UNIDAD 2: CASO PRÁCTICO 1
CASO PRÁCTICO UNIDAD 2
DIRECCIÓN COMERCIAL
DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
CAMILA ESCOBAR CARDENAS
DOCENTE: MAGDA ALEJANDRA MARTINEZ DAZA
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2020
UNIDAD 2: CASO PRÁCTICO 2
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 3
PLANTEAMIENTO ................................................................................................................................. 4
Pregunta No. 1. ¿Cuál es el rol del vendedor frente al director de ventas? ........................................ 4
Pregunta No. 2. Investiga y argumenta como es el Marketing Mix de Coca-Cola ............................. 4
SOLUCIÓN ............................................................................................................................................... 5
Pregunta No. 1. ...................................................................................................................................... 5
Pregunta No. 2....................................................................................................................................... 6
CONCLUSIONES .................................................................................................................................. 10
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INTRODUCCIÓN
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial Coca-Cola. En la unidad 1, se
tomó el caso de Coca-Cola, la chispa de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas
y estrategias que esta gran empresa maneja.
Coca-Cola al ser una empresa reconocida mundialmente, a medida que pasa el tiempo
demuestra que es una empresa solida con altos niveles de producción y con el potencial para
incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener
mayores clientes.
Una de las estrategias desde la dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.
Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito
laboral, sino en el ámbito personal y familiar, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integral, la empresa no muestra otra manera de
realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que
se encuentran en riesgo de exclusión social.
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PLANTEAMIENTO
Pregunta No. 1. ¿Cuál es el rol del vendedor frente al director de ventas?
Pregunta No. 2. Investiga y argumenta como es el Marketing Mix de Coca-Cola
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SOLUCIÓN
Pregunta No. 1.
El rol del vendedor frente al director de ventas, siempre va a ser un trabajo coordinado de
manera perfecta, ya que lo que organice y planee el director se debe llevar o ejecutar a tiempo.
Así mismo se debe considerar en la actualidad no como vendedor sino como asesor ya que su
función principal es la de conservar con los clientes y establecer una comunicación donde se
pueda establecer las necesidades reales del futuro del cliente y como se puede solucionar a llegar
al punto de poder venderle lo que él necesite.
El vendedor no se limita simplemente a vender y brindar el servicio al cliente, sino que su
tarea incluye un conjunto amplio de actividades que le permiten lograr determinados objetivos
como por ejemplo captar nuevos clientes, retener a los actuales, mejorar la participación en el
mercado, entre muchos otros.
Un buen vendedor se encarga de establecer un nexo entre el cliente y la empresa,
contribuye en la resolución de problemas o conflictos, administra adecuadamente su zona de
ventas y se integra a las diferentes actividades de marketing que lleva adelante la empresa que
representa.
Generalmente, el vendedor debe conocer en profundidad todos los productos y servicios
que ofrece la empresa, conocer el mercado y la competencia, administrar de manera eficiente su
cartera de clientes y formarse constantemente para actualizar sus técnicas y estrategias de venta.
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Para llevar a cabo toda esta labor de forma efectiva, el vendedor debe estar comprometido
con su labor y lógicamente contar con una serie de actitudes, habilidades y conocimientos
específicos.
Pregunta No. 2.
El concepto marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listo 12
elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo, esta lista
original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos o ‘’Cuatro P’’: Producto, Precio, Plaza,
Promoción, por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivo a profesores
y ejecutivos rápidamente.
MARKETING MIX COCA-COLA
Producto: La historia de la famosa bebida comienza el 8 de mayo del año 1886, cuando el
farmacéutico John Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento para el cerebro y
los nervios; actualmente es la bebida carbonatada más famosa del mundo, pero claro ellos lo
venden como la chispa de la felicidad, las cosas buenas de la vida, etc.
La Coca-Cola tiene una amplia variedad de productos como la Coca-Cola Zero, Coca-
Cola clásica, Coca-Cola Diet y entre otras, con diferentes presentaciones:
Lata de 350ml
Botellas de 410ml
Botellas de 1 ½ litro
Botella de 2 litros
Botella de 3 litros
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Con lo que respecta a variedad de productos, Coca-Cola ofrece diferentes opciones, como
las clásicas, las diet, las zero, energy, coffee, por lo que tiene una gama de opciones solo con lo
que respecta a la marca de Coca-Cola.
Con lo que refiere a calidad, dado la fortaleza en el mercado que tienen los productos y su
posición en el consumidor, los estándares de calidad son altos.
El diseño de las botellas y latas Coca-Cola es atractiva y en todas siempre se puede ver el
logo con fondo rojo, muy conocido desde su creación.
Los productos Coca-Cola tienen una marcada característica, no solo por su sabor
inigualable, el cual a pesar de que otras marcas intentan incursionar en el mercado de la Cola,
aun no pueden desplazar a Coca-Cola.
Es una marca presentada en todo el mundo y preferida por la mayoría de los
consumidores dado su peculiar sabor.
Coca-Cola aparte de tener diferentes variedades de productos, también tiene diferentes
presentaciones, como los six pack o four pack.
No existen servicios post entrega del producto Coca-Cola, pero en algunos casos Coca-
Cola coloca dispensadores de sus bebidas, lo cual mantiene a buena temperatura las bebidas para
el consumo humano.
Precio: Coca-Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el
mercado, pero los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una
de estas bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos.
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Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la presentación. Por ejemplo:
Lata $2.500
Botella no retornable de 410 ml $3.000
Botella no retornable de 1.5 litros $2.500
Botella no retornable de 2.5 litros $5.000
Plaza: Los productos Coca-Cola se distribuyen en todo el mundo, con lo que respecta a
Colombia, Coca-Cola realiza una distribución por medio de intermediarios, gracias a estos
últimos se pueden ver productos Coca-Cola en cualquier parte del país.
Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver dichos
productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena estrategia
de distribución por parte de los directivos de Coca-Cola ya que amplía su llegada al mercado.
Coca-Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias
a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido sobre el producto.
Promoción: La campaña de marketing para los productos Coca-Cola es internacional y
dado los interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se quedan en el
consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.
Para la promoción de los productos Coca-Cola, se tiene publicidad por televisión, revistas
paneles publicitarios, así mismo Coca-Cola patrocina algunos eventos de gran índole en el
sector, como torneos, partidos, equipos de futbol y juegos olímpicos, lo cual llama más la
atención a los consumidores.
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Los anuncios de Coca-Cola, siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos
spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo o simplemente
por su larga duración.
Además Coca-Cola ofrece la oportunidad de hacer ganar mayores márgenes de ganancia
a sus intermediarios, por lo cual se sienten motivados para seguir comercializando sus productos.
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CONCLUSIONES
El rol del director comercial es muy importante en una empresa porque de él o ella
depende el éxito de los ingresos que obtendrán sus vendedores y como transmitirán sus
vendedores la buena imagen de la empresa, sus productos, servicios y las marcas que
representan.
Las cuatro ‘’P’’ proponen un enfoque, frecuentemente empleado de la mercadotecnia.
Algunos expertos solo proponen dos factores: la oferta y los métodos y herramientas, otros más
sostienen la necesidad de subdividir otras categorías como la formación de empleados, procesos
y patentes.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Aleman, A. (2018). La función de ventas: roles y responsabilidades. Recuperado
de https://www.finanziaconnect.com/blog/la-funcion-de-ventas-roles-y-
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Marketing Zone. (2017). Las 4p del marketing. Recuperado de
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una.html#:~:text=El%20t%C3%A9rmino%20marketing%20mix%20o,cliente%20
pueda%20perciba%20su%20valor.
Sitting-Rolf, A. (2010). Construya su propia fuerza de ventas.
