INVESTIGACION DE MERCADOS LACTEOS BAJO SINAI.

PRESENTADO A:

JESUS ANDRES VILLOTA

UNIVERSIDAD MARIANA.
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE MERCADEO.
NOVENO SEMESTRE.

INVESTIGACION DE MERCADOS LACTEOS BAJO SINAI.

 PRESENTADO POR:

CAMILO ORTIZ CEBALLOS

LUIS FERNANDO ROSERO1

PRESENTADO A:

JESUS ANDRES VILLOTA.

UNIVERSIDAD MARIANA.
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE MERCADEO.
NOVENO SEMESTRE.

SAN JUAN DE PASTO, MAYO 2018.

 1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

1.1 Historia de la Empresa

 El 24 de octubre del 2004 se fundó la empresa Quesos Lácteos Bajo Sinaí, en este
entonces solo se trabajaba en el proceso de elaboración del queso con alrededor de
1600 litros de leche, es decir 40 cantinas, tras el pasar el tiempo la cantidad de leche
cuajada fue aumentando paulatinamente, hasta duplicar esa cantidad

 En un principio se distribuían los quesos con un empaque y marca de otra empresa,

se inició con 4 colaboradores que, gracias a su determinación y trabajo
mancomunado, permitieron que la empresa surja. En mayo del 2007 se obtuvo el
registro INVIMA, durante este tiempo la empresa se enfocó en desarrollar quesos tipo
cuajada o tipo industrial, que tenían gran aceptación entre sus clientes y distribuidores.

 A partir del 2008 se empezó la producción y distribución de queso molido, y queso

redondo, en sus primeros días la distribución fue solamente en Ipiales, a partir de este
momento se empezó a penetrar el mercado para que el producto tenga una mayor
acogida. Este desarrollo del producto, permitió generar mayores utilidades y abrir
nuevos segmentos de mercado con llegando al año 2015, con unas nuevas líneas del
producto. se amplió la línea de productos con los siguientes productos relacionados:
queso redondo, quesillos, queso tipo cuajada industrial, arequipe, quesadillas.

 En la actualidad se está cuajando 13.000 litros de leche. La empresa siempre ha

estado bajo un solo dueño Miguel Ángel Rosero Casanova, que es desarrollar una
marca que este en cada hogar de la ciudad y municipios de Nariño.

 La empresa esta ubica en Potosí – Nariño, se la instalo en este lugar por la cercanía a
la materia prima e insumos, y porque se reducía costos al tener la fábrica cerca a sus
proveedores. Aunque en la actualidad los precios se han estandarizado.
 1.2 PRINCIPIOS Y VALORES, MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS CORPORATIVOS
ACTUALES.

Principios y valores.

 Honestidad En el cumplimiento integral de las funciones de la empresa con sus

clientes, colaboradores, autoridades, medio ambiente y comunidad en general.

 Permanencia. Crear entre la empresa y sus colaboradores una relación duradera,

mediante la constante capacitación.

 Innovación. Búsqueda permanente de mejores productos y servicios para los clientes,

así como mejores oportunidades de crecimiento para la empresa.

 Servicio. Superar las expectativas de los clientes, en calidad, puntualidad y atención

personalizada, anticipándonos a sus necesidades y creando en ellos un clima de
confianza y amistad duradera.

 Trabajo en equipo. Apoyamos la labor en conjunto, desarrollando nuestras tareas

confiando en la labor de los demás miembros del grupo.

Misión

 En lácteos bajo Sinaí, se elabora quesos con los mejores ingredientes, con una única
receta que permite obtener una mayor calidad en los procesos, para brindar un
producto de un sabor y textura únicos en el mercado. Con un equipo humano
capacitado con la técnica de elaboración de varios tipos de quesos, con una
distribución para todo el sur occidente de Colombia.

Visión

 Para el año 2023 queremos posicionar la marca a nivel departamental, con una
mayor distribución a los mayoristas de Nariño y Putumayo, lácteos bajo Sinaí desea
ser líder en la producción de quesos y expandir el mercado a otros derivados lácteos
como son una línea de yogurt artesanal, quesadillas y arequipe, aportando innovación
en sus presentaciones y nuevos empaques.
Objetivos corporativos

 Producir productos de excelente calidad.

 Proporcionar un excelente ambiente con proveedores y empleados.

 Estar a la vanguardia en la industria de lácteos, asegurando la variedad y calidad

 Mantener buenas relaciones con proveedores, empleados y tenderos.

 Aumentar la participación en el mercado por medio del posicionamiento de la marca.

 Comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus
empleados y con obtener solidez económica.

 Contribuir según las posibilidades a propiciar el mejoramiento regional del municipio de

Potosí.

Políticas de calidad

 Promover la mejora continua de los productos y procesos.

 Desarrollar permanentemente a proveedores y al personal, en áreas personales,

técnicas, y de servicio al cliente.

 Fomentar las actividades en un marco de responsabilidad social.

1.3

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Potosí – Nariño

Queso campesino x 500, 350, 250, 130 grms

Queso tipo cuajada x 500 gr.

Quesillo x 500 grms

 1.4 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

Todo producto o servicio al momento de ser ingresado al mercado, atraviesa un proceso por
el cual se lo denomina ciclo de vida del producto entre las cuales atraviesa una etapa, donde
se encuentra el desarrollo de producto, introducción al mercado, crecimiento, madures y
declive, entre las anteriores fases la empresa Queso Bajo Lácteos Sinaí en la actualidad se
encuentra en una etapa de crecimiento, ya que, el mercado donde incursiona ya conoce el
producto y lo distingue de la competencia por ello hoy en día la organización está en busca
de una mayor participación en el mercado y lograr una mayor cuota del mismo, por medio de
diferentes estrategias y alianzas lograr un proceso de posicionamiento y recordación de la
marca.

De igual manera, se considera que el producto se encuentra en una etapa de crecimiento ya

que la evolución de sus ventas respecto al momento que ingreso al mercado han
incrementado considerablemente, hasta un 85%, lo cual indica el aumento de ventas del
producto. Igualmente, se encuentra una mayor competencia donde intenta robar participación
de mercado.

Teniendo en cuente que en el departamento de Nariño existen pequeñas empresas

productoras de derivados lácteos ubicadas especialmente en los corregimientos de El Espino
y Santander (municipios de Sapuyes y Túquerres) como también en el municipio de Potosí,
donde existe una buen producción láctea, por esta razón fue constituida la empresa
productora de quesos Bajo Sinaí, la cual pretende extender la comercialización de sus
productos a la ciudad de Pasto, ya que sus quesos en la región han tenido mucha aceptación

Por ello la comunicación que brinda la empresa, en esta etapa ya es más enfocada a su
mercado meta y se dirige exactamente a ellos, con el objetivo de incrementar ventas.

En esta etapa es donde la empresa revisa y realiza mejoras en los procesos de producción e
incluso empiezan a aparecer unas nuevas versiones del producto como es el queso cuajada
o el queso sin suero, y demás denominaciones del queso los cuales son factores que inciden
en la decisión de compra, ya que cada tipo de queso tiene características que lo hacen único
y dirigido a un mismo mercado para que así los clientes puedan tener mayor recordación de
marca.

Por ende, en esta etapa es donde la empresa quesos lácteos bajo Sinaí empieza a
posicionarse un poco más empieza a tener un reconocimiento mayor y empieza generar
diferentes estrategias con el fin de mantenerse estable en el mercado, y que las ventas
incrementen cada vez más.

Según la trayectoria que tiene esta empresa está incursionando en el mercado pastuso, ya
se encuentra hace algún tiempo en la ciudad, pero no ha logrado llegar al tope de la etapa de
crecimiento ha tenido ciertas falencias lo cual no le ha permitido posicionar su marca en el
mercado por ello se establecen estrategias y objetivos de marketing que ayuden a la
empresa a darse a conocer a un mayor número de personas, y que estas puedan convertirse
en unos futuros clientes de la empresa.

Actualmente el mercado tanto nacional y regional tiene una tendencia al cuidado de la salud
y consumir alimentos fitness, por ello busca productos que estén elaborados con extractos
orgánicos o naturales, que no altere ciertos factores fundamentales en la salud de quien los
consume, por otra parte, los productos lácteos no dejan de formar parte de la canasta
familiar, pero si varia el tipo de quesos que busca cada familia, por ellos se pretende
incursionar en el mercado un queso el cual sea con menor cantidad de suero lo que va
enfocado a un producto más saludable para aquellas personas que buscan alimentos fitness,
de la misma forma realizar una comunicación asertiva sobre los beneficios de consumir
productos lácteos.

2. BRIEF DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

2.1. Problema de Investigación

El bajo posicionamiento de la marca de quesos “Lácteos Bajo Sinaí” en el mercado de San

Juan de Pasto, busca diseñar un estudio de mercados para que con estrategias definidas se
pueda disfrutar de este producto, y definir la comercialización de este en los municipios de
su alrededor como es Ipiales, las Lajas, y la ciudad de San Juan de Pasto, el propósito es
buscar nuevos mercados y así mismo generar empleo a las personas de la comunidad; con
una mayor aceptación y vinculación a la oferta en el mercado.

Una de las causas del bajo posicionamiento de la marca es la gran competencia que se
encuentra en la ciudad como es Colanta y Colacteos los cuales están posicionados y
manejan gran participación en el mercado.

También que no se realiza una publicidad continúa y por ellos muchas personas tienen
desconocimiento acerca de los productos de la empresa. En su oferta la microempresa de
Lácteos; para dar a conocer su producto no ha implementado estrategias o alianzas que lleve
a los consumidores a interesarse en el producto, por este motivo se pensó en sacar al
mercado el queso Bajo Sinaí, que es un producto que sale a diario para entregarlo
directamente al consumidor no necesita ningún intermediario para que llegue al consumidor
final, esta es una manera de conocer que es lo que la clientela desean acerca de este
producto y conocer que es lo que piensan.

2.2. Hipótesis

 Alta competencia en el mercado genera bajo posicionamiento.

 Consumir alimentos light inciden en las bajas ventas.
 Poco reconocimiento de la marca afecta a las ventas.
 Precios altos de los productos para ser consumidos entre semana genera
 bajas ventas.
 No existe un portafolio de productos para los vendedores.
 La empresa no tiene establecidas estrategias de mercadeo ni de comunicación
respectiva para su segmento lo que produce bajas ventas.
 No existe promociones o descuentos, para atraer a mayor número de clientes
2.3. Objetivo General

 Identificar los factores que inciden en el bajo posicionamiento de la marca de quesos

“Lácteos bajo Sinaí” en el mercado de San Juan de Pasto.

2.4. Grupo que posee la Información

 Amas de casa de los hogares de los estratos 2, 3 y 4 de la ciudad de Pasto.

2.5. Ubicación, Número y Características.

La ubicación es la ciudad de San Juan de Pasto, donde se encuentra el grupo a encuestar,

los cuales son familias pertenecientes a los estratos 2, 3, 4, siendo las amas de casa las
encargadas de realizar las compras para el hogar, las cuales serán el fuerte para la
realización de la investigación.

Las amas de casa, son las encargadas de comprar los productos de la canasta familiar por
ende ellas son las que toman la decisión de compra acerca de los alimentos que se van a
consumir, estas personas poseen la información que se busca para responder al problema
planteado anteriormente.

En los estratos anteriormente mencionados podemos encontrar aproximadamente un total de

272.482 personas distribuidas en las comunas 1, 2, 3, 4, en donde la mayoría de familias
están conformadas aproximadamente por 4 miembros “Padre, Madre e Hijos” y en algunos
casos esporádicos algunos de los abuelos, para un total de 68.121 familias las cuales se
encuentran en los siguientes barrios.

Comuna 1.

Avenida Santander, el portalito, bombona, hujjaguanga, Boyacá, la panadería, caracha, las

américas, centro, los dos puentes, condominio Santiago, marco de la rosa, el churo, san
Agustín centro, el cilindro, san Andrés, el parque, san Andresito, Santiago, san José, san
José obrero.

Comuna 2

Aire libre, las lunas II, alhambra, Las violetas I, Atahualpa, Las violetas II, avenida Boyacá,
Las violetas III, avenida champanath, Las violetas IV, Avenida Colombia, Los abedules, Bella
Vista, Los Álamos, Casa Bella, Los Balcones, Coliseo Cubierto, Los Olivos, El Olivo,
Medardo Bucheli, El Prado, Navarrete, El Recuerdo, Normandía, Fátima, Parque Bolívar,
Javeriano, Salomón, Julián Bucheli, San Miguel.

Comuna 3
Arnulfo Guerrero, Caicedonia, Camilo Torres, Casa Loma, El Ejido, Guamuez, José Antonio
Galán, José Antonio Galán, La Esmeralda, La Estrella, Las Brisas, Las Lajas, Las Mercedes,
Los Pinos, Mercedario, ie De Cuesta, Pinar Del Rio, Popular, Pucalpa I, Pucalpa II, Pucalpa
III, Rosal Del Oriente, Santa Bárbara, Santa Catalina, Santa Mónica, Villa Oriente, Villaflor I,
Villaflor II.

Comuna 4

Altos De Lorenzo, Altos Del Campo, Avenida Idema, Belén, Bernal, Betania, Chile, Doce De
Octubre I, Doce De Octubre II, El Porvenir, El Rosario, El Tejar, El Triunfo, La Paz, Laureano
Gómez, Lorenzo De Aldana, Los Elíseos, Miraflores I, Miraflores II, Praga, Puerta Del Sol
Rincón Colonial, San Germán, San Juan De Los Pastos, Santa Fe I, Santa Fe II, Santacruz
Sendoya, Siete De Agosto, Villa Olímpica, Villa Victoria, Villadocente.

Comuna 5

Altos De Chapalito II,Altos De Chapalito III, Antonio Nariño, Cantarana, Chambú I, Chambú II,
Chapal, Chapal II, El Pilar, El Progreso, El Remanso, Emilio Botero I, Emilio Botero II, Emilio
Botero III, Emilio Botero IV, La Minga, La Rosa, La Vega, Las Ferias, Los Cristales, Los
Robles, Madrigal, María Isabel I, María Isabel II, María Isabel III, Potrerillo, Prados Del Sur,
Salida Al Sur- Urbano, San Martin, Santa Clara, Venecia, Villa Del Rio, Vivienda Cristiana

Comuna 6

Altamira, Bachue, Caicedo, Ciudad Jardín, Cooperativa Popular Nariñense, El Estadio, El

Libertador, Gilberto Pabón, Granada I, Granada II, Granada III, Granada IV, Inem, Jerusalén,
La Cruz, La Palma, Los Fundadores, Luis Carlos Galán, Mijitayo II, Mijitayo, Mijitayo Bajo,
Mirador De Niza, Niza I, Niza II, Niza III, Nueva Colombia, Prados Del Niza, Quillacinga,
Quito López I, Quito López II, Quito López III, San Carlos, San Miguel De Jongovito, San
Sebastián, Santa Isabel, Santanita, Sumatambo, Tamasagra I, Tamasagra II, Tequendama,
Valle Lili, Villa De Los Ríos.

Comuna 9.

Alto Juanoy, Avenida Los Estudiantes, Briceño, Calatrava, Camino Real, Castilla,
Chapultepec, Colonial, Condominio Morasurco, Conjunto Torobajo, El Aljibe, El Cerámico,El
Dorado, El Mirador, El Polvorín, El Refugio, Figueroa, José Ignacio Zarama, Juan XXIII,
Juanoy, La Colina, La Riviera, Las Cuadras, La Victoria, Los Nogales, Los Sauces, Luis
Brand, Manaca, Maridiaz, Marsella, Morasurco, Nuevo Amanecer, Palermo, Pandiaco,
Parana, Parque Infantil, Pinos Del Norte, Portal De La Colina, Riviera, San Antonio De
Juanoy, Santa Ana, Santa Rita, Sañudo, Tequendama, Terranova, Terrazas De Briceño,
Titán, Torobajo, Universitario, Uranización Zarama, Valle De Atriz, Versalles, Villa María, Villa
Campestre.
Comuna 10.

Avenida Aranda, Avenida Oriental, Avenida Oriental Rio Pasto, Buenos Aires, Cementerio,
Condominio Bellavista, Corazón De Jesús II, Cra 27 A Del Barrio Centenario, Destechados,
El Futuro, El Portal De Aranda, El Portal Del Norte, El Rincón De Pasto, El Rincón Del
Rosario, Juan Pablo II, La Esperanza, La Floresta, Libertad, Loma Del Carmen
(Marquetalia), Marquetalia, Niño Jesús De Praga, Nueva Aranda, Nuevo Horizonte, Nuevo
Sol, Ocho De Marzo, Prados Del Norte, Quebrada Gallinacera 2da Parte, Quillotocto, Rincón
De Aranda, Rio Blanco, Rio Blanco Que Termina Ojo De Agua, San Albano, Santa Matilde,
Sector Pedagógico Avenida Oriental, Sol De Oriente, Termina Sector Peatonal 28, Villa Del
Rosario, Tescual, Villa Guerrero - Villas Del Norte

Comuna 11

Alameda, Alameda II, Aquine I, Aquine II, Aquine III, Aquine Alto, Aquine IV, Aquine
Reservado, Belalcázar, Centenario, Chico, Ciudad Real, Corazón De Jesús, El Calvario, El
Común, El Corralito, Hospital Civil, La Floresta, La Lomita, Los Alcázares, Rincón Del
Paraíso, Sal si puedes, Villa Elena, Villa Jazmín.

2.6. Alcance de la Investigación

Geográfico: La investigación se llevará a cabo en la ciudad de Pasto.

Espacial: Se realizará en los estratos 2, 3 y 4 de Pasto, en las comunas 1,2,3,4,5,6,9,10 y

11.

Temporal: La presente investigación se llevará a cabo entre los meses Marzo – Abril del
2018.

2.7. Objetivos Específicos

 Conocer las expectativas de los tenderos y amas de casa acerca de los productos
lácteos.
 Determinar el perfil del cliente potencial que consume productos lácteos.
 Determinar el comportamiento de compra como cantidad, lugar, que productos
consume, motivos de compra de los clientes potenciales y efectivos que consumen
productos lácteos.
 Identificar la frecuencia de compra de los consumidores respecto a quesos.
 Determinar la aceptabilidad de un nuevo queso con baja cantidad en suero en el
mercado de la ciudad de Pasto.
 Identificar las estrategias de promoción y publicidad que aceptarían los clientes.
  Determinar las preferencias de compra en cuanto a presentación, variedad y lugar de
compra de los clientes potenciales de productos lácteos.

2.8. Información que arroja la Investigación.

Se recopilará información acerca de las expectativas que tienen los tenderos, amas de casas
y clientes acerca de los productos lácteos, específicamente los quesos, que es lo que estas
personas prefieren y desearan tener en el producto. Además, se identificará el perfil del
cliente potencial, cuáles son sus gustos y preferencias, en qué lugar le gustaría encontrar el
producto y demás. También, se determinará la frecuencia de compra de compra de los
consumidores.

De la misma forma, se conocerá el comportamiento de compra de los clientes, y se

determinara aquellos motivos que inciden en la decisión de compra. Y determinar si los
clientes están dispuestos aceptar un nuevo tipo de queso con mayores beneficios. Además,
se identificará las preferencias de compra que tienen los clientes.

3. PLANIFICACION DE LA MUESTRA Y TRABAJO DE CAMPO

3.1. Población Meta.

Familias, amas de casas de los estratos 2,3 y 4, de las comunas 1,2,3,4,5,6,9,10,11 de la

ciudad de Pasto. Dando como resultado un total de 272.482 personas, y según lo estipulado
en el POT normalmente se conforman por 4 personas, da un total de 68.121 familias.

3.2. Elemento

Familias y amas de casas de estratos 2,3 y 4. De las comunas 1,2,3,4,5,6,9,10,11 de la

ciudad de Pasto.

3.3. Unidad Muestral

Familias de los estratos 2,3 y 4, de las comunas 1,2,3,4,5,6,9,10,11 de la ciudad de Pasto.

3.4. Personas que se Excluyen

Familias, amas de casa de los estratos 1 y 5 de las comunas 7,8 y 12 de la ciudad de Pasto.

3.5. Marco Muestral

Amas de casa de los estratos 2,3 y 4, de las comunas 1,2,3,4,5,6,9,10,11 de la ciudad de

Pasto.

3.6. Tipo de Muestreo

Muestreo probabilístico estratificado.

3.7. Tamaño de la Muestra

Familia y amas de casa de la ciudad de Pasto de los estratos 3,4 y 5 de las comunas 1,2,3,
4, 5, 6, 9, 10 y 11. Un total de 68.121 familias. Se utilizará un nivel de confianza del 90% y un
9% de incertidumbre.

N × Z2 × p . q
n=
( N −1 ) × e 2+ ( z2 × p . q )

N=68.121 familias de los estratos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 9, 10, 11.

Z= 90%=1.64
p=probabilidad de éxito=0.5
q=probabilidad de fracaso= 0.5
e=error muestral=0.09

68.121 ×1,64 2 × 0,5.0,5

n=
( 68.121−1 ) × 0,092+ ( 1,642 ×0,5.0,5 )

= 83 encuestas.

  Estratificación  

Comuna Porcentaje T. Encuestas

1 7% 5
2 8% 7
3 21% 16
4 15% 12
5 15% 12
6 15% 12
9 8% 7
10 8% 7
11 6% 5
  Total 83
3.8. Instrumento de Recolección de Información

UNIVERSIDAD MARIANA. FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS.
PROGRAMA DE MERCADEO.

Objetivo: Medir el grado de aceptabilidad frente al consumo de quesos sin suero en los
hogares del municipio de San Juan de Pasto.
Cordial saludo, de la manera más amable solicitamos responder con la mayor objetividad y
sinceridad posible las siguientes preguntas.

La información recolectada se empleará con fines investigativos, buscando mejorar

nuestros servicios. Marque con una X la(s) opción(es) que más se ajusten a su
preferencia.

Fecha

No. De personas que conforman el hogar __________________

Edad
Barrio
Nivel
Socio-económico
Rol en su familia ______________

Instrucciones. A continuación, usted encuentra una serie de preguntas, donde solicitamos

su valiosa colaboración respondiendo de acuerdo a su criterio. Los datos que usted
suministre son confidenciales y serán utilizados únicamente para el desarrollo de la
Investigación

1. Ordene de 1 a 5 la preferencia de consumo de productos derivados lácteos

a) Queso----
b) Yogurt----
c) Leche-----
d) Kumis-----
e) Arequipe-----

2. ¿Con qué frecuencia compra Queso?

a) Diario
b) Semanal
c) Quincenal
d) Mensual __
e) Otro, ¿Cuál?
3. ¿Qué cantidad de queso compra mensualmente?

a) 1 a 2 und____
b) 2 a 3 und_____
c) 3 a 4und_____
d) 4 und en adelante___

4. ¿Qué presentación de queso compra usted con mayor frecuencia?

a) 125 gramos ____

b) 250 gramos ____
c) 500 gramos _____

5. ¿Qué marca de quesos consume?

Cual: _____________________________

6. ¿A la hora de adquirir Queso que factor es más importante? ORDEN DE 1 A 5, DONDE

UNO ES EL MAS IMPORTANTE Y 5 ES EL DE MENOR IMPORTANCIA

a) Precio
b) sabor
c) Empaque
d) Presentación
e) marca_____

7. ¿Quién toma la decisión de comprar productos lácteos en su hogar?

a) Padres de familia ___
b) Hijos ___
c) Amigos / Familiares ___
d) Pareja ___
e) Decisión propia ___

8. ¿Dónde compra queso?

a) Tiendas
b) Vendedores ambulantes
c) Supermercados
d) Mini market ___
b) Otro, Cuál? ___________________

9. ¿Usted sabe que existe el queso con baja cantidad de suero?

a) Si __
b) No

Nota: El queso con baja cantidad de suero brinda beneficios a la salud.

10. ¿Le interesaría consumir queso con baja cantidad de suero?

a) Si __
b) No

11. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un queso con baja cantidad de suero?

PRESENTACION/PRECIO a)1.000 – b)1.501 – c)2.001 – d)2.501 – e)Más de

S 1.500 2.000 2.500 3.000 3.000
125 gr
250 gr
500 gr

12. ¿A través de qué medio de información se vale usted para tener conocimiento
de los productos de consumo masivo?

a) Radio ___
b) Prensa _
c) Volantes _____
d) Facebook ___
e) Twitter ___
f) Instagram _____
g) Correo Electrónico ___
h) ¿Cuáles?
Gracias por su colaboración.

4. RESULTADOS INVESTIGACION DE MERCADOS

4.1. Tipo de muestreo: Muestreo probabilístico estratificado.

Nivel de confianza: 90%

Error muestral: 9%

Número de encuestas: 83 encuestas.

Numero de preguntas: 18 preguntas.

Tipo de preguntas: Se aplicó diferentes tipos de preguntas, como de información general,

preguntas de aceptabilidad y de satisfacción. De la siguiente manera:
 6 Preguntas Abiertas:
 N° De personas que conforman el hogar
 Edad
 Barrio
 Nivel Socio-económico
 Rol en su familia
 ¿Qué marca de quesos consume?

2 Preguntas Cerradas:
 ¿Usted sabe que existe el queso con baja cantidad de suero?
 ¿Le interesaría consumir queso con baja cantidad de suero?

2 Preguntas de escala numérica:

 Ordene de 1 a 5 la preferencia de consumo de productos derivados lácteos
 ¿A la hora de adquirir Queso que factor es más importante? ORDEN DE 1 A 5, DONDE UNO
ES EL MAS IMPORTANTE Y 5 ES EL DE MENOR IMPORTANCIA

8 Preguntas Nominal:
 ¿Con qué frecuencia compra Queso?
 ¿Qué cantidad de queso compra mensualmente?
 ¿Qué presentación de queso compra usted con mayor frecuencia?
 ¿Quién toma la decisión de comprar productos lácteos en su hogar?
 ¿Dónde compra queso?
 ¿Le interesaría consumir queso con baja cantidad de suero?
 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un queso con baja cantidad de suero?
 ¿A través de qué medio de información se vale usted para tener conocimiento de los
productos de consumo masivo?

Fecha de aplicación: 25 a 30 de abril del 2018.

4.2. Interpretación y Análisis de la Investigación de Mercados. Por Pregunta:

 Personas que conforman hogar.
Grafica N° 1

Total

60%

27%
13%

2 3 4

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

La grafica 1 presenta que el 60% de los clientes, su núcleo familiar está conformada por 3
personas aproximadamente, seguido por un 27% de los cuales su familia la conforman 4
integrantes.

Es importante resaltar que el núcleo familiar está compuesto aproximadamente de 3 a 4

personas, por la empresa debe tener la capacidad instalada necesaria para satisfacer la
demanda de una familia, además, cada miembro de la familia tiene gustos o preferencias
diferentes, por lo cual, el producto deberá destacarse por su presentación, calidad, y que sus
precios sean accesibles a cada integrante.

EDAD
Grafica N° 2

23%
18% 6%
20 - 30
31 - 40
41 - 50
51 - 60
61 - 70

27% 27%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Tal como se observa en la gráfica 2, el 27% del mercado objetivo tiene una edad entre los 31
y 40 años, igualmente, otros datos afirman que el 27% de los clientes oscilan entre los 41 y
50 años, es decir, que el 54% de los compradores tienen entre 31 y 50 años.

Según el mercado objetivo, son personas que oscilan entre edades de 31 a 50 años, se debe
adecuar el producto tanto su presentación como merchandising en el punto de venta que
este acorde a la población meta, que sea llamativa ya que estos son los clientes que tienen
compras frecuentes en la empresa.

BARRIO
Grafica N° 3
16% 14% 14%
14%
12% 10% 11%
10% 9% 9% 9%
8% Total
8%
6%
4% 3% 3%
2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%
0%
AS E A PA IO RO N O AS T A T A E S O O TA A CA O A
IC UIN ND AL AR T ZO AD EM ES MI ED IAC MIC ES BAR NI IAG AGR
ER AQ ARA GU LV CEN R A OR R O C D A U R O T S
AM A CA CO D FL
O L ER PAN OR E C BA A M AN MA
AT M N D A T S A
PA PIE NT AN T
S A S

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Los barrios donde se encuentran los clientes de Queso Sinai, están un 14% en Atahualpa, y
dorado respectivamente, por otro lado, con un 11% se encuentra el barrio pandiaco,
igualmente, existe clientes potenciales en los barrios Lomita, Mercedes, y Aquines y Pie de
Cuesta con un 9% respectivamente. (GRAFICA 3)

Según lo anterior la empresa se debe enfocar a los barrios y/o comunas donde se
encuentran las personas que más consumen el producto, por ello realizar una promoción de
ventas tendría buenos resultados. Determinar un buen canal de distribución y crear alianzas
estratégicas hará que la rotación de los productos sea con mayor frecuencia, además,
permite crear un perfil más exacto de los clientes potenciales donde generara una
georreferenciación de las tiendas donde mayor compran.
  ESTRATO
Grafica N° 4
3%

42% 2
3
4

56%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como indica la gráfica 4, la mayoría de los compradores de la empresa un total del 54% son
de estrato 3, mientras que otro 42% pertenecen al estrato 2.

Los clientes de la empresa se encuentran principalmente en los estratos 2 y 3, por ello las
estrategias que se implementen sea de producto, precio o de cualquier variable deben estar
dirigidas a su mercado objetivo y actividades realizadas deben estar enfocadas a este
segmento. Además, se puede realizar estrategias de comunicación específicas para el
estrato 2 y 3 que son los que mayores ingresos le generan a la empresa.

ROL EN LA FAMILIA
Grafica N° 5

10%
37% HIJOS
MADRE DE FAMILIA
PADRE DE FAMILIA
29%
PAREJA

24%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

La grafica 5 presenta, que el 37% del mercado objetivo son hijos, seguido que el 29% son
padres de familia.

Como indica la anterior grafica no se define con exactitud que miembro de la familia toma la
decisión de compra, ya que, los hijos pueden influenciar en la decisión, pero no son estos los
que toman como tal, la decisión de decisión está en manos de los hijos y padre de familia,
por ello, tanto el empaque y presentación del producto debe ser llamativo para ambos.

PREFERENCIA
Grafica N° 6

45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1 2 3 4 5

QUESO YOGURTH LECHE KUMIS AREQUIPE

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como se observa en la gráfica 6, según la preferencia de consumo de los clientes en primer

lugar se encuentra el queso y el yogurt con un 35%, en segundo lugar, la leche con 25%,
asimismo como el kumis, son los productos lácteos que el mercado objetivo consume con
mayor frecuencia.

Para la empresa es una oportunidad que para los clientes como principal preferencia sea el
queso, por ello el producto va a tener una rotación continua y la organización debe estar
preparado para ello. Por esa misma razón es importante generar estrategias de producto
como generar combos de alimentos lácteos para que de esa forma se capte mayor número
de clientes, por otra parte, mejorar la presentación del mismo para generar un plus en el
producto.
 FRECUENCIA DE COMPRA
Grafica N° 7

10%

Diario
46% Semanal
Quincenal

44%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

La frecuencia de compra de los clientes un 46% corresponde diariamente y un 44% semanal.

(GRAFICA 7).

Es importante tener excelente comunicación con el canal de distribución para que 3 veces
por semana se pueda surtir los establecimientos para satisfacer la demanda de los clientes,
esto ayuda a determinar el comportamiento de compra de la población objetiva y es de gran
ayuda para la toma de decisiones.

CUANTO COMPRA
Grafica N° 8

29%

1 a 2 und
47% 2 a 3 und
3 a 4und
4 und en adelante

5% 19%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Tal como se observa en la gráfica 8, el 47% del mercado objetivo compra más de 4 unidades
en adelante, un 29% entre 1 y 2 unidades, y el 19% entre 2 y 3 unidades.
Según lo que indican la gráfica 7 y 8, la frecuencia de compra tiene una rápida rotación, ya
que las compras se realizan diariamente y consumen más de 4 quesos al mes, por ello, la
capacidad productora de la empresa debe estar diseñada óptimamente para poder satisfacer
mínimo 4 quesos al mes por hogar. Por lo anterior, es importante crear alianzas para
aumentar la cantidad de quesos que consume una familia al mes.

QUE TAMAÑO COMPRA

Grafica N° 9

9%

41% 125 gramos

250 gramos
500 gramos

51%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como muestra la gráfica 9, el 51% del total del mercado objetivo compra con mayor
frecuencia habitualmente el queso en presentación de 250 gramos, seguido de un 41% que
adquiere un tamaño pequeño de 125 gramos.

La empresa debe producir quesos de 125 y 250 gramos para satisfacer la demanda de sus
clientes, que con mayor preferencia y frecuencia consumen dichas presentaciones de queso.
Además, el tener claro cuál es la presentación de mayor preferencia, ayudara a que la
empresa concentre sus actividades estratégicas a dichas denominaciones con mayor salida,
para generar un incremento de ventas.
 MARCAS CONOCE
Grafica N° 10

14% 6%
CAMPESINO
COLACTEOS
COLANTA
NINGUNO

29%

51%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

El 51% de los clientes la marca que más recuerda en productos lácteos es Colacteos,
seguido de un 29% que reconoce a Colanta. (GRAFICA 10)

El reto de la empresa se enfoca en ganar recordación del mercado, frente a sus principales
competidores como son Colacteos y Colanta. Esto se logrará por medio de promoción de
ventas para impactar con la marca, fidelizar a los clientes efectivos mostrando las ventajas
de consumir productos de la empresa y los beneficios que generar tanto para la salud y
bienestar de los miembros de la familia.

FACTOR IMPORTANTE
Grafica N° 11
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
1 2 3 4 5

PRECIO SABOR EMPAQUE PRESENTACION MARCA

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Según lo que indica la gráfica 11, los factores más importantes que indicen en la toma de
decisión como primer lugar el sabor con un 58%, seguido del empaque con un 47%, el precio
37%, la marca 30% y por último la presentación del producto 25%, dichos elementos
afectaran positiva o negativamente en la toma de decisiones.

Como se observa en la anterior gráfica, la empresa debe tener en cuenta dichos factores
esenciales para que el producto este diseñado de la forma como lo busca el cliente y de esa
forma mejorar tanto el producto como la experiencia de compra.

TOMA DECISION
Grafica N° 12

28% 29%

Padres de familia
Hijos
Amigos / Familiares
Pareja

14%
29%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como muestra la gráfica 12, un 29% de los clientes afirman que los amigos o familiares son
quienes toman la decisión de compra, ya que se basan en recomendaciones, mientras que
un mismo 29% exponen que los padres de familia son quienes toman la decisión de compra.

Las personas que toman la decisión de compra son una parte fundamental, para ello la
empresa debe implementar mejoras para que tanto los padres de familia, hijos y demás,
escojan los productos de Queso Lácteo Sinai por encima de competencia por las
características diferenciadoras que presente, como menor cantidad de suero, una
presentación más llamativa o que aumente la vida útil del producto.
 DONDE COMPRA
Grafica N° 13

13% 3%

Tiendas
Vendedores ambulantes
Supermercados
53% Mini market

32%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

La gran mayoría del mercado objetivo un 51% compra en tiendas de barrio, mientras que un
32% adquieren los productos lácteos por medio de vendedores ambulantes. (GRAFICA 13)

La empresa debe enfocarse a distribuir por medio de las tiendas de barrio, de las comunas
y/o barrios que más consumen y se destacan en la presente investigación. Para ello es
importante dividir el mercado en zonas y determinar cuáles son los establecimientos que se
encuentran en cada una, que comercialice el producto, establecer días de visita que se
adecue a la frecuencia de compra de los clientes.

EXISTENCIA QUESO SIN SUERO

Grafica N° 14
34%

Si
No

66%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como se presenta la información en la gráfica 14, alrededor del 66% de los clientes no tienen
conocimiento de la existencia de un queso con baja cantidad de suero en el mercado
pastuso.

La población tiene poco conocimiento de la existencia de un queso con baja cantidad en

suero y esto puede influir negativamente en la decisión de compra por ello es importante
realizar una comunicación informativa para dar a conocer las ventajas, y beneficios del
producto que se piensa lanzar al mercado, como es queso con baja cantidad en suero.

INTERES EN CONSUMIR QUESO SIN SUERO

Grafica N° 15
25%

Si
No

75%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Como se puede observar en la gráfica 15, el 75% de los clientes de la empresa estarían
dispuestos y tienen interés en adquirir un nuevo producto derivado del lácteo que contenga
menor cantidad de suero.

La empresa busca lanzar un nuevo producto al mercado, y sus clientes potenciales se

encuentran interesados en obtener un producto mejorado. Por ello, es importante realizar
estrategias que motiven al consumidor adquirir el nuevo producto resaltando los beneficios
que trae para la salud, es un mercado que no se encuentra atendido, además, con las
tendencias de la actualidad donde las personas prestan mucha atención a los alimentos
saludables y nutritivos se convierte en un producto atractivo hacia el mercado.
 DISPUESTO A PAGAR PEQUEÑO
Grafica N° 16
16% 29%

1.000 – 1.500
1.501 – 2.000
2.001 – 2.500

54%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

El 54% de los clientes estarían dispuestos a pagar aproximadamente entre $1501 y $2000,
por un queso pequeño de 125 gramos, que contenga menor cantidad de suero. (GRAFICA
16)

La empresa debe establecer un precio para un queso de 125 gramos entre $1.500 y $2.000,
lo cual está acorde frente al tamaño de queso que se está ofertando, ya que se trata de una
porción personal.

DISPUESTO A PAGAR MEDIANO

Grafica N° 17

8%

1.000 – 1.500
33% 1.501 – 2.000
2.001 – 2.500

59%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Según la gráfica 17, el 59% del mercado objetivo está dispuesto a pagar entre $2000 y
$2500 por un derivado lácteo que contenga menor cantidad de suero, este queso tendría un
tamaño aproximadamente de 250 gr
La empresa debe establecer un precio de venta para un queso de 250 gramos entre $2000 y
$2500. Este es un valor adecuado ya que es una denominación personal y los precios están
acordes frente a su principal competencia como lo es Colacteos y Colanta, también, cabe
resaltar que el tamaño mediano es el cual tiene mayor rotación en el mercado.

DISPUESTO A PAGAR GRANDE

Grafica N° 18

47% 2.001 – 2.500

2.501 – 3.000
53%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

Según como se observa en la gráfica 18, el 53% de los clientes están dispuestos a cancelar
un valor de $2500 a $3000 por un queso de 500 gramos, por otra parte, el 47% está
dispuesto a cancelar entre $2000 y $ 25000.

La empresa debe establecer un precio para un queso de 500 gramos entre $2.500 a $3.000.
El mercado al cual la empresa se dirige tiene ya marcada una tendencia de consumo y por lo
general no se tiende a comprar quesos de gran tamaño, para que esta denominación tenga
una mayor rotación se debe establecer promociones para motivar la compra de los mismos.
 PUBLICIDAD
Grafica N° 19
11%

42%
Radio
24% Prensa
Volantes
Facebook

23%

FUENTE: ESTA INVESTIGACION.

La grafica 19 presenta, que el 42% de los clientes desean recibir información acerca de la
empresa y de sus producto y servicios por medio de radio, seguido que el 23% de estos
desean recibir dicha información por medio del periódico.

Teniendo en cuenta que el segmento está conformado por personas adultas, estos tienen un
mayor contacto con los medios de comunicación tradicionales, por lo cual, es primordial
realizar la comunicación por medio de aquellas cadenas radiales las cuales con mayor
frecuencia escucha el mercado objetivo, para una mayor captación de clientes.

4.3. Conclusiones.

 El 60% de los clientes potenciales su núcleo familiar oscila entre 3 integrantes o más.
 El 54% del total del mercado objetivo tienen edades entre los 31 y 50 años y el 14%
de ellos se encuentran situados en los barrios Atahualpa y Dorado.
 El 37% de la clientela de Quesos Bajo Sinai pertenecen al estrato 3, con ingresos
medios encontrados en las comunas 2, 7 y 8.
 Un 53% de los clientes son padres de familia como rol de su familia, y un 35% de los
mismos consideran el queso como principal producto lácteo para consumir entre
semana.
 Un 44% de la población objetiva afirma comprar diariamente productos lácteos como
el queso, y de igual manera un 47% de los mismos consume más de 4 unidades de
quesos a la semana.
 El 51% de los clientes tiene como preferencia comprar habitualmente la porción
mediana de 250 gramos.
 De la misma manera el 51% afirma comprar con frecuencia productos Colacteos
convirtiéndolo así en la competencia directa.
  El 58% del total de futuros clientes declara que el factor más importante a la hora de
comprar un queso es su sabor.
 Quien realiza el proceso de compra habitualmente son los padres de familia o los
hijos, y este es cada día o semanalmente, es decir que la rotación de los productos
será de 2 a 3 días.
 Un total del 53% de los clientes comprar productos lácteos, exactamente, el queso en
tiendas de barrios, siendo así el principal canal de distribución.
 Un 66% del total de personas encuestadas afirma estar interesada en adquirir un
nuevo producto libre de suero, y un 75% declara tener un firme interés en comprarlo.
 El 42% de los clientes potenciales desean recibir información de productos lácteos por
medio de cadena radiales.
 Los productos más consumidos es el queso de 250 gramos, y los clientes adquieren
este producto más de 4 veces al mes.

5 SEGMENTACION DE MERCADOS.

5.1 Definir el Mercado.

 Mercado Global: Personas que hacen parte de todos los estratos socioeconómicos,
tanto hombres como mujeres, mayores de 10 años de edad, que consuman o puedan
llegar a consumir queso y se encuentran en la zona urbana de Pasto.
 Mercado Potencial: Individuos que consuman queso, sean hombres o mujeres de
todos los estratos socioeconómicos, mayores de 15 años de edad, se excluyen las
personas intolerantes a la lactosa.
 Mercado Disponible: Individuos que consuman queso, sean hombres o mujeres de
estratos 2 y 3, mayores de 30 años de edad que consuman productos lácteos
frecuentemente y tengan el poder adquisitivo para adquirirlos.
 Mercado Disponible Cualificado: Hombres y mujeres mayores a 30 años de edad,
pertenecientes a los estratos 2, y 3 que sean tolerantes a la lactosa, tengan el poder
adquisitivo para adquirir los productos y que conozcan del producto sin suero.
 Mercado Objetivo: Hombres y mujeres entre 30 y 40 años de edad, de los estratos
2, y 3 de la ciudad de Pasto, que consumen al menos una vez a la semana queso y
sus derivados, que tienen un poder adquisitivo medio, igualmente, que su familia este
compuesta por 3 personas, y consumen más de 4 unidades de queso al mes y los
adquieren por medio de tiendas de barrio que sean tolerantes a la lactosa y conozcan
los productos lácteos con baja cantidad en suero.

5.2. Macro segmentación.

 Dónde: Ciudad de San Juan de Pasto, zona urbana, encontrados en las comunas 2, 7
y 8, donde se encuentran los barrios: Atahualpa, El Dorado, Pandiaco, de la misma
manera existen ciertos barrios en la ciudad como El aquine, La Lomita y Pie de Cuesta
los cuales también tienen algún índice de compra del producto.
 Que Satisface: Necesidad de alimentación.
  Quien Satisface: Hombres y Mujeres, entre los 30 a 50 años de edad, pertenecientes
a los estratos 2, 3, y 4, que consumen dentro de su alimentación productos lácteos.
 Como Satisface: Por medio de productos lácteos como es el queso en diferentes
presentaciones sea queso campesino, queso doble crema o queso tradicional con
baja cantidad de suero procurando el bienestar de los clientes.

5.3. Micro segmentación.

CATEGORÍA VARIABLE SELECCIONADA

SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA
Región San Juan de Pasto.
Tamaño de la ciudad Población: 456.067. habitantes zona urbana 12
comunas.
Comunas objetivo: 2, 7 y 8 (59.275 personas)

Densidad del Área San Juan de Pasto: 112.517 hogares

Densidad por hogar: 3.8 personas
Comuna 2, 7 y 8: 15.599 hogares
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA
EDAD Personas de 30 a 50 años.

Género Femenino y masculino

Estrato socioeconómico 2, 3 y 4.

SEGMENTACIÓN POR BENEFICIO

Buscan productos lácteos de excelente

Ventajas buscadas calidad, y que se destaquen por presentar un
excelente sabor, seguido de un buen
empaque y precio que brinden mayores
beneficios a la salud de las personas, en este
caso un producto que contenga menor
cantidad de suero, que tenga una buena
presentación y su calidad sea congruente con
el precio y sabor recibido.
Este producto cumple con requerimientos que
desea el mercado, como que aquellos
factores importantes a la hora de tomar una
decisión como la calidad, el precio, marca y
empaques, teniendo en cuenta que el
producto lácteo que se consume con mayor
frecuencia en los hogares colombianos son el
queso.
Además, la tendencia de consumo del
mercado presenta que actualmente las
personas en este caso los clientes buscan
 productos que contribuyan a su salud y en su
preferencia que sea un producto fitness.
Los clientes buscan que los productos de la
canasta familiar estén cerca de su hogar, por
ello lo buscan principalmente en tiendas de
barrio, lo cual se le facilite la compra.

Segmentación Relacionada con el Uso.

Frecuencia de uso Diario y semanal.
Localización El producto se comercializara tienda a tienda
Tiempo El producto se consumirá más de 4 unidades al
mes por hogar.

5.4. Estrategias de Segmentación.

La estrategia que empleara la organización es la de marketing concentrado, porque esta se

enfatiza en un segmento en concreto y focaliza todas sus actividades en el nicho de mercado
para generar mayores beneficios de ello. Esta es una de las estrategias más utilizadas por
las pequeñas empresas ya que es más fácil de adecuarla por la capacidad de las pymes. Por
otro lado, todos los recursos que tiene una empresa se los potencializa y se les da un mejor
uso.

La empresa Bajo Sinai, se enfocará con el producto de quesos con bajo contenido de suero,
y se centrará en hombres y mujeres de estratos 2, y 3 de la ciudad de Pasto.

6.1. Análisis de la Competencia.

a) Seleccionar y explicar 10 factores claves de éxito para competir en el sector.

1.PARTICPACION DEL MERCADO: Se refiere a la capacidad que tiene

una empresa de tener mayor captación de su mercado objetivo.
2.TECNOLOGIA: Los recursos tecnológicos con los cuales cuenta una
empresa, para generar ventajas competitivas, y desarrollar de la mejor
manera el producto.
3. PRESENTACION: La presentación del producto debe ser excelente y
llamativa hacia su nicho de mercado.
4.POSICION FINACIERA: Si una empresa posee o no musculo financiero
para generar mayores recursos
5.LINEAS DEL PRODUCTO: Tener una diversidad de productos para
captar mayor mercado.
6.COLABORADORES CALIFICADOS: Que la empresa este conformada
por empleados que desempeñen a cabalidad el talento humano
7.PRECIOS COMPETITIVOS: Frente a productos de canasta familiar se
tiene precios basados en la competencia, para no perder objetividad.
8.PUBLICIDAD: Manejar una comunicación asertiva para dar a conocer y
 posicionar el producto.
9.LEALTAD DE SUS CLIENTES: Retener a clientes efectivos los cuales le
brindan mayor ingresos a la empresa.
10.CALIDAD DEL PRODUCTO: Que los productos cumplan con los
requerimientos mínimos de calidad para brindar al consumidor un excelente
servicio.

b) Seleccionar y describir las características de tres (3) competidores directos de la

empresa.

c) Construir la Matriz de Perfil Competitivo MPC.

MATRIZ MPC
FACTORES PESO BAJO SINAI COLANTA ALPINA CAMPESINO
CALI VALOR CALI VALOR CALIF VALOR CALIF VALOR
F TOTAL F TOTAL TOTAL TOTAL
PARTICPACION 0.1 2 0.2 4 0.4 3 0.3 1 0.1
DEL MERCADO
TECNOLOGIA 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.2 2 0.1
PRESENTACION 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0,3 2 0.2
POSICION 0.05 3 0.15 4 0.2 4 0,2 1 0.05
FINACIERA
LINEAS DEL 0.3 2 0.6 4 1.2 4 1.2 1 0.3
PRODUCTO
COLABORADORE 0.05 2 0.1 4 0.2 3 0.15 2 0.1
S CALIFICADOS
PRECIOS 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24 2 0.16
COMPETITIVOS
PUBLICIDAD 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.15 1 0.05
LEALTAD DE SUS 0.1 3 0.3 4 0.4 4 0.4 1 0.1
CLIENTES
CALIDAD DEL 0.05 4 0.2 3 0.15 4 0.2 3 0.15
PRODUCTO
TOTAL 1 2.09 3.39 3.34 1,31
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

c) Interpretar y analizar los resultados (líder del sector, posición de la empresa, factores
fuertes y débiles).

Ante la competencia a lácteos Bajo Sinaí, no es encuentra muy bien, carece de participación
en el mercado y no puede ser competitiva como empresa ante las líneas de producto de
Colanta y Alpina. Las cifras expresan la desventaja de la empresa en cuanto a factores
competitivos, dentro del sector lácteo. Cabe resaltar que la empresa Campesino, es una
organización que hace poco tiempo incursiono en el mercado por lo tanto no posee mayor
fuerza por lo cual sus valores son tan bajos.

Para que Lácteos Bajo Sinai pueda convertirse en una competencia fuerte debe manejar
publicidad, contratar colaboradores bien cualificados para que su puntuación sea más
favorable, permitiendo adaptar la tecnología como una herramienta que expanda su perfil
competitivo y pueda desarrollar las características que no ha desarrollado como empresa.

Lo que al final desarrollara la lealtad a la marca de quesos de lácteos Bajo Sinaí, es un reto,
pero después de esta evaluación competitiva se puede tomar medidas por medio de
estrategias que permitan contrarrestar las calificaciones que fueron más bajas.

Según lo anterior se determina que el líder del sector es la empresa Alpina por su gran
trayectoria y experiencia en el mercado, esta es una empresa con muchos años de
trayectoria y la cual ha manejado bien sus áreas para generar mayor satisfacción de los
clientes, en la posición de retador se encuentra Colanta, que en el Departamento de Nariño
le ha robado parte de participación de mercado alpina, por su calidad y precios bajos, como
una empresa seguidora se encuentra Lacteos Bajo Sinai.

6.2. Tamaño del Mercado. (Cuantificar el Mercado Global, el Mercado Potencial y

el Mercado Objetivo/Segmento de Mercado).

Mercado Global:

Para poder realizar una cuantificación de mercado global, se toma en cuenta a todas
aquellas personas que pueden adquirir el producto, que hacen parte de todos los estratos
socioeconómicos, tanto hombres como mujeres, mayores de 19 años de edad, que
consuman o puedan llegar a consumir queso y se encuentran en la zona urbana de Pasto.
Según la información suministrada por el DANE la población de Pasto en el año 2016 es de
edad de la Ciudad de Pasto son un total de los 331.650 habitantes, a esta cifra se le resta
99.015
personas que tienen de 0 a 19 años los cuales por políticas alimenticias no es adecuado
consumir queso a corta edad, y que tengan posibilidad de compra, genera un resultado de
232.635 personas del mercado global. La frecuencia de compra y demás variables utilizadas
fueron extraídas de la investigación de mercados anterior.

GRAFICA 20.
FRECUENCIA DE COMPRA % SEMANAS
Diario 46% 52
Semanal 44% 52
Quincenal 10% 26
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 21
FRECUENCIA DE COMPRA
MERCADO FRECUENCIA SEMANAS/AÑO  
232.635 46% 52 5.564.629
232.635 44% 52 5.322.687
232.635 10% 26 604.851
  100%   11.492.167 veces al año
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 22
UNIDADES DE COMPRA
MERCADO % UNIDADES  
11.492.167 29% 1 3.332.728
11.492.167 19% 2 4.367.023
11.492.167 5% 3 1.723.825
11.492.167 47% 4 21.605.274
  100%   31.028.850 unidades de queso
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 23
UNIDADES EN PESOS
CANTIDAD VALOR TOTAL
31.028.850 2000 62.057.700.000
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

Según la gráfica 21, en el año se comprarán alrededor de 11.492.167 veces al año, un total de
31.028.850 unidades lo que genera de ingresos un total de 62.057.700.000, lo anterior es
definido como mercado global.

Mercado Potencial.

El mercado potencial hace referencia a los individuos que consuman queso, sean hombres o
mujeres mayores de 20 a 50 años de edad, de estratos 2, 3 y 4, se excluyen las personas
intolerantes a la lactosa. Para cuantificar lo anterior nos basaremos según la información de
mercados, con el mercado global de 232.635 multiplicado por el 60% que se refiere a las
familias que tienen un núcleo familiar de 3 integrantes dando un resultado de 139.581.

GRAFICA 24
PERSONAS DE 20 A 50 AÑOS
MERCADO FRECUENCIA EDADES  
139.581 23% 20 – 30 32.104
139.581 27% 31 – 40 37.687
139.581 27% 41 - 50 37.687
    107.478 personas que consumen queso al año de 20 a 50 años.
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 25
PERSONAS DE 20 A 50 AÑOS DE ESTRATO 2, 3 Y 4
MERCADO FRECUENCIA ESTRATO  
107.478 42% 2 45.140
 107.478 56% 3 60.188
107.478 3% 4 3.224
    108.552 personas de 20 a 50 años de estratos 2, 3 y 4
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

Según la gráfica 22, arroga que un total de 108.552 personas entre los 20 y 50 años, de los
estratos 2,3 y 4 están interesadas en comprar el producto.

Mercado Objetivo.

El mercado objetivo asemeja a hombres y mujeres entre 20 y 50 años de edad, de los

estratos 2, y 3 de la ciudad de Pasto, que consumen al menos una vez a la semana queso y
sus derivados, que tienen un poder adquisitivo medio, igualmente, que su familia este
compuesta por 3 personas, y consumen más de 4 unidades de queso al mes y los adquieren
por medio de tiendas de barrio que sean tolerantes a la lactosa y conozcan los productos
lácteos con baja cantidad en suero. Para determinar el mercado objetivo tomaremos como
referencia el mercado potencial.

GRAFICA 26
PERSONAS DE 20 A 50 AÑOS DE ESTRATO 2 Y 3.
MERCADO FRECUENCIA ESTRATO  
107.478 42% 2 45.140
107.478 56% 3 60.188
    105.328 personas de 20 a 50 años de estratos 2 y 3.
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 27
PERSONAS QUE CONSUMEN QUESO
MERCADO FRECUENCIA  
105.328 75% 78.996
  78.996 Personas de 20 a 50 años que consumen queso
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 28
FRECUENCIA DE COMPRA EN UNIDADES
MERCADO FRECUENCIA DE COMPRA UNIDADES  
78.996 29% 1 22.909
78.996 19% 2 30.018
78.996 5% 3 11.849
78.996 47% 4 148.512
  100%   213.288 Unidades vendidas
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

GRAFICA 29
UNIDADES EN PESOS
CANTIDAD VALOR TOTAL
213.288 2000 426.576.000
FUENTE ESTA INVESTIGACION 2018.

Como indican las anteriores gráficas, el mercado objetivo de la empresa compra alrededor de
213.288 unidades en el año, con un total de 426.576.000 de ingresos anuales.

6.3. Síntesis Comportamiento del Sector y Tendencias de Consumo. (Ciclo de vida

del Producto Mercado)

Todo producto o servicio al momento de ser ingresado al mercado, atraviesa un proceso por
el cual se lo denomina ciclo de vida del producto entre las cuales atraviesa una etapa, donde
se encuentra el desarrollo de producto, introducción al mercado, crecimiento, madures y
declive, entre las anteriores fases la empresa Queso Bajo Lácteos Sinaí en la actualidad se
encuentra en una etapa de crecimiento, ya que, el mercado donde incursiona ya conoce el
producto y lo distingue de la competencia por ello hoy en día la organización está en busca
de una mayor participación en el mercado y lograr una mayor cuota del mismo, por medio de
diferentes estrategias y alianzas lograr un proceso de posicionamiento y recordación de la
marca.

De igual manera, se considera que el producto se encuentra en una etapa de crecimiento ya

que la evolución de sus ventas respecto al momento que ingreso al mercado han
incrementado considerablemente, hasta un 85%, lo cual indica el aumento de ventas del
producto. Igualmente, se encuentra una mayor competencia donde intenta robar participación
de mercado.

Teniendo en cuente que en el departamento de Nariño existen pequeñas empresas

productoras de derivados lácteos ubicadas especialmente en los corregimientos de El Espino
y Santander (municipios de Sapuyes y Túquerres) como también en el municipio de Potosí,
donde existe una buen producción láctea, por esta razón fue constituida la empresa
productora de quesos Bajo Sinaí, la cual pretende extender la comercialización de sus
productos a la ciudad de Pasto, ya que sus quesos en la región han tenido mucha aceptación

Por ello la comunicación que brinda la empresa, en esta etapa ya es más enfocada a su
mercado meta y se dirige exactamente a ellos, con el objetivo de incrementar ventas.

En esta etapa es donde la empresa revisa y realiza mejoras en los procesos de producción e
incluso empiezan a aparecer unas nuevas versiones del producto como es el queso cuajada
o el queso sin suero, y demás denominaciones del queso los cuales son factores que inciden
en la decisión de compra, ya que cada tipo de queso tiene características que lo hacen único
y dirigido a un mismo mercado para que así los clientes puedan tener mayor recordación de
marca.
Por ende, en esta etapa es donde la empresa quesos lácteos bajo Sinaí empieza a
posicionarse un poco más empieza a tener un reconocimiento mayor y empieza generar
diferentes estrategias con el fin de mantenerse estable en el mercado, y que las ventas
incrementen cada vez más.

Según la trayectoria que tiene esta empresa está incursionando en el mercado pastuso, ya
se encuentra hace algún tiempo en la ciudad, pero no ha logrado llegar al tope de la etapa de
crecimiento ha tenido ciertas falencias lo cual no le ha permitido posicionar su marca en el
mercado por ello se establecen estrategias y objetivos de marketing que ayuden a la
empresa a darse a conocer a un mayor número de personas, y que estas puedan convertirse
en unos futuros clientes de la empresa.

Actualmente el mercado tanto nacional y regional tiene una tendencia al cuidado de la salud
y consumir alimentos fitness, por ello busca productos que estén elaborados con extractos
orgánicos o naturales, que no altere ciertos factores fundamentales en la salud de quien los
consume, por otra parte, los productos lácteos no dejan de formar parte de la canasta
familiar, pero si varia el tipo de quesos que busca cada familia, por ellos se pretende
incursionar en el mercado un queso el cual sea con menor cantidad de suero lo que va
enfocado a un producto más saludable para aquellas personas que buscan alimentos fitness,
de la misma forma realizar una comunicación asertiva sobre los beneficios de consumir
productos lácteos.

6.4. Conclusiones sobre el Análisis del Atractivo del Mercado.

Para lograr una mayor satisfacción del cliente estos desearían encontrar promociones en
fechas especiales como son cumpleaños y demás

El mercado de los productos y alimentos lácteos se encuentra en un auge en la actualidad lo

que es eso se convierte en una oportunidad para la empresa para que esta pueda crecer en
el mercado llegar a posicionarse como una de las marcas más reconocidas en la región.

Por el momento la empresa está en una etapa de crecimiento donde busca cubrir una mayor
cuota y participación del mercado de la misma manera incrementar sus clientes potenciales y
afectivas y generar experiencias de compra.

Aunque los quesos y derivados lácteos es una de los productos que mayor rotación tienen en
la canasta familiar cabe resaltar que la tendencia del mercado es hacer más saludable y
fitness Por lo cual puede mermar la venta de estos productos para ello es importante
establecer varias estrategias de marketing que motiven la compra y que aparte de sólo un
producto los clientes pueden recibir un deleite su paladar y un bienestar tanto para la familia
como para sí mismos

7. OBJETIVOS DE MARKETING
• Definir los objetivos de Marketing

OBJETIVO CORTO PLAZO: Fidelizar el 30% de los clientes de Lácteos Bajo Sinai
OBJETIVO MEDIANO PLAZO: Incrementar la rentabilidad en un 10% de los productos en el
mercado mayorista
OBJETIVO LARGO PLAZO: Posicionar la marca Lácteos Bajo Sinai en el mercado minorista en
el sector occidental de la Ciudad de Pasto.

8. OPCIONES ESTRATÉGICAS: 8.1. Identificar diez (10) fortalezas, debilidades, oportunidades

y amenazas para la empresa. (En Producto, Precio, Promoción, Publicidad, Plaza, Segmento,
Competencia, Tamaño de Mercado, Comportamiento del Sector y Tendencias de Consumo,
Ciclos de Vida del Producto - Mercado)

Fortalezas
1. La empresa tiene reconocimiento entre sus proveedores
2. Instalaciones cerca del proveedor
3. El personal conoce sus funciones
4. infraestructura de producción
5. Sus Productos manejan estándares de calidad
6. La organización es sólida financieramente
7. Existe un ambiente de respeto u confianza en sus colaboradores
8. manejo de nuevos productos
9. maneja líneas del mismo producto relacionadas con su producto líder
10. el flujo de información bidireccional dentro de la empresa
11. es conocer el comportamiento de sus clientes, en cuanto a precios y calidad

Debilidades
1. Dificultades en la estructura organizacional
2. No cuenta con manuales de procedimientos
3. Dificultades en el sistema de evaluación del desempeño, administrativo
4. No tienen identificados los objetivos organizacionales
5. No se conoce la variación de los estados financieros
6. no realizan pronósticos de ventas
7. la producción no está enfocada a cumplir objetivos.
8. No se realizan pronósticos de ventas
9. No se actualizan los procesos dentro de la producción
10. Su capacidad operativa no está diseñada para el futuro
11. No se han realizado investigaciones del mercado para clientes, competidores

Oportunidades
1. Acciones de inversión tecnológica
2. Continuo mejoramiento productivo
3. Cercanía a los grandes centros de consumo
4. Procesos de producción
5. La tasa de interés
6. La tasa de cambio
7. La empresa maneja estándares de calidad en el almacenamiento del producto lácteo
8. Maneja en sus procesos de almacenamiento, transporte y transformación del producto
lácteo
9. Exportar sus quesos y derivados
 10. que el consumo per cápita/año de quesos

Amenazas
1. Eleva los costos de alimentación en la producción lechera
2. Certificarse en los procesos de producción de quesos
3. No maneja un estándar de calidad alto para exportar
4. Factores climáticos
5. Que la tasa de desempleo
6. Cultura de asociatividad
7. Procesos de transformación de los lácteos de una forma muy artesana
8. Incursionar en un mercado internacional con estándares más competitivos
9. El comportamiento de la inflación
10. Entrada de nuevos competidores

8.2. Determinar Posición Estratégica para la Empresa. (Elaborar y Explicar la Matriz de

Evaluación de Factores Internos (MEFI), la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) y
la Matriz Interna y Externa (IE))

MATRIZ MEFE
OPORTUNIDADES
FACTOR CRITICO PESO CALIFICACION PUNTUACION
acciones de inversión tecnológica 0.2 3 0.6
continuo mejoramiento productivo 0.05 4 0.2
cercanía a los grandes centros de consumo 0.04 3 0.12
Procesos de producción 0.02 3 0.06
La tasa de interés 0.03 4 0.12
La tasa de cambio 0.04 3 0.12
la empresa maneja estándares de calidad en el almacenamiento del producto lácteo 0.1 3 0.3
maneja en sus procesos de almacenamiento, transporte y transformación del
producto lácteo 0.03 3 0.09
exportar sus quesos y derivados 0.04 4 0.16
que el consumo per cápita/año de quesos 0.02 3 0.06
AMENAZAS 0
Eleva los costos de alimentación en la producción lechera
0.02 1 0.02
certificarse en los procesos de producción de quesos 0.03 2 0.06
No maneja un estándar de calidad alto para exportar 0.05 1 0.05
factores climáticos 0.05 1 0.05
que la tasa de desempleo 0.04 1 0.04
cultura de asociatividad 0.03 1 0.03
procesos de transformación de los lácteos de una forma muy artesana 0.03 2 0.06
incursionar en un mercado internacional con estándares más competitivos 0.05 1 0.05
el comportamiento de la inflación 0.1 1 0.01
Entrada de nuevos competidores 0.03 1 0.03
TOTAL 1   2.64

La matriz MEFE demuestra que la empresa láctea bajo Sinaí ante factores externos se
mantiene sólida, La inflación influye en la sensibilidad del precio final al consumidor, pero
determina que la empresa Lácteos bajo Sinaí es susceptible a la amenaza de un crecimiento
en la inflación. Dentro de las oportunidades, es importante que la empresa maneja
estándares de calidad en el almacenamiento de su materia prima, pero, aun así, debe estar
en un continuo mejoramiento productivo.

Maneja una cercanía con los proveedores y grandes centros de consumo de los quesos.
Pero dentro de la amenaza de nuevos competidores o de asociaciones tendrá una respuesta
mala mientras que en las oportunidades tendrá una respuesta superior ante la llegada de
factores económicos como la tasa de cambio y de interés, para su apalancamiento
financiero.

MATRIZ MEFI
FORTALEZAS
PUNTUAC
FACTOR CRITICO PESO CALIFICACION ION
La empresa tiene reconocimiento entre sus proveedores 0.03 3 0.09
Instalaciones cerca del proveedor 0.05 4 0.2
El personal conoce sus funciones 0.04 3 0.12
infraestructura de producción 0.05 3 0.15
Sus Productos manejan estándares de calidad 0.04 3 0.12
La organización es sólida financieramente 0.03 4 0.12
Existe un ambiente de respeto u confianza en sus colaboradores 0.1 3 0.3
Manejo de nuevos productos 0.03 3 0.09
Maneja líneas del mismo producto relacionadas con su producto líder 0.04 3 0.12
El flujo de información bidireccional dentro de la empresa 0.03 3 0.09
Es conocer el comportamiento de sus clientes, en cuanto a precios y calidad 0.05 3 0.15
DEBILIDADES
Dificultades en la estructura organizacional 0.04 1 0.04
No cuenta con manuales de procedimientos 0.04 1 0.04
Dificultades en el sistema de evaluación del desempeño, administrativo 0.02 1 0.02
No tienen identificados los objetivos organizacionales 0.03 1 0.03
No se conoce la variación de los estados financieros 0.03 1 0.03
no realizan pronósticos de ventas 0.03 1 0.03
la producción no está enfocada a cumplir objetivos. 0.04 1 0.04
No se realizan pronósticos de ventas 0.3 1 0.3
No se actualizan los procesos dentro de la producción 0.1 1 0.1
Su capacidad operativa no está diseñada para el futuro 0.03 1 0.03
No se han realizado investigaciones del mercado para clientes, competidores 0.05 1 0.05
TOTAL 1 2.26

La calificación indica que la empresa láctea Bajo Sinaí tiene dificultades en el proceso
de organización interna, no tiene definido e identificación el desempeño administrativo,
procesos de producción y acciones no les permite alcanzar los objetivos organizacionales.
La debilidad está en no contar con reglamentos y manuales de procedimientos y tener una
respuesta mala ante sus propias debilidades.
La manera cómo se distribuye los objetivos y estructura organizacional están calificados
como una debilidad menor que puede ser una voz de alarma para definir como una prioridad,
objetivos claros medibles y alcanzables.
MATRIZ DE FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS

Se tiene en cuenta los resultados de MEFI = 2.26 y MEFE =2.64

MEFI Solido 3-4 Promedio 2-2.99 Débil 1-1.99

Alto
3-4

Medio Posición estratégica de

2-2.99
lácteos Bajo Sinaí.
conservar y mantener
Bajo
1-1.99

MEFE

8.3. Seleccionar la Estrategia de Mercado. (Definir y explicar en qué consiste)

La empresa lácteos bajos Sinaí según la información recolectada en las anteriores matrices
Se observa que está en la posición conservar y mantener Dónde se puede aplicar cuatro
tipos de estrategias como son penetración de mercados desarrollo de producto
diversificación concéntrica o diversificación horizontal.

Penetración de mercados hace referencia a desarrollar una serie de estrategias con producto
actual al mercado actual. Desarrollo de producto hace referencia crear alianzas dónde se
enfoca al producto actual, pero llegando a nuevos mercados.

Para la empresa la mejor estrategia es penetración en el mercado consiste en incrementar la

participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en el caso de lácteos
bajo Sinaí, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo
provocando que los clientes actuales compren más productos, se puede ampliar los horarios
de venta del producto, atrayendo a los clientes de la competencia bajando precios o
atrayendo a clientes potenciales ofreciendo parking gratuito.

Desde el punto de vista de lácteos bajo Sinaí, la empresa crecerá sobre la base del mismo
formato comercial dirigido al mismo mercado, pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a
través de un crecimiento interno, o bien a través de un crecimiento externo. El crecimiento
interno se desarrollará a través de la apertura de nuevos establecimientos propios con el
mismo formato comercial en el mismo mercado en el que opera la empresa.
9. PLAN DE ACCION.
• Elaborar la Mezcla de Mercadeo – Plan de Mercado. (Tabla con actividades para Producto, Precio, Promoción, Publicidad, Plaza,
Servicio – Metas – Responsable - Tiempo (fecha de inicio y finalización) - Recursos (humanos, físicos y económicos) e Indicadores
de Gestión).

OBJETIVO: Fidelizar el 30% de los clientes de Lácteos Bajo Sinai  

ESTRATEGIA: Penetración de mercado      
TIEMPO
MEZCLA ACTIVIDADES RESPONSABLE FECHA INICIO FECHA FIN
 Actualizar la base de datos para fidelizar clientes
 Mejorar el empaque del producto Gerente
PRODUCTO
 Mejorar la identidad corporativa de la empresa. Área de Producción
1 julio 18 31 octubre 18

PRECIO  Descuento del 10% en temporadas escolares Administrador

Área de Producción 1 Diciembre 18 15 Febrero 19
 Crear redes sociales Facebook y pagina web.
PUBLICIDAD
 Generar una cuña radial Administrador 1 Julio 18 1 Septiembre 18
Gerente
PROMOCION Área de Producción
 Generar 2x1 en quesos de tamaño familiar. 1 Agosto 18 30 Agosto 18
Gerente
PLAZA
 Adecuar el punto de venta por medio de merchandising Administrador 1 Octubre 18 1 Diciembre 18