GESTION EMPRESARIAL
PILSEN CALLAO – ENAMORADOS DE LA VERDADERA
AMISTAD
1. SEÑALE LOS ASPECTOS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING QUE
CONTRIBUYERON A QUE LA CAMPAÑA LOGRARA LOS RESULTADOS
OBTENIDOS EN EL CONTEXTO POCO FAVORABLE QUE VIVA LA CATEGORIA EN
EL MOMENTO DEL CASO.
Pilsen Callao, es una de las más importantes, de las cervezas a nivel nacional ha basado su
posicionamiento en la tradición cervecera de nuestro país. En los últimos años se ha enfocado en
la amistad y los tradicionales grupos de “patas” (amigos) en sus estrategias de posicionamiento y
comunicación.
Al apostar por la innovación, el hecho de salir de la zona de confort fue lo que les permitió sumarle
valor a su marca tan madura y posicionada en el mercado como lo es Pilsen”. Sumándose al plan
del Ramo, con la alianza estratégica con Rosatel, les permitió tener un mayor alcance y exposición,
lo cual se vio reflejado en el éxito de la campaña. En la primera semana se terminó el stock previsto
para 3 semanas, lo mismo pasó con el nuevo lote el cual se consumió al cabo de 2 semanas
aproximadamente.
“Sin innovación una marca está destinada a estancarse y en consecuencia a desaparecer.”
2. REALICE UN ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER Y UN ANALISIS FODA
PARA LA MARCA PILSEN CALLAO EN EL MOMENTO DEL CASO.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Tiene gran alcance nacional. La cerveza es como una tendencia de
Su marca está posicionada en el moda.
mercado. Existe poco conocimiento de tipos de
Cuenta con un gran respaldo cerveza.
financiero. Bajo consumo per cápita.
Cuenta con una gran variedad de Existe una demanda variable.
productos.
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GESTION EMPRESARIAL
Gran dinamismo del mercado
cervecero.
DEBILIDADES AMENAZAS
Existe competencia entre marcas. Incremento del impuesto selectivo al
La diversificación puede generar consumo.
pérdida de identidad. Existe límite de horario para comprar.
Existe una desaceleración
económica.
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:
El mercado: existen 3 empresas cerveceras donde Backus es lider (con sus
principales marcas como Cristal, Pilsen Callao, Cusqueña, Ice, Trujillo, Barena y
Miller), Ambev (Brahma, Lowenbrau, Budweiser y Corona) y Aje (Club, Franca y
3 cruces).
Amplia oferta de cervezas internacionales.
Existen muchas variedades actualmente en el mercado, por lo que existe mucha
variedad también en los precios, envases, presentación, promociones, medios
publicitarios, etc.
Las barreras de entrada y salida son altas debido a la gran inversión que deben
realizar para poder competir en el mercado que esa sobre poblado de marcas.
Actualmente la empresa Backus es la que domina el mercado con sus principales
marcas y presentaciones sobre Ambev.
En el 2012 Backus abastecía el 93,7% del mercado.
2. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES:
Las compañías existentes pueden lanzar nuevas marcas.
Se minimiza el ingreso de algún nuevo competidor en el mercado debido a la
fuerte inversión.
Nuevas cervezas internacionales.
Sector presenta altas barreras de ingreso a nuevos competidores.
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La materia prima para la cerveza que es la cebada, y la gran mayoría de
productores le venden toda su producción a Backus, lo que dificulta aún más el
ingreso de nuevos competidores, además de evaluar en negociar con los puntos
de venta para que distribuyan una nueva marca de cervezas lo que generará
desconfianza a los dueños de los negocios por ser una marca nueva.
Alta fidelidad existente entre los consumidores y las marcas.
3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Cervezas sin alcohol y diferentes precios. Se diferencian principalmente por el
precio y nivel de alcohol que tienen a comparación de la cerveza; por lo que no
representa una amenaza porque la cerveza es una bebida alcohólica que no
contiene mucho alcohol y lo puedes beber en cualquier momento, además que
existe una gran fidelizaciación de los consumidores peruanos hacia la cerveza.
Otras bebidas alcohólicas. En el mercado peruano hay una gran variedad de
bebidas alcohólicas como es el caso del ron, vodka, pisco, tequila, vino, whisky,
etc.
Bebidas no alcohólicas.
4. PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES:
La cerveza es de consumo masivo.
Existe una gran variedad de productos sustitutos y marcas disponibles en el mercado.
El poder de negociación es muy bajo debido a que la cerveza es un producto de
consumo masivo y hay distintos medios y canales para poder conseguirlo como es el
caso de supermercados, markets, bodegas, mercados, etc.
Debemos de tener en cuenta que debido a la gran variedad que existen en el
mercado, cualquier alteración en el precio, el cliente puede reemplazarlo por otra
marca sin ningún inconveniente.
5. PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES:
Número medio de proveedores.
Ingredientes difícilmente reemplazables.
Proveedores de insumos críticos mayor poder de negociación. Su poder de
negociación es muy alto debido a que las cantidades de materia prima que deben
conseguir para poder elaborar sus productos es muy elevado, mientras que, si los
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proveedores deciden elevar su precio, la compañía puede fácilmente elaborar un
convenio con otro proveedor. La compañía puede realizar una integración vertical
hacia atrás al tener su propia producción debido a las grandes cantidades que
manejan.
Alianzas estratégicas con proveedores y productores de algunos insumos críticos.
3. CONSIDERANDO LO IDENTIFICADO EN LA PREGUNTA ANTERIOR, ELABORE UN
PLAN ALTERNATIVO PARA AUMENTAR EL CONSUMO DE LA MARCA SIN
RECURRIR A UN COMPONENTE PROMOCIONAL.
PENETRACIÓN DE NICHO DE MERCADO EN LA VARIEDAD
DE CERVEZAS PREMIUM.
PARTICIPAR EN EVENTOS SOCIALES.
CONSOLIDAR LA IMAGEN E IDENTIDAD DE CADA CERVEZA.
DESARROLLAR LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN.
INCLUIR AL GÉNERO FEMENINO DE UNA MANERA SUTIL.
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