Caso Practico Unidad 2
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
Fernando Jose Navarro Arroyo
Profesor:
Magda Alejandra Martínez Daza
Corporación Universitaria de Asturias
Administración y Dirección de Empresas
Medellín 8 de julio de 2020
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Caso Practico Unidad 2
Índice
Introducción....................................................................................................... 3
¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas? ................................. 4
Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola........................... 5
Conclusión ......................................................................................................... 6
Referencias ........................................................................................................ 7
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Caso Practico Unidad 2
Introducción
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad
1, se tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis
a la fuerza de ventas y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola
al ser una empresa, reconocida mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el
tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de producción y
con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo con las exigencias
del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma
constante a los vendedores a nivel nacional. Coca-Cola se preocupa mucho por
el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino en el ámbito
personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra
manera de realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para
asesorar y guiar a los jóvenes que se encuentran en riesgo de exclusión social.
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¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
El vendedor debe desempeñar varias funciones y la principal es vender, como es
sabido el vendedor debe dominar ciertos conocimientos referente al producto, la
empresa, la competencia, las técnicas de venta y su negociación; por ende como
se trata del caso Coca-Cola la compañía conoce la importancia de asumir la
homogeneidad y congruencias de las culturas, por lo tanto Coca-Cola opera como
negocio multidoméstico lo que permite actual localmente y que los vendedores
hablen un mismo idioma según su localización.
La visión de Coca-Cola permite entender que el éxito de la compañía se encuentra
en el éxito y desarrollo de cada persona que trabaja en la compañía. Las
capacitaciones han sido una herramienta fundamental, ya que los vendedores
cumplen a cabalidad los valores de Coca-Cola los cuales son: pasión por el
servicio al cliente, respeto, creación de valor social y confianza.
La fuerza de venta se encarga de recolectar la información relacionada con las
necesidades de los clientes directos o indirectos, sus expectativas,
preocupaciones, hábitos de consumo, dudas y hasta recomendaciones. Con esos
datos en la mano el paso posterior a esto es ponerse en contacto con la dirección
para que esta conozca de primera mano dichas demandas y las tenga en cuenta
de cara a los procesos de elaboración y diseño de sus productos.
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Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por “Niel Borden” quien
listo 12 elementos, con la tarea y preocupaciones comunes del responsable del
mercado. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos básicos o “Cuatro
P” : producto, precio, plaza, promoción, por Mc Carthy en 1960.
Los cuales desgloso a continuación:
PRODUCTO: PRECIO:
La variedad de sus productos como Coca cola puede que presente un
pueden ser la coca cola zero, la precio en el mercado un poco más
clásica, la diet, y las diferentes elevado que el de otras bebidas, sin
presentaciones de estas que van embargo, sus consumidores lo
desde lata, botella personal hasta pagan por adquirir el producto, los
botella familiar. precios de estos varian de acuerdo
con su presentación.
PLAZA: PROMOCION:
Los productos de coca cola tienen presencia La publicidad de la marca es una de las
en casi todos los países del mundo, y es la más reconocidas y la vamos a encontrar
bebida que podemos encontrar en el siempre en la tv, en los periódicos, en las
vallas, entre otros…Además de que esta
vendedor ambulante, en el supermercado, en
marca sea la patrocinadora de torneos
la tienda de la esquina, la maquina
deportivos o equipos, lo cual también
dispensadora ,etc..
logra atraer más su atención.
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Conclusión
Coca Cola siempre está buscando nuevas ideas para mantenerse en el mercado y
mantener su competitividad por ello les da significativo apoyo a los canales de
distribución, estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y otros;
al igual que a los clientes apoyándole en actividades, para así estimular las ventas.
Además, con esto consiguen que los clientes mantengan la compañía dentro de la
competitividad, ya que obtienen la mayor información de estos y muchas veces
ponen la compañía en atención para nueva forma de distribución, ayudan también
con información a la fuerza de venta informando sobre los productos de la
competencia.
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Referencias
Mateo, Y. (2020). Historia de Coca Cola, su plan de negocios y publicidad. Monografias.
Obtenido de [Link]
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