SENA

CENTRO DE SERVICIOS EMPRESARIALES Y TURISTICOS

REGIONAL SANTANDER

PROPUESTA: PLAN MAESTRO Y ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

LOGISTICA

STEFANNY DEL CARMEN CERRO PEREZ

TECNOLOGIA EN GESTION LOGISTICA

AÑO: 2020
 TABLA DE CONTENIDO

Contenido
I. INTRODUCCION .............................................................................................. 3
II. OBJETIVO ........................................................................................................ 3
III. JARDINES DE LOS ANDES ......................................................................... 4
IV. CLIENTE: CANAL WORK CLASS – CLIENTE SANS (ESTADOS
UNIDOS). ............................................................................................................. 4
V. ESTRATEGIAS: ................................................................................................ 7
VI. POAM .......................................................................................................... 11
VII. RESUMEN:.................................................................................................. 13
VIII. PROPUESTA DE PLAN MAESTRO ........................................................... 14
IX. PASOS PARA LLEVAR ACABO EL PLAN MAESTRO ............................ 14
X. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA ..................... 16
XI. POAM. PARA LA ALSTROEMERIA ............................................................ 17
XII. CONCLUSION............................................................................................. 18
XIII. Bibliografía ............................................................................................... 18
 I. INTRODUCCION

Con este trabajo se quiere que los estudiantes realicen una investigación sobre el
Plan maestro y estrategias de distribución logística y así mismo generen un plan
para un producto a exportar.
En la actualidad, el desarrollo de actividades de logística se constituye en un factor
determinante para el mejoramiento de la plataforma competitiva en la que operan
las empresas de un territorio, en la medida que contribuyen a la reducción de costos
de transacción (fundamentalmente vinculados a la distribución), hacen más eficiente
el relacionamiento con los mercados internacionales y promueven la mitigación de
los impactos de las actividades vinculadas al sector en el medio ambiente o la
congestión

II. OBJETIVO

Investigar los diferentes contenidos que debe llevar un plan maestro estratégico
logístico para la respetiva planeación y ejecución del mismo ya que debe estar
constituido por un conjunto de objetivos , programas y proyectos que brinden
confiabilidad a los criterios plasmados dentro del plan maestro estratégico de
logístico.
 III. JARDINES DE LOS ANDES
PRODUCTO: Alstroemeria.

IV. CLIENTE: CANAL WORK CLASS – CLIENTE SANS (ESTADOS UNIDOS).

 Diseñe la estructura organizacional para el departamento de logística, con

sus respectivas funciones y el equipo multidisciplinario que lo compone.

La estructura logística se compone de la siguiente manera:

Pre-cosecha: Previo al proceso pos cosecha de producto para despachos
marítimos, se recomienda realizar una fumigación en campo contra Botrytis spp. Y
Stemphylium spp. Dirigida a la floración, con al menos siete días de antelación al
procesamiento del producto. Se recomienda establecer el punto de corte de la
alstroemeria en punto 2 (boca de pescado). No se debe cosechar producto de áreas
con alta incidencia de plagas o enfermedades tales como: ácaros, thrips, áfidos,
mosca blanca, trazador, minador, roya o alternaría, entre otros.
Cosecha: Al momento de la cosecha los tallos se deben arrancar de la planta y en
caso de que éstos sean demasiado largos, se puede hacer un corte en los centros
de acopio dispuestos dentro de los invernaderos. Se recomienda dar mantenimiento
y desinfección frecuente a las tijeras o guillotinas. Se recomienda recolectar los
tallos cosechados en un carrito que contenga una lona o caja, esto para evitar la
acumulación de flores en el brazo de los operarios. En el caso de no disponer de
carritos, se recomienda acumular un máximo de 20 tallos en el brazo.
Las flores cortadas deben ser ubicadas en un sistema de embalaje (lonas o cajas),
en cantidades que preserven la calidad del producto y eviten su maltrato. Las flores
ya embaladas deben permanecer en un lugar cubierto, fresco y seco hasta su
transporte.
Transporte a la poscosecha: El transporte de la flor cortada a la poscosecha se
debe realizar de manera ágil, con el fin de reducir el riesgo de deshidratación que
se manifiesta en el bordeamiento de los pétalos o doblamiento de los tallos, en
florero. La flor cortada ingresará a la poscosecha, máximo, dentro de los 30 minutos
posteriores al corte. Así mismo, el medio de transporte debe asegurar que las flores
estén protegidas de la lluvia o de los rayos directos del sol.
Poscosecha: se realizan los siguientes pasos.
Recepción: Con el fin de reducir la actividad metabólica, las flores deben ser
recibidas y ubicadas en un lugar fresco (máximo 15ºC - 80% humedad relativa),
preferiblemente se deben ubicar en un cuarto frío con una temperatura que oscile
entre 1º y 3ºC, y una humedad relativa del 80%.
Las flores deben ser procesadas en el mismo orden de recibo en la poscosecha. El
área de recepción debe estar limpia y organizada, y las lonas o cajas que contienen
el producto, deben estar organizadas y no se deben ubicar en el piso o en un lugar
donde se ensucien.
Clasificación y armado de ramos: Las flores deben ser clasificadas según los
parámetros de calidad establecidos por los clientes y siempre en orden de llegada.
En este proceso se deben retirar aquellos tallos que tengan defectos de calidad por
Botrytis spp., maltrato, decoloración, deformación, tallos débiles, delgados o
torcidos, tallos con problemas fitosanitarios o donde el producto muestre síntomas
de poca frescura. Cada ramo debe ser envuelto o ubicado dentro de una lámina o
capuchón de papel manifold. Luego de colocar el papel manifold, los ramos pueden
ser ubicados dentro de un capuchón de PVC con macro perforaciones.
Tratamiento: Las soluciones de hidratación deben ser preparadas con agua limpia
y procurando una baja contaminación bacteriológica; pH neutro y una conductividad
por debajo de 1 mS1 . La senescencia de la alstroemeria está asociada con un daño
por etileno, bien sea endógeno o exógeno. Por tanto, los compuestos que inhiben
la síntesis del etileno son importantes ya que prolongan la longevidad de la flor.
Empaque: Una vez cumplido el tiempo de hidratación en el cuarto frío, se procede
a realizar el surtido y empaque del producto en las cajas, previa obturación de los
ramos que garantice el secado de la base de los tallos. No se debe empacar
producto con la base de los tallos demasiado mojada, ya que ello aumenta la
humedad relativa dentro de la caja, y por ende, aumenta el riesgo de desarrollo de
hongos durante el transporte.
Refrigeración: La temperatura es factor de vital importancia en la preservación de
las flores, pues la flor continúa su desarrollo después del corte. Una temperatura
óptima genera efectos fisiológicos positivos sobre la flor de corte, entre los que
podemos resaltar: el retraso en la apertura, la disminución de la asimilación y
metabolismo, la disminución en la susceptibilidad y producción de etileno y la
reducción del riesgo de que la flor se deshidrate.
Cómo tomar la temperatura: La toma de temperatura se debe realizar perforando
el centro de cada caja, haciendo uso de una aguja metálica, con el fin de introducir
la punta del termómetro. Una vez adentro, se debe esperar de dos a tres minutos
hasta que la temperatura del termómetro se estabilice. La medición de la
temperatura se debe realizar con un termómetro con una precisión de ± 1.0ºC. Para
la medición de la humedad relativa se usa un higrómetro con una precisión de ± 5%.
Transporte refrigerado a centro de acopio: El transporte del producto desde la
finca al centro de acopio es otro de los puntos clave para el mantenimiento de la
cadena de frío. Es importante garantizar el uso de camiones con equipos de
refrigeración confiables y seguros. Se debe garantizar la limpieza y desinfección
frecuente de los camiones, así como un cierre hermético del furgón para evitar la
fuga del frío. El thermoking de los camiones debe estar graduado a una temperatura
de 0.5ºC. Para asegurar la correcta circulación del aire frío durante el cargue, se
debe permitir un espacio libre de 20 a 30 cm entre la línea de salida de aire del
difusor y la última caja. Además, se deben llevar registros de verificación de
temperaturas durante el recorrido.
Recepción en el centro de acopio: El centro de acopio es el lugar donde se recibe
el producto para su despacho a puerto. Para la recepción de los productos, se debe
contar con una estructura que permita unir totalmente la puerta del camión con la
pared del cuarto refrigerado. Esto para evitar el escape del aire frío desde el
momento que se abren las puertas del camión y se ingresan en su totalidad las
cajas, para ser consolidadas y estibadas.
Transporte terrestre refrigerado a puerto: Para el traslado de la carga, desde el
centro de acopio hasta el puerto, se debe contar con equipos de refrigeración
confiables y seguros. Entre otros, deben contar con termostato (sistema de control
que abre o cierra el circuito eléctrico en función de la temperatura), para mantener
la temperatura de acuerdo a la programación requerida por el producto.
Llenado del contenedor: Al momento de iniciar el traslado de los productos del
camión refrigerado al contenedor, se debe contar, en el puerto de salida, con una
infraestructura que garantice la completa unión con la puerta del camión y que
comunique con el contenedor. De la misma forma el puerto de salida puede contar
con un contenedor de transferencia (sorting container), que permita la unión del
camión que lleva la carga con el contenedor a ser llenado. Es importante calibrar el
contenedor a una temperatura de 1ºC, 70% de humedad relativa y 0% de
ventilación. Se debe llevar registros de verificación de temperaturas durante el
traslado de la carga del camión al contenedor en el puerto de salida. Es necesario
llevar un registro de la ubicación de las estibas en el contenedor.

V. ESTRATEGIAS:

 La primera estrategia es crear una carta de ventas: Esto es un discurso

donde vamos a explicar qué vendemos, porqué, qué beneficios ofrece, qué
incluye la venta, cómo comprar, donde contactarlo, etc.
 Haz Preguntas: Generalmente cuando queremos vender más, tendemos a
presionar demasiado al cliente. Hablamos de más, regateamos demasiado,
y como se diría en
México “echamos demasiado choro” (Dar un discurso cuando no se necesita). Una
de las estrategias es tratar al cliente como si fuera un amigo, no un cliente más.
Platique con él, y más allá de eso, haga preguntas. Las preguntas nos dan
información importante que puede usarse para identificar la necesidad exacta del
cliente.
 Por ejemplo, algunas preguntas que pueden hacerse son:
 ¿Qué problema tiene?
 ¿Ya ha buscado en otras tiendas?
 ¿Cuál es el factor más importante para usted (del producto o servicio)?

Estas preguntas lo ayudaran a incrementar las ventas de su producto.

Para desarrollar más preguntas simplemente póngase en el lugar del cliente
y piense cuáles son las dudas que tiene cuando entran a su tienda.

 Dar seguimiento: Uno de los errores más comunes cuando se vende

algún producto o servicio es no pedir los datos del solicitante.
 Algo que tenemos que entender es que la mayoría de los clientes no
compra a la primera.
Muchos visitan varias veces la tienda, checan hasta 50 veces el sitio
web, o hacen varias cotizaciones para comprar. Por ello, una de las
estrategias para vender de los negocios exitosos es dar seguimiento
a clientes potenciales.

De alguna forma, sea discreta o directa, necesitamos los datos del

cliente, sea sencillamente su nombre y teléfono o mail, y seguir en
contacto con él.

Puede que necesite más información, mayor confianza, o

simplemente tiempo, el seguimiento da el empuje extra para hacer
una venta más.

 Siempre dé sus datos: Esto parece ser muy lógico, pero

simplemente abra una página de Internet o vea el periódico, y
encontrará una gran cantidad de anuncios, avisos o espacios de
venta, que no tiene ningún dato de contacto.

 Esta estrategia es muy simple: Ponga sus datos en cualquier forma

de publicidad, promoción o servicio al cliente que tenga en su negocio.
(Vea más artículos de Administración de Empresas). Es decir,
necesita presentar en todo momento:
 Nombre y puesto
 Teléfono
 Email
 Página Web

 Algunos momentos donde tenemos que ofrecer estos datos son:

 Presentación: Cuando nos presentamos con un cliente potencial, siempre

entregue una tarjeta de presentación.

 Mail: Cuando envíe un email, hasta abajo ponga su nombre, puesto,

teléfono.
 Sitio web: Ponga una forma de contacto fácil de encontrar.

 Folleto o Anuncio: Ponga la dirección, mapa de cómo llegar, sitio web,

teléfono. Capacitación:
  La capacitación: Es una de las claves para aprender a vender, y
aprender a mejorar su estrategia de ventas, sea vendedor o
administrador del negocio. Hay varias formas de capacitarse en
ventas. Hay cursos para vendedores, que enseñan los pasos básicos
de una venta como presentarse al cliente, hacer un discurso de
ventas, dar seguimiento, etc.

 La producción: se realiza profesionalmente en la mayoría de los

casos en invernaderos con calefacción, si bien pueden cultivarse al
aire libre si las temperaturas no descienden de los 8°C y sin una
humedad excesiva. Una vez plantadas, entre 10 o 15 semanas según
la variedad comenzará a florecer… y podrán seguir haciéndolo
durante 3 o 4 años, momento en el que se recomienda reponer las
plantas.
La temperatura ambiente a comienzos de cultivo… durante las primeras seis
semanas después de la plantación, la óptima es de 13°C durante la noche y entre
14 y 16°C durante el día. Unas temperaturas algo más bajas provocarán un retraso
en su crecimiento, pero a cambio se puede obtener una calidad mejor con un tallo
algo más corto.
Ya en el resto del cultivo, la temperatura óptima de crecimiento de la Alstroemeria
en verano es de 18 a 22ºC durante el día y algo más frías durante la noche.
En invierno, las temperaturas óptimas diurnas deben de oscilar entre 10 y 14ºC. La
temperatura del suelo es muy importante en este cultivo y si se mantiene entre los
14 y 17ºC, la calidad de las flores será mayor. En los invernaderos, cuando la
humedad es muy elevada se recomienda ventilar mediante la apertura de las
ventanas, utilizar calefacción o utilizar ventiladores.
Comercialización internacional.
Es parte esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar
produciendo el mejor artículo en su género y al mejor precio, pero si no se cuenta
con los medios adecuados para que llegue al cliente en forma eficaz, esa empresa
irá a la quiebra.
La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios hasta las
manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo
y lugar, es decir, una buena comercialización es la que coloca el producto en un
sitio y momento adecuados, para dar al cliente la satisfacción que espera con su
compra.
Casi ninguna empresa está capacitada para vender todos sus productos
directamente al consumidor final. Para ello existen los intermediarios, que son
empresas o negocios propiedad de terceros encargados de transferir el producto de
la fábrica al consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar.

Hay dos tipos de intermediarios:

Los comerciantes y los agentes.

Los primeros adquieren el título de propietarios de la mercancía, en tanto que los
segundos sólo sirven de “contacto” entre productor y vendedor.
Entre el productor y el consumidor final puede haber varios intermediarios, cada uno
con ganancias del 20 a 25% del precio de adquisición del producto, de manera que,
si hubiese cuatro intermediarios, un producto doblaría su precio desde que sale de
la empresa productora hasta que llega al consumidor final.
A pesar de saber que este último es el que sostiene todas esas ganancias, ¿por
qué se justifica la existencia de tantos intermediarios?

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el tiempo y el lugar oportuno para que sean consumidos
adecuadamente.
2. Concentran y distribuyen grandes cantidades de diversos productos y los colocan
en puntos de venta lejanos.

3. Recorren grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación,

acercando el mercado a cualquier tipo de consumidor.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor
reconocen los gustos de éste y piden al primero que fabrique con exactitud la
cantidad y el tipo de artículo que se va a vender.
5. Son quienes en realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes,
lo que no podría ocurrir si la empresa vendiera al menudeo, es decir, directamente
al consumidor. Esto disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa
productora.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando créditos a los
consumidores y asumiendo el riesgo de cobro. Éstos pueden solicitar, a su vez,
créditos al productor, ya que es más fácil que un intermediario pague sus deudas
que todos los consumidores finales paguen al intermediario. Asumir la distribución
de los productos terminados implicaría contar con el transporte pesado y los equipos
 de carga adecuados para tales fines, lo que representaría una inversión financiera
inicial elevada.

VI. POAM

El POAM (Perfil de oportunidades y amenazas en el medio)

El perfil de oportunidades y amenazas del medio (POAM) es la metodología que
permite identificar y valorar las amenazas y oportunidades potenciales de una
empresa.
Dependiendo de su impacto e importancia.
Un grupo estratégico puede determinar si un factor constituye una amenaza o una
oportunidad para la firma.
A continuación, le mostrare el formato que se debe diligenciar para realizar POAM
de un producto.

PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MEDIO

FACTORES ECONOMICOS OPORTUNIDAD AMENAZA
NIVEL PTS NIVEL PTS
Acuerdos de libre comercio
Inestabilidad del sector
Incentivos gubernamentales
Tasa de interés
Problemática fiscal
Política cambiaria y Tasa de cambio
Inflación
Competencia global desigual
Dependencias del costo del
petróleo

SUMA : SUMA :
PROMEDIO: PROMEDIO:
FACTORES POLITICOS
Clima político del país
Política de seguridad del país
 Coordinación entre lo económico y
lo social
Credibilidad en las instituciones

Política de estímulo a las PYMES

SUMA : SUMA :
PROMEDIO: PROMEDIO:
FACTORES SOCIALES
Desempleo
Seguridad social
Desplazamiento
Crisis de valores en la sociedad
Sistema educativo y Nivel de
educación
Nivel de inseguridad y delincuencia

SUMA: SUMA:
PROMEDIO: PROMEDIO:
FACTORES
TECNOLOGICOS
Telecomunicaciones
Desarrollo de Internet y
Comercio electrónico
Facilidad de acceso a la
tecnología
Globalización de la
información
Nuevas tecnologías
industriales
Investigaciones
Resistencia al cambio
tecnológico
Aplicación de tecnologías
a la producción
 SUMA: SUMA:
PROMEDIO PROMEDIO:
FACTORES
GEOGRAFICOS

Transportes aéreos y
terrestres
Calidad de las vías
Condiciones climáticas y
ambientales

SUMA. SUMA:
PROMEDIO PROMEDIO:

VII. RESUMEN:

OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES
ECONOMICOS
FACTORES POLITICOS

FACTORES SOCIALES
FACTORES
TECNOLOGICOS
FACTORES
GEOGRAFICOS
SUMA
PROMEDIO

ALTA 3
OPORTUNIDADES MEDIA 2
BAJA 1
BAJA 1
DEBILIDADES MEDIA 2
ALTA 3
VIII. PROPUESTA DE PLAN MAESTRO

La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o servicio

y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues empresa
que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para
ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización
tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del departamento
comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras.
Esto va relacionado con el tipo de oferta que tienes.
No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la
medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay
que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.
Ya en la práctica no hay nada definido.
Por eso, esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro de
manera inmediata.
Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión.
Se vale equivocarse y regresar a un punto.
No es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede
ser un gran agujero.

IX. PASOS PARA LLEVAR ACABO EL PLAN MAESTRO

Finalmente, lo que se quiere es que con este plan podamos cumplir correctamente
los pasos para así tener una mejor exportación de nuestro producto en este caso
la ALSTROEMERIA.

Objetivo:
El fin de este nivel es el diseño Corporativo de la Cadena Logística de la Empresa
y Plan Maestro para asegurar que las metas finales, a mediano y largo plazo, sean
soportadas y alcanzadas, dando suficiente visualización para hacer las
modificaciones requeridas a la Cadena Logística con la anticipación necesaria.
Este es un proceso estratégico y debe representar una Ventaja competitiva para la
Empresa respecto a la competencia y al mercado.
 Mucho se puede innovar reaplicando las mejores prácticas de Logística de otras
industrias y productos.
Características Principales para la alstroemeria:
• Planeación de seis a 18 meses como mínimo, y de 2 a 5 años cuando se requieren
nuevas inversiones significativas (una nueva planta manufacturera, centros de
distribución regionales, expansión de puntos de venta, desarrollo de nuevos
proveedores, etc.).
• Análisis de la Demanda y Suministro por Grupo de Productos y Canales de Venta
en bloques mensuales.
 Revisión mensual de las variables de Control y Resultados.
 Renovación Anual del Plan.

Los pasos más importantes del proceso son los siguientes:

1. Proyección de la Demanda del Mercado Objetivo.
2. Establecimiento de los Canales de Venta.
3. Establecer el Plan de Producción.
4. Establecer el Plan de Suministro.
5. Definir las Estrategias de Comercio Exterior.
6. Establecer el Plan de Distribución.
7. Establecer el Plan de Almacenamiento.
8. Definir las Prioridades del Negocio y los KPI’s de control y monitoreo para la Toma
de Decisiones.
9. Establecer el Plan financiero y las reglas de distribución de costos.
10. Establecer acuerdos con proveedores estratégicos.
11. Definir los flujos de información críticos y establecer su plataforma tecnológica.

X. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN MAESTRO DE LOGISTICA

Se ocupa de determinar los niveles necesarios de inventarios y mano de obra para

satisfacer las necesidades de las previsiones de demanda en forma eficiente.
Dado que las condiciones que afectan a los procesos logísticos no son estables en
el tiempo, la operación logística debe planearse de forma agregada con el objetivo
de utilizar eficientemente los recursos.
Lista de la implementación del plan maestro de Logística: La lista contiene los pasos
a seguir para la implementación que son los siguientes:
• Determinar una política adecuada, utilizando variables controlables por el área de
logística.
• Establecer un horizonte para el plan, así como los periodos de planificación en que
se divide dicho horizonte.
• Desarrollar un método de previsión de demanda acorde con las necesidades de
planificación a medio plazo de la operación logística.

• Determinar los costes relevantes para la decisión de planificación.

• Utilizar un método adecuado de planificación.

• Actualizar el plan cada periodo con los nuevos datos.

 Objetivos de la implementación del Plan Maestro de logística:
Combinación óptima de: Tasa de producción, tasa de operación logística, nivel de
fuerza laboral e inventario disponible.

Cuadro de las funciones del plan maestro de logística.

COMPORTAMIENTO DISPONIBILIDAD DEMANDA DEL

DE LOS DE MATERIAS MERCADO. FACTORES
COMPETIDORES. PRIMAS. EXTERNOS.

CAPACIDAD PLAN
EXTERNA. MAESTRO DE CONDICIONES
LA LOGISTICA. ECONOMICAS.

FACTORES
CAPACIDIDAD FUERZA NIVELES DE ACT. REQUERIDAS
INTERNO.
FISICA ACTUAL. LABORAL INVENTARIO. PARA LA
ACTUAL. PRPRODUCCION.

Diseño: elaboración propia.

XI. POAM. PARA LA ALSTROEMERIA

CLASIFICACION FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO

CAPACIDAD Alta Media Baja Alta Media Baja Alta Media Baja
DIRECTIVA.
Imagen corporativa. x x
Planeación y x x
organización de la
misma.
Control en el x x
servicio de la
organización.
Gestión en la x x
atención oportuna
de quejas y
reclamos del
cliente.

XII. CONCLUSION

Se puede concluir en general que, para realizar un plan Maestro y estrategias de

distribución logística, se debe llevar una secuencia de pasos organizados para
poder vender o y exportar un producto sin inconvenientes y así satisfacer al cliente
que es en quien se piensa principalmente para realizar los procesos.

XIII. Bibliografía

Distancia, S. -C. (s.f.). Definición del plan maestro. Obtenido de

file:///C:/Users/Administrador/AppData/Local/Microsoft/Windows/Temporary%20Int
ernet%20Files/Content.IE5/QVTBYMNA/imprimible.pdf
LEÓN, K. V.-J. (s.f.). Flores san Fernando. Obtenido de
http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/4103/T11.08%20A93p.pdf;j
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