CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS
GUIA DE Materia: Administracion de Ventas y Gestion Comercial
APRENDIZAJE Docente: Lic. Juan Antonio Collante Armoa
III Curso:2do .
Fecha: 24-08-2020
Carga Horaria: 4 hs
Puntaje asignado a la clase del día: opc
UNIDAD: I - TERCERA PARTE
INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS
CAPACIDAD:
Conceptos Basicos de las tendencias fundamentales que afectan en la actualidad a las
organizaciones y a los Gerentes de ventas.
Elaboracion de conclusiones propias sobre los factores fundamentales que hacen al
Proceso de Ventas
CONTENIDOS EJE TEMÁTICO
1- UNIDAD I -TERCERA PARTE INTRODUCCION A LA
ADMINISTRACION DE
VENTAS.
Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Parte III
Proceso de ventas
Panorama de las ventas como carrera. Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes. Factores claves del
éxito en las ventas.
Tipos de empleos en ventas. Mercados de ventas de empresa a consumidor y de empresa a empresa.
Etapas del proceso de ventas.
Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes
¿Qué es la administración de las relaciones con los clientes (ARC)
Función de las ventas personales e la mezcla de comunicación de marketing. Características del producto. Prácticas de
distribución. Políticas de precios.
APRENDIZAJES ESPERADOS
Señalar e ilustrar los factores
fundamentales del contexto, referente al
Proceso de Ventas.
Hacer un resumen general de proceso
de los factores del Vinculo de las
estrategias y el papel de las Ventas
en la era de la Administracion de las
relaciones con los Clientes.-
INDICADORES
Interpreta los Conceptos Basicos de los factores del Proceso de Ventas
1. Habilidad para escuchar
La mejor calificación es la de la habilidad para escuchar. Otras investigaciones
revelan que las relaciones entre el comprador y el vendedor se fortalecen de
manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente
habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha activa
2. Habilidad de seguimiento
Una diferencia básica entre los modelos de ventas por transacciones y por
relaciones es el esfuerzo que dedica el vendedor al continuo mantenimiento y
administración de la relación, sobre todo en lo concerniente a las reuniones en
persona con el cliente.
3. Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
La práctica de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante
la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base en la
información percibida sobre la índole de la situación de la venta.
4. Tenacidad para completar las tareas
Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A
diferencia de las ventas cuyo objetivo no va más allá de cerrar la venta con un
cliente y después pasar al siguiente, adminis- trar una relación es un proceso
que requiere paciencia y la disposición a trabajar con un cliente, a menudo
durante periodos extensos, antes de que se materialicen los beneficios
potenciales de la relación para ambas partes.
5. Buena organización
A medida que aumenta la complejidad del contenido y las responsabilidades de
los empleos deventas, y que se complica el tránsito por las organizaciones de
compras,aumenta también la importancia de la habilidad de priorizar y ordenar el
trabajo de forma correcta como factor de éxito.
6. Habilidades de comunicación verbal
Vale la pena observar de nuevo que este factor, aunque obviamente básico para
el éxito en las ventas, tiene una calificación más baja en importancia para los
gerentes de ventas que la habilidad para escuchar
7. Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la organización
del cliente
Vender hoy en día a menudo implica la comunicación y la interacción con
muchas personas dentro de la empresa del cliente además de la encargada de
las compras
8. Capacidad probada de vencer objeciones
Un cliente suele tener varias preocupaciones sobre una determinada compra, y
el vendedor debe resolverlas de modo satisfactorio
9. Habilidades de cierre
Es obvio que, para tener éxito, un vendedor debe generar buenos negocios con
los clientes
10.Habilidades de planeación personal y administración del tiempo
Como con la buena organización, planear y administrar bien el tiempo le será
muy útil en su carrera de ventas. Hoy en día, ambos factores son más
importantes por la tecnología, como PDA, computadoras portátiles y el correo
electrónico.
Identifica las tendencias fundamentales que afectan en la actualidad a los Vínculo
de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las
relaciones con los clientes
Estos cuatro elementos (producto, distribución, precio y promoción) se conocen como la
mezcla de marketing. Los elementos de la mezcla de marketing
son la “caja de herramientas” que los profesionales de marketing usan para desarrollar la
estrategia de marketing. Las ventas personales caben dentro de la mezcla de marketing
porque forman parte de la mezcla de promociones de una empresa, es decir, de la mezcla de
los comunicados del marketing, así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de
las promociones que la empresa emplea para comunicarse con los clientes.
En fechas recientes, la implantación o la operatividad del concepto de marketing se ha dado a
conocer con el nombre de orientación al mercado. Es decir, los actos emprendidos por una
empresa orientada al mercado buscan alinear los diversos procesos y las funciones de la
organización para aumentar al máximo el éxito de la empresa en los mercados donde
compite.1
No extraña que una orientación al mercado exitosa requiera que la empresa coloque al cliente
en el centro de todas las actividades y decisiones estratégicas de la compañía. Por lo tanto,
un elemento fundamental de la orientación al mercado es exhibir una orientación al cliente en
todos los niveles y unidades de la organización. Hay suficientes investigaciones que señalan
que las empresas con un grado elevado de orientación al cliente, por lo general, tienen más
éxito que otras que se orientan menos a él. Con frecuencia, las empresas con un grado
importante de orientación al cliente se conocen como empresas centradas en el cliente,
porque lo colocan en el centro del modelo de sus actividades empresariales.
Desde la perspectiva de la función de ventas, una cultura centrada en los clientes incluye los
siguientes elementos básicos (sin limitarse a ellos):
1. Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o asociaciones en el que los
premios y la administración de riesgos sean compartidos por las dos partes.
2. Definir el papel de las ventas en términos de ofrecer asesoría y soluciones de negocios a
los clientes.
3. Aumentar la formalización de los convenios y los procesos de análisis de los clientes.
4. Asumir un papel de liderazgo proactivo para educar a los clientes acerca de la cadena de
valor y de las oportunidades de reducción de costos.
5. Concentrarse en los principios de las mejoras continuas que hacen hincapié en la
satisfacción de los clientes.
La ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los
ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. En concreto, la ARC se entiende como
“toda aplicación o iniciativa diseñadas para ayudar a la compañía a optimizar sus
interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o
varios puntos de contacto —por ejemplo, un centro de llamadas, un vendedor, un distribuidor,
una tienda, una sucursal, la web o el correo electrónico— con el propósito de adquirir, retener
o intervenderle a los clientes”
Detalla y Elabora conclusiones propias sobre los Procesos de Ventas
La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el
conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera
posible, utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente
capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y
conocimientos.
ACTIVIDADES
I- PRESENTACIÓN
El Segundo encuentro se desarrolla via Whasat Web en el horario
establecido de clases de 18:30 a 19:30 horas .
II- DESARROLLO DE ACTIVIDADES
Introduccion General a la Unidad I Tercera Parte , en este contexto
utilizaremos en la presentación el Power Point con explicación en vivo
online.
III- FEEDBACK - CIERRE
Espacio de Consultas o preguntas de los estudiantes se realiza el cierra
abriendo la participación de los mismos .
Se habilita en Class Room las tareas a ser realizadas
Tarea a ser entregada antes de la clase siguiente
Pregunta a ser respondida hasta las 20:30 horas que servirá para el registro
de asistencia del dia.-
IV- MATERIALES DE APOYO
Todos los materiales utilizados se comparten en el Class Room de manera
que los estudiantes tengan o dispongan un material de lectura de la Unidad
I Tercera Parte.
