CASO 3 M POST IT
Por: Manuel Alfonso Garzon Castrillon1
“A los inventores e intra emprendedores no se les recibe en ninguna parte con grandes
honores, porque siempre están llevándose por delante todo lo convencional. Estamos
tratando de hacer cosas distintas, cosas que la gente todavía no entiende bien, y nosotros
mismos no estamos completamente seguros de entenderlas” (Pinchot 1985:131)
La idea original de los pequeños Blocks amarillos de notas, que tienen un poco de pegante por
el borde en el reverso, se originó cuando el ingeniero Art Fry, miembro del coro de la Iglesia
Presbiteriana Norte, en 1974, señaló en el himnario con tiras o pedazos de papel, los himnos
que se habían escogido para los servicios de un domingo, durante el primer servicio, estos
marcadores o señaladores servían muy bien, pero cuando llegaba la hora del segundo servicio
algunos se caían.
Art Fry reconoce que fue allí cuando su mente empezó a pensar en una solución, y durante el
sermón llegó a la conclusión de que un papel que se pegara a la página sería una alternativa a
su problema, aunque también definió una condición sine qua non, el que no se dañara al
desprenderlo.
Al otro día en su trabajo en la Corporación 3M, consiguió una muestra de un pegante que había
inventado el Ph.D Spencer Silver en el laboratorio central en forma accidental, al estar
buscando el pegante opuesto al que quería lograr, que era un súper pegante muy fuerte, pero
lo que descubrió fue un pegante débil que fue enviado a todas las divisiones para que le
encontraran usos.
Una vez conseguido el pegante y aprovechando la política de 3M, que les permite a los
empleados, dedicar 15% de su tiempo a trabajar en sus propias ideas, empezó a elaborar un
prototipo de señalador desprendible.
En esta etapa de la idea, el Ingeniero reconoce que en situaciones relacionadas con innovación,
se demostró el viejo adagio popular de que en ésta intervienen 10% de inspiración y 90 % de
verdadero sudor, y precisamente el sudor de este proyecto había empezado al encontrar serios
problemas técnicos muy temprano, uno fue el de obtener que el adhesivo no se trasladara a
otras superficies o no se quedarán partículas en la superficie en la que se había pegado.
En las pruebas realizadas también se encontró otro inconveniente en la dificultad de
determinar la cantidad de viscosidad y adhesivo necesario, y en los primeros registros no se
pudo retirar el papel señalador sin que éste se rasgara.
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Posdoutor, PhD, MSc, BA, Profesor Asociado Universidad del Norte, Barranquilla
Este caso ha sido preparado para ser utilizado como base de discusión y no como ilustración de una gestión adecuada o
inadecuada de una situación determinada.
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Otra limitación fue el explicar a otras personas la nueva idea, pues lo tenía en su cabeza pero no
había encontrado la forma de describir o hacer imaginar un producto que no existía, por lo
tanto en forma individual continuó realizando pruebas y elaborando muestra del producto
adhesivo, encontrando limitaciones técnicas que no permitían avanzar tan rápido como lo
deseaba, lo importante es que no desfallecía.
Donde otros veía fracasos él veía oportunidades. La tecnología de adhesivos desprendibles ya
se había aplicado a carteleras, pero él vio inmediatamente un negocio, mucho más grande en
pedacitos de papeles gastables y auto-pegantes.
También una de las grandes virtudes de 3M es la relativa facilidad con que los intra
emprendedores como Art Fry pueden utilizar el equipo de otras divisiones para ensayar sus
ideas, claro, es necesario averiguar donde están los equipos y materiales que se van ha
necesitar, para lo cual en este caso lo hizo utilizando canales informales con amigos y
conocidos.
Una vez ubicado el equipo, la maquinaria, los laboratorios y materiales, Art Fry tuvo que
someterse a utilizarlos en horas nocturnas en las cuales se encontraban en receso.
Determinados los tiempos disponibles para usarlos, este intra emprendedor, muy persistente
llegó a trabajar cinco (5) turnos seguidos en una planta piloto, de ocho horas cada uno, o sea
cuarenta horas sin parar. Al terminar, cuando su jefe inmediato Robert Molenda lo encontró,
tenía los ojos vidriosos y si se le preguntaba algo, en vez de contestar inmediatamente como
acostumbraba, tardaba unos segundos en silencio antes de empezar a hablar.
Perseveró sin desmayo en busca de su meta, que era encontrar un proceso práctico de fabricar
los hoy conocidos post it.
Ya en esta etapa, su idea se había convertido en un proyecto en el cual se estaba trabajando en
la parte técnica y recibía el apoyo de sus “padrinos”, Robert Molenda inmediato superior,
también de Geoffrey Nicholson director técnico de operaciones de la división y del presidente
de operaciones internacionales y servicios corporativos de estado mayor James Thwalts.
Lo anterior lo había logrado Art Fry vendiendo la idea a todas las personas que le podían
colaborar en la división, consiguiendo el presupuesto necesario para seguir adelante y fue el
resultado de las enseñanzas recibidas de su padre quién le decía que si quería estudiar
ingeniería debía empezar por mejorar su trato con las personas, ya que si tienes buenas ideas
debes ser capaz de venderlas.
También es importante resaltar que después del trabajo individual, tuvo que formar un equipo
de trabajo para lograr superar las posteriores etapas del proyecto hasta su lanzamiento y éxito
Internacional.
Al mismo tiempo que Art Fry buscaba entre la tecnología de la empresa lo que pudiera utilizar
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para su proyecto, investigaba en todo el mundo, los proveedores de maquinaria que pudieran
hacer el producto, ochenta por ciento de aquellos contestaron que su equipo no le serviría, el
veinte por ciento restantes le ofrecieron ensayar pero fracasaron. Al final de esta etapa se
quedó con una idea tentadora y un producto imposible de fabricar.
Lo mismo le habían contestado los ingenieros de proceso, lo cual era cierto si se usaban las
tecnologías existentes en 3M; pero Fry no aceptaba esa respuesta y procedió a inventar la
máquina que pudiera realizar el trabajo.
Desgraciadamente los ingenieros declararon que la máquina que había diseñado tardaría seis
meses en construirse y el costo sería exorbitante.
Tampoco esto lo descorazonó. A la mañana siguiente, cuando la gente llegó al trabajo se
encontró con que el nuevo proceso de Art Fry estaba instalado y funcionando. De la noche a la
mañana, trabajando en el sótano de su casa, había construido un tosco modelo de máquina, la
trasladó a la planta y estaba en operación.
Cuando se vislumbra la solución al proceso de fabricación, se presenta otro problema, el
departamento de mercadotecnia había realizado encuestas entre los clientes potenciales y los
resultados eran pésimos.
Todos decían que no veían la necesidad de papelitos untados de pegantes débiles.
Las encuestas decían que el público no tenía interés, y como en realidad no había existido antes
una hojita de papel capaz de prenderse y desprenderse por si misma, de modo que nadie
imaginaba cómo se usaba, por consiguiente no sabían si llenaría una necesidad y si se hace una
encuesta relativa a una cosa tan nueva y distinta que nadie se puede imaginar para que sirve, el
resultado es que todos contestan que no la necesitan.
Para contrarrestar esta dificultad, Art Fry con la autorización y colaboración de Geoffrey
Nicholson director técnico de la división, repartió en las oficinas ejecutivas de 3M, muestras de
los pequeños Blocks de post it, generando reacciones positivas al escuchar expresiones como “
estas hojitas pegajosas son lo mismo que las drogas. Una vez que uno empieza a consumirlas no
puede parar, pero para entenderlas, hay que probarlas”.
Rápidamente recibió pedidos de todas las oficinas con lo cual Fry empezó a llevar las
estadísticas de consumo y comparó la rapidez del mismo con el producto Cinta Magic, líder en
artículos de oficina en la época, en 3M.
Con base en lo anterior llegó a la siguiente conclusión : Existía un gran mercado potencial y con
este convencimiento pasó al proceso de producción económica, empezando a trabajar con
diversas unidades de negocio en busca de la ubicación para la nueva familia de productos que
se proyectaba al estar preparando una propuesta de diversos tamaños, formas, aplicaciones y
muestras, lo cual sirvió para que en colaboración de los responsables de unidades de negocio
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determinaran que el mercado meta era el de artículos de oficina.
Con el objetivo de constatar estas posibilidades 3M determinó que era necesario realizar
pruebas de mercado, se empezó a visitar a cada prospecto, mostrándole el producto, incluso
dejando que lo probara y le encontrara otros usos, esto en la prueba definitiva que se realizó en
Oise, Estado de Idaho, usando un fuerte plan de medios, incluyendo el reparto de muestras,
con lo cual las ventas logradas fueron fantásticas, y poco después se obtuvieron análogos éxitos
en el ámbito nacional e internacional.
BIBLIOGRAFIA
1. Fry, Art (1987) The post it note: An intrapreneurial success, in Sam Advanced Management
Journal, Pág. 4-9
2. Pinchot III (1987) innovation through intrapreneuring, in Research Management, March
April pág. 14-19
3. Pinchot III Gifford (1985) Intrapreneuring: Why you don’t to live the corporation to become
and entrepreneur, Harper&Row, Cambridge.
