Tarea Semana 8
Maria Francisca Céspedes Arancibia
CONGT1101-402-2020- CONTROL DE GESTIÓN
Instituto IACC
06 de abril 2020
ITEM I:
La empresa PCC, fundada hace exactamente 1 año, presenta los estados financieros a la
dirección. En ellos se evidencia una pérdida de $12.000.000. Según el contador de la empresa,
esto era evidente, ya que se comenzó a operar sin efectuar una planificación y además sin control
sobre las operaciones. Dentro de los análisis efectuados para explicar esta pérdida se evidencia lo
siguiente:
• Introducción al mercado con un alto nivel de competencia de empresas reconocidas.
• Costos de producción elevados y no analizados previamente.
• Irregularidades en pagos de salarios, las horas extras no se cancelan bajo un régimen
legal, se hace según trato con las jefaturas.
• No existían metas de ventas.
• No se plantearon objetivos respecto a lo que se quería para este año.
• No existen proyecciones para los años siguientes.
• No existen descripciones de cargos.
• No existe una política de selección y contratación de personal.
• No existe una departamentalización bien definida.
• El personal no conoce las expectativas de la empresa.
• No existe reglamento interno.
Los directores, muy preocupados, le piden a usted, como jefe del Departamento de Control de
Gestión, que elabore una propuesta de sistema de control para mejorar la situación actual en la
que se encuentran. Se pide:
• Objetivos
• Plazos
• Indicadores (kpis)
• Fuentes de información
• Controles a implementar
• Responsables de cada actividad
• Todo lo que considere necesario agregar
Desarrollo
Analizaremos la situación actual de la Empresa y enfocaremos los objetivos en cada
inconsistencia.
Problemas Objetivos Estratégicos
Al ingresar al mercado , se produce un alto Realizar un análisis interno como externo,
nivel de competencia de empresas para así agregar valor en los productos.
reconocidas
Se visualiza costos en producción muy Se debe realizar análisis de los procesos de
elevados y analizados y verificados costos en forma productiva
previamente
No se visualizan existencia de metas en las Realizar procesos de investigación a nivel
ventas. mercado y un plan de operación prioritario en
el área de ventas.
No se encuentra definida las Generar y crear organigrama con los
responsabilidades por responsables de cada área en la empresa.
departamentalización por área.
No generaron visión de objetivos en año. Se debe establecer seguimiento de metas y
objetivos en el año calendario.
La empresa no genero proyección para lo Generar reuniones con cada área, para
años siguientes. plantear las necesidades y metas para los años
siguientes.
No generaron descripciones en los cargos Crear responsabilidades en el área de
de cada área. Recursos Humanos , alineados con los
protocolos de la dirección del trabajo y evitar
multas.
No generaron reglamentos internos en la Generar capacitaciones por área , y
empresa gerenciales.
No existe informativo sobre las decisiones o Aumentar y ordenar canales formales de
expectativas que tendrá la empresa comunicación.
Seguridad interna , inestable Tener mas enfasis en el orden de prevencion
de risegos , difsuion de reglamentos internos
de higene y seguridad.
Propuesta de Implementación de la Estrategia
Problemas Objetivos Estratégicos Objetivo Especifico Metas
Al ingresar al mercado , Realizar un análisis interno como Generar ventaja competitiva Lograr un 23% promedio, mas de
se produce un alto nivel externo, para así agregar valor en clientes el primer semestre del año
de competencia de los productos. calendario
empresas reconocidas
Se visualiza costos en Se debe realizar análisis de los Bajar todos los costos de Mejorar y retroalimentar la
producción muy elevados procesos de costos en forma producción, no especificados en rentabilidad y los fondos de la
y analizados y verificados productiva cada área empresa en un 5% en el primer
previamente semestre año calendario.
No se visualizan existencia Realizar procesos de Crear, modificar y actualizar los Aumentar las ventas en un 16% el
de metas en las ventas. investigación a nivel mercado y planes operativos en los procesos de primer semestre año calendario
un plan de operación prioritario ventas
en el área de ventas.
No se encuentra definida Generar y crear organigrama con Definir Organigrama general y por Crear al menos 5 reuniones (2
las responsabilidades por los responsables de cada área en área. semanales), con el equipo del
departamentalización por la empresa. directorio, Recursos Humanos,
área. gerentes y subgerentes.
No generaron visión de Se debe establecer seguimiento de
objetivos en forma anual. metas y objetivos en el año
calendario.
La empresa no genero Generar reuniones con cada área, Establecer metas, indicadores cartas A través de reuniones de directorio 2
proyección para lo años para plantear las necesidades y Gantt en donde genere avances y veces a la semana , revisar misión,
siguientes. metas para los años siguientes. control en las proyecciones anuales. visión, valores de la empresa para así
enfocar adecuadamente los proyectos.
No generaron Crear responsabilidades en el área Creación de procedimientos Gerente de RRHH, presentara en
descripciones en los de Recursos Humanos , alineados internos en cargo y área plantilla , al gerente general y
cargos de cada área. con los protocolos de la dirección correspondiente, y otorgar gerentes operacionales los manuales
del trabajo y evitar multas. capacitaciones gratuitas con de procedimientos internos y
certificación según las necesidades descripción de cargos en el plazo de 3
de la empresa semanas, esto para que al finalizar el
mes sea puesta en marcha. y dar
continuidad a capacitaciones internas.
No generaron Generar capacitaciones por área ,
reglamentos internos en la y gerenciales.
empresa
No existe informativo Aumentar y ordenar canales Crear y fortalecer equipos de Desarrollar Talleres al menos 10
sobre las decisiones o formales de comunicación. trabajos en el área y en toda la semanales ( jornada tarde- y mañana),
expectativas que tendrá la empresa, esto es para crear fomentando el clima laboral y 1
empresa confianza y seguridad de los jornada completa para gerentes y
funcionarios y la empresa subgerentes.
Seguridad interna , Tener mas enfasis en el orden de Prevencionista de riego debe crear 3 reuniones con el encargado de
inestable prevencion de risegos , difsuion el reglamento de higiene y prevención y seguridad de la
de reglamentos internos de higene seguridad según la normas de empresa, para la estructuración del
y seguridad. seguridad. organigrama, la creación de
reglamentos internos y la
capacitación con los nuevos y
antiguos funcionarios.
Para nuestra implementación de estrategias deben estar involucradas todas las áreas de la
compañía, la capacidad de trabajar en forma conjunta hacia una visión en común. La
capacidad de dirigir los logros individuales hacia los objetivos de la organización, el
compromiso individual con es esfuerzo colectivo hace un buen equipo. Para lograr
internalizar los nuevas estructuras internas de la empresa se sugiere:
1. Crear un buen ambiente organizacional tanto interno como externo de la empresa,
fomentar y linear los nuevos valores, políticas de la visión y misión empresarial.
2. Manejar adecuadamente la disminución del personal.
3. Fomentar las autoevaluaciones, para crear valor en los trabajadores.
4. Dentro de las autoevaluaciones, valorar ya sea en incentivos a los trabajadores
que cumplan y deseen los cambios y metas propuestas.
5. Crear un vinculo de canales de comunicación ya sea en forma anónima, que
permita que los trabajadores indiquen los reclamos, sugerencias y/o felicitaciones.
Crear Kpis según Plantilla
Mapa Estrategico
Responsabilidad en el Mapa Estrategico
Responsabilidades del Mapa Estrategico
Área Objetivos Específicos Impacto Responsables de la Medios de Control Responsable del
Estratégica ejecución Control
Procesos Creación y mantenimiento del Disminuir devoluciones en $ Jefe de Ventas Reportes semanales y notas Gerente Comercial
Internos servicios Post Venta de créditos
Aprendizaje Capacitar a los funcionarios Personal con buenas Jefe de RRHH Libro de asistencias y Gerente de RRHH
y conductas en la atención, y Encargado de Personal evaluaciones de desempeño
crecimiento comprometidos en la vta
Clientes Satisfacer las necesidades de Fidelización de clientes Jefe de Ventas y Post Encuentras de satisfacción Gerente Comercial
los clientes y que se vayan venta de clientes, revisar libro de
felices con su compra reclamos, sugerencias y
felicitaciones
Finanzas Aumento en el % de las Aumenta % de ingresos Jefe de Abastecimiento Libros de ventas, Gerente de MKT
ventas inventarios, reportes de Gerente de
ingresos mensuales, stock
Ventas Gerente
de productos
Operaciones
En conclusión, dentro de los sistemas de control de gestión que se deben incorporar , en mi
opinión y visualizando que se debe generar procesos de cambios tanto en la organización con los
funcionarios como abarcar y generar una estructuras de responsabilidad entre las áreas de
gestión, son desde la etapa II hasta la V, son independientes, pero todas las áreas de la empresa
se debe generar y fomentar el orden para que así la visión, misión y objetivos de la empresa , se
fortalezcan en la introducción del mercado y con sus futuros competidores.
ITEM II:
La empresa CME, dedicada a la venta de electrodomésticos, ha evidenciado en los últimos meses
una considerable baja en sus ventas.
Mensualmente, el promedio de ventas de los últimos 2 años fue de $120.000.000, y en los
últimos 3 meses las ventas no han superado los $80.000.000.
El gerente de Ventas y Marketing, en reunión con el gerente general, especificó que en
conversación con su equipo de vendedores el problema está dado por su descontento, que se da
por la inexistencia de motivación de vender, ya que no conocen cuáles son sus metas de venta y
además no existe una retribución adicional en el caso de que vendan más de lo normal, por lo
cual no sienten que deben esforzarse.
Como nota al margen, por cada año trabajado en la empresa el sueldo se incrementa en $20.000
y no existen comisiones ni bonos, solo un sueldo fijo.
El equipo de vendedores está conformado por 5 personas y los sueldos son los siguientes:
El gerente general, muy preocupado por la situación, le pide a usted, como jefe del Departamento
de Recursos Humanos, que establezca una política de retribución a los vendedores acorde a sus
funciones, que permita revertir la situación a través de la motivación y así poder mejorar las
ventas sustancialmente.
Se pide: Elabore una propuesta de retribuciones que permita mejorar la situación y justifique
dicha propuesta.
DESARROLLO
Primeramente mencionar que el area de ventas es un factor muy importante dentro de la
organización y formacion de la empresa, debido a que sus retribuciones e incentivos que deben
efetuar, al grupo trabajante en dicha area que causa el impacto principal en %MM$ para el
crecimeinto de la empresa.
Los incentivos son una herramienta realmente importante, para motivar al equipo de ventas pero
existen un sinfín de incentivos no monetarios que pueden ser relevantes e importantes para la
empresa en cuento costos, que permiten conciliar la vida laboral y personal, cuyo equilibrio hace
que el funcionario se encuentre a gusto en el lugar de trabajo y mejore, y por sobre todo genere
productividad.
1. Horarios Flexibles: Genrar Home Office, y servicios tecnoclogocos que permitan la
continuidad de la operación.
2. Formacion a cargo de la Empresa: Realizar y analizar superaciones de los vendedores y
asumir cargos de responsabilidad.
3. Regalos/Premios: Generar valor en los vendedores a traves de las metas.
4. Motivacion a la hora de motivar al equipo: Es muy importante generar un buen ambiente
positivo no solo sonreir y estar feliz en todo momento, sino ver una perspectiva total y
una actitud ante la vida, sientiendo que el esfuerzo ha valido la pena y que bienen
siempre cosas buenas adelante.
5. Generar Compensaciones Indirectas: Seguros medicos, vida, entre otros.
Porpuesta de Compensaciones Directas.
Rango de Vtas Individual Comision
Equipo de Ventas Sueldo Fijo Mensual Mensual
<1.000.000 0%
Francisca Cespedes 320.500
1.000.000 – 5.000.000 1.5%
Fabian Gamboa 320.500
5.000.000 – 10.000.000 3.0%
Ana Hernandez 320.500
10.000.000 – 15.000.000 4.5%
Paris Hilton 320.500 15.000.000 o mas 6%
Premiacion en bono Mejor 2%
vendedor
Establecer un incentivos en cuanto a cumplimiento del jefe de ventas.
Rango Vtas Total Mensual Comision
< 5.000.000 0%
5.000.000 – 23.000.000 1.5%
23.000.000 – 40.000.000 2.5%
40.000.000 – 65.000.000 3.5%
65.000.000 o mas 4.5%
Los calculos de las comisiones, se consideraran las ventas oficialmente efectuadas, por lo que
debe considerar el total de ventas al calculo del mes siguente , ejemplo: enero -febrero.
por ende sera total facturado – Notas de creditos ejecutadas = total base de comision x vendedor.
El departamento de finanzas, debe fizcalizar y controlar los procesos de ventas efectuados tanto
individual como colectivamente. y el departamento de RRHH, generar los montos asociados
según lo que indique el area de finanzas.
Bibliografia
IACC (2018). Metodología para el desarrollo de sistemas de información para el control de
gestión y sistemas de retribución. Control de Gestión. Semana 8.
[Link]/es/blog/como-motivar-a-un-equipo/
El control de gestión. Recuperado de: [Link]
