EL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal. Una vez definidos los
niveles de ventas, la empresa tiene que empezar a planear la producción necesaria para alcanzar a
cubrir la demanda proyectada, y además, los niveles de inventarios apropiados. Adicionalmente,
de este presupuesto se desprende toda la operación de la organización: los gastos operacionales
de la administración y ventas, las necesidades de financiación o de inversión, según el caso, los
flujos de tesorería, las inversiones en activos fijos, entre otros.

Para elaborarlo es necesario:

1) Determinar los planes de ventas, los objetivos y las estrategias que nos permitirán alcanzar los
objetivos.

2) Realizar un estudio futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que garanticen la

objetividad de los datos adaptando los métodos a la situación vigente.

3) Elaborar el presupuesto de ventas (considerando los datos pronosticados del inciso anterior y el
juicio de los ejecutivos de ventas) distribuyéndolo en zonas, divisiones, líneas, etc.

IMPORTANCIA

a) Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la empresa ya que las ventas
son la principal fuente de ingresos.

b) Ayuda a determinar los costos de producción.

c) Se puede determinar la inversión en activos fijos ya que a un mayor nivel de ventas corresponde
procesos de producción más ágiles que requieran la renovación de la maquinaria y los equipos
utilizados en el proceso de producción así como el mejoramiento, ampliación o remodelación de
las instalaciones.

d) Permite planear los gastos operacionales.

e) Ayuda a determinar los flujos de efectivo que indican las necesidades de inversión de
presentarse excedentes o financiación en caso de déficit.

Ejemplo: La empresa Vestidos Salvador Trujillo comercializa vestidos para mujeres y presenta la
siguiente información:

N Y
1 46,000
2 67,900
3 60,789
4 62,789
5 64,000
El precio de venta se determina con base en el método del costeo variable para lo cual se tienen
los siguientes datos:

Costos variables totales: $450,000; Costos fijos totales: $125,000; Margen de utilidad deseado:
30%:

Elabore el presupuesto de ventas con el método de los mínimos cuadrados.

El pronóstico de ventas debe ajustarse con una disminución del 6% por factores económicos.

Las ventas se distribuyen por trimestre así: 38% para el primero, 15% para el segundo, 25% para el
tercero y 22% para el cuarto.

Las zonas de ventas y su participación son: Zona occidental 42%, Zona central 28% y Zona oriental
30%.

Solución:

Y X XY X2
46,000 1 46,000 1
67,900 2 135,800 4
60,789 3 182,637 9
62,989 4 251,956 16
64,000 5 320,000 25
301,768 15 936,393 55

Simultaneando:

301, 768 = 5a + 15b (-3) 301,768 = 5a + 15 (3,109)

936,393= 15a + 55b (1) 301,768 – 46, 635 = 5a

-905,304 = -15a – 45b a = 255,133/5 = 51,026.60 = 51,027

936,393 = 15a + 55b

31,089 = 10b b = 3,109

Y = 51027 + 3,109 (6) = 69,681

69,681 X 0.94 = 65,500 unidades = Pronóstico de ventas

Fijación de precio de venta

65,500 X Pv = $125,000 +$ 450,000 + $172,500

Pv = $747,500/65,500 = $11.412 ; Ventas en Dólares = 65,500 X $11.412 = $747,486

Ventas por Trimestre (en unidades)

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total

24,890 9,825 16,375 14,410 65,500

Ventas por Zona (en unidades)

Zona Occidental Zona central Zona oriental Total

27,510 18,340 19,650 65,500

Por Zona y Trimestre (en unidades)

Trimestre Zona Occidental Zona central Zona oriental Total

1 10,454 6,969 7,467 24,890
2 4,127 2,751 2,948 9,825
3 6,878 4,585 4,913 16,375
4 6,052 4,035 4,323 14,410
Total 27,510 18,340 19,650 65,500

Ventas por Trimestre (en $)

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total

$284,044.68 $112,122.90 $186,871.50 $164,446..92 $747,486

Ventas por Zona (en $)

Zona occidental Zona central Zona oriental Total

$313,944.12 $209,296.08 $224,245.80 $747,486

Ventas por Trimestre y Zona (en $)

Trimestre Zona occidental Zona central Zona oriental Total

1 $119,298.766 $79,352.510 $85,213.04 $284,044.680
2 $47,091.618 $31,394.412 $33,636.870 $112,122.900
3 $78,486.030 $52,394.020 $56,061.450 $186,871.500
4 $69,067.706 $46,045.138 $49,334.076 $164,446.920
Total $313,944.120 $209,296.080 $224,245.800 $747,486
 PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

Hace la estimación del número de unidades por fabricarse, para satisfacer las ventas
presupuestadas y los niveles de inventario deseados.

Características

1) Para elaborarlo es indispensable coordinarlo con el presupuesto de ventas.

2) Depende de ciertos factores tales como: Las características de los productos, la capacidad
financiera de la empresa, el periodo de ventas, el proceso de producción, etc.
3) Para elaborarlo es necesario establecer las políticas de inventario:
Inventario estable Y producción variable
Inventario variable y producción estable
La combinación de las dos anteriores.
4) Sirve de base para elaborar los presupuestos de materia prima, mano de obra directa y de
costos indirectos de fabricación.

a) El presupuesto de ventas
b) Los niveles de inventario inicial y final de productos terminados.

Fórmula:

Presupuesto de Ventas + Inventario final de productos terminados = Total necesario – Inventario

inicial de productos terminados = Presupuesto de Producción.

Ejemplos:

1) La compañía Heredia fabrica dos modelos de máquinas A Y B. Los siguientes son datos de
producción y ventas para el mes de junio de 2014.

A B
Inventario estimado junio 1 4,500 unidades 2,250 unidades
Inventario deseado junio 30 4,000 unidades 2,500 unidades
Volumen de ventas esperado 7,500 unidades 5,000 unidades
Precio unitario de venta $75 $120

Prepare un presupuesto de ventas y un presupuesto de producción para el mes de junio.

Producto Q X Pv Total
A 7,500 X $75 $562,500
B 5,000 X $120 $600,000
Total $1,162,500
 A B
Ventas esperadas 7,500 5,000
+ Inventario Final 4,000 2,500
= Total necesario 11,500 7,500
-Inventario Inicial 4,500 2,250
= Unidades a producir 7,000 5,250

2) Las ventas pronosticadas de la Empresa Lucas Marlene para el junio, julio, agosto, y septiembre
son 6,000, 5,000, 8,000, y 7,000 unidades, respectivamente. El inventario inicial en junio 1 del
conjunto de máquinas fue de 1,500. El inventario final deseado de cada mes es la mitad de las
ventas pronosticadas para el siguiente mes.

Prepare un presupuesto de producción para los meses de junio, julio y agosto.

Junio Julio Agosto

Ventas esperadas 6,000 5,000 8,000
+ Inventario Final 2,500 4,000 3,500
= Total necesario 8,500 9,000 11,500
-Inventario Inicial 1,500 2,500 4,000
= Unidades a producir 7,000 6,500 7,500

3) La Compañía Meza Parada presenta la siguiente información:

Año 2013 I trimestre II trimestre III trimestre IV trimestre Total

Ventas (unidades) 17,500 20,833 19,167 18,333 75,833
Precio de venta $45 $45 $45 $45 $45

En el primer trimestre del próximo año se tiene un inventario inicial de 2,100 unidades

Meza Parada gerente de la empresa predijo que las ventas aumentarán 20 por ciento el siguiente
año.

Además, considera que el inventario final de productos terminados sea igual al 10 por ciento
de las ventas del siguiente trimestre.

Para el primer trimestre de 2015 se planes vender 24,000 unidades.

Prepare los presupuestos de ventas y producción para los cuatro trimestres del año 2014.
 Presupuesto de Ventas

I II III IV TOTAL
Ventas(U) 21,000 25,000 23,000 22,000 91,000
Pv $45 $45 $45 $45 $45
Ventas ($) $945,000 $1,125,000 $1,035,000 $990,000 $4,095,000

Presupuesto de producción

I II III IV Total
Ventas esperadas 21,000 25,000 23,000 22,000 91,000
+ Inventario Final 2,500 2,300 2,200 2,400 2,400
= Total necesario 23,500 27,300 25,200 24,400 93,400
-Inventario Inicial 2,100 2,500 2,300 2,200 2,100
= Unidades a producir 21,400 24,800 22,900 22,200 91,300