LEAN - CANVAS
domingo, 16 de abril de 2017 02:47 a.m.
Lienzo Lean Canvas explicado Paso a Paso y con
Ejemplos
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¿Has oído hablar del Lean Canvas? Como hemos comentado muchas veces en el blog,
existe una herramienta extraordinaria para diseñar e innovar modelos de negocio; es
el canvas de modelo de negocio o Business Model Canvas.
Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean
Startup que empleamos en Innokabi. Pero si es cierto que está más enfocado para
trabajar sobre los modelos de negocio de empresas consolidadas.
Entonces… ¿Qué pasa con los emprendedores que todavía no han testado su modelo
de negocio? ¿Tienes una idea de negocio novedosa y quieres saber si no va a fracasar
cuando la pongas en el mercado? ¿Quieres poner en marcha un negocio innovador y
no sabes por dónde empezar a construir tu empresa?
Hoy te explico una herramienta especifica para esbozar y analizar el modelo de
negocio de startups, basado en metodología Lean Startup: EL LEAN CANVAS
Índice de contenidos [Ocultar]
• ¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?
• Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio
• ¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?
• Empleo del Lean Canvas paso a paso
• Lean Canvas Ejemplo
• Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.
• Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
• Punto 2. Problema
• Punto 3. Proposición de Valor única
• Punto 4. Solución
• Punto 5. Canales
• Punto 6. Flujo de Ingresos
Punto 7. Estructura de Coste
TEMAS GRLS. página 1
• Punto 7. Estructura de Coste
• Punto 8. Métricas Clave
• Punto 9. Ventaja Especial
• Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi
¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?
El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio diseñado por Alex
Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación especifica
del canvas de modelo de negocio para emprendedores que están trabajando en su
idea de negocio a la hora de lazar su propia startup.
Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio
La estructura de bloques tal y como está diseñada en el Canvas de Modelo de Negocio
no es del todo útil para los emprendedores.
¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ahí es donde tiene
verdaderamente su sentido la metodología Lean Startup y por eso nace este lienzo de
modelo de negocio para emprendedores.
Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio, ese lienzo se divide
en dos partes (la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se refiere a la
empresa).
TEMAS GRLS. página 2
En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están
buscando un modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue reflejando
al entorno (mercado) pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar sobre tu
producto/servicio.
Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas importantes.
A continuación os explico más detenidamente cuales son las adaptaciones de los
bloques del Lean Canvas respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:
• Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura
de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!!
Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus
visionarios!!
• Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil
de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. No te preocupes, en este
momento es más importante que te centres en el resto de los bloques, este de
momento puedes dejarlo en blanco.
• Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién
te vas a asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico
para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter.
Además debes reflexionar sobre as alternativas presentes en el mercado.
• Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre cómo vas resolver
el problema de tu cliente.
• Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los
indicadores para la toma de decisiones. Es importante que los definas bien para saber
si debes pivotar o perseverar.
TEMAS GRLS. página 3
¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?
Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo
hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor DEBÉIS
reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos o
compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a poder
ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista
diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.
Luego les invitas a unas cañas y todos contentos
Empleo del Lean Canvas paso a paso
Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:
Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde trabajaras de
ahora en adelante. Coge post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión de trabajo
sea divertida!!
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengáis claro en todo
momento sobre qué idea inicial estáis trabajando (Además es recomendable que a
conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la
respuesta que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
TEMAS GRLS. página 4
respuesta que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo lean y
después lo aplicaré a un ejemplo concreto.
• Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de
negocio innovadora. Es importante que definas quién es tu Early Adopter. Para
trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama
de persona o el mapa de empatía.
• Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu cliente que tu
producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se encuentra. Además
identifica y enumera cuales son las alternativas actuales que tu cliente utiliza para
solucionar esos tres problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el
inverso. Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a quién le
“duele” o quién padece más esos problemas.
A mi me resulta más práctico trabajar en este orden pero puedes alterar el orden en
estos dos puntos.
• Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa va a ofrecer
para solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en esete bloque
(ayudándote de un post-it) en una frase clara, simple y secilla, qué te hace especial y
cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su problema
• Solución: Debes listar las tres características principales de tu producto/servicio
• Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este
punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el
proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post
próximamente).
• Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes?
• Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa
• Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como indicadores
para la toma de decisiones.
• Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial frente al
resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil copiar a tu
competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al principio cuesta
muchísimo definir cual es tu ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en
blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en
mente y trabajes para conseguirlo)
Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hipótesis.
Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a bloque.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus
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Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus
Early Adopters y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado
en el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y
volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que se
repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente
bloque.
Lean Canvas Ejemplo
Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente encontrar ejemplos que
nos ayuden a entender la teoría y a saber cómo rellenar el lienzo.
Por eso, he pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la
parte más teórica y completar un ejemplo de lean canvas en español con todo detalle.
Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean
Canvas.
Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del azúcar,
voy a suponer que quiero montar una web de venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como sustitutivo del
azúcar.
Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo que simplemente es
un ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso pretendo aconsejar el uso
de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello, voy a
describir cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en cada bloque.
Empezamos.
Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene
calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta baja en
azúcar.
Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al gimnasio, le
han recomendado el producto, ha buscado información en blogs y revistas y está
concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.
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concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.
Son personas con una dieta baja en calorías.
Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este tipo de personas,
pero sí tengo que centrar el tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré
abriendo el abanico de posibilidades a nuevos clientes objetivo.
Punto 2. Problema
Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les supone un problema,
porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite endulzar sus cafés,
tes, etc. pero con menos calorías.
Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno
de los principales problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente,
que les quiten los dulces.
Los tres problemas que resuelve mi producto son:
1. Endulzar dietas de adelgazamiento
2. Producto natural a diferencia de la sacarina por ejemplo.
3. Poco procesado químico (me lo he inventado porque no se cómo es el tratamiento
real)
Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:
• Azúcar blanco o moreno.
• Sacarina
• Miel
En el lienzo quedaría así:
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En el lienzo quedaría así:
Punto 3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces pero
con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.
Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:
• Producto saludable.
• Endulzante natural y poco procesado.
• Producto muy bajo en calorías.
• Apto para casi cualquier persona.
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Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online a
través de la página web y el envío del producto mediante un transporte de mercancías.
Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar las incidencias,
preguntas y demás temas que surjan.
Punto 6. Flujo de Ingresos
Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se puede
pensar en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con Stevia,
repostería con Stevia o similar.
Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran de
generar ingresos.
Punto 7. Estructura de Coste
En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que pagar
por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la web y del
servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento en
Internet que debería hacer, contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes,
sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga
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En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que suponga
un coste para la empresa.
Punto 8. Métricas Clave
La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la empresa.
Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y también en la
recurrencia de esos clientes.
Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con
eficacia.
Punto 9. Ventaja Especial
La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos exclusivos de
productos a los clientes y suscriptores de la web.
Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi
Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:
TEMAS GRLS. página 10
Espero que te haya resultado de utilidad este ejemplo (totalmente inventado)
El objetivo de esta dinámica es que al final del todo tengas un modelo de negocio (que
seguramente poco se parezca al esbozo inicial) basado en hechos reales.
El mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean canvas,
en tu experiencia con clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido con ellos, en
tus tests de mercado y prototipos. Solo entonces, si todo funciona y has encontrado un
verdadero problema que resolver, podrás pasar al paso siguiente;
A veces, ese paso será lanzarte con un prototipo más sofisticado, otras
buscar financiación porque tus recursos y el bootstrapping ya se ha terminado o
acudir a un banco.
En cualquier caso, si te piden redactar un plan de negocios (generalmente un banco lo
pide) o una memoria de tu proyecto o una presentación en power point
para inversores, sabrás qué poner, qué quieren tus clientes, cuánto están dispuestos a
pagar y por qué.
En ese momento, podrás lanzarte a por todas y quizá consigas una startup de éxito.
¿Te parece interesante el lienzo lean canvas? ¿lo has empleado alguna vez? ¿nos dejas
tus comentarios?
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TEMAS GRLS. página 11
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• Mapa de empatía. Explicado paso a paso.
• 7 Pasos para Posicionar mi Negocio en Internet
• Plan de Negocios basado en el Business Model Canvas
Si quieres que te asesoremos para lanzar tu negocio al mercado, o necesitas formación
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Modelo de Negocio con Lean Canvas
Basado en el método “Lean Canvas” (Lienzos Esbeltos ), iniciando primero identificando todos los tipos de
consumidores (segmentos) incluyendo otras entidades que pueden obtenre algún tipo de beneficio,
generándoles verdadero valor a través de la oferta de bienes o servicios del negocio, propiciando una
relación más estrecha y duradera en donde las dos partes ganan. (Ganar-Ganar)
1- Lista de Beneficiarios Potenciales (Personas o Entidades)
que Pueden Obtener Algo de Valor Satisfaciendo Sus
Deseos o Necesidades.
1.1- ¿Quiénes Piensas que son los consumidores más importantes?
• Consumidor final (B2C)
• Empresa (B2B) principalmente de publicidad
• Gobierno
• Empleados
• Proveedores
• Distribuidores (mayoristas y minoristas)
• Comunidades
• Medio ambiente
• Otras entidades
1.2- ¿Quién puede pagar? Diferencia entre el cliente que paga y el
usuario que lo utiliza
Ejemplo: Si una familia compra en el supermercado una barra
de chocolates, los involucrados son:
- El hijo se comerá el chocolate
- La madre generalmente toma la decisión cuál es la marca que
más conviene.
- El Padre generalmente paga el producto
1.3- ¿Dividir los amplios segmentos de consumidores en más
específicos?
Ejemplo: Categoría Amplia Segmento de Consumidores:
Cualquiera que usa un plan de negocio hoy en día
Consumidores Potenciales Más específicos:
1 Fundadores de Emprendimientos (Desde cero o ya fundadas)
2 Incubadoras o Aceleradores de emprendimientos
3 Inversionistas (Angeles inversionistas, Capital de Riesgo)
4 Compañías grandes
Los planes de negocios intentan con dificultad predecir el futuro Lo cual es imposible. Mejor, escribe tu canvas
con una actitud de “Estamos haciendo esto en este momento”. Basado en el estado actual y lo que sabes
actualmente
1.4- ¿Cuáles Piensas Que son los 3 Problemas Más Grandes Por
Cada Consumidor Específico?
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Cada Consumidor Específico?
Para cada tipo de consumidor, describe los 3 problemas más grandes que se necesitan solucionar para
plantear las hiótesis y hacer experimentos
Reduces las características distintivas de tu consumidor prototipo
1.5- Perfeccionar a los posibles adoptadores tempranos
Define el adoptador temprano – no el consumidor en general o universal
Ciclo de Vida de Adopción
de la Tecnología
Entusiasta Adoptador El Mayoría Mayoría Rezagado
temprano Abismo temprana tardía
Innovador Visionario Pragmático Conservado Escépticos
r
2.5% 13.5% 34.0% 34.0% 16%
Lo probaré Lo tomaré Esperó Por el
momento no
Mercado temprano Mercado Mercado
principal tardío
Masa crítica
Desarrollo del Consumidor
Ejemplo: Producto, CloudFire, servicio de compartir fotos y
vídeos enfocados en padres.
Después del refinamiento me llevó a definir mis adoptadores
tempranos como “Mamás ocupadas con niños menores de 3 años”.
1.6- ¿Qué otros roles de usuarios interactua con el consumidor?
Ejemplos:En un servicio de fotos
TEMAS GRLS. página 13
Ejemplos:En un servicio de fotos
- Consumidor es el que comparte
- Usuario es el que ve (familia y amigos).
2-Propuesta Única de Valor
Mensaje claro, sencillo y convincenteque que indica porque eres diferente y valioso para el comprador”. –
Steve Blank , The Four Steps to the Epiphany
Difícil de obtener porque tiene que destilar la esencia del producto en pocas palabras para encajar en el
encabezado de la página de aterrizaje (landing page). La 1a. vez el visitante gasta 8 segundos en promedio en
una página de aterrizaje
No tiene que estar perfecta ahora. Inicia con tu mejor conjetura después itera desde ahí. Pruébala más
temprano que tarde.
La clave para ser único es proceder directamente del problema principal a resolver.
Muchos mercadologos tratan en enfocarse “en medio” con la esperanza de alcanzar el segmento del
consumidor principal (mainstream customers). El producto de un emprendimiento aún no está listo para el
mercado principal.
Un buena Propuesta Única de Valor que se interiorice en la cabeza del consumidor y centrarse en los
beneficios de tus consumidores obtenidos después de haber usado tu producto.
Característica Beneficio Final feliz de la historia por beneficiarse del producto
Elige cuidadosamente pocas palabras claves y aprópiarse de ellas, que utilizarás conscientemente y manejará
tu posicionamiento en buscadores (SEO)
Ejemplo de Carros de lujo:
- Rendimiento: BMW.
- Diseño: Audi.
- Prestigio: Mercedes.
3- Lista de Oferta de la Empresa a Través de Bienes o
Servicios que les Generan Valor.
Documentar las características mínimas necesarias para solucionar los 3 problemas principales
¿Por qué pagaría el consumidor?
¿Qué le estamos entregando a cada segmento de mercado de mercado?
3.1- Lista existente de alternativas
¿Cómo piensas que tus adoptadores tempranos están direccionan el principal problema hoy en
día? competidores fácilmente visibles, directos y sustitutos
Ejemplo: alternativa de la mayoría de herramientas de colaboración en línea no es otra, que el email. si el
dolor no es lo suficientemente agudo, Con poco podría ser una alternativa viable para un consumidor.
3.2- Lista tus soluciones
Todo lo que se tienen son hipótesis no probadas, No shay que definir una solución completa todavía. Basta
con esbozar las principales características o capacidades que necesita cumplir junto con la propuesta de valor
único.
4.- Modelo de Flujos de Ingresos
Muchos emprendimientos tratan de diferir la “pregunta del precio” porque creen que su producto no está
listo. El precio no es diferente a cualquier otra hipótesis del modelo de negocio y debe ser comprobado
La estrategia que cumple con la mayoría de criterios es arrancar con un plan de un solo precio. Los planes de
multiples precios que cubren a todos es una forma de desperdicio al inicio.
Los demos o pruebas ayudan a que los experimentos de fijación de precios establezcan una fecha límite para
poder forzar una decisión de conversión que permita aprender e iterar más rápido.
En el caso raro que realmente están resolviendo un nuevo problema o no tienen puntos de referencia claros,
puede que tenga que escoger un precio inicial de la nada y refinar desde allí.
Tome en cuenta sus costos
El objetivo final es encontrar un modelo de negocio escalable
Realice un cálculo de la parte posterior del sobre basado en sus costos de personal / hardware y sus ingresos
por suscripción para encontrar su punto de equilibrio.
Comprobación del precio
Una vez que haya elegido un precio, el siguiente paso será comprobarlo cualitativamente a través de
entrevistas con los consumidores y refinar desde allí para encontrar un precio que utilizará en el arranque
¿Cuánto es el monto?
¿Cuántos bienes o servicios por compra?
¿Cuántas veces o frecuencia consumirán?
¿Cuál forma de pago prefiere?
• efectivo
• crédito
• Online
• Consignación
• Celular
• Bitcoin
• Otra forma innovadora
TEMAS GRLS. página 14
• Otra forma innovadora
¿El adoptador temprano Prefiere Adquirirlo por?
• Compra directa
• Alquiler
• Leasing
• Comisión por venta
• Adquiriendo licencias
• Suscripciones periódicas (mes, año)
• Afiliación
• Publicidad
• Otro modelo innovador
Realizando las listas más grandes en cada pregunta, el siguiente paso es llenar la siguiente tabla, formando
triángulos que pasen por uno de cada elemento de cada lista a excepción de las relaciones con el consumidor
y los canales de distribución
Hay otros factores que podemos agregar para profundizar en el modelo de negocio, los cuales se verán la
2a. parte
Fuentes:
• [Link]
• Rappa, Michael “[Link]” 2008
• 7 Ejemplos de modelos de negocio innovadores
• [Link]
• [Link]
• [Link]
• [Link]
• [Link]
Desde <[Link]
TEMAS GRLS. página 15
