El impacto del crédito

y la cobranza en las utilidades

Credit and Collection Profits Impact
Juan Manuel Izar Landeta (México) Carmen B. Ynzunza Cortés (México)
Departamento de Investigación Mantenimiento Industrial
Universidad del Centro de México (UCEM) Universidad Tecnológica de Querétaro
[email protected] [email protected]

Resumen Summary
Este trabajo busca definir la política de This study seeks to define credit and col-
crédito y cobranza que le permitan a una lection policies that allows small businesses
pequeña empresa maximizar sus utilidades. to maximize profits. The estimating profit
El modelo para estimar las utilidades consi- model considers credit on sales volume im-
dera el impacto del crédito en el volumen pact, as well as receivables, uncollectible
de ventas, así como los costos financieros accounts and prompt payment discounts fi-
de las cuentas por cobrar, las cuentas inco- nancial costs. Credit to maximize profits in-
brables y los descuentos por pronto pago
de los clientes. El crédito para maximizar creases if margin of contribution and prompt
las utilidades se incrementa si el margen de payment discount also increases, while cap-
contribución y el descuento por pronto pago ital cost and uncollectible accounts are re-
aumentan y si el costo de capital y las cuen- duced, being greater contribution margin
tas incobrables se reducen, siendo mayor el and uncollectible accounts impact. With
impacto del margen de contribución y las these findings, an appropriate selection of
cuentas incobrables. Con estos hallazgos, eligible for credit clients is suggested, so
se sugiere una apropiada selección de los uncollectible accounts are minimized, as
clientes a los que se vaya a otorgar crédito, well as follow up receivables, to ensure
de modo que las cuentas incobrables se that clients payments are made according
minimicen, así como dar seguimiento a las to deadline set.
cuentas por cobrar, para garantizar que los
pagos de los clientes se realicen conforme Keywords: Credit Policy, Accounts Receiv-
al plazo establecido. able, Bad Accounts, Prompt Payment Dis-
count, Maximum Utility
Palabras Clave: Política de Crédito, Cuen-
tas por Cobrar, Cuentas Incobrables, De-
scuento por Pronto Pago, Utilidad Máxima

Recibido: 17 de enero de 2016 PARA CITAR ESTE ARTÍCULO/TO CITE THIS ARTICLE
Evaluado: 2 de abril de 2017 Izar Landeta, J. M. & Ynzunza Cortés, C. B. (2017).
Aceptado: 4 de abril de 2017 El Impacto del crédito y la cobranza en las utilidades,
Poliantea, 13(24), p. 47–62.
JUAN MANUEL IZAR LANDETA & CARMEN BERENICE YNZUNZA CORTÉS

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 MERCADEO

Introducción permita convertir las CxC en dinero en

efectivo para la firma.
Es bien sabido en el ámbito comercial
que el crédito es una manera de incen- El crédito es una forma de venta, ya que
tivar las ventas, lo que trae consigo más los consumidores, especialmente los de
ingresos a las compañías, sin embargo, clase media o baja, no tienen recursos
esto también genera un aumento en las suficientes para adquirir los bienes de
cuentas por cobrar (CxC), así como el contado, por lo que al brindarles crédito
riesgo de tener más cuentas incobrables, se fomenta el consumo y se estimula la
lo que podría en un momento dado ser economía.
contraproducente.
Una parte muy importante de los ac-
El crédito es, al igual que la publicidad, tivos de las compañías industriales se
un factor mercadológico al alcance de forma con las CxC. En Estados Unidos
las compañías para promover la venta de es una sexta parte (Ross, Westerfield y
sus productos, razón por la cual al pro- Jaffe, 2012), mientras que en Gran Bre-
ceso de aplicar este método en la toma taña antes del inicio de este tercer mile-
decisiones de crédito, se le denomina nio era más del 30% (Asselbergh, 1999).
la hipótesis de diferenciación del pro- Por tal razón las cuentas por cobrar,
ducto. como cualquier otro activo de una or-
ganización, deben administrarse apro-
Por esto es de vital importancia para piadamente para que cumplan su fun-
el bienestar financiero de las empre- ción de incrementar las ventas sin que
sas definir una política de crédito y su costo financiero se eleve. Definir una
cobranza eficientes, que permitan se- política de crédito no es fácil y ésta afecta
leccionar a los buenos clientes, que al desempeño general de una compañía.
son aquellos que adquieren grandes
volúmenes de bienes y los pagan con- Para establecer la política de crédito, se
forme a lo convenido, así como definir toman en cuenta 5 factores, que son: los
un proceso eficiente de cobranza, que ingresos, los costos, el costo del finan-

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ciamiento del crédito, la probabilidad de presa que maneja un único producto, in-
falta de pago y los descuentos en efec- cluyendo descuento por pago inmedi-
tivo que la firma establezca (Ross et al., ato, para lo cual se calcula la utilidad a-
2012). nual obtenida para diferentes montos de
crédito, a fin de definir la política más
Algunas empresas pequeñas contratan conveniente, que será aquella con la cual
a terceros —lo que se denomina ter- maximice sus ganancias.
cerización o outsourcing—, para llevar
a cabo la organización y funciones de Fundamentos Teóricos
crédito.
Las condiciones de crédito que se es-
Antes de otorgar crédito a un nuevo tablezcan en una empresa deben estar
cliente, la empresa debe hacer un análisis en consonancia con las del sector en el
cuidadoso con información fidedigna que participa, siendo los 2 aspectos de-
del cliente que le permita decidir si éste terminantes para establecer su límite de
es sujeto de crédito, ya que de no hacerlo crédito los requerimientos de productos
se corre el riesgo de caer en cuentas inco- que se le proveen y su capacidad de pago.
brables, que vienen a mermar las ganan-
cias. Los componentes de una política de
crédito son básicamente 3 (Ross, et al.,
En Estados Unidos hay compañías 2012):
como Dun & Bradstreet, que son espe-
cialistas en evaluar el historial crediticio 1. Los términos de venta, que son las
de los clientes. condiciones bajo las cuales una em-
presa realiza la venta de sus produc-
Otro aspecto que las organizaciones tos y/o servicios, que puede ser al
deben tener en cuenta es su política contado o a crédito.
de cobro, que son los procedimien-
tos que establecen para hacer efectiva 2. Análisis de crédito, que es el pro-
la cobranza. En esto debe consider- ceso que la empresa establece para
arse el costo del proceso, así como la analizar a sus clientes potenciales y
antigüedad de la cuenta que se va a co- determinar quiénes resultan ser suje-
brar. tos de crédito y quiénes no.
3. La política de cobranza, que establece
Si la empresa fracasa en sus proced- los mecanismos y procedimientos
imientos de cobro, aún tiene la opción que la empresa llevará a cabo para re-
de utilizar una agencia o empresa de fac- alizar el cobro de sus CxC.
toraje, quienes suelen tener honorarios
elevados por efectuar este tipo de ac-
Los términos de venta se forman con 3
ciones.
elementos (Ross et al., 2012): (1) el pe-
riodo de crédito, (2) los descuentos por
En este trabajo se busca definir la mejor pronto pago y (3) los instrumentos de
política crediticia de una pequeña em- crédito que usan las organizaciones.

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Para el periodo de crédito, la mayoría cliente el descuento significa un ahorro

de las empresas lo establecen entre 30 que podría ser atractivo.
y 120 días. Los periodos inician usual-
mente en la fecha de facturación, que por
lo regular es la fecha en que se envían Los instrumentos de crédito son los
los bienes al cliente o se le proporcionan medios con los cuales se deja evidencia
los servicios. Sin embargo hay excep- de haber contraído un crédito (Ross et
ciones, como en el caso de clientes que se al., 2012), siendo el más usual la factura,
encuentran en sitios remotos y por ello la que se envía al cliente junto con los
reciben los bienes en una fecha poste- bienes, en su caso éste la firma dando
rior, que es la de arranque del periodo de su aceptación, con lo cual se establece la
crédito. cuenta por cobrar. Otro instrumento es
el pagaré, que se utiliza en ocasiones es-
peciales, cuando el monto de deuda es
El periodo de crédito que establece una elevado, si no se tiene suficiente confi-
organización es también el periodo de anza con el cliente o se anticipa que po-
pago del cliente y constituye un finan- dría haber problemas para el cobro.
ciamiento para éste que le permite mejo-
rar su ciclo operativo.
Leitch y Lamminmaki (2011) comen-
tan que dos métricas ampliamente us-
Algunos factores que influyen en la de- adas para evaluar el desempeño en el
terminación de los periodos de crédito manejo de las CxC han sido el peri-
son (Ross et al., 2012): (a) con bienes odo promedio de cobro y su antigüedad.
perecederos, los periodos de crédito Señalan que estas métricas son defi-
serán menores; (b) los artículos con más cientes, especialmente cuando se uti-
demanda, tienen periodos más cortos lizan con propósitos de evaluación in-
de crédito; (c) los productos baratos, es- terna. Ante esto proponen que para la
tandarizados y las materias primas sue- antigüedad de las cuentas se relacione su
len tener menores periodos de crédito; monto con su valor original que dio lu-
(d) con mayor riesgo, menor periodo gar al crédito y para el periodo prome-
de crédito; (e) a menores montos de las dio de cobro, el monto de las CxC se di-
cuentas, los periodos de crédito serán vida en categorías según su antigüedad,
más cortos; (f) con más competencia, la que debe corresponder a las ventas a
los periodos de crédito serán mayores; y crédito que las generaron.
(g) los periodos de crédito dependen del
tipo de cliente.
En un estudio con 77 empresas iraníes,
Azam (2012) aplicó un modelo de regre-
Los descuentos por pronto pago son sión logística del riesgo en el manejo de
cantidades que la firma acuerda rebajar las CxC, basado en 4 variables: la dis-
al cliente si paga en un periodo corto. criminación de precios, la tasa de deuda,
A las empresas les permite recuperar su el crecimiento de la firma y la tasa cor-
cartera rápidamente, así como reducir el riente, encontrando que si el valor de
monto de CxC, mientras que para el las CxC llega a 25% o más de reclama-

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ciones, se requerirán colaterales u otros tar de acuerdo con las tasas de inflación,
instrumentos de garantía. mientras que el comprador, por su parte,
es más probable que haga pagos antici-
Stanford (1995) ha aplicado un proceso pados, aun si el beneficio es menor que
markoviano de decisión de 4 etapas al en una situación en la que no haya riesgo
manejo de las CxC, en el cual encuen- de inflación.
tra que ni las cuentas incobrables ni los
ingresos por intereses son muy sensibles Kontuš (2013) propone un modelo
a cambios en las probabilidades de tran- matemático para calcular los ahorros
sición, pero algunas de estas probabili- netos y establecer la política crediticia,
dades impactan más que otras. Además de modo que se obtenga una rentabil-
también encontró que un porcentaje de idad neta máxima, ya que el manejo
aumento dado en la tasa de incremento de las CxC impacta a la rentabilidad
de nuevos cargos produce aproximada- del negocio. En un estudio con com-
mente una tasa igual de disminución de pañías croatas encuentra que si las CxC
las cuentas incobrables. aumentan, la rentabilidad también lo
hace, por lo cual recomienda la imple-
Asselbergh (1999) analiza el manejo mentación de una política de crédito
de las CxC bajo dos puntos de vista: apropiada.
el estratégico, que consiste en ver el
crédito como un aspecto ventajoso para Hyndman y Serio (2006) afirman que en
el proveedor, que necesita flexibilidad en caso de que la competencia en Indonesia
el manejo de las CxC; y el del manejo se agudice, las organizaciones tenderán
del riesgo, que se basa en los principios a dar menos crédito para incrementar
relacionados con el riesgo moral. La per- sus ventas.
spectiva estratégica explica la decisión
de externalizar el manejo de las CxC, Nguyen (2011) en un estudio con 260
mientras que no tiene poder predictivo empresas vietnamitas encuentra que
en cuanto al manejo del riesgo. Además proveer crédito comercial a las empresas
no encontró relación entre el periodo tiene un impacto significativo y positivo
promedio de cobro ni la obtención de para incrementar el volumen de ventas y
economías de escala con la posibilidad dicho impacto es mayor en las empresas
de externalizar el manejo de las CxC. jóvenes.
Las empresas que usan el crédito como
un factor de fijación de precios y las de Blazenko y Vandezande (2003) hacen
mayor edad y con mayores estructuras un análisis similar incluyendo el costo
de activos, tienden al manejo interno de de las cuentas incobrables y llegan a la
sus CxC. conclusión que el crédito se asocia con
el margen de beneficio y esta relación
Ben-Horim y Levy (1983) afirman que puede ser positiva o negativa dependi-
si una empresa desea mantener los ben- endo de la elasticidad de la demanda y
eficios que ofrece al comprador, los des- la intensidad de capital del sector. En
cuentos por pronto pago deben aumen- caso que la elasticidad sea muy alta, la

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relación entre el crédito y el margen de atraer nuevos clientes, por lo cual en-
beneficio es más bien negativa. La razón fatizan la importancia de que los altos
óptima de crédito a ingresos es directa- ejecutivos de la organización prioricen
mente proporcional a la elasticidad de la la buena relación entre ambas funciones.
demanda respecto al crédito e inversa-
mente proporcional a la elasticidad del Mao y Sarndal (1974) señalan que un as-
precio. pecto crítico del manejo del crédito es
el control del riesgo de las cuentas inco-
Dinca y Bociu (2015) han aplicado brables. Proponen para este fin medir la
análisis discriminante en Rumania para varianza de la tasa de cuentas perdidas
predecir cuáles empresas pueden llegar respecto a ventas bajo varios supuestos
a la quiebra, siendo un mecanismo de relacionados al número y distribución
apoyo para las instituciones financieras, de tamaño de los clientes. Las mejores
a fin de conocer quiénes son sujetos de predicciones se han logrado en el caso de
crédito. que el tamaño de la empresa del cliente
sea pequeño y cuando la distribución
Johnson, Pence y Vine (2014) aplicaron de ventas es amplia entre los clientes.
un modelo de auto regresión al caso de Los pronósticos no han sido acertados
la venta de autos en Estados Unidos, la cuando hay correlación entre el número
cual cayó en 20% durante la recesión de y tamaño de los clientes, como en el caso
2007 a 2009, mientras que el número de que las ventas se realicen con pocos
de créditos para adquirirlos disminuyó clientes de gran tamaño.
33%. Con el modelo determinaron que
las condiciones de crédito influyen sig- Michalski (2008) propone el manejo de
nificativamente en la venta de autos. las CxC mediante el uso de la teoría
de manejo del portafolio para la toma
Lieber y Orgler (1975) aplicaron un de decisiones respecto a qué clientes dar
modelo integrado para el manejo de las crédito. Un incremento de las CxC au-
CxC, el cual toma en cuenta los de- menta el capital de trabajo y los costos
scuentos por pronto pago, el periodo de su mantenimiento y manejo, los que
de crédito, los cargos por pagos tardíos, hacen disminuir el valor de la firma. Sin
los costos de cobranza, las cuentas inco- embargo, una buena política de admin-
brables y los periodos de cobro de cuen- istración de las CxC, aunada al buen
tas vencidas, de modo que se alcance la manejo del portafolio, puede incremen-
ganancia máxima. tar el valor de la firma.

Behner, Perez, Smith y Varuolo (2015), Las decisiones del crédito comercial de-
han estudiado la relación entre el crédito penden de factores como el grado de
y las ventas, considerando que am- competencia del mercado, el tipo de bi-
bas áreas pueden proveer información enes y servicios que se ofertan, la esta-
valiosa de las condiciones de crédito de cionalidad y elasticidad de la demanda,
clientes potenciales y el establecimiento los precios, el tipo de cliente y los már-
de políticas crediticias apropiadas para genes de beneficio de la firma.

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Metodología Por su parte el costo financiero Cf de

las cuentas por cobrar, se obtiene con la
El objetivo de este trabajo es encontrar ecuación siguiente:
la política de crédito que permita maxi-
mizar las utilidades, para lo cual se con- Cf = CxCk0 (4)
sidera que un mayor monto de crédito Siendo k0 el costo de capital de la orga-
incrementa el volumen de ventas, pero nización.
hay el riesgo de caer en cuentas inco-
brables, además deben considerarse el
Por su parte el costo de las cuentas in-
costo financiero de las CxC y los des-
cobrables CInc evaluado no al precio
cuentos que se hagan por pronto pago.
de venta, sino al costo variable unitario
(CV ), viene dado por la expresión sigu-
Para estas partidas, los ingresos de ven- iente:
tas se componen del producto del precio
unitario de cada artículo, multiplicado CInc = CrIncV CV (5)
por el volumen vendido, conforme a la
ecuación (1): Siendo Inc la fracción del monto inco-
brable del crédito otorgado a la clientela.
I = PV (1)
El monto de descuento CDct aprove-
Donde: chado por aquellos clientes que pagan de
I = Ingresos por ventas, $ / mes inmediato también viene a disminuir la
P = Precio unitario del producto, $ / utilidad alcanzada. Su monto puede es-
unidad timarse con la ecuación (6):
V = Volumen vendido de artículos,
unidades / mes CDct = P V (1 − Cr)Dct (6)
Siendo Dct el porcentaje de descuento
Mientras que las cuentas por cobrar por pronto pago que se da a los consum-
(CxC) pueden obtenerse con la sigu- idores.
iente relación:
PPC La utilidad de la empresa Ut se forma
C × C = ICr (2) con la utilidad bruta, a la que deben de-
365
scontarse los costos antes mencionados,
Siendo Cr la fracción del total de ingre- para llegar a la relación dada por la fór-
sos obtenidos mediante crédito y P P C mula siguiente:
el periodo promedio de cobro, que para
el caso de la empresa en cuestión, dado U t = (P − CV )V − CF
que la opción del pronto pago es hac- − CxCk0 − CrIncV CV
erlo de inmediato, o bien con descuento − P V (1 − Cr)Dct (7)
en un periodo dado, denominado Per,
puede estimarse con la fórmula sigu- Donde el único término que no se ha
iente: definido previamente son los costos fijos
P P C = CrP er (3) CF , expresados en forma mensual.

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El margen de contribución M C viene Con base en esta información la em-

dado por la expresión siguiente: presa desea establecer una política de
P − CV crédito que maximice sus ganancias.
MC = (8)
P
Para esto, lo primero es establecer la
Entonces se trata de definir las variables relación entre el monto de crédito y el
como el descuento por pronto pago, el cambio en el volumen de ventas, el cual
costo de capital, la fracción de cuen- se muestra gráficamente en la figura 1,
tas incobrables y el margen de contribu- siendo la relación entre las variables lin-
ción que lleven a una política óptima de eal y con un ajuste muy bueno, que per-
crédito. mite utilizar la ecuación obtenida para
estimar el cambio en el volumen de ven-
Aplicación a un caso empírico tas (∆V ) en función del crédito otor-
gado a los clientes. Esta ecuación es:

El caso de la pequeña empresa bajo ∆V = 0.3971Cr − 0.2945 (9)

análisis es que maneja un único pro- Ya con este cambio se ajusta el volumen
ducto, otorga 4% de descuento por pago de ventas y se obtiene la utilidad respec-
inmediato a sus clientes, o bien el pago tiva. Así para los datos del caso base,
sin descuento a 40 días. Su producto si la empresa otorga el 80% de crédito,
lo vende a un precio unitario de $850, el cambio en el volumen de ventas esti-
su costo variable es $480 por artículo y mado con la ecuación (9) es:
tiene costos fijos por $2 millones anua-
les, su costo de capital es 12% anual y ∆V = 0.3971(0.80) − 0.2945
su volumen de ventas promedio es de = 0.02318
12,000 artículos por año para un monto
de crédito del 80% del total de las ven- Y por tanto la venta sería de
tas. Las cuentas incobrables han sido (12, 000)(1.02318) = 12, 278 artícu-
en promedio 6% del monto de las cuen- los anuales.
tas por cobrar. Además la empresa ha
obtenido empíricamente de experien-
Figura 1. Cambio de las ventas en función del crédito
cias anteriores la siguiente relación en-
Cambio en el volumen de ventas, fracción

0,2

tre el volumen de ventas y el monto de 0,1

0
crédito otorgado a sus clientes: -0,1
0 0,2 0,4 0,6 0,8 1 1,2

-0,2
y = 0,3971x - 0,2945
-0,3
R² = 0,98971

Tabla 1. Cambio en el volumen de ventas en función -0,4

Crédito otorgado, fracción

del crédito otorgado Fuente: Elaboración propia

Crédito % Cambio en el volumen de ventas %
0 −30
20 −20
El margen de contribución de la em-
50 −10
presa puede calcularse con la ecuación
80 0
(8):
100 12 850 − 480
Fuente: Elaboración propia MC = = 0.435
850
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Con el volumen de ventas estimado, Uno de los objetivos del presente tra-
los ingresos serán por un monto de bajo es analizar el impacto de las difer-
$10,436,436 anuales y el periodo prome- entes variables sobre el crédito a estable-
dio de pago obtenido con la ecuación (3) cer para alcanzar la máxima utilidad, lo
es: cual se plantea variando los valores de
variables como el costo de capital, al que
P P C = (0.80)(40) = 32 días se han asignado 3 diferentes valores, el
del caso base de 12% anual, más 0% y
Con esto, el monto de las cuentas por co- 25%; el descuento por pronto pago, que
brar se obtiene con la fórmula (2): además del valor del caso base de 4%,
32 se han establecido valores del 0 y 8%; el
CxC = (10, 436, 436)(0.80) monto de incobrables, al que se han asig-
365
nado valores de 2, 12, 16 y 20%, además
= $731, 980.17 del valor del caso base del 6%; y el mar-
Y su costo financiero con la ecuación (4): gen de contribución, al que además del
caso base de 0.435, se han dado valores
Cf = (731, 980.17)(0.12) de 0.467, 0.412, 0.353, 0.294 y 0.235.
Esto hace un total de 3 x 3 x 5 x 6 =
= 87, 837.62 $/año
270 combinaciones, cuyos resultados se
Por su parte el costo del incobrable se es- han analizado mediante regresión lineal
tima con la ecuación (5): múltiple para definir el impacto de cada
variable sobre el crédito requerido para
CInc = (0.80)(0.06)(12, 278)(480) maximizar las ganancias.
= 282, 888.81 $/año
Al hacer el análisis de regresión con el
El monto del descuento otorgado a los monto de crédito para lograr la máx-
clientes que pagan de inmediato se cal- ima utilidad como variable dependiente
cula con la ecuación (6): y con el costo de capital, el monto de
cuentas incobrables, el descuento otor-
CDat = (850)(12, 278)(1 − 0.80)(0.04) gado por pronto pago y el margen de
= 83, 491.49 $/año contribución como variables indepen-
dientes, se dan los resultados que ahora
Siendo la utilidad: se presentan.

U t = (850 − 480)(12, 78) − 2, 000, 000 Todas las variables independientes han
− 87, 837.62 − 282, 888.81 − 83, 491.49 tenido correlación significativa con el
= 2, 088, 701.29 $/año crédito, al nivel de significancia de 0.01.

El coeficiente de determinación ajus-

Si se hacen cálculos similares para tado ha sido 0.57, lo que hace ver que la
otros montos de crédito otorgado a los ecuación de regresión da cuenta del 57%
clientes, la máxima ganancia se logra de la varianza del crédito.
con el 100% de crédito, resultando en un
monto de 2,366,586 $/año.

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La ecuación obtenida con la regresión es: cionan positivamente y no son indepen-

dientes.
Cr = 0.42 − 0.367k0 − 2.026Inc
+ 1.993Dct + 1.73M C (10) La prueba de normalidad de los resid-
uos se muestra en la figura 2, en la cual
La tabla 2 presenta los valores de los coe- puede verse que no hay problema con
ficientes beta estandarizados y su signif- este supuesto de la técnica de regresión.
icancia estadística para las variables in-
dependientes:
Figura 2. Gráfico de los residuos estandarizados

Tabla 2. Valores de betas estandarizadas y su significan-

cia estadística
Variable Beta Significancia
Independiente Estadarizada

K0 −0.137 0.001
Inc −0.484 0.000
Dct 0.238 0.000
MC 0.515 0.000

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia

Todas las variables han resultado signi-

ficativas, siendo las de mayor impacto el De los 270 cálculos realizados, se ob-
margen de contribución (M C) en sen- servó que si el incobrable se ubica en
tido directo y la fracción de cuentas in- su valor mínimo (2%), el monto de
cobrables (Inc) en sentido inverso. crédito para maximizar las ganancias es
del 100%, independientemente de los
El costo de capital y las cuentas inco- valores que adopten las demás variables,
brables se han relacionado de manera como son el costo de capital, el mar-
inversa con el crédito, puesto que han gen de contribución y el descuento por
resultado con betas negativas; mientras pronto pago.
que el descuento por pronto pago y el
margen de contribución lo han hecho en Además si el margen se ubica en
forma directa, al tener betas positivas. cualquiera de sus dos valores máximos
(0.467 y 0.435) el crédito a otorgar para
No ha habido problema de colineari- lograr máxima utilidad es 100% para
dad entre las variables independientes, cualquier valor del costo de capital y el
puesto que todos los índices de condi- descuento, pero siempre y cuando las
ción de las variables han resultado cuentas incobrables no rebasen el 12%
menores de 15, pero sí en cuanto a la del total del crédito.
independencia de los residuos, ya que
el coeficiente de Durbin Watson ha sido Asimismo se ha realizado análisis de
0.91, lo que indica que éstos se correla- regresión múltiple con las mismas

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variables independientes, pero con- Si se hace lo mismo con el monto de

siderando la utilidad como variable de- cuentas incobrables, se obtiene la figura
pendiente. 4, la que muestra que el ajuste lineal ha
sido perfecto, ya que el coeficiente de
En este caso el descuento por pronto determinación ha sido 1.00 y la pendi-
pago no ha sido significativo, y el coe- ente de la recta resultó en −6, 350, 976,
ficiente de determinación ajustado fue lo que indica que por cada 1% que au-
de 0.984, lo que hace un ajuste excelente menten las cuentas incobrables, la util-
que explica más del 98% de la varianza idad disminuye en $63,510 anuales.
de la utilidad.
Figura 4. Cambio de la utilidad con el monto de cuen-
Al hacer análisis de sensibilidad de la tas incobrables
utilidad lograda con cada variable sig- Figura 4. Cambio de la utilidad con
el monto de cuentas incobrables
nificativa, como han sido el margen de 3.000.000

contribución, el monto de cuentas in- 2.500.000

cobrables y el costo de capital, se han 2.000.000

Utilidad, $/año

1.500.000
obtenido los resultados siguientes. 1.000.000

500.000

0
0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25
Fracción de cuentas incobrables

Figura 3. Variaciónd de la utilidad con el margen de

contribución Fuente: Elaboración propia
Figura 3. Variación de la utilidad
con el margen de contribución
3.500.000

3.000.000

2.500.000
Al hacer el análisis de sensibilidad de la
Utilidad, $/año

2.000.000

1.500.000
utilidad con el costo de capital, se ob-
1.000.000

500.000
tiene el gráfico de la figura 5, en el cual
0

-500.000
0,2 0,25 0,3 0,35 0,4 0,45 0,5
se aprecia que el ajuste lineal también
Margen de contribución
ha sido perfecto, ya que el valor del R2
Fuente: Elaboración propia ha sido 1.00 y la pendiente de la recta
es −1, 232, 495, lo que indica que por
cada punto porcentual que aumente el
En cuanto al margen de contribución, costo de capital, la utilidad disminuye en
si se mantienen las demás variables en un monto de $12,325 anuales.
sus valores del caso base y se modifica el
margen para ver su impacto en la utili-
dad, se obtiene el gráfico de la figura 3. Figura 5. Cambio de la utilidad con el costo de capital
Figura 5. Cambio de la utilidad
con el costo de capital
El ajuste es lineal con un valor del co- 2.550.000
2.500.000

eficiente de determinación ajustado de 2.450.000

Utilidad, $/año

2.400.000

0.9914 y una pendiente de la línea recta 2.350.000

2.300.000
de 12,611,477, que indica que por cada 2.250.000
2.200.000
0.01 unidades que aumente el margen de 2.150.000
0 0,05 0,1 0,15 0,2 0,25 0,3

contribución, la utilidad sube 126,115 Costo de Capital, fracción anual

pesos. Fuente: Elaboración propia

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 MERCADEO

Finalmente se presenta en la figura 6 la incrementa en caso que el margen de

variación del monto de crédito para lo- contribución y el descuento por pronto
grar la máxima utilidad en función del pago aumenten, igualmente si el costo
cambio en el margen de contribución de capital y las cuentas incobrables se
para el caso en que el costo de capital reducen, siendo mayor el impacto del
sea del 25% anual, el monto de cuentas margen de contribución y el de las cuen-
incobrables del 20% y el descuento por tas incobrables.
pago inmediato del 4%, ya que en estas
condiciones la política de otorgar 100% Se confirma que las ventas se ven afec-
de crédito no siempre es la que produce tadas por las condiciones de crédito de
la máxima utilidad, tal como sucedía la firma, tal y como lo han afirmado
con valores bajos del costo de capital y el varios autores referenciados en el marco
monto de cuentas incobrables. teórico, como Nguyen (2011) y Johnson
et al (2014).
Figura 6. Cambio de la utilidad con el costo de capital
Figura 6. Cambio del crédito
con el margen de contribución
Para el caso de la utilidad, ésta no se
1,2 ve afectada por el descuento por pronto
1
pago, ya que en la mayoría de los 270
Crédito, fracción

0,8

0,6 casos, el monto de crédito se ubicó en

0,4
y = 4,282x - 1,0169
el 100% y en estas condiciones no hay
0,2 R² = 0,99959

0
descuento. Sin embargo, las ganancias
0,2 0,25 0,3 0,35 0,4 0,45 0,5
Margen de contribución aumentan directamente con el margen
Fuente: Elaboración propia de contribución e inversamente con las
cuentas incobrables y el costo de capital,
siendo mayor el impacto del margen y
El ajuste lineal ha sido excelente y la los incobrables.
relación de cambio es que por cada 1%
que el margen de contribución se in-
cremente, el crédito para alcanzar la Por esto, establecer una política de
utilidad máxima aumenta 4.28%. Vale crédito que incluya el análisis de los
la pena comentar que esta relación de clientes para determinar si son suscep-
cambio se ve afectada si se utilizan otros tibles de crédito y dar el seguimiento a
valores de las variables implicadas como las cuentas por cobrar para no tener un
el descuento, más no el sentido de la monto elevado de cuentas incobrables,
relación, el cual se mantiene: con más es imprescindible para optimizar los re-
margen, el crédito a otorgar para maxi- sultados financieros de la empresa bajo
mizar las ganancias aumenta. análisis, tal y como lo afirman Michalski
(2008) y Kontuš (2013).
Conclusiones
Asimismo el hecho de tener mayores
Como era de esperarse para el caso de márgenes de contribución de los pro-
la empresa bajo análisis, el monto de ductos permite otorgar crédito, ya que
crédito para maximizar las ganancias se al aumentar el volumen de bienes ven-

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JUAN MANUEL IZAR LANDETA & CARMEN BERENICE YNZUNZA CORTÉS

didos, la probabilidad de ganar con las Azam, J., (2012). The Determinant
ventas adicionales es mayor que la de Factors in Presenting a Model of
perder con las cuentas incobrables que Accouns Receivables Risk Man-
se puedan generar, lo que se ha confir- agement: Iranian case. Inter-
mado en este estudio, a diferencia de national Journal of Information,
lo que señalan Blazenko y Vandezande Business and Management, 4(3),
(2003), que esto depende de la elasti- 99-111.
cidad de la demanda. No obstante, el
margen de contribución es una variable Behner, T., Perez, S., Smith, B., &
que depende básicamente de las condi- Varuolo, S., (2015). The Dy-
ciones del mercado y la eficiencia opera- namic Duo: Credit and Sales: A
tiva de las empresas, no directamente del Look at Relationship Best Prac-
manejo del crédito y las cuentas por co- tices. Business Credit, 6, 38-40.
brar.
Ben-Horim, M., & Levy H., (1983).
Por su parte el costo de capital es una Management of Accounts Re-
variable que se establece dependiendo ceivable under Inflation. Finan-
de la forma como se financia una em- cial Management, 1, 42-48.
presa y las fuentes de financiamiento que
utiliza, no directamente de su política Blazenko, G. W., & Vandezande, K.,
crediticia. (2003). The Product Differenti-
ation Hypothesis for Corporate
Además deben analizarse otras opciones Trade Credit. Managerial De-
de establecer descuentos por pronto cision Economics, 24(6-7), 457-
pago a los clientes y no dejar como única 469.
alternativa la que se tiene actualmente
del pago inmediato con descuento del Dinca, G., y Bociu, M., (2015). Using
4%, o el pago total del monto facturado discriminant analysis for credit
a su plazo de vencimiento de 40 días, decision. Bulletin of The Transil-
lo que implicaría flexibilizar la política vania University of Brasov, Series
crediticia de la firma, aspecto que ya no V: Economic Sciences, 8(2), 277-
se ha considerado en este trabajo, pero 288.
podría abordarse posteriormente.
Hyndman, K., y Serio, G., (2006).
Competition and Inter-firm
Credit Theory and Evidence from
Referencias Firm-level data in Indonesia.
Journal of Development Eco-
Asselbergh, G., (1999). A Strategic Ap- nomics, 93, 88-108.
proach on Organizing Accounts
Receivable Management: Some Johnson, K., Pence, K., & Vine, D.,
Empirical Evidence. Journal of (2014). Auto Sales and Credit
Management and Governance, 3, Supply. Board of Governors of
1-29. the Federal Reserve System, 1-40.

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 MERCADEO

Kontuš, E., (2013). Management of Ac- Michalski, G., (2008). A Portfolio

counts Receivable in a Company. Management Approach in Ac-
Ekonomska Misao I Praksa, 22 counts Receivable Management.
(1), 21-38. South East European Journal of
Economics & Business, 3(2), 89-
Leitch, P., & Lamminmaki, D., (2011). 95.
Refining Measures to Improve
Performance Measurement of Nguyen, L. T. U., (2011). Trade
the Accounts Receivable Collec- Credit in The Rice Market of
tion Function. Journal of Ap- The Mekong Delta in Vietnam,
plied Management Accounting Tesis Doctoral, Universidad de
Research, 9(2), 1-20. Groningen, Holanda, 148p.
Lieber, Z., & Orgler, Y. E., (1975). An Ross, S. A., Westerfield, R. W., & Jaffe,
Integrated Model for Accounts J., (2012). Finanzas Corporati-
Receivable Management. Man- vas, 9a edición, Mc Graw Hill:
agement Science, 22(2), 212-219. México.
Mao, J. C. T., & Sarndal, C. E., (1974). Stanford, R. E., (1995). A Structured
Controlling Risk in Accounts Re- Sensitivity Analysis for a Markov
ceivable Management. Journal of Model of Accounts Receivable.
Business Finance & Accounting, Journal of Accounting, Auditing
1(3), 395-403. & Finance, 10(3), 643-653.

POLIANTEA | p. 61–62 | VOLUMEN XIII | NÚMERO 24 | AGOSTO 2017 | 61

JUAN MANUEL IZAR LANDETA & CARMEN BERENICE YNZUNZA CORTÉS

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