Muchos podrían decir que no es una buena época para las tiendas
minoristas, ya que tan sólo en los últimos tres años, Sears tuvo que cerrar
142 de sus tiendas y Toys-R-Us se declaró en quiebra. Además J.C.
Penney clausuró 200 sucursales, Payless ShoeSource 2,000 y RadioShack
1,000.
Muchos piensan que estas tiendas se vieron forzadas a cerrar por la llegada
de Amazon. Sin embargo, estas cadenas comenzaron a tener problemas
financieros simplemente porque no se supieron adaptar a los tiempos o
a los nuevos consumidores, pero un ejemplo de una empresa que sí lo ha
hecho es Costco.
Costco Wholesale fue fundada por Jeffrey H. Brotman y James
D. Sinegal en California en 1976. En solo 39 años ha logrado
un acelerado crecimiento, contando actualmente con 189.000
empleados alrededor del mundo y 671 tiendas localizadas en
cuatro continentes.
Esta organización estadounidense se caracteriza por ser un
negocio basado en la membresía de sus clientes, cuya mayor
particularidad es brindar un servicio de excelencia a sus
afiliados, a través de los mejores precios del mercado y una
mezcla de productos de excelente calidad.
Sirviendo originalmente sólo a pequeñas empresas, la
compañía descubrió que podía lograr una mayor expansión
atendiendo además a un selecto público de nuevos miembros.
Fue este cambio el que permitió que la empresa alcanzara un
acelerado crecimiento en ventas en menos de 6 años.
Concretamente, para los próximos 3 años se prevé que la
empresa tenga un incremento de alrededor de 8.1% promedio
anual, donde el periodo 2015 debería mostrar un incremento
de alrededor de un 6.7%, el 2016 con un 8.3% y el periodo
2017 con un 9.4%.
Pero toda esta maravillosa historia de éxito continuo no ha
sido producto de la casualidad. Un enfoque estratégico
innovador en las áreas más sensibles del negocio le ha
permitido crecer de forma sostenida, logrando incluso
resultados satisfactorios en momentos de inestabilidad de la
economía mundial.
Nuevos productos y servicios, asociaciones estratégicas,
expansión a mercados internacionales, penetración en nuevos
nichos de mercados y un programa de recursos humanos
centrado en la protección y desarrollo de los empleados, entre
otros, han hecho posible que Costco Wholesale ocupe para el
año 2014 la posición 19ª del Ranking Fortune 500.
Conoce más de este caso leyendo el trabajo completo de Hugo
Mundaca Adaros, publicado en gestiopolis.com
Buena estrategia
La estrategia de la mayoría de las tiendas es la misma: atraen a los clientes
con precios baratos en productos básicos y sacan beneficios del volumen
de ventas.
Costco utiliza estas mismas prácticas, por ejemplo, dando su pollo rostizado
a solo $5 dólares. Sin embargo, a diferencia de todos los demás, Costco no
le vende a cualquiera, porque incluso te cobra por entrar a la tienda.
Y es que no podrás comprar en ninguna sucursal al menos que tengas
una membresía que te podría costar entre $60 y $120 dólares al año.
Esta estrategia es buena, ya que, cuando una persona ya gastó ese dinero
en su membresía, le parecería una pérdida de dinero si va a otra tienda a
comprar sus víveres, por lo que se ve ‘obligado’ a ir a Costco.
Hay que tomar en cuenta que, para 2018, Costco tenía 94 millones de
miembros, que son poco menos que los 100 millones que hay en Amazon
Prime.
Esta cantidad de socios que tiene Costco es enorme tomando en cuenta
que solamente tiene cerca de 700 tiendas en todo el mundo, y el 90% de la
gente la renueva año con año.
Descuentos al mayoreo
La forma en que Costco logra que la gente siga siendo miembro de su
cadena es dando grandes descuentos de forma seguida. De hecho, tiene
como regla nunca subir un artículo más del 15%.
Además, sólo se concentran en vender productos de primera necesidad.
Mientras un Walmart ofrece 140,000 artículos, Costco tiene unos 4,000 en
cada sucursal. Es decir que sólo te da una o dos opciones de cada cosa, y
generalmente son las de mejor calidad. Por eso, sólo verás dos opciones de
salsa de tomate, dos opciones de mostaza, y así sucesivamente.
El comprar cantidades monumentales de unos cuantos productos, le permite a
Costco negociar mejores precios, por lo que puede vender dichos productos
mucho más barato.
