TALLER DE GRADO I U.A.G.R.
1.- DATOS DE IDENTIFICACION-PORTADA
DISEÑO DE UN PLAN PROMOCIONAL PARA
LA “EMPRESA IDE COURIER”
NOMBRE : JANETH MARCELA RODRIGUEZ
Nº REGISTRO : 200265903
SEMESTRE : I/SEMESTRE 2008
DOCENTE : LIC. ARMANDO PORCEL.
CELULAR : 70036261
“PLAN DE TRABAJO”
SANTA CRUZ BOLIVIA
29-04-2008
DOCENTE: LIC. ARMANDO PORCEL Pá gina 1
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CAPITULO I
INTRODUCCIÓN
1.1 ANTECEDENTES.
La empresa “IDE COURIER Santa Cruz-Bolivia” Se encuentra ubicada en la
“calle Warnes 185 entre calle La Paz y Chuquisaca” es una empresa dedicada al
servicio de la mensajeria, de los siguientes tipos: envío y entrega de documentos
puerta a puerta a nivel nacional y local.
En Mayo del año 1998 “IDE COURIE” inicia sus actividades con una estructura
administrativa y operativa compuesta por 5 personas, todos ellos especialista en
su área de trabajo.
Durante el año 1998 se ha visto claramente, que la inversión inmobiliaria retoma
fuerza y dinamiza el sector IDE COURIER. Las empresas de Mensajeria enfocan
su atención en a Empresas Financieras e Instituciones, una nueva meta que va
conquistando mayor interés de parte de empresarios, algunos de los cuales están
invirtiendo de $us 2000 a más 10.000 de $us. mil en estos proyectos, según un
sondeo a 10 empresas.
Este hecho significa una gran oportunidad para la empresa en el área , por otro
lado se ha visto que los trabajos que realiza la empresa, se han vuelto muy
comunes en el mercado Financieros ( Bancos, Cooperativas, etc.),. Con el pasar
del tiempo la creación de nuevas empresa han crecido de manera significativa y
además se han transformado en una fuerte competencia para la empresa.
1.2 DELIMITACIONES.
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1.2.1 Límite Temporal: Para la realización del plan de trabajo se utilizara
los meses de Marzo, Abril, Mayo del presente año. El periodo que abarca la
investigación es la gestión 2006.
1.2.2 Límite Sustantivo: Este trabajo está enmarcado en la teoría del Área
de Comercialización (Personal) ¿??????????
1.2.3 Límite Territorial: El alcance geográfico abarca la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra.
1.3 SITUACION PROBLEMÁTICA.
El servicio que brinda la empresa en el Área se han vuelto comunes; entre los
talleres pequeños, que hacen el mismo trabajo e incluso a un menor costo, y cada
vez son más los que ingresan a este sector lo que convierte a los talleres en una
amenaza para la empresa.
Por otro lado la construcción metálica a la cual se dedica “COMET” es una gran
oportunidad esto se debe al crecimiento del sector de las empresas financieras,
así lo demuestra claramente el crecimiento
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1.4 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El problema que tiene la empresa se resume en la falta de un plan promocional,
que le ayude captar nuevos clientes, además de dar conocer el trabajo que
realizan.
Si la empresa no realiza un plan promocional, no podrá competir con aquellas
empresas, que lo hacen, ya que la publicidad es una herramienta muy importante,
tanto para dar a conocer los productos, como para posicionarse.
1.5 FUNDAMENTACION
En este último tiempo el sector de la construcción ha venido mejorando, con este
mejoramiento ha traído oportunidades de crecer para todas las empresas de este
rubro; este mejoramiento del sector también atrae a nuevos competidores. Por
esta razón la empresa debe estar preparada para afrontar las acciones de la
competencia.
La elaboración de presente trabajo, es para captar nuevos clientes a través de un
plan promocional, dicho plan permitirá que la empresa de a conocer los diferentes
trabajos que realizan y las características, de los mismos.
1.6 PLANTEAMIENTO DE LA HIPOTESIS.
El lanzamiento de un plan promocional será un medio para captar nuevos clientes,
además de hacer cocer el servicio que la empresa ofrece.
1.7 OBJETIVOS DEL TRABAJO.
El objetivo del presente trabajo es diseñar un plan promocional para la “Empresa
IDE COURIER” que le ayude a ser reconocida en el mercado cruceño y el
servicios que prestan.
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1.7.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Realizar un diagnóstico de la empresa.
Realizar una investigación de mercado.
Plantear una estrategia promocional que se adecue a las necesidades de la
empresa.
Preparar el presupuesto del plan promocional.
1.8 METODOLOGÍA.
La metodología que se aplicará en la elaboración del presente trabajo es como
sigue a continuación:
1.8.1 Revisión bibliográfica.
1.8.2 Análisis del diagnóstico interno de la empresa.
1.8.3 Se procederá a elaborar una investigación de mercado la cual se
desarrollara de la siguiente manera:
1.8.3.1 Se utilizara el tipo de investigación exploratoria y descriptiva.
1.8.3.2 Se utilizara las fuentes de información primaria y secundaria.
1.8.3.3 Para el cálculo de la muestra se utilizara el muestreo probabilístico
para muestras de poblaciones finitas.
1.8.4 Recopilación de la información.
1.8.5 Tabulación de la información.
1.8.6 Análisis e interpretación de la información.
1.8.7 Diseño de la estrategia promocional para la empresa IDE COURIER
1.8.8 Formulación de las conclusiones generales y recomendaciones para la
implementación de la estrategia propuesta.
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1.9 CONTENIDO
CAPITULO I
1.1 Datos de Identificación – Portada…………………………………………………….
1.2 Antecedentes……………………………………………………………………………
1.3 Delimitaciones…………………………………………………………………………..
1.3.1 Límite Temporal………………………………………………………………………
1.3.2 Límite Sustantivo……………………………………………………………………..
1.3.3 Límite Territorial…………………………………………………...........................
1.4 Situación Problemática…………………………………………………………..........
1.5 Planteamiento del Problema…………………………………………………………..
1.6 Fundamentación……...…………………………………………………….................
1.7 Planteamiento de la Hipótesis…………….……………………………………………
1.8 Objetivos del Trabajo………………………………..………………………………….
1.8.1 Objetivos Específicos…………………………………………………………………
1.9 Metodología…………………………………………………………...........................
1.10 Contenido……………………………………………………………………………….
1.11 Bibliografía………………………………………………………………………………
1.12 Cronograma…………………………………………………………………………….
CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 Definición de estrategia…………………………………………………………………
2.2 Marketing…………………………………………………………………………………
2.3 Mezcla comercial………………………………………………………………………..
2.4 Promoción (Mezcla Promocional)……………………………………………………..
2.4.1 Promoción………………………………………………………………………………
2.4.2 Publicidad………………………………………………………………………………
2.4.3 Venta personal…………………………………………………...……………………
2.4.4 Promoción de venta…………………………………………………………………..
2.5 Los medios publicitarios………………………………………………………………..
2.5.1Características de los medios………………………………………………………..
2.5.1.1 Televisión…………………………………………………………………………….
2.5.1.2 Radio…………………………………………………………………………...........
2.5.1.3 Prensa………………………………………………………………………………..
2.5.1.4 Revistas………………………………………………………………………………
CAPITULO III
DIAGNOSTICO
3.1 Identificación de la Empresa………………………………………………………….
3.2 Antecedentes de la Empresa………………………………………………………….
3.3 Organización y Estructura……………………………………………………………..
3.3.1 Organigrama………………………………………………………………………….
3.3.2 Formación Profesional del Personal Administrativo………………………………
3.3.3 Manual de Funciones……………………………………………............................
3.3.4 Manual de Procedimientos……………………………………..............................
3.3.5 Reglamento Interno…………………………………………………………………..
3.4 Análisis de área de Comercialización…………………………………………….......
3.4.1 Precios…………………………………………………………………………………
3.4.2 Promoción……………………………………………………………………………..
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3.5 Análisis del Área de Producción……………………………………………………….
3.6 Proveedores……………………………………………………………………………..
3.7 Finanzas y Contabilidad………………………………………………………………..
3.8 Recursos Humanos……………………………………………………………………..
CAPITULO IV
INVESTIGACION DE MERCADO
4.1 Objetivos del Estudio de Mercado…………………………………………………….
4.2 Análisis de la Oferta……………………………………………………………………..
4.3 Análisis de la Demanda…………………………………………………………………
4.4 Análisis de los Resultados de la Investigación de Mercado…………………………
4.5 Conclusiones de la Investigación de Mercado………………………………………..
CAPITULO V
PROPUESTA DE L PLAN PROMOCIONAL
5.1 Fundamentación del Plan Promocional………………………………………………..
5.2 Descripción del Mercado Objetivo……………………………………………………...
5.3 Misión………………………………………………………………………………………
5.4 Visión………………………………………………………………………………………
5.5 Objetivos……………………………………………………………………………………
5.6 Desarrollo del Plan Promocional………………………………………………………..
5.7 Cronograma de Actividades…………………………………………………………… .
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1.10 BIBLIOGRAFIA
J. Thomas Russell & W. Ronald Lane. “KLEPPNER PUBLICIDAD”
Editorial: Assistant, año 1993.
Charles W. Lamb. Jr. & Joseph F. Hair Jr. & Carl Mc. Daniel
“MARKETING”
Editorial: International Thompson Editores
Eugenio Andrews García “LA ESTRATEGIA COMERCIAL Un Plan Necesario”
Ediciones del País año 1995
Ing. Juana Borja Saavedra “PUBLICIDAD Y PROMOCION”
Compilación Bibliográfica.
William J. Stanton & Michael J. Etzel & Bruce J. Walker
“FUNDAMENTOS DE MARKETING”
Editorial Mc GRAW-HILL
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1.11 CRONOGRAMA
El siguiente cuadro muestra el tiempo en el cual de desarrollara el plan promocional.
ACTIVIDADES/MESES Nov-07 Dic-07 Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 May-08 Ago-08 Sep-08
Semanas 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Presentación de la Idea
Presentación de los Antecedentes
Presentación del Planteamiento del Problema
Presentación del Marco Teórico(Primer Borrador)
Presentación del Marco Teórico(Segundo Borrador)
Presentación del Marco Teórico en Limpio
Presentación del Diagnóstico (en borrador)
Presentación del Diagnóstico en Limpio
Formulación de la Investigación de Mercado
Levantamiento de la Información
Tabulación y Análisis de Datos
Presentación de la Investigación de Mercado
Presentación de los Objetivos del Plan Promocional
Presentación del Primer Borrador del Plan Promocional
Presentación del Segundo Borrador del Plan
Promocional
Presentación en Limpio del Plan Promocional
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CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 DEFINICION DE ESTRATEGIA.
La estrategia se define como un programa general de acción y un
despliegue de esfuerzo y recursos para alcanzar los objetivos, considerando
los factores competitivos que pueden apoyar o impedir el cumplimiento de
los objetivos propuestos1.
En este contexto también podríamos citar otro concepto de estrategia según
Gary Hamel “La estrategia es un proceso de descubrimiento, es decir la
estrategia es descubrir e inventar, innovación continua”.
2.2 MARKETING.
Según Jean Jacques Lambim, define el marketing como “un proceso
social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de
individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y
competitivo de productos y servicios generadores de utilidades 2.
2.3 MEZCLA COMERCIAL.
La mezcla comercial es el esfuerzo financiero que realiza la empresa en las
variables controlables del área de ventas para cumplir los objetivos
propuestos en el mercado. Está compuesta por cuatro variables,
distribución, precio, producto y promoción estas cuatro variables son las
llamadas variables controlables3.
2.3.1 El producto es más que un conjunto de atractivos tecnológicos, es un
conjunto de atributos tangibles e intangibles que son reconocidos por el
consumidor para satisfacer una determinada necesidad.
1
Curso de Administración Moderna-Mc Graw Hill.
2
Compilación Bibliográfica Ing. Co. Jhonny Atila
3
La Estrategia Comercial un plan necesario Eugenio Andrews García Ediciones El País 1995
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2.3.2 La distribución es el conjunto de locales comerciales o puntos de
ventas, utilizados por la empresa para llevar el producto hasta el
consumidor final.la unión de estos puntos permite la formación de una
estructura de distribución.
2.3.3 El precio es el valor monetario que el consumidor está dispuesto a
entregar por un producto o servicio o bien como la cantidad de dinero
necesaria para adquirir una cantidad dada de un bien o de un servicio.
2.3.4 La promoción es un conjunto de comunicaciones persuasivas
elaboradas por la empresa para dar a conocer el producto o servicio a un
grupo objetivo e inclinar la decisión de compra a favor de quien la emite.
La variable promoción a su vez está compuesta por cuatro sub-variables: la
publicidad, la promoción, propiamente tal, la publicidad no pagada y la
fuerza de venta4.
2.4 PROMOCION (MEZCLA PROMOCIONAL)
Es un conjunto de actividades realizadas por el área de comercialización,
que tiene como característica común enviar una comunicación persuasiva a
un posible consumidor de un producto.
La mezcla promocional está compuesta por la publicidad, la promoción
propiamente tal, la fuerza de ventas, y la publicidad no pagada también
llamada publicity, cada uno de estos componentes tienen aspectos
operativos y exigencias diferentes5.
2.4.1 PUBLICIDAD
4
William J.Staton-Michael J. Etzel-Bruce J. Walker
Novena Edición- Editorial Mc GRAW-HILL
5
Eugenio Andrews G. Obra citada
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La publicidad se define como el conjunto de comunicaciones controladas,
identificables y persuasivas, transmitidas a través de los medios de difusión,
con el objeto de crear demanda de un producto o productos y contribuir a la
buena imagen de la firma.
2.4.2 LA VENTA PERSONAL
La venta personal es considerada como una forma de promoción, en que se
establece un canal de comunicación directa entre persona y persona, es
decir entre comprador y vendedor; consiste en una presentación personal, y
es conveniente utilizar algún agente humano.
2.4.3 PROMOCIÓN DE VENTAS
Las promociones de ventas son las actividades de comunicación de
mercadotecnia, donde un incentivo a corto plazo, (como un precio más bajo
o un valor agregado) motiva a los consumidores o a los miembros del canal
de distribución a comprar un bien o un servicio inmediatamente.
2.5 LOS MEDIOS PUBLICITARIOS
Los canales o medios a través de los cuales se transmiten los mensajes
pueden clasificarse e dos grandes categorías: prensa o material impreso,
radio y televisión. La publicidad por radio y televisión se realiza a través de
estos medios de transmisión; se consideran como medios de prensa los
periódicos las revistas y el correo directo6.
6
Ing. Co. Juana Borja “Publicidad y Promoción” Compilación Bibliográfica
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2.5.1 CARACTERISTICAS DE LOS MEDIOS.
Una de las principales labores del planificador de medios es la de determinar
los vehículos que comunicaran de mejor forma los mensajes del anunciante
a un costo eficiente. Con el fin de lograr esto, tanto los planificadores de
medios como los compradores de los mismos deben conocer con
profundidad las diversas características positivas y negativas, de cada uno
de los medios masivos de comunicación7.
2.5.1.1 LA TELEVISIÓN
La televisión es un medio de comunicación y de entretenimiento, información
y publicidad y la presentación de elementos creativos de alcance masivo. Es
el medio por excelencia utilizado para la emisión de publicidades
proyectando imágenes creadas y planificadas por expertos en esta área.
Entre sus principales características tenemos:
Este medio tiene la capacidad de mostrar un producto en uso.
El público recibe el mensaje a través de los sentidos auditivos y
visuales.
Cobertura para todos los públicos.
Puede lograr selectividad en el público de televisión de muchas
maneras (días de la semana, hora del día programación, etc.)
Existe involucramiento personal d la audiencia, creando una
identificación con los personajes.
La televisión utiliza el humor como una estrategia publicitaria.
El costo es elevado en comparación con los otros medios.
7
J. Thomas Russell & W. Ronal Lane “PUBLICIDAD” Editorial Assistant
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2.5.1.2 LA RADIO.
La radio es la expresión definitiva de la comunicación personal, un contacto
entre la radio-difusiva y un radioescucha individual.
Entre sus características se tiene:
La radio tiene la habilidad de llegar a audiencias segmentadas
La radio puede utilizarse para hacer llegar anuncios a
determinados grupos de clientes.
Permite a la anunciante flexibilidad en cuanto a selectividad
geográfica.
2.5.1.3 LA PRENSA.
La prensa es la más tradicional forma de comunicación de masas y su
principal característica es de permitir todo un almacenaje de información
conveniente organizada y dosificada. Es una de las mejores formas de
interiorizarse de los acontecimientos, tanto a nivel local, como en la
nacional o a nivel mundial8.
Entre sus características se tiene:
Es una fuente vital de comunicación.
Interés a la lectura.
Los periódicos tienen un alto grado de flexibilidad geográfica.
Cobertura hacia diferentes segmentos del mercado.
Utilidad en publicaciones urgentes o circunstanciales.
Flexible para todos los presupuestos publicitarios.
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Ing. Co. Juana Borja S. “PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN” Compilación Bibliográfica
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2.5.1.4 LAS REVISTAS.
Las revistas ofrecen a los anunciantes diversos títulos especializados, así
como ediciones geográficas y demográficas que llegan a segmentos
públicos definidos con precisión9.
Entre sus características se tiene:
Como ocurre con la radio, el número y alcance de las revistas
especializadas le brinda a los anunciantes la oportunidad de dirigirse
a un público muy definido, la selectividad se puede lograr de manera
demográfica como geográfica.
Las revistas ofrecen un ambiente de prestigio y de gran calidad a los
anunciantes
La publicidad en revistas tiene una larga vida y con frecuencia la
revista se pasa de mano en mano entre los diversos lectores.
9
J. Thomas Russell & W. Ronal Lane “PUBLICIDAD” Editorial Assistant
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CAPITULO III
DIAGNOSTICO
3.1 IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA.
3.1.1 Razón Social.- Empresa “IDE COURIER”
3.1.2 Forma Jurídica.- Actualmente la empresa se presenta como
unipersonal.
3.1.3 Domicilio Real de la Empresa.- Calle Warnes 185 entre C/ La Paz y
Chuquisaca.
3.1.4 Nombre del Director General.- Lic. Carolina Vaca Cossio.
3.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
La empresa “IDE COURIER” Se encuentra ubicada en el “Calle Warnes 185
entre C/ La Paz y Chuquisaca” es una empresa dedicada al rubro de
Mensajeria puerta a puerta local y nacional.
En Mayo del año 1997 “IDE COURIER” inicia sus actividades con una
estructura administrativa y operativa compuesta por 5 personas, todos ellos
especialista en su área de trabajo.
DOCENTE: LIC. ARMANDO PORCEL Pá gina 16
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3.3 ORGANIOZACION Y ESTRUCTURA.
3.3.1 Organigrama.
El organigrama de la empresa tiene una autoridad de tipo lineal y está
compuesta de la siguiente manera: primeramente esta el dueño de la
empresa que es la máxima autoridad, seguido por el Gerente General,
bajo su cargo está el Departamento de Administración y Finanzas,
Departamento de Técnico y el Departamento de Producción. De este
último Departamento dependen los operarios y el chofer de la empresa.
DOCENTE: LIC. ARMANDO PORCEL Pá gina 17
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El personal de la empresa está compuesto por 12 personas, entre estos se
encuentran incluidos el personal administrativo que consta de 3 personas.
el resto está compuesto por los operarios; cabe recalcar que este personal
es fijo, ya que la empresa trabaja por medio de contratistas dependiendo de
la magnitud del trabajo que se esté haciendo.
3.3.2 Formación Profesional del Personal Administrativo.
La formación profesional del personal administrativo es la siguiente:
Nombre Formación Profesional
Renato Gramalia Ingeniero Civil
Iván Carreño Nicols Licenciado en Contaduría Publica
Ronald Hitachi Antelo Licenciado en Contaduría Publica
Franklyn Paz Núñez Arquitecto
Benigno Rivero Fritzer Maestro Plegador
3.3.3 Manual de Funciones.
Dentro de la empresa no existe un manual de funciones formal vigente,
pero aun así cada integrante de la empresa está consciente de lo que tiene
que hacer además por el hecho de que es una organización pequeña el
personal es multifuncional siempre y cuando se lo requiera.
3.3.4 Manual de Procedimientos.
Al igual que el manual de funciones no existe un manual de procedimientos,
pero existen procedimientos que empíricamente se formaron con el tiempo
los cuales se cumplen a cabalidad.
3.3.5 Reglamento Interno.
Según las observaciones realizadas no existen un reglamento interno
formalmente escrito dentro de la empresa, pero si existe un reglamento
empírico que se ha venido formando con el tiempo y que todo el personal
conoce.
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3.4 ANÁLISIS DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN
El mercado de la empresa está compuesto por todas aquellas empresas que
necesitan alguna construcción o estructura metálica. Este grupo de clientes se
divide en:
Empresas Industriales como ser:
o Fabrica de Caramelo WATT”S
o Centro de Acopio Enna.
Empresas Petroleras como ser:
o ANDINA
o BOLINTER
o PETROBRAS
Empresas constructoras como ser:
o CONCREBOL
o EMPRESA CONSTRCUTORA LA VIVIENDA
o EMPRESA CONSTRUCTORA OMEGA
o EMPRESA CONSTRUCTORA LA ESCALA DEL ORIENTE
OTRAS EMPRESAS
o COLEGIOS
o CLINICAS
o SUPERMERCADOS
o OTROS
Debido al rubro a la que se dedica la empresa los canales de distribución son
directos ya que cada trabajo se realiza en el lugar que el cliente ha decidido,
construir, por otra parte los trabajos que se realizan en la planta como son los
conteiner, son estregados en la puerta de la planta.
DOCENTE: LIC. ARMANDO PORCEL Pá gina 19
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3.4.1 Precios
Sin importar el tipo de trabajo que realice la empresa, los precios se
cobran de la siguiente manera: $us. 2 por kilo trabajado, es decir que
por cada kilo de metal trabajado la empresa cobra 2 $us.
3.4.2 Promoción
Las únicas acciones de publicidad que realiza la empresa es la
siguiente:
o Primeramente han elaborado un curriculum de la empresa en la cual
muestran los trabajos que han realizado y además nombran las
empresas con las cuales han trabajado, describen el proceso del
trabajo desde el cierre del contrato hasta entregar el trabajo. Este
curriculum es expuesto a las empresas que están interesadas en
contratar los trabajos de la empresa.
o En segundo lugar se ha invertido en tarjetas navideñas para los
clientes de la empresa.
Como se ha podido ver la empresa no cuenta con un plan
promocional que se adecue a las necesidades de la empresa, y le
permita dar a conocer los trabajos que realizan además de captar
más clientes, y sobre todo posicionarse nuevamente.
DOCENTE: LIC. ARMANDO PORCEL Pá gina 20
