CASO PRACTICO MERCADO DE JUGOS
Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
DESARROLLO DEL CASO
1. ¿Cuál es la participación % de cada uno de los sabores por categoría y del total general
dentro de su empresa?
Compañía RP
Participación de Participación de
Sabor 1997 1998 Total (1997+1998) mercado por mercado del total
categoría general
Listo para tomar:
Naranja 934,044 1,074,716 2,008,760 27% 19%
Uva 992,413 975,103 1,967,516 27% 18%
Cóctel de Frutas 464,353 363,837 828,190 11% 8%
Manzana 1,000,000 728,597 1,728,597 24% 16%
Limón 422,968 358,991 781,959 11% 7%
Subtotal 3,813,778 3,501,244 7,315,022 100% -
Concentrado
Pera 369,477 494,705 864,182 25% 8%
Mango 781,518 632,624 1,414,142 42% 13%
Fresa 336,299 324,786 661,085 19% 6%
Guineo 209,020 256,788 465,808 14% 4%
Subtotal 1,696,314 1,708,903 3,405,217 100% 32%
Total General 5,510,092 5,210,147 10,720,239 - 100%
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Compañía LZ
Participación de Participación de
Sabor 1997 1998 Total (1997+1998) mercado por mercado del total
categoría general
Listo para tomar:
Naranja 25,617,804 33,342,375 58,960,179 67% 65%
Uva 1,738,827 1,791,748 3,530,575 4% 4%
Cóctel de Frutas 10,701,264 10,332,350 21,033,614 24% 23%
Manzana 2,313,940 2,256,429 4,570,369 5% 5%
Limón - - - 0% 0%
Subtotal 40,371,835 47,722,902 88,094,737 100% -
Concentrado
Pera 456,654 483,346 940,000 29% 1%
Mango 830,773 671,162 1,501,935 46% 2%
Fresa 189,738 156,713 346,451 11% 0%
Guineo 236,481 269,582 506,063 15% 1%
Subtotal 1,713,646 1,580,803 3,294,449 100% -
Total General 42,085,481 49,303,705 91,389,186 - 100%
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2. Para cada año 97 el precio por litro fue de $12.00 y para el 98 fue de $14.00 la unidad en el
segmento listo para tomar ¿Cuánto fue el volumen de ventas de cada empresa expresada en
dinero?
Volumen de venta expresado en dinero - Listo para tomar
Compañía RP Compañía LZ
Sabores
1997 1998 1997 1998
Naranja $ 11,208,528.00 $ 15,046,024.00 $ 307,413,648.00 $ 466,793,250.00
Uva $ 11,908,956.00 $ 13,651,442.00 $ 20,865,924.00 $ 25,084,472.00
Cóctel de Frutas $ 5,572,236.00 $ 5,093,718.00 $ 128,415,168.00 $ 144,652,900.00
Manzana $ 12,000,000.00 $ 10,200,358.00 $ 27,767,280.00 $ 31,590,006.00
Limón $ 5,075,616.00 $ 5,025,874.00 $ - $ -
Subtotal $ 45,765,336.00 $ 49,017,416.00 $ 484,462,020.00 $ 668,120,628.00
Volumen de
$ 94,782,752.00 $ 1,152,582,648.00
venta total
3. Para el 97 el precio de los jugos concentrados fue de $35.00 y para el 98 aumentó en un 17%,
¿Cuál fue el valor de las ventas del mercado total para el año 98? ¿Con cuánto participaron
las empresas RP y LZ?
1997 $ 35.00
Precios
1998 $ 40.95
Volumen de venta expresado en dinero - Concentrado
Compañía RP Compañía LZ
Sabores
1997 1998 1997 1998
Pera $ 12,931,695.00 $ 20,258,169.75 $ 15,982,890.00 $ 19,793,018.70
Mango $ 27,353,130.00 $ 25,905,952.80 $ 29,077,055.00 $ 27,484,083.90
Fresa $ 11,770,465.00 $ 13,299,986.70 $ 6,640,830.00 $ 6,417,397.35
Guineo $ 7,315,700.00 $ 10,515,468.60 $ 8,276,835.00 $ 11,039,382.90
Subtotal $ 59,370,990.00 $ 69,979,577.85 $ 59,977,610.00 $ 64,733,882.85
Año Ventas totales Participación por empresa
Compañía RP 52%
1998 $134,713,460.70
Compañía LZ 48%
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4. ¿Cómo considera usted la situación de cada empresa con relación a los ingresos por ventas?
¿Cuál es la tendencia en el mercado listo para tomar? ¿cuál es la situación de la empresa LZ.?
Si usted fuera gerente de la marca de la empresa RP ¿Cómo juzga su situación en el jugo listo
para tomar en el sabor coctel de frutas en el mercado? ¿Qué haría para mejorarla? Cada
compañía ha aumentado sus ingresos por ventas de un año a otro e igualmente su
participación en el mercado.
Volumen de venta expresado en dinero - Listo para tomar
Compañía RP Compañía LZ
Total de ventas
1997 1998 1997 1998
Por año $ 45,765,336.00 $ 49,017,416.00 $ 484,462,020.00 $ 668,120,628.00
Ambos años $ 94,782,752.00 $ 1,152,582,648.00
Ambas compañías $ 1,247,365,400.00
Volumen de venta expresado en dinero - Concentrado
Compañía RP Compañía LZ
Total de ventas
1997 1998 1997 1998
Por año $ 59,370,990.00 $ 69,979,577.85 $ 59,977,610.00 $ 64,733,882.85
Ambos años $ 129,350,567.85 $ 124,711,492.85
Ambas compañías $ 254,062,060.70
4.1 Luego de analizar los volúmenes por ventas de cada empresa podemos determinar lo siguiente:
a) Para el caso de la compañía LZ en el segmento “listo para tomar”, podemos ver que
tienen mayor volumen por venta, está mejor posicionada en ese segmento y tiene mayores
ingresos, tomando en cuenta los dos años de participación en el mercado y en comparación
con la compañía RP.
b) Para el caso de la compañía RP en el segmento “concentrado”, podemos ver que sus
ingresos fueron muy similares a los de LZ en ambos periodos, a excepción en el sabor
fresa, donde los ingresos generados fueron mayores a los que obtuvo la competencia, al
final las cifras quedaron muy cerca, pero RP predomina en este segmento.
4.2 Tendencia en el mercado listo para tomar.
Los jugos listos para tomar son los más vendidos en el mercado al presentar una mayor
demanda que los jugos concentrados. Los ingresos recibidos también son mayores.
Podemos apreciar en este mercado respecto con los sabores, que el público tiene más
inclinación por el sabor naranja y la tendencia en este caso es que este sabor se vende más,
genera más ingresos en comparación con los demás y tiene mayor participación en el
mercado.
Sabor predominante en el mercado de los jugos listo para tomar
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Compañia RP Compañia LZ TOTAL
Sabores
1997-1998 1997-1998
Naranja $ 26,254,552.00 $ 774,206,898.00 $ 800,461,450.00
Uva $ 25,560,398.00 $ 45,950,396.00 $ 71,510,794.00
Cóctel de Frutas $ 10,665,954.00 $ 273,068,068.00 $ 283,734,022.00
Manzana $ 22,200,358.00 $ 59,537,286.00 $ 81,737,644.00
Limón $ 10,101,490.00 - $ 10,101,490.00
4.3 Situación de la empresa LZ
La compañía LZ se mantuvo como la empresa líder en el sector de jugos listos para tomar
en sus dos años de participación, donde sus ganancias eran dos veces mayores, a pesar de
no tener dentro de su mercado el sabor limón. Se muestra en la gráfica que su porcentaje de
participación en este mercado fue de un 92%.
100%
90% 92%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
8%
0%
En el sector de jugos concentrados durante sus dos años de participación no fue líder en
este sector, pero estuvo muy cerca de la competencia, representando el 49%.
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100%
90%
80%
70%
60%
50%
49% 51%
40%
30%
20%
10%
0%
4.4 Situación en el jugo listo para tomar en el sabor coctel de frutas en el mercado
Podemos observar en el cuadro que el volumen por venta del sabor coctel de frutas
disminuyó en un 2% entre el año 1997 y 1998, quedando su participación total en un 11%.
Participación en por categoría
Compañía RP
Listo para tomar:
1997 1998 Total
Naranja 24% 31% 27%
Uva 26% 28% 27%
Cóctel de Frutas 12% 10% 11%
Manzana 26% 21% 24%
Limón 11% 10% 11%
En cuanto a su participación en el mercado, se puede apreciar que solo tienen el 8% de la
participación entre ambos periodos, quedando como el segundo sabor con la participación
más baja.
Participación en el mercado general
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Compañía RP
Listo para tomar:
1997 1998 Total
Naranja 17% 21% 19%
Uva 18% 19% 18%
Cóctel de Frutas 8% 7% 8%
Manzana 18% 14% 16%
Limón 8% 7% 7%
4.5 Para mejorar tomara en cuenta los siguientes aspectos:
Un análisis FODA para verificar las debilidades y oportunidades de mejora.
Verificar el comportamiento de la competencia.
Estudiar las tendencias de este tipo de bebida.
Verificar mi estrategia de marketing.
Fortalecer mi campaña publicitaria y las promociones en puntos de ventas.
5. Determine el aporte de cada sabor de los jugos listos para tomar en el mercado en RD$.
¿Cómo contribuyó cada sabor de jugos listo para tomar para generar ingresos de cada una de
las empresas que participan en el mercado?
Compañía RP Aporte en el mercado
Tipos de Total
1997 1998 1997 1998 %
Jugos (1997+1998)
Listo para tomar:
Naranja 934,044 1,074,716 2,008,760 $ 11,208,528.00 $ 15,046,024.00 28%
Uva 992,413 975,103 1,967,516 $ 11,908,956.00 $ 13,651,442.00 27%
Cóctel de 11%
464,353 363,837 828,190 $ 5,572,236.00 $ 5,093,718.00
Frutas
Manzana 1,000,000 728,597 1,728,597 $ 12,000,000.00 $ 10,200,358.00 23%
Limón 422,968 358,991 781,959 $ 5,075,616.00 $ 5,025,874.00 11%
Subtotal 3,813,778 3,501,244 7,315,022 $45,765,336.00 $49,017,416.00 100%
$94,782,752.00
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Grupo 3B
Contribución por sabores - compañía RP
11%
28%
11% Naranja
Uva
Manzana
Cóctel de frutas
23% Limón
27%
Compañía LZ Aporte en el mercado
Tipos de Total
1997 1998 1997 1998 %
Jugos (1997+1998)
Listo para tomar:
Naranja 25,617,804 33,342,375 58,960,179 $ 307,413,648.00 $466,793,250.00 67%
Uva 1,738,827 1,791,748 3,530,575 $ 20,865,924.00 $ 25,084,472.00 4%
Cóctel de
10,701,264 10,332,350 21,033,614 $ 128,415,168.00 $144,652,900.00 24%
Frutas
Manzana 2,313,940 2,256,429 4,570,369 $ 27,767,280.00 $ 31,590,006.00 5%
Limón - - - $ - $ - 0%
Subtotal 40,371,835 47,722,902 88,094,737 $484,462,020.00 $668,120,628.00 100%
$1,152,582,648.00
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Grupo 3B
Contribución por sabores- Compañía LZ
4%
5%
24%
Naranja
Cóctel de frutas
Manzana
Uva
Limón
67%
Tomando en cuenta los precios de cada jugo durante los dos periodos, podemos concluir
diciendo lo siguiente:
a) El sabor naranja de la compañía RP, en el mercado de jugos listos para tomar,
contribuyó en un 28%, en cambio en la compañía LZ su contribución fue de un 67%.
b) El sabor uva de la compañía RP, en el mercado de jugos listos para tomar, contribuyó
en un 27%, en cambio en la compañía LZ su contribución fue de un 4%.
c) El sabor coctel de frutas de la compañía RP, en el mercado de jugos listos para tomar,
contribuyó en un 11%, en cambio en la compañía LZ su contribución fue de un 24%.
d) El sabor manzana de la compañía RP, en el mercado de jugos listos para tomar,
contribuyó en un 11%, en cambio en la compañía LZ, su contribución fue de un 5%.
e) El sabor limón de la compañía RP, en el mercado de jugos listos para tomar, su
contribución fue de un 11%, pero en la compañía LZ, este no tuvo participación, ya
que su porcentaje fue de un 0%.
6. Determine la participación de los jugos listos para tomar y concentrados dentro del mercado
total, en cada año. Haga el mismo cálculo para cada empresa. Analice esta situación.
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Compañía RP
1997 1998
Tipos de Jugos Participació Mercado
Ventas Mercado total 1998
n Total
Listo para tomar 3,813,778.00 44,185,613.00 9% 3,501,244.00 51,224,146.00 7%
Concentrado 1,696,314.00 3,409,960.00 50% 1,708,903.00 3,289,706.00 52%
Compañía LZ
1997 1998
Tipos de Jugos Participació Mercado
Ventas Mercado total 1998
n Total
Listo para tomar 40,371,835.00 44,185,613.00 91% 47,722,902.00 51,224,146.00 93%
Concentrado 1,713,646.00 3,409,960.00 50% 1,580,803.00 3,289,706.00 48%
Totales 47,595,573.00 54,513,852.00
Compañía RP Compañía LZ
Tipos de Jugos 1997 1998 1997 1998
Listo para tomar
Subtotal 3,813,778 3,501,244 40,371,835 47,722,902
Porcentaje 69% 67% 96% 97%
Concentrado
Subtotal 1,696,314 1,708,903 1,713,646 1,580,803
Porcentaje 31% 33% 4% 3%
Total General 5,510,092.00 5,210,147.00 42,085,481.00 49,303,705.00
El mercado total para los jugos listo para tomar y concentrados del año 1997 está compuesto por 47,595,573
unidades de litros, la distribución de las ventas generadas por ambos segmentos muestra que los jugos listos para
tomar, tienen mayor demanda ya que cuentan con el 93 % del volumen de ventas y los jugos concentrados con el
restante 7%.
El mercado total para los jugos listo para tomar y concentrados del año 1998 está compuesto por 54,513,578
unidades de litros, la distribución de las ventas generadas por ambos segmentos muestra que los jugos listos para
tomar, tienen mayor demanda ya que cuentan con el 94% del volumen de ventas y los jugos concentrados con el
restante 6%.
Compañía RP
En el año 1997 vendió un volumen total de 5,510.09 en jugos. De acuerdo el resumen de resultados, el mayor
aporte fue recibido por los jugos listos para tomar con la cantidad de 3,813.77litros que representa el (69%) del
total y en jugos concentrados 1,696.31 litros que representa el (31%) del total.
En el año 1998 vendió un volumen total de 5,210.14 en jugos. De acuerdo el resumen de resultados, el mayor
aporte fue recibido por los jugos listos para tomar con la cantidad de 3,501.24 litros que representa el (67%) del
total y en jugos concentrados 1,708.90 litros que representa el (33%) del total.
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
En sus ventas se refleja una disminución del 5.44% del año 1998 con respecto al año 1997, está también tiene más
oportunidad de desarrollar el segmento de los jugos concentrados por su mayor frente a la competencia. (Impulsar
los sabores Pera y Fresa).
Compañía LZ
En el año 1997 vendió un volumen total de 42,085.48 en jugos. De acuerdo el resumen de resultados, el mayor
aporte fue recibido por los jugos listos para tomar con la cantidad de 40,340.83 litros que representa el (96%) del
total y en jugos concentrados 1,713.64 unidades que representa el (4%) del total.
En el año 1998 vendió un volumen total de 49,903.70 en jugos. De acuerdo el resumen de resultados, el mayor
aporte fue recibido por los jugos listos para tomar con la cantidad de 47,722.90 litros que representa el (97%) del
total y en jugos concentrados 1,580.80 unidades que representa el (3%) del total.
En sus ventas se refleja un aumento del 5.44% del año 1998 con respecto al año 1997, tiene el liderazgo del
segmento de los jugos listos para tomar frente a la competencia.
(Mantener la oferta en los jugos listos para tomar sabores Naranja y coctel de frutas)
7. Analice la situación del mercado nacional de los jugos listos para tomar y concentrados
Podemos concluir diciendo que los jugos listos para tomar son de la preferencia del público. La
preferencia de estos frente a los concentrados se puede deber a su bajo precio, el hecho de que al
estar listos no hay que invertir tiempo en su preparación y refrigeración.
En los años 1997-1998 podemos ver que la compañía RP lideró en el sector de jugos concentrados y
obtuvo sus mayores ganancias por este. En cambio, la compañía LZ fue la líder en los jugos listos
para tomar y por este tuvo sus mayores ganancias.
8. ¿Cuál es la compañía líder de los jugos concentrados? ¿Cuál sabor lleva este liderazgo?
¿Cómo ha sido afectada su participación de un año a otro?
La compañía Líder de los Jugos concentrados es RP.
El sabor que lleva el liderazgo es el concentrado de Mango.
La participación del jugo concentrado de mango de un año a otro disminuyó ya que los
ingresos para el año 1997 fueron de 781,518.00 mientras que para el año siguiente el 1998
fue de 632,624.00.
9. ¿Cuál es el sabor líder de los jugos concentrado? ¿Con qué porcentaje participa? ¿Qué
compañía lo comercializa?
Compañía RP Compañía LZ
Total ambas Participación
Concentrado
compañías %
Total (1997+1998) Total (1997+1998)
Pera 864,182 940,000 1,804,182 27%
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
Mango 1,414,142 1,501,935 2,916,077 44%
Fresa 661,085 346,451 1,007,536 15%
Guineo 465,808 506,063 971,871 15%
Totales 3,405,217 3,294,449 6,699,666 100%
Observando la tabla anterior se deduce que:
En la categoría de jugos concentrados el sabor líder es el Mango.
EL sabor de mango participa con el 44% de mercado de jugos concentrados.
Ambas compañías comercializan este sabor, siendo LZ quién lidera.
10. Si el costo unitario por litros total de los jugos listos para tomar es de 30%, en cada año.
¿Cuál fue el beneficio bruto del mercado por comercializar este tipo de jugos?
Precio año 1997 = $12, costo de venta, (30%) = $3.6
Precio año 1998 = $14, costo de venta, (30%) = $4.2
Volumen de venta expresado en dinero - Listo para tomar
Compañía RP Compañía LZ
Sabores
1997 1998 1997 1998
Naranja $ 11,208,528.00 $ 15,046,024.00 $ 307,413,648.00 $ 466,793,250.00
Uva $ 11,908,956.00 $ 13,651,442.00 $ 20,865,924.00 $ 25,084,472.00
Cóctel de Frutas $ 5,572,236.00 $ 5,093,718.00 $ 128,415,168.00 $ 144,652,900.00
Manzana $ 12,000,000.00 $ 10,200,358.00 $ 27,767,280.00 $ 31,590,006.00
Limón $ 5,075,616.00 $ 5,025,874.00 $ - $ -
Subtotal $ 45,765,336.00 $ 49,017,416.00 $ 484,462,020.00 $ 668,120,628.00
Volumen de
$ 1,247,365,400.00
venta total
Del cuadro anterior obtenemos el Volumen de ventas y calculamos los costos para obtener el Beneficio
Bruto, mediante la fórmula:
Beneficio bruto = ingresos totales – costos variables
Beneficio bruto del
Volumen total de ventas Costo total (30%)
mercado
RD$ 374,209,620.00
RD$ 1, 247,365.400 RD$ 873,155.780.00
El beneficio bruto del mercado por comercializar los jugos listos para tomar fue de RD$
873,155.780.00.
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
11. Considere que el costo unitario total de los jugos concentrados es de 40% ¿Cuáles utilidades
brutas produjo este tipo de mercado en cada año?
1997 $ 35.00
Precios
1998 $ 40.95
Volumen de venta expresado en dinero - Concentrado
Compañía RP Compañía LZ
Sabores
1997 1998 1997 1998
Pera $ 12,931,695.00 $ 20,258,169.75 $ 15,982,890.00 $ 19,793,018.70
Mango $ 27,353,130.00 $ 25,905,952.80 $ 29,077,055.00 $ 27,484,083.90
Fresa $ 11,770,465.00 $ 13,299,986.70 $ 6,640,830.00 $ 6,417,397.35
Guineo $ 7,315,700.00 $ 10,515,468.60 $ 8,276,835.00 $ 11,039,382.90
Subtotal $ 59,370,990.00 $ 69,979,577.85 $ 59,977,610.00 $ 64,733,882.85
Año Volumen total de ventas Costo total Beneficio bruto
1997 $ 119,348,600.00 $ 47,739,440.00 $ 71,609,160.00
1998 $ 134,713,460.70 $ 53,885,384.28 $ 80,828,076.42
Las utilidades brutas para el año 1997 fueron de $71,609.160.00 y para el 1998 asciende a la suma de
$80,828,076.42.
12. Analice la situación del mercado total de los jugos, considerando los beneficios de cada año y
la tendencia del mercado.
Beneficios Brutos
1997 1998
Listos Concentrados Listos Concentrados
Volumen total de ventas $ 530,227,356.00 $ 119,348,600.00 $ 717,138,044.00 $ 134,713,460.70
Costo total $ 159,068,206.80 $ 47,739,440.00 $ 215,141,413.20 $ 53,885,384.28
Beneficios brutos $ 371,159,149.20 $ 71,609,160.00 $ 501,996,630.80 $ 80,828,076.42
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
Beneficios totales por
$ 442,768,309.20 $ 582,824,707.22
año
Tendencia
Tipo de jugo 1997 1998 Tendencia
Listo para tomar $ 371,159,149.20 $ 501,996,630.80 + 15%
Concentrado $ 71,609,160.00 $ 80,828,076.42 + 6%
tend en cia d e ventas en R D $
$600,000,000.00
$500,000,000.00
$501,996,630.80
$400,000,000.00
$371,159,149.20
$300,000,000.00
$200,000,000.00
$100,000,000.00
$71,609,160.00 $80,828,076.42
$-
1997 1998
listo para tomar concentrado
Con relación a los beneficios por tipos de jugos es notable que la mayor aportación se hace a través de
los jugos listos para tomar.
De un año a otro el mercado percibió un incremento de sus beneficios brutos de un 14%, esto debido
tanto al aumento de la demanda de los productos (7%) y el aumento de precio del litro de un año a otro.
13. Si el estado recibe un 8% de los beneficios brutos obtenidos de la comercialización de los
jugos. ¿Cuánto dinero recibió por este concepto en 1997 y 1998?
Año Beneficios obtenidos Estado (8%)
1997 $ 442,768,309.20 $ 35,421,464.74
1998 $ 582,824,707.22 $ 46,625,976.58
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Caso práctico – Mercado de Jugos
Grupo 3B
Por este concepto el Estado percibió la suma de RD$35,421,464.74 en el año 1997 y para el 1998 el
monto percibido aumentó a la suma de RD$ 46,625,976.58.
14. Si usted fuera designado gerente de mercadeo y ventas de la empresa RP. ¿Qué haría para
incrementar sus ventas?
En primer lugar, nos interesaríamos por un estudio de mercado para poder determinar que está pasando
en el mercado y cuáles son las variables que están interactuando con la preferencia del consumidor.
Otro punto es revisar nuevamente cual es mi mercado objetivo y verificar si mis jugos están
satisfaciendo sus necesidades, de igual forma proceder con la publicidad de la empresa, ver si es
adecuad y está llegando al público deseado. A partir de los resultados de estos:
Definir un nuevo plan de marketing en el que se vean integradas las oportunidades encontradas
en el análisis anterior tales como redirigir los esfuerzos al mercado potencial y la realización de
una nueva estrategia de publicidad y promoción. Por otra parte, también prudente evaluar la
calidad de los productos otorgados.
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