UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

VICERRECTORADO ACADÉMICO
SUBPROGRAMA DE DISEÑO ACADÉMICO
ÁREA CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA
PLAN DE CURSO

I. IDENTIFICACIÓN

Nombre MERCADOTECNIA

Código 671

U.C: 04

Carrera Administración De Empresas

Código 612

Semestre IV

Prelaciones: 642

Requisito: Ninguno

Autor: Prof. Javier Ruan

Actualización: Prof. Ronald Borges

Evaluador: Profa. Cruz Bustamante

Asesoría en
Diseño Académico: Dr. José Ramón Arandia
Revisión de
Diseño Académico: Lic. Carolina Veloz C

Nivel Central
Caracas, Mayo 2018
II. FUNDAMENTACIÓN

El curso es de carácter obligatorio y de aprobación necesaria, en

virtud de su importancia para lograr en el futuro profesional una mentalidad
dirigida hacia el mercado de la organización, condición ésta que lo orienta
a tener un pensamiento en pro del entorno dinámico y cambiante de los
negocios.

Este curso tiene un carácter teórico, puesto que el conocimiento

académico proporcionado, capacitará al futuro profesional para tomar
decisiones de negocios, seria y reflexivamente, sin caer en el empirismo y
la improvisación.

Con esta asignatura se prepara al estudiante y al futuro egresado,

para comprender cabalmente la problemática de la investigación de
mercado, ya que el curso aporta una plataforma de conocimientos básicos
necesarios para entender los problemas de mercadeo a ser afrontados e
investigados por las organizaciones.

El curso otorga al profesional el conocimiento necesario para afrontar

y analizar situaciones de negocios desde distintas perspectivas, lo cual
aunado al juicio y criterio propios, le permitirá tomar las decisiones más
acertadas para la conducción de la empresa, dentro de un entorno
favorable o desfavorable para finalmente, diseñar la estrategia más
efectiva de mercadeo.

De igual forma, a través de este curso, el futuro egresado obtendrá

la información necesaria, la cual una vez procesada, lo colocará en
situación favorable para la conducción y administración de una empresa,
dentro de un concepto de profesionalismo.

En virtud de los cambios frecuentes en las publicaciones de las casas

editoras, impulsados por los nuevos conocimientos que salen a la luz
pública como producto de las más recientes experiencias, que tienen lugar
en el campo de las ciencias administrativas, se recomienda como
bibliografía básica para este curso, el texto “FUNDAMENTOS DE
MARKETING”, undécima edición, editorial McGraw Hill, año 2001, de los
siguientes autores: Stanton, William J.; Etzel, Michael J.; Walker, Bruce J.
 Como bibliografía complementaria, el estudiante podrá apoyarse en
el texto que se indica a continuación: “FUNDAMENTOS DE
MERCADOTECNIA”, cuarta edición, editorial Prentice Hall, año 1998, de
los autores: Kotler, Philip;
Armstrong, Gary

Además, como bibliografía también complementaria, “MARKETING”

sexta edición, editorial International Thomson Editores, año 2002, de los
autores: Lamb, Charles W., Jr; Hair, Joseph F., Jr.; Mc Daniel, Carl.
III. PLAN DE EVALUACIÓN

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA OBJETIV

MODALIDAD CONTENIDO
COD: 671 CRÉDITOS: 04 - Lapso: Semestre O
IV PRIMERA 1, 2, 3, 4, M: I, II y III
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS INTEGRAL 5, 6, 7, 8 U: 1, 2, 3, 4,
Responsable: Ronald Borges (OBJETIVA) y9 5, 6, 7, 8 y 9
Evaluadora: Cruz Bustamante SEGUNDA 1, 2, 3, 4, M: I, II y III
Horario de atención: 8:00 am – 3:00 pm Teléfono: INTEGRAL 5, 6, 7, 8 U: 1, 2, 3, 4,
(0212) 555 2120 (OBJETIVA) y9 5, 6, 7, 8 y 9
Correo electrónico: [email protected]
M U O OBJETIVOS
I 1 1 Identificar la mercadotecnia a partir de su naturaleza y las variables intervinientes.

2 2 Reconocer el significado del mercado meta, las bases para la segmentación de mercados
y los beneficios que éstas representan para las empresas.

3 3 Emplear los factores que influyen en el proceso de decisión de compra de los

consumidores.

II 4 4 Aplicar políticas y estrategias de producto.

5 5 Aplicar métodos y estrategias de mercadeo para la determinación de precios.

6 6 Analizar las variables que intervienen en la distribución de los bienes y servicios.

7 7 Analizar los elementos de la mezcla promocional a situaciones dadas.

III 8 8 Analizar los elementos de la planificación, proyección y evaluación en el desarrollo de un

programa de mercadotecnia.
 9 9 Calcular índices representativos de la labor empresarial.
Criterio de dominio académico: 60% de aprobación (Art. 15 de la Normativa de la Administración
de la Evaluación)

IV. DISEÑO DE LA INSTRUCCIÓN DEL CURSO

Objetivo del curso: Seleccionar, asertivamente, la estrategia general de mercadotecnia de la empresa a través de
la definición de políticas de mercadotecnia

Objetivo Contenido
1. Identificar la Mercadotecnia a partir Naturaleza y alcance de la Mercadotecnia. Evolución de la
de su naturaleza y las variables Mercadotecnia. Diferencias entre mercadotecnia y ventas. El
intervinientes. Concepto de Mercadotecnia. Sistema de Mercadotecnia.
Macro ambiente externo. Microambiente externo. Ambiente
interno de la organización.

2. Reconocer, con precisión, las bases Elección de un mercado meta. Naturaleza de la

de segmentación de mercados, los segmentación de mercado. Bases para la segmentación del
beneficios que éstas representan para mercado de consumidores. Bases para la segmentación del
las empresas y el significado del mercado de negocios. Estrategias de mercado meta.
mercado meta. Agregación del mercado. Estrategia de concentración en un
solo segmento. Estrategia de segmentos múltiples.
3. Emplear, con sentido realista, los La toma de decisiones como solución del problema. El
factores que influyen en el proceso de proceso de decisión de compra. La información y las
decisión de compra de los decisiones de compra. Jerarquización de las necesidades
consumidores. humanas. Fuerzas sociales y de grupo. Factores
psicológicos. Influencia situacional
4. Aplicar, objetivamente, políticas y El significado de producto. Clasificaciones de productos.
estrategias de producto. Importancia de la innovación de productos. Desarrollo de
nuevos productos. Proceso de adopción y difusión de nuevos
productos. Organización para la innovación. Mezcla de
productos y líneas de productos. Principales estrategias de la
mezcla de productos. El ciclo de vida del producto.
Obsolescencia planeada y la moda. Marcas. Envasado.
Etiquetado. Otras características creadoras de imagen.

Objetivo Contenido
5. Aplicar, realísticamente, métodos y Significado del precio. Importancia del precio. Objetivos de la
estrategias de mercadotecnia para la fijación de precios. Factores que influyen en la determinación
determinación de precios de los del precio. Fijación del precio del costo extra. Análisis del
bienes y servicios. punto de equilibrio. Precios con base en el análisis marginal.
Precios que se fijan con relación al mercado. Descuentos y
bonificaciones. Estrategias geográficas de fijación de precios.
Fijación de precios con aprovechamiento y de penetración.
Estrategias de un precio y de precios flexibles. Precio
unitario. Alineamiento del precio. Mantenimiento del precio de
reventa. Fijación del precio líder. Fijación de precios impares.
 Competencia basada en el precio en contraste con la
Competencia no basada en el precio.

6. Analizar, con objetividad, las Intermediarios y canales de distribución. Diseño de los canales
variables que intervienen en la de distribución. Selección del tipo de canal. Determinación de
distribución de los bienes y servicios, la intensidad de la distribución. Conflicto y control en los
así como en el diseño de los canales canales. Consideraciones legales en la administración de las
de mercadeo. canales. Naturaleza e importancia de la venta al detalle. Los
detallistas clasificados de acuerdo con la forma de propiedad.
Los detallistas clasificados de acuerdo con sus estrategias de
mercadotecnia. Venta al detalle no realizada en tiendas.
Cambio institucional de la venta al detalle. Naturaleza e
importancia de la venta al mayoreo. Perfil de un intermediario
mayorista. Mayoristas comerciantes. Agente intermediario
mayorista. Retos y oportunidades de la venta al mayoreo.

7. Analizar, con sentido práctico, los Naturaleza de la promoción. El proceso de comunicación.

elementos de la mezcla de promoción Propósito de la promoción. Determinación de la mezcla
en situaciones dadas. promocional. El concepto de campaña. Determinación del
presupuesto promocional. Regulación de las actividades
promocionales. La naturaleza de la venta personal.
Administración estratégica de la fuerza de ventas. Operación
de una fuerza de ventas.

Objetivo Contenido
8. Analizar, con sentido proactivo, los La planeación como parte de la Administración. Naturaleza y
elementos de la planificación, alcance de la planeación. Planeación estratégica de la
instrumentación y evaluación en el compañía. Planeación estratégica de la Mercadotecnia.
desarrollo de un programa de Planeación anual de Mercadotecnia. Aspectos fundamentales
Mercadotecnia. de los pronósticos de la demanda de mercado.
Instrumentación en la administración de la Mercadotecnia.
Evaluación del desempeño de la Mercadotecnia. Análisis del
volumen de ventas. Análisis del costo de Mercadotecnia. Uso
de los hallazgos provenientes del análisis combinado de
volumen y costo.

9. Calcular, con precisión, los índices Estados financieros de operación. Principales secciones.
representativos de la labor Margen de utilidad sobre el precio de venta. Razones
empresarial. analíticas.
ORIENTACIONES GENERALES

 Además de la atención que te brinda tu asesor en el centro local, también puedes recibir realimentación del
especialista de contenido de este curso, a través del correo electrónico: [email protected].

 Antes de comenzar a estudiar los contenidos de esta asignatura, realiza una lectura completa del plan de curso
y focaliza las actividades de evaluación.

 Revisa la fecha de presentación de las pruebas parciales, integrales y/o trabajos; y organiza el tiempo para
estudiar cada tema.

 Utiliza un cuaderno o carpeta donde sintetices los contenidos de los temas y ejercicios propuestos, esto te
permitirá sistematizar tu estudio.

 Reserva un tiempo para repasar frecuentemente la materia.

 Organiza un grupo de tres o cuatro personas; la idea es propiciar el aprendizaje colaborativo, además de elaborar
en conjunto una actividad que será ponderada.

 Para obtener mejores beneficios durante la lectura, subraya las ideas principales, toma nota, vuelve a leer,
consulta el diccionario, revisa las preguntas propuestas o realiza otra actividad que te ayude a comprender la
lectura; selecciona la que más se ajuste a ti y te permita obtener un aprendizaje más efectivo.

 Consulta las direcciones electrónicas recomendadas para las unidades donde aparezcan señaladas.

 Consulta los capítulos recomendados de la bibliografía complementaria.

 El estudiante podrá usar calculadora en las pruebas presenciales.

 ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN

1. Identificar la 1.1 Material Instruccional Formativa:

Mercadotecnia De apoyo: Texto base W.J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
a partir de su Marketing 2001 las preguntas así como resolver
naturaleza y Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos los ejercicios propuestos al final
las variables de Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing de cada unidad del texto base,
intervinientes. edit. International Thomson Editores, año 2002 y en los capítulos
recomendados de la
Actividades: bibliografía complementaria.
 Lea el objetivo de aprendizaje de la unidad 1 lo que
le permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
 Lea los capítulos 1 y 2 de Stanton y los capítulos 1 y El presente objetivo se evaluará
4 de Kotler. Trate de responder las preguntas al final con preguntas de selección
de cada capítulo y de analizar los casos de estudio simple que representan
de los textos que sean pertinentes con el contenido situaciones que sirven para
 de la unidad, para un mejor logro del objetivo de reconocer la Mercadotecnia a
aprendizaje. partir de su naturaleza y las
 Lea el capítulo 1 de Stanton para tener una visión del variables intervinientes.
marketing, su evolución en el tiempo y la filosofía que
lo orienta. Momentos:
 Lea el capítulo 1 de Kotler para comprender el mundo Estas preguntas objetivas se
cambiante del marketing. incluirán en dos pruebas
 Lea el capítulo 2 de Stanton y 4 de Kotler para integrales previstas para la
reflexionar sobre los factores ambientales en que se evaluación.
desenvuelve el marketing.
 Consulte la página Web que se indica a
continuación:
http://www.joseacontreras.net/mercad/pab8.html
para una mayor exploración del entorno de la
mercadotecnia.
 ESTRATEGIAS
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES DE
EVALUACIÓN

2. Reconocer, 2.1 Material Instruccional Formativa:

con precisión, De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de Marketing, 2001. El estudiante
las bases de Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de deberá responder
segmentación Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing edit. International las preguntas así
de mercados, Thomson Editores, año 2002 como resolver los
los beneficios ejercicios
que éstas Actividades: propuestos al final
representan  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 2 lo que le permitirá de cada unidad
para las conocer lo que se espera de Ud. del texto base, y
empresas y el  Lea los capítulos 7 de Stanton y 7 de Kotler. Trate de responder las en los capítulos
significado preguntas al final de cada capítulo y de analizar los casos de estudio recomendados de
del mercado que se muestran en los textos que sean pertinentes con el contenido la bibliografía
meta de la unidad, para un mejor logro del objetivo de aprendizaje. complementaria.
 Lea el capítulo 7 de Stanton para que reflexione sobre las diversas
respuestas de los consumidores ante una mezcla de marketing. Sumativa:
 Lea el capítulo 7 de Kotler para conocer el porqué de la El presente
segmentación de mercados. objetivo se
 En el capítulo 7 de Stanton y 7 de Kotler encontrará explicación evaluará con
sobre los criterios seguidos para segmentar mercados: preguntas de
consumidores y empresas. selección simple
 Lea el caso “American Express” en Stanton y “Nichos de Mercado” que representan
en Kotler para mejorar la comprensión sobre la segmentación. situaciones que
 ¿Cómo determinaría Ud.: a) el potencial de mercado y b) el sirven para
pronóstico de ventas para un libro destinado a un curso de determinar, con
marketing como el que está cursando? precisión, las
bases de
 En la página segmentación de
http://www.monografías.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml, mercados, los
encontrará mayor conocimiento sobre la segmentación de mercado. beneficios que
éstas representan
para las empresas
y el significado del
mercado meta.

Momentos:
Estas preguntas
objetivas se
incluirán en dos
pruebas
integrales
previstas para la
evaluación.
 ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN

3. Emplear, 3.1 Material Instruccional Formativa:

con sentido De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá
realista, los Marketing, 2001. responder las preguntas así
factores que Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de como resolver los ejercicios
influyen en el Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. propuestos al final de cada
proceso de International Thomson Editores, año 2002 unidad del texto base, y en
decisión de los capítulos recomendados
compra de Actividades: de la bibliografía
los  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 3 lo cual le complementaria.
consumidores permitirá conocer lo que se espera de Ud.
 Lea los capítulos 5 de Stanton y 5 del libro de Kotler. Trate Sumativa:
de responder las preguntas al final de cada capítulo y El presente objetivo se
analice los casos de estudio que se muestran en el texto evaluará con preguntas de
que sean pertinentes con los contenidos de la unidad, para selección simple que
un mejor logro del objetivo de aprendizaje. representan situaciones que
 Realice la lectura del capítulo 5 de Stanton y analice con sirven para establecer, con
sentido crítico el proceso de decisión de compras y los sentido realista, los factores
factores influyentes en el comportamiento del consumidor. que influyen en el proceso
 Del mismo capítulo de Stanton, lea el tema de la de decisión de compra de los
“Jerarquización de las Necesidades” y trate de proyectarlo consumidores.
a su realidad personal.
 Analice con sentido crítico los factores influyentes en el Momentos:
comportamiento de compra del consumidor. Estas preguntas objetivas
 Consulte la página se incluirán en dos pruebas
http://www.geocities.com/jcpasshq/tconsumidor.htm la integrales previstas para la
página, donde encontrará explicación adicional sobre los evaluación.
 factores que influyen en el proceso de decisión de compra
de los consumidores.

ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN
 4. Aplicar, 4.1 Material Instruccional Formativa:
objetivame De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
nte, Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
políticas y Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
estrategias Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base,
de producto International Thomson Editores, año 2002 y en los capítulos
recomendados de la bibliografía
Actividades: complementaria.
 Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 4 lo cual le
permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
 Lea los capítulos 8, 9 y 10 de Stanton y 8 y 9 del libro de El presente objetivo se evaluará
Kotler. Trate de responder las preguntas al final de cada con preguntas de selección
capítulo y analice los casos de estudio que se muestran simple que representan
en el texto que sean pertinentes con los contenidos de la situaciones que sirven para
unidad, para un mejor logro del objetivo de aprendizaje. aplicar, objetivamente, políticas
 Lea el capítulo 8 de Stanton, reflexione sobre el y estrategias de producto.
significado y la clasificación, así como el significado de
los nuevos productos. Momentos:
 Del capítulo 8 de Kotler, derive conclusiones sobre el Estas preguntas objetivas se
tema “Los Nombres de las Marcas más Poderosas” incluirán en dos pruebas
 Lea el capítulo 8 de Kotler y elabore un cuadro que integrales previstas para la
muestre el ancho y profundidad de una mezcla de un evaluación.
fabricante de autos.
 Capítulo 9 de Stanton, trate de responder en qué etapa
del ciclo de vida se encuentra cualquier producto
conocido por usted.
 Del capítulo 10 de Stanton, analice lo relativo a las
estrategias de marcas y empaques.
 ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN

5. Aplicar, 5.1 Material Instruccional Formativa:

realísticame De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
nte, métodos Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
y estrategias Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
de Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base, y
mercadotecn International Thomson Editores, año 2002 en los capítulos recomendados
ia para la de la bibliografía
determinació Actividades: complementaria.
n de precios  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 5 lo cual le
de los permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
bienes y  Lea los capítulos 11 y 12 de Stanton y 10 y 11 del libro El presente objetivo se evaluará
servicios de Kotler. Trate de responder las preguntas al final de con preguntas de selección
cada capítulo y analice los casos de estudio que se simple que representan
muestran en el texto que sean pertinentes con los situaciones para aplicar,
contenidos de la unidad, para un mejor logro del objetivo realísticamente, métodos y
de aprendizaje. estrategias de mercadotecnia
 En el capítulo 11 de Stanton, analice los temas: para la determinación de precios
Objetivos de la Fijación de Precios y Factores que de los bienes y servicios.
 influyen en la Determinación del Precio. Trate de
establecer comparaciones con la manera como se fijan Momentos:
en la realidad del mercado. Estas preguntas objetivas se
 En el capítulo 10 de Kotler, lea el tema “Cambios de incluirán en dos pruebas
Precios” y derive sus conclusiones. integrales previstas para la
 Lea “Instrumentación de una estrategia de fijación de evaluación.
precios”, capítulo 12 de Stanton y trate de responder las
preguntas al final del tema.
 Consulte algunas direcciones electrónicas por su
propia iniciativa, que traten de algún tema que tenga
pertinencia con esta unidad.

ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN
6. Analizar, 6.1 Material Instruccional Formativa:
con De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
objetividad, Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
las Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
variables Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base, y
que International Thomson Editores, año 2002 en los capítulos recomendados
intervienen de la bibliografía
en la Actividades: complementaria.
distribución  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 6 lo cual le
de los permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
bienes y  Lea los capítulos 13, 14 y 15 de Stanton y 11 y 12 del libro El presente objetivo se evaluará
servicios, de Kotler. Trate de responder las preguntas al final de con preguntas de selección
así como cada capítulo y analice los casos de estudio que se simple que representan
en el muestran en el texto que sean pertinentes con los situaciones para el análisis, con
diseño de contenidos de la unidad, para un mejor logro del objetivo objetividad, de las variables que
los canales de aprendizaje. intervienen en la distribución de
de  En el capítulo 13 de Stanton, vaya a la sección los bienes y servicios, así como
mercadeo “Aplicaciones de Marketing” al final del capítulo y en el diseño de los canales de
responda las interrogantes allí planteadas. mercadeo.
 Analice el tema “Adquirirá usted una franquicia” al final
del capítulo 14 de Stanton y saque sus conclusiones. Momentos:
 Elabore un diagrama de los canales de distribución para Estas preguntas objetivas se
productos como: hojillas de afeitar, calzado fino para incluirán en dos pruebas
damas, relojes Rolex, detergentes y otros. integrales previstas para la
 Realice la lectura del recuadro “Venta al detalle por evaluación.
comercio electrónico: sigue viva, saludable y creciendo”,
en la página 452, cap. 12 de Kotler. Reflexione sobre esta
modalidad comercial y sus posibilidades en Venezuela.
  Consulte la página
http://www.iesa.edu.ve/cartelera/conexionesiesa/pages,
donde conocerá porqué en los barrios no compran a
través de los canales regulares.

ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN
7. Analizar, Material Instruccional Formativa:
con sentido De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
práctico, Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
los Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
elementos Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base, y
de la International Thomson Editores, año 2002 en los capítulos recomendados
mezcla de de la bibliografía
promoción Actividades: complementaria.
en  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 7 lo cual le
situaciones permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
dadas  Lea los capítulos 16 y 17 de Stanton y 13 y 14 del libro de El presente objetivo se evaluará
Kotler. Trate de responder las preguntas al final de cada con preguntas de selección
capítulo y analice los casos de estudio que se muestran simple que representan
en el texto que sean pertinentes con los contenidos de la situaciones para analizar, con
unidad, para un mejor logro del objetivo de aprendizaje. sentido práctico, los elementos
 En el capítulo 16 de Stanton analice el cuadro 16-1 de la mezcla de promoción en
“Estrategias promocionales para varias etapas del ciclo situaciones dadas.
de vida del producto”, y deduzca las estrategias de
promoción para productos como hornos microondas, Momentos:
equipos de computación, de acuerdo con la etapa del Estas preguntas objetivas se
ciclo de vida en que se encuentran. incluirán en dos pruebas
 En el capítulo 13 de Kotler realice la lectura del recuadro integrales previstas para la
13-1”Internet y CIM: ¿Comunicaciones desintegradas de evaluación.
marketing?, con la idea de que reflexione y saque
conclusiones, luego de discutir con sus compañeros con
base a la realidad del país.
 Realice la lectura del recuadro 14-1, capítulo 14 de Kotler
“Apunte, haga clic y venda: ¡bienvenida a la fuerza de
ventas basada en la Web! Trate de proyectar esa
 situación sobre la realidad del país y analice sus
posibilidades reales de aplicación en Venezuela. Si tiene
dudas consulte con el asesor.

ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN
 8. Analizar, Material Instruccional Formativa:
con sentido De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
proactivo, Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
los Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
elementos Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base,
de la International Thomson Editores, año 2002 y en los capítulos
planificación, recomendados de la bibliografía
instrumentac Actividades: complementaria.
ión y  Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 8 lo cual le
evaluación permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
en el  Lea los capítulos 3 y 21 de Stanton y 2 del libro de El presente objetivo se evaluará
desarrollo de Kotler. Trate de responder las preguntas al final de cada con preguntas de selección
un programa capítulo y analice los casos de estudio que se muestran simple que representan
de en el texto que sean pertinentes con los contenidos de situaciones que sirven para
Mercadotecn la unidad, para un mejor logro del objetivo de analizar, con sentido proactivo,
ia aprendizaje. los elementos de la
 En la definición de su misión, una empresa debe planificación, instrumentación y
responder: ¿En qué negocio estamos? De esta forma, evaluación en el desarrollo de
haga una definición de la misión de: a) Zapatos un programa de Mercadotecnia.
deportivos Adidas, b) Computadoras IBM. Oriéntese con
la lectura del cap. 3 de Stanton y cap. 2 de Kotler. Momentos:
 Realice la lectura de “Más sobre Taco Bell” al final del Estas preguntas objetivas se
cap. 21 de Stanton y trate de responder las preguntas al incluirán en dos pruebas
final del tema. integrales previstas para la
 Ayudándose con los estados financieros de una evaluación.
compañía, trate de analizar los costos de mercadotecnia
de esa firma.
 ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO ESTRATEGIAS INSTRUCCIONALES
EVALUACIÓN

9. Calcular, Material Instruccional Formativa:

con precisión, De apoyo: Texto base W. J. Stanton Fundamentos de El estudiante deberá responder
los índices Marketing, 2001. las preguntas así como resolver
representativo Bibliografía complementaria: a) Ph. Kotler Fundamentos de los ejercicios propuestos al final
s de la labor Mercadotecnia, 2001. b) Ch. Lamb y otros, Marketing, edit. de cada unidad del texto base,
empresarial International Thomson Editores, año 2002 y en los capítulos
recomendados de la bibliografía
Actividades: complementaria.
 Lea el objetivo de aprendizaje de la Unidad 9 lo cual le
permitirá conocer lo que se espera de Ud. Sumativa:
 Lea el Apéndice A “Matemáticas para el Marketing” El presente objetivo se evaluará
pág. 327 de Stanton y el Apéndice 1 libro de Kotler. con preguntas de selección
Trate de responder las preguntas al final de cada simple que representan
capítulo y analice los casos de estudio que se situaciones para calcular, con
muestran en el texto que sean pertinentes con los precisión, los índices
contenidos de la unidad, para un mejor logro del representativos de la labor
objetivo de aprendizaje. empresarial.
 Al leer el punto “Estados financieros de operación” y
ayudándose con algún material instruccional de Momentos:
 Contabilidad, trate de refrescar los conocimientos Estas preguntas objetivas se
necesarios para esta unidad. incluirán en dos pruebas
 Utilice los estados financieros de alguna firma, y integrales previstas para la
calcule las diferentes razones analíticas que se evaluación.
explican en el texto de Stanton.
 Insista con las “Preguntas y Problemas” de este
Apéndice A, y trate de resolverlas.
 Trate de consultar otros textos de bibliografía que
versen sobre el tema de esta unidad.
V. BIBLIOGRAFÍA

Obligatoria
Stanton, W. – Etzel, M. – Walker, B. Fundamentos de MARKETING,
undécima edición, edit. Mc GrawHill, año 2001

Complementaria
Kotler, Ph. – Armstrong, G “Fundamentos De Mercadotecnia”, edit.
Prentice Hall, año 2001.

Lamb, Ch. – Hair, J. – Mc Daniel, C. “Marketing”, edit. International

Thomson Editores, año 2002