PROPUESTA COMERCIAL

DIAPOSITIVA 2

Documento en el que una persona (ya sea física o jurídica) propone a otra (también física o
jurídica), algún plan u oferta de los productos y servicios que tiene a la venta.
Dicha propuesta comercial  se centra en presentar los puntos que el vendedor considera
más importantes de cara al cliente, que es quién finalmente los valorará y, en base a ellos,
tomará la decisión de aceptar la propuesta y comprar el producto o, de lo contrario, aceptar
el de otra empresa competidor

Pero, en la propuesta comercial, lejos de lo que comúnmente pensamos, no únicamente

nos encontraremos con el precio del producto y descripción del mismo. Ésta puede ir
acompañada de todo tipo de documentos: dossieres, gráficas, vídeos, muestras, etc.
Pensemos que cuanto más azúcar, más dulce. Por lo que, todo aquello que ofrezcamos de
manera original en la propuesta comercial, será un plus positivo para nosotros. Debemos
intentar resaltar frente al resto de propuestas comerciales que reciba el cliente.

DIAPOSITIVA 3

Para realizar una buena propuesta comercial será necesario que ésta cuente con un
mínimo de elementos:

o Qué estás ofreciendo (producto, servicio)

o Los beneficios que obtendrá aquel que consuma el producto o servicio.
o El alcance y responsabilidades de tu trabajo.
o El tiempo que precisarás para realizarlo.
o El precio, como es lógico.
o La vigencia de la propuesta. Por cuanto tiempo es valida ¿Es válida para 30 días,
para 6 meses?
o Los términos y condiciones que debe aceptar el cliente y a los cuales deberán
atenerse ambas partes en caso de firma.

Estos son elementos básicos que toda propuesta comercial debería tener. Información

básica que cualquier cliente querrá, como mínimo, conocer. Sin embargo, una propuesta,
precisamente para destacar, debe salir de lo que tradicionalmente se conoce. ¿Qué podemos
ofrecer más allá de lo básico?

Pues realmente, hacer una propuesta comercial buena no implica que deba tener decenas
de páginas de desarrollo del producto o servicio, ni que tenga un gran desarrollo. Más bien
se trata de aplicar unos sencillos consejos para que la propuesta comercial sea lo más
simple y directa, que no aburra a nuestro cliente.

DIAPOSITIVA 4

Paso 1: Vigila a tus competidores

Recuerda siempre esto: En los negocios no hay enemigos, sólo competidores que son tus
mejores amigos porque estás aprendiendo cosas valiosas de ellos.
Pero, ¿por qué deberías monitorearlos?

Porque ellos ya están familiarizados con cosas que tal vez no conozcas como por ejemplo:

 Personas a las que te diriges, sus intereses, comportamientos más comunes,

necesidades y desafíos...
 Diferentes enfoques y estrategias de ventas que dan resultados para tu empresa
 Cómo crear contenido atractivo, o incluso crear grandes propuestas comerciales

Si estás escribiendo una propuesta comercial por primera vez, el seguimiento de tu

competencia es importante porque obtendrás nuevas ideas sobre cómo acercarte a tus
clientes potenciales. También puedes averiguar cuáles son tus propuestas de valor únicas
que están presentando a tus clientes potenciales. Esto te ayuda a crear mejores propuestas
comerciales con importantes ventajas competitivas.

DIAPOSITIVA 5
Esto lo puedes hacer en tres maneras:

1. Inscríbete a sus newsletters: Esto te ayuda a entender los diferentes métodos de

adquisición, retención y educación que tus competidores están utilizando (Tal vez
incluso puedas encontrar recursos relevantes que seguro que mencionarán algunos de
los puntos débiles de tus futuros prospectos o sus necesidades).
2. Sigue sus redes sociales y publicaciones: Esto te ayudará a entender los temas en
los que se centran, dándote una idea de los beneficios y el valor que están proyectando
a su público objetivo.
3. Revisa su sitio web periódicamente: Vigila de cerca cualquier cambio en su
página web como palabras clave, CTAs, etc. Esto te ayuda a entender las palabras que
resuenan a tu audiencia. Por ejemplo, tus competidores descubrieron que las personas
 que escriben "Cómo gestionar a clientes" en lugar de solo colocar "Como obtengo un
CRM" tiene más probabilidades de comprar tus servicios, por lo que decidieron
dirigirse por diferentes palabras clave.
Al monitorear cuidadosamente a tus competidores puedes entender mejor a tu público
objetivo, e incluso encontrar algunos métodos útiles para adquirir nuevos clientes y escribir
propuestas comerciales para tu empresa.

DIAPOSITIVA 6

Paso 2: Antes de enviar cualquier propuesta comercial, investiga antes a tu futuro

cliente

Siempre está preparado y haz tus tareas a tiempo.

Ahora que ya sabes algunas cosas sobre tu público objetivo y de tus competidores que no
sabías antes. Pero eso no es suficiente.

Investiga a tu cliente potencial, antes de enviar tu propuesta comercial.

Además de conocer la historia de su empresa, su servicio o producto y entender su misión y
objetivos, hazte las siguientes preguntas y escribe las respuestas.

 ¿Cuáles son las mayores necesidades y problemas de mi cliente potencial?

 ¿Qué soluciones utilizaban antes? (si lo puedes conseguir, ¡mejor!, porque esto te
puede ser muy útil)
 ¿Cómo puedo ayudarles a entender sus necesidades y problemas? (La mayoría de
veces, las personas suelen estar medio conscientes, o tal vez, nada de sus problemas)
 ¿Cómo les ayuda mi solución a resolver sus problemas?
 ¿Conseguirán los resultados deseados?
 ¿Puedo convencerles de que soy la mejor persona para el trabajo y cómo?
 ¿Cuál sería mi enfoque y solución a su problema?
 ¿Cuáles son los beneficios de mi producto/solución? 

Por supuesto, estas son algunas de las preguntas básicas puedes hacerte. Incluso puedes
agregar más a la lista y cuando conozcas las respuestas a cada respuesta, podrás:  

1. Crear propuestas comerciales altamente personalizadas que correspondan a sus

necesidades y problemas, aumentando drásticamente tus posibilidades de hacer un
trato.
2. Si se trata de una reunión de ventas en vivo o en vídeo, estarás preparado y podrás
responder a todas sus preguntas con confianza.

DIAPOSITIVA 7

Paso 3: Estructura tu propuesta comercial

Una estructura bien definida, es lo que te diferencia de una buena propuesta de ventas que
de una mala. La estructura de tu propuesta debe ser fácil de leer, sin demasiados párrafos y
demasiado texto. Trata de mantenerlo simple, claro y lo más corto posible.

Eso sí, tu propuesta comercial debe contener algunas partes importantes:

1. Introducción: Preséntate, a tu equipo y lo que es tu producto/solución. También puedes

añadir cuáles son tus clientes actuales (si los llegases a tener) y sus testimonios, para así
crear confianza y credibilidad.
La introducción es una de las partes más importantes de cada propuesta comercial. Aquí
es donde tu cliente potencial evaluará si tu solución puede ayudar a resolver su reto
empresarial.
La parte crucial aquí es que debes convencerlos de que tienes la experiencia para entregar
el mejor trabajo y a tiempo, y que tu solución puede ayudar a resolver cualquier desafío de
negocios que tenga tu prospecto.

En la introducción, explica brevemente tu empresa, cómo tu producto o servicio es la

solución, tus clientes y sus testimonios.

Mantén esta sección corta y nítida. No escribas demasiado sobre ti o tu empresa ya que
puede sonar muy molesto.

Evita frases como:

 "Estamos muy agradecidos por darnos la oportunidad de presentarte

nuestra propuesta comercial"
 "Es un gran honor hablar con un gran hombre de negocios como usted"
 Tú eres el experto. Preséntate siempre como una autoridad en tu campo e industria.
De esa manera, la gente te apreciará y confiará más en ti.

[Link]ón: Describe los desafíos y necesidades comerciales de tu cliente potencial y lo

que puede suceder si no los pueden resuelven rápidamente.

Por lo general, las personas no son conscientes de que tienen un desafío en su negocio o
que algunos de sus procesos, puede n ser de una manera mucho más barata y rápida.

La misión aquí es hacer que se den cuenta de que el desafío de negocios que tengan, ya sea
a largo o a corto plazo, en detalle. Habla con tu cliente potencial sobre lo que puede pasar si
no resuelve su problema.

[Link]: Define tu enfoque hacia el desafío empresarial existente, con objetivos e hitos.

También puedes describir brevemente la metodología que utilizarás. Es mejor no revelar
toda la información y dejar algo de lo que hablar cuando te encuentres en una reunión con
el prospecto para cerrar contrato.
Aquí es donde tus clientes potenciales verán realmente si puedes resolver su problema y
puedes entregar resultados a tiempo.

En este paso, necesitas explicarles acerca de tu principal objetivo e hitos, y lo que pueden
esperar de tu solución.
Aquí un ejemplo de cómo una empresa de marketing puede explicar en detalle en
su propuesta comercial, cada paso a ejecutar:
"En el primer mes, crearemos canales de medios sociales y empezaremos a generar
contenidos y campañas.
En el segundo mes, comenzaremos con promociones de pago para redireccionar a los
usuarios que han dejado artículos en su carrito de ventas, pero no han hecho una compra.
En el tercer mes, continuaremos con las promociones pagadas y comenzaremos a construir
una lista de newsletter.
Al final del tercer mes, se puede esperar un aumento del 50% en las ventas".
También es necesario que expliques tus tácticas y métodos, y cómo lograrás los resultados
deseados. No reveles todas las cartas aquí. Apóyate de tu equipo comercial para ejecutar
este tipo de proceso y asegúrate de guardar alguna información cuando se reunas con tu
cliente. 

[Link]: Convence a tu cliente potencial de cómo se beneficiará de tu solución. Esta

parte es realmente importante porque no les estás vendiendo tu solución, les estás
vendiendo tu valor. No debes de sonar agresivo ni 100% comercial.
Es realmente importante que tu cliente potencial comprenda cuáles son los
beneficios y el valor único de tu producto o servicio.
Recuerda que no les estas vendiendo tu tiempo o conocimiento. Les estás vendiendo
tu valor. Les estás vendiendo una oportunidad de tener éxito. Les estás vendiendo
una oportunidad de ser más rentables y eficientes.
Cuando piensas en las ventas de esta manera, obtendrás mejores tasas de conversión
y, por supuesto un aumento de tus ingresos.

[Link]: Define claramente el costo de tu solución de alto a bajo. Además, incluye

cualquier costo adicional que el prospecto pueda adquirir, como el costo de instalación o de
consulta.
Otro aspecto que es importante en toda propuesta comercial es la fijación de precios.
Deja siempre el precio para el final: explica primero los problemas, tu enfoque y
convéncelos de que necesitan tu producto o servicio, y luego habla del precio.

Asegúrate de explicar en detalle tus planes y precios. Si el proyecto es grande, puedes

dividirlo en etapas para más fácil solución.

Recuerda que todo debe ser claro y transparente: no hay costos ocultos o tu reputación se
verá afectada. Perderás un cliente, y probablemente más. Cuando expliques el precio,
asegúrate de empezar desde tu plan más alto y luego explica tu plan mas bajo.
 [Link] de la propuesta comercial: Recuerda a tu cliente potencial por qué eres la mejor
opción y describe brevemente los beneficios de tu solución, o en otras palabras, colocar tu
discurso de venta hacia el final de tu propuesta.

DIAPOSITIVA 8

Así, detallamos 4 consejos para hacer una propuesta comercial:

1. Ser conciso. No aburramos a nuestro cliente con detalles técnicos. Lo importante en
este momento es definir bien el precio y no aburrir a la persona con detalles
innecesarios, los cuales pueden ser tratados en otro momento del proceso de venta.
2. El precio, cuanto antes. No nos engañemos, en definitiva, va a ser lo primero que
nos interese como clientes. Así que, mejor evitar poner el precio al final de
la propuesta comercial.
3. Ofrecer resultados. En lugar de focalizarnos en las bondades de nuestro producto o
servicio, es conveniente contarle al cliente qué beneficios obtendrá por su uso.
Ofrecer varias opciones. Si damos únicamente una opción, nos jugamos todo a una sola
carta. Sin embargo, dando por ejemplo 3 opciones, el cliente se ve con más libertad para
elegir, y a nosotros nos da la posibilidad de ofrecer también productos de gama superior

DIAPOSTIVA 9

Los argumentos de venta son la herramienta de trabajo principal de un comercial. Es

el recurso que el agente utiliza para dirigirse a sus potenciales clientes e intentar cerrar
negociaciones. Por ello, es muy importante crear un buen argumentario de ventas que
sea eficaz, convencible y directo. Pero, aunque teóricamente esto pueda parecer fácil, lo
cierto es que no lo es. A continuación, te damos las pautas que necesitas para mejorar tus
argumentos de ventas.

DIAPOSITIVA 10
Los argumentarios son documentos en los que se plasma por escrito lo que el vendedor
debe comunicar a los clientes. Con ellos se consigue preparar las vistas mucho mejor, ya
que un agente comercial se puede adelantar a posibles situaciones gracias a la
información reflejada en el argumentario. Por ejemplo, se pueden preparar de antemano las
respuestas a las objeciones más comunes de los clientes o se pueden establecer diversas
fases para ir conduciendo al cliente hacia el objetivo final.

Por tanto, los argumentos de ventas tienen muchas ventajas para los comerciales:
1. Evitar la improvisación delante del cliente: improvisar genera dudas ante el cliente,
por eso es fundamental tener un buen discurso preparado que aporte confianza y
seguridad. En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice.

2. Establecer el camino a seguir: un buen argumentario de ventas debe marcar las fases

de la conversación, desde cómo iniciarla hasta las propuestas de cierre pasando por frases
que permitan empatizar y conectar con el cliente.

 “En ventas es igual de importante lo que se dice que cómo se dice”

3. Alinear los procesos de venta: si los argumentos de venta son efectivos permitirán que
todo el equipo comercial trabaje al unísono y tenga una misma hoja de ruta, evitando así
que las ventas dependan de las habilidades personales de cada agente o simplemente del
azar.

4. Generar motivación en los vendedores: si un argumentario está bien

construido generará más confianza y motivación en el comercial, pues cuanto más lo
utilicen más éxito tendrán y más ventas conseguirán.

DIAPOSITIVA 11

Todo argumento de ventas debe estar estructurado en varias fases que permitan detallar
adecuadamente toda la información que se quiere exponer al potencial cliente. Estas
son algunas de las partes que tiene que tener un argumentario:

 Presentación: antes que nada, un comercial debe presentarse ante el cliente

indicando quién es y de qué empresa viene. Hay que hacer especial hincapié en la
información sobre la compañía (trayectoria, área de actuación, propuesta de
valor…).

 Producto o servicio que se ofrece: tras las presentaciones llega el momento de

exponer el producto o servicio. Para ello hay que especificar qué se está ofreciendo
y las características generales. Es importante mostrar un amplio conocimiento
sobre lo que se está hablando para generar confianza en el cliente, además de
hacerle ver todas las bondades que tiene el producto en cuestión.
  Público objetivo: antes de lanzarse a vender hay que conocer bien a quién nos
dirigimos. Tener trazado un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a
saber cómo dirigirnos a él, qué lenguaje y tono utilizar, etc.

 “Trazar un perfil de nuestro público objetivo nos ayudará a saber cómo dirigirnos” 

 Respuesta a las objeciones: en todo proceso de venta se dan objeciones por parte

del cliente, por lo que es importante adelantarse a ellas y tener preparada una
respuesta para que no nos coja por sorpresa. Es fundamental que estas respuestas
sean breves y concisas para poder responder de forma contundente y no generar
más dudas aún en el cliente.

 Soluciones ante diversas situaciones: los argumentos de venta también

deben reflejar las diversas situaciones ante las que se puede encontrar un
comercial. Es decir, no es lo mismo contactar para concertar una visita que hacerlo
para conseguir el contacto de una determinada persona. Por eso, se deben preparar
diferentes argumentos para cada circunstancia.

DIAPOSITIVA 12

 Por el precio: El cliente cree que el producto no vale lo que cuesta.

 Falta de presupuesto: El cliente cree que el producto vale lo que cuesta pero en ese
momento no se lo puede permitir.

 No lo necesita: Puede ser que no hayas analizado correctamente las necesidades de

tu interlocutor. Aunque también puede ser que no conozca todas las características del
producto.

 Prefiere a la competencia: Puede ser que alguien le haya recomendado a otro

proveedor, o que le guste más el producto que ellos le ofrecen.

 No te conoce o no confía lo suficiente: El cliente no ha tenido feedback sobre el

producto o la empresa todavía.

 Tiene otra oferta mejor: Ya le están ofreciendo un producto similar y la oferta es

mejor.

 No es el momento apropiado o la decisión no recae en tu interlocutor.

 Una característica concreta del producto no le gusta.

 No le convence el servicio postventa.

  Plazo de entrega demasiado largo: El producto es bueno, pero no puede esperar
tanto.
DIAPOSITIVA 13
Anota todas y cada una de las objeciones que tu cliente te plantea
Si acabas de empezar tu negocio propón tú mismo (y debes ser sincero) qué objeciones puede plantear tu
cliente y cómo las resolverías. Es importante realizar una escucha activa de tus clientes.

Para que no te pille por sorpresa, anota todas las objeciones que te planteen tus clientes. Esto servirá para
conseguir vencerlas gracias al tiempo de rodaje. Si ya estás prevenido sobre una objeción, ésta no te
pillará por sorpresa. Así podrás tener preparada la forma de resolverla. Una herramienta de gestión
comercial como uSell CRM nos aportará toda la información que necesitamos en este aspecto.

DIAPOSITIVA 14
Mejora o modifica (actúa en consecuencia)
En función de las objeciones puedes replantearte mejorar o modificar algo de tu producto. Si una de las
objeciones tiene que ver con una característica concreta y se repite esa misma objeción en todos tus
procesos de venta. Y si además esta objeción siempre es la que impide cerrar la venta es momento de
realizar algún cambio o mejora en tu producto.

 No me gusta el color/la forma/el tamaño

Como señala la profesora Neus Soler, “si la objeción expuesta es menos

significativa que los beneficios que el cliente ve en el producto es
importante recordárselos, remarcando lascaracterísticas que lo
diferencian de la competencia (aunque sin aludir o criticar a lamisma). Si
es posible, ofrecer una demostración del producto, haciendo que el
clienteparticipe y resaltándolenlas cualidades de éste que más le
interesen”, explica Soler.
“Quizás el color no es el más atractivo, trabajaremos para solucionarlo.
Pero, no cabe duda de quees la mejor solución: por economía, por
productividad, por eficiencia…”
Una técnica también interesante es la denominada “espejo deformado”,
que consiste en repetir el argumento del comprador pero exagerándolo:
“¿De verdad es tan feo como para…?
El plazo de entrega es muy largo…

De nuevo las preguntas son importantes: ¿A qué te refieres con un plazo

de entrega largo? ¿Qué sería para ti un plazo razonable? Y una vez
obtenida la información, es importante contraargumentar.
Puedes apelar a las razones por las que tu plazo de entrega es más largo,
incidiendo en las ventajas de un servicio casi on demand: “Trabajamos
bajo pedido y así puedes tener el producto actualizado” También funciona
la estrategia del condicional: “Si resolvemos la entrega, habría acuerdo?
No os conozco/ No conozco vuestra marca/Nunca he oído hablar de vosotros

Si la objeción se relaciona con la empresa es importante hacer referencia a

la seriedad/reputación/ experiencia de la misma o la satisfacción obtenida
por otros clientes, y destacar los rasgos diferenciales de la marca, creando
un clima de confianza”, explica Soler.
También se puede apelar a la experiencia individual previa de los
promotores si es una empresa reciente. “Precisamente por eso, déjame
que te explique quiénes somos, quiénes son nuestros clientes y cuáles son
nuestras credenciales

DIAPOSTIVA 15
Ofrece garantías o incluso una prueba gratuita
Ofrece garantías para que tu cliente acabe de decidirse. Dependiendo del tipo de producto que
comercialices, puedes ofrecer una prueba a tu cliente que sirva de cebo y le ayude a acabar de decidirse.

DIAPOSITIVA 16
Habla con la persona adecuada
Muchas de las objeciones son: yo no decido, debo hablarlo con mi socio, tengo que consultarlo…

Debemos asegurarnos de hablar con la persona adecuada. La persona con poder de decisión y además, si
son más de una, mi recomendación es realizar una reunión conjunta para desvanecer todas las dudas y
objeciones de una vez.

Es muy típico el comprador que apela a un jefe, un comité, un asesor o

cualquier otro superior que es responsable de tomar la decisión. Un
antítodo que funciona bien en estos casos es intentar desconectar esa
autoridad superior desde el principio: “¿Hay alguna circunstancia que nos
impida tomar la decisión hoy? ¿Es posible que puedas tomar la decisión
sólo?”
DIAPOSITIVA 17
• Objeción al precio
Es una de las objeciones de ventas más frecuentes. Mi consejo es conocer exactamente qué necesidades
del cliente van a quedar cubiertas con nuestro producto. Esto le aportará un beneficio y ahorro. Debe
quedar claro para que el cliente sea capaz de comprobar lo que puede obtener. Sumar valor al producto,
generar confianza, diferenciarse de la competencia,… Si todo esto no funciona: negocia (garantía extra,
algún descuento,…).

Es bueno empezar con preguntas: “¿A qué te refieres con que nuestro
precio es excesivamente alto?”,“¿En cuánto sobrepasa vuestro
presupuesto?” ,“¿Cuál sería un precio razonable?” Una vez recabada la
información sobre la horquilla de precios en la que se maneja el cliente es
el momento de contraargumentar, insistiendo en el valor absoluto de
nuestro producto
“Puedo entender que pienses que somos caros pero déjame explicarte lo
que hay detrás de esta propuesta de valor” (el ahorro en consumibles, el
incremento de productividad…) Si conoces la realidad del mercado y
sabes que tus precios son más elevados, una buena opción puede ser
anticiparte a la objeción proponiendo al comprador varias opciones de
servicios/productos con precios diferentes, dejando muy claras las
desventajas de las de menor precio.
Y en último caso siempre cabe la opción de ofrecer un descuento o un
precio especial a cambio de alguna condición ventajosa: exclusividad, una
cantidad determinada, la contratación de otro servicio o producto… Esto
siempre en último caso porque no podemos transmitir que el precio es
algo movible.
a clave para sacarle provecho a esta objeción es facilitarle al cliente la forma de
pago que más le convenga. En ese sentido, si no tienes ningún tipo de
complicación, puedes ofrecerle con toda confianza alguna de estas tres
soluciones:

 “Tenemos facilidades de pago”

 “Lo podrías pagar en 3 meses”
 “Lo puedes pagar de forma mensual”

DIAPOSITIVA 18

• No necesita el producto o alguna característica no encaja

También puede ser que un cliente no le encaje el producto o alguna de sus características. Debemos
 personalizar la presentación exponiendo el producto teniendo en cuenta las necesidades del cliente.
Personalizaremos la exposición adaptando la presentación de nuestro producto al interlocutor.

Analiza muy bien las necesidades de tu interlocutor y cuantifica tu

propuesta de valor, de manera que a la hora de plantear tus argumentos
puedas poner en números las ventajas que le proporcionas. Es decir no
basta con decir, que vas a permitirles ahorrar en energía, sino cuánto.
«La solución que os proponemos os va a permitir ser un 20% más rápidos
en vuestros servicios porque supone automatizar e integrar la gestión
comercial y logística y eso puede suponer un incremento de las ventas del
25%”

DIAPOSITIVA 19
Estos son algunos ejemplos de Objeciones de Ventas de clientes y cómo responder:

 “He visto en otro sitio el producto más barato”  (En este punto debes explicar el
beneficio de tiempo o dinero que va a tener con tu producto. Si conoces el de la competencia
enumera en qué el tuyo es mejor)
– Es probable que nuestro producto tenga un precio superior. Es debido a que ofrecemos
la característica X en exclusiva y además nuestro servicio postventa está mejor valorado.

 “No me interesa”
– Aún no te he explicado nada! Te cuento en diez minutos los beneficios que puede
ofrecerte!

El “No me interesa” obedece a otras razones y sub objeciones ocultas:

 “No me interesa… porque no he tenido tiempo para verlo”

 “Puede que no me interese… porque ya tengo proveedor”
 “No me interesa… porque no tengo dinero”
De estas objeciones ya hemos hablado, pero te voy a reiterar como reconducirlas
para sacarle el mayor provecho posible. Cuando el interlocutor te lo dice con toda
seguridad, es casi irrebatible. Es como una “cuchillada” que entra en el estómago,
y que muchos vendedores tenemos que sufrir frecuentemente.


 “Ahora no puedo hablar, envíamelo por correo electrónico”
– Sí, por supuesto, pero déjame asegurarme que lo que te voy a enviar es exactamente lo
que se adecúa a tus necesidades. Así me aseguro de enviarte una oferta personalizada.
 1. El martes por la mañana estoy cerca de su oficina. ¿Le parecería
bien si me paso con la información por la mañana? A la hora que
más le convenga.
 2. ¿Qué información concreta le interesa que le envíe?
 3. Para una información más concreta, ¿cuáles son las soluciones
que están buscando en ese departamento?

 “El producto es bueno, pero vuestro servicio no me acaba de convencer”

– Dime, qué podríamos hacer para mejorarlo?
DIAPOSITIVA 20

Después de conocer las diversas partes que componen un argumentario de ventas, es

importante tener en cuenta una serie de consejos que te ayudarán a perfeccionarlo:

1. Expón evidencias: los clientes están habituados a recibir muchas visitas de comerciales,

por lo que para convencerles de que tu producto es el idóneo no bastará con las palabras,
sino que deberás mostrarle aspectos palpables que corroboren lo que estás diciendo.
Pueden ser estadísticas, datos, casos de éxito, opiniones de otros clientes, etc.

2. Ve más allá de la venta: en la actualidad los clientes ven la venta como algo más que
una mera transacción. Aspectos como adelantarse a sus necesidades u ofrecerle un buen
servicio post-venta serán decisivos a la hora de decantarse por ti en vez de por tu
competencia. 

“En la actualidad los clientes ven la venta como algo más que una mera transacción”

 3. Destaca el valor añadido de tu producto: como hemos comentado antes, una de las
preguntas que se planteará el cliente es qué me ofreces tú que no me da la competencia. Por
ello, tu argumento número uno debe ser el valor diferencial de tu compañía frente a
sus competidores. Si este argumento es fuerte lograrás captar nuevos clientes y fidelizar a
los ya existentes.
4. Vende la solución, no el producto: los clientes buscan fundamentalmente soluciones a
sus problemas, por lo que el mejor argumento de venta es aquel que apela a las
necesidades del cliente. Con este enfoque conseguirás mejores resultados que si vas
directamente a vender el producto o servicio.

Seguro que después de conocer todos los aspectos que necesitas reunir para mejorar tus
argumentos de ventas conseguirás fortalecerlos e incrementar las transacciones.