UP SELLING

El up-selling es una técnica en la que en un proceso de venta se aportan

argumentos para ofrecer un producto de mayor calidad o más beneficioso. En
caso de éxito se logra un mayor beneficio con un cliente.
Concepto
El Up selling es una técnica de ventas muy extendida en el comercio electrónico
donde la tienda online muestra al cliente productos similares o más rentables para
su negocio (no tienen por qué ser más caros). En otras palabras, podemos decir
que la tienda intentará persuadir a los clientes para que elijan productos en los que
tiene más margen de beneficio o simplemente los que nos interesen sacarnos de
encima. Lo que se ha conocido toda la vida como "vender lo que a nosotros nos
interesa".
Es importante utilizar la técnica del up selling antes de que el cliente entre en el
carrito de la compra. Puesto que en caso contrario, corremos el riesgo de
distraerlo en exceso y se pierda la [Link] up selling o venta adicional es una
técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o
cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado.
En ocasiones el up selling se basa en ofrecer un producto o servicio más caro al
que tu potencial cliente quiere comprar. Ejemplo:
o El cliente quiere un curso online de [Link]
o Después de conocer sus necesidades le ofrecemos mejor un servicio de
consultoría o mentoría. Esto último sería un upsell.
El cliente tiene la última palabra siempre, pero le dejas dos opciones: la normal y
la de upsell.
Características
La finalidad de esta herramienta es tener más beneficios en la compra del
producto, es decir, tener una mejor venta al inducir al comprador a adquirir un
producto de un precio mayor.
Puede resultar muy efectivo permitir la comparación entre el producto que ya eligió
con las opciones de up selling que estás ofreciendo.
 Al utilizarla se considera que se debe ofrecer el producto antes de que
ingrese al carrito de compra, con el fin de no causar demasiada distracción
y llegar a perder la venta. Nos ayuda a conocer nuestro publico, siendo
importante una vez que compró tu producto.
 Usa información demográfica y psicográfica sobre tus clientes, junto con
sus opiniones, para crear personas de tus consumidores y comprender sus
 objetivos y desafíos, e identificar los productos que podrías ofrecerles en
upselling que les resulten más útiles.
 Diseña recorridos de clientes para identificar cómo usarán tu producto y
cómo este les ayudará a crecer. Cuando lleguen al punto en que vean
resultados gracias a tu producto, comenzarán a hablar sobre él con otras
personas y harán recomendaciones.
 Pone en práctica la escucha activa, ya que si el cliente menciona que desea
expandir sus capacidades o alcanzar sus objetivos más rápidamente,
podría ser el momento indicado para explicarle cómo otros productos o
servicios tuyos pueden ayudarlo a lograrlo.
Ejemplos
El cliente entra al supermercado con la idea de comprar 3 botellas de litro de
Coca-Cola, y acaba comprando el doble porque ve que hay una oferta de “Pack de
6 botellas por el precio de 5”.

Algo que se vive con normalidad es una de las técnicas de upselling que utiliza
McDonald. Cuando se pide un menú normal y la camarera ofrece el menú XL, está
utilizando esta técnica. Si en ese momento tienes hambre, estarás encantado de
escoger el menú más grande por una diferencia de pocos pesos.
Técnicas
Las grandes y pequeñas empresas utilizan técnicas de up-selling sin que nos
demos cuenta. Suelen ser las que mayor éxito tienen porque no nos sentimos
seducidos comprando algo que en realidad no queremos o incluso no
necesitamos.
 Marca premium o de lujo. Es la técnica más habitual de upselling,
consistente en recomendar la compra de un producto premium en lugar de
uno normal. Un ejemplo puede ser la venta de bebidas espirituosas: en
lugar de recomendar un whisky normal, se recomienda uno premium
ensalzando sus cualidades.
 Descuento por la compra de un producto superior. Con la compra de un
producto cualquiera es posible otorgar además un descuento para que el
cliente adquiera uno superior.
 Descuentos. Son una buena manera de convencer a tu cliente. Si le ofreces
un descuento sobre un producto de gama superior en la línea del que
quiere, podrás tentarle.
 Servicios complementarios. Comprar un producto que requiera instalación o
transporte y ofrecer ese servicio gratuitamente o bajando el coste. Esto
aumenta la probabilidad de compra.
 Información y amabilidad. Ser amable y atender bien al cliente durante el
proceso de compra genera puntos extra. Dale una explicación completa
sobre el producto que quiere y explícale las bondades de otros de gama
superior.
 Mismo rango de precio. Ofrece una alternativa que esté en el mismo rango
de precios de la compra del cliente. Que el precio sea mayor, pero
ligeramente. Si se argumenta que esos productos son los más comprados
por otros clientes, el deseo de adquirirlo aumentará.
 Target. Muy importante tener en cuenta que cuando haces un upsell, la
persona forma parte de tu target. Intentar vender un producto similar de
mayor precio a alguien que no se interesa por tu marca, puede echar a
perder la venta.
 Relevancia. Ofrece un upsell siempre que agregue valor a la compra de tu
cliente. Es importante satisfacer las necesidades del cliente para obtener
mayores beneficios a corto y largo plazo.
 Necesidad no percibida. Mostrar a tu cliente una necesidad de la que
todavía no se ha dado cuenta.
El up-selling como ya indica el nombre es una forma muy estadounidense de
vender. Hay que adaptarlo a un contexto nacional que encaje con la cultura y
mentalidad de las personas del país. Lo que funciona en EEUU no tiene que
generar necesariamente los mismos resultados aquí.
Ventajas
 1. Incremento de las ventas: las probabilidades de que las ventas aumenten al
emplear estas técnicas se disparan.
2. Aumenta la visibilidad: Gracias a ofrecer diferentes productos a los
escogidos por el consumidor estamos aumentando la visibilidad de los
demás productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una
mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o que
queremos vender antes.
3. Activa la memoria: quizás el consumidor no acabe añadiendo los productos
mostrados, pero el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente
recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión acuda a
nosotros cuando los necesite.
4. Introducir productos nuevos: las empresas a veces sienten que tienen una
barrera a la hora de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al
ofrecer el producto de esta forma el consumidor lo percibirá con una mayor
confianza que si lo ven directamente en la página como un producto nuevo.
5. Genera oportunidades de venta: Al ofrecer productos nuevos estamos
activando la creatividad de los consumidores y ampliando su horizonte de
compra, por lo tanto, puede generar más oportunidades de venta.
6. Genera costumbres: los consumidores se acostumbren a ver estos
productos nos beneficia, ya que el consumidor cuando decida realizar la
compra de un artículo, esperará que se le ofrezca un artículo que ya tenía
previsto comprar, con esto afianzamos la compra y la rapidez de esta.
7. Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos compre nuestro
cliente, más información estaremos obteniendo de él. Esto nos puede servir
para adaptarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para
su perfil.
8. Fidelización: Si nuestro cliente adquiere un mayor número de artículos de
nuestro comercio ayuda a que nuestro cliente sea más eficiente, Por lo
tanto, generamos fidelidad por parte de ellos.
Desventajas
1. Ofrecer por ofrecer: Para optimizar los resultados que estas técnicas nos
pueden ofrecer, hay que ofrecer productos que realmente aporten valor al
cliente. Si ofrecemos productos sin ton ni son estaremos desperdiciando
posiblemente muchas conversiones.
2. No medir los resultados: Es necesario medir y trackear los resultados para
obtener información sobre que funciona y que no funciona.
3. No probar distintas combinaciones: A veces damos por sentado que ciertas
combinaciones o ciertos productos son los que más éxito van a tener, pero
la verdad es que a veces no somos capaces de imaginar la posibilidad de
combinaciones acertadas que pueden haber, así que, no lo pienses y haz
pruebas.
 4. Ser cansinos: Lo poco gusta y lo mucho cansa, no podemos estar
agobiando a nuestros consumidores, ya que conseguiremos una mala
experiencia de usuario y conseguiremos que no vuelvan a nuestra tienda o
directamente se vayan sin realizar ninguna compra.
Conclusión
Emplear el Up Selling y el Cross Selling en nuestra estrategia de marketing puede
significar un cambio de 180 grados en nuestro comercio o tienda online.
Estaremos maximizando las probabilidades de que los consumidores que lleguen
a nuestra tienda consuman más o productos y servicios con un margen mayor.
Además, como hemos visto, podemos extender estas técnicas mediante el
mailing, que nos ayudará que estas sean más efectivas en el largo plazo.
Bibliografía
Naomi Alonso, 2019. Up Selling y Cross Selling : Qué es y cómo utilizarlo para
vender más. Página WEB, [Link]
y-cross-selling/.
Sara Martin. 2018. Up selling y cross selling: qué son y por qué tienes que
utilizarlos. Página WEB, [Link]
%20upselling%20es%20vender%20algo,por%20el%20precio%20de
%205%E2%80%9D.
[Link]