Arquetipo de Cliente, Tener claro a QUIÉN
le estás vendiendo
Arquetipo de Cliente… algo a tener siempre en cuenta:
«Para vender un un producto o servicio de la manera correcta, lo primero que debes
hacer, es tener claro QUIÉN es tu cliente ideal, dónde se relaciona, cuáles son sus
retos, cuáles son sus dolores…«
Trabajar en tu Arquetipo de Cliente (también lo llamamos Avatar de Cliente o Buyer
Persona) tendrá un gran impacto en tu marketing.
¿Pero como? ?
Ahora entraremos en el Cómo, primero debemos entender qué es el Cliente Ideal o
Arquetipo de Cliente…
Tu mejor herramienta de Marketing
Como dijimos antes, realizar este ejercicio tendrá un impacto en casi todas las
fases de tu ciclo de ventas y estrategias de marketing, por nombrar algunas de estas
razones:
La creación de productos de acuerdo a las necesidades de tus clientes.
Creación de contenidos relevantes para tus clientes.
Escoger adecuadamente los canales de publicidad más efectivos para llegar a tus
segmentos de clientes.
El lenguaje y tono que usarás para hacer llegar tu mensaje.
Recuerda que una persona es la que compra tu producto o servicio. El beneficio de
tener claras las características de esta persona es que puedas encontrar a tus clientes
fácilmente y presentarte con un mensaje que los invite a tomar acción.
Veamos el ejemplo de un Arquetipo de Cliente…
Te presentamos a Vanessa…
Los chicos de iGeek tienen un taller de reparación y servicio especializado para
productos Apple en la ciudad de Cancún 😉
Ahora quieren empezar a ofrecer el servicio de clases personalizadas (un nuevo
servicio).
Un nuevo producto o nuevo servicio significa que debemos crear un nuevo Arquetipo
de Cliente .
Les ayudamos definiendo 4 Arquetipos de clientes distintos:
Señora con Mac Nuevo – Le interesa a saber usar su nueva compu porque está harta
de que sus amigas le digan que no sabe usar su nueva Mac y después de mucho pedir,
sus hijos de plano no le ayudan. En pocas palabras, empezaré desde cero.
Usuario «soy medio Pro» – Le interesa aprender un poco más de lo que ya sabe, se
maneja bien en su Mac pero le faltan tips y consejos para trabajar más rápido,
nuevas herramientas e ir más allá con aplicaciones que ya usa.
Usuario «no me interesa aprender, pero quiero que se haga» – Este arquetipo es
aquel usuario que no le interesa aprender más, solo quiere que le soluciones lo que no
está funcionando bien, sin saber cómo lo has hecho.
«Soy usuario Pro» – Este usuario solo te llamará cuando las cosas ya no las puede
arreglar él, suelen ser diseñadores o usuarios Mac de mucho tiempo.
El resultado fueron 4 Nuevos «Arquetipos de Cliente» con características individuales.
En este post vamos a trabajar con Vanessa (Señora con Mac nuevo):
Para dejar las cosas más claras, vamos a revisar los diferentes puntos que componen a
nuestro Arquetipo de Vanessa:
Arquetipo de Cliente: ¿Qué debes incluir?
Hay 5 componentes super importantes que no pueden faltar en tu arquetipo. En
algunos casos, si no tienes toda esta información aún, tendrás que realizar encuestas o
tener conversaciones con clientes existentes, el punto es ser lo más acertado posible.
En otros casos, esta información ya la tienes más que dominada… conoces muy bien a
tu Cliente Ideal.
En cualquiera de estos casos, sigue adelante. No esperes a realizar
las encuestas o a platicar con tus clientes para hacer el primer borrador de tu
Arquetipo de Cliente.
Puedes hacer suposiciones en los puntos donde no tengas datos y prepárate una
pequeña lista de tareas pendientes para terminar tu investigación.
Repasemos cada uno de los componentes de tu Plantilla para hacer tu Arquetipo de
Cliente..
Metas y Valores.
Empezamos con las Metas y Valores de tu cliente ideal.
Toma nota de las metas y valores que son relevantes a tu producto o servicio. Esta
informacion la usarás mas adelante para:
Creación de productos
Copywriting
Contenido para tus sitios
Correos
Por ejemplo, sabemos que Vanessa está interesada en «aprender a organizar sus
fotos«.
Siendo así, podemos preparar una publicación para este cliente ideal que promueva
clases de organización de fotos con el siguiente título:
– APRENDE a organizar tus fotos en todos tus dispositivos FÁCILMENTE con iCloud –
Este título seguro llamará la atención de Vanessa =)
Fuentes de información
Esta sección de tu plantilla de Cliente Ideal es crítica ya que determina el «donde»
Podrás determinar los mejores lugares para publicitar y las opciones de segmentación
que se usarán para hacer llegar tu mensaje acertadamente.
Puedes usar la técnica del «Pero nadie mas lo haría» cuando estés completando esta
sección de tu plantilla. Simplemente completa frases como estas…
Mi cliente ideal leería [LIBRO], pero nadie mas la haría.
Mi cliente ideal estaría suscrito a [REVISTA], pero nadie más lo haría.
Mi cliente ideal asistirá [EVENTOS], pero nadie más lo haría.
¿Me sigues? 😉
La idea aquí es encontrar dentro de tu nicho de mercado, los libros, revistas, blogs,
tipos de eventos, gurús, etc. que atraigan a tu cliente ideal pero… que nadie más haría.
Por ejemplo, si estás dentro del nicho de productos y accesorios de golf – tu no
querrás asignar a Tiger Woods como Gurú. Tiger es alguien con el que todos los
«Golfistas» están familiarizados… pero también todos los demás.
En su lugar, si escoges un golfista mas de nicho, por ejemplo Rory McElroy, te permitirá
llegar a tu cliente ideal – y excluir a todos los demás.
Con esta información, cuando inviertas en anuncios para generar tráfico, por ejemplo
en Facebook, serás capaz de segmentar detalladamente a tu audiencia
enfocándote en estos intereses de tu nicho, excluyendo a esos prospectos que no son
tan relevantes.
Información demográfica
Agregar información demográfica dará vida a tu Arquetipo de Cliente. No es lo mismo
un Cliente para clases presenciales que un cliente para clases online. El modelo de
negocio y su ubicación definen la ubicación de tus clientes.
Mientras esta información es esencial, el ejercicio de completar el campo «Frase»
puede ser bastante útil para «ver dentro de la cabeza» de tu cliente ideal.
Esta información es super útil a la hora de segmentar tus anuncios en plataformas
como Instagram y Facebook.
Cuando estés escribiendo contenido, redactando emails o desarrollando contenido
para ventas, puedes imaginar que este Cliente ideal (Avatar) está sentado justo frente
a ti en la mesa o escritorio. La información demográfica como edad, género y ubicación
le darán a tu Arquetipo de Cliente una sensación real un «look and Feel«.
Relacionado: 5 tips para segmentar tus campañas en Facebook
Retos y Dolores
Esta sección impulsará el desarrollo de nuevos productos / servicios, así como la
redacción de anuncios publicitarios y la creatividad publicitaria que utilizarás para
incitar a tu Cliente Ideal a tomar acción.
Por ejemplo: Cuando le vendemos Clases / Capacitación a Vanessa, lo que tenemos
que hacer es plantear soluciones a los dolores y retos que Vanessa pueda tener:
– Desarrolla tu lado creativo aprendiendo a organizar tu fotos y crear fabulosos
collages e increíbles Álbumes solo con las aplicaciones que ya vienen instaladas en tu
Mac y iPad. No necesitas experiencia previa.
Este tipo de frases seguramente obtendrán una respuesta de Vanessa ya que le habla
específicamente a uno de sus retos.
Objeciones y Rol de Compra
¿Por que tu Cliente Ideal NO compraría tu producto o servicio? A esto le llamamos
«objeciones» y deben de ser abordadas en tu plan de Marketing.
También deberás determinar el Rol de Compra de tu Arquetipo de Cliente. ¿Es el/ella
quién toma la decisión final? ¿Es alguien que influye directamente en al decisión de
compra?.
Comprender el proceso de toma de decisión de tu Cliente Ideal es primordial para el éxito de
tus campañas de marketing y ventas.
