MERCADO

Se define mercado como el área en que influyen las fuerzas de la oferta y demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
IDENTIFICACIÓN DEL BIEN O SERVICIO
Un buen servicio lo podemos identificar respondiendo interrogantes en torno a:
1. USOS
Se trata de responder a la pregunta ¿Cuáles son las principales aplicaciones?
2. USUARIOS
Se busca establecer la distribución espacial de los consumidores finales, lo mismo
que su tipología: hábitos de consumo, ritual de compra, ocupación, niveles de ingreso,
sexo, edad, nivel de escolaridad, profesión, ocupación, entretenimientos, etc.
3. PRESENTACIÓN
La forma de presentación es uno de los factores que más liga al producto con el
usuario, y que suele tener alguna importancia en la estructura de costos.
4. COMPOSICIÓN
Para algunos productos sobre todo de consumo final, es bien útil identificar sus
componentes, no solamente para información del usuario sino especialmente para
conocer el mercado propio de los insumos: precios, produce el mercado nacional o es
importado, restricciones comerciales y legales, etc.
5. CARACTERISTICAS FÍSICAS
Tamaño, color, peso, textura, olor, sabor, aroma, etc.
6. PRODUCTO
Se deben identificar plenamente todos y cada uno de los productos principales, los
productos secundarios, los subproductos y también los desechos. También se puede
discriminar en otras categorías tales como: producto de consumo final (duradero o
perecedero, habitual o no habitual, necesario o suntuario); productos industriales
(equipos, suministros, accesorios, servicio de asesoría y mantenimiento de plantas,
herramientas, combustibles, aceites, lubricantes, etc), productos de temporada,
tradicionales, de alta o baja rotación, etc.
7. SUSTITUTOS
Debe indicar la existencia y características de otros productos que pueden competir
en uso. Un bien puede convertirse en sustituto por defectos de cambio en la calidad,
en la presentación, en los precios, en el gusto de los consumidores, en la presión
publicitaria o a causa de los desarrollos tecnológicos, etc.
8. COMPLEMENTARIOS
 Si el uso del bien principal está condicionado a la disponibilidad de otros bienes, es
preciso destacar la relación que existe entre ellos para ser incluidos en el análisis.
9. BIENES DE CAPITAL, INTERMEDIOS Y FINALES
Los bienes de consumo final se presentan directamente al usuario sin sufrir ninguna
transformación, pueden ser de consumo inmediato o durables.
Los bienes intermedios son los que se destinan para ser empleados en la producción
de otros bienes o servicios; de ahí que su demanda dependa no solamente de los
disponibles de las empresas que los transforman, sino principalmente, de la demanda
de los bienes en cuya producción participan.
Los bienes de capital o de inversión, aparecen también como intermediarios distantes
en la producción de otros bienes o servicios, y su demanda depende, en gran medida,
de la demanda de los bienes que producen las empresas que los requieren.
10. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE INSUMOS
Se precisa conocer la capacidad de suministros, su grado de aprovechamiento o de
pérdida, su forma de transporte, las regiones de origen, los planes de expansón, los
precios, los niveles de comercialización, etc. De cada uno de los insumos que
participan en la elaboración del bien o en la prestación del servicio.
11. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
El análisis de los mecanismos de distribución dará luces sobre ciertas especificaciones
de los bienes y las preferencias de los consumidores. Ciertos bienes requieren para su
servicio de distribución servicios especializados de reparación y repuestos, asesoría
técnica, conservaciones especiales, etc. Lo que supone el empleo de canales de
comercialización adecuados a cada producto en particular.
12. PRECIOS Y COSTOS
Se debe averiguar los precios y costos actuales a diferentes niveles de
comercialización (mayoristas, minoristas, consumidores finales), con el fin de estimar
en principio los márgenes de comercialización y de utilidades; lo mismo que los
precios de los bienes competitivos o sustitutos.
13. CONDICIONES DE POLÍTICA ECONÓMICA
Es importante indagar sobre las disposiciones legales y económicas que afectan la
producción y comercialización del bien o servicio en cuestión: la existencia de
impuestos o subsidios, tarifas especiales, cuotas y cupos de importación,
disponibilidad de crédito, incentivos fiscales, normas sanitarias y de seguridad, etc.
Para poder analizar el mercado se deben establecer 4 variables importantes:
LA DEMANDA
AREA DE MERCADO
Se trata de enunciar y explicar las características generales que definen y limitan el
mercado que será atendido mediante los bienes y servicios a ofrecer. Esto supone la
determinación de la zona geográfica en donde se ubican los potenciales demandantes
que poseen el deseo o la necesidad de adquirirlo.
El área de mercado hace referencia a 3 puntos principalmente:
A. La población: Su tamaño actual, su tasa de crecimiento, su estructura (edad, sexo,
nivel de escolaridad, ubicación urbana o rural, etc.)
B. Ingreso: Nivel actual, tasa de crecimiento, clasificación por estratos.
C. Zona de Influencia: El análisis debe restringirse a una zona geográfica
determinada.
SEGMENTACION DEL MERCADO
Todos los mercados están compuestos por una seria de submercados o segmentos de
consumidores que tienen entre ellos características comunes de tipo demográfico,
geográfico, económico, etc.
El propósito de la segmentación es detectar la posible demanda en el mayor nivel de
detalle posible, con el fin de identificar la forma como se deben orientar los esfuerzos
en la satisfacción de la necesidad de cada uno de los grupos inferiores que
comprenden la demanda global.
La segmentación del mercado permite entonces, organizar y clasificar la demanda, de
acuerdo a ciertos y determinados atributos; en efecto, este proceso nos conduce a
conocer entre otros:
• El número de demandantes
• El número potencial estimado de compradores del bien o servicio
 • Los lugares donde suelen hacer las compras o contratar los servicios (zonas
urbanas, zonas rurales, tiendas virtuales, servicio a domicilio, etc.)
• La ubicación geográfica de los productores o distribuidores
• Frecuencia con que se efectúan las compras
• Características de los compradores o usuarios
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA FUTURA
Es necesario apelar en principio a las fuentes secundarias disponibles con el fin de
verificar la calidad de la información registrada y en caso de estimarla incompleta,
programar los acercamientos primarios con base a fuentes primarias.
Dado que se trata de verificar el comportamiento de la demanda, es necesario
recolectar información relacionada al precio, cantidades vendidas o compradas.
Dentro de los métodos para realizar la proyección se encuentran:
1. Extrapolación de la tendencia histórica
Es el método más utilizado por la facilidad de la operación. Consiste en identificar
una ecuación de regresión, con base a datos históricos de consumo de un determinado
bien o servicio. Puede utilizarse la regresión simple en la cual la demanda es la
variable dependiente de otra que se considera independiente.
La aplicación de este método implica que la hipótesis que los factores que han
determinado la tasa de crecimiento del consumo pasado, persistirán en el futuro.
2. Los coeficientes técnicos
Algunas entidades gubernamentales con alguna frecuencia publican indices tecnicos
sobre los diferentes aspectos de su incumbencia, tales como: indice de sectores y
subsectores de la economia (sector de construccion, sector agropecuario, sector
minero, etc), tasas marginales de ahorro e inversión, entre otros.
LA OFERTA
Tiene por objetivo identificar la forma de cómo se han atendido y se atenderán en un
futuro, las demandas o necesidades de la comunidad.
La oferta es variable porque depende de otros aspectos tales como: los costos y
disponibilidad de los insumos, las restricciones determinadas por el gobierno, los
desarrollos tecnológicos, las alteraciones del clima, los precios de bienes sustitutos y
complementarios, la capacidad instalada de la competencia, etc.
Un buen punto de partida puede ser observar el número de empresas que concurren
al mercado, con el fin de inferir, en primera instancia, el régimen del mismo, esto es,
observar si se trata de un solo proveedor (monopolio) o por el contrario, son varios
(oligopolio) o muchos (competencia) los que atienden la demanda.
LISTADO DE COMPETENCIA
Se debe tratar de elaborar una lista lo más completa posible con respecto a los
proveedores, indicando:
• Nombre de la empresa
• Características de su producción (artesanal o industrial)
• Su capacidad instalada
• Su capacidad utilizada
• Estructura de costos y precios
• Participación en el mercado
• Sistemas de comercialización
• Existencia de contrabando
• Planes de expansión
• Sistema de ventas (crédito, contado) y canales de comercialización.
• Localización
• Fuentes de abastecimiento nacional e i portado
• Volumen y origen de las importaciones
• Volumen y destino de las exportaciones
REGIMEN DE MERCADO
El objetivo es establecer si la estructura de mercado corresponde a una situación de
monopolio o de monopsonio (único comprador), de competencia o de cualquier
graduación intermedia.
PROYECCIÓN DE LA OFERTA
Para el análisis de la oferta se siguen las mismas pautas de manejo de la información
estadística anotadas para la demanda dado que se realiza el estudio histórico, actual y
futuro con el propósito de verificar la cantidad de bienes y servicios que se han
ofrecido y se están ofreciendo, y la cantidad que se ofrecerán, así como las
circunstancias de precio y calidad en que se realiza dicha oferta.
Esto supone la identificación y selección de fuentes secundarias y primarias
adecuadas que le dan confiabilidad al estudio.
DEMANDA INSATISFECHA
Existe demanda insatisfecha cuando las demandas detectadas en el mercado no están
suficientemente atendidas. por ejemplo: al no existir control por parte de las
autoridades los precios se manifiestan muy caros para un bien o servicio,
importaciones.
La demanda insatisfecha se calcula a partir de la comparación de la demanda efectiva
con la oferta proyectada (periodo por periodo) .
Se puede afirmar que la demanda esta satisfecha cuando los compradores encuentran
los bienes y servicios en las cantidades y precios que están dispuestos a pagar.
 La demanda satisfecha saturada se refiere cuando el mercado no admite cantidades
adicionales del bien o servicio dado que la oferta supera la demanda.
La demanda satisfecha no saturada se encuentra cuando aparentemente el mercado se
encuentra suficientemente atendido, pero se puede incrementar la oferta despertando
en los consumidores o usuarios mayores niveles de demanda.
LOS PRECIOS
El establecimiento del precio es una parte esencial en el proceso de producción y
comercialización de bienes y servicios.
Las empresas fijaran precios por sus bienes o servicios teniendo en cuenta ciertas
consideraciones en torno a los costos, a la demanda, y al mercado, y dentro del marco
de lo político como de las conveniencias de tipo económico como social.
El estudio de precios tiene que ver con las distintas modalidades que toma el pago de
los bienes o servicios, sea a través de precios, tarifas o subsidios. el precio suele
aparecer con algunas contradicciones, como resultante del juego entre la oferta y la
demanda.
FIJACION DE PRECIOS
Los precios determinados por la estructura de costos de la empresa
El pago de los factores de producción, tierra, trabajo, capital y capacidad empresarial
es un punto cierto para estimar el precio de los bienes o servicios; queda claro que si
la contabilización de los costos es el criterio básico de decisión para identificar
precios, es preciso tener en cuenta los costos explícitos como los costos de
oportunidad involucrados tanto en la instalación como en los distintos niveles de
operación del proyecto.
En este criterio tenemos 2 modalidades:
1. El precio se estima teniendo en cuenta una meta fija basada en el nivel de
ingresos. Es decir, se coloca un nivel de precios tal que permita esperar un
retorno previamente especificado, sobre los costos totales calculados para un
nivel estipulado de ventas.
El precio se estima según un porcentaje de recargo en los costos. Es decir este criterio
está condicionado al cálculo de los márgenes de comercialización.
LOS PRECIOS FIJADOS POR EL MERCADO
A diferencia de los precios fijados con base a los costos, este método toma en
consideración la intensidad de la demanda, de modo tal que si la demanda es alta se
fija un precio alto, y cuando esta se manifiesta débil los precios tenderán a niveles
bajos.
PRECIOS VIGENTES EN EL MERCADO NACIONAL
 Algunos productos o servicios importados determinan criterios complementarios para la
asignación de precios.
PRECIOS POLITICOS
Los precios suelen ser fijados, también teniendo en cuenta los establecidos por las
autoridades para proteger o estimular algún sector de economía.
FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LA COMPETENCIA
Dado la dificultad de conocer las reacciones de compradores y competidores, ante
cambios en los precios, los empresarios suelen aplicar un promedio de los precios de
los competidores, buscando cierta posición entre los criterios precio –costo y precio -
mercado.
teniendo en cuenta el comportamiento histórico de los precios, podemos plantear
adicionalmente algunas hipótesis sobre su evolución futura. de todos modos, el precio
(o tarifa), que los empresarios privados o públicos) conocen, es una decisión
estratégica, se trata de un asunto importante para la empresa. asignar un precio mas
próximo o mas alejado de los costos de producción tiene mucho que ver con la
estructura de mercado, el tipo de producción y los objetivos de la empresa.
COMERCIALIZACIÓN
El estudio de comercialización señala las formas especificas de procesos intermedios
que han sido previstos para que el producto o servicio llegue al usuario final.
Este proceso incluye las formas de almacenamiento, los sistemas de transporte de los
empleados, la presentación del producto o servicio, el crédito a los consumidores, la
asistencia técnica a los usuarios, los mecanismos de promoción y publicidad.
La importancia del estudio de comercialización variará dependiendo del producto de
que se trate, si es de consumo final, intermedio o de capital; o si se trata de productos
agrícolas, industriales, etc.
El conocer los canales de comercialización permite determinar el costo agregado al
producto por efecto de su distribución.
El canal de comercialización o de distribución, está determinado por el camino que
recorre un bien o servicio desde el productor hasta el consumidor; esto supone de
hecho vinculaciones que se pactan entre la empresa que produce el bien o atiende un
servicio y los intermediarios que garantizan la relación con los usuarios finales.
ESTRUCTURAS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
ESTOS CANALES DEPENDEN DE LAS RELACIONES ENTRE
PRODUCTORES E INTERMEDIARIOS:
a. Relación directa entre el productor y el consumidor
b. Del productor al detallista y este al consumidor
c. Del productor al mayorista, de este al minorista y luego al consumidor
 d. Del productor al agente intermediario, de este la mayorista de este al minorista y
finalmente al consumidor.
Con el objetivo de identificar con algún grado de detalle los canales de comercialización
será útil tratar de responder las siguientes interrogantes:
¿cuál es el grado de concentración geográfica del mercado?
¿cuáles son las tasas usuales de comisiones y descuentos?
¿qué tipos de distribuidores existen (mayoristas, minoristas, agentes)?
¿cuál es el precio de comercialización del producto o servicio?
¿cuáles son los compradores principales y donde están localizados?
MARGENES DE COMERCIALIZACIÓN
En términos generales se puede definir como la diferencia entre el precio que paga el
consumidor y el valor que recibe el productor o la empres que presta el servicio.
Su expresión matemática se presenta en la siguiente forma:
Mc = pc –pp
Mc = margen de comercialización
Pc = precio al consumidor
Pp = precio al productor
El cálculo adecuado de los márgenes de comercialización debe incluir todos los
costos, explícitos y de oportunidad.
El incremento en el valor del bien o del servicio, cuya medida es el precio, no viene
dada por la simple participación del intermediario en el proceso, sino más bien por el
costo de las actividades o funciones que este mismo realiza.
Las distintas funciones que cumplen los intermediarios, en alguna medida
transforman la mercancía, ya que el transporte, el almacenamiento, al clasificación,
la presentación, el control, etc, suponen la aplicación adicional de alguna forma de
insumo.
SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Un punto de partida para lograr un diseño adecuado de los canales de
comercialización es la identificación de los segmentos de población a los cuales se
quiere llegar, vale decir la clientela potencial del proyecto.
A continuación, se presenta un listado de los aspectos que deben tener en cuenta para
el montaje de la red de comercialización de un bien o servicio:
1. características del consumidor: cantidad, hábitos de compra, etc.
2. características del producto o servicio: precio, mantenimiento requerido, etc
 3. características requeridas por los intermediarios: capacidad de transporte, capacidad
de almacenamiento, promoción, relaciones comerciales, créditos.
4. canales utilizados por la competencia
5. responsabilidad de los intermediarios participantes
6. sistemas de control
METODO DE MUESTREO PARA EL CALCULO DE LA MUESTRA

EJEMPLO
EJEMPLO DEL PERFIL DEL CONSUMIDOR
El 56.84% de la población conoce a cerca de los sistemas inteligentes.
El 72% de la población no cuenta con un sistema inteligente en su vivienda.
Tendencia favorable a la adquisición de los sistemas inteligentes con un 88.40% de
la población.
Las necesidades que presentan los consumidores en sus viviendas son : de Ahorro de
energia (55.07% ), Control de Iluminacion (55.07% ) y Seguridad (50.72% )
EJEMPLO DE ANALISIS DE DEMANDA

Considerando la demanda insatisfecha, se estaria cubriendo:

ESTUDIO DE MERCADO
• Introducción
• Objetivos Generales y Específicos
• Descripción del servicio (incluir costeo preliminar)
• Proveedores
• Proyección del Mercado de Abastecimiento
• Área de Mercado
• Encuesta de Mercado (Calculo de la muestra)
• Segmentación del Mercado
• Análisis del consumidor desde datos primarios (Encuesta)
• Análisis del consumidor desde datos secundarios: Perfil del consumidor
• Análisis de la demanda: proyección de la demanda, demanda insatisfecha, propuesta
y estrategias del mercado consumidor y Comercialización (Considerando los ciclos
de la empresa)
• Mercado Competidor
• Glosario Técnico