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Henry Walker, Gerente General de ACISA, se encuentra
preocupado por el futuro de las exportaciones de la empresa.
En los últimos meses los precios de sus productos de
exportación (y también los de aquellos destinados al mercado
interno) han disminuido, y las perspectivas del mercado
externo no son nada alentadoras.
En la última reunión del directorio se le solicitó presentar un
documento que definiese una estrategia para mejorar la
comercialización de sus productos en los mercados interno y
externo. El plazo se vence en tres días. Por esta razón ha
convocado a un Comité de Gerencia Extraordinario con la
participación de sus Gerentes de Comercialización Interna y de
Exportaciones, de Producción y de Finanzas y Administración.
Walker considera que la empresa enfrenta problemas que
no son ni simples ni circunstanciales y que, por tanto, se
requerirán medidas de cierta envergadura y que podrían tomar
algún tiempo en mostrar los primeros resultados. Luego de un
rápido análisis, cree que la formulación de la estrategia a
discutir con sus Gerentes debe considerar por lo menos los
siguientes elementos:
- El problema de precios y la definición de volúmenes a ser
exportados en función de las necesidades del mercado
interno.
1 Caso elaborado por Fernando León Ríos, ingeniero
economista por la Universidad de Ingeniería y Gerente General
de UNIVEX. Adaptado y actualizado por J.L.L.F de: Mathews
J. y Ganitsky J. Casos de Negocios Internacionales.
Universidad del Pacifico, Perú. 1994
- La posibilidad de que en dos años más Colombia, uno de
sus actuales mercados, no sólo se auto abastezca, sino
que además exporte a Venezuela y Ecuador, los otros dos
mercados de ACISA. Esto significaría dejar de exportar a
sus mercados tradicionales productos de difícil colocación.
- La búsqueda de nuevos mercados. El mercado
centroamericano, por ejemplo, podría ser uno de ellos,
porque si bien es cierto consume volúmenes pequeños, es
posible obtener precios más altos que los que actualmente
percibe ACISA. Factores negativos para introducirse en
este mercado podrían ser la competencia de Nicaragua y
de [Link]., así como la escasa frecuencia de barcos en
esa ruta.
- La importancia de desarrollar proyectos para producir
bienes que utilicen como insumo el producto B en su estado
gaseoso (Bgas). De esta manera se evitaría tener que
arrojar al mar excedentes de Bgas, con el consiguiente
beneficio en la reducción de costos. El desarrollo del
proyecto para producir FBC le parece una buena
alternativa. La producción de aproximadamente 8,000
Tm/año de FBC consumiría toda la producción de Bgas
que se arroja al mar. El FBC podría ser colocado en el
mercado nacional a un buen precio (no existe ningún
productor nacional) y exportado a los países del Grupo
Andino (se conoce que hay necesidades de dicho producto
en este mercado). En relación a esto, el señor Walker tiene
cono cimiento de que PAPCLO S.A. viene estudiando la
posibilidad de desarrollar un proyecto para producir
aproximada mente 50,000 Tm/año del producto PCE, con
lo cual no sólo utilizaría el total del excedente de Bgas que
bota al mar, sino que también dejaría de exportar el
producto Blíquido.
1. ANTECEDENTES
ACISA es una empresa estatal peruana del sector químico que
produce y comercializa, tanto en el país como en el exterior,
tres productos: A, Blíquido y C. ACISA y PAPCLO S.A.,
también
empresa estatal, constituyen las dos únicas empresas que
fabrican dichos productos en el país.
La industria que desarrollan ambas empresas data de los
años 60, y su importancia ha ido creciendo a la par que el
desarrollo tecnológico, al extremo que hoy en día es imposible
concebir el quehacer humano diario sin los mencionados
productos. Directa e indirectamente los encontramos en la
industria de alimentos y bebidas, del vestido, tejidos de hilo y
algodón, papeles, detergentes, plásticos, vidrios, porcelanas,
etcétera.
El producto A es incoloro y corrosivo de todo tipo de tejido
animal y vegetal. Se usa, entre otras cosas, para neutralizar
ácidos en la industria química, para remover los ácidos
orgánicos en petróleo, para disolver la coseína en la
fabricación de plásticos y para eliminar impurezas de la
celulosa en la industria del papel.
El producto Blíquido es de color amarillo verdoso, de olor
sofocante, venenoso y corrosivo. Se vende licuado bajo
presión en envases de acero. Se usa en petroquímica para
producir hidrocarburos, en tratamiento de sistemas de
refrigeración y residuales, en la producción de cauchos muy
usados en pinturas, en la industria química para la producción
de compuestos orgánicos e inorgánicos, etcétera.
El producto C es un líquido que se colorea de amarillo por
presencia de hierro y materia orgánica, muy venenoso y alta
mente corrosivo. Se usa en la producción de cloruros
orgánicos e inorgánicos, en la industria química y
petroquímica para la neutralización de sistemas básicos, en
la industria de alimentos como hidrolizante de almidón y
proteínas, en minería y petróleo para la refinación de
minerales y para la reactivación de pozos petroleros, en el
tratamiento de aguas para remover las incrustaciones en
calentadores y equipos intercambiadores de color, etcétera.
El proceso para elaborar dichos productos es relativamente
simple. Consiste en la descomposición del elemento Z en sus
dos
componentes, los cuales, combinados entre sí o con otros
elementos que se liberan en el proceso de descomposición
mencionado, dan lugar a su vez a A, Blíquido, C y otros
productos químicos.
La característica del proceso productivo consiste en que al
producirse 1 Tm de A se liberan automáticamente 0.8875 Tm
del producto B en su estado gaseoso, el que por procesos
adicionales se convierte en Bííquido y C. Debe observarse que
B en su estado gaseoso constituye un peligro mortal para el
hombre, y que la única forma de deshacerse de él (por ejemplo,
arrojándolo al mar) es convertirlo en C. Obviamente, no todo C
es botado, pues parte de él es consumido por algunos
procesos industriales de la propia empresa productora y de
otras empresas.
Es interesante anotar que, a diferencia de los Estados
Unidos y de algunos países de Europa, donde B es el
producto principal en plantas de esta naturaleza, en el Perú el
producto principal es A.
Al no tener B en su estado gaseoso mayores usos en las
diferentes industrias nacionales, las dos empresas peruanas
tu vieron que hacer fuertes inversiones en instalaciones
apropiadas para transformar los excedentes en el producto C
y deshacerse de él.
En 1986 el volumen de Bgas (transformado en C) que se
arrojó al mar alcanzó el 48.6% del total fabricado en el país;
esto es, aproximadamente 27,300 Tm de Bgas, equivalentes a
81,930 Tm del producto C.
ACISA inició sus operaciones en 1963 con participación de
capitales privados nacionales y extranjeros. Luego, en la
década del 70, el Estado la expropió, por considerar que su
producción era estratégica para el desarrollo del país.
La planta se ubica en el Callao y cuenta con mayor
capacidad de producción de A y Bgas que PAPCLO S.A. En
1981 realizó una inversión significativa para la renovación de
sus instalaciones. Puede producir 47,600 Tm de A y 42,300 Tm
de Bgas. La empresa tiene aproximadamente 250
trabajadores. Se abastece de materia prima (elemento Z) que
extrae en el norte de Lima. Desde hace muchos años arroja
utilidades.
ACISA produce A, Blíquido, C y otros productos químicos.
Los tres primeros generan el 80% de los ingresos de la
empresa; de ese porcentaje, el 50% corresponde al producto
A.
La empresa está operando al 60% de su capacidad
instalada con los porcentajes de aprovechamiento de Bgas que
se muestran en el cuadro 1.
Dado lo peculiar del proceso productivo, ACISA, a diferencia
de otras industrias, encuentra dificultades para ampliar su
capacidad de producción. Incrementar la producción de A y,
por tanto, hacer mayor uso de su capacidad instalada significa,
al mismo tiempo, liberar mayores excedentes de Bgas, que, al
carecer de usos alternativos, tiene que ser arrojado al mar
previa transformación en C, costo que la empresa carga a sus
productos Blíquido, C y otros (ver anexo 1).
En el cuadro 2 se muestran los volúmenes de producción
y de venta de la empresa para el período 8486.
El menor volumen disponible para la venta de los productos
A y C en relación a los niveles producidos se debe al
autoconsumo. Ello significa que estos dos elementos sirven
como insumo para la producción de otros productos químicos.
(Para mayor información, véase el anexo 2.)
* La producción que se considera para C corresponde a la
diferencia entre el total producido de C y lo que es arrojado
al mar. (Comparar con el cuadro 12.)
Debe observarse que, dado que el proceso es electrolítico
(descomposición del elemento Z en A y Bgas), la energía
eléctrica es el componente más alto del costo de producción.
En el cuadro 3 se muestra la estructura de costos de los
productos de la empresa, clasificados en variables y fijos.
Fuente: Anexo 1.
PAPCLO S.A. inició sus operaciones en 1960. Era
propiedad de una firma extranjera que Controlaba un
importante complejo agroindustrial, y fue también expropiada
en la década del 70.
La planta de A y Bgas de PAPCLO S.A. se encuentra
ubicada en la zona norte de Lima. Cuenta con menor
capacidad que ACISA: puede producir 44,000 Tm de A y
40,000 Tm de Bgas. La planta se ubica muy cerca del lugar
donde se encuentra la materia prima.
PAPCLO S.A. tiene aproximadamente 3,000 trabajadores, y
en lo que va de la década no siempre ha arrojado utilidades.
Produce A, Blíquido, C y otros productos. Los tres primeros
generan el 9.4% del total de los ingresos de la empresa, pues
esta produce otros productos no químicos que le reportan la
mayor cantidad de sus ingresos.
En realidad, PAPCLO S.A. construyó la planta de A y Bgas
para abastecer a su industria no química, y al irse
desarrollando esta industria se optó por ampliar la planta de A
y Bgas. En 1976 se amplió al doble de su capacidad para
atender la demanda adicional derivada de la instalación de una
máquina para la producción de productos no químicos. El
excedente disponible después de atender este mercado es el
que se ha venido comercializando hacia la demanda de
terceros.
Dado el mayor uso de Bgas, su aprovechamiento es
comparativamente mayor al de ACISA, tal como se aprecia en
el cuadro 4.
Con estos niveles de producción de Bgas, la empresa viene
operando al 80% de su capacidad instalada.
En el cuadro 5 se muestran los niveles de producción y
ventas para el período 19841986.
* La producción que se considera para C corresponde a la
diferencia entre el total producido de C y lo que es
arrojado al mar. (Comparar con el cuadro 12.)
El menor volumen disponible para la venta en relación a los
niveles producidos se debe al autoconsumo de productos, el
mismo que alcanza niveles mucho mayores que en ACISA (ver
anexo 3).
La energía eléctrica también constituye el principal
componente del costo de producción, pero, a diferencia de
ACISA, PAPCLO S.A. asigna el costo de transformar el Bgas
en el producto C (para ser botado al mar) al costo de
producción del producto A (ver anexo 4). Asimismo, su tarifa
por consumo de energía eléctrica es menor que la de ACISA,
porque está clasificada como tarifa industrial con menores
requerimientos de potencia y tensión.
En el cuadro 6 se muestra la estructura de los costos de
producción clasificados en variables y fijos.
Fuente: Anexo 4.
2. MERCADO
En los tres productos mencionados (A, Blíquido y C), PAPCLO
y ACISA abastecen holgadamente la demanda nacional.
La participación de cada empresa en el mercado se muestra
en el cuadro 7. Esta participación no considera el mercado
cautivo (autoconsumo).
A. Producto A
La estructura del mercado nacional del producto A era, en
1986, la que se muestra en el cuadro 8.
La proyección de la demanda para el período 19871990 se
visualiza en el cuadro 9.
B. Producto Blíquido
La capacidad de producción de ambas empresas es de 32,600
Tm, y cubre ampliamente la demanda global interna
proyectada para los próximos años.
PAPCLO 18,000 Tm/año
ACISA 14,600 Tm/año
Total 32,600 Tm/año
La estructura del mercado nacional del producto Blíquido
era, en 1986, la que se muestra en el cuadro 10.
La proyección de la demanda local para el período
19871990 se muestra en el cuadro 11.
C. Producto C
La capacidad de producción de ambas empresas suma 247,000
Tm/año, de las cuales ACISA tiene 130,000.
En el cuadro 12 se muestra la producción nacional del
pro ducto C, parte del cual se bota al mar.
La estructura del mercado nacional del producto C se
observa en el cuadro 13.
La proyección de la demanda nacional del producto C
por sector industrial se muestra en el cuadro 14.
3. PROBLEMÁTICA
Existe una situación de conflicto de mercados entre PAPCLO
S.A. y ACISA, apreciándose una fuerte competencia entre ellas
para ganar la mayor proporción de los mercados interno y
externo.
Este problema se originó cuando, hacia los primeros años
de la década de los 80, PAPCLO S.A. tuvo que cerrar una de
sus plantas de productos no químicos, la misma que tiempo
atrás había determinado la ampliación de la planta de A y Bgas.
De esta manera, PAPCLO S.A. empezó a disponer de
excedentes de los productos A, Blíquido y C que ha tratado y
trata de colocar en mercados que "pertenecían" a QUIMPAC.
A. Mercado interno
Hasta 1980, el mercado interno del producto A, dirigido a
clientes ubicados fuera del sector no químico, era atendido casi
exclusivamente por ACISA. Pero al cerrarse una planta del
Complejo PACLO S.A. en 1981, las ventas de PAPCLO a este
mercado pasaron de 2,500 Tm /año a 8,500 Tm/año.
En 1985, la distribución del mercado entre las dos empresas
era la siguiente:
Mientras que ACISA intenta mantener su porción en el
mercado, PAPCLO S.A. pugna por obtener nuevos clientes.
Dicha competencia se manifiesta en:
a. El otorgamiento de descuentos por volumen y/ o por
compromisos de compras futuras.
b. Subsidios totales o parciales al flete como una forma
encubierta de descuento del precio al cliente. Por ejemplo, el
precio considera el producto puesto en la fábrica del
comprador.
c. La concesión de mayores facilidades de pago sin interés
o mayores descuentos por pago al contado.
d. En el caso de PAPCLO S.A., que dispone de otros
productos no químicos y soporta fuerte demanda (en algunos
productos es el único abastecedor en el mercado nacional),
las mejores condiciones de venta de los mismos se
subordinan a la adquisición de los productos de la
competencia.
En julio de 1985 aparece otro elemento distorsionante: el
control de precios. Los precios de los productos en
competencia son catalogados como precios controlados y se
fijan precios diferenciados entre ellos pese a tener las mismas
especificaciones técnicas, no permitiendo una
comercialización racional de los mismos.
Así, en una oportunidad se autorizan los siguientes precios
(valores de venta):
Esto ha generado que:
a. El precio de los productos de ambas empresas haya ido
disminuyendo. Por ejemplo, el precio del producto A
disminuyó
en el mercado interno desde un nivel de US$ 420 por Tm en
julio de 1984 a US$ 350 por Tm en julio de 1985. Es así que la
congelación de precios dictada por el gobierno encontró a
ambas empresas con un nivel de precios que no pudo resistir
el incremento del 40% en el precio de la energía eléctrica e
incrementos de otros insumos.
b. El volumen de descuentos otorgados a los clientes en
1985 fue del orden de los UM 2,800,000 sin considerar el
subsidio de los fletes.
c. Se produzca irracionalidad en la atención de la demanda
interna. Así, por ejemplo, una planta ubicada a 100 metros de
ACISA es abastecida de los productos A y C por PAPCLO S.A.
Por otro lado, ACISA atiende a clientes ubicados en Piura y
Talara, teniendo que subsidiar 200 km de flete en relación a
PAPCLO S.A.
B. Mercado externo
Hasta 1983 ACISA no exportaba el producto A. Su experiencia
exportadora se limitaba a los productos Blíquido y C (en pocos
volúmenes), que eran colocados en el mercado ecuatoriano.
PAPCLO S.A., por el contrario, a raíz de los excedentes
producidos, inició sus exportaciones a partir de 1981. Los
productos A y Blíquido eran colocados en Colombia, y el
producto C en Ecuador, Colombia y Bolivia (ver anexo 6).
En 1984 ACISA inició las exportaciones del producto A a
Colombia, y PAPCLO S.A. ganó una licitación para el
suministro del producto Blíquido a Venezuela.
En 1984 el mercado estaba dividido de la siguiente manera:
- Ambas empresas vendían sus excedentes del producto A a
un mismo cliente en Colombia (una empresa
comercializadora privada: Soso S.A.).
- Colombia era abastecida del producto B por PAPCLO S.A.,
y Ecuador por ACISA. Además, PAPCLO S.A. había
ganado la licitación para proveer de dicho producto a
Venezuela.
- Ambas empresas exportaban el producto C a Ecuador.
Colombia es un gran mercado para el producto A. La planta
de A y Bgas de Cartagena fue cerrada porque contaminaba la
bahía. La otra fabricante colombiana es Amala, empresa del
Estado que no abastece la demanda, por lo que dicho país se
ve precisado a importar los productos A y Blíquido.
El consumo colombiano del producto A, comparado con su
producción (Amala produce 30,000 Tm/año) muestra un
déficit que debe cubrirse con importaciones que fluctúan entre
10,000 y 12,000 Tm mensuales del producto. De esta
cantidad, la industria peruana vendió en 1985 algo más de
1,800 Tm mensuales, en promedio. En realidad, las
cantidades a exportar al mercado colombiano dependen más
de las restricciones en la producción de ACISA y PAPCLO
S.A. que de la demanda.
Hasta el primer semestre de 1985, tanto ACISA como
PAPCLO S.A. exportaban a Colombia (vía marítima Callao
Buenaventura) a través de un mismo cliente, sin ninguna
dificultad. Ambas, por separado, habían firmado un contrato
con Soso S.A. (empresa privada que inició el negocio de
importar de Perú y que es la única propietaria de tanques para
almacenar el producto A en Buenaventura) para la
representación exclusiva en la venta del producto A en
Colombia, comprometiéndose Soso
S.A. a colocar un determinado volumen como mínimo para
cada una de las empresas peruanas al precio de US$ 180 FOB
por Tm. (pagadero a 180 días). Este precio era factible y
atractivo, puesto que la empresa estatal Amala de Colombia,
fabricante y distribuidora del producto A, tenía costos de
operación muy altos y sus precios internos superaban
largamente el precio del producto peruano.
Este panorama cambió totalmente en el segundo semestre
de 1985. Empezaron a surgir dificultades que se agravaron
seria mente en el mes de setiembre de dicho año.
Soso S.A. informó a las dos empresas peruanas que la
empre sa estatal colombiana Amala había decidido irrumpir en
el mercado de su país y que, para abaratar los precios, había
importado excedentes de cloro de [Link]. (25,200 Tm al
precio FOB de US$ 79 por Tm). Asimismo, cerró una licitación
con Hollan Chemicals para la compra de 66,000 Tm a precios
similares. Soso S.A. informó también que existía un
excedente de oferta del producto A disponible en la costa
atlántica y en Buenaventura, y que ella tenía, adicionalmente,
10,000 Tm provenientes del Perú (ACISA y PAPCLO S.A.)
que no podía colocar debido a los precios más bajos de
Amala en razón a sus sustanciales menores costos de
importación.
Es necesario mencionar que la política del gobierno
colombiano de esa época fue restringir la importación directa
de las empresas privadas colombianas del producto A
proveniente del Golfo (concediendo el monopolio de la
importación a Amala). No se restringió la importación
procedente del Perú, por considerar que el precio de las
empresas peruanas era muy alto y por lo tanto no competitivo.
El mercado de competencia para las empresas peruanas
son las empresas del Golfo ([Link].), cuyas capacidades de
producción bordean las 18,000 Tm/día. Cuando estas
empresas aumentan la producción de Blíquido enfrentan
excedentes del producto A, los que tienen que ser colocados
(no pueden botar los al mar); y pueden hacerlo a precios
sustancialmente menores, debido a las escalas de
producción. La mayor o menor producción del producto
Blíquido en estas empresas influye en el ciclo del precio
internacional del producto A (no olvidar que para estas
empresas la producción se ve determinada por la demanda del
producto Blíquido). En condiciones normales de producción, el
producto peruano llega a ser competitivo con el que procede del
Golfo, ya que el Perú, por pertenecer al Grupo Andino, tiene
preferencias arancelarias (está exonerado del arancel de 28%
con que se grava a las empresas exportadoras del Golfo).
Soso S.A. hizo saber además a las dos empresas peruanas
que para hacer competitivo el producto peruano en Colombia
era indispensable rebajar su precio en 25%.
Ambas empresas rechazaron tal planteamiento, pero
estaban seguras de que si deseaban seguir exportando tenían
que reducir sus costos de producción y conceder un descuento
en el precio del producto o, alternativamente, pagar una
comisión por sepa rado a los representantes colombianos.
ACISA inició las siguientes acciones:
- Presentó la solicitud de incremento del CERTEX del producto.
- Presentó una solicitud a la Comisión de Tarifas Eléctricas
solicitándole una tarifa preferencial para reanudar las
exportaciones.
- Decidió suspender temporalmente las exportaciones
reduciendo la producción del producto A hasta el mínimo
técnico (aproximadamente 1,650 Tm/mes).
La Comisión de Tarifas Eléctricas concedió las tarifas
preferenciales entre el l° de enero y el 31 de mayo de 1986.
Sin embargo, el CERTEX no les fue aumentado,
permaneciendo en 17.5%.
Alcanzada la rebaja del costo de producción, ACISA
consideró que era preferible pagar una comisión al
representante colombiano ampliándole su margen de ganancia
y además mantener el valor de venta del producto en US$ 180.
Fue así como se reanudaron las exportaciones.
En este contexto, y a causa del elevado stock del producto
A (900 Tm), ACISA le planteó a Soso S.A. un embarque
otorgándole un 3% de comisión sobre el valor FOB. Junto con
PAPCLO
S.A. se acordó que esta comisión no figure en póliza para que
Amala no advierta que la operación se estaba realizando por
un precio menor a US$ 180/Tm. ACISA embarcó 1,291 Tm en
el mes de febrero de 1986.
Con el fin de asegurar las exportaciones en 1986 y estudiar
la reactivación de las mismas en el mes de febrero,
representantes de ACISA y de PAPCLO S.A. viajaron a
Colombia, Ecuador y Venezuela.
En esos días Soso S.A. podía adquirir mayor cantidad del
producto A si se le concedía un menor precio FOB. Entonces
el
señor Walker se reunió con sus Gerentes y determinaron que
era más conveniente para la empresa elevar la producción de
A, generando así excedentes de dicho producto que,
exportados a US$ 162/Tm, darían mayor beneficio que la
alternativa de no aumentar la producción y por tanto no utilizar
la tarifa eléctrica estacional.
Es en estas condiciones que se negocia con Soso S.A. un
segundo embarque a US$ 162 FOB por Tm y se acuerda que
la diferencia de US$ 18 (para llegar a US$ 180 FOB por Tm)
se daría en forma de comisión de venta (máximo 8%), y la
diferencia como pago de servicios.
El embarque estuvo listo para ser despachado en el mes
de mayo, pero entonces no se dispuso del buque tanque para
tal efecto (una sola empresa hace el transporte del producto),
por lo que fue finalmente despachado los primeros días de
junio.
PAPCLO S.A., por su parte, aprovechó el viaje para iniciar
sus ventas directas a clientes, pues consideraba que su
margen de ganancia podía ser mayor.
En entrevistas sostenidas con ACISA, Soso S.A. manifestó
que consideraba que la actual situación de competencia
duraría hasta junio o, en el peor de los casos, hasta agosto,
mes en el cual se efectuaría el cambio de gobierno en
Colombia.
En las elecciones presidenciales colombianas de abril de
1986 triunfó el Partido Liberal. Las medidas dictadas por el
nuevo gobierno permitieron que se restablezca el precio de
US$ 180 FOB por TM netos para ACISA sin descuentos o pago
de comisiones al intermediario. En consecuencia, en agosto de
1986 suscribió con Soso S.A. un nuevo contrato por un año
compro metiéndose a venderle 7,500 Tm como mínimo con
carácter de exclusividad.
Entre las medidas adoptadas por el nuevo gobierno estuvo
la concesión de licencias de importación del producto A a otras
empresas privadas, rompiendo el monopolio de Amala. Esto
copó nuevamente la oferta del producto A en Colombia con la
procedente de [Link]. ACISA finalizó así el año con las
exportaciones suspendidas por precios no competitivos,
encontrándose en una situación parecida a la de setiembre de
1985. Existe información según la cual la oferta mencionada se
estaría racionalizando, lo que permitiría reiniciar exportaciones
en el próxi mo verano.
Colombia también es deficitaria en el producto Blíquido. Su
consumo es de 250 Tm/día, abastecidas de la siguiente
manera:
Demanda total 250 Tm/día
Importado como 150 Tm/día
DDC Suministrado 40 Tm/día
por Amala Déficit 60 Tm/día
Este déficit viene siendo cubierto por importaciones, aunque
se prevé que durará cuatro o cinco años más, hasta 1989. En
ese año en Colombia empezará a funcionar una planta,
SELPRODE, que producirá Blíquido y por ende el producto A.
Además, es posible que dicha empresa irrumpa en los
mercados de Venezuela y Ecuador. Sin embargo, se estima
que los costos de producción de SELPRODE serán altos,
porque la materia prima (elemento Z) tiene que ser
transportada desde el extremo opues to de la costa
colombiana.
En el mercado colombiano no existe competencia de los
países latinoamericanos para el producto Blíquido. Tampoco la
procedente del Golfo, por cuanto estas empresas no tienen
ofertas exportables y porque, además, las exportaciones
procedentes de países que no pertenecen al Grupo Andino se
encuentran gravadas con un arancel del 100%.
A diferencia del producto A, Amala de Colombia, a raíz de
una mala experiencia en el negocio, decidió oficialmente no
importarlo. De esta manera las importaciones podían ser
realizadas directamente por los consumidores privados.
Los principales importadores colombianos son Papepul y
Palpro, ambas empresas privadas.
Hasta 1984, PAPCLO S.A. era la única empresa que
exportaba el producto Blíquido a Colombia. En 1985 ACISA
inició también sus exportaciones a este mercado, cosa que
hizo disminuyendo precios. Su política era vender el producto
antes que botarlo. De esta manera empezó una competencia
de precios entre ambas empresas, lo que llevó a que el precio
del producto Blíquido cayera de US$ 450/Tm FOB en 1984 a
US$ 170/Tm FOB en diciembre de 1985. Los importadores
aprovecharon la falta de comunicación entre estas empresas.
En 1986 se iniciaron conversaciones entre ambas empresas
a fin de llegar a acuerdos de precios y no continuar
perjudicándose. A fines de 1986 acordaron que las próximas
exportaciones se realizarían a precios similares,
comunicándose cualquier cam bio en los mismos.
Cabe mencionar que, a diferencia del producto A, el
transporte del producto Blíquido (que se hace también por vía
marítima) requiere de un envasado especial, unos cilindros
especiales que en este caso son enviados por las empresas
importadoras colombianas. (ACISA posee 150 de estos
cilindros; PAPCLO S.A., en cambio, no tiene ninguno.) La
programación de los embarques ya no sólo depende de la
disponibilidad de los barcos, sino también de la de los cilindros
vacíos (que lleguen a tiempo).
Hasta 1985 ACISA abastecía totalmente a Ecuador del pro
ducto Blíquido. Sus clientes principales eran empresas
municipales de Guayaquil y Quito.
Ecuador no es un gran consumidor del producto Blíquido
(aproximadamente 100 Tm/mes). Lo interesante es que no
existe competencia del área latinoamericana, y que el
transporte se hace por vía terrestre.
Ambos clientes estaban conformes con la calidad, precio,
servicio y plazo de entrega del producto, pero a partir de 1986
PAPCLO S.A. empieza a irrumpir tímidamente en el mercado
ecuatoriano, preparándose para hacerlo con mayor fuerza
durante 1987.
A diciembre de 1986, el valor de venta de ACISA (costo más
flete) en Guayaquil era de US$ 428/Tm, desagregados de la
siguiente manera:
PAPCLO S.A. venía ofreciendo el producto a través de un
agente en Ecuador a US$ 383/Tm (costo más flete), que
incluye US$ 36 de fletes de cilindros vacíos y mantenimiento
de cilindros. Es posible que durante 1987 los clientes
ecuatorianos, ante un menor precio, inclinen su decisión de
compra hacia PAPCLO
S.A. Asimismo, para no perder su mercado, ACISA disminuirá
precios al mencionado nivel o a un nivel menor, iniciándose así
una guerra de precios.
En Venezuela una sola empresa estatal, VENELEN, puede
importar los productos A y Blíquido. Las empresas peruanas
no realizaron exportaciones del producto A porque el mercado
colombiano es más que suficiente para sus niveles de
producción. Las exportaciones a Venezuela fueron generadas
por licitaciones convocadas por VENELEN anualmente, y
ascienden a
3,000 4,000 Tm/año.
Las licitaciones de los años 19841985 fueron ganadas por
PAPCLO S.A. A esta licitación se presentaron PAPCLO S.A. y
ACISA por separado, además de otras empresas.
En 1985 tanto PAPCLO S.A. como ACISA volvieron a
competir independientemente por la licitación de 1986, que fue
ganada por ACISA por el menor precio de los fletes.
En 1986 postularon ambas por la licitación de 1987. Esta
vez acordaron presentarse con precio similar, de manera que
existiera la posibilidad de que el cliente venezolano repartiera
sus
pedidos. ACISA ganó nuevamente la licitación por un precio
inferior al presentado por PAPCLO S.A., pese al acuerdo
mencionado.
Cabe destacar que las exportaciones a Venezuela se
realizan por vía marítima Callao El Tablazo, y en cilindros
enviados por VENELEN.
En general, el precio FOB a Venezuela es menor que el de
Colombia, porque los volúmenes de compra son mayores y
además porque el servicio técnico a los cilindros
(mantenimiento) le es cobrado en forma independiente al
precio, lo que no sucede con Colombia.
Ecuador es el único país que importa del Perú el producto C
desde 1985. Los principales importadores son la empresa priva
da COSTER y CORFEA. Se calcula una demanda potencial de
3,000 Tm/año.
Los precios de exportación a diciembre de 1986 eran de
US$ 150/Tm FOB. Se exporta vía terrestre.
Existen restricciones en el mercado ecuatoriano para la
compra de mayores volúmenes del producto C, pues dicho
producto es usado como insumo en la elaboración de drogas.
Ello determina, también, que, para poder adquirir el producto
C, los importadores deben demostrar que no poseen stock
disponible. En general, no existen mayores niveles de
demanda del pro ducto C por parte de los diferentes países, ya
que la operación requiere, además, el pago del falso flete de
67% de agua. Lo que hacen los países es comprar el producto
Blíquido y transformar
lo en el producto C.
1) ¿Cómo afecta a la competitividad externa de los
productos A, Blíquido y C la diferencia de los
procesos productivos entre las empresas peruanas
y las empresas extranjeras?
2) ¿Por qué para ACISA es más urgente que para
PAPCLO SA . superar los problemas de producción
y comercialización que enfrentan?
3) La asignación de costos de ACISA difiere de la
asignación de costos de PAPCLO S.A. Explique esta
diferencia y señale cómo afecta a los precios de
los productos.
4) El crecimiento que se espera del mercado interno,
¿podría absorber la producción de ACISA y PAPCLO
S.A.?
5) ¿Puede la estrategia de exportar al costo variable
aplicarse a ACISA? 6) ¿Cuáles son las perspectivas
del mercado externo para los productos A, Blíquido
y C?
7) ¿Constituye una estrategia adecuada la guerra de
precios interna y externa entre ambas empresas?
8) ¿Podría constituir la racionalización de mercados
una alternativa para ambas empresas? De ser así,
¿cómo se daría?
9) ¿Qué implicaciones podría tener para ACISA la
racionalización productiva (búsqueda de productos
que consuman el Bgas)?
1. Costo de materias primas Blíquido y del producto C
corresponde al costo de Bgas.
2. Costo que se imputa a 1 Tm de cloro gas.
Gastos de la Gerencia Administrativa del Complejo.
1.
[Link] del Bgas transformado en el producto C,
desaprovechado. Corresponde a 4,446 Tm del producto C
botado al mar.
