FACULTAD DE CIENCIAS DE LA EMPRESA

Escuela Académico Profesional de Administración

KOLA REAL

Kelly Arancibia Limaylla

Fernando Canales Sarmiento
Gefferson Antonio Caso Beraún
María Elena Flores Pampa
Maria Cristina Zavaleta Salazar

Perú
2020
ÍNDICE

1
INTRODUCCIÓN 6
1.1 Resumen ejecutivo 6
1.2 Descripción del negocio 6
ANÁLISIS DEL MERCADO 7
2.1 Misión y visión 7
2.2 Identificación de oportunidades del negocio 7
2.2.1 Micro entorno (Porter) 7
[Link] Amenaza de nuevos competidores 7
[Link] Amenaza de nuevos productos 7
[Link] Poder de negociación de los proveedores 8
[Link] Poder de negociación de los clientes 8
[Link] Rivalidad y competencia del mercado 8
2.2.2 Macro entorno (PESTEL) 8
[Link] Políticas 8
[Link] Económicas 8
[Link] Socio Culturales 9
[Link] Tecnología 9
[Link] Legislación 9
[Link] Ecología 10
2.2.3 Análisis interno de la empresa 10
[Link] Fortalezas 10
[Link] Debilidades 10
2.3 Identificación del P.O. / Perfil del P.O./ Buyer person 11
2.4 Características del producto 11
2.5 Segmentación de mercado 11
2.5.1 Tamaño y composición 11
2.5.2 Perspectivas de crecimiento 11
2.5.3 Existencia de nichos 11
2.5.4 Patrones de consumo 11
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 13
3.1 Directas 13
3.1.1 Analizar las 4ps del mix de marketing 13
COCA-COLA 13
INKA COLA 13

2
 3.1.2 Análisis del posicionamiento de cada competidor 14
FACTORES CLAVE DEL ÉXITO 15
4.1 Balanced scorecard 15
4.2 FODA 15
4.3 FODA cruzado 15
OBJETIVOS 16
5.1 Objetivos de marketing 16
5.2 Objetivos de ventas 16
5.3 Objetivos de comunicación 16
DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIA 17
6.1 Estrategia competitiva 17
6.1.1 Según su posición competitiva 17
6.1.2 Según su ventaja competitiva 17
6.2 Estrategia de crecimiento 17
6.3 Estrategia de segmentación 17
6.4 Propuesta de valor 17
Marketing Mix: Producto 19
7.1. Definición del producto 19
7.2. Ciclo de Vida del Producto. 19
7.3. Decisiones sobre el producto: 20
7.3.1. Características, atributos, beneficios y valores del producto 20
7.3.2. Marca. Logotipo. Slogan. 21
7.3.3. Diseño de Empaque, Envoltura, Caja y otros. 22
7.3.4. Servicios complementarios 22
MARKETING MIX: PRECIO 23
8.1. Estructura de Costos. 23
8.2. Estrategia de precio de acuerdo a los objetivos empresariales 23
8.3. Estrategia de precios psicológicos en la fijación de precios. 23
8.4. Método de fijación de precio 24
MARKETING MIX: PLAZA 25
9.1 Tipo de distribución 25
9.2 Acciones para incentivar el canal 25
MARKETING MIX: PROMOCIÓN 26
10.1 Objetivos de la promoción 26
10.2 Promociones para consumidores 26
10.3 Promociones para el canal de distribución 26

3
10.4 Objetivos de comunicación 26
10.5 Estrategia de medios (ATL y BTL) 27

4
 FIGURAS

FIGURA 1 POSICIONAMIENTO...................................................................................................... 13
FIGURA 2 PROPUESTA DE VALOR............................................................................................... 17
FIGURA 3 KOLA REAL.................................................................................................................... 19
FIGURA 4 CERTIFICACIONES....................................................................................................... 20
FIGURA 5 KOLA REAL.................................................................................................................... 20
FIGURA 6 LOGOTIPO..................................................................................................................... 21
FIGURA 7 KOLA REAL.................................................................................................................... 21
FIGURA 8 ESTRUCTURA DE COSTOS......................................................................................... 22
FIGURA 9 KR................................................................................................................................... 23
FIGURA 10 PROMOCIÓN KR......................................................................................................... 25

5
KOLA REAL

INTRODUCCIÓN

1.1 Resumen ejecutivo

Kola Real parece ser un caso BBB, "bueno, bonito y barato", o mejor dicho
extraordinariamente barato. Esta fórmula exitosa se sustenta en costos
mínimos, el pequeño margen de utilidad trasladado en su totalidad al
consumidor y/o reinversión, innovación, publicidad, promoción selectiva y una
estructura familiar emprendedora. A esto, se le agrega un contexto favorable
para esta estrategia: una recesión proclive al crecimiento de marcas hiper-
económicas y una competencia con una evidente falta de previsión. La gran
pregunta es si este modelo puede producir un crecimiento sostenido en la
República Dominicana; Hasta ahora Kola Real se reconoce en el mercado
dominicano y ha ido calando poco a poco, pese a la gran competencia que
posee, lo que implica el analizar más allá de la marca Kola Real, el futuro de la
empresa. Además de que se subvalora el caso Kola Real, este concepto
equivocado puede inducir a planes de negocio temerarios que subestimen las
fortalezas de las marcas en este sector mayoritario de la población. Kola Real
tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose a
Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República
Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro" calidad al precio
justo", el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el
sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto
realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos
gastos generados por una tercerización del producto.

1.2 Descripción del negocio

Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituida
en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas
gaseosas y agua de mesa. Se transmite la experiencia con mucha modestia y
humildad esperando aportar en la cultura emprendedora del país. El objetivo es
claro, apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado un
producto de calidad a menor precio. Se espera como organización, ser la
marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una
organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.

1.3

6
KOLA REAL

ANÁLISIS DEL MERCADO

2.1 Misión y visión

Misión:

“Ser la empresa proveedora de productos y servicio relacionados al sector de

productos de consumo de mayor éxito a nivel latinoamericano con un
destacado posicionamiento en sectores masivos a través de un producto de
bajo costo y de excelente calidad”

Visión:

“Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de

una organización ligera, eficiente, solida, comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor en producto y siendo líderes en costos”

2.2 Identificación de oportunidades del negocio

2.2.1 Micro entorno (Porter)
[Link] Amenaza de nuevos competidores
Kola Real ha sabido combinar bien las estrategias de costos y
diferenciación. Se ha enfocado en ser líder de costo a fin de
poder ofrecer productos por debajo del precio de mercado y la
diferencia a su vez agregando valor en los tamaños más grandes
de sus productos.
Tiene como prioridad estratégica trabajar en copiar este modelo
de productos para todos sus mercados.
Al empezar a competir como una empresa multinacional dentro
del sector de las bebidas y después de todos los esfuerzos en
inversión de nuevas tecnologías que les permiten continuar con
la estrategia de bajos costos, se ha podido identificar una gran
barrera de entrada en el sector y es la fuerte inversión en
tecnologías de punta que se debe realizar, para poder competir
por precio, ya que el margen es muy bajo y las producciones se
deben realizar a grandes escalas y con los menores costos
posibles.

[Link] Amenaza de nuevos productos

Kola Real tienen una cantidad de productos sustitutos como
cualquier agua purificada para el consumo de seres humanos o
cualquier bebida que sacia las necesidades personales o
bebidas saludables. La amenaza es alta en cuanto a la
diversidad de productos sustitutos, sin embargo, deben además
competir en precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza
sustancialmente.
Kola Real viene haciendo frente a los productos sustitutos que
se presentan en el mercado, de esta manera, ha lanzado

7
KOLA REAL

productos para hacerle frente a la nueva tendencia de bebidas

no gasificadas para ello lanzó su producto Free Tea.

[Link] Poder de negociación de los proveedores

Al crecer Kola Real seguirá aprovechando las economías de
escala para mantener sus precios por debajo del mercado. Por
ello tiene como prioridad estratégica ser el productor y
comercializador directo de sus productos de esta manera logra
mantener su liderazgo en costos en el mercado.

[Link] Poder de negociación de los clientes

Están orientados al segmento de clientes de clase C, D y E,
debido a sus precios bajos y ofertas que hacen que el cliente
prefiera sus productos. Kola Real inició sus operaciones con la
estrategia de mantener precios por debajo del mercado de esta
manera han usado, desde el comienzo, la frase “la del precio
justo” para promocionar sus productos.
Kola Real de manera inteligente ha tenido éxito generando valor
para sus clientes con productos de calidad en mayor cantidad y
menor precio.

[Link] Rivalidad y competencia del mercado

Competidores actuales tenemos, Coca Cola, Pepsi, Inka Kola,
no representan la amenaza directa dado a que los más grandes
competidores están orientados hacia un sector de clase A y B,
dado el precio de los productos. Pero encontramos a Kola
Inglesa y Concordia que sus precios son más bajos que más
marcas más reconocidas, pero Kola Real aún tiene el liderazgo
en precios más bajos.

2.2.2 Macro entorno (PESTEL)

[Link] Políticas
Es política de la empresa mantener a sus trabajadores
actualizados, para lo cual han diseñado un plan de capacitación
continua. Se busca mantener empleados especializados en
distintas áreas de la organización y buena relación con los
empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido
familiar en la compañía.

[Link] Económicas
Kola Real es una de la empresa multinacional más grande de
bebidas, con presencia en más de 20 países en Latinoamérica,
Asia y África, y cuenta con un equipo de más de 15.000
colaboradores directos e indirectos.
Kola Real es la cuarta compañía en volumen de ventas en la
categoría de bebidas sin alcohol y la tercera en carbonatadas en
aquellos países en los que opera. Con el firme compromiso de
democratizar el consumo; Aje proporciona el acceso a productos
de alta calidad a nuevos grupos de consumidores en el mundo

8
KOLA REAL

emergente. Además de su marca más emblemática, Big Cola, su

portafolio de productos se complementa con marcas como Cielo,
Cifrut, Pulp, Sporade, Volt, Cool Tea y BIG Fresh en las
categorías de agua purificada y jugos; así como bebidas
hidratantes y energéticas, tés listos para beber y bebidas
carbonadas.
Según el último estudio realizado por la revista América
Economía, Kola Real figura en el puesto 5 del Ranking
Multilatinas. En tan solo 27 años, la compañía ha conseguido
operar en más de 20 países. Actualmente, cuenta con 15,000
empleos directos e indirectos y 26 plantas de producción en
América, Asia y África.

[Link] Socio Culturales

Kola Real es una de las empresas multinacionales más grandes
en bebidas, con presencia en más de 23 países de
Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial.
Kola Real es la décima mayor empresa de refrescos en volumen
de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas carbonatadas.
Con una fuente compromiso para democratizar el consumo, Aje
llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona
acceso a productos de alta calidad a precios justos. Dirigida a los
sectores con menor economía. En el Perú, AjePer contribuye al
desarrollo económico de la nación mediante la generación de
inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos de
transporte, distribución y comercialización, así como el
cumplimiento puntual, expedido y transparente de sus
obligaciones fiscales. Lo más importante: la cadena de valor que
genera la producción y comercialización de los productos de
AjePer da oportunidad a miles de peruanos de obtener ingresos
que en conjunto contribuyan a dinamizar la economía actual.

[Link] Tecnología
Kola Real tiene una tecnología moderna para mejorar sus
procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar
la calidad de sus productos. Esta moderna tecnología ha sido
implementada principalmente en sus plantas embotelladoras
situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una
política de rediseño y renovación de maquinarias en las plantas
embotelladoras situadas en Perú.

[Link] Legislación

La planta de producción de la empresa Kola Real, recibió el

certificado ISO 9001 -2000 como reconocimiento a un sistema
de gestión de la calidad integral en cada uno de los procesos
que se llevan a cabo en esta instalación. Este reconocimiento
destaca un nivel de calidad estándar internacional en todas las
áreas de gestión de la empresa: producción, calidad,
distribución, comercialización, recursos humanos y logística. En
9
KOLA REAL

el caso de Kola Real el sistema de gestión de calidad se cumple

a lo largo de cuatro etapas: la selección de materia prima, la
producción en su del producto, la certificación del producto una
vez elaborado y por último, la cadena de distribución.

[Link] Ecología
Agua cielo es la marca líder en el mercado peruano de agua
embotellada, al que contribuido con un exponencial crecimiento
que ha llevado el consumo de estos productos en el Perú a unos
280 millones de litros en el año 2010.

Este cambio expresa el compromiso de Kola Real con la

conservación del medio ambiente, por ello nuestra búsqueda en
elaborar productos naturales, saludables y ambientalmente
amigables.

2.2.3 Análisis interno de la empresa

[Link] Fortalezas
· Bajos precios, lo que ha permitido ingresar a diversos
mercados y convertirse en competencias directa para grandes
industrias como coca cola y Pepsi.
· Presencia en otros países, obteniendo así, reconocimiento
internacional y el incremento del nivel del consumo de su
producto (mayor ganancia).
· Buena distribución de su producto, lo que le permite atender
a diversos sectores, lo cual generará un crecimiento progresivo.
· Alta calidad, lo que ha permitido tener presencia nacional e
internacional.
· El sistema de distribución en alianza pequeños
comercializadores regionales y el uso de envases desechables
le permite a las bebidas de industrias AjeGroup estar en puntos
en los sus principales competidores no están.
· Productos bien posicionados en los segmentos C, D y D que
representan el 86.4% del mercado peruano.
· La estructura de costos de la empresa le permite tener
márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de
vender sus productos a precios por debajo del promedio.

[Link] Debilidades
· No tener posicionamiento en los sectores altos, por ser
considerado un producto de baja calidad esto es por la
asociación que se hace a su bajo precio.
· Bajos márgenes de ganancia, esto debido a los bajos
precios del producto, para poder hacerla frente a la competencia.

10
KOLA REAL

· Baja campaña publicitaria, esto como consecuencia de la

reducción de costos del producto.

2.3 Identificación del P.O. / Perfil del P.O./ Buyer person

Kola Real posee actualmente marcas registradas que se encuentran
distribuidas en distintos países donde tienen presencia a través de plantas
productoras o centros de distribución únicamente.

Kola Real, el producto tiene una buena participación en el mercado pues es el

más conocido desde sus orígenes, su mercado no tiene crecimiento rápido,
pero genera márgenes de utilidades altos.

2.4 Características del producto

El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también
existen los sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en
botella de vidrio como de PVC (tipo de plástico).

Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de "apagar la sed".

Las marcas competidoras de KR, son coca cola en principal, pero el precio es
distinto. Por lo que no es un competidor directo.

2.5 Segmentación de mercado

2.5.1 Tamaño y composición

Tratándose de Kola Real una organización gigantesca, que posee

muchos recursos corporativos y de posicionamiento establecido hacia
los sectores C, D y E, se facilitará la forma de ingresar en el mercado,
debido a que enfocará sus actividades de marketing a un grupo objetivo
o meta de la población, utilizando eficientemente todos sus recursos.

2.5.2 Perspectivas de crecimiento

Kola Real, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el mercado
del Perú y el mundo, principalmente en zonas de bajos recursos
económicos que alberga la mayor cantidad poblacional del Perú, según
un estudio realizado por los niveles socioeconómicos de los sectores C,
D y E representan el 86.4% de la población. El mismo caso se da en el
resto de los países que alberga la compañía.

2.5.3 Existencia de nichos

Kola Real, apuntan a personas de menores ingresos, poniendo en el
mercado un producto de calidad a menor precio.
Kola Real, tiene como público objetivo individuos de los NSE C, D y E.
esperando como organización ser la marca nacional de mayor
preferencia por el consumidor a través de una organización ligera,
eficiente, productiva con una visión global y regional.

11
KOLA REAL

2.5.4 Patrones de consumo

Kola Real están orientados a individuos del grupo de los que prefieren
productos de calidad a bajo precio, hombres, mujeres y niños
interesados por el ahorro, para lo cual se debe elaborar estrategias de
precios y promociones especiales, con el objetivo de captar su interés y
su lealtad posteriormente.
El objetivo de Kola Real, son los individuos que tienen una gran
frecuencia de consumo en bebidas como las gaseosas, pero que a la
vez demuestran conocimiento y preocupación por la calidad de los
insumos con los productos.
El grupo o segmento objetivo de Kola Real, es claro las personas de
menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a
menos precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de
mayor preferencia por el consumidor a través de una organización
ligera, eficiente, productiva con visión global y regional.

12
KOLA REAL

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

3.1 Directas
3.1.1 Analizar las 4ps del mix de marketing
COCA-COLA
Producto
Bebida carbonatada más famosa del mundo
Valor de “Felicidad”
Precio
El precio de Coca-Cola depende de sus productos y tamaño. Ya
que la marca es muy conocida y el producto de gran consumo,
los clientes aceptan fácilmente cualquier precio.

Plaza
Su distribución es masiva, está en cada supermercado,
minimarket y tienda de la esquina de todo el mundo.

Promoción
Gracias a sus anuncios y a su promoción, está bien posicionada
en la mente del consumidor. Coca-Cola vende felicidad, amigos,
alegría; esto se refleja en campañas como: «Comparte la
Felicidad», muy recordada por el público.

INKA COLA
Producto
Color amarillo, sabor dulce, busca representar la identidad
peruana, etiqueta representativa azul, aroma de la planta hierba
luisa.
Precio
Inca Kola en sus variadas presentaciones tiene un precio basado
en la competencia.
Plaza
Múltiples plantas en todo el país. Sistema de distribución con un
rol mixto: canales de venta propios y de distribuidores exclusivos
y mayoristas.
Promoción

13
KOLA REAL

Busca crear un vínculo afectivo con sus consumidores para

hacerles sentir el amor a nuestro país, promoviendo su consumo
en compañía de nuestra gastronomía, siendo embajadores de la
marca peruana y teniendo como valor la creatividad peruana.

3.1.2 Análisis del posicionamiento de cada competidor

CALIDAD

PRECIO

Figura 1 Posicionamiento

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KOLA REAL

FACTORES CLAVE DEL ÉXITO

4.1 Balanced scorecard

Perspectiva Financiera
¿Cuáles son las expectativas financieras de Kola Real?

Perspectiva clientes
¿Qué le ofrece Kola Real al cliente?

Perspectiva interna o de procesos

¿Qué tiene que hacer Kola Real para lograr sus expectativas financieras con lo
que ofrece a sus clientes?

Perspectiva aprendizaje y crecimiento

¿Qué garantiza la ejecución óptima de los procesos?

4.2 FODA
4.3 FODA cruzado

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KOLA REAL

OBJETIVOS

5.1 Objetivos de marketing

5.2 Objetivos de ventas
5.3 Objetivos de comunicación

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KOLA REAL

DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIA

6.1 Estrategia competitiva

6.1.1 Según su posición competitiva
Ataque en evasión (Indirecto); ya que ha entrado al segmento C, D y E,
el cual no es atractivo para las empresas líderes como Coca Cola, Pepsi
e Inca Kola, ya que se dirigen a los segmentos A y B.

6.1.2 Según su ventaja competitiva

Estrategia de Liderazgo en Costos; ya que ofrece un producto de buena
calidad optimizando sus costos y a un precio bajo, atrayendo a su
segmento objetivo.

6.2 Estrategia de crecimiento

Usó la estrategia de penetración de mercado, pues incursionó en un mercado
actual con un producto actual, se realizó una distribución masiva en todo el país
y así mismo se ingresó con el “precio justo” al mercado.

6.3 Estrategia de segmentación

Segmento: Varones y mujeres de 10 a 50 años del nivel socioeconómico C, D y
E de todo Perú.

Se hace uso de la estrategia de mercado indiferenciado, pues se atiende al

mercado como una unidad, comunicando el precio económico para atraer a su
segmento real, es decir, se crea un valor a todos los segmentos en general
para mantener esa imagen en el mercado.

6.4 Propuesta de valor

Modelo propuesta de valor- CANVAS

CREADORES DE
ALEGRÍAS ALEGRÍAS
Cuidar de su economía
“Producto de calidad al Encontrar productos de
precio justo” calidad a un precio
“Sabor real” cómodo TAREAS DEL
CLIENTE
PRODUCTOS Trabajar
O SERVICIOS Pasar tiempo en
Bebida gasificada familia
peruana FRUSTRACIONES (comidas)
ALIVIADORES DE No tener suficiente dinero
FRUSTRACIONES Encontrar productos que se ajusten a
Ahorro de dinero su presupuesto
Calidad del producto Darse gustos
Pasar momento agradable

Figura 2 Propuesta de valor

17
KOLA REAL

Marketing Mix: Producto

7.1. Definición del producto

KR es una bebida que compite con numerosas marcas de prestigio mundial, este
producto resalta en su sabor cola, este mismo tiene más sabores como son la naranja,
piña, limón, guaraná y fresa. KR presenta un tamaño no tradicional de 620 ml, lo cual
resalta en el mercado; también lidera el cambio introduciendo el envase PET. KR se
logró posicionar en el mercado como una bebida económica y de calidad, atributos
que busca el consumidor final y son claves para su éxito actual.

7.2. Ciclo de Vida del Producto.

Tabla 1 Ciclo de vida del producto

INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

En 1988 fue En 1998 se abre una planta KR ha alcanzado KR todavía

fundado KR en la de producción de gaseosas esta etapa de no llega a
ciudad de en Huaura, para distribuir a madurez y se esta etapa.
Ayacucho, por don las ciudades de la costa mantiene, con 31
Jorge Añaños y la centro. años en el
Sra. Tania mercado de
Alacázar y fue En el año 2000 inaugura la bebidas
lanzada al planta de producción de la refrescantes no
mercado en una ciudad de Arequipa alcohólicas,
época en la cual el consolidando su distribución teniendo
Perú era azotado en la zona sur del país y presencia a nivel
por el terrorismo. norte chico de Lima. nacional e
internacional.
En el año 2002 inicia su
internacionalización abriendo
2 empresas distribuidoras en
Chile.

En el 2005 abre su primera

planta de producción en el
extranjero en República
Dominicana, donde tiene el
42% del mercado.

En el 2012 abre una planta

en el Salvador de Bahía-
Brasil.

18
KOLA REAL

7.3. Decisiones sobre el producto:

7.3.1. Características, atributos, beneficios y valores del producto
Características: KR es una bebida no alcohólica, económica y de
calidad, la cual presenta una gran variedad de sabores que son el sabor
cola, naranja, piña, limón, guaraná y fresa, también ofrece a su
consumidor final diferentes tamaños y envases en cada uno de sus
diferentes sabores.

Figura 3 Kola Real

Atributos:
· Calidad.
· Reconocida a nivel internacional.
· Bebidas económicas.
· Variedad de sabores.
· Diferentes tamaños.

19
KOLA REAL

Beneficios: Las bebidas KR brindan a sus clientes variedad de sabores

y tamaños, las cuales tienen un precio económico y de calidad, su
calidad es respaldada por los diferentes reconocimientos
internacionales que ha adquirido a lo largo de sus 31 años de opresión
a nivel nacional e internacional.

Figura 4 Certificaciones

Valores del Producto: Las bebidas KR busca reducir el impacto

ambiental en cada una de sus operaciones, utiliza envases de tipo PET
los cuales son completamente reciclables y ofrece bebidas de calidad a
un precio competitivo.

Figura 5 Kola Real

7.3.2. Marca. Logotipo. Slogan.

KR trabaja cada uno de sus diferentes sabores y tamaños de bebidas
refrescantes no alcohólicas con un mismo logotipo, este logotipo a
través de los años ha ido innovando su diseño para poder competir en
el mercado.

20
KOLA REAL

Figura 6 Logotipo

7.3.3. Diseño de Empaque, Envoltura, Caja y otros.

KR presenta diseños distintos en sus envases para cada uno de los
diferentes tamaños de su línea de bebidas refrescantes no alcohólicas,
también utiliza envases del tipo PET y de vidrio, utiliza tapa rosca para
el envase tipo PET y chapa para el envase de vidrio,

Figura 7 Kola Real

7.3.4. Servicios complementarios

KR no presenta servicios complementarios

21
KOLA REAL

MARKETING MIX: PRECIO

8.1. Estructura de Costos.

A continuación, presentaré una estructura de costos para una botella de 3.3
litros de gaseosa KR que tiene un precio de venta unitario de S/ 6.09.

Figura 8 Estructura de costos

8.2. Estrategia de precio de acuerdo a los objetivos empresariales

· Precio de Penetración: KR busca entrar al mercado de una manera rápida
y eficaz, captando un mayor número de clientes para poder elevar el volumen
de ventas, reducir los costos de producción y distribución, permitiendo a KR
bajar los precios de sus productos. Tenemos que tener en cuenta que existen
varias marcas en el mercado de bebida refrescante sin alcohol y que este
mercado es amplio, haciendo que la demanda sea elástica al precio.

8.3. Estrategia de precios psicológicos en la fijación de precios.

· Precio Impar: KR coloca sus precios con números impares, para generar en
la mente del consumidor la idea de adquirir un producto económico que está al
alcance de sus bolsillos.

Por ejemplo, las botellas de 3.3 litros tienen un precio de S/ 6.09.

Botella de 1.7 litros tiene un precio de S/ 3.99.

La presentación de 400 ml tiene un precio de S/ 1.19.

Y así cada una de sus diferentes presentaciones tienen precios con valores
impares.

22
KOLA REAL

8.4. Método de fijación de precio

· Basado en el Costo: La marca KR fija sus precios en base al costo de
producción fijos, variables y el volumen de producción, fijando un sobre precio
para definir al producto y se espera que el valor percibido por el cliente sea
mayor.

· Basado en la Competencia: También KR establece sus precios

evaluando la fuerza que tienen sus competidores en el mercado, si estos son
grandes o pequeños y evalúa el punto de vista del consumidor para conocer
cómo es que mira a cada de los competidores dentro del mercado, buscando
brindar precios que satisfaga al consumidor e incrementar su volumen de
venta.

Figura 9 Kr

23
KOLA REAL

MARKETING MIX: PLAZA

9.1 Tipo de distribución

Sistemas de distribución de microempresarios: Industrias Añaños aplicó la
estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de distribución a
microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo cual ayudó a al rápido crecimiento de las ventas
ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución
propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú. y se
puede encontrar en diversas bodegas, mercados y supermercados, además de
otros puntos de venta.

9.2 Acciones para incentivar el canal

Aplicar estrategias G2M para lograr el máximo alcance al menor costo posible.

24
KOLA REAL

MARKETING MIX: PROMOCIÓN

10.1 Objetivos de la promoción

El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la
compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce
en un incremento puntual de las ventas..

10.2 Promociones para consumidores

Ofrecimiento de calidad a bajo [Link] estrategia liderazgo de precios.

Figura 10 Promoción kr

10.3 Promociones para el canal de distribución

La bebida del precio justo:

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una

ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo
que creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C,
D y E.

La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo
y no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran
caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales
las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y además
le ha permitido que una pequeña empresa peruana compita exitosamente con
otras empresas trasnacionales

10.4 Objetivos de comunicación

Los objetivos están enfocados en utilizar técnicas agresivas de comunicación,
ventas personales y publicidad y promoción de ventas con el fin de que tanto
mayoristas como minoristas faciliten la rotación de mercaderías con el
propósito de que el clima cread por la publicidad logre:

dar a conocer aún más el producto a nivel nacional e internacional

25
KOLA REAL

posicionamiento de marca en la mente del consumidor por encima de los

competidores.

Incremento de las ventas

Fomentar la interacción con la comunidad en las redes sociales

Conseguir mayor visibilidad de la marca

10.5 Estrategia de medios (ATL y BTL)

Considerando la coyuntura actual la estrategia de medios a considerar será la
estrategia BTL, debido a que requiere de poca inversión ,se crearán campañas
publicitarias en redes sociales ,interactuando con ellos.

El telemercadeo hoy en día resultará más beneficioso para KR, logrando

conectar con el consumidor y creando campañas publicitarias a través de redes
sociales como facebook, tiktok,etc.

26
KOLA REAL

REFERENCIAS

[Link]
Cod_Empresa=14800&Nemonico=INTERBC1&Listado=%7CINTERBC1
[Link]

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KOLA REAL

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