa antes, durante o después de
la compra. Ejemplos de formas de contacto: por teléfono, por email, en la
tienda física.
2. Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia
personal más íntima y exclusiva. Por ejemplo, muchos bancos y
compañías aéreas cuentan con servicios o sectores VIP para los clientes
que ellos definen como más “importantes”.
3. Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente sino que
crea los medios de automáticos para que el cliente resuelva su problema
solo. El ejemplo más clásico fueron los bancos cuando crearon los cajeros
automáticos.
4. Servicios automáticos: autoservicio + automatización.
Por ejemplo [Link] permite crear un perfil o acceder a tu perfil de
Facebook y automáticamente te recomendará las películas que mejor se
adapten a tus gustos.
5. Comunidades: hoy en día vemos claramente cómo las empresas crean
comunidades a través de las redes sociales para interactuar mejor y de
forma directa con sus clientes. Es notable la retroalimentación (feedback)
que las empresas reciben de esta manera. (Ejemplo: Telefónica a través
de sus perfiles en redes sociales y creación de blogs en línea).
6. Creación colectiva: por ejemplo [Link] invita a sus clientes a
crear valor a través de las reseñas que estos escriben sobre los libros que
han comprado y leído.

#5 Fuente de Ingresos
El bloque de fuente de ingresos representa el dinero que genera
la empresa de cada uno de los segmentos de mercado definidos
en el punto #1.
Algunos ejemplos de fuentes para generar ingresos:

 Venta de productos o servicios

 Cuota por uso. Ejemplo: telefonía móvil con plan variable, noches
alojado en un hotel.
 Cuota de suscripción. Ejemplo: Netflix, membresía de un gimnasio.
 Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Hertz con sus vehículos de
alquiler.
 Concesión de licencias o patentes.
 Gastos de corretaje. Ejemplo: comisiones cobradas por un agente
inmobiliario o corredor de bolsa.
Finalmente debemos tener en cuenta el mecanismo de fijación de
precios que utilizaremos por cada fuente de ingreso:

 Fijo: precios establecidos según una lista de precios, características del

producto, según el segmento de mercado o según el volumen.
 Dinámicos: precios que cambian según el mercado. Cambian por una
negociación, según cantidad de stock, en tiempo real según la oferta y
demanda online, precios por pujas o subastas.

#6 Recursos Clave
En este bloque deberemos detectar los elementos de mayor
importancia para que un negocio funcione.
 Para poder unir los bloques estudiados
antes, una empresa requiere recursos clave que le permitirá crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con
segmentos de mercado y percibir ingresos.

Veamos algunos recursos que deberemos tener en cuenta al crear un modelo

de negocios:

 Físicos.
 Intelectuales. Marcas, derechos de autor, patentes, etc.
 Humanos. Para una agencia de publicidad sus “creativos”, para la
industria farmacéutica sus científicos expertos. Para un restaurante de
alta gama, su reconocido chef de cocina.
 Económicos. Son los recursos financieros y/o garantías financieras
como el efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones para contratar
empleados claves. No se refiere a capital inicial.

#7 Actividades Clave
En este bloque debemos identificar las acciones más
importantes que una empresa debe ejecutar para que el modelo
de negocio funcione.

Al igual que los recursos clave (#6), este

punto es necesario para poder unir los bloques del modelo. Debemos definir
las actividades clave para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los
mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos.
Algunas actividades clave a tener en cuenta en nuestro modelo de negocios
con Canvas:

 Producción. Es la actividad predominante de un fabricante. Incluye

actividades clave como diseño y entrega del producto.
 Resolución de problemas. Actividad de consultoría, hospitales;
por ejemplo requieren actividades de gestión de información y
capacitación continua.
 Plataforma/red. Por lo general se trata de empresas
tecnológicas. Ejemplos: [Link] realiza actividades constantes para
mantener su plataforma digital actualizada. Microsoft actualiza
constantemente su software. Incluye actividades clave como gestión de
plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma
digital o software.

Imagen de Steven Zwerink

#8 Asociaciones clave
En este bloque debemos especificar la red de proveedores y
socios estratégicos para que el modelo de negocio funcione.
Ejemplos de asociaciones clave dentro del modelo de negocio:

 Alianzas estratégicas entre empresas

no competidoras.
 Coopetición. Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
 Joint ventures. (Empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
 Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.
Según el business model canvas existen 3 motivos para establecer
asociaciones:
  Optimización y economía de escalas.
 Reducción de riesgos e incertidumbre. Ejemplo: el formato blue-ray de
discos ópticos fue producido por varios fabricantes de la industria
multimedia para asegurarse un formato único. Los productos blue-
ray son vendidos por esos fabricantes pero por separado.
 Compra de recursos y actividades. Ejemplos: Samsung compra la
licencia de uso de Android para evitar tener que desarrollar un sistema
operativo propio.

#9 Estructura de Costos
En este último bloque se analizan todos los costos asociados a la
puesta en marcha del modelo de negocio.

Debemos convertir a números algunos de
los bloques estudiados anteriormente. Tanto la creación y la entrega de valor
como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de
ingresos tienen un coste.

El modelo de negocios canvas explica que todos los modelos de negocio

tienden a intentar la reducción de costos. De todas maneras podemos
dividirlos en dos:

 Modelo impulsado por el Costo. Se trata de recortar gasto donde sea

posible para obtener el mayor lucro posible. Ejemplo de esto es la
compañía aérea Ryan Airlines con una estrategia de menores costos
posibles.
 Modelo impulsado por el Valor. Se refiere a servicios Premium donde
una excelente experiencia de uso forma parte del modelo de
negocio. Ejemplo característico son los hoteles de alta gama que no
miran en gastos para muchos de sus servicios.
Características de los Costos: al crear un modelo de negocios con el Lienzo
Canvas debemos analizar la siguiente estructura de costos:
  Costos fijos.
 Costos variables por unidad vendida o producida.
 Economía de escala. Son los ahorros que se obtienen a medida que
aumenta la cantidad producida. Ejemplo: mayor cantidad comprada a un
proveedor, más ahorro por unidad comprada.
 Economía de amplitud. Si se trata de un modelo de negocio para un
gran proyecto debemos tener en cuenta que nuestros canales de
distribución podrían ser utilizados para varios de nuestros productos. Lo
mismo ocurre con las maquinarias instaladas por ejemplo.

Ventajas y desventajas de utilizar el lienzo

Canvas
VENTAJAS
 Simplifica la realidad: ayuda a simplificar la realidad de la empresa y a
ver los componentes principales de un modelo de negocio en una hoja
de papel.
 Visión global: es una foto panorámica de la forma que la empresa
pretende alcanzar su objetivo.
 Herramienta estratégica: te ayudará a trazar la estrategia que tu
emprendimiento debe seguir.
 Rápido: podrías tardar cómo máximo 10 minutos en completar todas
los bloques y discutir tu idea con tu socio de negocios.
 Bajo costo: se trata de recolectar información simplificada que en
muchas ocasiones ya posees.
 Rechaza el modelo al instante: permite rechazar una idea de negocio
inmediatamente y no perder más tiempo en ella.
DESVENTAJAS
 Abstracción: al ser una simplificación de la empresa, no se trata de un
modelo real de negocios sino de una abstracción.
 Simplificación extrema: no incluye todos los elementos del modelo de
negocio completo y menos de un plan de negocios.
RECURSOS
 Aplicativos móviles para crear un modelo canvas
en Android: (1) Educanvas y (2) Business Model Canvas Startup.
  Aplicativos móviles para crear un modelo canvas en iOS
(Apple): (1) BizCanvas (2) Incuba for Startups – Business Model Canvas
FREE
 Lienzo Canvas para descargar:

Final de esta guía para crear modelos de negocio con el lienzo canvas

business model.  Espero que todos los conceptos te queden claros. La plantilla
incluye recordatorios a modo de resumen sobre qué información recolectar
para completar cada bloque del modelo.

Ahora sólo te queda descargar y empezar a armar tu modelo de

negocio para tu proyecto.

Podrás acceder a la versión del lienzo canvas gratuito suscribiéndote al

newsletter para recibir la contraseña de descarga ir al Área de Recursos.

[Link]
[Link]
[Link]