INSTRUCIONES
Ha llegado el momento de evaluar y tomar una decisión, para ello recuperarás los resultados
obtenidos en tu Actividad 2. Recolectando información, recuerda que deben estar corregidos de
acuerdo a la retroalimentación que el (la) Facilitador(a) te hizo llegar. Para detallar el análisis,
realizarás lo siguiente:
1. Determina la efectividad, es decir, ¿en qué medida se logró lo deseado con el uso de
recursos limitados?
2. Para ello requieres la siguiente información:
a. Recupera el resultado de la Actividad 2. Recolectando información para comparar análisis
de ventas.
b. Recupera el resultado de la Actividad 3. Evaluando el desempeño de la fuerza de venta.
c. Recupera el resultado de la Evidencia 1. Aplicación del pronóstico de ventas, para las
metas y objetivos fijados por la empresa.
d. Recupera el resultado de la Evidencia 2. Fuerza de ventas; para realizar una
retroalimentación integral de la labor del gerente de ventas, toma en cuenta los siguientes
elementos:
I. Elaboración, implementación, evaluación y control del plan de ventas.
e. Propón estrategias a implementar en los siguientes planes de ventas.
3. Elabora un reporte que integre los puntos que se te acaban de señalar, en el mismo
orden.
4. Desarrolla la actividad en un documento con formato Word 97-2003, revisar la redacción y
ortografía.
5. Guarda el documento bajo la nomenclatura acostumbrada, IADV_U3_EU_XXYZ y envíalo al
(a la) Facilitador(a) a través de la herramienta Evidencia de aprendizaje. Toma de decisiones.
6. Es importante que se recupere la retroalimentación que el (la) Facilitador(a) te haga llegar,
recuerda que es con el fin de mejorar tu trabajo.
Caso Perla
Su meta es posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como
tener un margen mayor de utilidades de alto rendimiento y poder, tener más utilidades,
ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas
que está abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad
de los vendedores.
Su objetivo a Corto plazo es ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la
capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de
clientes a 10 más.
Largo plazo.- considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los
años de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca
lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de
Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.
En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a las
utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Néctares (15)
Agua (25%)
Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)
Ventas reales
Cuota de ventas y asignación de territorios
En cuanto a la asignación de territorios, “La Perla” cuenta con la siguiente información:
Vendedor Zona Territorio Día de visita Cuota
anual
asignada
Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la Lunes a 2 985 000
ciudad, partiendo del sábado
Boulevard Colosio)
Pedro Álvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la Lunes a 2 550 000
ciudad partiendo del sábado
Boulevard Colosio)
Gonzalo
Vázquez Saavedra Foránea Zempoala Lunes a 1 240 700
viernes
Ciudad Sahagún
Ricardo López Foránea Mineral del Chico Lunes a 1 226 300
Martínez Actopan viernes
Gerardo Cadena Foránea Pachuquilla Lunes a 1 170 000
Serratos Tulancingo sábado
Alberto Rodríguez Foránea Mineral del Monte Lunes a 1 028 000
Ruiz Omitlán de Juárez viernes
José Hernández Foránea San Agustín Tlaxiaca Lunes a 800 000
Robles Acayuca viernes
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta: 40%
• Prospección
• Contacto
• Evaluación de los clientes
• Visitas a clientes
• Facturación
• Cobranza
Elaboración de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitación: 15%
“La Perla” ofrece un 5% de comisión sobre las ventas logradas por cada vendedor, además
de su sueldo base de $ 2800 por quincena.
• Cada semana le ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto según
corresponda su medio de transporte.
• El mantenimiento del transporte va por cuenta de la empresa.
• Gastos de comida son cubiertos por los vendedores.
“La Perla” está pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a
lograr la meta.
En relación al análisis del área de ventas la empresa cuenta con la información: que en el
año 2008 la participación de la empresa en el mercado fue de un 4.44% en el 2009 de un
4.09%, en el año 2010 su participación en el mercado fue del 4% y en el 2011 fue de 4.05%,
esto nos indica las ventas por toda la industria a nivel nacional
Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en
su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
“La Perla” ofrece un 5% de comisión sobre las ventas logradas por cada vendedor, además
de su sueldo base de $ 2800 por quincena.
Se desea analizar las ventas que tiene por producto lo que sesabe es el que el total de las
ventas.
Bebidas: (70%)
Jugos (60%) $ 4, 370,220
Néctares (15) $ 1, 092,555
Agua (25%) $ 1, 820,925
$7, 283,700
Dulces: (30%)
Confitados (30%) $ 2, 185,110
Semillas (20%) $ 1, 456,740
Botanas (50%) $ 3, 641,850
$ 7, 283,700
Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden
observar en la siguiente tabla:
Mes Ventas
Cobranza
Elaboración de informes: 20%
Viajes: 25%
Capacitación: 15%
La propuesta que se le sugiere al gerente es la rotación de vendedores para una
mayor satisfacción para cada uno de ellos.
Ya que por poner un ejemplo el vendedor Juan Paredes Ortega tiene 6 días
asignados para visitar a sus clientes y una cuota anual asignada de $ 2,985,000.00 a
comparado con el vendedor José Hernández Robles tiene solo 5 días de visita y una
cuota de $ 800,000.00 considero que se necesita hacer una rotación para que todos
tengan las mismas posibilidades, entusiasmo y desarrollo dentro del área de ventas.
Continuar con las capacitaciones una vez que sea seleccionado el personal para
ventas ya que en el siguiente punto nos indica que no hay seguimiento de ello;
Capacitación
Actualmente la capacitación se hace con el mismo personal de la empresa; Recursos
Humanos y Ventas han ofrecido algunos cursos como: manejo de estrés,
administración del tiempo, servicio al cliente, técnicas de ventas, conocimiento del
producto, entre otros. Pero sin seguimiento.
Tomar en cuenta la experiencia de los futuros vendedores de La Perla antes de ser
seleccionados como personal de la comercializadora ya que en el punto de
Reclutamiento y selección del personal no se menciona.
