Promotor de ventas
QUÉ NO DEBE HACER UN PROMOTOR DE VENTAS
El promotor no puede perder de vista las actividades que forman parte de su
ámbito profesional. Al fin y al cabo, la lista de tareas en un punto de venta es
extensa, como ya vimos en los párrafos anteriores.
Entonces, vale resaltar lo que un promotor de ventas no debe hacer:
Abastecimiento de otros productos o marcas que no se representan;
Cargar o descargar mercancías;
Ejercer actividades fuera del horario laboral. De ser necesario, estas
deberán ser analizadas y previamente autorizadas por la empresa.
A QUIÉN RESPONDE EL PROMOTOR DE VENTAS
El responsable directo por las acciones de los promotores en el día a día es el
supervisor que, a su vez, debe reportarse al coordinador. Es necesario tener un
perfil analítico para hacer la gestión de fuerza de ventas o de equipos externos.
Esta estructura existe en todos los segmentos: industrias, distribuidores y
agencias.
En el primer caso, ocurre una contratación directa; la familiaridad del promotor
con los productos del portafolio de la industria es la mayor posible. Algunas de
las principales acciones de ese formato de equipo son buscar nuevos espacios
y sugerir acciones para aumentar la rotación de los productos. El promotor
tiende a tener una relación afectiva más sincera con el producto y con la
empresa.
Cuando es la distribuidora la que contrata al promotor, el área de atención
generalmente es amplia. La misión principal de una empresa de este segmento
es aumentar la fuerza de las ventas esperadas por los fabricantes. El promotor
crea una relación cercana con los productos que representa, sin embargo,
puede ocuparse de productos diferentes de diferentes industrias (depende del
modelo de distribución en sí).
En las agencias, el vínculo con el fabricante no es tan fuerte, pero las
posibilidades de las capacitaciones permanentes ofrecidas por las empresas
son mayores. Los profesionales que actúan en esta área deben ser versátiles
hasta el punto de actuar en cualquier tipo de briefing. Existen variaciones de
modelos: los promotores exclusivos son asignados por una agencia para
atender a solo una empresa; los promotores compartidos atienden a varias
empresas a la vez.
EL PERFIL DEL PROMOTOR DE VENTAS
¿Cuál es el perfil ideal de un profesional apto para ejecutar todas las
actividades descritas en este post?
Algunas características son indispensables:
Organización;
Curiosidad;
Creatividad;
Proactividad;
Estar atento a todo lo que sucede;
Conocer el producto con profundidad;
Ingenio.
EL TURNO DEL MERCHANDISING
Atraer la atención del cliente en la tienda es esencial para mantener o
aumentar los resultados de las ventas.
La posición de los materiales marca toda la diferencia para que
el merchandising sea eficiente. El promotor debe colocar los displays en
lugares destacados para aumentar las posibilidades de aprovechar las ventas
por impulso.
Una sugerencia es tomar en consideración el mix de productos y observar
cuáles son los que tienen más salida, los que están en promoción y los que
todavía necesitan crecer en ventas. Son los productos que deben ser
priorizados en displays, aprovechando la oportunidad de la exhibición adicional.
También forman parte de las acciones de merchandising la demostración de
productos, colocación de bandas de góndola, stopper, cinta cross, adhesivo de
suelo, tótems y banners.
