Comercialización de seguros personales en canal presencial

no tradicional Plan de lanzamiento “hall bancario”

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Authors Gonzáles Fortuna, Israel; Tauquino Alvarez, Renzo Alonso

Citation Gonzáles Fortuna, Israel; Tauquino Alvarez, R. A. (2011).

Comercialización de seguros personales en canal presencial
no tradicional Plan de lanzamiento “hall bancario.” Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). Retrieved from http://
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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MBA EJECUTIVO XVI

COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS PERSONALES EN CANAL

PRESENCIAL NO TRADICIONAL

PLAN DE LANZAMIENTO “HALL BANCARIO”

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PRESENTADA POR

ISRAEL GONZÁLES FORTUNA Y RENZO ALONSO TAUQUINO

ALVAREZ

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

MAESTRO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Lima, Enero de 2017

1
TABLA DE CONTENIDO

Introducción .................................................................................................................. 4
Resumen Ejecutivo ....................................................................................................... 6
CAPITULO I. ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................... 9
1.1. Análisis de la empresa ................................................................................. 9
1.1.1. Breve Reseña .......................................................................................... 9
1.1.2. Misión, Visión y Valores......................................................................... 12
1.1.3. Ventajas Competitivas ........................................................................... 14
1.1.4. Factores Críticos De Éxito ..................................................................... 14
1.2. Análisis del Macroentorno ......................................................................... 16
1.2.1. Horizonte ............................................................................................... 16
1.2.2. Análisis PESTEL ................................................................................... 19
1.3. Análisis del Microentorno .......................................................................... 22
1.3.1. Las 5 fuerzas de Porter ......................................................................... 22
1.4. Estrategia del Hall Bancario ...................................................................... 30
CAPITULO II. ANALISIS DE MERCADO .................................................................... 33
2.1. Perfil del Consumidor ................................................................................ 33
2.2. Determinación del mercado potencial ...................................................... 35
CAPITULO III. PLAN DE MARKETING ....................................................................... 41
3.1. Objetivos ..................................................................................................... 41
3.2. Sondeo de Mercado.................................................................................... 41
3.3. Segmentación y posicionamiento ............................................................. 42
3.4. Mix de Marketing ........................................................................................ 46
3.4.1. Producto ................................................................................................ 46
3.4.2. Precio .................................................................................................... 53
3.4.3. Plaza ..................................................................................................... 56
3.4.4. Promoción ............................................................................................. 58
3.5. Plan de Ventas ............................................................................................ 62
3.5.1. Plan de expansión de agencias ............................................................. 62
3.5.2. Proyección de ventas ............................................................................ 64
CAPITULO IV. PLAN OPERATIVO............................................................................. 68
4.1. Plan de Operaciones .................................................................................. 68
4.1.1. Objetivos ............................................................................................... 68
4.1.2. Procesos a definir: ................................................................................. 68

2
 4.2. Gestión de los Recursos Humanos ........................................................... 78
4.2.1. Objetivos ............................................................................................... 78
4.2.2. Organigrama ......................................................................................... 78
4.2.3. Dotación ................................................................................................ 80
4.2.4. Perfiles de puesto .................................................................................. 80
4.2.5. Reclutamiento y Selección .................................................................... 81
4.2.6. Esquema de compensaciones ............................................................... 81
4.2.7. Evaluación de desempeño .................................................................... 85
4.2.8. Capacitación .......................................................................................... 85
4.2.9. Motivación ............................................................................................. 86
CAPITULO V. PLAN FINANCIERO ............................................................................ 88
5.1. Activos Fijos ............................................................................................... 88
5.2. Módulo de inversión y Capital de Trabajo ................................................ 88
5.3. Gastos Administrativos y de ventas ......................................................... 91
5.4. Análisis financiero ...................................................................................... 92
5.4.1. Calculo del Costo promedio ponderado de Capital (WACC) .................. 92
5.4.2. Estado de Resultados Proyectado ......................................................... 95
5.4.3. Flujo de caja libre, VAN, TIR y Payback ................................................ 95
5.4.4. Flujo de Caja Económico ....................................................................... 96
Recomendaciones ...................................................................................................... 97
Anexos ....................................................................................................................... 98
Bibliografía................................................................................................................ 136

3
INTRODUCCIÓN

Agentes y Corredores de Seguros (bróker) representan las dos categorías

profesionales que la legislación establece en el marco de la intermediación de

seguros. Ambos tipos de entidades tienen como misión intermediar entre

las compañías (aseguradoras y prestadoras) y los tomadores de seguros

(sponsor y cliente) como guías especializados en medio del complejo mundo

de la oferta y la demanda. La Ley confiere al Corredor de Seguros la

facultad de representar a su Cliente ante la compañía, y le obliga a no tener

ningún vínculo ni signo que suponga afección con las entidades aseguradoras.

Es por tanto, un asesor imparcial e independiente, de cuyos conocimientos

y servicios se beneficia el asegurado. Regularmente el corredor de seguros

entra en contacto con el cliente a través de referencias o publicidad.

Un canal natural de colocación de seguros para un bróker es a través de un

sponsor, el cual cuenta con una cartera de clientes que demandan este tipo de

productos. Por ejemplo: una entidad financiera es un sponsor que requiere

asociar a sus productos financieros seguros que cubran el riesgo crediticio de

los mismos (desgravamen para tarjeta de crédito, seguros hipotecarios,

seguros vehiculares), los cuales deben ser tomados obligatoriamente por sus

clientes. La misma entidad puede ofrecer seguros de tipo optativo a esos

mismos clientes (sepelio, indemnizatorios, contenido domiciliario, entre otros), a

pesar de no ser su “core business”

4
El objetivo de este trabajo de investigación es implementar un modelo de

negocio que aproveche el flujo/tráfico de personas (clientes y no clientes) en

las oficinas de los sponsors vinculados al grupo económico (en este caso una

entidad financiera), con una fuerza de ventas propia del bróker que aborde a

los clientes para ofrecerles productos sencillos de fácil colocación, atractivos

para el usuario, de baja siniestralidad para la compañía de seguros, de rápida

negociación y precios asequibles para facilitar la decisión inmediata del cliente

y la compra por impulso. Con ello se busca potenciar el actual canal de venta

directa, lo que debería traducirse en un importante ingreso por concepto de

comisiones.

Un importante atractivo a considerar como consecuencia de la implementación

del modelo es la generación de ingresos no financieros (INOF) al banco e

ingresos para la compañía de seguros con un mínimo esfuerzo, gasto e

inversión, ambos, socios estratégicos para el éxito del proyecto.

5
RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo de tesis desarrolla la propuesta de un plan de lanzamiento

del proyecto denominado “Hall Bancario”, basado en la comercialización de

seguros personales en canal presencial no tradicional. Seguros personales

pues está dirigido a personas naturales a las cuales se les ofrecerá productos

“nobles” (sencillos, atractivos y asequibles); presencial a través de la venta

directa por impulso en las agencias del banco; y no tradicional al no estar

dirigido a clientes corporativos y a través de una fuerza de venta propia del

bróker.

El capítulo 1 analiza la empresa y el entorno macro y micro en el que desarrolla

sus actividades, identificando factores críticos de éxito, ventajas competitivas,

horizonte y oportunidades de negocio dentro del sector que permitan definir

una adecuada estrategia genérica competitiva para el proyecto. En ese sentido,

se puede indicar que el entorno muestra un escenario económico con

crecimiento sostenido (a pesar de no ser tan marcado en los últimos años), con

una oportunidad latente en la baja penetración de primas de seguros con

relación al PBI (1.92%), por debajo del promedio de la región latinoamericana

(2.86%), más aún en el caso de personas naturales. A pesar de ello, el sector

presentó un importante crecimiento de 15.66% para primas netas, lo que hace

considerar este mercado como atractivo.

6
El capítulo 2 desarrolla el análisis del perfil del consumidor hacia el cual está

dirigida nuestra propuesta, comprendiendo sus características, necesidades y

aspiraciones, aprovechando la red de agencias del sponsor bancario vinculado,

obteniendo como resultado la determinación de nuestro mercado potencial. Ello

muestra como resultado que clientes del banco y los no clientes que acuden a

sus red de agencias tienen la necesidad de contar con un seguro personal de

vida, asistencia y/o sepelio, y que cuentan con la capacidad económica para

poder adquirir los mismos. Esta propuesta, entonces, estaría dirigida

principalmente a los NSE B y C1, segmento al que está dirigido el Banco

Financiero.

El capítulo 3 plantea la propuesta de marketing, basándose en un sondeo del

mercado potencial y la segmentación del mismo, definiendo una estrategia de

posicionamiento, el mix de producto-precio-plaza-promoción asociado para

concluir con el plan de ventas del proyecto, con un plan de expansión del

negocio y la proyección de ventas esperada. Resultado de ello, es el diseño de

tres productos personales de protección (vida, sepelio y asistencias médicas),

de fácil entendimiento en términos de coberturas, de rápida negociación y

asequibles en precio, implementando el modelo de hall (en una primera etapa)

en las agencias de mayor tráfico de clientes y, por ende, con mayor número de

transacciones.

En capítulo 4 describe el plan de operaciones, definiendo los procesos

necesarios para la operación del proyecto, así como la gestión de los recursos

7
humanos, eje principal de la venta por impulso, a través de asesores de venta

debidamente capacitados y motivados.

Por último, el capítulo 5 evalúa la factibilidad y viabilidad financiera del

proyecto, a través del análisis financiero del estado de resultados y los flujos de

caja proyectado, así como de los principales indicadores financieros.

En conclusión, el proyecto de implementación del “hall bancario” es positivo

para la empresa. Además de recuperar la inversión del negocio, el proyecto

genera un VAN de S/. 1’307 426,11 en cinco años de operación, a un costo

financiero de capital anual de 15,47%, una tasa de rentabilidad 34,84% anual

mayor que el costo asociado y un payback de 3,4 años, lo que determina la

viabilidad del negocio.

8
CAPITULO I. ANÁLISIS DEL ENTORNO

1.1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA

1.1.1. BREVE RESEÑA

Un corredor de seguros tiene como función seleccionar las soluciones

más eficaces, informando de las condiciones del contrato que a su juicio

conviene suscribir y de cuál debe ser la cobertura más idónea en cada caso. A

la vez que vela por la concurrencia de los requisitos que ha de reunir la póliza

para su eficacia y plenitud de efectos. El Corredor de Seguros gestiona

absolutamente todos los trámites relacionados con la póliza;

facilita información acerca de cualquiera de las cláusulas de la misma durante

la vigencia del contrato en que ha intervenido; y, en caso de siniestro,

presta igualmente su asistencia y asesoramiento en favor del asegurado.

Algunas de las principales funciones que tiene el corredor de seguros al

momento de asistir a sus clientes son las siguientes:

 Hacer un análisis de riesgos para identificar necesidades de protección.

 Ayudar a diseñar e implementar programas de administración de

riesgos.

 Ilustrar al cliente en diferentes aspectos relacionados con el programa de

seguros.

9
 Velar por los intereses del cliente frente a la aseguradora durante la

vigencia del contrato de seguros.

 Acompañar al cliente durante la reclamación de las indemnizaciones en

caso de siniestro.

 Presentar diferentes alternativas comerciales que ofrecen las

aseguradoras para lograr un balance en cuanto a precio, coberturas y

deducibles.

Esto se puede esquematizar en el siguiente diagrama:

Grafico 1. Rol del Broker en la industria Aseguradora

Fuente: Elaboración propia

América Brokers Corredores de Seguros S.A. es una empresa dedicada a la

intermediación de seguros generales, patrimoniales, riesgos humanos y

masivos, brindando servicios adicionales de asesoría sobre riesgos en general.

10
Se fundó en 1995, inicialmente como ProRenta EIRL, una empresa vinculada a

un importante grupo económico de capitales peruano-chilenos, De Osma-Santa

Cruz.

En 1997 se transforma de una empresa de responsabilidad limitada a una

sociedad anónima con la denominación actual.

En diciembre del 2011 la empresa es adquirida por el grupo económico

ecuatoriano Pichincha, con participación en el mercado peruano en el rubro

financiero (Banco Financiero del Perú), tarjetas de crédito (Diners Club del

Perú), seguros (Crecer Seguros), retail (Carsa), entre otros, diversificando

mucho más la operación.

Grafico 2. Crecimiento y relacionadas a América Brokers

2011
ABSA es
adquirido por el
1997 grupo
Pasa de una EIRL a ecuatoriano
una Sociedad Pichincha
Anonima como
América Brokers
1995
Se formo ProRenta
EIRL de capitales
peruano-chilenos

Fuente: Elaboración Propia

11
1.1.2. MISIÓN, VISIÓN Y V ALORES

La misión y visión de América Brokers Corredores de Seguros S.A. se muestra

a continuación:

[Link]. Misión

“Ser una compañía de aseguramiento y administración de riesgos, orientada a

ser la mejor alternativa para brindar bienestar y tranquilidad a nuestros clientes,

naturales y jurídicos, dentro del territorio nacional, brindando productos y

servicios de calidad, basados en un equipo humano conformado por asesores

expertos con altos valores de integridad, innovación, perseverancia y vocación

de servicio; con énfasis en la satisfacción de los intereses de nuestros clientes,

accionistas, trabajadores y la sociedad en general.”

[Link]. Visión

“Ser reconocidos como la mejor compañía que brinda opciones de seguro y

servicios a sus clientes a nivel nacional.”

[Link]. Valores Centrales

Los valores centrales que comparten todos los colaboradores y que conforman

parte de la cultura organizacional de América Brokers Corredores de Seguros

S.A. se muestran en la matriz de valores centrales, describiendo acciones

controversiales y acciones que respetan el valor que se pretende introducir en

la empresa:

12
 Cuadro 1. Valores centrales de América Brokers

VALOR AREA ACTIVIDAD ACCION A TOMAR RESPETANDO

CONTROVERSIAL EL VALOR

Vocación de servicio: Comercial No atender Predisposición a brindar

con predisposición a adecuadamente las colaboración o ayuda para
brindar colaboración necesidades del cliente satisfacer necesidades de nuestros
para satisfacer clientes y socios de negocios.
necesidades de Inculcar en todos los colaboradores
clientes y socios de que el cliente es la razón de ser de
negocios la compañía. A partir de ello,
implementar herramientas que
permitan medir el grado de
satisfacción de los clientes (quejas,
reclamos, entre otros).

Integridad: un equipo Comercial Buscar obtener A través de un equipo conformado

conformado por provecho propio o favor por colaboradores correctos
colaboradores de intereses de educados, atentos e intachables,
correctos, atentos e terceros sin brindar la buscar la solución más conveniente
intachables, que solución más para los clientes. Este compromiso
buscan la solución más conveniente al cliente. debe estar incluido como parte del
conveniente para código de ética de ABSA.
nuestros clientes.
Trabajo en equipo: Comercial Ante una situación Sumar cualidades, habilidades y
profesionales que complicada o experiencia profesional con un
suman cualidades, problema, buscar objetivo común, brindar los mejores
habilidades y culpables o excusas, productos y servicio de cara a
experiencia profesional primando los interese nuestros clientes.
con un objetivo común, de áreas "islas", El trabajo en equipo y los resultados
brindar los mejores evitando finalmente asociados deben conformar parte
productos y servicio brindar una solución o de las evaluaciones de desempeño
generando un impacto anual.
negativo en el cliente.
Innovación: Comercial Mantenerse en zona de Desarrollar un equipo capaz de
desarrollando un confort, brindando los mejorar buscando constantemente
equipo capaz de mismos productos y ventajas competitivas que
mejorar buscando servicios sin cuestionar beneficien a nuestra cartera de
ventajas competitivas si son susceptibles de clientes.
que beneficien a mejora, buscando la
nuestra cartera de satisfacción del cliente.
clientes.
Perseverancia: Comercial Dejadez, poca Esfuerzo y dedicación a lo largo del
esfuerzo y dedicación dedicación y falta de tiempo para satisfacer de la mejor
a lo largo del tiempo interés para atender las forma la expectativa que exigen los
para satisfacer de la necesidades de los clientes.
mejor forma la clientes, generando
expectativa que exigen frustración a los
nuestros clientes. clientes traducido en un
servicio que no cumple
sus expectativas.
Fuente: América Brokers. Plan Estratégico 2015

13
 1.1.3. VENTAJAS COMPETITIVAS

Las ventajas competitivas de América Brokers Corredores de Seguros S.A. se

detallan en los siguientes puntos:

• Servicio de asesoramiento personalizado en seguros

• Un solo canal de comunicación para la atención de requerimientos, solución de
problemas y siniestros frente a la compañía de seguros
• Análisis y evaluación de riesgos especializado
• Diseño de programas acordes a las condiciones de riesgo del cliente, con las
mejores coberturas y los precios más competitivos
• Los mejores productos, con las coberturas adecuadas, en forma oportuna
• Los mejores profesionales en los diversos ramos de seguros generales y
masivos, con amplia experiencia y conocimiento del mercado
• Soluciones tecnológicas innovadoras de apoyo a la cadena de valor del servicio
al cliente.

1.1.4. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO

América Brokers Corredores de Seguros S.A. como factores críticos de éxito

para el logro de los objetivos de negocio lo siguiente:

• Desarrollo del personal directivo y administrativo: permite tomar decisiones

estratégicas acertadas que posicionen a la empresa dentro del mercado y con

una base sólida en caso que se presenten crisis o contingencias, y permite que

la entrega del servicio hacia los clientes sea más eficiente y de calidad durante

todo su ciclo, respectivamente.

14
• Productividad de las actividades operativas-administrativas: para la entrega

de un servicio de calidad, es necesario establecer tanto metas como objetivos

comunes a toda la organización, además de indicadores y herramientas de

control sobre las tareas que son realizadas por el personal responsable.

• Establecer relaciones efectivas con los clientes: se deben establecer

relaciones cercanas entre estos y la empresa que permitan conocer sus

necesidades reales e incorporarlas continuamente en los servicios.

• Asegurar la entrega de productos de calidad: al ser intermediador entre el

cliente y el mercado asegurador, los clientes depositan su confianza de contar

con los mejores productos existentes en el mercado y con la mejor asesoría.

Por ello, se debe establecer la mejor relación con cada una de las compañías

de seguros existente en el mercado y ser capaces de lograr alianzas

estratégicas que permitan entregar productos de calidad, confiables y a bajo

costo.

• Alianzas competitivas y estratégicas con aseguradoras: la mayoría de las

corredoras de seguros cuentan con la misma gama de productos que su

competencia, un factor clave en este sentido es contar con productos de buena

calidad pero a bajo costo, donde este último punto es posible de lograr con las

alianzas cooperativas y estratégicas que se puedan producir entre la empresa y

las distintas compañías de seguros, además de eficiencia en el uso de los

recursos.

15
• Establecer canales de comunicación directos con el cliente: la calidad del

servicio junto a la capacidad de respuesta que se tenga en la entrega de este

mismo, son aspectos sumamente valorados por los clientes, y en esta dirección

la empresa debe tener canales de comunicación directos y expeditos para

atender las necesidades de cada uno de estos, además de mostrar

preocupación por adelantarse a atender sus requerimientos.

• Uso de internet: un factor clave es la forma en que se gestiona y utiliza las

tecnologías de información, a través del uso de plataformas de

comercialización en la WEB y a través de aplicaciones en smartphones. Su

poder como herramienta de marketing es fundamental y para esto se requiere

un adecuado posicionamiento dentro de la red. Además, en un futuro próximo,

se espera que a través de ésta el cliente pueda acceder a una mayor variedad

de servicios, como cotizaciones, ofertas de productos, declaración de

siniestros, y por supuesto ventas online, que permitan al cliente acceder a los

servicios de manera más rápida y eficiente.

1.2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

1.2.1. HORIZONTE

Al igual que en años anteriores, los mercados de seguros en Latinoamérica y

Caribe se mantuvieron en gran medida estables en 2015. La mayoría de los

16
países registraron tasas de seguro sin modificaciones o en descenso.

Venezuela sigue siendo el mercado más difícil para los asegurados, con primas

en aumento en casi todas las líneas de cobertura. También se observaron

incrementos de tasas en diversas coberturas en Argentina, Brasil, Perú, Puerto

Rico y Uruguay.

La cobertura de seguros de Salud es la que ha presentado mayores retos en

2015, con primas en ascenso en 9 de los 10 países analizados en este estudio,

debido a factores como la inflación, siniestralidad, el aumento en los costos

Médicos y un mayor número de reclamaciones.

En líneas generales, los asegurados siguen beneficiándose de la voluntad de

las aseguradoras locales e internacionales de ofrecer soluciones innovadoras

para el crecimiento de las economías de América Latina, aportando la

capacidad necesaria para mantener las tasas de seguros relativamente

estables, a pesar del aumento en la demanda en varias líneas de cobertura.

Respecto al horizonte asociado a Perú y su mercado de seguros, se puede

indicar:

• Perú se encuentra dentro de los países, con una penetración en base al PBI

en 2015 de 1.92%, con menor cobertura de seguros respecto a la región

Latinoamérica (la media de la región es de 2.86%).

17
• En el 2015, el mercado de seguros peruano presentó un importante

crecimiento (+15.66% para primas netas), superior a la tasa compuesta del

periodo 2011-2014 (+14.2%). Cabe indicar que los negocios de seguros de

vida y previsionales han incrementado su tasa de crecimiento en los últimos

tres años.

• La composición de las primas directas netas en el sector están dirigidas en

primer lugar a los ramos de vida (47.83%), seguido de los ramos generales

(39.54%) y los ramos de accidentes y enfermedades (12.63%). En el siguiente

gráfico se observa la distribución de primas de acuerdo al sub-ramo de seguro

emitido.

Grafico 3. Participación de los principales Sub-Ramos

(Según primas de seguros netas al 2015)

Fuente: SBS / Elaboración: PCR

18
• Una economía estancada podría afectar negativamente a las inversiones, lo

que a su vez, podría generar incrementos en las primas para próximas

renovaciones.

• Se espera que continúe la tendencia creciente de entrada de compañías

aseguradoras extranjeras en el mercado peruano, lo que dará lugar a un

mercado más competitivo, con mayores coberturas, más productos y tarifas

más bajas.

1.2.2. ANÁLISIS PESTEL

Para poder establecer los probables escenarios futuros sobre los que se

trabajará el plan de implementación del modelo de comercialización planteado

para América Brokers Corredores de Seguros S.A., se utilizará como

herramienta el análisis PESTEL, el cual toma en cuenta los factores políticos,

económicos, sociales y tecnológicos proyectados al futuro de corto y mediano

plazo.

El análisis PESTEL considera los siguientes niveles de afectación:

1. Nivel de afectación muy negativo

2. Nivel de afectación negativo

3. Nivel de afectación neutro

4. Nivel de afectación positivo

5. Nivel de afectación muy positivo

19
El resultado del análisis PESTEL se representa en el cuadro 2. Matriz PESTEL,

la cual incorpora los niveles de afectación antes descritos.

A partir de la identificación de los factores externos que tienen incidencia

directa en el desempeño de la operatividad y resultados probables futuros de la

empresa, se determinan dos posibles escenarios que deberán ser

considerados en la elaboración del plan estratégico:

• Escenario optimista, considera los factores cuyo nivel de afectación es

positivo o muy positivo.

• Escenario pesimista, considera los factores cuyo nivel de afectación es

negativo o muy negativo.

Los escenarios resultantes se muestran en el cuadro 3.

20
 Cuadro 2. Matriz de Análisis PESTEL

Nivel de
FACTORES afectación.
Expectativa por el nuevo gobierno. En una elección ajustada fue
electo Pedro Pablo Kuczinsky (PPK) lo cual generó optimismo en los
1 inversionistas, tanto locales como extranjeros. 4
Políticos

Mala gestión del gobierno saliente. El nivel de aprobación del

gobierno de Ollanta Humala debido a su inacción en muchos
2 aspectos, deja varios vacíos en la población que deben ser llenados. 2
Normativa legal aplicable (Protección de datos personales, lavado de
activos, ley de seguros, etc.) Cumplir con la normativa es una
3 obligación que no se puede eludir, el nivel de afectación es neutro. 3
Entrada de nuevos competidores en el mercado asegurador. El
ingreso de compañías de seguro extranjeras, amplía la cantidad de
probables proveedores con los que se podría trabajar, mejorando la
Económicos

1 competitividad. 5
Recuperación de la economía. La economía se desaceleró en 2014 y
2015. Se espera que el crecimiento en 2016 sea mayor al obtenido en
2 los últimos 2 años. 4
Informalidad del mercado. Hay muchas personas que aún no hacen
3 uso de los sistemas formales (bancos, cajas, etc.) 1
Poca cultura y difusión de previsión para la decisión de toma de
seguros. Es una fuerte barrera, ya que muchas personas piensan que
1 “nunca van a necesitar un seguro”. 2
Pobre conocimiento del funcionamiento de los seguros (coberturas y
exclusiones) ante una negociación. Muchos usuarios desconocen el
funcionamiento de una póliza, el Corredor hace las veces de asesor,
Sociales

2 aclarando y ampliando la información relacionada. 4

Inseguridad Ciudadana. Este aspecto reflexiona sobre lo necesario
3 que se vuelve contar con un seguro de vida. 4
Conciencia en mejor calidad de vida, bienestar y salud. Cada vez más
los peruanos se cuidan y prefieren asistir al médico a modo de
4 prevención. 5
Crecimiento y estabilización de la clase media. Según los datos de
ENAHO (INEI) hay un fuerte crecimiento del NSE B y C, en desmedro
5 de los NSE A y D. 5
Ampliación de la cobertura de internet en zonas de bajos recursos.
1 Permitiendo acceder a información, así como a publicidad, entre otros. 4
Resistencia al uso de nuevas tecnologías. Cada vez mayor cantidad
Tecnológicos

de aplicaciones tecnológicas que permiten tener soluciones

2 apropiadas para el cliente. 2
Herramientas orientadas a mitigar la siniestralidad. Programas de
salud, por parte de entidades públicas y privadas como las
municipalidades, laboratorios, etc. Que permiten un fortalecimiento de
3 la salud pública. Lo que repercute en una menor siniestralidad. 3
Fuente: Elaboración Propia

21
 Cuadro 3. Escenarios probables, según análisis PESTEL

Escenario optimista Escenario Pesimista

• Conciencia en mejor calidad de vida, • Herramientas orientadas a mitigar la

bienestar y salud (S) sinistralidad (T)
• Crecimiento y estabilización de la • Normativa legal aplicable (Protección
clase media (S) de datos personales, lavado de
• Entrada de nuevos competidores en el activos, ley de seguros, etc.) (P)
mercado asegurador ( E ) • Mala gestión del gobierno saliente (P)
• Ampliación de la cobertura de internet • Poca cultura y difusión de previsión
en zonas de bajos recursos (T) para la decisión de toma de seguros
• Expectativa por el nuevo gobierno (P) (S)
• Inseguridad Ciudadana (S) • Resistencia al uso de nuevas
• Pobre conocimiento del tecnologías (T)
funcionamiento de los seguros • Informalidad del mercado ( E )
(Coberturas y exclusiones) ante una
negociación. (S)
• Recuperación de la economía ( E )

Fuente: Elaboración Propia

1.3. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO

1.3.1. LAS 5 FUERZAS DE PORTER

A continuación se analiza a detalle a los competidores, proveedores,

complementarios y sustitutos de América Brokers Corredores de Seguros S.A.

y sus servicios:

[Link]. Competidores

La rivalidad entre los competidores existentes da origen a manipular su

posición utilizando tácticas como la competencia en precios, introducción de

nuevos productos e incrementos en el servicio al cliente o de la garantía. La

rivalidad se presenta porque uno o más de los competidores sienten la presión

o ve la oportunidad de mejorar su posición.

22
Dentro del mercado asegurador podemos afirmar que la rivalidad entre los

competidores es muy alta, debido a la gran fragmentación de competidores que

ofrecen productos similares al mercado. Lo que sucede es que algunas formas

de competir, en especial la competencia en precios, son sumamente inestables

y muy propensas a dejar todo un sector industrial en peor posición, desde el

punto de vista de la rentabilidad. Esto es lo que está sucediendo actualmente

en el sector seguros, donde, como consecuencia de la gran rivalidad entre

competidores, las compañías aseguradoras rebajan primas de forma

considerable.

Las rebajas de precio son rápida y fácilmente igualadas por los rivales, y una

vez igualadas, disminuyen los ingresos para todas las empresas.

Algunos de los factores que influyen en la intensa rivalidad del sector son:

• Gran número de competidores igualmente equilibrados.

• Crecimiento lento del sector.

• Falta de diferenciación.

El sector de corredores de seguros está conformado por 714 personas

naturales y 283 personas jurídicas, de acuerdo al ranking del año 2015

publicado por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs. En el cuadro 4.

Ranking de Corredores de Seguros se muestra las 30 primeras posiciones del

ranking en mención.

23
[Link]. Proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan

en un sector amenazando con elevar precios. Para el caso concreto de los

corredores el poder de negociación de las compañías aseguradoras en un

factor importante a tener en cuenta. La actual rebaja de precios del sector está

estrechando paulatinamente los márgenes de beneficios lo que lleva a las

compañías a trasladar esta disminución a los corredores.

Cuadro 4. Ranking de Corredores de Seguros

INGRESOS
Nº RAZON SOCIAL
OPERATIVOS

1 MARSH REHDER S.A. CORREDORES DE SEGUROS 197 438 605

2 MARIATEGUI JLT CORREDORES DE SEGUROS S.A. 58 687 613
3 CORREDORES DE SEGUROS FALABELLA S.A.C. 51 776 231
4 CONTACTO CORREDORES DE SEGUROS S.A. 38 373 505
5 AON GRAÑA PERU CORREDORES DE SEGUROS S.A. 28 993 158
6 CONSEJEROS Y CORREDORES DE SEGUROS S.A. 27 034 624
7 WILLIS CORREDORES DE SEGUROS S.A. 25 667 639
8 TRUST CORREDORES DE SEGUROS S.R.L. 14 056 494
9 LA PROTECTORA CORREDORES DE SEGUROS S.A. 13 117 037
10 DETEC S.A. ASESORES Y CORREDORES DE SEGUROS 12 573 009
11 GABEL CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 11 914 866
12 HILFREICH ASESORES Y CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 10 515 715
13 WITT S.A. CORREDORES DE SEGUROS 8 047 537
14 HERMES ASESORES Y CORREDORES DE SEGUROS S.A. 7 120 992
15 TAS CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 6 903 062
16 SIFUENTES OLAECHEA CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 6 756 726
17 AMERICA BROKERS CORREDORES DE SEGUROS S.A. 6 301 936
18 VERANSA CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 5 448 845
19 CORREDORES DE SEGUROS MUNDO ASESORES S.R.L. 4 661 600
20 ALLEMANT Y ASOCIADOS CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 4 344 993
21 F. REYES Y CIA. CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 4 112 000
22 SERVISEGUROS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA CORREDORES DE SEGUROS 3 978 349
23 F.& F. DARUICH CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 3 775 079
24 MAS SOLUCIONES CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 3 605 037
25 PRODUCTORES DE SEGUROS MENDOZA S.R.L. PROSEME CORREDORES DE SEGUROS 3 227 683
26 AGENTES CORREDORES DE SEGUROS LAMBAYEQUE S.R.L. 3 216 539
27 TECNISEGUROS S.A.C. CORREDORES DE SEGUROS 3 207 197
28 ITAL SEGUROS S.A. CORREDORES DE SEGUROS 3 175 238
29 LL & ASOCIADOS ASESORES Y CORREDORES DE SEGUROS S.A.C. 3 143 962
30 GRAY & ASOCIADOS ASESORES Y CORREDORES DE SEGUROS S.A. 3 110 503

Fuente: APESEG. Elaboración Propia

24
Sin embargo el poder de las compañías no es del todo elevado debido a los

siguientes factores:

• Elevado número de compañías aseguradoras.

• Costes de cambio de proveedor relativamente bajos.

• El corredor gestiona una amplia cartera de clientes que conforma una masa

crítica importante que debe ser considerada por la aseguradora.

• El corredor ahorra costos fijos a la aseguradora.

El sistema de seguros está divido en dos ramos globales:

a) Seguros generales, son los que cubren un daño sucedido sobre un bien

material o el bienestar del asegurado por accidentes o enfermedades;

b) Seguros de vida, aquellos que mitigan los riesgos financieros de la

ausencia de una persona.

Las compañías aseguradoras que participan en el mercado peruano según el

registro de la SBS, se muestran en el cuadro 5.

25
 Cuadro 5. Compañías aseguradoras en el País y Ramo de actividad

ENTIDAD RAMO
AVALPERU Ramos Generales
BNP PARIBAS CARDIF Ramos Mixtos
CHUBB PERÚ Ramos Mixtos
COFACE Ramos Generales
CRECER SEGUROS S.A. Ramos de Vida
EL PACIFICO VIDA Ramos de Vida
HDI SEGUROS Ramos Generales
INSUR Ramos Generales
INTERSEGURO Ramos Mixtos
LA POSITIVA Ramos Generales
LA POSITIVA VIDA Ramos de Vida
MAPFRE PERU Ramos Generales
MAPFRE PERU VIDA Ramos de Vida
OHIO NATIONAL VIDA Ramos de Vida
PACIFICO SEGUROS Ramos Generales
PROTECTA Ramos Mixtos
RIGEL PERU Ramos de Vida
RIMAC SEGUROS Ramos Mixtos
SECREX Ramos Generales
SEGUROS SURA Ramos de Vida
VIDA CAMARA Ramos de Vida
Fuente SBS / Reporte PCR - Elaboración propia

[Link]. Sustitutos

Actualmente no existen productos que puedan sustituir a los seguros

propiamente dichos. Sin embargo, los bancos pueden reemplazar o disminuir la

cuota de mercado de agentes y corredores, estableciendo relaciones

comerciales directas con las aseguradoras. A diferencia de otros países de la

región, como el caso de Ecuador donde la participación de un intermediario de

seguros (llámese el corredor) es exigido por ley, en Perú no es aplicable esta

normativa.

26
Asimismo, el ingreso de nuevas empresas en cualquier sector aporta

capacidad adicional, deseos de obtener una participación en el mercado y

recursos sustanciales. Esto puede obligar a bajar los precios e impactar la

utilidad de los corredores.

En el mercado de los seguros la entrada de nuevos competidores se ha

convertido en una amenaza permanente, ya que año tras año se están

incorporando nuevos operadores al mercado, tales como compañías

aseguradoras extranjeras que decidan operar en el mercado nacional o como

las entidades financieras que han encontrado en los seguros una nueva forma

de conseguir ingresos adicionales de forma recurrente.

Los bancos son ahora mismo el sustituto más peligroso, ya que cuentan con

infraestructuras comerciales establecidas y una cartera de clientes, en muchos

casos cautivos, a quien venderles los productos de seguro de cualquier ramo.

Sin embargo, esto conlleva a que tengan que invertir en personal, procesos y

tecnología para habilitar áreas de gestión de seguros, lo que resulta no ser

efectivo al distraer recursos internos a actividades que no conforman parte del

“core” de su negocio. Apoyarse en un socio estratégico especializado en

seguros y convertirse en un canal de comercialización resulta a la larga mucho

más rentable.

27
[Link]. Complementarios

Con la finalidad de generar mayor valor al servicio que ofrece un corredor de

seguros, se deben establecer relaciones de negocio con otras entidades que

complementan dicho servicio, más allá de la relación importante con las

aseguradoras.

Los complementarios que añaden valor agregado a la propuesta son:

Los ajustadores de seguros: profesionales imparciales contratados para llevar a

cabo evaluación de siniestros y sus causas, determinando el cálculo de la

indemnización y si la misma está amparada por la póliza y sus coberturas

vigentes.

Empresas de asistencias: empresas que brindan servicios de asistencia a

personas, hogares y empresas. Cubre un amplio ramo de atención a

imprevistos, emergencias o necesidades, desde un servicio de plomería hasta

un auxilio mecánico en carretera.

Call centers: empresas contratadas para atención durante las 24 horas de

clientes que informan algún siniestro, reclamos, consultas, entre otros.

[Link]. Ingreso de Nuevos Competidores

La amenaza de ingresos en un sector depende de las barreras de entrada que,

en el caso de la intermediación de seguros, son relativamente bajas:

• No se necesitan grandes economías de escala para su distribución.

• Escasa diferenciación del producto.

28
• Pocos requisitos de capital.

• No se necesita una experiencia profesional elevada.

A pesar de que los corredores de seguros son empresas supervisadas por la

Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs, no tienen exigencias tan

marcadas como una entidad financiera, una aseguradora o una administradora

de fondo de pensiones; ello explica la elevada cantidad de competidores en el

sector. Sin embargo, es un riesgo latente el hecho de que el ente supervisor

eleve las exigencias sobre este ramo, lo que conllevará a la desaparición de los

corredores más pequeños o a fusiones estratégicas para poder afrontar

exitosamente una mayor supervisión, lo que a la larga se transformaría en una

oportunidad para los corredores mejor establecidos.

Grafico 4. Matriz de 5 fuerzas de Porter

Fuente: Porter. M. 2009. Elaboración Propia

29
1.4. ESTRATEGIA DEL HALL BANCARIO

1.4.1. Estrategia genérica competitiva (EGC):

La estrategia genérica competitiva es la Diferenciación. Un plan de coberturas

puede ser brindado por cualquier compañía de seguros. Sin embargo, el

servicio integral percibido por la representación de un corredor de seguros

frente a todas sus necesidades, sin adicionar costo al mismo, desde la

adquisición del plan hasta el uso de la cobertura o beneficio, se convierte en un

factor diferenciador.

América Brokers tiene como parte de sus valores la vocación de servicio

orientada a brindarle al cliente una sensación de paz mental a lo largo de todo

el proceso de reclamación de indemnización de un siniestro o la tangibilización

del beneficio contratado. Es poco probable que un cliente no conocedor del

lenguaje técnico que involucran los seguros pueda afrontar una reclamación

exitosamente frente a una aseguradora; para ello está a disposición todo el

soporte que brinda el bróker, como representante especializado, a través de

sus procesos de post-venta, desde el primer momento que el cliente adquiere

el producto con ellos, a través de una asesoría permanente y mejores tiempos

de respuesta.

Asimismo, pensando en el cliente persona natural de América Brokers, la

propuesta de hall bancario propone productos sencillos, de fácil entendimiento

en sus coberturas y de reclamación inmediata en caso de presentarse alguna

eventualidad, negociando permanentemente “upgrades” a los mismos, que

30
brinden mayores beneficios y mantengan la persistencia de contratación. Estos

productos incorporan en su conjunto coberturas y asistencias que,

generalmente, se ofrecen por separado en diferentes productos.

Al no tener vínculo, ni afección hacia la compañía de seguros, ABSA se

convierte en un agente independiente. Además, como se verá en el apartado

3.2 Sondeo de Mercado, el 86% de los potenciales clientes valoraría el hecho

de contar con un corredor que los represente.

1.4.2. Ventaja competitiva

Una ventaja se convierte en competitiva si cumple con las siguientes

características: debe ser valioso, escaso, difícilmente Imitable, no adquirible,

así mismo debe ser sostenible. En el presente modelo de negocio las ventajas

competitivas están apoyadas en algunas de las ventajas de la compañía.

 Contar con un grupo humano altamente capacitado y enfocado, con

vocación de servicio al cliente, lo que permite tener un alto grado de

satisfacción del mismo.

 Contar con productos atractivos con costos asequibles y la flexibilidad

para modificar la cartera de productos en función a los requerimientos de los

clientes.

 Innovación en plataformas tecnológicas que permitan la emisión y

adecuada administración (cobranza y post-venta) de las pólizas.

31
 Es importante mencionar que este modelo basa su principal ventaja en

contar con un público cautivo que ya se encuentra en la sala del banco, lo cual

aumenta su exposición a nuestro producto.

32
CAPITULO II. ANALISIS DE MERCADO

2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Aquellos que contratan pólizas suelen tener alguna necesidad de protegerse a

sí mismos o a sus dependientes, pero muchas veces incluso ellos mismos no

tienen consciencia de dicha necesidad. Tener un seguro de vida les permite

garantizar de cierta manera que los planes, o parte de ellos, que tenían para

sus dependientes se cumplan y que el ciclo financiero de la familia no se vea

cortado de manera abrupta.

Por otro lado, contar con un seguro de salud particular suele ser costoso, sin

embargo, atenderse durante alguna emergencia o urgencia en alguna clínica o

centro médico particular, sin contar con un seguro, suele ser aún más costoso.

Asimismo, las atenciones en hospitales, postas u otros centros médicos

públicos pueden no ser satisfactorias y demorar mucho dada la gran afluencia

de pacientes y la poca agilidad en sus procesos de atención.

En ese sentido, la oferta de seguros personales intenta cubrir estas

necesidades, entre otras. Los distintos planes en la oferta plantean soluciones

de acuerdo a la disponibilidad de gasto de cada persona. Como se sabe, se

está aprovechando la plataforma del banco relacionado (Banco Financiero),

cuyo segmento objetivo es el NSE B y C1.

33
La mayoría de los usuarios de seguros se encuentran más concentrados en

sectores A y B; según APEIM (2015) en Lima Metropolitana el NSE A

representa el 4.8%, el NSE B tiene el 21.7%, mientras en el NSE C se da una

proporción de 42.4% y el NSE D aproximadamente 25.50%.

Según Ipsos Apoyo (2015), la distribución de personas según el NSE muestra

una mayor concentración de los NSE A y B (este último parte de nuestro

segmento objetivo) en Lima Moderna, que incluye distritos como San Isidro,

Miraflores, Santiago de Surco, San Borja, Magdalena, etc. El NSE C, está

principalmente concentrado en Lima Norte (Los Olivos, Comas, San Martín de

Porres, etc.) y Lima Este (Ate, Chaclacayo, El Agustino, etc.). Si bien la red de

oficinas del Banco se encuentra en distintas zonas de Lima y provincias, se

espera que aquellas ubicadas en Lima Moderna tengan mayor afluencia de

usuarios, que viven y/o trabajan en esos distritos, que puedan convertirse en

clientes.

Cuadro 6. Distribución de la población por Niveles Socio económicos en Lima

Metropolitana

Proyección
NSE Estrato Porcentaje
Población
A A1 0.7 70,087
A2 4.1 410,510
B B1 8.3 831,032
B2 13.4 1,341,667
C C1 27.9 2,793,470
C2 14.5 1,451,803
D D 23.8 2,382,960
E E 7.3 730,908
Fuente: APEIM (Data ENAHO) 2016. : Elaboración propia

34
Cualquier adulto entre los 18 y 64 podría ser asegurado. El mercado, no

obstante, se concentra en personas en el rango entre los 30 y 55 años, que son

principalmente habitantes de zonas urbanas y normalmente son usuarios de

servicios de salud y también servicios financieros. Estos suelen ser los

contratantes y/o los asegurados de la póliza.

Parte de un estudio de mercado realizado por América Brokers en 2015, arroja

que 41% de la población entre 30-45 años cuenta con alguna póliza de vida,

asistencia médica o sepelio, y que 39% se encuentra en el rango de 46 a más,

asimismo engloba entre los NSE B y C a 63% de los usuarios de seguros.

Menos 46 a Total
NSE de 24 24-29 30-45 mas General
A 1% 3% 9% 11% 24%
B 2% 5% 14% 15% 37%
C 1% 4% 12% 9% 26%
D 1% 2% 5% 4% 13%
E 0% 0% 0% 0% 0%
Total
General 5% 15% 41% 39% 100%

2.2. DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

Lima Metropolitana en 2016, según la proyección del INEI, contaría con

10’012,437 habitantes, al proyectar la población en los NSE objetivo del banco

(B, C1) sería aproximadamente 4’966,169 habitantes.

Según el INEI, en 2015 en Lima Metropolitana, 59.7% de la población se

encuentran en el rango de 20 a 64, edad en la que podrían contratar un seguro,

y en 2015 el 33.8% de la población, se encontraba en el rango de 30 a 55

35
años, edad en la que tienen mayor probabilidad de contratar algún seguro

personal. Según el 33.8% de la población de lima metropolitana se encuentra

en este rango de edades. Por lo tanto el mercado potencial en Lima

metropolitana se concentra en 1´633,869

Grafico 5. Determinación del Mercado potencial

Usuarios
BF
Entre 30 – 55 años
1,633,869 hab.

NSE B y C1
4’966,169 hab.
Lima Metropolitana
10’269,613 hab.
Fuente: APEIM (Data ENAHO) 2015. Elaboración propia

Muchos coinciden en que los seguros son importantes, pero al ser bienes

intangibles, muchas veces no están contemplados dentro del presupuesto

personal o familiar, sea porque se ve como algo no necesario o porque el

beneficio de contar con el seguro no se verá por parte de aquel que lo contrata

(por ejemplo el seguro de vida). En el caso del seguro de asistencias médicas,

su uso es más frecuente. Sin embargo, la baja cultura de seguros hace que

36
estos no sean la primera opción de compra con los excedentes del

presupuesto.

Es importante mencionar que en las pólizas de seguro personales individuales,

tanto de salud como de vida, un factor fundamental a tener en consideración es

la edad del(los) asegurado(s) para el cálculo del costo de las primas. Sin

embargo, en planes de seguros colectivos individuales este factor deja de ser

relevante, lo que permite hacer una oferta que solo tenga en consideración la

suma asegurada o la cantidad y tipo de asistencias médicas disponibles,

ampliando la base para la comercialización.

Cuando se considera el ingreso promedio del Hogar en los diferentes niveles

socioeconómicos este fluctúa entre S/.13 106 en el NSE A y S/. 2 045 en el

NSE D. Ahora, el monto de ingresos mensual promedio per cápita en cada uno

de estos niveles reduce significativamente el monto disponible para gasto, se

entiende que no solo los padres de familia son los que aportan sino también

hijos, mayores u otros integrantes del hogar.

Según el perfil socioeconómico de la población, en el NSE A, B y C el jefe de

hogar y el cónyuge suelen trabajar como dependientes y en el NSE D, el jefe

de hogar y cónyuge suelen ser trabajador independiente (APEIM, 2015). El

monto máximo que una persona puede destinar de sus ingresos a cualquier

tipo de seguros está alrededor de 5% si es un trabajador dependiente y hasta

10% si es un trabajador independiente (M. Bustos, 2016). Si se revisa el cuadro

7, existe un excedente, del cual se podría disponer una parte, para la

contratación de una póliza. El excedente va desde los S/. 53,00 (NSE D) hasta

37
los S/. 430,00 (NSE A) en caso de independientes y desde S/. 37,31 hasta S/.

301,14 para asalariados.

Cuadro 7. Ingresos por Hogar, Per cápita y disponible para gasto

en concepto de seguro.

Ingresos Ingresos
por Hogar per cápita Disponibilidad máxima
Estrato
mensual mensual
S/. S/. Dependientes Independientes
A1 13,106 4,302 301.14 430.2
A2 10,070 2,878 201.46 287.8
B1 6,196 1,614 112.98 161.4
B2 4,882 1,227 85.89 122.7
C1 3,650 849 59.43 84.9
C2 2,957 710 49.7 71
D 2,045 533 37.31 53.3
E 396 27.72 39.6
Fuente: Ipsos Apoyo (2015). Elaboración propia

Analizado el perfil del consumidor al que se está orientando el modelo de

comercialización, es importante analizar la cantidad de clientes que son

usuarios de los servicios que brinda el Banco Financiero.

38
Cuadro 8. Clientes, canales de atención y productos de Banco Financiero, Diners

y Carsa.

Fuente: America Brokers

En base a la información obtenida, el banco cuenta actualmente con 550 000

clientes, de los cuales 400 000 son clientes activos. Los principales canales de

atención que utilizan estos clientes son: canal presencial (ventanilla y

plataforma) con 38% y cajero automático con 46%. El banco cuenta con 50

oficinas propias a nivel nacional y 30 oficinas instaladas dentro de los locales

de Carsa, retail que conforma el grupo vinculado.

Los principales productos de seguros comercializados por el banco con

intermediación de América Broker son desgravamen (seguro obligatorio) y

seguros opcionales (convenios, protección financiera, multiriesgo, protección

de tarjeta, entre otros). Es importante tener claro las características de estos

productos pues no deben canibalizarse de ninguna manera con los productos

que se diseñen para el modelo de hall bancario.

39
El tráfico generado por los canales de atención presencial y parte del canal de

cajeros automáticos, genera en forma natural un flujo de clientes potenciales a

los cuales se les puede ofrecer un seguro abordándolos en la misma agencia,

al acudir a realizar alguna transacción bancaria. Un aspecto importante es que

no sólo un cliente del banco se convierte en un cliente potencial, también

aquellas personas que sin ser clientes de la institución financiera ingresan a

una agencia (para realizar pagos de servicios, transferencias bancarias, entre

otras transacciones).

40
CAPITULO III. PLAN DE MARKETING

3.1. OBJETIVOS

Los objetivos del Plan de Marketing son

A Corto Plazo

En los próximos 12 meses

 Colocar ventas por S/.497,104.00, generando ingresos por comisiones

por S/.273,407

A Largo Plazo

Al 2021 se plantean los siguientes objetivos:

 Alcanzar la participación de 60% de los ingresos del bróker por la

división de seguros masivos.

 Replicar el modelo de Hall en otros canales vinculados.

 Generar ingresos por comisiones por S/. 2,994,168

3.2. SONDEO DE MERCADO

El objetivo del sondeo de mercado es obtener información relevante:

 Validar si el mercado objetivo se ajusta a lo esperado.

 Conocer si los potenciales clientes consideran importante contar con un

plan de seguro (vida y/o asistencias) y si estarían dispuestos a adquirir uno.

41
 Conocer cuánto están dispuestos a invertir nuestros clientes potenciales

por estos productos.

Se realizó una encuesta (Anexo 9) a 136 personas que viven y/o trabajan en

Lima Moderna. 58.1% son hombres. De este grupo 66.9% tienen entre 30 a 45

años y el 59.6% son casados. Respecto a su nivel de educación 97.8% tienen

formación Superior (universitario o técnico) de los cuales el 37.5% tienen

estudios de Post-grado. Se valida, en base a los ingresos, que los usuarios

mayoritariamente serían pertenecientes al NSE A 34.56%, NSE B 32.35% y C

30.15%.

De la encuesta se desprende que 77.2% cree en los seguros y 97.7% de los

encuestados consideran importante cubrir a su familia en caso de ausencia. Es

importante comentar que 86% piensa que es de utilidad contar con un bróker

que pueda asesorar y/o gestionar dichos seguros.

3.3. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO

Para establecer la segmentación se han utilizado variables geográficas,

demográficas, psicográficas y conductuales, ya que estas definen el

comportamiento de nuestro público consumidor.

 Geográficas: Se implementará el modelo de Hall Bancario

principalmente en las oficinas que se encuentren en Lima Moderna,

posteriormente se expandirá el modelo a las oficinas de Callao y los Conos,

principalmente Norte.

42
 Demográficas: Se busca jefes de hogar, ya sean hombres o mujeres,

entre los 35 y 44 años. A fin de tener la seguridad de adquisición y mantención

del producto en el tiempo se buscará los NSE B y C+, por ser parte del público

objetivo al cual apunta el banco. Asimismo, se prefiere aquellos que cuentan

con dependientes.

 Psicográficas: De acuerdo con Arellano (Arellano 2016) existen 6 Estilos

de vida en Perú, de los cuales los más orientados hacia nuestro mercado

serían los Progresistas, Formales/Adaptados, Conservadoras.

 Los Progresistas

“Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar.

Aunque están en todos los NSE, en su mayoría son obreros y empresarios

emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su

situación y avanzar”. Al buscar mejorar la condición familiar el planteamiento de

proteger dicho plan de progresar y no retroceder por no tener previsión, podría

impulsarlos a optar por los productos ofrecidos.

 Los Formales / Adaptados

“Hombres trabajadores y orientados a la familia que valoran mucho su estatus

social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más tradicionales que

estos (...) Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio,

profesores, obreros o en actividades independientes de mediano nivel”. De la

misma manera su enfoque familiar les haría tomar decisiones orientadas hacia

el bienestar de su familia.

43
 Las Conservadoras

“Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”,

siempre persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de

casi todos los gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para

“cubrirse” y solo utilizan maquillaje de forma ocasional (….) Están en todos los

NSE”. Plantean el mismo enfoque que los formales/ adaptados.

Conductuales: En cuanto a la conducta que tendrán los clientes estos deberán

tener las siguientes características:

 Beneficios esperados: Producto que le ofrezca protección inmediata a su

familia en caso de su ausencia (Vida y Sepelio) o que le permita cubrirse en

caso de alguna emergencia médica.

 Frecuencia de compra: Normalmente solo lo adquieren por única vez o

tienen un muy bajo nivel de recompra.

 Conducta durante la compra: Altamente emocional. Por su enfoque

familiar, busca garantizar los planes que tiene para con su familia en caso de

ausencia o mitigar los riesgos en caso de emergencia, de acuerdo con cada

producto.

 Conducta durante el uso: Aprovechar al máximo los beneficios en vida

(asistencias médicas, de domicilio u otras).

 Forma de adquisición / compra: Deben ser usuarios de servicios

financieros (cuentas en banco, tarjeta de crédito, etc), ya que esto permitirá que

se mantenga el producto en el tiempo.

44
En este caso el Valor del cliente en el tiempo no es medido por las veces que

adquiere el producto, sino por la permanencia del mismo con el producto

escogido.

 Lealtad a la marca: Se tendrá lealtad dividida, ya que podrá optar por

productos más completos en el mercado y mantener estos como adicionales.

Con más de 20 años de presencia en el mercado, América Brokers busca

posicionarse como una empresa líder en servicios de asesoría de seguros.

Hasta la actualidad, la empresa mantuvo un bajo perfil respecto a su marca que

estaba enfocada a atender clientes corporativos, así como pequeñas y

medianas empresas. Para ello, la empresa fortaleció su relación directa con

sus clientes, dándole prioridad a conservar los estándares de asesoramiento,

servicio personalizado y capacitación de sus colaboradores.

En ese sentido, la estrategia de posicionamiento propuesta para llegar al

público objetivo (personas naturales del segmento B y C1) es por beneficio.

Para ello, América Brokers debe proyectarse como una empresa proactiva,

confiable, cercana, dispuesta a ayudar y velar por los intereses de sus clientes,

innovando en el desarrollo de soluciones y productos integrales (que

consoliden diversos beneficios que se presentan en productos por separado en

el mercado), de fácil entendimiento y de resolución rápida en caso de un

siniestro.

Como veremos en el siguiente punto sobre Marketing Mix, la estrategia de

promoción usada es la de “Pull”, a través de una fuerza de ventas capacitada,

45
que pueda brindar información concreta sobre el servicio y todos los beneficios

de los productos ofrecidos. En dicho contacto con el cliente, se debe lograr

consolidar la marca cuatro aspectos relevantes:

 Servicio personalizado: asesoría directa y soluciones convenientes acorde a

las necesidades de sus clientes.

 Alta capacidad de negociación: en base a conocimiento técnico, experiencia

y manejo de relaciones efectivas.

 Respaldo de importante grupo nacional e internacional: vinculación con el

Grupo Pichincha de Ecuador y las empresas vinculadas en Perú (Banco

Financiero del Perú, Diners Club Perú, Carsa).

 Trayectoria: experiencia de más de 20 años colocándolo como una de las

principales empresas del mercado de asesoría de seguros en el Perú.

3.4. MIX DE MARKETING

En esta sección desarrollaremos las 4 variables principales que componen el

mix de marketing.

3.4.1. PRODUCTO

En el desarrollo de los productos se buscó que estos sean atractivos y a un

costo accesible. En el mercado existen muchos tipos de seguros, divididos

principalmente en 2 ramos:

a) Vida

b) Riesgos Generales

46
Cada uno de estos ramos tiene distintos productos, cada uno especializado en

cubrir un tipo de riesgo asociado a la ausencia de la persona o al daño de un

bien determinado. Hay, a su vez distintas clasificaciones de acuerdo al

mecanismo de cada plan (si es individual o colectivo, si es obligatorio u

optativo, si tiene mecanismos de ahorro, inversión o devolución, etc.).

Asimismo, dentro de los distintos planes se presentan coberturas principales y

coberturas adicionales.

Cuadro 9. Clasificación por tipos y usos de Seguros

RAMO TIPO DE RIESGO SEGÚN MECANISMO

Tradicionales
Vida Seguro de vida De ahorro y/o inversión
Desgravamen

Emergencias médicas
Seguro de asistencia medica Asistencia médica (incluye ambulatorio y
hospitalario)

Seguro de Accidentes
Riesgos Accidentes personales
personales
generales

Indemnizatorios
Seguro de sepelio
Coberturas de gastos

Seguro Vehicular Por robo

(patrimonial) Por Accidente

Fuente: Elaboración propia

Se optaron por desarrollar de manera inicial 3 productos con uno o dos

componentes de Vida (Vida y/o Sepelio) y uno de riesgo generales (Asistencias

médicas). Cada uno con coberturas iguales, en los que solo variaron las sumas

aseguradas dentro de cada cobertura para ampliar las opciones. Esto a su vez

hace variar el costo (prima) del seguro.

47
Las razones principales de haber escogido estos planes fueron la poca

penetración que se presenta en cada uno de ellos (0,69% en Seguros de vida y

0,16% en Seguros de Salud, expresados como porcentaje del PBI) y la baja

siniestralidad. Asimismo estos son riesgos que pueden ser evaluados

rápidamente durante el abordaje al cliente (no es necesario alguna inspección

técnica, ni otro proceso de validación para definir la viabilidad y asegurabilidad

del prospecto).

Al hacer comparaciones con algunos productos de la competencia se pudo

evidenciar que solo aquellos productos que se ofrecen por convenio, es decir

aquellos en los que el empleador hace las veces de intermediario para el cobro

al asegurado, presentan una mejor relación costo/beneficio que las opciones

que presentamos, ya que al ser parte de una gran bolsa de clientes (economía

de escala) y tener la posibilidad de cobrar las primas a través de descuento por

planilla (lo que asegura un alto nivel de cobranza), la aseguradora puede

ofrecer mejores coberturas a primas más bajas.

Tipo de producto según comportamiento de compra:

Según lo mencionado por Kotler & Armstrong (2003), de acuerdo al

comportamiento de compra los productos pueden ser de Conveniencia, de

Compra, de Especialidad y No Buscados. En función al comportamiento de

compra este tipo de productos son No buscados, ya que si bien un grupo

importante de consumidores lo conocen, no están pensando necesariamente

en adquirirlos.

48
Nivel de producto:

Producto Real o esperado, ya que el asegurado confía que sus beneficiarios

reciban la suma asegurada y a la vez esperan que los servicios de las

asistencias incluidas se den de manera adecuada, para cada uno de los

integrantes afiliados.

Ciclo de vida del producto:

Estos productos se encuentran en fase de lanzamiento. Por lo que deberán ser

evaluados en su desempeño fin de evaluar su continuidad o mejora en los

primeros 6 meses. Posteriormente se revisará la cartera de manera anual.

a. Seguro de Vida - Protección Vida

Protección Vida es un seguro de vida de riesgo puro para personas que buscan

el bienestar económico familiar y personal. Está diseñado para mitigar el

desbalance financiero ante la ausencia del asegurado o en caso de algunas

enfermedades catastróficas, ofreciendo coberturas de fallecimiento y también

en vida.

El producto desarrollado presenta una cobertura principal y 4 coberturas

adicionales. Lo que se busca es ofrecer la mayor protección posible ante

eventualidades como accidentes o enfermedades graves. El detalle de las

coberturas se encuentra en el anexo 2.

A efectos de definir la mejor composición del producto se hizo una comparación

de productos similares de las principales compañías aseguradoras que se

49
encuentran vigentes en el mercado, junto con el producto que se está

desarrollando. Dentro de la comparación se han incluido productos por

convenio y productos de libre comercialización, la cual se muestra en el anexo

6. Comparativo de características de seguros de vida: Productos libres y por

convenio. La Positiva, Interseguros, Rímac y propuesta Hall Bancario:

A pesar de que los seguros de vida son productos muy antiguos, en Perú el

mercado recién se encuentran en la etapa de Crecimiento de su ciclo de vida,

debido a la poca cultura de seguros que se tiene, solo 13 de cada 100

personas cuentan con seguro de Vida (RPP Noticias, 06/02/2015) .

La oferta actual está muy centrada en productos con devolución (es decir con

devolución de primas o generación de rentabilidad de las mismas). Esto se

observa en la mayoría de brokers y demás canales (bancos, retail, etc.). Sin

embargo los productos tradicionales (Riesgo Puro) todavía mantienen cierta

presencia en el mercado, dado su bajo costo y accesibilidad.

b. Protección Asistencias

Protección asistencias en un plan de asistencias médicas, diseñado para

aquellas personas que no cuentan con seguro de salud o que no pueden pero

desean hacer extensivo el beneficio a sus cónyuges o convivientes, ofrece

coberturas de asistencia médica y dental como principales atributos, la

50
posibilidad de inclusión a personal de trabajo doméstico en algunas coberturas

y también complementos de vida (Indemnización por muerte y Asistencia de

sepelio).

Los planes ofrecidos cubren emergencias y coberturas médicas tradicionales

(análisis de laboratorio, médico a domicilio, entre otros) que no dependen de la

edad del asegurado por lo que no se ven afectadas por dicho factor y tampoco

tienen recurrencia como las consultas médicas ambulatorias y cuentan

también con asistencia dental. Estos planes asimismo podrían funcionar como

complementos a los seguros de salud particular o EPS con los que cuentan

muchas personas. El detalle de todas las coberturas y asistencias se

encuentran en el anexo 3.

En lo que refiere a seguros de salud, estos suelen ser bastante costosos,

debido a que las atenciones ambulatorias generan una gran siniestralidad, que

incrementa con la edad del asegurado, es por esto que la mayoría de seguros

de salud van ajustando sus primas conforme cambia el rango etáreo. Según

Juan Hurtado (Semana Económica, 20/08/2014) en salud el margen se reduce

por la alta siniestralidad, debido al uso incremental del seguro y a la mayor

relevancia del tema salud en las familias.

Para establecer la mejor posición del producto en el mercado se hizo una

comparación de productos similares de las principales compañías

aseguradoras que se encuentran vigentes en el mercado, junto con el producto

que se está desarrollando, la cual se muestra en el anexo 6: Comparativo con

Seguro de emergencias médicas (Pacífico) y propuesta Hall Bancario.

51
Según CCR en Lima Emergente (Conos) 43% de las personas que no cuentan

con seguro de salud es por razones económicas. 9% Por la frecuencia de uso y

9% por ser trabajador independiente y 8% por no tener trabajo fijo (Gestión

30/10/2015). Al ser trabajadores independientes o no tener trabajo fijo no se

pueden acceder a seguros como las EPS. El costo asequible de los productos

y la facilidad de afiliación sin necesidad de un empleador como intermediario

permitirían una buena comercialización del producto.

c. Protección Sepelio

Protección Sepelio es un plan de seguro de Sepelio, diseñado para personas

que desean mitigar la preocupación de sus familiares al buscar disminuir la

carga por las gestiones de todo lo que se requiere en un momento tan difícil

como la pérdida de un ser querido, además de asegurar un suma de dinero

adicional como cobertura de vida.

Los seguros de sepelio muchas veces suelen ser productos considerados

como complementos a pólizas de vida. Algunos ofrecen además de los

servicios y asistencias funerarias, sumas aseguradas indemnizatorias

adicionales o rentas para los deudos, en el plan Protección Sepelio además de

los servicios funerarios para el Titular, cónyuge y familia, se incluye una suma

indemnizatoria por fallecimiento del titular y cónyuge.

A fin de establecer la mejor propuesta del producto se hizo una comparación de

productos similares de las principales compañías aseguradoras que se

encuentran vigentes en el mercado, junto con el producto que se está

52
desarrollando, la cual se muestra en el Anexo 8: Comparativo Seguros de

sepelio, La Positiva, Interseguros, Rimac y propuesta Hall Bancario

3.4.2. PRECIO

La variable precio es tal vez la más sensible en este tipo de productos, ya que

al ser productos intangibles, el beneficio no será percibido por el contratante,

sino por aquellos a quién este designe como beneficiarios. Los precios serán

establecidos en función a lo que los clientes estén dispuestos a pagar y la

comparación contra la competencia.

Los costos en los seguros de vida se establecen en base a los miles de

unidades monetarias (S/. o USD) que cubrirán, es decir la suma asegurada. Al

desarrollar planes similares en los que solo varía la suma asegurada, los

componentes de asistencias se incluyen como costos planos en cada plan. De

manera simplificada:

X: Costo de Suma Asegurada “Tasa x mil UM”

Y: Costo de Asistencia 1

Z: Costo de Asistencia 2

Costo de producto Plan 1 = X +Y +Z + Margen

Costo de producto Plan 2 = 2X +Y +Z + Margen

Costo de producto Plan 3 = 3X +Y +Z + Margen

53
En el caso de los seguros comercializados a través de bróker, los precios de

venta establecidos por la aseguradora incluyen las comisiones (margen) que le

corresponde al corredor, lo cual si bien puede ser negociado, existen pocos

“proveedores” para este tipo de productos. El Precio de Venta al Público (PVP)

se establece según la siguiente fórmula.

 PVP = Comisión (% PVP) + Costo de producto

Las comisiones que se han definido son

 Comisión Broker = 55% (Inc. IGV)

 Comisión Canal = 20% (Inc. IGV)

A continuación se establece la lista de precios de venta al público (Cuadro 10),

de acuerdo al tipo de producto y las distintas sumas aseguradas.

Cuadro 10. Lista de precios por producto y plan

a. Protección Vida
COBERTURA PLAN 1 PLAN 2 PLAN 3 PLAN 4
Indemnización por muerte S/.10,000.00 S/.15,000.00 S/.25,000.00 S/.35,000.00
Indemnización adicional por
S/.10,000.00 S/.15,000.00 S/.25,000.00 S/.35,000.00
fallecimiento accidental
Muerte Accidental en
S/.10,000.00 S/.15,000.00 S/.25,000.00 S/.35,000.00
Transporte público
Adelanto por enfermedad grave S/. 5,000.00 S/. 5,000.00 S/. 7,500.00 S/.10,000.00
Asistencia de Sepelio (Titular +
Servicio
Cónyuge)
Prima Bruta Mensual S/. 30.00 S/. 35.00 S/. 49.00 S/. 63.00
Prima Bruta Trimestral S/. 89.00 S/. 104.00 S/. 146.00 S/. 187.00
Prima Bruta Semestral S/. 177.00 S/. 207.00 S/. 290.00 S/. 372.00
Prima Bruta Anual S/. 353.00 S/. 412.00 S/. 576.00 S/. 741.00

54
b. Protección Asistencias
COBERTURA PLAN 1 PLAN 2 PLAN 3 PLAN 4
Indemnización por muerte S/.10,000.00 S/.15,000.00 S/.35,000.00
S/.25,000.00
Asistencia médica (Titular +
Cónyuge)
Asistencia Dental (Titular +
Servicio
Cónyuge)
Asistencia de Sepelio (Titular +
Cónyuge)
Prima Bruta Mensual S/. 54.00 S/. 58.00 S/. 65.00 S/. 73.00
Prima Bruta Trimestral S/. 160.00 S/. 172.00 S/. 193.00 S/. 217.00
Prima Bruta Semestral S/. 319.00 S/. 343.00 S/. 384.00 S/. 431.00
Prima Bruta Anual S/. 635.00 S/. 682.00 S/. 764.00 S/. 858.00

c. Protección Sepelio
COBERTURA PLAN 1 PLAN 2
Indemnización por muerte natural o accidental (Titular +
S/.10,000.00 S/.20,000.00
Cónyuge)
Asistencia de Sepelio (Familia) Servicio
Prima Bruta Mensual S/. 60.00 S/. 80.00
Prima Bruta Trimestral S/. 178.00 S/. 238.00
Prima Bruta Semestral S/. 355.00 S/. 473.00
Prima Bruta Anual S/. 706.00 S/. 941.00
Fuente: América Brokers. Elaboración propia

En el sondeo de mercado se pudo evidenciar que el mayor interés estaría en el

producto Protección Vida (80.1% tendría interés), seguido por Protección

Asistencias (61.8%) y finalmente protección Sepelio (55.2%). Lo que se

observa es que en los tres productos más del 50% de los encuestados

mostrarían interés en adquirir un plan de seguro.

En el gráfico 6 se desglosa la aceptación de cada plan por cada producto,

validando así el establecimiento de dichos precios.

55
Grafico 6. Participación por Plan en cada producto, según sondeo de
mercado

Protección
Vida

Plan 1
No 11%
estaría
interesa
do
Plan 4 20% Plan 2
16% 32%

Plan 3
21%

Protección Protección
Asistencias Sepelio

Plan 1
21%
No No
estaría estaría Plan 1
interesad interesad 46%
o o
38% Plan 2 45%
21%

Plan 3 Plan 2
13% 9%
Plan 4
7%

Fuente: Elaboración propia

3.4.3. PLAZA

Según lo indicado en el capítulo II, se aprovechará el flujo de clientes generado

por los usuarios del Banco Financiero, cuyo público objetivo son personas del

NSE B y C1. Este modelo será implementado inicialmente en agencias del

Banco ubicadas en distritos de Lima Moderna, donde el público residente

corresponde predominantemente a los sectores A y B. Sin embargo, es en esta

misma zona donde existe la mayor concentración de empresas dentro de Lima

56
Metropolitana, aproximadamente 54% de las empresas privadas y 36% de las

empresas públicas (Ipsos, 2015), lo que genera volumen de público móvil, que

trabaja en esos distritos pero que reside en otros, en los que se encuentran los

NSE objetivo del Banco (B y C1).

Resulta también interesante analizar la cantidad de transacciones por oficina a

través del canal de atención presencial ventanilla. En el cuadro 11, se muestra

la información de las principales agencias ubicadas en Lima Moderna y

Provincia en orden de transacciones promedio en el 2015 y 2016 (sólo enero y

febrero en este último).

En el proyecto solo consideraremos Lima Metropolitana, específicamente las

agencias de Lima Moderna y algunas agencias de provincia. Las cuatro

agencias que darán inicio a este modelo serán las agencias de Ricardo Palma

(principal), Morelli, Risso y Corpac, tanto por ser de ato volumen de

transacciones, como por tener una alta concentración de público en los NSE

que se espera captar.

57
Cuadro 11. Principales agencias del Banco financiero de Lima Moderna y Piura

DISTRITO /
OFICINAS 2015 2016
DEPARTAMENTO
OF. PRINCIPAL 15,004 14,639 Miraflores
AG. MORELLI 8,241 7,731 San Borja
AG. CORPAC 6,847 6,551 San Isidro
AG. RISSO 6,108 5,951 Lince
AG. SUCRE 7,502 7,581 Pueblo Libre
AG. JESUS MARIA 6,912 6,763 Jesús María
AG. GAMARRA 5,757 5,330 San Luis
AG. HIGUERETA 5,621 5,470 Santiago de Surco
AG. CHACARILLA 4,780 4,443 Santiago de Surco
AG. MONTERRICO 4,427 4,126 Santiago de Surco
AG. SALAVERRY 2 3,879 4,283 Magdalena
AG. SAN FELIPE 3,642 3,435 Jesús María
AG. LA MOLINA 3,308 3,439 La Molina
AG. DOS DE MAYO 3,199 2,936 San Isidro
AG. BASADRE 3,115 3,029 San Isidro
AG. CAVENECIA 2,996 2,875 San Isidro
AGENCIA BASADRE 2,014 2,298 San Isidro
AG. PERUANO JAPONES 1,713 1,595 Jesús María
AG. SAN MIGUEL 11,903 11,786 Piura
AG. SULLANA 11,513 13,378 Piura
AG. PIURA 8,666 7,634 Piura
Fuente: Información histórica Banco financiero. Elaboración Propia

3.4.4. PROMOCIÓN

La estrategia de promoción usada es la de “Pull”. Cuando el canal de ventas es

directo o muy corto no cabe pensar en estrategias de tipo “push” (Grande, I.

2005). Asimismo menciona que en la comercialización de servicios la

publicidad no tiene el mismo efecto que puede tener la venta personal, ya que

58
es difícil reunir y brindar información concreta sobre el servicio en una

publicidad. Por lo que se enfocarán los esfuerzos en la fuerza de ventas, más

que en otros aspectos promocionales.

a. Venta Personal

Para la venta de estos productos se trabajará con vendedores especializados

(Asesores de Hall Bancario) y son ellos quienes deberán asesorar a los

prospectos, absolver sus dudas y buscar concretar la venta buscando la mejor

opción para el cliente y la empresa.

b. Publicidad: Below the line

La publicidad estará enfocada básicamente en los siguientes elementos:

 Volantes y Dípticos: se diseñaran dípticos con información sencilla que

permita al cliente conocer los productos, las coberturas principales, el

detalle de los beneficios y la prima comercial asociada al producto; este

contenido servirá de base para una explicación de los productos por parte

de los asesores de ventas de hall bancario (Gráficos 7 y 8).

59
Grafico 7. Modelo de Díptico Base: Proyecto Hall Bancario Cara

Externa

Fuente: América Brokers

60
 Grafico 8. Modelo de Díptico Base: Proyecto Hall Bancario Cara

Interna

Fuente: América Brokers

 Totem publicitario, junto al módulo de ventas: que permitirá dar a

conocer a América Brokers al público que transita en la agencia

(Gráfico 9). En este tipo de publicidad se aprovechará para

promocionar otros tipos de seguro que comercializa ABSA que, en

principio, no son parte de este la malla de productos considerados en

el proyecto inicial de hall bancario, pero que pueden generar una

61
 oportunidad de venta que puede ser derivada a un canal más

especializado.

Gráfico 9 . Foto referencial de diseño módulo de venta y Totem.

Fuente: Nova Ecuador

3.5. PLAN DE VENTAS

3.5.1. PLAN DE EXPANSIÓN DE AGENCIAS

En el mediano plazo se está planeando implementar este plan únicamente en

las agencias de Lima Moderna y posteriormente expandirlo a la provincia de

Piura, dado el mayor volumen de transacciones de esta región.

Se implementará en 4 etapas que permitirán que cada uno de los locales sea

sostenible en el tiempo y permitirá también evaluar su desempeño. Cada etapa

62
tendrá una duración de 1 año, lo que permitirá cubrir las agencias planteadas

en el lapso de 4 años. El quinto año es para consolidación del modelo.

Cuadro 12. Etapas del lanzamiento y Agencias involucradas en el Hall Bancario

ZONA GEOGRAFICA
DITRITO / ETAPA DE
OFICINAS LIMA
DEPARTAMENTO LANZAMIENTO
METROPOLITANA
OF. PRINCIPAL Miraflores Lima Moderna 1
AG. MORELLI San Borja Lima Moderna 1
AG. CORPAC San Isidro Lima Moderna 1
AG. RISSO Lince Lima Moderna 1
AG. SUCRE Pueblo Libre Lima Moderna 2
AG. JESUS MARIA Jesús María Lima Moderna 2
AG. GAMARRA San Luis Lima Moderna 2
AG. HIGUERETA Santiago de Surco Lima Moderna 2
AG. CHACARILLA Santiago de Surco Lima Moderna 2
AG. MONTERRICO Santiago de Surco Lima Moderna 2
AG. SALAVERRY 2 Magdalena Lima Moderna 3
AG. SAN FELIPE Jesús María Lima Moderna 3
AG. LA MOLINA La Molina Lima Moderna 3
AG. DOS DE MAYO San Isidro Lima Moderna 3
AG. BASADRE San Isidro Lima Moderna 3
AG. CAVENECIA San Isidro Lima Moderna 3
AGENCIA BASADRE San Isidro Lima Moderna 3
AG. PERUANO JAPONES Jesús María Lima Moderna 3
AG. SAN MIGUEL Piura Provincia 4
AG. SULLANA Piura Provincia 4
AG. PIURA Piura Provincia 4
Fuente: Información histórica Banco Financiero. Elaboración Propia

A partir del sexto año, con un modelo totalmente consolidado, se sugiere

extender el hall bancario al resto de agencias de la red previa evaluación de la

factibilidad en base a transacciones (tipo y frecuencia de operaciones).

63
3.5.2. PROYECCIÓN DE VENTAS

Al ser los seguros productos de tipo “no buscado”, no se puede establecer una

demanda real de los mismos, sino más bien estos productos requieren de una

fuerza de venta que los ofrezca continuamente, por lo que la proyección de

ventas se establece en base a la oferta que se haga. Según el sondeo de

mercado, la disponibilidad de los clientes, sería aproximadamente la siguiente:

 80.1% estaría interesado en adquirir un plan Protección-Vida, lo que

equivaldría a decir que de cada 5 clientes 4 pensarían en adquirirlo.

 61.8% estaría interesado en adquirir un plan Protección-Asistencias, de

cada 5 clientes 3 podrían adquirirlo

 55.2% estaría interesado en adquirir un plan Protección-Sepelio, que

significa que de cada 5 clientes, 2 a 3 estarían interesados.

La estimación de ventas se ha hecho en base a parámetros operativos y de

capacidad. Se ha considerado que un asesor comercial puede abordar en una

hora alrededor de 3 clientes. En cada caso puede llegar a distintas etapas del

proceso (prospección y precalificación, abordaje, detalle de beneficios y cierre

de venta), por lo que se toman promedios, los cuales han sido estudiados en

modelos similares en Ecuador (Nova Seguros, casa matriz de ABSA).

La convertibilidad es un ratio que estima la cantidad de cierres de venta

respecto a clientes prospectados. En el embudo comercial de seguros de vida

individual, la tasa de cierre o convertibilidad está alrededor de 2% (García, G.

2016). En el caso de seguros masivos, la tasa de cierre es más alta, alrededor

de 4% según Chirinos (2016). Por otro lado, si bien el mercado crece (hay más

64
usuarios del banco y/o más agencias), en el tiempo la convertibilidad en una

agencia determinada decrece ligeramente, al haber clientes del banco que en

el primer año se convirtieron en clientes de ABSA pero que ya no volverán a

comprar el segundo año el mismo producto o más adelante, salvo que se haga

algún cambio en el mix de marketing (enfocados principalmente en precio y/o

producto). En el siguiente cuadro se observa la estimación de tasa de

convertibilidad de los distintos productos en función a la etapa del lanzamiento.

Cuadro 13. Tasa de convertibilidad por tipo de producto según año de

implementación.

PRODUCTO TASA DE CONVERTIBILIDAD (CIERRE)

AÑO 1 AÑO 2 EN ADELANTE
Protección Vida 4.0% 3.5%
Protección Asistencias 3.5% 3.0%
Protección Sepelio 2.5% 2.0%
Fuente: América Brokers. Elaboración propia

Considerando lo antes descrito y el plan de expansión de agencias, se obtiene

una proyección de ventas en base a la prima bruta. El detalle del plan de

ventas se encuentra en los anexos 12, 13 y 14. En el plan de ventas se

contabiliza la recaudación neta, es de este monto que se obtienen la comisión

del Sponsor, y del Broker. Se debe considerar que la estacionalidad de ventas

y prima promedio es la misma los 5 años. La proyección de ventas de cada

producto se muestra en los cuadros 14, 15, 16 y 17 respectivamente:

65
Cuadro 14. Proyección de Recaudación neta anual y comisión Protección Vida

TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

Protección Vida
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Recaudación Neta (S/.)
198,842 824,347 1,955,692 2,437,604 2,235,416
Comisión Sponsor (S/.)
49,710 206,087 488,923 609,401 558,854
Comisión ABSA (S/.)
109,363 453,391 1,075,631 1,340,682 1,229,479
Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 15. Proyección de Recaudación neta anual y comisión Protección

Asistencias

Protección TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

Asistencias AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Recaudación Neta (S/.)
173,987 675,659 1,479,264 1,824,237 1,919,839
Comisión Sponsor (S/.)
43,497 168,915 369,816 456,059 479,960
Comisión ABSA (S/.)
95,693 371,613 813,595 1,003,331 1,055,912
Fuente: Elaboración Propia

Cuadro 16. Proyección de Recaudación neta anual y comisión Protección

Sepelio

TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL

Protección Sepelio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Recaudación Neta (S/.)
124,276 475,488 1,028,755 1,245,840 1,288,686
Comisión Sponsor (S/.)
31,069 118,872 257,189 311,460 322,171
Comisión ABSA (S/.)
68,352 261,519 565,815 685,212 708,777
Fuente: Elaboración Propia

66
 Cuadro 17. Proyección de Recaudación neta anual y comisión total.

TOTAL
TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO 1 AL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
5
Recaudación
Neta (S/.) 497,104 1,975,495 4,463,710 5,507,681 5,443,941 17,887,932
Comisión
Sponsor (S/.) 124,276 493,874 1,115,928 1,376,920 1,360,985 4,471,983
Comisión
ABSA (S/.) 273,407 1,086,522 2,455,041 3,029,225 2,994,168 9,838,362
Fuente: Elaboración Propia

67
CAPITULO IV. PLAN OPERATIVO

El plan operativo comprende los siguientes aspectos

4.1. PLAN DE OPERACIONES

4.1.1. OBJETIVOS :

 Establece las etapas del proceso “core” (venta) y los procesos de

soporte asociados al proyecto de Hall Bancario.

 Definir los recursos necesarios para llevar a cabo dichos procesos.

 Cumplir la normativa legal respecto a atención al cliente, reclamos, entre

otros.

4.1.2. PROCESOS A DEFINIR :

 Venta

 Declaración de afiliación

 Atención de requerimientos y consultas

 Atención de reclamos

a. Venta

El proceso completo de la venta se observa en el gráfico 10. Cabe indicar que

este es el proceso más importante, ya que la correcta realización del abordaje y

la oferta adecuada de productos harán que la venta se cierre.

El abordaje se realiza dentro de la agencia posterior a la operación bancaria

realizada. Una vez perfilado al cliente de acuerdo al tipo de producto al cual

puede calificar, el Asesor se identifica y le informa sobre los beneficios de los

68
planes de seguro, si el cliente muestra interés, se le lleva al módulo para

mayor explicación y cierre de venta.

Al ser la fuerza de ventas un elemento fundamental, el contacto que tiene con

el cliente muy importante, por lo que se han desarrollado protocolos para el

abordaje, transcritos como “guiones de venta”, que son guiones que permitan

conducir al cliente al módulo, romper el hielo en el contacto inicial, detectar la

necesidad del cliente, transmitir información sobre los servicios y los beneficios

asociados, el precio y finalmente, el cierre exitoso de la venta. Los “guiones”

correspondientes a los tres productos se muestran en los Anexos 15, 16 y 17.

b. Declaración de Afiliación

Este proceso vincula las operaciones del Broker a las de la compañía de

seguros para que se validen y registren las pólizas emitidas a través del Hall

Bancario. El detalle se observa en la gráfica 11.

c. Atención de requerimientos y consultas

Este proceso está en concordancia con la normativa legal (Circular de Atención

al usuario G- 184). Establece todos los canales de comunicación puestos a

disposición del usuario. Los plazos de respuesta y la tipificación de cada caso.

Asimismo describe si es la compañía de seguros o el bróker quien debe

responder al cliente en cada caso y los responsables al interior de cada

69
empresa. El grafico 12 refiere al proceso de atención de requerimientos cuando

debe ser

Gráfico 10. Proceso de Venta

Fuente: Elaboración Propia

70
 Gráfico 11. Proceso de Declaración de Afiliación

Fuente: Elaboración Propia

atendido por la compañía de seguros y el gráfico 13 describe el proceso

cuando esta misma situación debe ser atendida por el broker.

d. Atención de reclamos

Este proceso al igual que el anterior está en concordancia con la normativa

legal (Circular de Atención al usuario G- 184), y de la misma manera establece

todos los canales de comunicación puestos a disposición del usuario, los

plazos de respuesta y la tipificación de cada caso. El gráfico 14 refiere al

proceso de Atención de Reclamos cuando debe ser atendido por la compañía

de seguros y el gráfico 15 describe el proceso cuando esta misma situación

debe ser atendida por el broker.

71
Gráfico 12. Atención de requerimientos por la Aseguradora

72
Gráfico 13. Atención de requerimientos por el Broker

Fuente: Elaboración Propia

73
Gráfico 14. Atención de Reclamos por la Aseguradora

Fuente: Elaboración Propia

74
Gráfico 15. Atención de Reclamos por el Broker

Fuente: Elaboración Propia

75
e. Procedimiento de Control de Documentos

El procedimiento de Custodia de documentos describe el flujo para controlar y

conservar los documentos generados por las afiliaciones en las agencias

bancarias. Estos documentos se archivan físicamente y digitalmente en un

portal compartido para consulta de ambas partes (Compañía y Bróker). El

detalle se observa en las gráficas 16 y 17

76
Gráfico 16 Procedimiento de Custodia de Documentos por parte de la

compañía de seguros.

Fuente: Elaboración Propia

77
 Gráfico 17. Procedimiento de Custodia de Documentos por parte del

Broker

Fuente: Elaboración Propia

4.2. GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS

4.2.1. OBJETIVOS

 Establecer el perfil de las posiciones requeridas para el proyecto del

Hall, las cuales han sido creadas específicamente para esta implementación.

 Establecer la dotación y plan de crecimiento de la FFVV y las posiciones

relacionadas dentro del corredor de seguros.

 Establecer un esquema de compensaciones (comisiones, incentivos,

etc.) que permitan una fidelización por parte del colaborador.

4.2.2. ORGANIGRAMA

Dado que es un lanzamiento de un canal de comercialización nuevo y no una

nueva empresa o división, el organigrama del corredor de seguros (ABSA) casi

78
no será modificado. Ya que se mantendrán las mismas divisiones y áreas. La

posición de Supervisor del Hall Bancario se insertará dentro de una

subgerencia ya existente, la subgerencia de Seguros Masivos reportando

directamente al Subgerente, según se establece en el siguiente organigrama

(Gráfico 18).

Gráfica 18. Organigrama del área Comercial de América Brokers

Gerente
Comercial

Subgerente de Subgerente de
Seguros Seguros
Generales Masivos

Jefe Comercial
de Seguros Supervisor de
Hall Bancario
Masivos

Asesor Hall Asesor Hall

Bancario 1 Bancario 2…

Fuente: America Broker. Elaboración propia

La comercialización principalmente era bajo la forma B2B, ya que la labor de la

gerencia comercial era conseguir los canales o sponsors nuevos o tratar

operaciones de gran magnitud. Sin embargo, algunos seguros eran colocados

por personal de ventanilla o a través de los Funcionarios de negocio del Banco

Financiero, principal sponsor de ABSA. Para este proyecto las posiciones que

se están creando son las de Supervisor de Hall Bancario y las de Asesor Hall

Bancario. Ambas son posiciones nuevas dentro de la compañía ya que

actualmente ABSA no cuenta con una fuerza de ventas propia.

79
4.2.3. DOTACIÓN

Será de un Asesor por agencia. Un supervisor centralizará las actividades

administrativas, por cada grupo de 6 a 9 agencias. La distribución de las

agencias estará en base a criterios geográficos y transaccionales. En los años

3 y 4 se contratarían 2 supervisores nuevos, para lima y provincia,

respectivamente. Asimismo se asignará un asistente administrativo a partir del

tercer año por la mayor carga en el canal, No se está considerando

contrataciones adicionales para el área de atención al cliente, la cual se puede

dar abasto a través de las capacidades instaladas actuales (call center

tercerizados), ni para el área de siniestros, por tratarse de productos de baja

siniestralidad y porque aún existe porcentaje de carga de trabajo disponible que

puede ser dedicada a esta línea de negocio. La dotación total durante la

duración del proyecto se muestra en el cuadro 18.

Cuadro 18. Proyección de dotación durante los primeros 5 años.

Posición Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Asesor 4 10 18 21 21
Supervisor 1 1 2 3 3
Asistente administrativo 1 1 1
Total 5 12 21 25 25
Fuente: Elaboración Propia

4.2.4. PERFILES DE PUESTO

Los perfiles de puesto se han desarrollado en base a competencias. Esto es

importante ya que el personal de Fuerza de Ventas debe tener ciertas

características para lograr tener éxito en su posición, asimismo debe adecuarse

a la cultura y valores de la empresa, a fin de contribuir de manera positiva a la

80
compañía. Los perfiles del Asesor y supervisor se muestran en los anexos 10 y

11, respectivamente.

4.2.5. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

El proceso de reclutamiento y selección se alinea al proceso de ABSA. Basado

en un proceso por competencias

4.2.6. ESQUEMA DE COMPENSACIONES

[Link]. Remuneración e Incentivos

Según la política de compensaciones de ABSA se establecerán un esquema

que incluirá remuneración con parte fija y variable, según los rangos salariales

ya establecidos en la compañía y de acuerdo al cumplimiento de las metas de

venta mensual asignada para cumplir con el plan comercial.

Los incentivos variables están asociados al nivel de productividad del Asesor y

Supervisor en la compañía. A continuación se detalla el esquema remunerativo

de ambas posiciones.

a. Conceptos generales:

 Producción mínima: El presupuesto mensual será establecido para la

Subgerencia de Seguros masivos de acuerdo a los objetivos de la

organización. La producción mínima mensual estará en base a dicho

presupuesto y los asesores deberán alcanzar el 55% y los supervisores

81
 50% (en promedio) de la meta mensual para acceder a dichas comisiones.

En caso no se alcance este valor no podrán acceder a estas comisiones.

 Incentivo por forma de pago (solo asesores): Según el medio de pago que

afilien a cada producto se tendrán incentivos adicionales aplicados a cada

una de estas ventas.

o Cuenta de ahorro (Débito): no hay adicional.

o Tarjeta de crédito: 20% sobre el valor de comisión generada por

dichas ventas, en función a la escala de comisiones establecida.

 Descuentos o Charge back: Aplica un descuento en las comisiones de los

asesores, cuando se produzca:

 Anulaciones (Persistencia): todas las cancelaciones que se produzcan

dentro de los primeros 120 días después de adquirida y pagada la primera

cuota de la póliza serán descontadas al valor integro (100%) de la comisión

pagada por dicha venta.

 Techo de comisiones: La comisión percibida en un periodo no podrá

exceder los S/.7000.00 para asesores y S/.8500 para supervisores

a. Asesor Hall Bancario:

Los asesores tendrán una remuneración básica equivalente a la Remuneración

mínima vital

 Asesor nuevo: Un asesor nuevo accederá a un bono por concepto de

aprendizaje inicial durante los dos primeros meses (o fracción de mes), de

acuerdo a lo siguiente

o Mes o fracción de mes 1 = S/.1200

o Mes o fracción de mes 1 = S/.850

82
 Este bono es adicional e independiente a la producción ingresada por el

asesor durante los dos primeros meses o fracción. Asimismo recibirán

comisiones por cada venta hecha según el cuadro 23. Esquema de

comisiones Asesor Hall Bancario, según categoría, las cuales no se verán

afectadas por la producción mínima.

 Asesores con más de dos meses: Los asesores con más de dos meses en

la compañía tendrán además de su sueldo básico, comisiones de acuerdo a

su categoría y según la escala establecida en el cuadro 23. Esquema de

comisiones Asesor Hall Bancario, según categoría, la cual también se verá

afectada por la producción mínima y los descuentos o charge back. Las

comisiones serán pagadas una vez vencido el mes, cuando se han podido

validar, calcular y aprobar.

Cuadro 19: Esquema de comisiones Asesor Hall Bancario, según categoría.

CATEGORÍA % COMISIÓN EN FUNCIÓN DE LA FORMA DE

ASESOR HALL PAGO*
BANCARIO MENSUAL TRIMESTRAL SEMESTRAL ANUAL
Senior 45% 45% 25% 10%
Junior 40% 40% 23% 8%
Trainee 38% 38% 20% 5%
*El porcentaje se aplica a la prima pagada por el cliente.

Fuente: América Brokers

 Categorización de Asesores: Los asesores que tengan 6 o más meses en la

compañía podrán ser categorizados. Se establecen 3 categorías de asesor.

83
 Las políticas y condiciones de Categorización se detallan en el punto 4.2.7.

Motivación.

 Categoría 1: Asesor Hall Trainee

 Categoría 2: Asesor Hall Junior

 Categoría 3: Asesor Hall Senior

b. Supervisor Hall Bancario

La remuneración del supervisor de Hall Bancario está compuesta por un sueldo

básico y comisiones.

El sueldo básico del supervisor será de S/.1500.

Esquema de comisiones: El supervisor de ventas podrá acceder a un valor

variable de comisión en función al promedio de cumplimiento de asesores a su

cargo, de acuerdo a los siguientes criterios:

1. 100% de cumplimiento = S/.4000

2. El total será por el cumplimiento alcanzado. Está sujeto a producción

mínima. Ejm. Cumplimiento promedio del equipo 125%. Comisión a

recibir: 125%x S/.4000 = S/.5000.

[Link]. Prestaciones

Las prestaciones incluyen aspectos como días de descanso remunerados

(feriados, vacaciones, licencia por maternidad, incapacidad por enfermedad),

84
seguros médicos y de vida, jubilación, entre otros. Estos pagos se generarán

de acuerdo a la legislación peruana vigente.

4.2.7. EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

La evaluación de desempeño se alineará a la política de desempeño vigente en

ABSA.

4.2.8. CAPACITACIÓN

El plan de lanzamiento ha evidenciado la oportunidad de generar un proceso

de formación de facilitadores internos que puedan capacitar al equipo de hall

bancario a través de un manual de ventas diseñado acorde a las necesidades

de esta línea de negocio. Para ello se ha diseñado una escuela de ventas bajo

un modelo denominado P.I.P.A., con todo el material necesario para la correcta

implementación y formación del equipo comercial. Cada módulo tiene una

duración de 4 horas y puede ser impartido de forma independiente.

Gráfica 19. Modelo de Escuela de ventas P.I.P.A para Hall Bancario

Fuente: America Brokers. Elaboración Propia

85
La capacitación posterior tratará aspectos normativos, según el reglamento de

Transparencia de la SBS (Res SBS 1765 – 2005) todo personal que esté en

una posición de atención al cliente deberá recibir capacitación que pueda ser

evidenciada en su respectivo legajo personal.

4.2.9. MOTIVACIÓN

La motivación no está asociada únicamente a la remuneración o incentivo

económico que se recibe, sino que también responde a otros factores. Ibañez

(2002) indica que estos factores pueden ser intrínsecos o extrínsecos.

 Motivación extrínseca: Brindada por la empresa y consiste principalmente

en el salario, beneficios sociales, políticas de la empresa, reglamentos

internos, clima organizacional, entre otros.

 Motivación intrínseca: esto está vinculado a la tarea que ejecuta el

colaborador. Involucra también sentimiento de crecimiento individual,

reconocimiento profesional, necesidades de autorrealización, y otros

relacionados. La forma en que América Brokers plantea desarrollar estos

elementos de motivación es a través del plan de carrera de tal manera que

perciban el trabajo como un reto y una oportunidad de desarrollo integral

constante, a la par que permite brindar mayor retribución económica a

aquellos asesores que hayan tenido un rendimiento satisfactorio,

acumulando una determinada cantidad de meses de alcanzar cierto nivel de

producción y cumpliendo algunos otros indicadores. Esto se define según el

esquema mostrado en el cuadro 20.

86
 Cuadro 20. Línea de Carrera del Asesor de Hall Bancario

MESES DE

PERMANENCIA PRODUCCIÓN

PERIODO DE CATEGORÍA SIGUIENTE EN LA ALCANZADA PARA PERSISTENCIA

EVALUACIÓN ACTUAL CATEGORÍA COMPAÑÍA* CATEGORIZACIÓN** MÍNIMA

6 meses Trainee Junior 6 meses 5 meses 80%

1 año Junior Senior 1 año 9 meses 75%

* No se requisito indispensable, una vez alcanzados los requisitos se podrá acceder a

la nueva categoría.

** Haber alcanzado al menos el 75% de la meta mensual.

Fuente: Elaboración Propia

87
CAPITULO V. PLAN FINANCIERO

En la evaluación de este proyecto se contemplan todos los flujos e indicadores

para definir si es viable y si tiene una tasa de retorno según lo esperado por los

accionistas.

5.1. ACTIVOS FIJOS

Desde que es una de nuestras ventajas competitivas, la inversión en tecnología

es el rubro más alto. Entre los activos fijos se tienen activos intangibles y

tangibles, estos se enlistan en el cuadro 21.

Cuadro 21. Determinación de Activos fijos

Tipo de Activo Uso Cantidad

fijo

Plataforma de SIAS – Intangible Común 1

GPS

Laptop Tangible Por cada 3

supervisor

Tablet Android Tangible Por cada agencia 21

Impresora Tangible Por cada agencia 21

Fuente: Elaboración Propia

5.2. MÓDULO DE INVERSIÓN Y CAPITAL DE TRABAJO

A partir de la definición de los activos fijos a emplear se desarrolla el

módulo de inversión.

88
 Cuadro 22. Inversiones por año

DESARROLLO DE SOFTWARE - AÑO 1

Desarrollo GPS-SIAS S/. 1,172,500

MOBILIARIO AÑO 1 Unidad Costo Unit. Costo Total

Laptop 1.00 4,020.00 4,020.00
Tablet 4.00 1,842.50 7,370.00
Impresoras 4.00 1,507.50 6,030.00
S/. 17,420.00

TOTAL AÑO 1 S/. 1,189,920.00

MOBILIARIO AÑO 2 Unidad Costo Unit. Costo Total

Laptop - 4,020.00 -
Tablet 6.00 1,842.50 11,055.00
Impresoras 6.00 1,507.50 9,045.00
S/. 20,100.00

MOBILIARIO AÑO 3 Unidad Costo Unit. Costo Total

Laptop 2.00 4,020.00 8,040.00
Tablet 8.00 1,842.50 14,740.00
Impresoras 8.00 1,507.50 12,060.00
S/. 34,840.00

MOBILIARIO AÑO 4 Unidad Costo Unit. Costo Total

Laptop 1.00 4,020.00 4,020.00
Tablet 3.00 1,842.50 5,527.50
Impresoras 3.00 1,507.50 4,522.50
S/. 14,070.00
Fuente: Elaboración Propia

89
 Años de Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Valor
Modulo de Inversión Inversión Inversión IGV Valor de Venta
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 acumulada residual
DESARROLLO DE
1 SOFTWARE 1,172,500 - 1,172,500 10 117,250 117,250 117,250 117,250 117,250 586,250.00 586,250
3 MOBILIARIO AÑO 1 17,420 2,657 14,763 4 3,691 3,691 3,691 3,691 14,762.71 -
CAPITAL DE TRABAJO
4 (planilla + consumibles) 229,354 - 229,354 - - 229,354
- - - - - -
Inversion inicial 1,419,274 2,657 1,416,617
MOBILIARIO AÑO 2 20,100 3,066.10 17,034 4 4,258.47 4,258 4,258 4,258 17,033.90 -
MOBILIARIO AÑO 3 34,840 5,314.58 29,525 4 7,381.36 7,381 7,381 22,144.07 7,381

Fuente: Elaboración Propia

MOBILIARIO AÑO 4 14,070 2,146.27 11,924 4 2,980.93 2,981 5,961.86 5,962
Depreciación anual 120,941 125,199 132,581 135,561 131,871 618,047 828,947
Cuadro 23. Módulo de Inversiones

(*) Variación de capital de

trabajo 1 2 3 4 5
Capital de trabajo -298,196 -298,196 -176,195

90
5.3. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS

En los gastos se están incluyendo, gastos de administración y ventas, que

comprenden lo siguiente:

a. Gastos administrativos:

Refieren todos los gastos de personal (sueldos fijos y variables, prestaciones,

beneficios, etc.) y gastos en capacitación. Incluye también el alquiler de

espacios y mobiliarios, ya que será el Banco quien adquiera el mobiliario y lo

alquilará a un costo fijo de acuerdo al metraje (por m2). Asimismo, considera

una partida de inflación por alquiler, a fin de proyectar ese incremento.

b. Gastos de ventas:

Considera lo destinado a publicidad, al diseño y adquisición de dípticos.

Asimismo, la creación de un “fondo de marketing” que considera el 1% de las

ventas, cuyo objetivo es financiar las campañas internas para elevar ventas

(premios, vales e incentivos adicionales para el personal de ventas).

Incluye también el gasto de merchandising, ya que cada póliza lleva un set de

lapicero, folder, sobre y un artículo adicional (imán, llavero, pin, etc.).

Se está contemplando capital de trabajo suficiente para operar todo el primer

año y en los años siguientes se considera únicamente la variación de capital de

trabajo.

91
 Cuadro 24. Gastos Administrativos y de Ventas

GASTOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ADMINISTRATIVOS
GASTOS
ADMINISTRATIVOS 183,967 415,698 802,392 947,737 947,737
GASTOS DE
CAPACITACION 1,000 2,400 4,200 5,000 5,000
ALQUILER ESPACIO Y
MOBILIARIO 19,296 48,240 86,832 101,304 101,304
INFLACIÓN POR ALQUILER
(3%) 1,447 2,605 3,039 3,039
TOTAL GASTOS
ADMINISTRATIVOS 204,263 467,785 896,029 1,057,080 1,057,080

GASTOS DE VENTAS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

PUBLICIDAD 19,734 45,865 83,550 98,292 97,942

MERCHANDISING 5,357 13,900 19,034 19,436 20,039

TOTAL GASTOS DE
VENTAS 25,091 59,766 102,584 117,728 117,981

TOTAL GASTOS
ADMINISTRATIVOS Y DE
VENTAS 229,354 527,550 998,613 1,174,809 1,175,061

Fuente: Elaboración Propia

5.4. ANÁLISIS FINANCIERO

5.4.1. CALCULO DEL COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL (WACC)

92
 Cuadro 25. Estructura de la deuda y Cálculo del costo de la deuda

ESTRUCTURA DEUDA –
IMPORTE W
PATRIMONIO

DEUDA BANCO FINANCIERO 496,746 35.00%

PATRIMONIO 922,528 65.00%

TOTAL DEUDA Y
100.00%
PATRIMONIO 1,419,274

PRÉSTAMO
496,746

TEA Año 1 9.78%

TES (tasa efectiva
semestral) Año 1 4.78%

Años 5

Cuotas por financiar 10

Cargos y Comisiones 15.00

Cuota (63,633)

Préstamo
CARGOS Y CUOTA
PERIODO SALDO AMORTIZACIÓN INTERÉS CUOTA
COMISIÓN TOTAL

0 (496,746)

1 496,745.97 39,908.45 23,724.35 63,633 15.00 63,647.80

2 456,837.52 41,814.46 21,818.34 63,633 15.00 63,647.80

3 415,023.06 43,811.50 19,821.30 63,633 15.00 63,647.80

4 371,211.56 45,903.92 17,728.88 63,633 15.00 63,647.80

5 325,307.64 48,096.27 15,536.53 63,633 15.00 63,647.80

6 277,211.37 50,393.32 13,239.48 63,633 15.00 63,647.80

7 226,818.05 52,800.08 10,832.72 63,633 15.00 63,647.80

8 174,017.97 55,321.79 8,311.01 63,633 15.00 63,647.80

9 118,696.19 57,963.93 5,668.87 63,633 15.00 63,647.80

10 60,732.26 60,732.26 2,900.54 63,633 15.00 63,647.80

TIR
- Semestral 4.78%
TIR Anual 9.79%

93
COSTO PROMEDIO PONDERADO
Kd W Costo (Kd x W)
DEUDA

PRÉSTAMO 9.79% 100.00% 9.79%

COSTO PROMEDIO PONDERADO

100.00% 9.79%
DEUDA

Cuadro 26. Costo Ponderado de capital

Cálculo del WACC modelo CAPM

ESTRUCTURA DEUDA -
PATRIMONIO (MODELO CAPM) Kd (1 - T ) W Costo (Kd x W)

DEUDA 9.79% 72% 35.00% 2.47%

PATRIMONIO 20.00% 65.00% 13.00%

TOTAL DEUDA Y PATRIMONIO 100.00% 15.47%

WACC= Wd [Kd(1-t)] + Ws Ks WACC 15.47%

Ks= CAPM + Riesgo

CAPM = Klr +(Km - Klr ) Beta
país

Rendimiento bolsa de valores de NY Índice Standard a Poor´s 500

promedio 20 años 9.82%
Rendimiento bonos del tesoro nortemaericano T-Bond promedio 20
años 5.73%

Beta promedio de la empresa últimos cinco años 1.04

Riesgo país 2.01%

CAPM 9.98%
Ks = CAPM + Riesgo páis 11.99%

94
5.4.2. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

ESTADO DE
GANANCIAS Y 2017 2018 2019 2020 2021
PÉRDIDAS

Ventas incrementales 273,407 1,086,522 2,455,041 3,029,225 2,994,168

Gastos Administrativos
y Ventas 229,354 527,550 998,613 1,174,809 1,175,061
Depreciación y
120,941 125,199 132,581 135,561 131,871
Amortización
Utilidad antes de
interés e impuestos
(EBIT) -76,887 433,772 1,323,847 1,718,855 1,687,236
Gastos Financieros 45,573 37,580 28,806 19,174 8,599
Utilidad imponible -122,460 396,192 1,295,041 1,699,681 1,678,637
Impuesto a la renta
28% 110,934 349,661 458,914 453,232

UTILIDAD NETA -122,460 285,258 945,380 1,240,767 1,225,405

5.4.3. FLUJO DE CAJA LIBRE , VAN, TIR Y P AYBACK

FLUJO DE CAJA
2,016 2,017 2,018 2,019 2,020 2,021
LIBRE
Ventas
incrementales 273,407 1,086,522 2,455,041 3,029,225 2,994,168
Gastos
Administrativos y
Ventas 229,354 527,550 998,613 1,174,809 1,175,061
Depreciación y
Amortización 120,941 125,199 132,581 135,561 131,871
Utilidad antes de
interés e impuestos
EBIT -76,887 433,772 1,323,847 1,718,855 1,687,236

Impuestos 12,760 121,456 357,439 464,091 455,554

EBIT - impuestos =
NOPAT -89,648 312,316 966,408 1,254,764 1,231,682
(+) Depreciación y
amortización 120,941 125,199 132,581 135,561 131,871
(-) Cambio en
capital de trabajo -298,196 -298,196 -176,195 772,588

(+) Valor residual 828,947

Inversiones (1,419,274) -20,100 -34,840 -14,070

FLUJO DE CAJA
(1,419,274) 11,193 104,479 786,723 1,214,130 2,965,089
LIBRE

VAN A 5 AÑOS

95
 1,307,426.11

TIR A 5 AÑOS 34.84%

PAYBACK 3.4 Años

5.4.4. FLUJO DE C AJA ECONÓMICO

FLUJO DE CAJA
2016 2017 2018 2019 2020
ECONOMICO

Ventas incrementales
273,407.39 1,086,522.07 2,455,040.68 3,029,224.71 2,994,167.60

Gastos Administrativos y
Ventas 229,354.21 527,550.49 998,613.13 1,174,808.54 1,175,060.64

Depreciación y
Amortización 120,940.68 125,199.15 132,580.51 135,561.44 131,870.76

Utilidad antes de interés e

impuestos EBIT -76,887.49 433,772.43 1,323,847.05 1,718,854.73 1,687,236.20

Impuestos
12,760.35 121,456.28 357,438.70 464,090.78 455,553.77

EBIT - impuestos = NOPAT

-89,647.85 312,316.15 966,408.34 1,254,763.95 1,231,682.42
(+) Depreciación y
amortización 120,940.68 125,199.15 132,580.51 135,561.44 131,870.76
(-) Cambio en capital de - - -
trabajo - 298,196.28 298,196.28 176,195.41 772,587.98

(+) Valor residual

- - - - 828,947.43
(-) Amortizacion del
-81,723 -89,715 -98,490 -108,122 -118,696
Principal

Inversiones -20,100 -34,840 -14,070 0 0

FLUJO DE ECONOMICO -70,530 14,764 688,233 1,106,008 2,846,392

96
RECOMENDACIONES
 Si bien el estudio contempla solo tres (3) productos con diferentes planes dentro de
cada uno, se recomienda ampliar la cartera de productos, que ya ofrece América
Brokers, a través de este canal. Evaluar la inclusión de productos de vida con
retorno de primas o de riesgos generales que no requieran inspección.

 Asimismo, se recomienda retener la oportunidad de venta cuando el cliente desee

productos que no sean ofrecidos en el canal del hall bancario, sino en otros
canales. El asesor debería registrar y comunicar dicha oportunidad para que se
trabajen al mínimo plazo las necesidades de los clientes.

 Se recomienda implementar un modelo similar en la empresa retail vinculada

(Carsa), previo análisis, basado en el tráfico y NSE de personas que visitan las
tiendas.

97
ANEXOS

Anexo 1. Detalle de Asistencia de sepelio

Asistencia de Sepelio

o Sepultura individual (espacio, nicho o tumba) en camposanto

a elección de la familia de acuerdo a disponibilidad en cualquier
cementerio dentro de territorio peruano hasta por un monto de
S/.1,500.00 (Un mil quinientos 00/100 soles)
o Ataúd de madera modelo lineal
o Capilla ardiente de primera
o Carroza de primera
o Coche de flores
o Un arreglo floral tipo lágrima a nombre de la cuenta
o Movilidad para familiares (hasta para 10 personas)
o Traslado, conducción e instalación del servicio
o Director Funerario
o Preparación tanatológica del cuerpo (formolización, vestido y
maquillaje)
o Traslado nacional vía terrestre, aérea o fluvial.
o Servicio de cremación: Trámites y permisos, necropsia de ley,
horno crematorio y entrega de Urna cenizaria

98
Anexo 2. Detalle Coberturas Protección - Vida

 Indemnización por muerte (principal): Fin de la vida del ASEGURADO

por cualquier causa, a excepción de lo indicado en el caso de muerte
accidental. En caso de fallecimiento del ASEGURADO durante la vigencia de la
póliza, La ASEGURADORA pagará a los Beneficiarios la Suma Asegurada
señalada en las Condiciones Particulares
 Indemnización adicional por fallecimiento accidental: Fin de la vida del
ASEGURADO, ocasionada por la acción repentina de un agente externo, en
forma súbita, imprevista y ajena a su voluntad. Si durante la vigencia de la
póliza, el ASEGURADO sufriere un accidente indemnizable, La
ASEGURADORA pagará a los Beneficiarios la Suma Asegurada señalada en
las Condiciones Particulares
 Muerte Accidental en Transporte público: A consecuencia directa e
inmediata de un accidente en transporte público autorizado para prestar
servicio permanente de transporte de personas en itinerarios fijos y regulares
entre lugares de origen y destinos señalados.
 Adelanto por enfermedad grave: La ASEGURADORA pagará al
ASEGURADO el anticipo señalado en las Condiciones Particulares, del capital
asegurado por fallecimiento en la póliza, si este se ve afectado durante el
período de vigencia de esta cobertura y antes de cumplir sesenta y cinco (65)
años de edad, por alguna de las siguientes enfermedades y un cuerpo médico
certifique que producto de la enfermedad el ASEGURADO se encuentre en
etapa terminal. La Suma Asegurada indemnizada al ASEGURADO bajo esta
cobertura es a cuenta del Capital Asegurado en la cobertura de fallecimiento, el
saldo es pagadero a los Beneficiarios designados al ocurrir el fallecimiento del
ASEGURADO.

Enfermedades cubiertas:
o Cáncer
o Infarto al Miocardio
o Apoplejía = Accidente Cerebro Vascular

99
o Cirugía arterio-coronaria (By-pass)
o Cirugia de Aorta
o Cirugía de Válvula Cardiaca

Asistencia de Sepelio: La asistencia de sepelio consiste en servicios que alivian

a los deudos de realizar varias gestiones posteriores al fallecimiento del
asegurado. El detalle de asistencias se encuentran en el anexo 1.

100
Anexo 3. Detalle Coberturas Protección - Asistencias

 Indemnización por muerte: Fin de la vida del ASEGURADO por cualquier

causa, a excepción de lo indicado en el caso de muerte accidental. En caso de
fallecimiento del ASEGURADO durante la vigencia de la póliza, La
ASEGURADORA pagará a los Beneficiarios la Suma Asegurada señalada en
las Condiciones Particulares
 Asistencia médica: Son un conjunto de servicios en caso de emergencia
y preventivos, así como algunos servicios adicionales ambulatorios o en
domicilio.
 Asistencia Dental: Incluye los siguientes servicios:
 Odontología General y Odontopediatría: La cobertura de Odontología
General y Odontopediatría está referida a los gastos Ambulatorios que
impliquen las atenciones relacionadas a: Consultas, Examen Clínico y
Odontograma; Prevención e Higiene; Odontopediatría; Exodoncia Simple;
Operatoria Dental; Tratamiento Radicular y Radiografías.
 Emergencia Accidental Dental: Aquella declarada al PROVEEDOR a
través de su Central Telefónica dentro de las primeras doce (12) horas de
producido el evento y se cubre al 100%. En caso de las Consultas Dentales de
seguimiento posteriores al evento, estas serán cubiertas al 100% hasta los diez
(10) primeros días de ocurrido el accidente.
o Atención solo en proveedores autorizados
o Sujeto a exclusiones
 Carencia: los primeros 30 días calendario salvo se trate de un accidente.
 El detalle de las coberturas se encuentran en el Anexo 5

Asistencia de sepelio: La asistencia de sepelio consiste en servicios que alivian

a los deudos de realizar varias gestiones posteriores al fallecimiento del
asegurado. El detalle de asistencias se encuentran en el anexo 5.

101
Anexo 4. Coberturas Protección – Sepelio

Las coberturas que se incluyen en este plan de protección son:

 Indemnización por muerte: Fin de la vida del ASEGURADO por cualquier

causa, a excepción de lo indicado en el caso de muerte accidental. En caso de
fallecimiento del ASEGURADO durante la vigencia de la póliza, La
ASEGURADORA pagará a los Beneficiarios la Suma Asegurada señalada en
las Condiciones Particulares

Asistencia de sepelio: La asistencia de sepelio consiste en servicios que alivian

a los deudos de realizar varias gestiones posteriores al fallecimiento del
asegurado. El detalle de asistencias se encuentra en el anexo 5.

102
Anexo 5. Detalle de Asistencia Dental

Eventos
Cobertura Deducible Coaseguro
por año

Consultas, examen clínico y odontograma

Consultas, examen clínico y odontograma S/. 0.00 100% 1 evento
Odontopediatria
Pulpotomía S/. 15.00 100% Sin límite
Pulpectomía S/. 15.00 100% Sin límite
Topicación de Flúor gel ambas arcadas S/. 15.00 100% Sin límite
Aplicaciones de sellantes por piezas S/. 15.00 100% Sin límite
Cirugía bucal
Exodoncia simple S/. 15.00 100% Sin límite
Periodoncia
Profilaxis y fisioterapia S/. 0.00 100% 1 evento
Radiografías
Radiografías periapicales S/. 0.00 100% 1 evento
Radiografías bitewing S/. 0.00 100% 1 evento
Radiografías oclusal S/. 0.00 100% 1 evento
Operatoria dental
Obturación anterior con resina simple,
S/. 15.00 100% Sin límite
compuesta o compleja
Obturación posterior con resina simple,
S/. 15.00 100% Sin límite
compuesta o compleja
Reconstrucciones de ángulo con resina y luz
S/. 15.00 100% Sin límite
halógena
Tratamiento radicular
Endodoncia anterior/posterior S/. 15.00 100% Sin límite
Retratamiento de una endodoncia. Se
cubrirá si el retratamiento se da en menos
S/. 15.00 100% Sin límite
de un año de haberse realizado la
endodoncia inicial
Emergencia accidental dental
Cobertura anual hasta un máximo de
S/. 0.00 100% 1 evento
USD 500

103
Anexo 6. Comparativo de características de seguros de vida: productos libres y
por convenio. La positiva, Interseguros, Rimac y propuesta de Hall Bancario.

Cobertura Pacifico Rimac La Positiva Interseguro Propuesta

ParaTI Protección Cobertura Protección Hall
Familia Familiar Feliz Familiar Bancario

Fallecimiento X X X X X
Indemnización X X
adicional por
fallecimiento
accidental
Muerte Accidental X X
en Transporte
publico
Renta Familiar X X X
mensual
Gastos de sepelio X X
Desamparo familiar X X X
súbito
Inval. Permanente X
Total o Parcial por
enfermedad o
accidente
Inval. Permanente X X
Parcial por
zaccidente
Adelanto por X X X X
enfermedad grave
Desgravamen de X X
deuda con el
empleador
Incapacidad para el X X
trabajo
Indemnización por X
cirugía según
condiciones.
Asistencia de X
Sepelio
Por Convenio SI SI SI NO NO
Numero de 9 9 8 2 5
coberturas
Duración de la 60 años 70 años y 70 años 65 años 69 años y
póliza 364 dias 364 dias
Fuente: Pagina web de cada aseguradora. Elaboración propia

104
 Anexo 7. Comparativo Seguro de emergencias médicas (Pácifico) y propuesta

Hall Bancario

Pacífico
Propuesta Hall
Seguros
Bancario
COBERTURA Seguro de
Protección
Emergencias
Asistencias
médicas
Indemnización por muerte X
Ambulancia por emergencia accidental X X
Ambulancia por urgencia y emergencia médicas X X
Emergencia accidental odontológica X X
Medico en Línea X X
Medico a Domicilio X X*
Diagnóstico y Estabilización del paciente X
Atención ambulatoria y/u hospitalaria por emergencia
X
accidental
Atención ambulatoria y/u hospitalaria por emergencia
X
médica
Atención al paciente crónico (consulta y exámenes
X
de laboratorio)
Gastos de Sepelio por muerte accidental X
Transporte por evacuación X
Tarifas preferenciales (consultas) X
Chequeo preventivo al año X X
Descuentos en Farmacia X
Asistencia de Sepelio X
Por Convenio NO NO
Numero de coberturas 11 11
69 años y 364
Duración de la póliza
días
Fuente: Falabella corredores de Seguros. Elaboración Propia

105
 Anexo 8. Comparativo Seguros de sepelio, La Positiva, Interseguros, Rimac y

propuesta Hall Bancario

Propuesta
La Positiva Hall
Coberturas Microseguro de Rimac Bancario
Sepelio y Interseguros Sepelio Protección
Protección Familiar Sepelio Familiar Sepelio
Coberturas Indemnizatorias
Indemnización por
Fallecimiento X X X
Desamparo Familiar
Súbito (muerte de
ambos padres) X
Renta educacional X
Indemnización por
muerte accidental X
Luto X
Invalidez Total y
Permanente por
Accidente X
Coberturas de Asistencia
Gastos de Sepelio X X X X
Traslado de Restos
de Lima a Provincias
y Viceversa X X
Repatriación de
Restos del Exterior X
Lapida X
Asistencia de
Sepelio* X X
Por Convenio NO NO NO NO
Numero de
7 3 4 4
coberturas
Duración de la
Vitalicio
póliza
* Las asistencias de sepelio varían entre los planes.

Fuente: Página Web de cada aseguradora. Elaboración propia

106
Anexo 9. Encuesta de interés sobre seguros personales

Muchas gracias por aceptar esta breve encuesta. Sólo te tomará unos minutos y
esperamos las respuestas más sinceras de tu parte.

1. ¿Cuál es tu grupo de edad? * Marca solo un óvalo.

Menos de 24
24 - 29
30 - 45
46 a más
2. ¿Cuál es el máximo nivel de instrucción que has alcanzado? * Marca solo un
óvalo.

Nivel Primario
Nivel secundario
Universitario o técnico
Postrgrado
Ninguno
3. ¿Cuál es tu género? * Marca solo un óvalo.

Femenino
Masculino
4. ¿Cuál es tu estado civil? * Marca solo un óvalo.

Soltero(a)
Casado(a)
Separado(a)
Divorciado(a)
Viudo(a)
5. ¿Cuál es tú nivel de ingresos bruto? * Marca solo un óvalo.

Menos de S/. 550

Entre S/. 550 y S/. 750
Entre S/. 750 y S/. 1250
Entre S/. 1250 y S/. 3000
Más de S/. 3000

107
 6. ¿Crees en los seguros? * Marca solo un óvalo.

Si
No

7. ¿Por qué? *

8. ¿Conoces de seguros (vida, salud, etc.), sus alcances y exclusiones? * Marca solo
un óvalo.

Si
No
9. ¿Crees que un intermediario experto (bróker), que no genere un costo extra y que
defienda tus intereses en caso de un reclamo o siniestro ante la compañía de
seguros sea de utilidad? * Marca solo un óvalo.

Si
No

10. ¿Crees que es necesario contar con algún elemento de protección financiera
para tu familia en caso faltases? * Marca solo un óvalo.

Si
No

11. ¿Crees/sabes que la mayor cantidad de fallecimientos se producen por algún

accidente en vez de enfermedades o causas naturales? * Marca solo un óvalo.

Si
No
12. ¿Tienes antecedentes de enfermedades graves familiares (cáncer, insuficiencia
renal, infarto, accidente cerebro vascular, by-pass, cirugía de aorta o cardíaca,
otros)? * Marca solo un óvalo.

Si
No

108
13. ¿Estarías dispuesto a pagar hasta: * Marca solo un óvalo.

S/.30 mensuales por una cobertura de hasta S/. 30,000 en caso de

fallecimiento
S/.35 mensuales por una cobertura de hasta S/. 45,000 en caso de
fallecimiento
S/.49 mensuales por una cobertura de hasta S/. 75,000 en caso de
fallecimiento
S/.63 mensuales por una cobertura de hasta S/. 105,000 en caso de
fallecimiento
No estarías interesado en tomarlo

14. ¿Estarías dispuesto a pagar hasta: * Marca solo un óvalo.

S/.60 mensuales por una cobertura de hasta S/. 10,000 por muerte +
cobertura de sepelio para toda la familia
S/.80 mensuales por una cobertura de hasta S/. 20,000 por muerte +
cobertura de sepelio para toda la familia
No estarías interesado en tomarlo
15. ¿Cuentas con un seguro de salud? * Marca solo un óvalo.

Particular
EPS
Essalud
Otros
Ninguno
16. ¿Consideras importante contar con un seguro de salud? * Marca solo un óvalo.

Si

No

17. ¿Con que frecuencia haces uso de servicios médicos? * Marca solo un óvalo.

1 o más veces al mes

Cada 3 meses
Una vez al año
Casi nunca

109
18. ¿Estarías dispuesto a pagar hasta: * Marca solo un óvalo.

S/.54 mensuales por una cobertura de S/. 10,000 en caso de fallecimiento

+ asistencias médicas, dentales y de sepelio
S/.58 mensuales por una cobertura de S/. 15,000 en caso de fallecimiento
+ asistencias médicas, dentales y de sepelio
S/.65 mensuales por una cobertura de S/. 25,000 en caso de fallecimiento
+ asistencias médicas, dentales y de sepelio
S/.73 mensuales por una cobertura de S/. 35,000 en caso de fallecimiento
+ asistencias médicas, dentales y de sepelio
No estarías interesado en tomarlo

110
 Anexo 10. PERFIL DE PUESTO – Asesor de Hall Bancario

ASESOR HALL BANCARIO

DEPARTAMENTO: SEGUROS MASIV<OS

REPORTA A: SUPERVISOR HALL BANCARIO

SUPERVISA A: NO APLICA

DESCRIPCIÓN DEL CARGO

OBJETIVO DEL CARGO

Responsable de la venta, así como de la implementación y ejecución de los procesos

asociados, para el cumplimiento de los objetivos de producción de la línea de negocio
Hall Bancario en la agencia asignada.

FUNCIONES
GENERALES

 Proponer acciones de mejora de los procesos a su cargo.

 Conocer y cumplir las leyes, reglamentos, instructivos y manuales de
procedimientos relacionados con su gestión.
 Cumplir las metas de los indicadores de los procesos a su cargo.

ESPECÍFICAS

 Planificar actividades diarias de ventas.

 Revisar material de ventas.
 Ejecutar ventas
 Participar en las reuniones periódicas con su equipo de trabajo, para analizar y
monitorear indicadores claves de gestión, garantizando el cumplimiento del
presupuesto de ventas.

CONOCIMIENTOS
 Carrera profesional o técnica de administración o relacionadas.
 Experiencia en venta de intangibles, mínimo un año.
 Industria de Seguros.
 Técnicas de venta
 Office

COMPETENCIAS

111
 Proactividad
 Enfoque en Resultados
 Comunicación Asertiva
 Capacidad de negociación
 Persuasión
 Integridad
 Tolerancia a la frustración
 Auto-motivación

RELACIONES INTERNAS

SE RELACIONA CON FRECUENCIA MOTIVO

Supervisor Semanal Supervisión de metas e

Indicadores

INDICADORES DE DESEMPEÑO

Indicador Cálculo Frecuencia

Cumplimiento Venta Ventas reales / Ventas Mensual

presupuestadas
individualmente

Persistencia Promedio ventas caídas Mensual

mensuales / Ventas realizadas
mensuales

RECURSOS ASIGNADOS

 Tablet
 Celular
 Acceso a internet restringido a la plataforma de venta.
 Impresora

Fuente: Elaboración Propia

112
 Anexo 11. PERFIL DE PUESTO – Supervisor de Hall Bancario

SUPERVISOR HALL BANCARIO

DEPARTAMENTO: SEGUROS MASIVOS

REPORTA A: SUBGERENTE DE SEGUROS MASIVOS

SUPERVISA A: ASESOR HALL BANCARIO

DESCRIPCIÓN DEL CARGO

OBJETIVO DEL CARGO

Responsable de garantizar el cumplimiento del plan de ventas de acuerdo a la

estrategia de comercialización y servicios.

FUNCIONES

GENERALES
 Apoyar en definición y ejecución de plan operativo anual de ventas de su
canal.
 Cumplir las metas de los indicadores de los procesos a su cargo.
 Ejecutar acciones de seguimiento para el mejoramiento continuo de los
procesos.
 Presentar informes periódicos de sus actividades y los que solicitare la
Subgerencia a la que pertenece.
 Conocer y aplicar las leyes, reglamentos, instructivos y manuales de
procedimientos relacionados con su gestión.
 Documentar los procesos a su cargo, así como definir y medir
indicadores para determinar la eficacia de los mismos.

ESPECÍFICAS
 Monitorear actividades y administrar la fuerza de ventas en:
o Ejecución de ventas
o Definición del trabajo individual y herramientas
o Definición de metas individuales de cada supervisado
o Monitorear y evaluar gestión individual del personal a su cargo.
o Necesidades de capacitación

113
CONOCIMIENTOS

 Profesional de Administración, Ingeniero industrial, comercial o afines.

 Mínimo dos años en posiciones de supervisión de fuerza de ventas y en
la comercialización de productos en empresas de ventas.
 Industria de Seguros
 Manejo de Indicadores
 Técnicas de venta
 Office

COMPETENCIAS

 Orientación al cliente
 Orientación a resultados
 Liderazgo
 Auto-motivación
 Trabajo en equipo
 Comunicación asertiva
 Toma de decisiones
 Integridad
 Iniciativa
 Capacidad de Negociación

RELACIONES INTERNAS

SE RELACIONA CON FRECUENCIA MOTIVO

Subgerente de Seguros Semanal Revisión de metas e
Masivos indicadores
INDICADORES DE DESEMPEÑO
Indicador Cálculo Frecuencia

Venta Ventas reales / Ventas Mensual

presupuestadas Zonales
Persistencia Promedio ventas caídas Mensual
mensuales / Ventas
realizadas mensuales
RECURSOS ASIGNADOS
 Laptop
 Celular
 Acceso a internet, sin redes sociales
Fuente: Elaboración Propia

114
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION VIDA
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 1
Comisión ABSA 55% Agencias 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 43.69
Transacciones BF promedio mes* 5,281
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 2,112
Convertibilidad (Tasa de cierre) 4.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 1
Año 1 84 85 86 87 88 89 90 91 91 92 93 94 1,071
82 83 84 84 85 86 87 88 89 90 91 948
79 80 81 82 83 84 84 85 86 87 832
77 78 79 79 80 81 82 83 83 722
75 76 76 77 78 79 79 80 620
73 73 74 75 75 76 77 523
70 71 72 73 73 74 433
68 69 70 70 71 348
66 67 68 68 269
64 65 66 195
62 63 125
60 60

Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 84 167 248 328 406 483 558 632 704 776 846 914 6,146
Recaudación Neta S/. S/. 2,733 S/. 5,411 S/. 8,037 S/. 10,612 S/. 13,137 S/. 15,616 S/. 18,048 S/. 20,437 S/. 22,783 S/. 25,089 S/. 27,355 S/. 29,584 S/. 198,842
Ingresos Banco Financiero S/. 683 S/. 1,353 S/. 2,009 S/. 2,653 S/. 3,284 S/. 3,904 S/. 4,512 S/. 5,109 S/. 5,696 S/. 6,272 S/. 6,839 S/. 7,396 S/. 49,710
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 1,503.15 S/. 2,976.24 S/. 4,420.32 S/. 5,836.41 S/. 7,225.50 S/. 8,588.56 S/. 9,926.53 S/. 11,240.32 S/. 12,530.81 S/. 13,798.86 S/. 15,045.30 S/. 16,270.96 S/. 109,363
Anexo 12. Proyección de Venta y Recaudación neta anuales - Protección Vida

115
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION VIDA
Datos Etapa 2 Total agencias 10
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 6 Agencias antiguas 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 43.69
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 3168 Leads mes (Prospectos/mes)** 2112
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 4.0% Convertibilidad antiguas 3.5%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 2
Año 2 201 203 205 207 209 211 287 290 293 296 299 302 2,999
914 195 197 205 201 203 205 278 281 284 287 290 3,538
887 189 191 199 195 196 198 270 273 275 278 3,150
860 183 185 193 189 191 192 262 264 267 2,786
835 178 179 187 183 185 187 254 257 2,443
810 172 174 181 178 179 181 246 2,121
785 167 169 176 172 174 176 1,819
762 162 164 170 167 169 1,594
739 157 159 165 162 1,382
717 153 154 160 1,184
695 148 149 993
674 144 818
654 654
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 1,115 1,284 1,450 1,620 1,780 1,937 2,166 2,391 2,612 2,829 3,043 3,253 25,481
Recaudación Neta S/. S/. 36,074 S/. 41,548 S/. 46,923 S/. 52,401 S/. 57,584 S/. 62,678 S/. 70,080 S/. 77,352 S/. 84,499 S/. 91,527 S/. 98,440 S/. 105,241 S/. 824,347
Ingresos Banco Financiero S/. 9,019 S/. 10,387 S/. 11,731 S/. 13,100 S/. 14,396 S/. 15,670 S/. 17,520 S/. 19,338 S/. 21,125 S/. 22,882 S/. 24,610 S/. 26,310 S/. 206,087
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 19,840.95 S/. 22,851.41 S/. 25,807.60 S/. 28,820.79 S/. 31,671.10 S/. 34,473.06 S/. 38,543.74 S/. 42,543.34 S/. 46,474.52 S/. 50,339.83 S/. 54,141.79 S/. 57,882.80 S/. 453,391

116
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION VIDA
Datos Etapa 3 Total agencias 18
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 8 Agencias antiguas 10
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 43.69
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 4224 Leads mes (Prospectos/mes)** 5280
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 4.00% Convertibilidad antiguas 3.50%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 3
Año 3 354 357 361 364 368 372 560 566 572 577 583 589 5,623
3,253 343 347 361 354 357 361 544 549 554 560 566 8,147
3,156 333 336 350 343 346 350 527 532 538 543 7,354
3,061 323 326 340 333 336 339 511 517 522 6,607
2,969 313 316 329 323 326 329 496 501 5,903
2,880 304 307 319 313 316 319 481 5,240
2,794 295 298 310 304 307 310 4,616
2,710 286 289 301 294 297 4,177
2,628 277 280 292 286 3,763
2,550 269 272 283 3,373
2,473 261 263 2,997
2,399 253 2,652
2,327 2,327
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 3,607 3,856 4,101 4,353 4,591 4,825 5,241 5,649 6,051 6,447 6,837 4,894 60,452
Recaudación Neta S/. S/. 116,686 S/. 124,744 S/. 132,676 S/. 140,838 S/. 148,522 S/. 156,094 S/. 169,538 S/. 182,760 S/. 195,769 S/. 208,572 S/. 221,178 S/. 158,315 S/. 1,955,692
Ingresos Banco Financiero S/. 29,171 S/. 31,186 S/. 33,169 S/. 35,209 S/. 37,130 S/. 39,024 S/. 42,385 S/. 45,690 S/. 48,942 S/. 52,143 S/. 55,294 S/. 39,579 S/. 488,923
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 64,177.25 S/. 68,609.32 S/. 72,972.01 S/. 77,460.65 S/. 81,686.86 S/. 85,851.78 S/. 93,246.05 S/. 100,518.20 S/. 107,672.87 S/. 114,714.61 S/. 121,647.81 S/. 87,073.11 S/. 1,075,631

117
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION VIDA
Datos Etapa 4 Total agencias 21
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 3 Agencias antiguas 18
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 43.69
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 1584 Leads mes (Prospectos/mes)** 9504
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 4.00% Convertibilidad antiguas 3.50%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 4
Año 4 396 400 404 408 412 416 420 425 429 433 437 442 5,022
4,894 384 388 404 396 400 404 408 412 416 420 424 9,349
4,747 373 376 392 384 388 392 396 399 403 408 8,657
4,604 361 365 380 372 376 380 384 387 391 8,002
4,466 351 354 369 361 365 368 372 376 7,382
4,332 340 343 358 350 354 357 361 6,796
4,202 330 333 347 340 343 347 6,242
4,076 320 323 336 330 333 5,719
3,954 310 313 326 320 5,224
3,835 301 304 317 4,757
3,720 292 295 4,307
3,609 283 3,892
3,500 3,500
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 5,290 5,531 5,769 6,016 6,248 6,476 6,702 6,926 7,147 7,366 7,582 4,296 75,349
Recaudación Neta S/. S/. 171,126 S/. 178,931 S/. 186,632 S/. 194,624 S/. 202,116 S/. 209,517 S/. 216,831 S/. 224,061 S/. 231,211 S/. 238,286 S/. 245,289 S/. 138,980 S/. 2,437,604
Ingresos Banco Financiero S/. 42,781 S/. 44,733 S/. 46,658 S/. 48,656 S/. 50,529 S/. 52,379 S/. 54,208 S/. 56,015 S/. 57,803 S/. 59,572 S/. 61,322 S/. 34,745 S/. 609,401
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 94,119.14 S/. 98,412.05 S/. 102,647.33 S/. 107,043.07 S/. 111,163.89 S/. 115,234.42 S/. 119,256.88 S/. 123,233.46 S/. 127,166.29 S/. 131,057.44 S/. 134,908.91 S/. 76,439.14 S/. 1,340,682

118
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION VIDA
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 4
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 0
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 43.69 Total agencias 21
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 11088
Convertibilidad (Tasa de cierre) 3.50%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 5
Año 5 388 392 396 400 404 408 412 416 420 424 429 433 4,922
4,296 376 380 396 388 392 396 400 404 408 412 416 8,662
4,167 365 369 384 376 380 384 388 391 395 399 7,999
4,042 354 358 372 365 369 372 376 380 384 7,372
3,921 344 347 361 354 358 361 365 368 6,778
3,803 333 337 350 343 347 350 354 6,218
3,689 323 326 340 333 336 340 5,688
3,578 314 317 330 323 326 5,188
3,471 304 307 320 313 4,716
3,367 295 298 310 4,270
3,266 286 289 3,841
3,168 278 3,446
3,073 3,073
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 4,684 4,936 5,183 5,440 5,680 5,918 6,152 6,384 6,612 6,838 7,062 4,210 69,099
Recaudación Neta S/. S/. 151,535 S/. 159,669 S/. 167,686 S/. 175,975 S/. 183,760 S/. 191,443 S/. 199,026 S/. 206,516 S/. 213,915 S/. 221,229 S/. 228,460 S/. 136,201 S/. 2,235,416
Ingresos Banco Financiero S/. 37,884 S/. 39,917 S/. 41,922 S/. 43,994 S/. 45,940 S/. 47,861 S/. 49,757 S/. 51,629 S/. 53,479 S/. 55,307 S/. 57,115 S/. 34,050 S/. 558,854
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 83,344.24 S/. 87,818.07 S/. 92,227.42 S/. 96,786.25 S/. 101,068.14 S/. 105,293.43 S/. 109,464.53 S/. 113,583.80 S/. 117,653.52 S/. 121,675.93 S/. 125,653.18 S/. 74,910.36 S/. 1,229,479

119
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION ASISTENCIAS
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 1
Comisión ABSA 55% Agencias 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 59.82
Asistencias

Transacciones BF promedio mes* 5,281

Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 2,112
Convertibilidad (Tasa de cierre) 3.50%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 1
Año 1 74 75 75 76 77 78 78 79 80 81 82 82 937
72 72 73 74 75 75 76 77 78 78 79 829
70 70 71 72 72 73 74 75 75 76 728
67 68 69 70 70 71 72 72 73 632
65 66 67 67 68 69 69 70 542
63 64 65 65 66 67 67 458
62 62 63 63 64 65 379
60 60 61 62 62 305
58 59 59 60 235
56 57 57 170
55 55 110
53 53

Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 74 146 217 287 355 422 488 553 616 679 740 800 5,378
Recaudación Neta S/. S/. 2,391 S/. 4,735 S/. 7,032 S/. 9,285 S/. 11,495 S/. 13,664 S/. 15,792 S/. 17,882 S/. 19,935 S/. 21,953 S/. 23,936 S/. 25,886 S/. 173,987
Ingresos Banco Financiero S/. 598 S/. 1,184 S/. 1,758 S/. 2,321 S/. 2,874 S/. 3,416 S/. 3,948 S/. 4,471 S/. 4,984 S/. 5,488 S/. 5,984 S/. 6,471 S/. 43,497
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 1,315.26 S/. 2,604.21 S/. 3,867.78 S/. 5,106.86 S/. 6,322.31 S/. 7,514.99 S/. 8,685.71 S/. 9,835.28 S/. 10,964.45 S/. 12,074.00 S/. 13,164.64 S/. 14,237.09 S/. 95,693
Anexo 13. Proyección de Venta y Recaudación neta anuales Protección

120
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION ASISTENCIAS
Datos Etapa 2 Total agencias 10
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 6 Agencias antiguas 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 59.82
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 3168 Leads mes (Prospectos/mes)** 2112
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 3.50% Convertibilidad antiguas 3%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 2
Año 2 174 176 178 180 181 183 185 187 189 191 192 194 2,210
800 169 171 178 174 176 178 179 181 183 185 187 2,760
776 164 166 172 169 171 172 174 176 178 179 2,497
753 159 161 167 164 165 167 169 170 172 2,248
730 154 156 162 159 161 162 164 165 2,013
708 150 151 157 154 156 157 159 1,792
687 145 147 153 150 151 153 1,585
667 141 142 148 145 146 1,389
647 137 138 144 141 1,205
627 132 134 139 1,033
608 128 130 867
590 125 715
572 572
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 974 1,121 1,265 1,412 1,551 1,688 1,822 1,954 2,084 2,212 2,338 2,463 20,885
Recaudación Neta S/. S/. 31,522 S/. 36,270 S/. 40,932 S/. 45,684 S/. 50,179 S/. 54,598 S/. 58,944 S/. 63,219 S/. 67,426 S/. 71,568 S/. 75,648 S/. 79,667 S/. 675,659
Ingresos Banco Financiero S/. 7,881 S/. 9,067 S/. 10,233 S/. 11,421 S/. 12,545 S/. 13,650 S/. 14,736 S/. 15,805 S/. 16,857 S/. 17,892 S/. 18,912 S/. 19,917 S/. 168,915
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 17,337.34 S/. 19,948.48 S/. 22,512.59 S/. 25,126.28 S/. 27,598.62 S/. 30,029.06 S/. 32,419.16 S/. 34,770.48 S/. 37,084.49 S/. 39,362.65 S/. 41,606.38 S/. 43,817.04 S/. 371,613

121
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION ASISTENCIAS
Datos Etapa 3 Total agencias 18
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 8 Agencias antiguas 10
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 59.82
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 4224 Leads mes (Prospectos/mes)** 5280
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 3.50% Convertibilidad antiguas 3.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 3
Año 3 306 309 312 316 319 322 325 328 332 335 338 342 3,884
2,463 297 300 312 306 309 312 315 318 322 325 328 5,908
2,389 288 291 303 297 300 303 306 309 312 315 5,412
2,317 279 282 294 288 291 294 297 300 303 4,944
2,248 271 274 285 279 282 285 288 291 4,502
2,180 263 266 277 271 274 276 279 4,085
2,115 255 258 268 263 265 268 3,692
2,051 247 250 260 255 257 3,321
1,990 240 242 252 247 2,972
1,930 233 235 245 2,643
1,872 226 228 2,326
1,816 219 2,035
1,762 1,762
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 2,769 2,995 3,218 3,446 3,661 3,873 4,082 4,288 4,491 4,691 4,889 3,322 45,726
Recaudación Neta S/. S/. 89,574 S/. 96,893 S/. 104,093 S/. 111,481 S/. 118,446 S/. 125,305 S/. 132,062 S/. 138,722 S/. 145,289 S/. 151,765 S/. 158,156 S/. 107,478 S/. 1,479,264
Ingresos Banco Financiero S/. 22,394 S/. 24,223 S/. 26,023 S/. 27,870 S/. 29,611 S/. 31,326 S/. 33,016 S/. 34,681 S/. 36,322 S/. 37,941 S/. 39,539 S/. 26,870 S/. 369,816
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 49,265.96 S/. 53,291.39 S/. 57,251.10 S/. 61,314.35 S/. 65,145.10 S/. 68,917.62 S/. 72,634.23 S/. 76,297.19 S/. 79,908.68 S/. 83,470.82 S/. 86,985.70 S/. 59,112.94 S/. 813,595

122
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION ASISTENCIAS
Datos Etapa 4 Total agencias 21
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 3 Agencias antiguas 18
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 59.82
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 1584 Leads mes (Prospectos/mes)** 9504
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 3.50% Convertibilidad antiguas 3.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 4
Año 4 341 344 347 351 354 358 362 365 369 372 376 380 4,319
3,322 330 334 347 340 344 347 351 354 358 361 365 7,154
3,223 320 324 337 330 333 337 340 344 347 350 6,585
3,126 311 314 327 320 323 327 330 333 337 6,048
3,032 301 305 317 311 314 317 320 323 5,540
2,941 292 295 308 301 304 307 310 5,060
2,853 284 287 298 292 295 298 4,607
2,767 275 278 289 284 286 4,180
2,684 267 270 281 275 3,777
2,604 259 261 272 3,396
2,526 251 254 3,030
2,450 244 2,694
2,376 2,376
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 3,663 3,897 4,127 4,365 4,588 4,809 5,026 5,240 5,452 5,661 5,867 3,695 56,389
Recaudación Neta S/. S/. 118,495 S/. 126,068 S/. 133,525 S/. 141,208 S/. 148,436 S/. 155,563 S/. 162,591 S/. 169,525 S/. 176,370 S/. 183,128 S/. 189,805 S/. 119,523 S/. 1,824,237
Ingresos Banco Financiero S/. 29,624 S/. 31,517 S/. 33,381 S/. 35,302 S/. 37,109 S/. 38,891 S/. 40,648 S/. 42,381 S/. 44,092 S/. 45,782 S/. 47,451 S/. 29,881 S/. 456,059
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 65,172.52 S/. 69,337.52 S/. 73,438.77 S/. 77,664.24 S/. 81,639.93 S/. 85,559.41 S/. 89,425.00 S/. 93,238.94 S/. 97,003.43 S/. 100,720.60 S/. 104,392.52 S/. 65,737.66 S/. 1,003,331

123
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION ASISTENCIAS
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 4
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 0
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 59.82 Total agencias 21
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 11088
Convertibilidad (Tasa de cierre) 3.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 5
Año 5 333 336 339 343 346 350 353 357 360 364 367 371 4,219
3,695 323 326 339 332 336 339 343 346 349 353 356 7,437
3,584 313 316 329 322 326 329 332 336 339 342 6,868
3,476 304 307 319 313 316 319 322 325 329 6,330
3,372 294 297 310 303 306 310 313 316 5,821
3,271 286 289 300 294 297 300 303 5,340
3,173 277 280 291 285 288 291 4,886
3,077 269 271 283 277 280 4,457
2,985 261 263 274 269 4,052
2,896 253 255 266 3,670
2,809 245 248 3,302
2,724 238 2,962
2,643 2,643
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 4,027 4,242 4,454 4,674 4,880 5,083 5,283 5,482 5,677 5,871 6,062 3,609 59,344
Recaudación Neta S/. S/. 130,284 S/. 137,245 S/. 144,105 S/. 151,198 S/. 157,860 S/. 164,435 S/. 170,925 S/. 177,335 S/. 183,667 S/. 189,927 S/. 196,116 S/. 116,743 S/. 1,919,839
Ingresos Banco Financiero S/. 32,571 S/. 34,311 S/. 36,026 S/. 37,800 S/. 39,465 S/. 41,109 S/. 42,731 S/. 44,334 S/. 45,917 S/. 47,482 S/. 49,029 S/. 29,186 S/. 479,960
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 71,656.32 S/. 75,484.48 S/. 79,257.57 S/. 83,158.97 S/. 86,823.18 S/. 90,439.06 S/. 94,008.66 S/. 97,534.00 S/. 101,017.04 S/. 104,459.68 S/. 107,863.77 S/. 64,208.88 S/. 1,055,912

124
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION SEPELIO
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 1
Comisión ABSA 55% Agencias 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 63.20
Transacciones BF promedio mes* 5,281
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 2,112
Convertibilidad (Tasa de cierre) 2.50%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 1
Año 1 53 53 54 54 55 55 56 57 57 58 58 59 670
51 52 52 53 53 54 54 55 55 56 57 592
50 50 51 51 52 52 53 53 54 54 520
48 49 49 50 50 51 51 52 52 451
47 47 48 48 49 49 50 50 387
45 46 46 47 47 48 48 327
44 44 45 45 46 46 271
43 43 44 44 44 218
41 42 42 43 168
40 41 41 122
39 39 78
38 38

Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 53 105 155 205 254 302 349 395 440 485 528 572 3,842
Recaudación Neta S/. S/. 1,708 S/. 3,382 S/. 5,023 S/. 6,632 S/. 8,211 S/. 9,760 S/. 11,280 S/. 12,773 S/. 14,240 S/. 15,681 S/. 17,097 S/. 18,490 S/. 124,276
Ingresos Banco Financiero S/. 427 S/. 846 S/. 1,256 S/. 1,658 S/. 2,053 S/. 2,440 S/. 2,820 S/. 3,193 S/. 3,560 S/. 3,920 S/. 4,274 S/. 4,622 S/. 31,069
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 939.47 S/. 1,860.15 S/. 2,762.70 S/. 3,647.75 S/. 4,515.94 S/. 5,367.85 S/. 6,204.08 S/. 7,025.20 S/. 7,831.75 S/. 8,624.28 S/. 9,403.32 S/. 10,169.35 S/. 68,352
Anexo 14. Proyección de Venta y Recaudación neta anuales Protección Sepelio

125
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION SEPELIO
Datos Etapa 2 Total agencias 10
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 6 Agencias antiguas 4
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 63.20
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 3168 Leads mes (Prospectos/mes)** 2112
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 2.5% Convertibilidad antiguas 2.0%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 2
Año 2 121 123 124 125 126 128 129 130 132 133 134 135 1,540
572 118 119 124 121 123 124 125 126 128 129 130 1,938
554 114 115 120 118 119 120 121 123 124 125 1,753
538 111 112 117 114 115 116 118 119 120 1,580
522 108 109 113 111 112 113 114 115 1,416
506 104 105 110 107 109 110 111 1,262
491 101 102 106 104 105 106 1,116
476 98 99 103 101 102 980
462 95 96 100 98 851
448 92 93 97 731
435 90 90 615
421 87 508
409 409
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 693 795 895 997 1,093 1,188 1,281 1,373 1,463 1,552 1,640 1,726 14,698
Recaudación Neta S/. S/. 22,418 S/. 25,714 S/. 28,950 S/. 32,250 S/. 35,370 S/. 38,438 S/. 41,456 S/. 44,424 S/. 47,345 S/. 50,222 S/. 53,055 S/. 55,846 S/. 475,488
Ingresos Banco Financiero S/. 5,605 S/. 6,428 S/. 7,238 S/. 8,062 S/. 8,843 S/. 9,610 S/. 10,364 S/. 11,106 S/. 11,836 S/. 12,555 S/. 13,264 S/. 13,962 S/. 118,872
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 12,330.13 S/. 14,142.62 S/. 15,922.55 S/. 17,737.25 S/. 19,453.65 S/. 21,141.05 S/. 22,800.53 S/. 24,433.16 S/. 26,039.98 S/. 27,621.99 S/. 29,180.18 S/. 30,715.49 S/. 261,519

126
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION SEPELIO
Datos Etapa 3 Total agencias 18
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 8 Agencias antiguas 10
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 63.20
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 4224 Leads mes (Prospectos/mes)** 5280
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 2.50% Convertibilidad antiguas 2.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 3
Año 3 211 213 215 218 220 222 224 226 229 231 233 236 2,914
1,726 205 207 215 211 213 215 217 220 222 224 226 4,102
1,674 199 201 209 205 207 209 211 213 215 217 3,760
1,624 193 195 203 199 201 203 205 207 209 3,436
1,576 187 189 197 193 195 197 198 200 3,131
1,528 181 183 191 187 189 191 193 2,842
1,482 176 178 185 181 183 185 2,570
1,438 171 172 179 176 178 2,314
1,395 166 167 174 171 2,072
1,353 161 162 169 1,845
1,312 156 157 1,625
1,273 151 1,424
1,235 1,235
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 1,937 2,093 2,245 2,402 2,550 2,695 2,839 2,980 3,119 3,257 3,392 2,291 31,800
Recaudación Neta S/. S/. 62,679 S/. 67,699 S/. 72,638 S/. 77,708 S/. 82,486 S/. 87,193 S/. 91,830 S/. 96,400 S/. 100,907 S/. 105,352 S/. 109,739 S/. 74,123 S/. 1,028,755
Ingresos Banco Financiero S/. 15,670 S/. 16,925 S/. 18,160 S/. 19,427 S/. 20,622 S/. 21,798 S/. 22,957 S/. 24,100 S/. 25,227 S/. 26,338 S/. 27,435 S/. 18,531 S/. 257,189
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 34,473.37 S/. 37,234.62 S/. 39,951.00 S/. 42,739.22 S/. 45,367.50 S/. 47,956.05 S/. 50,506.43 S/. 53,020.19 S/. 55,498.83 S/. 57,943.80 S/. 60,356.52 S/. 40,767.54 S/. 565,815

127
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION SEPELIO
Datos Etapa 4 Total agencias 21
Comisión SPONSOR 25%
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 3 Agencias antiguas 18
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 63.20
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 Leads mes (Prospectos/mes)** 1584 Leads mes (Prospectos/mes)** 9504
Convertibilidad (Tasa de cierre) Convertibilidad nuevas 2.50% Convertibilidad antiguas 2.00%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 4
Año 4 230 232 234 237 239 241 244 246 249 251 254 256 2,913
2,291 223 225 234 230 232 234 236 239 241 244 246 4,875
2,222 216 218 227 223 225 227 229 232 234 236 4,490
2,156 210 212 220 216 218 220 223 225 227 4,126
2,091 203 205 214 209 212 214 216 218 3,782
2,028 197 199 207 203 205 207 209 3,457
1,968 191 193 201 197 199 201 3,151
1,909 186 187 195 191 193 2,861
1,851 180 182 189 185 2,588
1,796 175 176 184 2,330
1,742 169 171 2,082
1,690 164 1,854
1,639 1,639
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 2,521 2,677 2,831 2,990 3,139 3,286 3,432 3,575 3,716 3,856 3,994 2,492 38,510
Recaudación Neta S/. S/. 81,553 S/. 86,611 S/. 91,593 S/. 96,728 S/. 101,558 S/. 106,321 S/. 111,018 S/. 115,654 S/. 120,231 S/. 124,750 S/. 129,215 S/. 80,609 S/. 1,245,840
Ingresos Banco Financiero S/. 20,388 S/. 21,653 S/. 22,898 S/. 24,182 S/. 25,389 S/. 26,580 S/. 27,755 S/. 28,914 S/. 30,058 S/. 31,188 S/. 32,304 S/. 20,152 S/. 311,460
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 44,854.24 S/. 47,636.17 S/. 50,375.92 S/. 53,200.23 S/. 55,856.85 S/. 58,476.30 S/. 61,060.12 S/. 63,609.81 S/. 66,126.82 S/. 68,612.57 S/. 71,068.44 S/. 44,334.70 S/. 685,212

128
 I. PROYECCIÓN VENTAS: PRIMA MENSUAL // SEGURO PROTECCION SEPELIO
Datos
Comisión SPONSOR 25% Etapa 4
Comisión ABSA 55% Agencias nuevas 0
Prima Bruta mensual PROMEDIO S/. 63.20 Total agencias 21
Transacciones BF promedio dia* 240
Total leads mes (Prospectos/mes)** 528 11088
Convertibilidad (Tasa de cierre) 2.0%
Caidas >>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>> -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00% -3.00%
Persistencia anual 72%
Crecimiento mensual 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1%

Ventas / Seguros (Unidades) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL AÑO 5
Año 5 222 224 226 228 231 233 235 238 240 243 245 247 2,812
2,492 215 217 226 222 224 226 228 231 233 235 238 4,987
2,417 209 211 219 215 217 219 221 224 226 228 4,607
2,344 202 204 213 209 211 213 215 217 219 4,247
2,274 196 198 206 202 204 206 208 210 3,907
2,206 190 192 200 196 198 200 202 3,586
2,140 185 187 194 190 192 194 3,282
2,076 179 181 188 185 186 2,995
2,013 174 176 183 179 2,724
1,953 169 170 177 2,469
1,894 164 165 2,223
1,837 159 1,996
1,782 1,782
Stock Unid. (Cobranza efectiva mes) 2,713 2,856 2,997 3,142 3,278 3,413 3,546 3,678 3,807 3,936 4,063 2,406 39,835
Recaudación Neta S/. S/. 87,783 S/. 92,395 S/. 96,942 S/. 101,644 S/. 106,060 S/. 110,419 S/. 114,722 S/. 118,972 S/. 123,171 S/. 127,322 S/. 131,427 S/. 77,829 S/. 1,288,686
Ingresos Banco Financiero S/. 21,946 S/. 23,099 S/. 24,235 S/. 25,411 S/. 26,515 S/. 27,605 S/. 28,680 S/. 29,743 S/. 30,793 S/. 31,831 S/. 32,857 S/. 19,457 S/. 322,171
Ingresos ABSA (Comisiones) S/. 48,280.48 S/. 50,817.29 S/. 53,317.86 S/. 55,904.41 S/. 58,333.26 S/. 60,730.31 S/. 63,096.92 S/. 65,434.41 S/. 67,744.09 S/. 70,027.20 S/. 72,284.97 S/. 42,805.92 S/. 708,777

129
Anexo 15. Guión de Venta – Protección Vida

-Buenos días señor(a), soy …………………….Asesor comercial de América Brokers,

me permite conversar con usted unos minutos? (conducirlo al módulo y en el
camino romper el hielo).

-Me da su nombre por favor……Mucho gusto señor

(a)……………………………….tome asiento por favor.

(Empezar con preguntas de sondeo para detectar la necesidad del cliente)

-Trabaja o vive cerca?...es cliente del banco?...Visita frecuentemente el banco?...a

que se dedica?...Con quién vive?...tiene hijos?...Cuenta con tarjeta de crédito o
débito?...En la actualidad cuenta con algún seguro?...de que tipo?…. etc, etc….

-Sr(a)………….una forma de aliviar el dolor a sus seres queridos, es dejándoles

tranquilidad económica. Imagine quien los ayudaría, en su educación, vivienda,
alimentación y vestuario etc.

-Si usted, Dios no lo permita falleciera por cualquier causa, nuestro producto le daría la
oportunidad de proteger económicamente a sus seres queridos con un monto de
S/10,000. Además si el motivo fuera por un accidente, se les entregaría S/10,000 más
y si el accidente fuera en transporte público (terrestre, acuático o aéreo) le
sumariamos S/10,000. Es decir, sus beneficiarios recibirían S/30,000….

-Sr(a)…………….si Ud. adquiriera una Enfermedad Grave como…….. (Mencionar

todas las enfermedades), la mejor ayuda en esos momentos difíciles sería recibir un
monto importante y este producto le da una indemnización de S/5,000 para que pueda
Ud. solventar algunos gastos de la enfermedad.

-Adicionalmente Sr(a)………Si usted o su cónyuge llegaran a perder la vida, la Cía.

pagaría todos los gastos de Sepelio. Como usted sabe, a veces la familia tras el dolor
no sabe qué hacer. Por eso este beneficio muestra el grado de responsabilidad que
usted tiene para con sus seres queridos. (Mencionar lista de servicios).

-Sr(a)………….cuanto esta Ud. dispuesto a invertir en su tranquilidad y la de sus seres

queridos?......
- Sr(a)…………por una inversión mensual de S/30.00 demuestra ser una persona
previsora y responsable (aquí se le puede ofrecer desde la prima anual e ir
bajando si se requiere).

(Proceder con el cierre de venta)

-Sr(a)…………….me permite su DNI y tarjeta por favor (Verificar caducidad del DNI y
tarjeta. Solicitar datos para ingresarlos al sistema).
 Imprimir y hacer firmar al cliente (Validar que la firma sea igual al DNI).
 Entregar al cliente un juego completo (solicitud y condicionado)
 Quedarse con una copia de la solicitud y fotocopia de DNI del cliente.

-Sr(a)……..le damos la bienvenida a nuestra empresa y lo felicito por ser una persona
previsora…..aquí tiene los teléfonos para consultas (entregar teléfonos de atención
al cliente y asistencias).
-Muchas gracias y buenos días.

130
Anexo 16. Guión de Venta – Protección Asistencia

-Buenos días señor(a), soy …………………….Asesora comercial de América Brokers,

me permite conversar con usted unos minutos? (conducirlo al módulo y en el
camino romper el hielo).

-Me da su nombre por favor……Mucho gusto señor

(a)……………………………….tome asiento por favor.

(Empezar con preguntas de sondeo para detectar la necesidad del cliente)

-Trabaja o vive cerca?...es cliente del banco?...Visita frecuentemente el banco?...a

que se dedica?...Con quién vive?...tiene hijos?... Cuenta con tarjeta de crédito o
débito?...En la actualidad cuenta con algún seguro?...de que tipo?…. donde suelen
atenderse usted y su cónyuge por alguna enfermedad o dolencia?....cuenta con
ESSALUD?...etc, etc….

-Sr(a)………….una forma de aliviar el dolor a sus seres queridos, es dejándoles

tranquilidad económica. Imagine quien los ayudaría, en su educación, vivienda,
alimentación y vestuario etc.

-Si usted, Dios no lo permita falleciera por cualquier causa, este producto le daría la
oportunidad de proteger económicamente a sus seres queridos con un monto de
S/10,000.
-Además Ud. y su cónyuge contarían con tres importantes coberturas como:
1 Asistencia Médica con los siguientes servicios:
 Sala de Emergencia (mencionar las más importantes).
 Cobertura Médica Tradicional (mencionar las más importantes).
 Descuento en farmacias
2 Asistencia Dental con los siguientes servicios (mencionar los más importantes).
3 Asistencia Sepelio, Si usted o su cónyuge llegaran a perder la vida, la Cía.
pagaría todos los gastos de Sepelio. Como usted sabe, a veces la familia tras el
dolor no sabe qué hacer. -Por eso este beneficio muestra el grado de
responsabilidad que usted tiene para con sus seres queridos. (Mencionar lista de
servicios).

-Sr(a)………….cuanto esta Ud. dispuesto a invertir en su tranquilidad y la de sus seres

queridos?......p
- Sr(a)…………por una inversión mensual de S/54.00 demuestra ser una persona
previsora y responsable (aquí se le puede ofrecer desde la prima anual e ir
bajando si se requiere)

(Proceder con el cierre de venta)…..

-Entonces Sr(a)…………….me permite su DNI y su tarjeta por favor (Verificar
caducidad del DNI y tarjeta. Solicitar datos para ingresarlos al sistema).
 Imprimir y hacer firmar al cliente (Validar que la firma sea igual al DNI).
 Entregar al cliente un juego completo de solicitud y condicionado.
 Quedarse con una copia de la solicitud y fotocopia de DNI del cliente.

-Sr(a)……..le damos la bienvenida a nuestra empresa y lo felicito por ser una persona
previsora…..aquí tiene los teléfonos para consultas (entregar teléfonos de atención
al cliente y asistencias).
-Muchas gracias y buenos días.

131
Anexo 17. Guión de Venta – Protección Sepelio

-Buenos días señor(a), soy …………………….Asesor comercial de América Brokers,

me permite conversar con usted unos minutos? (conducirlo al módulo y en el
camino romper el hielo).

-Me da su nombre por favor……Mucho gusto señor

(a)……………………………….tome asiento por favor.

(Empezar con preguntas de sondeo para detectar la necesidad del cliente)

-Trabaja o vive cerca?...es cliente del banco?...Visita frecuentemente el banco?...a

que se dedica?...Con quién vive?...tiene hijos?...En la actualidad cuenta con algún
seguro o programa de sepelio?...de que tipo?…. etc, etc….

-Sr(a)………….una forma de aliviar el dolor a sus seres queridos, es dejándoles

tranquilidad económica. Imagine quien los ayudaría, en su educación, vivienda,
alimentación y vestuario etc….

-Si usted o su cónyuge, Dios no lo permita fallecieran por causa natural o accidental, la
compañía le daría la oportunidad de proteger económicamente a sus seres queridos
con un monto de S/10,000….

-Adicionalmente Sr(a)………Si usted, su cónyuge o sus hijos, llegaran a perder la vida,

la compañía pagaría todos los gastos de Sepelio. Como usted sabe, a veces la familia
tras el dolor, no sabe qué hacer. Por eso este beneficio muestra el grado de
responsabilidad que usted tiene para con sus seres queridos. (Mencionar lista de
servicios).

-Sr(a)………….cuanto esta Ud. dispuesto a invertir en su tranquilidad y la de sus seres

queridos?......
- De acuerdo Sr(a)…………por una inversión mensual de S/60.00 demuestra ser una
persona previsora y responsable (aquí se le puede ofrecer desde la prima anual e ir
bajando si se requiere)…..

(Proceder con el cierre de venta)

-Entonces Sr(a)…………….me permite su DNI y tarjeta por favor (Verificar caducidad
de DNI y TARJETA DE CRÉDITO. Solicitar datos y beneficiarios para ingresarlos
al sistema).
 Imprimir y hacer firmar al cliente (Validar que la firma sea igual al DNI).
 Entregar al cliente un juego completo (Solicitud y condicionado)
 Quedarse con una copia de la solicitud y fotocopia de DNI del cliente.

-Sr(a)……..le damos la bienvenida a nuestra empresa y lo felicito por ser una persona
previsora…..aquí tiene los teléfonos para consultas (entregar teléfonos de atención
al cliente y asistencias).
-Muchas gracias y buenos días.

132
Anexo 18. Circular de Atención al Usuario G- 184 (extracto)

133
134
135
BIBLIOGRAFÍA

Libros:

1. Kotler, P. Armstrong. 2013. Fundamentos de Marketing. 6ta Edición.

Pearson Educación. México.

2. Grande, Ildefonso. 2005. Marketing de los servicios. 4ta Edición.

Editorial ESIC. Madrid

3. ARELLANO, Rolando. 2012. Estudio PLANIFICAR: ¿Cómo son los

estilos de vida? Perú. Arellano Marketing.

4. Ipsos Public Affairs 2013. Perfiles Socioeconómicos Lima Metropolitana.

Ipsos Marketing.

5. Ipsos Public Affairs 2013. Perfiles zonales de Lima Metropolitana.

6. Pacific Credit Rating. 2015. INFORME SECTORIAL PERÚ: SECTOR

SEGUROS

7. Gestión 30/10/2015

8. APEIM. 2015. Niveles Socioeconómicos 2015

Conferencias y entrevistas

9. Bustos, Marbe. Conferencia “Encuentro de Líderes”. Marzo 2016. Rímac

Seguros.

10. García, Gisella. Conferencia “Encuentro de Líderes”. Marzo 2016. Rímac

Seguros.

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 11. Chirinos, O. Lucio (2016). Entrevista a Jefe de productos Masivos de América

Broker,

Páginas Web

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13. [Link]

finanzas/seguros/142384-seguros-en-el-peru-que-hacer-para-

masificarlos/

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de-vida-noticia-767078

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prensa/corporativas/2016/[Link]

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