NEGOCIACION

INTERNACIONAL
ASPECTOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA ENTRE LA NEGOCIACION EN
TERMINOS GENERALES Y LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. En primer lugar, la negociación internacional está sujeta a los vaivenes repentinos y decisivos del
país en el que se va a realizar el negocio. Acontecimientos tales como cambios de gobierno,
revoluciones, guerras, catástrofes naturales, entre otros, tienen un impacto en la negociación
internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.
2. Las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral,
técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países este hecho puede impedir,
retrasar o condicionar el proceso negociador. Desde el punto de vista de las normas que rigen los
negocios en el exterior, tales como, aranceles, licencias, contingentes, certificados, a pesar de los
procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas
internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y
bloques económicos. Por el contrario, en la negociación nacional el marco legal es el mismo y,
además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están
acostumbradas a negociar en él.
3. Evidentemente la situación económica también afecta a la negociación: no es lo mismo negociar en
un país cuya economía está creciendo que en un país en recesión. La actitud de la otra parte se
vera afectada por el contexto económico, que le rodea: en el primer caso se mostrará abierto,
interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva y será reacio
 CONTINUACION
[Link] entorno comercial también modifica la negociación internacional,
básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las
propuestas y el margen de negociación. En la toma de contacto el
negociador decide sobre el tipo de empresa al cual se dirige: si su objetivo
es de buscar un cliente final, un intermediario o un socio.
[Link] elección estará determinada, entre otros factores, por la situación
geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al
mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar
en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida,
proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago
y de entrega acordes con las condiciones del mercado. Todo ello será
susceptible de negociación, si bien el negociador extranjero deberá
adaptarse a las prácticas comerciales de cada país.
[Link], como ya hemos visto el margen de negociación con el que se
parte es muy diferente según los países
LOS MODELOS DE NEGOCIACIÓN

• Los resultados sustantivos de las negociaciones son fruto de las

relaciones recíprocas entre las partes y de su interés en la
consecución de una meta u objetivo. La intensidad de la influencia
ejercida por los interesados está determinada por los intereses, la
magnitud de los recursos de poder y, cómo se relacionan entre sí
para influir unos en otros.
• Los procesos de negociación son analíticamente diferentes, sus
funciones, lógica interna, tácticas y recursos, varían según la
personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. De
esta manera, los procesos de negociación pueden adquirir la forma
de una negociación distributiva o integrativa, cada una da el tono
para la interacción.
 MODELOS DE NEGOCIACIÓN:

1. La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar
cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”. La estrategia
distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese
poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la
contraparte utilice la misma táctica. En el aspecto de comunicación interpersonal, la negociación
distributiva, supone afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de
sentimientos e intereses evitando a toda costa para debilitar la postura del negociador.
2. En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses
comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve en la maximización de las ganancias
conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”. Las estrategias se encaminan al intercambio de
información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver
conflictos. Con relación a la comunicación interpersonal la negociación integrativa implica la
escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.
• En general las teorías de la negociación comprenden las relaciones entre la negociación
integrativa y la distributiva. A su vez éstas distinguen los comportamientos o estilos que los
negociadores suelen mostrar dependiendo del carácter personal y de la estructura de interacción
dada.
MODELOS DE NEGOCIACION
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
• Escoger la estrategia que más se adapte a nuestros objetivos no sólo depende de estas. Esta selección
también obedece al contexto de la negociación y a la posición que ocupemos en él (¿soy quien propone o quien
recibe la propuesta?) y a lo que estamos dispuestos a ganar o perder con ellas ³:
• Estrategia WIN-to-WIN: alcanzar el beneficio equitativo, renunciando a una parte de nuestros intereses a fin de
que el resultado sea satisfactorio para ambas partes. Generalmente, nuestro poder es igual o similar al de
nuestra contraparte.
• Estrategia WIN-LOSE: obtener el mayor beneficio posible, reduciendo los beneficios de la otra parte, a fin de
captar importantes ganancias en corto plazo. Utilizar esta estrategia dependerá del nivel de poder que
ostentemos.
• Estrategia LOSE-to-WIN: caso contrario al anterior, esta estrategia busca la obtención de una relación a largo
plazo, al igual que sus beneficios, que serán escasos o nulos en un período inicial.
• Estrategia LOSE-to-LOSE: el reparto equitativo de las pérdidas también es una estrategia que busca
minimizarlas a lo más ínfimo posible, a fin de que las partes obtengan beneficios por igual. Es una
reformulación de la estrategia Win-to-Win.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
PARA ESTUDIAR
ETAPAS EN UNA NEGOCIACION
 Etapas de una Negociación

1. La preparación
• La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo
negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas
a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la
información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno
de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la
negociación y las particularidades de su participación, para lograr
con ello, una mayor coherencia e integración del grupo. En la fase
de preparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo
conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de
descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde
es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos
del contrario.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• 2. La discusión
• Esta fase es la parte central y probablemente la más difícil del
proceso de negociación. En ellas se intenta acercar lo más posible
el acuerdo final a nuestra posición. Para ello se utilizan argumentos
que refuercen y apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza
las tesis contrarias. Es también la parte más compleja del proceso
negociador, pues en ella se utiliza casi todo el arsenal posible:
sugestión, persuasión o disuasión. Como se ha dicho, las personas
negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o
intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación,
intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al
vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes
para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa
de determinación de necesidades que se practica en la venta.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
3. Las señales
• Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unas veces acercándose y
otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para
indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que
lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación
son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide», «es
absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
• 4. Las propuestas
• Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a
una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en
las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias
pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. En una
propuesta se establecen procedimientos que les permitirán lograr sus objetivos a ambas partes
negociadoras. En ella se equilibran los intereses de las partes, lo que quiere una parte y lo que
quiere la otra. Una vez que se hayan comprendido cabalmente los intereses de la otra parte por
medio de una comunicación eficaz esto se plasma en una Propuesta. Es por eso que podemos
decir que “Sin una buena Propuesta no hay una buena Negociación”.
 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
• 5. El intercambio
• Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por
ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse
algo a cambio.
• 6. El cierre y el acuerdo
• Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del
cierre en la venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para
que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte. En
cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
• – Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones; equivale a terminar la fase
de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
• – Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de cierre de negociación más
utilizado. Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando
lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.