Matrices

BCG - ANSOFF - RMG

 Matriz BCG

Conocida también como matriz Boston Consulting Group

¿A qué nos ayuda?

Para identificar la posición de un negocio o un producto dentro de
un mercado.

En otras palabras
Ayudar a decidir enfoques para distintos negocios, es decir entre
empresas en aquellas donde debemos invertir.
Tipologías
 Tipologías

Nombre Característica Vacas Lecheras Perro Interrogante Estrella

Crecimiento del
mercado DÉBIL EN DECLIVE RÁPIDA RÁPIDA
EXPANSIÓN EXPANSIÓN
Participación del
mercado ELEVADA DÉBIL DÉBIL ALTA

Característica del
producto PROVEE CONSUME DEMANDAN BASTANTE
RENTABILIDAD RECURSOS INVERSIÓN INVERSIÓN
Objetivo estratégico
COSECHAR RETIRARSE O DESARROLLAR O RELEVARÁN A
SOBREVIVIR RETIRARSE VACAS
LECHERAS
Ejemplo
Matriz
BCG
 Ejercicio sobre análisis gama de
productos con matriz BCG

Los productos (o UEN: Unidades estratégicas de negocio) a analizar

son los siguientes:

Bombilla de Bajo consumo. BBC

Halógena con reflector. HR

Incandescente globo decorativo. IGD

Halógena de vela. HV

Fluorescente tubular. FT
Disponemos de los siguientes datos:

Producto VENTAS AÑO 2010 (En miles de VENTAS AÑO 2011 (En miles de €)
€)

Unid. Euros Unid. Euros

BBC 25 340 28 392

HR 45 440 48 450

IGD 30 360 20 240

HV 30 320 35 380

FT 150 240 160 256

Producto VENTAS AÑO 2011 (En
miles de €) Buena Luz,
S.A. Buena Luz, S.A. es nuestro
Unid. Euros principal competidor.
18 216 Hemos accedido a
BBC
información sobre sus
HR 33 313
ventas.
IGD 30 330

HV 30 300

FT 80 120

VENTAS AÑO 2011 Cuando hablamos de

Producto LLERENA Y COMARCA mercado para el análisis
Unid. Euros ABC, nos referimos a un
segmento del mercado,
BBC 55 715
en este caso analizamos
HR 106 1060 las ventas a los
IGD 85 1020 consumidores de Llerena
80 880 y comarca.
HV
FT 280 560
Con estos datos calcular en qué posición de la matriz BCG se encuentran los
productos y qué estrategias hay que seguir con cada uno de ellos.

SOLUCIÓN:
(1) Participación relativa del mercado = Cuota de mercado propia/Cuota de
mercado
Principal competidor (Buena Luz)

PARTICIPACIÓN MCDO: Indicador fundamental para ver el desempeño de una marca frente a la
de su competencia.
SE CALCULA ASÍ: (Compradores de nuestra marca/mercado meta)x100
Cuota mercado propia BBC=Ventas de Lucero/Mercado
Metax100=(392/715)x100=55%
Cuota mercado Buena Luz BBC=(216/715)X100 =30.2%
POR TANTO: PARTICIPACIÓN RELATIVA= 55/30.2 = 1.8
(1) Tasa de Crecimiento del mercado
[ (Ventas año actual-Ventas año anterior)/Ventas año anterior ]x 100
[(392-340)/340]x100
15.2%
Con las fórmulas anteriores se aplica por cada producto y
obtenemos los siguientes datos:

PRODUCTO EJE X Participación Relativa de EJE Y Tasa Crecimiento del

mercado (1) mercado.
BBC 1.8 15.2%

HR 1.46 2.2%

IGD 0.75 0

HV 0.73 19%

FT 2.1 7%
Según los datos obtenidos lo colocamos en la matriz
BCG:
 Hay que mantener los
productos I.E.S.Ll Vaca
(FT y HR) porque
producen liquidez a la
empresa, La estrategia
de marketing de este
segmento es tratar de
defender la
participación en el
mercado, es decir el
liderazgo, las
estrategias de
marketing va a
La empresa cuenta con reforzando la lealtad de
dos productos Vaca FT los clientes, esto puede
(Fluorescente ser a través de regalos,
Tubular) y HR (Halógena descuentos en compras
brindando un valor
con
añadido a los
Reflector) productos, etc.
La empresa cuenta con Producto Estrella: la
un producto Estrella: estrategia de
BBC (Bombillas de bajo
marketing a seguir
consumo)
normalmente es una
muy agresiva para
conservar o incluso
obtener una mayor
participación en el
mercado, esta
agresividad se ve
traducida en alta
promoción y
publicidad o gastos
para brindar un valor
añadido extra al
producto
 La empresa cuenta
1º alternativa; si NO es posible ganar con un producto
una buena participación en el mercado, Interrogante: HV
entonces se debe reducir su (Halógena de Vela)
participación o bien cancelarla y sacar el
producto del mercado o cambiarlo por
otro. 2º alternativa si SI, es posible
ganar mayor participación en el
mercado la empresa deberá invertir
relativa en el mercado más alta, en si la
estrategia adecuada para este tipo de
unidad es buscar ante todo crear un
impacto en el mercado al mostrar una
gran ventaja diferencial obteniendo así
el apoyo de los clientes

En nuestro caso, vemos como la tasa de

crecimiento es alta por tanto convendría
invertir en él.
PERROS: Las estrategias
de marketing es
maximizar las ganancias
potenciales reduciendo al
mínimo los gastos o
promoviendo una ventaja
diferencial para obtener
la mayor participación en
el mercado, si el producto
es muy malo mejorarlo y
La empresa cuenta
relanzarlo (inversión), y la
última opción consiste en con un producto
NO FABRICARLOS. Perro: IGD
(Incandescente
Globo Decorativo)
 Matriz ANSOFF

Conocida también como Matriz Vector de Crecimiento

¿Para qué nos sirve?

Para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de
negocio de una organización.

En otras palabras
Expresa las posibles combinaciones producto/mercado en la que
la empresa puede basar su desarrollo futuro.
 Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales Penetración en el Desarrollo de

Mercados mercado productos

Nuevos Desarrollo de Diversificación

mercados

Como podemos observar encontramos:

 Mercados tradicionales o nuevos.

 Productos tradicionales o nuevos.

 Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales Penetración en el Desarrollo de

Mercados mercado productos

Nuevos Desarrollo de Diversificación

mercados

Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado.

Está tratando de vender más de lo mismo pero a diferentes personas.
Se puede:

 Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero

 Utilizar los canales de venta.
 Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad,
sexo o características demográficas.
 Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales Penetración en el Desarrollo de

Mercados mercado productos

Nuevos Desarrollo de Diversificación

mercados

Esta estrategia es arriesgada:

Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes o la
consecución de economías de escala, porque se está tratando de vender
productos o servicios completamente diferentes y apuntando a clientes en
mercados desconocidos.

Su principal ventaja:
Si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable que sea afectado.
Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas personas.

Aquí usted puede:

 Usar publicidad.
 Introducir un programa de fidelización.
 Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial.
 Aumentar sus actividades de ventas, o comprar una compañía de la competencia.

Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales Penetración en el Desarrollo de

Mercados mercado productos

Nuevos Desarrollo de Diversificación

mercados
Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas.

Aquí usted puede:

 Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes, o el
envasado de productos existentes de nuevas maneras.
 Desarrollar productos o servicios relacionados.
 En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los niveles
de servicio al cliente, o la calidad.

Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales Penetración en el Desarrollo de

Mercados mercado productos

Nuevos Desarrollo de Diversificación

mercados
Ejemplo
Matriz
ANSOFF
 Productos

Tradicionales Nuevos

Tradicionales

M
E
R
C
A
D
O
S

Nuevos
Penetración en el mercado

Esta empresa lo que hace es poner un producto que ya existía,

pero que hace que haya una captación de clientes hacia el
producto como lo fue la MAC G5 en el 2004 y así poder
incrementar la participación en los mercados actuales con los
productos y servicios actuales
Desarrollo del mercado

Aquí podemos darnos cuenta que el IPOD es un producto que se

abrió a nuevos canales de distribución, en donde la venta se ha
hecho en varios países, hay una expansión internacional,
nacional y regional.
Desarrollo del Producto

Lo que hace Apple es ir evolucionando al iPhone, en donde se le

hace algunas modificaciones de proceso, presentación, etc.,
vemos muy claro en la imagen como va cambiando.
Esta estrategia implica operar sobre la variable producto; ya sea
mediante la innovación en el desarrollo de nuestra iPhone o de
distintas cosas dentro de ella, como pueden ser el tamaño.
Diversificación

La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de

nuevos productos en nuevos mercados como lo es IPAD.
Conclusión

En esta matriz pudimos ver por medio del ejemplo de la

empresa Apple como esta organización aplica estrategias para
sobresalir y este modelo es útil para graficar las opciones de
una empresa en términos de productos y mercados con el
objetivo de incrementar sus ventas, ellos realizan siempre un
análisis estratégico.
 Matriz RMG

Es una herramienta de análisis en marketing.

¿Para qué nos sirve?

Para analizar y evaluar de forma sistemática, objetiva e
independiente las diferentes áreas de actividad del departamento
de Marketing.
En otras palabras
La matriz refleja en qué zona se encuentra la compañía,
mostrando a su vez el nivel de aceptación o rechazo que,
ante ella, muestra el mercado.
Se hace un estudio de las siguientes variables:

 Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector

 Atención al cliente

 Política de comunicación de la compañía

 Política de fijación de precios

 Infraestructura inadecuada

 Capacidad de cambio

 Desconocimiento del cliente

 Menosprecio de la competencia

 Fidelidad de la clientela

 Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

Luego de haber analizado cada variable que tiene una puntuación subjetiva
máxima de 0,5 ésta se encontrará en alguna de las situaciones descritas a
continuación:

Posición Objetivo Actuación

Barranco Salir Revisión absoluta

Pared Escalar Reestructurar

Semilla Labrar Adecuar necesidades

Valle Esmerarse Continuar mejorando

Cumbre Mantenerse Saber estar

Ejemplo
Matriz
RMG
Resultado de Matriz RMG
Procedimiento a seguir

•De acuerdo a los

resultados obtenidos de la
Matriz RMG realizada al
BGC, se pretende realizar
un plan de Mercadeo, para
recuperar la Imagen tan
deteriorada que ha venido
presentando el BGC.
•Asi mismo se presenta el
plan o procedimiento a
seguir para dar solución en
terminos generales a la
directiva actual,
planteando el
procedimiento a seguir:
Etapas a seguir…en terminos generales

• Etapa 1 ANALISIS DE LA SITUACIÓN (En qué situación se encuentra la

Empresa)
• Etapa 2 DIAGNOSTICO (Frente a la competencia)
• Etapa 3 OBJETIVOS (A dónde queremos llegar)
• Etapa 4 ESTRATEGIAS (Qué haremos para conseguirlo)
• Etapa 5 ACCIONES Y RESUPUESTO (Cómo llegaremos)
• Etapa 6 CONTROL (Qué tal lo estamos haciendo)