EJERCICIOS CAPITULOS 8,9,10,11 Y 12

ELIANA LEON SALCEDO

CARLOS ANDRES SALAZAR

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CON ENFASIS EN NEGOCIOS

INTERNACIONALES

CREAD PACHO

2.013
 EJERCICIOS CAPITULOS 8,9,10,11 Y 12

ELIANA LEON SALCEDO

CARLOS ANDRES SALAZAR

Tutor:

ANA BEATRIZ CORREDOR RIVERA

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS CON ENFASIS EN NEGOCIOS

INTERNACIONALES

CREAD PACHO

2.013
 CAPITULO No.8

EJERCICIOS

1. Una de las principales decisiones que debe tomar la empresa es si se debe

adaptar sus productos y servicios para venderlos en los mercados
Internacionales, y en qué medida. Describa los tres niveles de adaptación
que se deberían tener en cuenta.

Los mercados de consumo del mundo se encuentran en diferentes fases de

desarrollo y exigen distintos enfoques de la empresa para el desarrollo de
nuevos productos y para la gestión de productos a lo largo de su ciclos de
vida en los diferentes mercados nacionales. Determinados mercados
pueden atravesar fases muy avanzadas en un producto y estar muy
atrasados en otra, lo que puede generar una fragmentación de los
mercados de consumo. La adaptación de productos suele ser necesarias a
tres niveles:

 Producto Básico
 Envasado
 Servicios de Apoyo

2. Cuando las empresas consideran una decisión de producto internacional

como una estrategia de expansión de mercado internacional, están
adoptando un enfoque miope. ¿Está de acuerdo?
Estoy de acuerdo, porque es una política que minimiza las actividades de
desarrollo de nuevos productos y la innovación en países más reducidos.
La empresa debe desarrollar un marketing mix especial para cada gran
mercado Internacional, aunque en determinados mercados puede haber
elementos comunes.

3. ¿Cómo puede influir la comunicación intercultural en el proceso de

desarrollo de nuevos productos?

La comunicación intercultural influye en el proceso de desarrollo de nuevos

productos porque de las diferencias culturales de uso del producto y de las
diferentes percepciones del mismo depende la cantidad de adaptación
necesaria.

4. Muchas empresas desarrollan políticas de producto basadas en el concepto

de plataformas de producto. ¿Qué ventajas presenta este enfoque para el
desarrollo de nuevos productos?
 Las ventajas que presenta este enfoque para el desarrollo de nuevos
productos es en su etapa inicial cuando la empresa intenta comprender el
proceso de desarrollo de nuevos productos de éxito para mercados
Internacionales, las obliga a ser diligentes en la investigación de marketing,
de identificar oportunidades, de generar conceptos y buscar ideas. En la
fase de ejecución se necesita integrar el proceso en todas las funciones de
la empresa y concentrarse en conseguir objetivos técnicos.

5. La originalidad y la innovación constante son conceptos clave que

determinan la competencia en base a la innovación y el diseño. Describa
las condiciones de mercado que se han de dar para que una innovación de
productos tenga éxito.

Las empresas internacionales de éxito innovan de forma constante para

poder estar a la cabeza de sus competidores y para poder satisfacer las
necesidades de unos consumidores cada vez más exigentes. La fortaleza
de un producto de consumo depende de la diferenciación real y de la
innovación genuina que satisface las necesidades de los consumidores y
que ofrece un valor superior al mismo tiempo. Así a la hora de desarrollar y
ejecutar una estrategia internacional de producto, la empresa ha de
considerar la innovación, puesto que puede necesitarla para desarrollar
productos nuevos, y más probablemente, para modificar productos
existentes si quiere que estos triunfen en los mercados extranjeros.

La innovación es importante en los mercados maduros donde la extensión

del producto es habitual y es fundamental estar a la cabeza de
competidores de bajo coste que podrían sobrepasar al líder de mercado
con una nueva tecnología o un nuevo diseño.

6. Muchas multinacionales emplean mercados pioneros para identificar y

desarrollar nuevos productos que más adelante podrían lanzarse en otros
mercados. ¿Qué ventajas y desventajas presenta este enfoque?

La promoción de nuevas ideas de productos en mercados pioneros se

debe a su tamaño, son mercados lo suficientemente grandes y atractivos
para asumir el riesgo financiero de productos que no se han probado.

La ventaja es que si se triunfa en estos mercados será más sencillo

convencer a los directores de otros mercados para que adopten el
producto.

Una desventaja es cuando la idea de nuevos productos en las filiales y

mercados nacionales solo se benefician los de la sede central, en lugar de
en la filial que genera la idea.
 También existe el peligro de que la innovación en los mercados nacionales
adopte la forma de extensión de producto con marcas existentes, en lugar
de convertirse en verdaderos productos nuevos.

7. Aunque el ciclo de vida de los productos es relevante, aún lo es más

estudiar el ciclo de vida de la categoría de productos a la hora de decidir en
qué mercados entrar y cómo hacerlo. Analice esta información.

Generalmente, en el mercado nacional o en el Internacional la madurez se

alcanza antes del lanzamiento en mercados emergentes. Las diferencias
entre un país y otro pueden exigir que el acento del marketing se ponga
sobre diversos elementos en función de la evolución la categoría de
productos. Si vemos el desarrollo de la categoría de productos por países
puede no estar desarrollada y los mercados fragmentados, en otros estarán
creciendo rápidamente alcanzando su madurez.

Las categorías de productos tienen su propio ciclo de vida y sus procesos

evolutivos, combinando un análisis de categoría de productos con la
posición de la marca de la empresa dentro de la categoría.

CAPITULO No.9
EJERCICIOS

1. Describa los principales factores que influyen en el comportamiento de

compra industrial al que se enfrenta la empresa internacional.

Existe una serie de factores que reflejan la naturaleza de los mercados

industriales:

 Los productos y Servicios se clasifican según sus aplicaciones, y

no según la forma en que se compran en los mercados de
consumo.

 Los compradores industriales valoran los servicios, la seriedad, la

calidad, los resultados y la relación valor precio, puesto que la
demanda de productos y servicios industriales es una demanda
derivada.

 Los compradores industriales buscan adquirir un sistema y no

solo un producto o servicio.
  Las transacciones entre empresas se desarrollan dentro de un
marco de relaciones establecidas, las relaciones de marketing en
las redes de contactos sirven para establecer, mantener,
desarrollar y fortalecer los contactos.

 Cuanto más tecnológico es un producto, más homogéneo es el

sistema de marketing; debido a las grandes cantidades de capital
y experiencia técnica necesarias para atender el mercado, las
empresas operan mediante relaciones estrechas.

 La internacionalización de la empresa industrial supone integrar

las relaciones y las redes de distribución más alla de las fronteras
nacionales.

2. ¿Qué criterios de compra son fundamentales en el marketing de

productos industriales? ¿Son diferentes en los mercados nacionales e
internacionales?

Los criterios de compra que se utilizan son numerosos.

En la fase inicial el objetivo es buscar y elegir proveedores, los

parámetros son la reputación del proveedor, las especificaciones
técnicas y la capacidad de entrega. La importancia de los criterios
cambia siempre que los proveedores potenciales cumplan los requisitos
exigidos.

En la fase de negociación con uno o varios proveedores se puede

utilizar el conjunto de criterios que incluye los atributos más importantes,
el objetivo del comprador suele ser conseguir el mejor precio sin que
baje la calidad y el servicio de entrega.

En situaciones de compra compleja que implican un gran valor se

presentan ofertas competitivas y hay fases del proceso que son más
evidentes. En compras sencillas la primera fase no se utiliza.

3. Describa el proceso de seguimiento de los segmentos de mercados

industriales internacionales.

Fases del proceso de seguimientos de los segmentos de mercados

industriales internacionales:
  Identificación del segmento: Es identificar el producto concreto y
segmentar el mercado para el de acuerdo a la ubicación y los
usos frecuentes (codificación Industrial SITC o BTN).

 Clasificación de los clientes del segmento: clasificar los clientes

de acuerdo sus necesidades, capacidades y disposición para
aceptar el producto y servicios de la empresa.

 Valoración del atractivo del segmento del mercado: lo debe

hacer la empresa en términos de tamaño, tasa de crecimiento,
valor y distancia empresarial.
 Seguimiento de cada segmento según la actividad competitiva y
el cambio tecnológico

4. ¿Qué efecto tienen los estándares internacionales de productos en la

venta de productos industriales en el extranjero?

La calidad del producto incluye el producto físico como la gama de

servicios de apoyo que lo acompañan. La medida definitiva de una
buena calidad es la satisfacción del cliente.

Las empresas de marketing internacional suelen interpretar

erróneamente el concepto de calidad, que no es una medida absoluta
sino relativa a los patrones de uso y a los estándares. Dado que los
patrones de uso suele ser diferentes en los diferentes países, los
estándares varían de modo que una gran calidad en un país puede
resultar escaza en otro, en función delas necesidades del mercado.

5. Describa el proceso de compra industrial y explique de donde viene su

complicación en los mercados internacionales.

El proceso de compra de productos industriales participa tres conjuntos

de variables interrelacionadas que inician en el entorno hasta la
transacción y consiste en seis fases:

 Reconocimiento del problema

 Definición de la solución adecuada
 Búsqueda de proveedores
 Aceptación de ofertas
 Realización de un pedido
 Valoración de resultados

Los negocios en cualquier relación suelen verse condicionados por las

relaciones con terceros como el cliente del cliente, el proveedor del
proveedor, los consultores, los competidores, los proveedores y los
intermediarios. Este mercado depende de la eficiencia de las redes de
 relaciones. El concepto de relación y de longevidad de las operaciones
entre empresas son la clave de la comercialización de productos
industriales en la escena internacional.

6. ¿Qué función desempeña las influencias culturales en el marketing

internacional de productos industriales?

Las influencias culturales tienen como función en el marketing

internacional la adaptación a las necesidades del producto-servicio de
los clientes aumenta la necesidad de confianza entre las partes a
medida que aumentan los costes.

7. El precio, la venta y la promoción de productos industriales en mercados

extranjeros se complican con la intervención de los gobiernos y las
autoridades reguladoras internaciones. Analice esta afirmación.

El marketing industrial internacional se desarrolla en un marco de

relaciones entre empresas. Los productos industriales, debido a su uso,
se ven expuestos a la interferencia de gobiernos extranjeros, Diversas
legislaciones y demás normativas restringen aún más la
comercialización de estos productos.

EJERCICIOS CAPITULO 10
LA EMPRESA DE SERVICIOS

1. El crecimiento internacional de los servicios se ha atribuido a los cambios

en los estilos de vida y en el mundo en general. ¿Está usted de acuerdo?

El hombre ha creado su propio estilo de vida, desde que llego al mundo y

ha evolucionando, ha tenido que atravesar por muchos inconvenientes,
dando solución a cada uno. Internacionalmente los servicios han crecido
considerablemente debido a tantos cambios tecnológicos y sociales,
llegando hasta el propio cambio de estilo de vida a nivel global; esto quiere
decir, que así como cada minuto avanza la tecnología, mas servicios se
tendrán que prestar porque las personas deben adaptarse a los cambios.
2. Los servicios se describen como actividades o ventajas que ofrecen un
proveedor a sus clientes, que suelen ser tangibles y no culminan en
propiedad alguna. Analice esta afirmación.

Las empresas de servicios pueden ofrecer y prestar este a todo tipo de

personas y entidades constituidas, pero es relevante mencionar que la
intangibilidad es un obstáculo para llegar eficientemente al cliente, y por lo
tanto no culmina en propiedad alguna porque el único activo clave que
llevan a cabo la empresas de servicios se define como un sistema de
interrelación de personas y máquinas o equipamiento.

3. ¿por qué en algunas economías los servicios tienen una importancia mayor
que en otras?

Hay que tener en cuenta que los sectores internacionales de servicios están
fragmentados, y las barreras de entrada son bajas, existen economías de
escala en muchos servicios debido a que los procesos que conlleva la
oferta de servicio son relativamente sencillos y por otro lado el factor mano
de obra adquiere una vital importancia. Si bien es cierto existen unas
limitaciones en el marketing internacional que se deben tener en cuenta a la
hora de internacionalizar una empresa y más aun cuando se va prestar un
servicios. Se concluye que dependiendo de la economía en la cual se esté
desarrollando un servicio, cambia las variables de estudio y obviamente los
resultados que se obtienen dependen de el desarrollo de estrategias
diseñadas para tal motivo.

4. Los problemas y las aproximaciones a la comercialización de productos y

servicios son similares y no es necesario desarrollar un tratamiento especial
para los servicios. Analice esta afirmación.

Los servicios se diferencian de los productos en que las transacciones de

marketing internacional suelen requerir que los consumidores y los
prestadores de servicios se encuentren simultáneamente en el mismo lugar
al mismo tiempo. Pero creemos que los servicios si necesitan un
tratamiento especial, debido a que existen problemas que no son medibles,
por lo tanto se pueden deducir con una complejidad considerable, y es
necesario realizar las cosas adecuadamente sin cometer errores.

5. Para la empresa que opera en mercados internacionales, ¿existe algún

marco de clasificación de sus actividades que resulte más adecuado que
otro?¿cual es la función más apropiada para un sistema servicio-producto?
 Las actividades de las empresas en este caso, se debe tener en cuenta
conceptos de tangibilidad, contacto y estandarización, y el marco de
clasificación se califica como adecuado, dependiendo de la finalidad de la
empresa, y sirve como medio de organización a la hora de tomar
decisiones. Además, las empresas que venden servicios estandarizados
tienden a incluirlos con productos, y en este caso como requiere poco
contacto personal los servicios suelen exportarse de forma tradicional.

6. ¿Qué opciones de entrada de mercados tiene la empresa de servicios que

quiere internacionalizarse? Describa la necesidad de considerar el contacto,
la intangibilidad y el número de clientes atendidos a la hora de considerar el
modo de entrada.

La necesidad de prestar servicios a los clientes que también se han

internacionalizado se espera encontrar prestaciones idóneas en su nueva
ubicación, la participación personal en el proceso suele conllevar a un
mayor grado de variabilidad que no experimentan las empresas de
productos, en cambio en los servicios las normas sociales entran mucho
más en juego. Los efectos de estos elementos evidentemente varían con el
grado de intangibilidad de la oferta de servicios y el grado de contacto
necesario. Es importante resaltar que las empresas de servicios no pueden
internacionalizar el servicio de forma exclusiva, sino que deben desarrollar
una oferta completa.

7. Existen menos barreras al comercio internacional de servicios que al

comercio internacional de productos. ¿esta usted de acuerdo?

Aunque los servicios son independientes de los productos están

estrechamente relacionados con ellos, cuando se va a internacionalizar una
empresa de productos debe hacer un estudio detallado sobre el mercado,
tamaño, composición, etc. Pero cuando dicha empresa por ejemplo quiera
modificar el producto necesitara servicios de ingeniería, de asistencia y
mantenimiento posventa. Entonces personalmente creemos que las dos
son importantes, pero las empresas de servicios tiene una gran tarea al
tener que solucionar problemas relacionados con las limitaciones al
marketing.

8. ¿Qué utilidad puede tener la tecnología de la información a la hora de

eliminar las limitaciones de crecimiento de la empresa internacional de
servicios?
 La tecnología desempeña una función fundamental en la
internacionalización de la empresa de servicios, porque permite a la
empresa mayor efectividad de costes, la capacidad de gestionar volúmenes
más grandes de algunos servicios manteniendo la misma calidad, y la
capacidad de ofrecer una mayor gama de servicios.

CAPITULO 11
LA CREACION DE UNA MARCA GLOBAL

1. ¿qué es una marca y cuáles son sus principales ventajas? ¿Hay algún tipo
de atributo especial para los mercados internacionales?

Las marcas son un fenómeno relativamente nuevo del marketing

internacional, se dirigen al mercado de las masas, y las marcas de
productos de consumo son más populares que las marcas de productos
industriales o de servicios. Una marca es un producto o servicio que ofrece
un equilibrio de ventajas funcionales y selectas mediante una sofisticación
de valores añadidos. Las marcas se desarrollan en un país y e extienden a
otros mercados extranjeros a medida que van recibiendo mayor aceptación
a través de la publicidad. Un factor importante en la internacionalización de
la marca parecen ser los beneficios que generan las ventasen un mercado
nacional grande. Es importante resaltar que una fuerza internacionalizadora
importante surgió como consecuencia de la facilidad con que las colonias
podían garantizar mercados en el extranjero para las marcas nacionales.
2. ¿Cómo utilizan las empresas las marcas para entrar en mercados
internacionales?

Las empresas utilizan las marcas para entrar en mercados internacionales

de una forma objetiva, con el fin de impactar en el mercado y lograr
posicionar. Por ejemplo, es importante resaltar la labor de empresas
japonesas, que crean una marca y trabajan con calidad para posicionarla a
nivel corporativo, y es relevante mencionar la popularidad que llega a tener
una marca proveniente de Japón. En conclusión las empresas si desean
establecer una marca como un agente importante en el mercado
internacional, deberán conseguir un posicionamiento en el mercado y
mantenerlo bajo su presencia en el mismo.

3. ¿existen las marcas globales? ¿Cómo se puede reconocer una marca

global? ¿Cómo mantienen las empresas sus marcas? Describa las fuentes
de ventajas en una marca global.

Las marcas globales si existen, están en el mercado y tienen un

reconocimiento especial por parte del consumidor por el logotipo, los
símbolos, el nombre, las características de posicionamiento, el envase, la
publicidad y otros elemento del Marketing mix. Los valores de la marca
nacen de la experiencia acumulada de uso de la marca, como la
familiaridad, fiabilidad, reducción del riesgo. Las empresas mantienen sus
marcas concentrándose en una única categoría de producto, y cada día
mejorando la calidad y el servicio como es el caso de muchas marcas. Las
fuentes de ventajas más importantes son: satisfacción universal de los
consumidores, presentar una cobertura equilibrada, refleja un
posicionamiento consistente en todo el mundo, y básicamente se
caracterizan por llevarse a cabo a nivel global, y satisfacer una serie de
necesidades de las personas teniendo en cuenta factores del sitio y del
consumidor final.

4. ¿Cómo construiría una marca y comunicaría sus valores en los mercados

internacionales?

Como primera medida se debe hacer un estudio pertinente en el país

objetivo en el cual se piensa posicionar una marca, se deben tener en
cuenta factores como cultura, sociedad, económicos. Luego la imagen será
el centro de atracción de muchos consumidores, la calidad será
incomparable, crearía una marca a nivel corporativo. Pero es importante
 resaltar, que lo más importante es profundizar en el mejoramiento continuo
de esta con el objetivo de cada día cautivar más clientes, como por ejemplo
lo que hace Mc Donals, empresa líder en el mercado de las franquicias.

5. Proteger la marca de falsificaciones e imitaciones cada vez es más difícil

por las empresas, puesto que muchos compradores de todo el mundo las
compran. ¿Por qué los proveedores de imitaciones engañan a algunos
compradores y por qué algunos compradores actúan de forma poco ética
con la adquisición de estos productos?

Las imitaciones engañosas tiene lugar cuando los consumidores no saben

que están adquiriendo un producto no original, pero hay muchos casos en
el cual el consumidor compra el producto sabiendo que es imitación, y se
atribuye no ético por parte del productor como del cliente. Las
falsificaciones tienen lugar únicamente cuando la marca registrada obtiene
márgenes muy amplios, cuando la marca es internacional y cuando la
ventaja competitiva refleja un interés mundial en adquirir lo mejor del
mercado, independientemente de su origen.

6. Explique cómo se pueden fijar objetivos internacionales de construcción de

marcas para la empresa combinando un análisis de la categoría de
productos y de la marca.

Hay que tener en cuenta que la marca tendrá un éxito total cuando el
consumidor se da cuenta que dicha marca es superior a la competencia. Es
relevante mencionar la importancia de la extensión de marca, la cual
permite a la empresa reducir los costees de las comunicaciones de
marketing necesarias para crear una imagen o un capital para sus
productos. Entre los objetivos principales al momento de
internacionalización tenemos: distinguir el articulo o servicio de la
competencia, darle una excelente publicidad al producto, creación de una
imagen del producto, se debe tener en cuenta que son características de
acuerdo a un imagen global, valorar el ciclo de vida de la marca
internacional; siempre teniendo en cuenta que se debe hacer un estudio de
mercado objetivo para penetrar en el mercado extranjero con firmeza.
 CAPITULO 12
SEELECCION DE MERCADOS INTERNACIONALES

1. Enumere un conjunto de criterios de aplicación en la evaluación y en la

comparación de mercados nacionales en términos de oportunidades.

En términos de mercados el costo de oportunidad, designa el coste de

la inversión de los recursos disponibles, en una oportunidad económica, a
costa de la mejor inversión alternativa disponible. Los criterios de aplicación
en la evaluación y comparación de mercados nacionales, se debe realizar
detalladamente, teniendo en cuenta los enfoques genéricos y estratégicos
en la segmentación de mercados, al igual que las diferentes maneras de
segmentar mercados, y algo muy importante que es el análisis de la de la
información de mercados y el modo que se obtiene dicha información,
haciendo de estos aspectos un conjunto de criterios a la hora de estudiar un
mercado, y más aun cuando se hablando en términos de oportunidades.

2. En la segmentación de mercados internacionales, algunos criterios

tradicionales son las funciones de los consumidores, los segmentos de los
consumidores y la tecnología necesaria, pero también es importante
segmentar en base a la demanda latente y a la accesibilidad del mercado.
Analice esta afirmación.

La segmentación de mercados internacionales consiste en dividir el

mercado en grupos de clientes a los que se les podría ofrecer un marketing
mix individual que refleje las diferentes ventajas de los productos. Es
necesario resaltar que las estrategias de agrupación de mercados
internacionales plantean un conjunto de problemas diferentes, y es
necesario que la empresa cuente con un sistema apropiado de agrupación
de mercados. Por otro lado, el principio básico a la hora de seleccionar la
característica de un país determinado, es el rendimiento como medida de la
demanda efectiva y la accesibilidad del mercado, lo cual hace muy
importante segmentar en base a la demanda latente, y la mejor manera de
hacerlo es teniendo en cuenta la estructura social y cultura, el nivel de
desarrollo económico y el grado d sofisticación técnica.

3. Antes de que la empresa pueda decidir entrar en un mercado extranjero

concreto se debe conocer las oportunidades del mismo. ¿Cómo descubre la
empresa estas oportunidades?

La selección de los mercados y d la secuencia de entrada adecuados es un

elemento integral de la estrategia competitiva internacional. Las empresas
que han tenido éxito tienden a operar en una cartera equilibrada de
mercados, con una política deliberada de d concentración d esfuerzos de
marketing, y secuenciando la entrada en los mercados para garantizar la
ventaja competitiva optima. La selección errónea de un mercado trae como
consecuencia dos tipos de costes: los costes reales d fracasar en la entrada
de un mercado y los costes de oportunidad perdidos, entonces es muy
importante descubrir las oportunidades haciendo un estudio de marketing
profundo, analizando todos los aspectos por mínimos que sean.
 PREGUNTAS PARA EL QUIZ

CAPITULO 8
1. Que requisitos de innovación y diferenciación deben adquirir los productos
en los mercados Internacionales y que enfoque debe tomar la empresa
para asegurar su éxito?

CAPITULO 9
2. Cuáles son los criterios de compra en el marketing Internacional de
productos Industriales?

CAPITULO 10
1. Describa que son servicios internacionales, y ¿cuáles son los principales
obstáculos para llegar a los clientes?

CAPITULO 11
2. ¿qué es una marca y cuáles son sus principales ventajas?

CAPITULO 12
3. Describa cual es la importancia de la selección de mercados
internacionales.