LEAN CANVAS
Qué es el Lean Canvas?
El Lean Canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio que aúna elementos
del Business Model Canvas, por un lado, y del método Lean Startup, por el otro. Ash Maurya fue
quien fusionó buenas ideas de ambas metodologías hasta crear un lienzo de modelos de negocio
“ligero”, apto para el incierto entorno de una startup.
STARTUP= Institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en unas
condiciones de incertidumbre extrema
El Business Model Canvas, por un lado, fue ideado por Alex Osterwalder como herramienta
visual para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios. Es una herramienta
muy útil para la valoración de empresas que ya tienen una dinámica conocida en
funcionamiento, pero no tan útil en el caso de startups o de pequeñas empresas que empiezan.
¿El motivo? Muchos de los bloques de análisis del Business Model Canvas sencillamente no
existen todavía en la fase startup de una empresa.
En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un
modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando al entorno (mercado)
pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu producto/servicio.
Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo hagas en
grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBÉIS reflexionar TODOS sobre
vuestro modelo de negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o
compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder ser),
ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente que
puede darte muchas claves para tu futuro negocio
PROCESO PARA LLENAR EL LEAN CANVAS
Debes seguir este proceso paso a paso siguiendo un orden:
1.- Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de
negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre
este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa
de empatía.
Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en
averiguar quienes podrían ser tus early adopters o usuarios visionarios con los que comenzar a
trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros
suele ser una mala idea para una startup, al menos de entrada
2.- Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu
producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además identifica
y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres
problemas.
Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con
tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan
para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal
como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el inverso. Hay
gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece
más esos problemas.
A mi me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en estos dos
puntos.
3.- Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer para
solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en esete bloque (ayudándote de un post-
it) en una frase clara, simple y secilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a
solucionar su problema
Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase (un mini pitch) qué te hace especial y cómo
vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir, difícil de sintetizar.
4.- Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio. Una vez
conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer
cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a
resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades
secundarias.
5.- Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es
importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra
de tu cliente. Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los
segmentos de clientes con los que vas a trabajar: ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una
web?. Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo
pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.
6.- Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye
pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en
definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu startup.
7.- Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa
El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos
que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos
mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas contenido posible.
8.- Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores para la
toma de decisiones.
Una vez hemos definido los elementos más importantes del modelo de negocio, toca meterse
con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en
cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego
nos ayuden a tomar decisiones.
9.- Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al resto de
tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu competidores?
Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es tu
ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría
destacar (es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo)
Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al
principio. Recoge ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan
viniendo a por más. Si no se te ocurre qué poner no te preocupes, déjalo vacío… con el tiempo
sabrás cuál es.
EJEMPLO DE LEAN CANVAS
Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar, voy a
suponer que quiero montar una web de venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del azúcar.
Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es un
ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso pretendo aconsejar el uso de la Stevia,
ni sus virtudes ni beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello, voy a describir
cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en cada bloque.
Empezamos.
Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene calorías, mis
clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en azúcar.
Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le han
recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está concienciada con
la salud y su estado de forma física es bueno.
Son personas con una dieta baja en calorías.
Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí
tengo que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico
de posibilidades a nuevos clientes objetivo.
Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema, porque
realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero con
menos calorías.
Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los
principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten los
dulces.
Los tres problemas que resuelve mi producto son:
Endulzar dietas de adelgazamiento
Producto natural a diferencia de la sacarina por ejemplo.
Poco procesado químico (me lo he inventado porque no se cómo es el tratamiento real)
Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:
Azúcar blanco o moreno.
Sacarina
Miel
En el lienzo quedaría así:
Punto 3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero con muy
pocas calorías, de un producto natural y saludable.
Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:
Producto saludable.
Endulzante natural y poco procesado.
Producto muy bajo en calorías.
Apto para casi cualquier persona.
Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a través de
la página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.
Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias, preguntas y
demás temas que surjan.
Punto 6. Flujo de Ingresos
Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede pensar en
dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o
similar.
Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de generar
ingresos.
Punto 7. Estructura de Coste
En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar por la
actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del servidor, compra
de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería hacer,
contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga un coste
para la empresa.
Punto 8. Métricas Clave
La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa.
Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la
recurrencia de esos clientes.
Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.
Punto 9. Ventaja Especial
La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de
productos a los clientes y suscriptores de la web.
Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:
