Facultad de Ingeniería Industrial y Sistemas – UNI - FIIS
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y SISTEMAS
DEPARTAMENTO DE GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN FIIS
“PRÁCTICA CALIFICADA 2”
ALUMNOS:
DIAZ CHANGRA, ANA PAULA 20160291H
ESCALÓN SANTACRUZ JULIO CESAR 2017044K
QUISPE FLORES FRANCISCO LUISCÉ 20160614A
RONCEROS RAMIREZ MARCO LEONARDO 20160090B
CURSO: LOGISTICA EMPRESARIAL (GP304W)
PROFESOR: ZAMORA YANSI RICHARD
2020 – l
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LOGISTICA EMPRESARIAL
2PC
CASO GRUPO NEPTUNO
El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los
nuevos procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían
lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común
utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.
De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener
cotizaciones a escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña
conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que
se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte,
específicamente en la ciudad de Trujillo.
Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compararon las
siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:
Proveedor A (Anterior) : US $ 65.00 / millar.
Proveedor C : US $ 83.00 / millar.
Proveedor B : US $ 84.50 / millar.
Proveedor D : US $ 79.50 / millar.
La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor
A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.
Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le
parecía el precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva
ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo
mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño
acudió en persona y ofreció una cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se
sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción
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tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que informó al Sr.
Briceño : " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante
la magnitud de las presiones competitivas en esta industria, ¿ es posible que vuelvan a
cotizar ?.
Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una
tercera cotización, ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al
señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio.
El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un
período largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos
un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró y
preguntó : "Bien, ¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. El
señor Ramos respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00" . Diez días
después, el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de
US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor
Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la presión de la
competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y he
decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.
El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expresó su deseo de corresponder a
la fe depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se
suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $
45,500.
Preguntas:
a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?
Engañar nunca es ético; más en este caso de negociación donde la información de las
cotizaciones solo la tiene el comprador, es una estrategia válida; ya que el objetivo de
bajar el precio de los artículos se cumplió. Sin embargo, es una estrategia de
negociación muy arriesgada, ya que pudo perder por completo la oferta por querer
bajar demasiado el precio y, debido a eso, tendría que contactarse con el sgte
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proveedor (Prov D) y realizar nuevamente las negociaciones, lo que supondría una
pérdida significativa de tiempo y posiblemente no descienda mucho el precio.
b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
No, tambien deben apoyarse de la parte analitica y tomar decisiones que beneficie no
solo a corto plazo sino a largo plazo por ejemplo en el ejemplo en el caso el Proveedor
A solo bajó el precio pero de no solo bajarlo pudo ofrecer tiempos de entrega más
cortos o créditos atractivos y esto no estaba dentro de sus parámetros como elección
de proveedor pero que igual le favorece. Lo que nos queda la duda es qué tipos de
ofertas pudieron haber dado los otros proveedores, puede que no hayan bajado tanto
sus precios pero pudieron haber dado otras ofertas interesantes, pero del texto
entendemos que el factor precio tiene un alto porcentaje de ponderación.
c) ¿Qué creen ustedes que pasará el siguiente año?
Hay dos posibilidades que barajamos:
La primera es que en el siguiente concurso puede que al proveedor A no se le pida
bajar su precio y defrente contratar con ellos, teniendo en cuenta que tienen los precios
más bajos en comparación a los demás posibles proveedores, esto con el fin de no
perder a un proveedor que ofrece buenos precios.
La segunda es que va a volver a pasar lo mismo de ahora, va a volver a contactarse
con el precio más bajo y pedir nuevas cotizaciones por un precio aún más bajo y con la
posibilidad de perder ofertas, sin importar el tiempo que trabaje con dicho proveedor.
d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de
utilidades?
Dado que no conocemos el costo de producción del Sr. Briceño, hay posibilidad de que
estén percibiendo una utilidad mínima y que hayan sacrificado la calidad del producto
en pos de un mejor precio. También cabe la posibilidad de que estén en pérdida y
hayan optado por fidelizar al grupo Neptuno.
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e) Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es
el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el
concurso.
Lo que haríamos nosotros sería informar de ese comportamiento a la empresa A y
a los demás proveedores para que estén enterados de la actitud del grupo Neptuno.
Así mismo informaría de esto a una compañía de auditoría para que revise el caso ya
que es posible que el grupo Neptuno pueda estar incurriendo en prácticas peores o
hasta ilegales.
f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción?
Creemos que el Sr. Briceño conoce su costo de producción, pero lo pudo reducir al
mínimo a costa de la calidad del producto o, en todo caso, la competencia pudo ser un
incentivo al Sr. Briceño para optimizar los procesos de su empresa implementando
ERP, optimizando costos en transporte, reduciendo mermas o etc; y estas
optimizaciones le permitieron reducir el costo de producción.
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PESQUERA CAPRICORNIO
La empresa Pesquera Capricornio que está ubicada en Tambo de Mora–Ica, ha
iniciado un proceso de búsqueda de nuevos proveedores para el abastecimiento de los
materiales de empaque e insumos que necesita para su planta de embalaje, dentro del
proceso de selección y evaluación de proveedores de envases de hojalata para
conservas ha invitado a los 8 principales proveedores para que presenten la siguiente
información dentro del sobre con las ofertas:
1. Referencias de trabajo con otras empresas de conservas.
2. Certificados de calidad emitidos por una empresa certificadora oficial (SGS,
Bureau Veritas, etc.)
3. Precio promedio del producto indicado en S/. por millar de unidades.
4. Tiempo de aprovisionamiento del material.
5. Variedad de modelos que puede abastecer.
6. Tipo de entrega (recojo en planta del proveedor o entrega en el local de
Capricornio)
7. Forma de pago.
8. % mermas aceptado.
Adicionalmente, y para facilitar una adecuada evaluación de los proveedores en
función de los datos solicitados la Gerencia de Compras se ha establecido las
siguientes tablas de ponderación para facilitar la evaluación de las propuestas:
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La gerencia de compras en la invitación cursada el día 01 de Marzo del 2008 ha
establecido como plazo máximo para la presentación de las propuestas el día 20 de
marzo de 2008, después de vencido el plazo solo se presentaron 4 postores los
mismos que presentaron la siguiente información :
Antes de realizar la apertura de los sobres con las ofertas el equipo de compras
estableció el siguiente cuadro para determinar la importancia de cada criterio
seleccionado y para uniformizar el criterio de evaluación:
Empleando el método “Técnica Cuantitativa de Aprovisionamiento” (Dras. Pilar
Felipe y Blanca Rodríguez) se les pide determinar ¿con cuál de los proveedores
la empresa Pesquera Capricornio debe establecer el contrato de abastecimiento
de sus envases de hojalata?.
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Solución:
Para elegir qué proveedor es el más indicado para la empresa primero tenemos que
elegir los criterios de mayor peso para luego evaluar a los proveedores.
Entonces según los cálculos hechos en la hoja de excel adjunta, los criterios más
importantes son:
● Forma de pago
● Precio promedio
● Número de referencias
● Certificado de calidad
● Tiempo de abastecimiento
● Variedad de modelos
Los proveedores son evaluados según los criterios mencionados anteriormente y los
puntajes correspondientes, se ha realizado la suma de puntajes respectivos y se ha
obtenido como resultado de que el proveedor que debe ser elegido es el proveedor D.
Todos los cálculos están en la hoja de excel adjunta.
