Afinidad.
¿Cuál es la diferencia entre una persona con mucha
influencia, y un
cajero de banco desempleado?
Afinidad.
El vendedor #1, realiza una presentación perfecta a un
prospecto
perfecto, pero no hace la venta.
El vendedor #2, comienza con 3 a 8 segundos de
afinidad, dirigidos
a la mente subconsciente del prospecto y el vendedor #2
no puede
fallar. El vendedor #2 siempre hace la venta, ¡incluso si
es poco
competente y su prospecto tiene que venderse a sí
mismo!
Los profesionales saben que la venta está hecha... mucho
antes de
que la presentación siquiera comience. La primera
decisión del
prospecto es, o aceptar lo que digas como verdadero, o,
levantar el
muro de desconfianza y sospecha.
¿Qué?
Sí, los prospectos toman la decisión de confiar y creer lo
que les
digas, mucho antes de que comiences con tu
presentación.
¿Quieres un par de ejemplos?
1. ¿Qué tal si mi comentario de apertura contigo fuese: –
Confía en
mí. Vengo del departamento de Hacienda, para ayudarte
con tus
impuestos.
¿Has tomado la decisión de confiar en mí? No lo creo.
2. Frecuentemente doy conferencias y entrenamientos en
Rusia.
¿Qué tal si comenzara mi discurso diciendo: -Confía en
mí, vengo de
Estados Unidos?
¿Acaso crees que instantáneamente tomen la decisión de
levantar la
guardia si digo eso?
Piensa en ello de esta manera. Acabas de conocer a un
vendedor de
autos usados, se ve mañoso y además habla
rápidamente.
Instantáneamente tu guardia se pone en alto.
Temes confiar y creer cualquier cosa que diga el
vendedor.
Es el final.
Incluso si el vendedor mañoso te ofreciera la mejor ganga
en la
historia de la humanidad, no confiarías ni creerías en su
oferta. Tu
respuesta sería un “No.”
Estarías pensando:
–Demasiado bueno para ser verdad.
–¿Dónde está “el truco?”
–No puedo confiar en un vendedor.
–Tengo que ser escéptico para proteger mi dinero.
La venta más grande que debemos hacer es que nuestros
prospectos
crean las cosas buenas que les diremos a continuación en
nuestra
presentación.
Y eso es lo que hacen los profesionales. Ellos crean
seguridad,
confianza, influencia y afinidad antes de comenzar su
presentación.
¿Qué sucede si no creas afinidad antes de comenzar?
Las ideas y los mensajes dentro de tu cabeza nunca van a
atravesar
todas estas barreras dentro de la cabeza de tu prospecto:
* La alarma de vendedores.
* El filtro “demasiado bueno para ser verdad.”
* Experiencias negativas del pasado.
* Desconfianza hacia los desconocidos.
* Programaciones disfuncionales.
* El filtro “¿cuál es el truco?”
* Escepticismo.
Así que no importa que tan fabulosa sea tu oferta, no
importa lo
sincero que seas, tus prospectos no van a comprar hasta
que puedas
crear esa afinidad, para que tus prospectos escuchen y
crean todas
las cosas buenas que dices.
Cuando no creas afinidad primero, escucharás a tus
prospectos decir
cosas como las siguientes:
–Oh, no tengo dinero.
–Necesito platicarlo con alguien más.
–Necesito pensarlo un poco.
–No me veo haciendo eso.
–No tengo tiempo.
Todas estas afirmaciones simplemente nos dicen que no
hubo
creencia con respecto a lo que acabamos de decir. No
creamos
afinidad.
¿Objeciones?
Piensa en todas las objeciones que has recibido por falta
de afinidad.
Si tu prospecto estuviese en total afinidad contigo,
entonces
estarían ambos caminando mano a mano hacia la misma
visión.
No es necesario aprender a manejar objeciones. En lugar
de eso,
aprende a generar afinidad para que las objeciones nunca
ocurran.
Así que el primer y más importante paso en la
comunicación es
construir afinidad instantáneamente.
