1.
Lienzo:
a. Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea,
proporciona y capta valor
b. Cuántas areas principales de un negocio = 4 Cliente, Oferta, Infraestructura,
viabilidad economica
2. Modulos (9):
a. Segmentos de mercado -> Una empresa atiende a una o varios segmentos de
mercado
i. Empresas deben tener clientes rentables
ii. Es posible aumentar la satisfaccion de los mismos agrupandolos en
varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.
iii. Debes definri tu segmento de mercado , a quienes avs y a quienes no
iv. Cuando se ha definido esto, ya se puede definir un modelo de negocio
basado en las necesidades del cliente
Segmentos de mercado
Mercado de Se centran en el público general no
Masas distinguen segmentos de mercado. Es
habitual en el sector de la electrónica de
gran consumo
Nicho de Mercado Orientado a segmentos especificicos y
especializados. Son frecuentes en la relacion
[Link]: fabricantes de
piezas que dependen de la fabrica de
automoviles
Mercado Algunos negocios distinguen varios
Segmentado segmentos de mercado con necesidades y
problemas ligeramente difernetes. Ejemplo
atender industria relojera, medica y
automotriz.
Mercado Se atiende a dos mercados que no están
Diversificado relacionados y que presnetan neceisdades o
prblemas muy difernetes. Amazon
realizando venta y almacenamiento
Plataformas Algunas empresas se dirigen a dos o más
multilaterales segmentos de mercados independientes
(mercados
multilaterales)
b. Propuestas de Valor -> Objetivo es solucionar los problemas de los clientes y
satisfacer sus necesidades mediante propuestas de valor
i. Es el factor que hace que un cliente se decante por una empresa u otra, su
finalidad es solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente
ii. La propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa
ofrece a los clientes
iii. Algunas propuestas pueden ser: innovadoras, presentar una oferta nueva o
compedora. Otras pueden ser parecidas a ofertas ya existentes e incluir
alguna caractisticas nueva.
iv. Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos
v. Contribuyen al valor:
Novedad Se satisfacen necesidades hasta inexistentes o
que los clientes no percibian que habia ninguna
oferta similar. Se ve mas en la tecnologia
Mejora del Ultimamente un mayor epacio de
rendimiento almacenamiento en las laptops, ya no genera
diferencial
Personalizacion Adaptacion de los productos y servicios a las
necesidades especificas de los diferentes
clientes
El trabajo , hecho Se puede crear valor ayudando al cliente a
realizar determinados trabajos
Diseño Un producto puede destacar por la superior
calidad de su diseño. El diseño puede constituir
una parte esencial de la propuesta de valor
Marca/Status Algunos clieintes pueden enconrar valor, solo
por el uso de determinada marca
Precio Ofrecer menor precio por un producto similar
Reducir costes Otra forma es ayudar a los clientes a reducir
costes
Reducción de Los clientes es importante reducir el riesgo que
Riesgos representa la adquisicion de productos o
servicios.
Accesibilidad Se puede crear valor poneidno productos y
servicios a disposicion e cleintes que antes no
tenian acceso a ellos.
Comodidad/Utilidad Facilitar las cosas o hacerlas mas practicas
tambien puede ser una fuente de valor
c. Canales -> Las propuestas de valor llegan a los clientes a traves de canales de
comunicacion, distribucion y venta
i. El modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de
mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor
ii. Existen canales directos e indirectos
iii. Tambien existen canales propios y canales de socios comerciales
a. Relaciones con el cliente -> Se establecen y mantienen de forma independiente en
los diferentes segmentos de mercado
i. Se describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con
determinados segmentos de mercado
ii. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos
siguientes:
1. Captacion de clientes
2. Fidelizacion de clientes
3. Estimulacion de las ventas (venta sugestiva)
ii. Varias categorias de relaciones:
Asistencia Interaccion Humana. Representante del
Personal servicio que te ayuda durante el proceso
de venta o posteriormente
Asistencia Un representante del servicio de atencion
Personal del cliente atiende unicamente a un
Exclusiva cliente especifico.
Autoservicio La empresa le brinda al cliente todos los
medios suficientes para que se
autogestione
Servicios Este tipo de relación combina mas de una
Automáticos forma sofisiticada de autoservicio con
proceos automaticos
Comunidades Las empresas utilizan las comunidades de
usuarios o en linea para profundizar en las
relaciones con los clientes
Creacion Empresas que van mas alla de las
Colectiva relaciones tradicionales y recuerren a la
colaboracion de los cleintes para crear
valor. Aamzon con los rewards
b. Fuentes de ingreso -> Se generan cuando los clientes adquieren las propuestas de
valor ofrecidas
i. Porque valor esta dispuesto a pagar cada segmento de mercado?. Si se
responde esta pregunta bien, la empresa puede crear una o varias fuentes
de ingreso en cada segmento de mercado.
ii. Pueden haber dos tipos
1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes
2. Ingresos por recurrentes derivados de pagos periodicos realizados a
cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio
postventa de atencion al cliente.
ii. Existen varias fuentes de ingresos (Dos mecanimos de fijacion de precios: Fijos
y Variables):
Venta de La mas conocida es la venta de los derechos
activos de propiedad sobre un producto fisico
Cuota por Se basa en el uso de un servicio
Uso determinado. Cuanto mas se utiliza un
servicio, mas paga el cliente
Cuota de El acceso ininterrumpido a un servicio
suscripcion genera este tipo de fuente de ingreso
Prestamo / Surge de la concesion temporal, a cambio
Alquiler / de una tarifa, de un derecho exclusivo para
Leasing utilizar un activo determinado durante un
tiempo especifico.
Concesion Utilizar la propiedad intelectual a cambio
de licencias del pago de una licencia. Es habitual en la
industria multimedia
Gastos de Se derivan de los servicios o intermediacion
Corretaje realizados en nombre de dos o mas partes.
Ejemplo: Proveedores de Tarjeta de credito
o los corredores inmobiliarios
Publicidad Resultado de las cuota de publicidad de un
producto, servicio o marca determinada.
i. Mecanismos de fijacion de precios
c. Recursos Clave -> son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los
elementos antes descritos
i. Cada modelo de negocio requiere recursos claves difernetes
ii. Los recursos claves pueden ser fisicos, economicos, intelecturales o humanos.
iii. La empresa lo puede alquilar, tener en su propiedad u obtenerlo de sus socios
claves.
iv. Categorias de recursos claves:
Físicos Todos los activos físicos. Ejemplo: Edificioes,
infraestructura TI
Intelectuale Marcas, patentes, informacion privada, derechos
s de autor, asociaciones y BD de clientes
Recurso clave para emrpesas de bienes de
consumo es la marca (Nike)
Sap depende de su software y propiedad
intelectual
Humanos En algunas empresas las personas son mas
importantes que en otras
Economicos Algunos modelos de negocio, requieren recursos o
garantias economicas
d. Actividades Clave -> mediante una serie de actividades clave
i. Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave.
ii. Estas son las actividades mas importnates que debe emprender una empresa
para tener exito.
iii. Actividades claves:
Produccion Actividades relacionadas con el diseño,
fabricacion y la entrega de un prodcuto en
grandes cantidades o con una calidad superior.
Resolucion de Implica la busqueda de soluciones nuevas a los
Problemas problemas individuales de cada cliente
Plataforma/re Modelos de negocio diseñados con una
d plataforma como recurso clave estan
subordinadas a las actividdes clave relacionadas
con la plataforma o la red. Ejemplo: plataforma
de pagos VISa, plataforma de ebay
e. Asociacioens clave -> algunas actividades se externalizan y determinados recursos
se adquieren fuera de la empresa
i. Las empresas crean aliznas para optimizar sus modelso de ngocio, reducir
riesgos o adquirir recursos.
ii. Cuatro tipos de asociaciones:
1. Alianzas estrategicas entre empresas no competidoras
2. Coopeticion: Asociaciones estrategicas entre empresas competidoras
3. Joint Ventures: empresas conjuntas para crear nuevos negocios
4. Relaciones cliente/proveedor para garantizar la fiabilidad de los
suministros.
ii. Existen tres motivaciones para las asociaciones:
Optimizacion y La forma mas basica de asociacion o relacion
economia de cliente-proveedor tiene como objetivo
escala optimizar la asignacion de recursos y
actividaes. Las asociaciones movidas por la
optimizacion y la ecnomia de escala suelen
establecerse para reducir costes.
Reduccion de Pueden servir para reducir riesgos en un
riesgos e entorno competitivo donde primera la
incertidumbre incertidumbre.
Es frecuente que los competidores creen
alianzas estrategicas en un area a la vez que
compiten en otra.
Ejemplo creacion de bluray, se asociaron, pero
cada empresa lo vende por separado
Compra de Las empresas pueden recurrir a otras
determinados organizaciones para obtener determiandos
recursos y recursos o realizar ciertas actividades y
actividades aumentar asi su capacidad.
f. Estructura de costes -> los diferentes elementos del modelo de negocio conforman
la estructura de costes
i. La idea es minimizar los costos en las empresas y modelos de negocio
ii. Algunos modelos de negocio implican mas costos que otros
iii. Dos clases de estructuras de costes:
Segun 1. Recortar gastos donde sea
costes posible
2. Pretende crear y mantener
una estructura de costes lo mas reducida
posible
3. Propuesta de valor de bajo
precio
4. Maximo uso posible de
sistemas automaticos
5. Elevado grado de
extenalizacion
Ejemplo: compañias low cost
Segun 1. Algunas empreas consideran
valor que los costes de un modelo de negocio
sean una prioridad
2. Prefieren centrarse en la
creacion de valor
3. Caracteristicas: Propuesta e
valor premium y servicios personalizados
iv. Caracteristicas de la estructuras de costes:
Costos Fijos No varia en funcion del volumen de bienes o
servicios producidos
Costes Varia en proporcion direta al volumen de
Variables bienes o servicios producidos
Economia de Las ventajas de costes que obtiene una
escala empresa a medida que crece su produccion
Ejemplo: Precios reducidos de compra al por
mayor
Economias de Se refiere a las ventajas de coste que obtiene
campo una empresa a medica que amplia su ambito de
actuacion
Ejemplo: Empresa grande usa las mismas
actividades de marketing para diversos
productos.
