VENTAS

I. Descripción de la Empresa

1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe

contener los siguientes 5 elementos:

1.1. Su historia

Lácteos Huacariz es una empresa cajamarquina dedicada a la elaboración y

comercialización de derivados lácteos. Las operaciones iniciaron en el año
1992, pero formalizada en registros públicos el 4 de septiembre de 2002.
Empezó con sus actividades tan solo con 1 trabajador, produciendo 14 kilos
de queso mantecoso a la semana, lo que equivale a procesar 100 litros de
leche. Desde entonces, y con arduo esfuerzo, la empresa ha logrado
consolidarse como una de las líderes en el sector lácteo del norte del país,
ofreciendo una amplia variedad de productos en las siguientes líneas:
quesos frescos, semiduros, duros, y mantecosos; yogurt frutado, bebible,
semidescremado, pro biótico y natural; y dulces de leche, crema de leche y
mantequilla.

Diariamente, acopian leche fresca, la cual es sometida a un proceso de

pasteurización y fabricación con estrictos controles de calidad e inocuidad,
bajo la dirección de un equipo calificado de técnicos y profesionales. Lo
anterior, pues, permite obtener productos deliciosamente naturales y
nutritivos.

Actualmente la empresa cuenta con el equipo y maquinaria adecuada para

la fabricación de cada uno de sus productos. El Recurso Humano de la
empresa está distribuido de la siguiente manera: el 17.5% se encuentra en
el área administrativa, el 37.5% en el área de comercialización y el 45%
restante en el área de producción, como es notorio la mayor cantidad del
personal labora en producción. La empresa cuenta con tecnología
intermedia, marmitas, prensa automática, descremadoras, empacadora al
vacío. La empresa está distribuida en dos niveles el Gerencial y el
Operativo.

1.2. Organización – Organigrama

La estructura organizacional de la empresa Industria Alimentaria Huacariz

S.A.C. está conformada por: gerente general, área de administración,
tesorero, administrador junior, área de logística, área de producción, área de
control de calidad y área ventas; cada una de estas áreas cuentan con un
capital humano indispensable en sus operaciones, ya que sin ellos la
empresa no realizaría sus funciones. El organigrama se puede observar en
la Ilustración 1: Empresa Industria Alimentaria Huacariz S.A.C.

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Ilustración 1Empresa Industria Alimentaria Huacariz S.A.C.

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1.3. Principales productos y servicios que oferta.

Lácteos Huacariz la empresa mas sobresaliente en el ámbito lácteo, en la

región de Cajamarca, comprometida por brindarle al público un producto de
calidad y sobre todo 100% natural, les ofrece todos los derivados de la leche
como:

Crema de leche Queso maduro con aceitunas

Manjar blanco a granel Queso maduro con pecanas
Manjar blanco balde ½ kg Queso mantecoso 150gr
Manjar blanco balde 1kg Queso mantecoso 1kg
Manjar blanco táper ½ kg Queso mantecoso 200gr
Manjar blanco táper ¼ kg Queso mantecoso 350gr
Manjar blanco táper 1kg Queso mantecoso 400gr
Mantequilla caja 100gr Queso mantecoso 500gr
Mantequilla caja 200gr Queso mantecoso 700gr
Mantequilla caja 400gr Queso mozzarella kg
Natilla lata ¼ kg Queso paria kg
Natilla táper ½ kg Queso parmesano al vacío kg
Quesillo al vacío kg Queso parmesano táper 200 gr
Queso ahumado kg Queso ricotta250g
Queso andino Queso suizo kg
Queso babysuizz kg Queso tilsit
Queso con pecanas Yogur bebible 1l
Queso con aceitunas Yogur bebible 500ml
Queso dambo kg Yogur frutado 1l
Queso edam kg Yogur frutado 500ml
Queso finas hierbas maduro kg Yogur light 1l
Queso fresco a granel kg Yogur natural 1lt
Queso fresco al vacío kg Yogur natural 500ml
Queso gouda kg Yogur probiótico 1l

1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el

curso.

Bienes: Industria de Alimentos Huacariz. es una Empresa dedicada a

producción y comercialización de derivados lácteos de muy buena calidad.
25 años ofreciendo productos lácteos 100% natural.

1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de

consumidores, industrial, global o no lucrativo).

Huacariz S.A.C es una Industria de alimentos debido a que tiene como

propósito transformar las materias primas (leche) en productos destinados a
la alimentación como lo son el queso, majar blanco, etc. Además, para su
desarrollo la industria necesita maquinaria y recursos humanos organizados
habitualmente en empresas por su especialización laboral.

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II. Programa de Ventas

2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo

cual deberás:

1.1. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

Para empezar, tengamos clara la definición de cada una de las unidades

para así poder saber en qué se diferencian, qué responsabilidad tiene cada
una y cómo pueden coordinar estrategias en conjunto.

Según Jerome McCarthy, precursor del concepto de Marketing Mix, el

marketing es “la realización de aquellas actividades que tienen por objeto
cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos
del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancías aptas a las
necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”.

El marketing se encarga de conocer a profundidad al buyer persona (es la

representación ficticia de tu cliente ideal.) para poder dar respuesta a sus
necesidades y así, poder conseguir intercambios comerciales. El Marketing
facilita el entendimiento y el camino entre el producto y el cliente.

Sin embargo, las ventas y los procesos comerciales se definen como “el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y
satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio
de ambos”

Anteriormente se identificó que la empresa no prestaba mucha

importancia a la implementación y potenciamiento, de las nuevas
tecnologías aplicadas a diversas innovaciones de marketing digital por lo
que es materia de investigación proponer NUEVAS estrategias que nos
permitan implementar una propuesta de Marketing Viral en la empresa
Lácteos Huacariz para potenciar la comercialización de sus productos
en la ciudad de Cajamarca, buscando nuevos canales de comunicación y
distribución digital, mediante el uso de diversas plataforma y herramientas
tecnológicas de libre costo y considerable nivel de difusión masiva de
información.

Actualmente, los departamentos comerciales de la empresa Huacariz S.A.C

debido a la pandemia empezaron a aplicar estrategias innovadoras, se
centran en crear relaciones de confianza entre comprador y vendedor. Con
el apoyo de marketing, los vendedores pueden entender mejor las
necesidades reales de los compradores, desarrollar discursos más
persuasivos y aportar pro-activamente conocimiento del cliente al desarrollo
de producto de la empresa así aumentando las ventas de los productos.

En Huacariz S.A.C existe una excelente relación entre marketing y ventas

porque el recorrido del comprador debe ser una experiencia grata
desde el inicio, hasta el cierre de la venta. Si una persona tiene una buena
experiencia en Huacariz S.A.C, invitará a amigos y conocidos a que
compren productos o servicios y no en otros.  Y así se crea un círculo y se

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 tiene más llegada, más público y por tanto más clientes. Hoy en día
Huacariz S.A.C está teniendo un crecimiento sostenido, y no estancarse y
sólo mantener los clientes viejos. Está empezando a pensar más allá y
estar constantemente pensando formas para captar más clientes fieles
siendo así que para Huacariz S.A.C esta actitud de promoción de vínculos y
relaciones entre áreas, es fundamental para que trabajen sobre los mismos
objetivos y logren los resultados esperados.

1.2. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la
empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).

- Ingeniero Carlos Horacio Vergara Quiroz, Gerente General de Lácteos Huacariz

-

3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa

(geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercados meta al
que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing

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concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el
curso.

-A nivel estratégico el mercado es como la competencia, habitualmente será muy

abundante por lo que será preciso realizar una labor de identificación, valoración y
determinación de la estrategia que desea llevarse a cabo respecto al mismo.

Dicho de otro modo, el mercado es preciso dividirlo en piezas para poder

estudiarlo y atacar las áreas que más nos convengan una vez determinada la
importancia de cada una. La amplitud del mercado al que pueda llegar una marca
es directamente proporcional a los recursos con los que cuente.

Desde esta perspectiva, el mercado se divide en segmentos, y como señala

Rubén Máñez, cada segmentación de mercado está formado “por un grupo de
consumidores que van a compartir una serie de necesidades comunes que los
van a diferenciar de otros segmentos”. El objetivo por lo tanto será identificar esos
segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades”.

Respecto a las variables de segmentación existentes señalamos las siguientes:

-Segmentación geográfica

Se trata de dividir el mercado en base a su localización geográfica. Es sabido que

las decisiones estratégicas empresariales, derivan de un análisis previo.

Dirección comercial: Jr. Silva Santisteban 866 - Cajamarca

Fábrica de producción: km 3.5 carretera a la costa - Agomarca San Antonio

En la ciudad de Cajamarca, Lácteos Huacariz cuenta con siete puntos de venta; y,

en el distrito de Baños del Inca, con uno

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 -Segmentación demográfica

Quizá una de las variables más importantes de segmentación en la actualidad. Se

trata de acotar el mercado en base a variables tales como el sexo, la edad, etc.

Decimos que se trata una de las variables de segmentación especialmente

relevante por las posibilidades que los nuevos medios sociales pueden aportar de
cara a promocionar productos y servicios.

Por ello

-Segmentación conductual

Esta variable de segmentación se refiere o se centra en el comportamiento del

usuario.

Sin duda, la tecnología ha posibilitado en los últimos años conocer

verdaderamente el comportamiento del consumidor, analizando de manera
especial su actividad en Internet.

El Big Data y toda la información derivada del análisis del Customer Journey y del
User Journey, ofrece a las empresas un conjunto de información impensable
hasta hace pocos años, que permite optimizar las estrategias de segmentación
conductual para atacar este tipo de segmentos desde el punto de vista
estratégico.

-Segmentación psicográfica

Sin duda se trata la variable de segmentación más transversal. Dicha variable

basa en agrupar a individuos en base a su estilo o su personalidad.

Como se ve, aquí lo decisivo es analizar los aspectos internos del individuo, más
allá de factores objetivos como su edad, sexo, capacidad económica o
comportamiento externo.

Como se señala en Marketing Strategy de O.C Ferrel y Michael Hartline “la

segmentación psicográfica “trata sobre estados mentales como las motivaciones
intrínsecas, las actitudes, opiniones, valores, modo de vida, intereses y
personalidad.”

-El mundo digital logró un gran salto a partir de la Crisis del Covid, creció
significativamente el volumen de personas que usan la tecnología, para comprar,
vender y hacer todo tipo de transacciones comerciales o financieras.  Hoy los
consumidores le han perdido el miedo al comercio electrónico y se acelera
haciendo parte de las rutinas diarias de las personas.  El marketing digital pasa de
ser una moda a convertirse en una necesidad de supervivencia para llevar tráfico
a los negocios.  Se necesita de gente capacitada y experta en la combinación de
herramientas digitales para conseguir los objetivos y las metas.  

4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:

objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias

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 funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al
siguiente:

Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes

Estratégico Comerciales Específicos Funcionales de acción

5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos
de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas
cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio
móvil o método suavización exponencial.
Excel
III. Proceso Comercial

6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los

seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la
postventa), revisado en el curso.

7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor

estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el
curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda
de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento post compra).

IV. Organización de la fuerza de ventas

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa

seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo
de producto, por tipo de cliente o mixta).

Geográfico

Producto

Cliente

Mixta

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 9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes
actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
f. Determinar el número total requerido de vendedores.

Solo Para vendedores de tienda

Horas de Atención de Tienda

8 horas día x 27 días = 216 horas semana x 50 semanas = 10,800 horas

10,800 / 990 horas (tarea de ventas) =10.90 - 11 vendedores

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