ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

INSTITUTO DE CIENCIAS HUMANÍSTICAS Y ECONÓMICAS

"PROYECTO DE INVERSIÓN PARA LA INTRODUCCIÓN DE

LA BEBIDA DE KOMBUCHA EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL"

Proyecto de Grado
Previo a la obtención del título:
ECONOMISTA CON MENCIÓN EN GESTIÓN EMPRESARIAL
ESPECIALIZACIÓN FINANZAS
INGENIERO COMERCIAL Y EMPRESARIAL ESPECIALIZACIÓN
FINANZAS
INGENIERO COMERCIAL Y EMPRESARIAL ESPECIALIZACIÓN
SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL

Realizado por:
GUILLERMO BUSTAMANTE SÁNCHEZ
JUAN CARLOS VELÁSQUEZ MORA
JOSÉ LUIS VERA CAÑARTE

}\)'il~
Declaración Expresa:

La responsabilidad del contenido de este Proyecto de Graduación nos corresponde

exclusivamente y el Patrimonio intelectual de la misma a la Escuela Superior

Politécnica del Litoral.

Gv '//a,.~ {µ:!.Co-1-A,~v1Í!, f • ;r~ -

Gulllermo Bustamante Sánchez Juan Carlos Velásquez Mora

José Luis Vera Cañarte

Tribunal de Graduación:

-- ( ~ ...-- - r~ &. V¡j

h-

Ing. Osear Mendoza

Director del !CHE Director de Proyecto

ü~lAl~V\
Msc. Washington Macias

Vocal Principal Vocal Principal

Agradecimiento:

A Dios, por damos la vida

A nuestros Padres, por el esfuerzo hecho y el apoyo incondicional.

A nuestras familias, que estuvieron cerca en todos los momentos buenos y malos de

nuestras vidas.

Y a todas las demás personas que nos apoyaron en algún momento para la obtención

de esta meta.
 ÍNDICE GENERAL

I. INTRODUCCIÓN Pág.

1.1 Generalidades de la Bebida de " Kombucha" 15

1.2 Breve descripción del proyecto 17

1.3 Justificación del proyecto 20

1.3.1 Objetivo general 24

1.3.2 Objetivos específicos 24

II. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

2.1 Análisis del macroentorno económico 25

2.2 Análisis del entorno de Mercado 31

2.3 Definición del producto 34

2.3 . 1 Identificación 34
 2.3.2 Orígenes 35
2.3.3 Contenido 36
2.3.4 Presentación 36

2.4 Análisis de la demanda 37

2.4.1 Métodos de Proyección 41

2.5 Objetivos del Estudio de Mercado 42

2.6 Metodología de la investigación de mercado 44

2.7 Investigación exploratoria 48

2.8 Investigación descriptiva 49

2.8.1 Definición de la población 50
[Link] Consumidor final 50
2.8.2 Plan de muestreo 51
[Link] Consumidor final 51
2.8.3 Tamaño de la muestra 52
2.8.4 Tabulación de resultados 53

2.9 Análisis de resultados 54

2.9.1 Consumidor final 54
[Link] Perfil del consumidor actual y potencial 55
[Link] Razones para demandar el producto 57
[Link] Calificación del producto 58

2.10 Canal de distribución y su naturaleza 59

2. 10.1 Canales para productos de consumo popular 60
[Link] Productores - consumidores 60
 [Link] Productores - minoristas - consumidores 60
[Link] Productores - mayoristas - minoristas - consumidores 61
[Link] Productores - agentes - mayoristas - minoristas -
consumidores 61

2.11 Demanda Potencial 62

2.11.1 Segmentación del mercado 62
2.11.2 Medición de la demanda 63

111. FASE TÉCNICA

3.1 Ubicación y descripción de la planta 67

3.1.1 Ubicación 67
3.1.2 Descripción y tamaño de la planta 68

3.2 Especificaciones técnicas del producto 71

3.2.1 Abreviatura 72
3.2.2 Efectos líquidos - ningún burbujeo 73
3.2.3 Demasiado gas 76
3.2.4 Nublado 78
3.2.5 Fangoso 79
3.2.6 Scoby muy fino 80
3.2.7 Scoby muy agujereado 81
3.2.8 Scoby muy grumoso 82
3.2.9 No se forma Scoby 82
3.2.1 O Scoby oscuro 83
3.2.11 Scoby hundido 83
 3.2.12 Muy ácido o con sabor como el vinagre 84
V
3.2.13 Demasiado dulce 84
3.2.14 El cloro en el agua 85
3 .2.15 Té verdes contra negros 85

3.3 Ingeniería del proyecto 86

3.3.1 Descripción del proceso 87
3.3.2 Maquinaria, equipos e insumos 89
3.3.3 Equipo auxiliar y accesorio de apoyo 95
3.3.4 Relación Insumo - Producto 96

3.3.5 Mano de obra directa 97

3.3.6 Almacenamiento 100
3.3.7 Refrigeración 102
3.3.8 Control de Calidad 102

3.4 Aspectos Administrativos 104

IV. PLAN DE MERCADEO

4.1 Creación del nombre, logotipo e imagen de la empresa 107

4.1.1 Nombre de la empresa 107
4.1.2 Logotipo 108
4.1.3 Imagen 109

4.2 Promoción del Producto 109

4.2.1 Publicidad 110
4.2.2 Promoción de ventas 112
 4.2.3 Marcas 112
4.2.4 Etiquetas 113
4.2.5 Empaque 114
4.2.6 Anuncio publicitario de la Empresa 114

4.3 Misión de la Empresa 115

4.4 Visión 118

4.5 Descripción de Problemas y Oportunidades 118

4.5.1 Análisis FODA 118
4.5.2 Barreras para el ingreso 123

4.6 Auditoria de Mercadotecnia 131

4.6.1 Análisis Ambiental 131
4.6.2 Aspectos Económicos 132
4.6.3 Análisis Competitivo 133
4.6.4 Análisis de mercado 135
4.6.5 Análisis de la Empresa 136

4.7 Formulación de Estrategias 137

4.7.1 Estrategia de penetración en el mercado 137
4.7.2 Estrategia de desarrollo del mercado 138
4.7.3 Estrategia de desarrollo de productos 138
4.7.4 Diversificación 138
4.7.5 Estrategia de competencia y estrategia de ampliación mercados 139
4.7.6 Estrategia de competencia 139
4.7.7 Estrategia de ampliación del mercado 140
4.7.8 Estrategias de la diferenciación 140
4.7.9 Elementos para mejorar la penetración en los mercados
 de los productos del giro 141
4.7.10 Determinación de la estrategia 142

4.8 Aspectos administrativos de mercadotecnia 146

4.8.1 Evaluación y presupuesto de la mercadotecnia 147
4.8.2 Plan de Mercadotecnia 148
4.8.3 Plaza 15 l
4.8.4 Promoción 155

V. ESTUDIO ECONÓMICO

5.1 Plan de producción del proyecto 169

5.2 Presupuesto de ingresos, costos, gastos del proyecto 171

5.2.1 Ingresos 171
[Link] Determinación de precios 172
5.2.2 Costos de Producción 174
5.2.3 Resumen de los presupuestos de Ingresos, Costos, y Gastos del
proyecto 186

5.3 Inversiones 187

5.3.1 Capital de trabajo 187

5.4 Financiamiento 188

5.5 Resultados y situación financiera estimados 188

5.6 Punto de equilibrio 189

VI. EVALUACIÓN ECONÓMICA - FINANCIERA

6.1 Tasa mínima atractiva de retomo (TMAR) 194

6.2 Valor Actual Neto 199

6.3 Tasa Interna de retomo 201

6.4 Costo anual uniforme equivalente 203

6.5 Relación beneficio - costo 205

6.6 Análisis de sensibilidad 208

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

ANEXOS

BIBLIOGRAFÍA
Índice de Gráficos

Gráfico 1. Personas Encuestadas

Gráfico 2. Rango de edades de personas encuestadas
Gráfico 3. Personas que consumen Té
Gráfico 4. Rango de edades de personas que consumen y no consumen té
Gráfico 5. Hombres y Mujeres que consumen y no té
Gráfico 6. ¿Qué buscas de una bebida?
Gráfico 7. Tipos de bebidas embotelladas de mayor consumo.
Gráfico 8. Lugares donde frecuentemente se compra bebidas embotelladas
Gráfico 9. Personas que gustarían adquirir una bebida con beneficios para la salud
Gráfico 1O. Personas que conocen bebidas con beneficios para la salud
Gráfico 11. ¿Comprarías Kombucha?
Gráfico 12. Preferencias en Tamaño de KombUtea
Gráfico [Link] consumidores del KombUtea, y que no consumen actualmente
ningún tipo de té
Gráfico 14. Posibles consumidores del KombUtea, y que si consumen actualmente
algún tipo de té.
Gráfico 15. ¿Por qué motivo no ha consumido bebidas que tengan propiedades
medicinales?
Gráfico 16. Razones por la que se consume bebidas con propiedades medicinales
Gráfico 17. ¿Qué efectos sintieron al consumir bebidas naturales?
Gráfico 18. ¿En qué lugares nonnalmente compra bebidas embotelladas?
Gráfico 19 Demanda Potencial de acuerdo a rangos de edades
Índice de Anexos y Tablas

Anexo 2.1 Encuesta al Consumidor Final

Anexo 3.1 Plano de Distribución de la Planta
Anexo 3.2 Maquinaria y Equipos
Anexo 5.1 Tabla de Depreciación
Anexo 5.2 Tabla para la determinación del precio
Anexo 5.3 Tabla de Gastos del Proyecto
Anexo 5.4 Tabla de Proyección de la Producción
Anexo 5.5 Tabla de Amortización del Préstamo
Anexo 5.6 Tabla de Plan de Producción anual del Proyecto
Anexo 5.7 Tabla de Ingresos por venta
Anexo 5.8 Tabla de materia prima
Anexo 5.9 Tabla de Mano de Obra Directa del Proyecto
Anexo 5.10 Tabla de Materiales Indirectos
Anexo 5.11 Tabla de Costos primos del Proyecto
Anexo 5.12 Tabla de Presupuesto de Gastos Indirectos de fabricación del Proyecto.
Anexo 5.13 Tabla de Gastos de Administración
Anexo 5.14 Tabla de Gastos de Ventas
Anexo 5.15 Tabla de Gastos por distribución
Anexo 5.16 Tabla de Gastos de Pub! icidad
Anexo 5.17 Tabla de Presupuestos de Ingresos y Costos
Anexo 5.18 Estado de Pérdidas y Ganancias y Flujo de Caja
Anexo 6.1 Tabla de Análisis Beneficio -Costo
Anexo 6.2 Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 1
Anexo 6.3 Tabla de Análisis Beneficio - Costo. Escenario 1
Anexo 6.4 Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 2
Anexo 6.5 Tabla de Análisis Beneficio-Costo. Escenario 2
Anexo 6.6 Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 3
Anexo 6. 7 Tabla de Análisis Beneficio - Costo. Escenario 3
Anexo 6.8 Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 4
Anexo 6.9 Tabla de Análisis Beneficio -Costo. Escenario 4
Anexo 6.1 O Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 5
Anexo 6.11 Tabla de Análisis Beneficio - Costo. Escenario 5
Anexo 6.12 Estado de Pérdidas y Ganancias (2)
 CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

1.1 Generalidades de la Bebida de "Kombucha"

El Kombucha es una simbiosis de levaduras y otros microorganismos, que vive y se

reproduce, multiplicándose en un medio liquido, compuesto por TE y AZÚCAR. Su

composición es: fermentos y células de levadura agrupadas que forman una

membrana uniforme y gelatinosa.

El proceso de fermentación y oxidación es complejo, cuando es absorbido el azúcar

se producen reacciones que conforman otros elementos muy valiosos: ácido láctico,

acético, Vitaminas C - B, aminoácidos, antibióticos, antioxidantes, otros elementos

antisépticos. Sus complejos procesos y creación de elementos valiosos, cuando son

absorbidos a través de la ingesta (la bebida), producen en el organismo un bienestar

general, no produce efectos colaterales ni secundarios, sus propiedades agradan al

metabolismo, y la función de las membranas celulares se estabiliza y regula. En el

Capítulo que hace referencia a la descripción del producto se detalla la composición

química de la bebida.

La bebida se utiliza desde hace tiempo en Siberia y Rusia, y desde hace pocos años se

ha puesto de moda en buena parte del mundo, sobre todo en Australia, Estados

Unidos y Alemania.

Al ser el té del Kombucha, "KombUtea", una bebida fermentada (tipo sidra, kefir) las

ventajas vienen por los fermentos vivos que contiene, o sea que es lógico que influya

positivamente en el aparato digestivo.

El efecto desintoxicante del KombUtea parece proceder de la presencia de ácido

glucurónico, que es una sustancia que produce el hígado sano en condiciones

normales y cuya misión es eliminar toxinas.

El "KombUtea" es una bebida que si bien no tiene contraindicaciones, deberá

dosificarse para permitirle al organismo su adaptabilidad y tolerancia

 1/

1.2 Breve descripción del proyecto

Desde tiempos prehistóricos, la humanidad se ha planteado como meta el

descubrimiento de nuevos agentes naturales con actividad terapéutica, que no sólo

traten enfermedades ya existentes, sino también que prevengan enfermedades,

coadyuvando a mejorar la calidad de vida del ser humano. En los últimos veinte años

ha habido un resurgimiento de la investigación de productos naturales para el

descubrimiento y desarrollo de nuevas moléculas de interés farmacéutico.

Los productos naturales representan el 50 % de las drogas de uso clínico en países

desarrollados, 25 % de los cuales se derivan de plantas superiores (Balandrin et al.,

1993). El reino vegetal representa un enorme potencial de moléculas para ser

descubiertas, ya que se estima que mas del 90 % de las especies vegetales no han sido

aún exhaustivamente estudiadas. Por otra parte, constituyen un reservorio de

compuestos útiles, ya que han desarrollado sustancias químicas para protegerse contra

las condiciones adversas del medio ambiente, que son el producto final de 300

millones de años de evolución (Cox y Balick, 1994).

Actualmente el país está inmerso en la onda de la medicina alternativa, se puede citar

por ejemplo: La "Aromaterapia" la "Homeopatía", la "Homaterapia"; así también el

 10

mercado de las bebidas medicinales ha tenido su repunte, provucando el surgimiento

de productos como: "Noni", " Maxilife" y "Malta", bebidas que como objetivo

fundamental tienen mejorar la calidad de vida de sus consumidores. Nuestro producto

el "KombUtea" también esta orientado a ese objetivo, el cual no es sólo curar

enfermedades ya existentes sino también prevenirlas, mejorando el estado fisico, de

salud y mental de sus consumidores.

El resurgimiento de estas tendencias es debido a que, actualmente, la medicina

Alópata ha sufrido una dura campafia de desprestigio debido a:

•!• La falta de resultados terapéuticos inmediatos en el área de la salud individual.

El paciente se resiste a consultar al médico ortodoxo porque éste no tiene

soluciones para la mayoría de sus padecimientos, especialmente los crónicos.

La razón de esta situación es que la medicina ortodoxa es muy limitada en

opciones terapéuticas (muchas medicinas de patente, todas iguales).

•!• El elevado costo de la Medicina. En USA, el costo de 30 pastillas de

sinvastatín (Zocor) equivale al 15-20 % del ingreso mensual de un jubilado.

En USA, un día en el hospital representa del 15 al 30 % del ingreso mensual

de un trabajador no especializado. Los pacientes evitan ir al médico pues no

quieren hipotecar la vida de toda la familia.

c.... •
 l 7

Dado estos antecedentes, se ha identificado como una gran oportunidad atractiva la

producción y comercialización del " KombUtea" en la ciudad de Guayaquil. Esto sin

tomar en cuenta, además, que el país importa ciertos productos que son empleados

para la elaboración de bebidas no alcohólicas, como podemos ver en el siguiente

gráfico:

Tabla 1. 1 Países exportadores de insumos para la fabricación de bebidas no alcohólicas

2106 ARGENT INA 43 84 376 .69 391.09

2106 CHILE 861.28 17,826.05 17.978 32

2106 COLOMB IA 1,31303 1.910 91 1,98384

ES rADOS
2 106 177 .21 927 99 975 95
UN IDOS

2 106 PERU 469 08 1, 109 88 1,135 04

2106 [Link] 224 52 2,833 01 2,879 70

Total Periodo 3,088 96 24,984 53 25,343.95

Fuente Banco Central del Ecuador

Elaboración Base de Datos del Proyecto SICA - http//www .s1ca gov ec

Nota Datos prov1s1onales 2003 ,2004 Base de Datos actual izada a Julio del 2004
De aquí la iniciativa de desarrollar y comercializar la bebida, lo cual se traducirá en:

•!• Disminución de las importaciones de bebidas y componentes para la elaboración

de bebidas no alcohólicas. Favoreciendo a la Balanza Comercial del País.

•!• Diversificación de oferta de bebidas "naturales". Beneficiando al consumidor

final ya que contará con mayores alternativas de selección.

El proyecto plantea el estudio para el desarrollo y comercialización de la bebida, el

análisis de las posibles vías de financiamiento, la elaboración de un plan estratégico

de Marketing que ayude a direccionar nuestras fortalezas por medio de estrategias que

coadyuvaran a la consecución de la visión de nuestro proyecto.

1.3 Justificación del Proyecto

Ya lo había enunciado A. Maslow en su Teoría de la "Pirámide de las Necesidades

Básicas" en la que especificaba que las primeras necesidades a suplir por el hombre

son hambre, sed, sexo y salud.

Con esta premisa, el proyecto aparte de suplir o eliminar una de las necesidades

primarias como la sed, cubre otro aspecto esencial en la vida del hombre el cual es el

deseo de mantenerse saludable. Es por tal motivo que en la actualidad existe el

resurgimiento o nacimiento de técnicas ancestrales de curación las cuales tienen por

fin mejorar la calidad de vida del ser humano.

En base a un estudio realizado, por medio de correo electrónico a un total de 5.680

personas de distintas clases socioeconómicas, en países en donde se consume a diario

la bebida de Kombucha (USA, Alemania, España, Brasil, Argentina), se obtuvo como

resultado que las principales razones por las cuales las personas consumen esta bebida

son:

Tabla 1.2 Principales razones de consumo del te de Kombucha

azones de consumo 'l:'.~~~~_l_ac1ó_~--- --~Total__

27 )5336
1
índrome d~ Fat~ Cró~c~_o _ Fibromilag1a 10 j68

M.S., Hepatitis C_,_l:l_!_V, Cancer 15 852

rtrit~s,_y c~dici.2_11es relaponadas _ _,738.4

Pro~~mas~1gest1vos JO _ [568

_ sma, aler_gi_as __ 6
- - - - - - - -340 8
Hipertensión y colesterol alto 8 454.4
-
Problemas de piel, soriasis, acné, pérdida de peso, ;10 ¡568
.ras razones 1 · - _ ,568
- --
100 5680

Fuente y Elaboración: Autore>

 ;.,;.,

Así se puede observar que la bebida de Kombucha, tiene grandes propiedades

curativas y energéticas, debido a que en el proceso de fermentación y oxidación se

efectúan las diferentes reacciones complejas (proceso de asimilación y disimilación);

al ser absorbida el azúcar produce otros elementos valiosos: ácido glucorón, ácido

láctico, ácido acético, Vitaminas C + B, aminoácidos, elementos antibióticos,

antitóxicos y varios mas. De esta manera, el "KombUtea" es verdaderamente una

pequefla fábrica bioquímica.

Contrariando los efectos secundarios desagradables que tiene muchos fármacos, los

elementos del té se esparcen en el sistema corporal por completo, y normalizan el

estado de las membranas celulares sin efectos secundarios por sus propiedades

agradables al metabolismo, promoviendo así el bienestar general.

Del mismo estudio se dio a conocer que los principales beneficios por el consumo de

esta bebida son:

 L..J

Tabla 1.3 Principales beneficios por el consumo del te de Kombucha

Principales beneficios !% de población 'Total

'
-Ts- - 1852

~ ¡340.8

Ts 102,24
-i---
livio de la constipación 0.3 -i 17,04
~

livio de síntomas relacionados a la artritis 1.9 ' 107,92

---+----- · - - - 11
Mejoramiento del color y la condición de la piel 2.3 130,64

5.6 318,08

livio de problemas digestivos y dolor de úlcera 56,8

4.6 261,28

estauración del cabello gris a su color original 6.8 - 386,24

14.6 !829,28

Menor trastorno y mayor alivio durante la menstruación ¡8.7 t494,16

livio de los síntomas de menopausia 6.35 ·-Í360,68

Reportan la resistencia a gripes y resfríos i21 1.192,8

Mejor concentración 4.05 230,04

otal 100 5680

Fuente y Elaboración: Autores

Se puede concluir que consumiendo periódicamente la bebida de Kombucha el

cuerpo humano presenta cambios positivos tanto a nivel externo como interno, y

debido a estos beneficios y sumado a que la bebida de Kombucha es relativamente

barata, es decir de consumo masivo, podemos afirmar que este producto va a ser
 ...:."t

aceptado por personas de distinto nivel socioeconómico que procuran mejorar y/o

mantener su buena salud, garantizando una rentabilidad económica y financiera al

proyecto.

1.3.l Objetivo General

Determinar la rentabilidad financiera y económica del desarrollo e

introducción de un nuevo producto bebida "KombUtea"

1.3.2 Objetivos Específicos

•!• Captar el 7.5% del total del nicho de mercado, en la ciudad de Guayaquil,

de las bebidas tanto hidratantes como de las que brindan propiedades

curativas dentro de los dos primeros años.

•!• Elaborar un plan de mercadeo para promover la efectiva comercialización

del producto y alcanzar las ventas esperadas

•!• Realizar un estudio técnico para el aprovechamiento de la capacidad de la

planta ha instalarse.

•!• Analizar la viabilidad financiera del proyecto y la rentabilidad del mismo.

 L.J

CAPITULOil

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1 Análisis del macroentorno económico

En los últimos años el Ecuador, levemente, se ha recuperado de una de sus más

grandes crisis desde la vivida en la década de los treinta, tanto en los aspectos

económico, político como social. Lo cual deterioró la calidad de Ja vida de sus

habitantes y contrajo la actividad productiva. Factores como la crisis bancaria, el peso

de la deuda pública interna y externa, el incremento de la tasa de desempleo, el déficit

fiscal, la devaluación de la moneda facilitaron dicha recesión. A partir de la adopción

del sistema de dolarización el país pudo mejorar en algunos aspectos tales como la

estabilidad de la moneda, la inversión privada y el consumo interno, aunque esto no

implique un significativo cambio en otros aspectos muy importantes y todavía en

crisis, como por ejemplo las altas tasas de desempleo y subempleo, la crisis fiscal y

social, la poca inversión en salud y educación, aspectos que sólo pueden ser

corregidas a través de políticas económicas y sociales de largo plazo.

(..
 L.U

A través del siguiente gráfico del Producto Interno Bruto del país podemos corroborar

lo anteriormente expuesto:

Gráfico 2.1 Evolución del PIB en millones de USD del 2.000

ll
'"' 111
rno-·

UiO -~.
Q94 191 B 100C 20 -~- · ~ 104

- - P IB millon~s US[ de 2000)

Fuente Banco Central del Ecuador, [Link]ón DGPEI (Die 2003)

En los años 1990 hasta 1998 el PIB experimentaba un crecimiento constante

promedio de 2.5%, en 1999 sufrió una drástica caída de 7,27%. En los dos años

siguientes, 2000 y 2001, el país pudo recuperarse levemente consiguiendo un

crecimiento positivo del PIB. Para el 2003 el PIB creció a una tasa anual del 3,5%.

De $17.982,4 millones registrados en 1999 ascendió a USO $26.745 millones de

dólares en el 2003. De igual forma, el PIB per cápita aumentó y se ubicó en USO

$1.404 dólares en el 2003.

 LI

La recuperación económica del Ecuador en el 2003 se refleja también en el sector

externo de la economía. Las exportaciones presentan una evolución positiva,

especialmente las no petroleras, lo que ha permitido un mayor ingreso de divisas al

país y coadyuvado a apuntalar la dolarización de la economía ecuatoriana.

Asimismo, las exportaciones ecuatorianas se vieron beneficiadas por factores

externos como la depreciación del dólar norteamericano frente al euro; y factores

internos como la mejora de la competitividad de algunos de nuestros productos en el

Mercado internacional y la estabilidad macroeconómica del país durante el 2003.

Gráfico 2.2 Evolución de las Exportaciones en el 2003

T-"11 ,,_ "' pnrt ·,.- ,.-.r.,. • PP!rnlPr ;¡~

T~tal º" ev'.loril'l;iof"''°S ec•Jalc•1ams
* Tatal ue e... port&.:1or·es 1110 PetI oler ~s

Fuente: Banco Central del Ecuador, elaborado por la DGPEI (Die 2003)
 L.O

En cuanto a la conformación de las exportaciones no petroleras, los productos no

tradicionales muestran tendencia de crecimiento sostenido a partir de 1998, debido a

que la mejora de la calidad y variedad de bienes están cobrando gran importancia,

llegando en el afio 2003 a equiparar en generación de divisas a las exportaciones

tradicionales, las que se encuentran estancadas.

Gráfico 2.3 Evolución de las exportaciones del Ecuador, 2.003

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Fuente y Elaboración: Banco Central del Ecuador (Die 2003)

El repunte de las exportaciones ha sido sostenida por el crecimiento acelerado de los

productos no tradicionales y una estabilización con tendencia al alza en el mercado

internacional del petróleo crudo.

 L. 'J

Asimismo, se redujo notablemente el índice de riesgo país de 4 000 puntos base en el

2000 a 700 puntos en el 2003, con tendencia a la baja, demostrando que la economía

ecuatoriana es atractiva y segura para la inversión extranjera.

Gráfico 2.4 Evolución del Riesgo País

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- rl~ .i :I O Pl!ll!

Fuente y Elaboración: Banco Central del Ecuador

Actualmente el Ecuador reporta un crecimiento de 1O por ciento gracias al petróleo,

según el Banco Central, esta mejora en las cifras se presenta, principalmente, por el

repunte del sector petrolero, alentado por una creciente producción y los precios altos.

Entre abril y junio del 2003, el país registró un decrecimiento en el Producto Interno

Bruto de 0,8 por ciento. El BCE igualmente revisó el crecimiento del primer trimestre

del 2004 a 6,4 por ciento desde un previo que se ubicaba en 5,9 por ciento. El nivel

alcanzado en el segundo trimestre es el mas alto que ha registrado Ecuador desde que

adoptó al dólar estadounidense como moneda en el 2000 y en lo que va de gestión del

Presidente Lucio Gutiérrez.

(_ .
 JV

Sin sumar los beneficios que reportaría el Ecuador al entrar al Tratado de Libre

Comercio con [Link]. las perspectivas económicas para el futuro del país recién

empiezan a mostrar indicadores alentadores en algunos sectores como la banca y el

petróleo, esto gracias a la construcción del nuevo oleoducto de crudos pesados.

En resumen el escenario económico del país se muestra favorable, tanto así que uno

de los índice de coyuntura mas importante para la economía, la tasa de inflación,

descendió de 96.1 % en el 2000 a 6.5% por ciento en el 2003, y se prevé que para el

2004 la inflación no supere los cuatro puntos.

Gráfico 2.5 Evolución de la Inflación en el Ecuador

EVO LUCIÓN DE

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Fuente y Elaboración: Banco Central del Ecuador

 JI

2.2 Análisis del entorno de mercado

La oferta es la cantidad de bienes y/o servicios que un cierto número de productores

están decididos a poner a disposición en el mercado a un precio determ inado.

El objetivo del análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones del

producto que vamos a poner a disposición en el mercado.

El mercado de las bebidas es muy amplio, según una clasificación propuesta por la

empresa IPSA, las bebidas no alcohólicas se clasifican en Aguas, colas, jugos

preparados, Jugos solubles, bebidas hidratantes y Té.

El mercado de las bebidas está conformado por los productores, los comercializadores

o distribuidores y los consumidores finales. Los productores son aquellos que

producen las bebidas que son ofrecidas al público ya sea directamente o a través de

intermediarios. Los comercializadores o distribuidores son aquellos que hacen el

papel de intermediarios entre los productores y los consumidores finales, por lo cual

ganan un porcentaje conocido como margen de ganancia, producto de su papel de

intermediario. Y en última instancia, están los consumidores finales es decir los

 32

clientes que son los que demandan los productos o servicios para su uso y para

satisfacer necesidades.

Recientemente el mercado de las colas ha sufrido una desvalorización debido a la

aparición de gaseosas como la KR, gallito y otras gaseosas, que al ofrecer sus

productos en presentaciones con mayor volumen y a precios inferiores, produjo que

las marcas lideres de dicha categoría tengan que, también, ofrecer sus productos a los

mismos precios de la competencia, y en las mismas presentaciones produciendo de tal

manera una disminución de sus márgenes.

El mercado considerado para el presente estudio es el mercado de los Té, el cual

constituye, actualmente, la categoría con mayor expectativa de crecimiento.

Afirmación que se puede corroborar por la gran cantidad de productos que han salido

recientemente al mercado a captar un nicho y consumidores que tienden a preferir a

las bebidas que brindan un plus adicional, que a aquellas bebidas azucaradas y con

colorantes que solo calman la sed.

Los precios que se ofrecen en el mercado de estos productos, que están dentro de la

categoría de Te, oscilan entre $0.40 y $0.60 y vienen en presentaciones de 500 ce.
 JJ

Según un estudio realizado por la empresa Pulso Ecuador ®, se comprobó que el

gasto de los hogares en alimentos y bebidas no alcohólicas mantuvo la tendencia

durante noviembre del 2004 y significó un volumen de negocios de 340,3 millones de

dólares durante ese mes. 32,4% del consumo de los hogares urbanos en todo el país se

destinó a este rubro.

Según este estudio el 87,5% de los gastos en alimentos y bebidas se realiza para

consumo en casa, frente a 12,5% en restaurantes y otros locales como servicios a

domicilio o comida rápida.

En noviembre, según las estimaciones de Pulso Ecuador ®, los hogares gastaron 42,6

millones de dólares en comidas fuera de casa, 9,8% mas que el estimado de octubre,

que alcanzó a 38,8 millones.

En la tabla a continuación se pueden apreciar los volúmenes de ventas de la categoría

de Té, en la ciudad de Guayaquil y Quito que fueron tomados del canal tradicional,

que según la empresa IPSA ese canal esta conformado por: tiendas, minimarket, pero

sin incluir autoservicios.

 34

Tabla 2.1 Volumen de ventas en litros y dólares

: VOLUM EN : VALOR
CATEGORIA
; (Litros) ; (Dólares)
' '
------------------ - ----L--------------------~---------------------
TE : 10.225.800 : 12,663,000

Fuente: 1PSA Die 2003- Nov 2004, Elaboración: Autores

2.3 Definición del Producto

2.3.1 Identificación

El Té Kombucha es una bebida tradicional fermentada muy saludable, de

agradable sabor parecido a la sidra de manzana, un poco avinagrada. El Té

Kombucha es una bebida conocida y apreciada desde hace XXII siglos en

países de Asia y Europa. Se obtiene al fermentar el llamado "hongo"

Kombucha en té negro y azúcar. Lo que se conoce como "hongo Kombucha"

es una colonia simbiótica de levaduras del género Saccharomyces y bacterias

lácticas que, como productos naturales, en su metabolismo, generan ácidos

láctico, glucónico, glucorónico, hialurónico y vitaminas del complejo de los

grupos, B, A y C.
 JJ

2.3.2 Orígenes

El Té Kombucha se consume en China desde hace 2.200 años. En 1950, en

Rusia, exactamente en el Instituto Bacteriológico de Moscú, se empezó a

estudiar las propiedades del Hongo Kombucha, resultado de la investigación

se descubrió que el "Hongo" de Kombucha era una colonia simbiótica de

varias bacterias, fermentos y células de levaduras con vías metabólicas

altamente complejas y sofisticadas, formando una membrana gelatinosa.

De muchos de los nombres puede observarse directamente que el origen del

Té supuestamente recae en el Este: China, Japón, Manchuria, Rusia e India.

Es conocido como Kombucha (palabra japonesa para esponja de té u hongo de

té), Kombucha (forma alemana del nombre japonés, utilizada

internacionalmente), Alga Marina (brasileño), Té Kvass (ruso), Olinka

(monasterios de Bohemia y de Moravia), té Kargasok (los japoneses trajeron

el cultivo de Kargasok, Rusia), Hongo de Manchuria (Manchuria), así como

muchos otros nombres.

 -'º

2.3.3 Contenido

El Té de Kombucha contiene los siguientes componentes: glucosa, fructuosa,

sacarosa, ácidos lácticos y acético, ácidos: ascórbico, glucónico, glucorónico

(Poderoso desintoxicante que en el hígado envuelve a los venenos y toxinas

metabólicas y las expulsa por la orina), fólico, carbónico y único (Poseedor de

un fuerte efecto antibacteriológico). Enzimas, vitaminas C, 81, 82, 83, 86,

812, Heparina (anticoagulante), minerales y oligoelementos

2.3.4 Presentación

La presentación de la bebida estará dada en botellas de plásticos de color café,

de presentación de 300 ce. Llevará una etiqueta de plástico con el holgó de la

empresa, información básica de la empresa, teléfono, dirección, el registro

sanitario de la bebida, tiempo de consumo, así como del contenido nutricional

de la misma.
 .) I

2.4 Análisis de la demanda

c. ~

Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o

reclama para lograr satisfacer una necesidad específica a un precio determinado.

El propósito principal del análisis de la demanda es determinar y medir cuáles son las

fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio, así como establecer

las posibilidades del producto proyectado en la satisfacción de dicha demanda, la cual

opera en función de una serie de factores, como: el precio, en términos reales; el nivel

de ingresos de la población y los precios de los productos sustitutos o

complementarios, que ya fueron analizados en el apartado referente al Análisis de la

Oferta.

Se entiende por demanda el denominado Consumo Nacional Aparente (CNA) o la

cantidad de determinado bien o servicio que el mercado requiere, y que se expresa

como:

Demanda= CNA =producción nacional+ importaciones - exportaciones

Cuando existe información estadística, resulta mas fácil conocer cuál es la

cantidad y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de

 .JO

campo sirve para formarse un criterio en relación con los factores cualitativos de

la demanda, esto es, para conocer más a fondo cuáles son las preferencias y

exigencias del consumidor. Cuando no existen datos estadísticos, situación que

ocurrió para el proyecto en estudio, se impone la investigación de campo como el

único recurso para la adquirir datos y cuantificar la demanda.

Existen varios tipos de demanda, cuya clasificación es la siguiente:

Tabl a 2.2 Principales tipos de demanda

Tipos de demanda

Por su oportunidad Por su necesidad Por su temporalidad Por su destino

· Demanda insallsfecha · · Demanda de bienes Demanda continua . . Demanda de bienes

Demanda satisfecha · necesarios Demanda de Demanda estacional fina les Demanda de

Saturada · no saturada bienes no necesanos Cíclica· Irregul ar bienes intermedios

Fuente y Elaboración: Autores

Es importante clasificar la demanda de un producto o servicio de acuerdo con su tipo,

ya que esta medida ayudará a comprender mejor sus posibilidades de colocación real

en el mercado.
 J/

En relación con su oportunidad, existen cuatro tipos de demanda:

•!• Demanda insatisfecha.- En ésta lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los

requerimientos del mercado.

•!• Demanda satisfecha.- En donde lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste

requiere. Se reconocen dos tipos de demanda satisfecha.

•!• Satisfecha saturada.- La que ya no soporta una mayor cantidad del bien o servicio

en el mercado, pues se está usando a plenitud (Es raro encontrar esta situación en

un mercado real).

•!• Satisfecha no saturada.- Aquélla que se encuentra satisfecha en apariencia, pero

que se puede acrecentar mediante el uso óptimo de herramientas mercadotécnicas,

como la publicidad y los descuentos.

En relación con su necesidad, existen dos tipos de demanda:

•!• Demanda de bienes necesarios.- Aquellos que la sociedad requiere para su

desarrollo y crecimiento, relacionados con la alimentación, el vestido, la vivienda,

y otros rubros.

•!• Demanda de bienes no necesarios o de gusto.- Constituyen el llamado consumo

superfluo, por ejemplo perfumes, ropa fina y bienes de ese tipo. En estos casos la

compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad.

 "'tV

En relación con su temporalidad, se reconocen cuatro tipos de demanda:

•!• Demanda continua.- Aquélla que se realiza en todo momento o de manera

frecuente, como ocurre con los alimentos, cuyo uso es periódico, continuo y

frecuente.

•!• Demanda estacional.- Relacionada de alguna manera con las estaciones del año,

por circunstancias climatológicas o comerciales, por ejemplo: regalos en la época

navideña, paraguas en la época de lluvias, ventiladores en tiempo de calor,

calentadores en épocas frías, etcétera.

•!• Demanda cíclica.- De cierta regularidad multianual o asociada a ciclos

económicos cada determinado número de años; y:

•!• Demanda irregular o esporádica.- La que ocurre en forma eventual.

De acuerdo con su destino, se reconocen tres tipos de demanda:

•!• Demanda de bienes finales.- Referente a los productos o servicios adquiridos

directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento

•!• Demanda de bienes intermedios o industriales.- O de elementos que requieren de

algún procesamiento para ser bienes de consumo final.

 "T 1

•!• Demanda de bienes de capital.- O de artículos utilizados para la fabricación o

elaboración de otros bienes (maquinaria y equipo, construcciones e instalaciones)

y que no se consumen en el proceso productivo.

2.4.1 Métodos de proyección

Los cambios futuros de la demanda, la oferta y los precios se pueden anticipar con

exactitud si se emplean las técnicas estadísticas adecuadas para analizar el entorno

del aquí y ahora. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, que permiten

observar cómo se comporta un fenómeno en el ámbito temporal.

Existen cuatro elementos básicos para explicar dicho comportamiento: 1) la

tendencia secular, que surge cuando el fenómeno tiene poca variación durante

períodos largos y que se representa gráficamente por una línea recta o una curva

suave; 2) la variación estacional, suscitada por los hábitos y tradiciones de la

gente y, a veces, por las condiciones climatológicas; 3) las fluctuaciones cíclicas,

motivadas principalmente por razones de tipo económico, y 4) los movimientos

irregulares, animados por causas aleatorias o imprevistas que afectan al

fenómeno.
 '+.l

En los fenómenos de oferta y demanda, la tendencia secular suele ser lo más

común. Para calcular las tendencias de este tipo, generalmente se usan el método

gráfico y el método de las medias móviles

La detección de un lugar en el mercado para una nueva empresa se produce

cuando existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que

proporcionan las otras empresas.

Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es negativo, será

recomendable buscar otros proyectos, a menos de que se cuente con la capacidad

necesaria para diferenciar los productos y crear un nicho de mercado específico,

que arrebate clientes a la competencia.

2.5 Objetivos del Estudio de Mercado

El Estudio de mercado tiene como finalidad cuantificar el número de individuos,

empresas y otras entidades económicas generadoras de una demanda que justifique la

puesta en marcha del proyecto en estudio, en este caso la producción y

comercialización del " KombUtea", y adicionalmente servirá también para conocer las
especificaciones, preferencias y el precio que los consumidores estarán dispuestos a

pagar por la bebida.

El estudio de mercado deberá cumplir una de las premisas para la cual fue concebida,

que es determinar si se lleva a adelante o no la idea inicial de inversión; pero además,

proporcionará información indispensable para investigaciones posteriores al proyecto,

como son los estudios para determinar el tamaño, localización e integración

económica.

El correcto dimensionamiento del estudio de mercado es fundamental para el

proyecto, debido a que permitirá conocer si es que existe una demanda insatisfecha

que será posible satisfacer con la entrada de nuestra bebida.

El estudio de mercado debe proporcionar información que sirva de apoyo para la

toma de decisiones y cumplirá las siguientes características:

•!• La recopilación de la información debe ser sistemática

•!• El método de recopilación será objetivo y no tendencioso

•!• Los datos recopilados deberán contener información útil

L
2.6 Metodología de la Investigación de Mercado

Se denomina así a la primera parte de la investigación formal del estudio. Consta

básicamente de la determinación y cuantificación de la oferta y la demanda, del

análisis de los precios y del estudio en la comercialización. Y aunque la

cuantificación de la oferta y de la demanda se puede obtener con facilidad de fuentes

de información secundarias, siempre es recomendable la investigación propia de las

fuentes primarias, puesto que éstas proporcionan información directa, actualizada y

más confiable que cualquier otro tipo de fuente de datos. El objetivo general de esta

investigación es verificar la posibilidad real de penetración del producto en un

mercado determinado.

Al finalizar el estudio de mercado, se conocerá el riesgo que corre y las posibilidades

de éxito que se tendrá con la venta de la bebida de Kombucha.

Los métodos de obtención de información que son mas comunes y empleados para el

estudio de mercado son los que obtienen información por fuentes primarias y

secundarias.
•!• Fuentes Primarias:

Acercamiento y conversación directa con el usuario, empleando un cuestionario

mediante el cual obtenemos toda la información requerida para cumplir con los

objetivos del estudio de mercado.

•!• Fuentes Secundarias:

Son aquellas que reúnen la información escrita existente sobre el tema: estadísticas

gubernamentales, libros, revistas, datos de empresas especializadas, cámaras de

industrias, entre otras.

Adicionalmente, en el estudio de mercado lo primero que se determinara es la

metodología a utilizar para obtener la información necesaria para el análisis.

Se recurrirá a dos tipos de investigaciones más útiles, la investigación exploratoria y

la descriptiva.

L.
En la investigación exploratoria se recopilara la mayor cantidad de información

existente sobre el tema, para esto se recurrirá a entrevistas con profesionales

conocedores del mercado y relacionados con la comercialización de bebidas similares

a la que se esta proponiendo. Así mismo, se realizara entrevistas personalizadas a los

actuales distribuidores más importantes para conocer sus percepciones respecto al

mercado y al producto.

Se recurrirá a información estadística proveniente del Instituto Nacional de

Estadísticas y Censos (INEC), para determinar cifras del mercado objetivo sobre la

base del censo realizado en Noviembre del 2001. Otra fuente muy importante, es

contar con el apoyo de compañías como IPSA Group Latinoamérica y Pulso Ecuador,

importantes empresas dedicadas a estudios de mercado, quienes han desarrollado

investigaciones de mercado de productos similares al comentado en este proyecto.

Este tipo de investigación será muy útil para poder tener una idea mas concreta de los

factores del mercado que interesan y sentara las bases para determinar el tipo de

información que se necesitara recopilar en la siguiente etapa de investigación. Las

desventajas que pueden aparecer en este tipo de investigación es el costo de adquirirla

y la confianza de las empresas al proveerlas.

 ,. ,

En la investigación descriptiva se reunirá la información relacionada con la

preferencia, conducta y perfil de los consumidores y las situaciones que intervienen

en el momento de interactuar con los productos de similares características, y para

esto se realizara encuestas por ser el medio mas optimo para obtener este tipo de

información

Para esta etapa de investigación, que es la que proporcionara la información mas

detallada y clave para el estudio y al mismo tiempo por ser la que requiere mayores

recursos y tiempo, serán todos los integrantes del grupo quienes desarrollaran y

realizaran as encuestas, para así poder abarcar de manera mas efectiva el mercado

potencial y obtener los objetivos propuestos para nuestro proyecto.

Se elaboro una encuesta dirigida al interés de los consumidores en adquirir bebidas no

alcohólicas y sus preferencias, para esto se estructuro una encuesta con preguntas

cerradas y de opción múltiple.

2. 7 Investigación Exploratoria

Para el análisis de la situación de la industria se utilizo la investigación exploratoria, a

través de toda la información que se pudo obtener de las entrevistas realizadas a

determinadas personas que conocen el mercado de bebidas tanto expertos de la

compañía dedicada a los estudios de mercado.

Entre algunos expertos del mercado, se pudo contar con el apoyo de la Ing. María

Elena Núñez, Directora del Departamento de Auditoria de productos de IPSA, y del

Econ. Mauricio Orbe, Director de Investigaciones de la empresa Pulso Ecuador, así

mismo con el lng. José Alarcón, Gerente de Ventas, de la compañía Resgasa y el lng.

Geovanny Solano, Gerente de Ventas, de la compañía Sumesa.

De las entrevistas realizadas a los ejecutivos de dichas compañías, se pudo obtener

varios puntos de importancia con respecto al mercado, los cuales ayudaran a crear

ideas mas claras de cómo se comporta el mercado, sus posibles tendencias, como ha

sido su historia y específicamente cual es el comportamiento de los consumidores.

2.8 Investigación Descriptiva

Tal como lo establece su nombre, esta etapa de investigación se busca especificar las

propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro

fenómeno que sea sometido a análisis. En el estudio descriptivo se selecciona una

serie de cuestiones y se mide cada una de ellas independientemente, parar así

describir lo que se investiga.

Es a través de esta etapa de investigación que se podrá recoger la información que

describa el comportamiento, gustos y preferencias del mercado objetivo, y permita

tener un mejor criterio del mercado para tomar decisiones mas acertadas.

La etapa de investigación descriptiva debe comenzar definiendo cuál será la

población objeto del estudio.

2.8.1 Definición de la población

Se definió a la población como el conjunto que representa todas las

mediciones de interés para el estudio. La muestra es el subconjunto de

mediciones seleccionado de la población de interés.

Para determinar la población de nuestro estudio se debe considerar al usuario

final del producto ya que es a través del mismo que la compañía comercializa

todos sus productos, por lo tanto, es importante conocer también cuales son

sus comportamientos de compra y sus percepciones respecto al producto.

Por lo tanto, se tendrán como población: el consumidor final.

[Link] Consumidor final

Para la investigación se determinó como población a todas las personas

residentes en la ciudad de Guayaquil, de ambos sexos, cuyas edades sean

mayores de 15 años.
 ..JI

De acuerdo al censo poblacional realizado por el INEC. en noviembre del

200 l, la población asciende a l '440.130 personas que corresponde al 70.60%

del total de la población de la ciudad.

2.8.2 Plan de Muestreo

El procedimiento de muestreo que se aplicará al estudio es el de Muestreo

Aleatorio Simple debido a que las probabilidades de selección de los

elementos son todas iguales y constantes durante el proceso de selección.

[Link] Consumidor Final

El plan de muestreo de esta población está dirigido a todas las personas

residentes en la ciudad de Guayaquil, de ambos sexos, cuyas edades sean

mayores de 15 años.

El muestreo se realizó en las afueras de supermercados y comisariatos, de

tiendas, autoservicios y a transeúntes de todos los sectores de la ciudad

escogidos aleatoriamente, y se procedió a encuestar a dicha población.

2.8.3 Tamaño de la muestra

Para diseñar una muestra se deben tomar tres decisiones: el tamaño de la

muestra (a cuántos encuestar), la unidad de la muestra (a quién encuestar) y el

procedimiento que seguirá la muestra (cómo elegir al encuestado.)

Para las encuestas al consumidor final, se considera a la población como

infinita. Para hallar el número de la muestra, para una población infinita >

100.000 unidades, aplicamos la siguiente fórmula:

1
11 = e2

Donde:

n = Tamaño de la muestra

e = Margen de error (del 5%)

Por lo tanto, tenemos n = 400

 J.J

Para la ecuación se usa un margen de confianza del 95%, que es lo habitual en

este tipo de encuestas.

Al aplicar la formula se ha considerado un margen de error del +- 5% que es

el error máximo si se quiere evitar sesgo en los resultados.

La unidad de la muestra para la encuesta al consumidor final será cualquier

persona (hombre o mujer) que sea mayor a 15 aftos, sin importar ni el nivel

socioeconómico y el nivel de estudios. Se consideró a la población mayor a 15

aftos para el proyecto, bajo la premisa de que las personas menores a esta

edad, no mantienen un flujo de efectivo constante, es decir son personas que

tienen deseo de compra pero no la capacidad de compra.

2.8.4 Tabulación de resultados

Para la tabulación de los resultados de los cuestionarios se utilizó el programa

Microsoft Excel, el cuál está diseftado precisamente para tabular este tipo de

encuestas. Este programa también nos ayudó, mediante tablas dinámicas, para

la elaboración de los gráficos, tablas cruzadas y tablas de frecuencias.

 En el anexo de los gráficos de resultados de las encuestas se puede apreciar de

forma ilustrativa los resultados más relevantes obtenidos de las encuestas de

los consumidores finales. Los resultados presentan gráficos de frecuencias, así

como de tablas cruzadas, es decir, de la relación de dos o más variables

relevantes.

2.9 Análisis de resultados

Para realizar el análisis de resultados, se utilizará tanto la información de tipo

primaria obtenida de las encuestas a usuarios finales, así como la información

secundaria obtenida de la investigación preliminar.

2.9.1 Consumidor final

El análisis de los resultados de las encuestas a los consumidores finales

permite definir un perfil del consumidor y al mismo tiempo observar las

razones para demandar el producto así como la percepción que tienen del

mismo.
 JJ

[Link] Perfil del consumidor actual y potencial

Se ha encuestado a 390 personas de las cuales el 58% fueron mujeres y el 42%

hombres. El 17. 70% corresponde al grupo de 15 a 24 años de edad, el 41.80%

de 25 a 40 años, 33.33% al grupo de 41 a 64 años y por último el 7.17% al

grupo de mas de 65 años. Del total de los encuestados, el 33% consume té y el

67% no consume.

De acuerdo a los resultados obtenidos de las encuestas se ha determinado que

la mayor cantidad de consumidores y posibles consumidores están en los

grupos que oscilan en primer lugar de 25 a 40 años equivalente al 15.6% y

luego de 41 a 64 años con 11.5% del total de los encuestados y que en relación

con la información otorgada por el TNEC, de acuerdo al censo poblacional de

Noviembre del 2001, el grupo de 25 a 64 años corresponde a un valor absoluto

de 898.066 personas, equivalente al 44% del total de la población de la ciudad

de Guayaquil.

En lo relacionado al consumo de té, las mujeres son el mayor consumidor con

el 82.30% del total de encuestados que han consumido té y los hombres con

17.70%. El 60.80% del total de encuestados respondió no conocer una bebida

 J()

con características específicas de el producto, de lo que se puede tomar como

consideración que el producto es nuevo en el mercado y no tiene una

competencia directa actualmente.

Las tiendas y los comisariatos fueron elegidos como los lugares donde mas

compran las bebidas con 79.75% y 64.90% respectivamente del total de los

encuestados y el 41 .54% los autoservicios, considerando además que las

personas podrían elegir mas de una opción. Las personas que viven en el norte

prefieren las tiendas y luego los comisariatos con 43.07% y 36.58%

respectivamente, al igual que las del sur con 51.5% que prefieren tiendas y

27.67% los comisariatos, en el centro se registro que los encuestados que

viven en ese sector prefieren en primer lugar comprar en comisariatos 39.77%,

mientras que 32.60% lo hacía además en tiendas.

El 85.90% consume agua, el 81.30% gaseosas, el 58.21%jugos, el 33 .33% té,

y el 44.90% otra bebida sea energizante y/o alcohólica, cabe recalcar que en la

encuesta se podía seleccionar mas de una opción.

 J/

[Link] Razones para demandar el producto

El 97.44% de los encuestados respondieron que consumían bebidas

embotelladas con el objetivo principal de calmar la sed, 20.76% lo hacia

además de calmar la sed, porque sea nutritivo y el 8% por un adicional que sea

medicinal.

El 83.33 % de los encuestados respondieron que les gustaría una bebida que

además de calmar la sed, tenga propiedades curativas y preventivas contra

enfermedades, que correspondían al 88.05% del total de las mujeres

encuestadas y al 76.83% de los hombres.

Del 62.56% de las personas que no han consumido una bebida como la del

proyecto, el 48.40% no lo hacía porque no encontraba o no había el producto

donde compra generalmente, el resto opinaba o que era cara o no necesitaba.

Del 19.23% que respondió que si ha consumido alguna vez un producto

similar, el 73.33% lo hizo por mantener la salud y el resto fue por moda o por

alguna dolencia o prescripción médica.

[Link] Calificación del producto

Como el producto es nuevo, la encuesta no estaba enfocada a calificar un

producto existente pero si a proporcionar información que puede servir para

determinar el tamaño, el precio, posibilidad de compra o alguna otra variable

que se presente.

En cuanto al tamaño, los encuestados prefirieron además de la presentación

inicial de 300 mi., el 43% escogieron la de 500 mi. (medio litro), el 38.11% de

un litro y el 21.28% no respondió, es decir le era indiferente.

El precio en la gran mayoría de los encuestados escogieron la primera opción,

es decir un rango de $0.75 a $1.00, pocos escogieron la opción dos de un

rango de $1.00 a $3.00, por lo que se tendrá que tener mucho cuidado al

estimar los costos, de tal manera que estos no sean tan altos, para poder

brindar el producto al mas bajo precio posible.

De los encuestados 23.85% respondió que definitivamente si compraría el

producto, el 34.36% que probablemente lo compraría, es decir el 58.20%

 estaría dispuesto a adquirirlo, con lo que el proyecto se vuelve interesante. El

20% está indeciso en su decisión de adquirir el producto y el resto

probablemente no compraría o definitivamente no lo haría, Pero lo cual es

algo lógico si consideramos que es un producto nuevo, sin antecedentes.

2.10 Canal de distribución y su naturaleza

c.
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto para pasar del productor

a los consumidores finales, deteniéndose éste en varios puntos de esta trayectoria

Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribución claramente

diferenciados: los que están orientados a satisfacer el consumo popular y los que se

orientan al consumo industrial. Para el proyecto en estudio se considera el canal de

distribución que está orientado a satisfacer el consumo popular.

 vv

2.10.1 Canales para productos de consumo popular

[Link] Productores - Consumidores:

Este es el canal mas corto, simple y rápido, se establece cuando el consumidor

acude directamente a la fábrica a comprar los productos e incluye las ventas

por correo. Aunque por esta vía el producto cuesta menos al consumidor, no

todos los fabricantes practican esta modalidad, ni tampoco todos los

consumidores están dispuestos a ir directamente a comprar. Esto bien puede

ser comprobado por la teoría del Hedonismo, la cual indica que el cliente

prefiere pagar un poco mas y tener mayor comodidad a pagar menos pero con

mayores obstáculos y menores comodidades en el proceso de la compra.

[Link] Productores - minoristas - consumidores:

Es el canal más común y su fuerza radica en contactar a más minoristas que

muestren y vendan los productos.

 UI

[Link] Productores - mayoristas - minoristas - consumidores:

El mayorista participa como auxiliar al comercializar productos mas

especial izados

[Link] Productores - agentes mayoristas - minoristas

consumidores:

Aunque es el canal más indirecto, es también el más utilizado por empresas

con menos recursos que venden sus productos a cientos de kilómetros de su

sitio de origen.

Para el caso de este estudio, el tipo de canal utilizado es el Productor -

mayorista - minorista - consumidor; la empresa distribuirá la bebida de

KombUtea a las distribuidoras mayoristas, las cuales se encargarán de sub-

distribuirlas a los minoristas por medio de triciclos y estas a su vez a los

consumidores finales. Todas las bebidas salen embaladas desde la bodega

ubicada en la planta, mediante un sistema de planificación de logística de

distribución, se realizarán las entregas a los diferentes distribuidores de la

ciudad.
2.11 Demanda Potencial

2.11.1 Segmentación del mercado

La segmentación de mercado es un esfuerzo para mejorar la precisión del

marketing de una empresa. Un segmento de mercado consiste en un grupo

grande que se puede identificar dentro de un mercado y tiene deseos, poder de

compra, ubicación geográfica, actitudes o hábitos de compras similares.

Debido a que los consumidores tienen sus necesidades y deseos singulares,

cada comprador es un mercado individual en potencia, no existe una única

manera de segmentar un mercado; por lo tanto, se deben probar distintas

variables para segmentar ya sean solas o combinadas para encontrar la mejor

forma de examinar la estructura del mercado.

La mercadotecnia masiva era usada hace muchos años, en la actual idad es

mejor concentrarse en grupos escogidos realizando una buena segmentación

del mercado.
 VJ

2.11.2 Medición de la demanda

Es necesario pronosticar la demanda para poder satisfacerla, no hay que

sobreestimarla, porque muchas decisiones se tomaran en base a esta y se podrá

incurrir en perdidas de materia prima que perjudicarían a la empresa.

El Mercado al cual esta dirigido el KombUtea son los consumidores de

bebidas, específicamente los que consuman te, que viven en la ciudad de

Guayaquil, que se encuentra en las edades comprendidas entre los 25 y 64

años. Para determinar la demanda total de mercado, se ha tomado de los

resultados de la investigación de mercado realizada a través de la encuesta y

de la información recopilada de entrevistas con ejecutivos relacionados con

este mercado, donde se indica que porcentaje de guayaquileños consumen te.

Una vez definido el segmento de mercado de interés, se deberá determinar

cual es la población en la ciudad que se encuentra dentro de esta categoría.

Según datos obtenidos del JNEC del IV censo de población de noviembre del

2001 , tenemos la siguiente información:

 U'"t

Tabla 2.3.- Población de Guayaquil

ombres (49% uieres (51% otal

93.743 05.916 599.6591
00.627 08.941 409.568
39.918 58.148 898.06
mas 4.903 7.593 132.4961
99.191 104.0598 203.9789
Fuente INEC-VI Censo poblacional Noviembre 2001, Elaboración: Autores

Grafico 2.6 por grupo de Edades de la Ciudad de Guayaquil

1200000
1000000
800000
600000
400000
200000
0 1 t. L
Grupos Menos 15 a 24 25 a 64 65 años Total
de de 15 años años y más
Edades años

Fuente INEC-VI Censo poblacional Noviembre 2001, Elaboración: Autores

Se determino la demanda de Guayaquil de acuerdo al numero de habitantes

que son 2'039.789 de los que hemos escogidos a los que se encuentran entre

las edades de 25 y 64 años que son 898.066 (44% de habitantes en

Guayaquil), de los cuales solo el 81.64% están dentro del rango de edad de 25
 V.J

a 64 años que consumen te, según encuesta, es decir; que el numero de

habitantes de Guayaquil que consumen te es de 732.283.

Una variante para determinar la demanda de KombUtea se la puede realizar

por medio del método de tasas en cadena:

T(cantidad) = h xj k x I x m:

h: Total de personas que viven en Guayaquil.

j: Porcentaje de personas dentro del rango de edades del mercado meta, de

acuerdo a resultados de la encuesta.

k: porcentaje de personas con intención de compra dentro del rango de edades.

1
1: Litros de te al mes por persona en Guayaquil en el rango de 25 a 64 años •

m: Porcentaje del mercado al que se va a incursionar el primer año.

T = 2' 039.789 * 44%* 83.33%*0,4906 *7.76%=28.473 litros al mes.

1
Fuente: IPSA
 vv

Para pronosticar la demanda futura combinamos el método de tasas en cadena

con la investigación de mercado realizada y datos proporcionados por el INEC

e IPSA

El cálculo de "1" lo obtuvimos de la siguiente manera:

Según datos estadísticos de IPSA el consumo de te al año en la ciudad de

Guayaquil y Quito es de 1O, 225,800 litros, se consideró que Guayaquil tiene

el 52% (5, 317,416 litros) del consumo en relación con el tamaño de la

población, de acuerdo al rango de edades objetivo (898.066 2 personas),

obtenemos 5,92 litros al año, es decir, 0,4906 litros x mes x persona.

2
Fuente INEC
 CAPITULO ID

FASE TÉCNICA

3.1 UBICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LA PLANTA

3.1.l Ubicación:

Para la selección de la ubicación de la planta, se ha analizado los siguientes

aspectos: proximidad al mercado, proximidad a los proveedores de la materia

primas, vías de comunicación y disponibilidad de medios de transporte,

servicios públicos y privados tales como luz, agua, drenaje, y por último las

condiciones de vida de la comunidad.

Se ha detectado, que en lo referente a la infraestructura de servicios auxiliares

que requiere la planta para cumplir cabalmente con sus operaciones, se

requiere: Vías de acceso, energía eléctrica, recolección de basura, drenaje,

agua, teléfono, bomberos.

Es por tal motivo, que se considera idóneo que la planta de producción y las

oficinas de administración estén ubicadas en el Km. 14 vía a Daule. Su

ubicación en esta zona industrial es ventajosa por la cercanía que se tiene con

las principales vías de accesos y por su cercanía con empresas proveedoras de

materiales indirectos para la fabricación de la bebida de Kombucha

Adicionalmente, el hecho de que se encuentre en esta zona permite una

eficiente logística de distribución con su mercado consumidor, que estará

repartido en la ciudad de Guayaquil. Por otro lado, esta zona cumple con la

mayoría de los requisitos mínimos para el montaje de una planta para este tipo

de negocio, ya que tiene vías de acceso en condiciones favorables, se

encuentra dentro de los límites urbanos de la ciudad, existen medios de

transporte urbano que facilitarían el acceso de los trabajadores a las

dependencias de la planta, cumple con los servicios básicos, como son. Agua

potable, luz, teléfono.

3.1.2 Descripción y tamaño de la planta:

Uno de los factores más difíciles de cuantificar, cuando una empresa ha de

iniciar sus operaciones, es el referente al tamaño de la planta. Debido a que la

necesidad de espacio requiere, entre otros factores, considerar las

posibilidades de crecimiento de la empresa en lo referente a maquinaria,

equipo, y procesos asociados a diferentes volúmenes de producción.

Se ha analizado que el tamaño de la planta deberá facilitar el futuro

crecimiento de la producción y posibilitar una adecuada ubicación de Ja

maquinaria, de modo que permita el flujo eficiente de la materia prima desde

su depósito hasta la línea de producción, y el traslado de los productos

terminados al área de almacén y a los medios de transporte para su

distribución.

Según las investigaciones que se han realizado a negocios del mismo giro, se

ha detectado que el común denominador del tamaño de una planta pequeña es

la flexibilidad y adaptabilidad en el diseño inicial, de manera que pueda

hacerse frente a las condiciones fluctuantes del mercado y de los procesos de

producción.

Es por tal razón, que se ha considerado que la extensión de la planta,

incluyendo las oficinas de administración será de 140 m2. La magnitud de las

extensiones de la planta se debe en parte a dos condiciones:

•!• La primera es que nuestro producto es nuevo en el mercado, y por lo

tanto se prefiere empezar con una pequeña capacidad de planta, que

representaría a la vez una pequeña inversión en el rubro de edificaciones y

terrenos, y/o alquiler;

•!• La mayoría de las empresas dedicadas al giros o actividades similares

desarrollan sus productos en las mismas condiciones, dándole mayor

importancia a la inversión en equipos y maquinarias, claro está sin descuidar

la imagen de la empresa a lo que respecta a edificaciones.

La planta está dividida en 5 áreas de negocio, las cuales comprenden las

siguientes:

Tabla 3.1 Áreas de negocio de la planta

AREA :ACTIVIDAD

Mezcla Producción de Té negro de Assan

-----f'eITñe-ñia-Ción----;---0;,¿¡aa-ció_ñ_y_íeITñe-ñiacfón-de-ia-beiJfcia __ _
Filtración Limpiar la bebida de impurezas
________________ _ _________ ! __________________________ _ ___________________________ _

Llenado : Llenado de botellas

-cüñ-tf.üi-ae-c-aífaa-a-;--------xarñ-inisifadón-de-i:>íü<lti-CCióñ________ _
Fuente y Elaboraeión: Autores
 11

La extensión de las oficinas de administración, que están ubicadas en el piso

alto es de 40 m2. En esta oficina se llevarán a cabo las actividades de soporte

al negocio, tales como:

Tabla 3.2 Áreas de soporte

AREAS DE ADMINISTRACION

Administración General

Recursos l lumanos

Contabilidad

Compras

Ventas y comercialización

Bodega y Distribuidores

Fuente y Elaboración: Autores

En el anexo 3.1 se puede observar el plano de distribución de la planta, tanto

de áreas de negocio como las de soporte.

3.2 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO

Este apartado hacer referencia a las especificaciones técnicas que hay que seguir para

que la bebida, producto de nuestro proyecto, quede en condiciones tales que

favorezca a su consumo, así como a los métodos para manejar el cultivo de

 '~

Kombucha y corregir posibles desequilibrios entre sus principales microorganismos,

produciendo una bebida mas agradable al gusto. Estas especificaciones fueron

recopiladas del texto de Len Porzio "El acto que balancea el Kombucha".

3.2.1 Abreviatura:

Entiéndase las siglas SCOBY como.- El Kombucha en referencia a la biomasa

del cultivo de Kombucha (la membrana o lote de membranas que forman el

Kombucha). Recientemente a la cultura o cultivo usada para elaborar cerveza

de Kombucha ha sido referida por las siglas descriptivas SCOBY que

significan del ingles Symbiotic Colony of Bacteria and Yeasts, y es la colonia

simbiótica de bacterias y levaduras.

Cerveza.- té de Kombucha fermentado.

Arrancador.- La proporción del K-T acabado que se agrega acompañando al

Kombucha, al té recién hecho y enfriado para empezar una nueva tanda del

cultivo de Kombucha
 I .J

Cultura.- Se da a entender que sé esta cultivando una cepa o colonias de

microorganismos favoreciendo su crecimiento, En este caso es la SCOBY de

Kombucha una vez formada, o las colonias que porta el líquido capaz de

desarrollar una nueva SCOBY.

3.2.2 Efectos Líquidos - Ningún Burbujeo

Sobre la base de estudios realizados a varias colonias de KT se ha

comprobado que la cantidad de carbonatación en el KT no tiene virtualmente

ningún efecto en la eficacia del fermento. Adicionalmente, la presencia de

efervescencia de ninguna manera indicó que la fermentación se haya

producido de manera correcta.

En estos estudios realizados se ha demostrado que al tener un buen grueso de

SCOBY pero ninguna burbuja, no sea desfavorable en ningún sentido, debido

a que esa colonia tiene bastante levadura para mantener las bacterias vivas.

También se ha demostrado que después de 3 o 4 ciclos de fermentación es

habitual que el KT empiece a burbujear. Puede suceder en el primer ciclo pero

esto es totalmente dependiente de cómo la cultura haya sido generada, y cómo

ha sido maneja.
En el caso de que el KT inicialmente no produzca una buena carbonatación

porque la población de la levadura no tiene bastante variedad o no ha activado

el volumen crítico para producir buena efervescencia, estas desarrollarán

eventualmente un ascenso después de sucesivas elaboraciones de cerveza,

algunas se debilitarán en contacto con el aire y otras pueden encontrarse

indispuestas a reproducirse debido a estar en un estado de letargo. Otros tipos

diferentes de levadura producen C02 en presencia de aire.

Las recomendaciones y observaciones que hay que seguir durante este periodo

adverso para ayudar a desarrollarlas, son las siguientes:

•!• El azúcar en exceso puede disminuir la cantidad de C02.

•!• El tipo de té y la temperatura pueden afectar a la carbonatación.

•!• Si la infusión del té es débil, esto producirá una reducción de la

carbonatación.

El estudio realizado ha demostrado que la levadura podría cambiar de una

producción de C02 a una producción de alcohol bajo dos condiciones.

 I .J

•!• La primera es, poca superficie de contacto con el aire y el oxígeno

disuelto en el líquido.

•!• Es una abundancia excesiva de glucosa. Por lo tanto, sería

recomendable remover el té con una batidora de escobillas manual u otras

formas de aireación antes de empezar un fermento y o usar un poco menos de

azúcar pueden ayudar para aumentar la carbonatación en las primeras fases de

la fermentación.

Una vez que la levadura se repueble completamente, la adición de un poco

mas de azúcar conseguirá reactivar la producción de C02. Esta actividad debe

ser realizada durante el ciclo de la fermentación o antes del embotellamiento.

En el caso de que la cerveza esté todavía dulce al iniciar el proceso de

embotellamiento, será necesario dejarla por un tiempo determinado para que

se produzca un poco más ácida. La bebida estará lista de embotellar cuando se

observen algunas burbujas elevándose a la superficie.

 /V

Se considera como temperatura óptima para Ja fermentación la temperatura a

22-25° C., de tal manera que el equilibrio del fermento no se incline

demasiado hacia la levadura.

3.2.3 Demasiado gas

Una de las principales muestras de que existe demasiada carbonatación en la

bebida es cuando los SCOBY s empiezan a agriarse prematuramente, o están

malformados y poseen concentraciones bajas de ácido glucónico.

En la respiración la levadura produce 3 veces tanto C02 como en la

fermentación y nada de alcohol. También quema oxígeno y glucosa en una

proporción más alta. Consecuentemente las bacterias no consiguen el alcohol

que utilizan como combustible.

 11

Ahora sin alcohol, las bacterias dependen solamente en la glucosa y el aire

para reproducirse. Pero con la levadura respirando se hace el oxígeno mas

escaso.

Como resultado de esto, las acetobacterias confían en el aire superficial para

producir celulosa y ácido glucónico. Como el C02 se está generando en un

porcentaje más alto, estas bacterias tienden a reunirse abundantemente en la

superficie buscando oxígeno. El SCOBY comienza a formarse pero como tapa

la superficie hace más dificil para localizar el oxígeno superficial y el

crecimiento se retarda.

El estudio demuestra que para disminuir el C02, se debe:

1) aumentar la glucosa disponible

2) disminuir la fuerza del té

3) reducir la temperatura

4) reducir la población de la levadura

Como conclusión, hay que mantener la temperatura alrededor o debajo de 23

grados. Se puede conseguir buenos fermentos a 18 grados pero puede llevar

una semana o más tiempo que a 23 grados centígrados.

3.2.4 Nublado

El estudio realizado demuestra que el KT se nubla rápidamente debido a la

rápida reproducción de la levadura. Típicamente una abundancia de C02

acompaña este efecto. La levadura no está muerta o bastante voluminosa para

hundirse hasta el fondo, así que permanece en suspensión. Si se desea

clarificar el líquido, lo mejor es utilizar la técnica de dos fases de

embotellamiento. O también se recomienda agregar apenas un poco de polvo

simple de gelatina a la primera etapa del embotellamiento. En el momento en

que usted incorpore la 2da etapa para embotellar el líquido estará

perfectamente claro.

Sin embargo, generalmente el KT se clarificará con la edad después de

algunas semanas en que la levadura forme el sedimento en el fondo de las

botellas.
 //

3.2.5 Fangoso

Según estudios realizado se ha comprobado que a menudo el KT puede

presentarse fangoso o almibarado, debido a los productos químicos que se

encuentran en la calidad del agua potable.

Seria conveniente que se hierva el agua potable, de tal manera que cualquier

producto químico pueda evaporase. Por lo que también se recomienda que se

utilice un filtro de agua de excelente calidad, para cumplir con el objetivo

propuesto.

Otra de forma de contrarrestar que el KT se vuelva fangoso, es utilizar un

arrancador extra ácido adicional; rellenar y esperar que se fermente cerca de 3

semanas o más. Luego se procede a lavar la cultura en vinagre destilado antes

volver a usar el KT.

3.2.6 Scoby Muy Fino

Existen muchos factores que hacen que se obtenga un SCOBY delgado tales

como: las temperaturas frescas, la cuenta baja de la levadura, las bacterias

inactivas que actúan sobre la levadura estimulada, las impurezas, los

diferentes tipos de té y las fluctuaciones estaciónales.

Mediante estudios realizados se ha observado que los cambios estaciónales

cambian la respuesta de la cultura, y se ha notado que el principio de otoño y

primavera son favorables para la producción de fermentos deliciosos y

vigorosos. Se recomienda que para asegurar el crecimiento sano de SCOBY es

mantener a la madre y al arrancador activos. Mantener la cultura almacenada

a temperatura ambiente con arrancador abundante y totalmente cubierto con

un material transpirable.

Una recomendación que hay que tener siempre presente es que no se debe

lavar el recipiente para la fermentación con jabón anti-bacteriano, ya que no

permitirá que tenga un buen desarrollo el KT.

 U&

Si el SCOBY fino es acompañado por un fermento dulce, seguramente no se

ha elaborado la cerveza bastante tiempo. En este caso lo recomendable es

dejar al SCOBY un par de días mas hasta que el gusto sea agrio. También si

la temperatura es menor a 21° C. se recomienda subir un poco la temperatura

entre 22 a 25º C - cerca de 23º C.

Si un SCOBY fino es acompañado por un fermento amargo se tiene que la

cultura esta débil en bacterias y esta tomará algunos ciclos para corregirse.

3.2. 7 SCOBY Muy Agujereado

Si el SCOBY forma agujeros pero todavía sale densamente, significa que este

SCOBY es grande, por lo tanto tiene amplia levadura y buen crecimiento de

las bacterias junto con porciones de C02. Pero si el SCOBY parece débil

entonces hay la necesidad de hacer pivotar el "equilibrio" del lado de las

bacterias.
3.2.8. SCOBY Grumoso

El SCOBY desarrolla una superficie grumosa casi uniforme. No se ha

observado en la elaboración de la cerveza.

3.2.9 No se forma SCOBY

Es recomendable de que por lo menos exista una cierta formación superficial

a recuperarse. Si no se presentan SCOBY s, entonces se tiene la necesidad de

conseguir un nuevo cultivo y arrancador de alguien

Para evitar hacer frente a esta clase de cosas en el futuro se recomienda seguir

estas precauciones:

•!• No utilizar jabón anti-bacteriano para limpiar el recipiente de la

fermentación.

•!• No agregar una cultura al té caliente o aún caliente. El té debe estar

por debajo de la temperatura corporal.

•!• No agregar hierbas, especias o cualquier cosa extraña a menos que

sepa que es seguro para el Kombucha.

•!• Guardar el recipiente de la fermentación lejos de cualquier humo o

vapores tal como pintura o disolventes.

•!• Utilizar solamente Kombucha puro para el arrancador.

3.2.10 SCOBY Oscuro

Se ha demostrado que fermentar siempre con el mismo SCOBY, esto lo

tomará más oscuro. Esto es porque el té y la levadura le hacen un poco más

oscuro cada ciclo. El uso de la misma cultura parece hacer buena elaboración

de cerveza pero si la cultura comienza a verter capas que parecen secas y

oscuras es probablemente hora de retirarla y seguir con una nueva.

3.2.11 SCOBY Hundido

Esto es normal. Algunos SCOBYs son mas densos que otros dependiendo de

cuánto C02 atrapan entre las capas.

(.
3.2.12 Muy Ácido o Gusto como el vinagre

Las muestras demuestran que mientras mas tiempo fermente una elaboración

de cerveza más cercana estará de hacerse vinagre. Se ha comprobado que las

personas que elaboran su KT en climas mas calientes elaboran cerveza

rutinariamente en 5-7 días en vez de los 7-1 O días típicos para una gama de 22

a 25º C.

Sin embargo, si una elaboración de la cerveza se agria prematuramente, antes

de que el SCOBY tenga ocasión de conseguir cerca de lcm. de grueso, se está

ante la presencia de una cultura que se esta desequilibrando y la necesidad de

reequilibrar la levadura.

3.2.13 Demasiado Dulce

Esto podría ser debido a temperaturas bajas o una población de levadura semi-

inactiva. Las pruebas han demostrado que han existido casos en los cuales la

cerveza ha tomado aproximadamente 3 semanas antes de que comenzara a

 IS)

estar agria. Esto puede ser favorable, hasta cierto punto, debido a que una

elaboración lenta tiene mayor probabilidad de formar muchos de los ácidos

beneficiosos que hacen el KT sano. También se ha comprobado que mientras

mas despacio un fermento procede, más redondo y más delicioso resulta.

3.2.14 El Cloro en el Agua

Es de suma importancia tratar de reducir los efectos del cloro, para eso se

puede emplear algunos sistemas de purificación del agua, pero el agua hervida

y destapada de 1O a 15 minutos es lo mas recomendable.

3.2.15 Tés Verdes Contra Negros

Según los casos estudios, se comprueba que los tés verdes generalmente hacen

un cultivo más gordo, una mezcla mejor de ácidos beneficiosos y ayudan a

producir cantidades más grandes de carbonatación. Sin embargo, los tés

verdes tienden para agriarse más rápidamente y para producir una calidad
 astringente que a mucha gente no le gusta. Por esta razón se utiliza una

mezcla 3 a 2 de verde y negro.

Según usuarios del Té se ha comprobado que para el te verde es mejor utilizar

menos tiempo para hacer la infusión pues este se ennegrecería.

3.3 Ingeniería del Proyecto

Con el objetivo de determinar y establecer los requerimientos de insumos,

maquinarias, equipos e instalaciones que el proyecto requiera, es fundamental

documentar la fase de elaboración del KombUtea.

Es por tal motivo, que en este análisis de ingeniería del proyecto se estudiará y

resolverá todo lo concerniente a la puesta en marcha del mismo, desde la descripción

y uso de las maquinarias necesarias para cumplir a cabo el proyecto, así como el

proceso para la elaboración del Té de Kombucha.

 º'

Como en todo proyecto, la elección del equipo requerido es uno de los factores mas

importantes para el inicio de las operaciones, sobre todo si se trata una pequeña

empresa, en virtud de los elevados egresos que puede representar la inversión y de las

limitadas fuentes de financiamientos, aspectos que influyen de manera sustancial en

el éxito o fracaso del negocio. Es por tal motivo que la evaluación de decisión de

compra o arrendamiento de los equipos es un punto a tratarse en el estudio financiero

de este proyecto.

3.3.1 Descripción del Proceso

1. El agua purificada y libre de cloro es depositada en un tanque multiproceso de

acero inoxidable en el cual se procederá a calentar el agua, por medio de un

sistema de calentamiento basado en gas, hasta alcanzar el punto de ebullición.

Una vez que el agua ha hervido se procederá a mezclar el Té negro de Assan

y el azúcar, de tal manera que se obtenga una bebida común de té.

2. Una vez preparado el té negro, se precede a realizar el proceso de

enfriamiento de la bebida. Es necesario tener la bebida a una temperatura

alrededor de los 22 a 27ºC antes de depositar el Hongo.

3. Una vez que la bebida está a temperatura ambiente, este líquido es distribuido

a varios tanques de almacenamiento. En estos tanques se encuentra el Hongo

de Kombucha reposando en un Té de Kombucha ya preparado, es decir que

para la preparación de un nuevo KombUtea es necesario contar con un starter

o Té de Kombucha ya elaborado con anterioridad.

4. Una vez que ya están el Hongo de Kombucha, el starter y el té negro, se

procede a sellar el tanque de almacenamiento, de tal manera que se produzca

el proceso de fermentación y oxidación, que en promedio dura dos semanas

para una producción de entre 5000 a 8000 litros. El Té de Kombucha debe

contener un nivel de acidez adecuado, que debe estar en el rango de 2.7 - 3.2

ph, de tal manera que sea mas atractivo al paladar.

5. Terminado el proceso de fermentación y oxidación se bombea la bebida hacia

la maquina embotelladora, pero no sin antes realizar el proceso de filtración,

cerniendo todas las impurezas que se producen en el proceso de fermentación,

procurando que él líquido resultante sea lo mas limpio posible.

6. El proceso concluye cuando las botellas del té son colocadas en el almacén

hasta su comercialización.

L
 O/

Proceso para la Elaboración de la bebida

Aqua Azúcar

Calentamiento Té Neqro

Mezcla

Enfriamiento
22°- 27º e

Fermentación
2.7 - 3.2 ph

Filtración

Llenado

Empaque v sellado

Almacenamiento

3.3.2 Maquinaria, equipos e insumos

Una de las primeras decisiones al elegir el equipo se relaciona con el grado de

flexibilidad o adaptación deseada. Las máquinas y herramientas se pueden

clasificar como de propósito general o especial. Las máquinas de propósito

general son las más flexibles y constituyen la mayoría de las máquinas y

herramientas que se utilizan en la actualidad.

 ':IV

En contraste, las máquinas de propósito especial son diseñadas para efectuar

un solo trabajo. Tienen, por lo general, la ventaja de efectuar operaciones

específicas de manera más rápida y a mayor escala que las máquinas de

propósito general. Sin embargo, adolecen de flexibilidad, ya que un simple

cambio en el diseño del producto podría implicar su desecho o cambio total.

La elección entre el equipo general y el especializado implica un problema

económico, basado en los siguientes aspectos:

•!• El costo inicial a considerar durante Ja vida útil prevista del equipo.

•!• El costo laboral directo.

•!• El costo de preparación.

La vida útil de una máquina con propósito especial, construida con métodos

convencionales, por lo general termina bruscamente cuando ocurre un cambio

en el modelo del producto o en el proceso, el cual altera la operación para la

que fue diseñado.

El aumento de la vida esperada de los paquetes de máquinas permite amortizar

su costo original en períodos más largos y disminuye su tasa de obsolescencia,

lo que hace más atractiva su compra y su futuro en Ja industria es más

prometedor.

El uso máximo de maquinaria universal es posible organizando la producción

de partes en grupos, sobre la base de su tamaño, su forma y los métodos de

fabricación . Esta organización tiende a reducir el manejo del material y los

costos de las existencias.

También se adoptará una decisión acerca de la acción de una máquina, por

ejemplo, los medios para lograr su movimiento. Los métodos comunes de

impulsión son: eléctricos, hidráulicos, neumáticos (aire o vapor comprimido)

y mecánicos (tren de engranes, levas o palancas). Cada uno de estos medios

tiene sus ventajas para lograr ciertos movimientos, pero si este factor es igual

entre dos medios semejantes, las limitaciones de espacio, el costo general y la

facilidad de cambio o mantenimiento determinarán la elección exacta.

 92

En el diseño o selección de cualquier máquina, existen dos principios

fundamentales a considerar:

•!• La máquina debe ser fácil de instalar, operar, dar servicio y reparar.

•!• Se debe suministrarse con mecanismos de seguridad para prevenir

problemas onerosos a causa de una operación inapropiada.

•!• Por último, al elegir el equipo se decidirá entre construirlo o comprarlo de

fábrica.

Para el caso del proyecto en estudio se ha decidido hacer un mix de la

siguiente manera: para el caso de las maquinas embotelladoras y taponadoras,

se ha elegido la opción de comprarlo de fabrica, por los siguientes motivos:

Dos años de garantía, capacitación al operador y la mas importante de todas es

que el mercado de las bebidas en el país es incipiente, y por lo tanto no existen

los insumos y suministros necesarios para que las empresas nacionales

produzcan este tipo de equipos, y de hacerlo los equipos resultan defectuosos,

y haciendo un análisis costo-beneficio resulta mas conveniente adquirir los

equipos de fábrica que mandarlos a construir en el país. Pero para el caso de

los tanques de almacenamiento y multiproceso se eligió la opción de

mandarlos a fabricar según nuestros requerimientos.

 9:;

Para la elaboración del KombUtea es necesario contar con diversas

maquinarias que cumplirán un objetivo específico, las cuales se detallan a

continuación:

•!• Elaboración del Té negro de Assan.- Para la elaboración del Té negro de

Assan, se contará con un tanque multiproceso con capacidad de 1000

litros, de acero inoxidable SA-240 Type 304, de posición vertical con tapa

abisagrada, sistema de calentamiento sobre la base de gas y aislado con

lana de vidrio, sistema de carga y descarga y con nivel de temperatura.

Completamente sanitario según norma 3 A. Este tanque estará ubicado

en el área de Mezcla.

•!• Fermentación de Té negro de Assan y producción del Té de Kombucha.-

Para la fermentación del Té negro de Assan, se contará con unos tanques

de diámetro de 28.5 cm. y altura de 32 cm., con capacidad de de 20 litros,

de acero inoxidable, con tapa sobrepuesta, fondo plano, conexiones para

llenado y descarga, acabado l 00 % sanitario según norma 3ª, superficie

interior 2B y exterior Nº 4. Estos tanques se encuentran en la sección de

tanques de almacenamiento.
 94

•!• Embotellado del Té de Kombucha en botellas de 300 mi PET.- La

maquina que embotella el KombUtea es una maquina semi-automática

para botella PET, llenadora lineal, por medio de gravedad, para volúmenes

de llenado de 200 mi a 1500 mi en botella de plástico. Esta equipada con 3

válvulas, transportador de 2 m. de largo, 1 motor de 1 HP para accionar el

transportador. Todas las partes que están en contacto con el producto,

serán de acero inoxidable [Link]ón media de llenado 1O a 18

botellas por minuto, lo cuál dependerá del volumen de llenado. Esta

maquina se encuentra en el cuarto de llenado, y se encuentra distribuida de

manera secuencial con la maquinas taponadora.

•!• Tapar botellas.- La maquina que tapa las botellas es una maquina

taponadora para tapas de rosca de operación semi-automática, para

botellas de 200 mi a 2000 mi. El taponado es por medio de shock, con

sistema de clutch para no maltratar la tapa ni colapsar la botella, contiene

1 Motor de Yi HP para el movimiento del shock. Estrella fabricada en

Polygard, para la entrada de la botella. 1 motor de l HP para el

accionamiento de la estrella de entrada y reductor de la misma capacidad.

Transportador de 2.50 m de largo de cadena de tablillas de plástico, 1

motor de Y2 HP para el accionamiento del transportador. En el Anexo 3.x

se puede observar la maquina cotizadas.

 7..J

•!• Etiquetar botellas.- Las etiquetas se las comprará al proveedor y estas

luego del proceso de llenado y tapado serán colocadas en cada botella

producida.

Como resultado de este análisis podemos detallar las maquinas y equipos

requeridos para la elaboración del té de Kombucha, que se mencionan a

continuación:

Tabla 3.3 Requerimiento de Maquinaria y Equipos

Nombre del Equipo dad o dimensión Cantidad

Embotelladora PET 11 200 - 2000 mi

Taponadora de rosca 11 200 - 2000 mi

Tanque multiproceso 11 1000 lts

Tanque de almacenamiento 20 lts 100

Fuente y Elaboración: Autores

3.3.3 Equipo auxiliar y accesorios de apoyo

El equipo auxiliar y los accesorios de apoyo para la operación del negocio

incluyen:
 Tabla 3.4 Requerimiento de Equipo auxiliar y accesorios de apoyo

Nombre del Equipo Capacidad o dimensión Cantidad

Camioneta para despacho

Equipos de computo 11 - 11 4

Impresoras 11 - 11 2

Mobiliarios 11 - 11 Según requerimientos

Equipos de oficina Según requerimientos

Fuente y Elaboración: Autores

3.3.4 Relación Insumo - Producto

Para la producción de 3.330 botellas de 300 mi cada una de Té de Kombucha,

se requiere los siguientes insumos:

Tabla 3.5 Requerimiento y cantidad de Insumos

Insumo 11 Cantidad

Agua libre de cloro 11 1.000 lts

SCOBY

Azúcar blanca 11 78.900 gr.

Té negro de Assan 11 8.000 gr.

Starter 11 200 lets

Tapas de plástico 11 3.300 u

Etiquetas plásticas 11 660 mts

Fuente y Elaboración: Autores

 'JI

3.3.5 Mano de obra directa

Para analizar los requerimientos de mano de obra directa, se debe determinar

lo necesario para cada etapa del proceso de producción. En la fabricación del

KombUtea se siguen 8 procesos de producción: Preparación de Té negro,

Fermentado, Filtración, Llenado, Taponado, Etiquetado, Empaquetado y

Almacenamiento. Por lo tanto se tendrá diferentes requerimientos de mano de

obra directa para cada proceso, lo cual se analizará a continuación:

Preparación de Té negro.-

Actividad ~esponsable Descripción

l. Limpia y asea el tanque multiproceso, antes de caja jornada
1 Operario
de elaboración de Té negro
2. Controla que el tanque multiproceso cumpla con las
2 Supervisor
normas de higiene y seguridad previstas para el caso
3. Llena el tanque multiproceso con agua libre de cloro, hasta
la mitad de la capacidad del tanque
4. Enciende sistema de calentamiento
5. Mide el nivel de temperatura del agua, hasta alcanzar el
máximo de 100 grados centígrados.
6. Apaga el sistema de calentamiento
7. Calcula y deposita el Té negro, el azúcar en el tanque para
3 Operario
la elaboración de 1000 lts de Té negro.
8. Una vez que se ha elaborado el té negro, se procede a llenar
el tanque multiproceso con la capacidad faltante de agua,
de tal manera que se complete 1000 lts de agua en el
tanque.
9. Prepara y enciende el sistema de distribución, bombeando
el té negro hacia los tanques de almacenamiento
Control de 10. Controla y verifica que la elaboración del Té negro cumpla
4
Calidad con las normas de seguridad e higiene respectivas
 ~lS

Fermentación de Té negro y producción del Té de Kombucha.-

Actividad Responsable Descripción

l. Limpia y asea cada tanque de almacenamiento, antes de
caja jornada de fermentación
2. Prepara cada tanque de almacenamiento colocando el
starter y el SCOBY requerido para cumplir eficientemente
1 Operario
el proceso de fermentación.
3. Llena cada tanque hasta su capacidad de almacenamiento
4. Sella el tanque, de tal manera que no entre luz ni aire que
impida el normal desarrollo del proceso de fermentación .
5. Controla que el nivel de temperatura de cada tanque de
almacenamiento sea el adecuado para que el SCOBY se
reproduzca en condiciones favorables.
6. Aleatoriamente, verifica que en cada tanque de
Control de
2 almacenamiento el nivel de acidez de la bebida sea la
Calidad
acorde para continuar con el proceso de filtración . Si la
bebida no cuenta con el nivel adecuado de acidez u
oxigenación, entonces se procede a adaptar la bebida a los
estándares requeridos.

Filtración del Té de Kombucha.-

Actividad !Responsable Descripción

Una vez que ha transcurrido el tiempo de fermentación,
t.
abre el tanque y retira el SCOBY y almacena una cantidad
de starter para el próximo proceso
1 Operario 2. Coloca un cedazo de tela en el filtro y enciende el sistema
de distribución, de tal manera que se bombee el Té de
Kombucha limpio de impurezas hacia la maquina
llenadora.
2 Supervisor 3. Controla el normal desarrollo de las actividades
 99

Llenado y sellado de Botellas.-

Actividad Descripción
Responsable
Enjuaga las botellas de plásticos con agua purificada y las
l.
coloca en la banda transportadora.
2. Enciende las maquinas de llenado y taponado y controla
1 Operario
que las botellas limpias pasen a través del registrador, que
es en donde se procede a llenar las botellas. Después de ser
llenadas las botellas son selladas
J. Controla el normal desarrollo de las actividades y verifica
2 Supervisor que el nivel de llenado sea el acorde dada la capacidad de
la botella.

Etiquetado de las botellas.-

Actividad Responsable Descripción

l. Seca las botellas, las cuales han de estar mojadas debido al
proceso de llenado.
1 Operario 2. Coloca etiqueta en cada botella de plástico y sitúa las
botellas en la banda transportadora para el siguiente
proceso.

Empaquetado y Almacenamiento.-

Actividad Responsable ipción

l. Verifica que las botellas estén secas, de caso contrario las
devuelve al proceso anterior.
1 Operario
2. Empaca las botellas en las cajas y procede a almacenar las
mismas, las cuales serán luego enviadas a la bodega
Control de
2 J. Verifica el nivel de calidad del proceso en general
Calidad

c.
 100

Con lo anteriormente expuesto, se considera que los requerimientos de mano

de obra directa estarían dados por la siguiente tabla:

Tabla 3.6 Requerimiento de Mano de obra

CARGO Nº PERSONAS
1
Gerente
--------------- ------ -s ü-¡;e n,¡;;º ~ ------------------ -----:- --- ---------- ---- -- ----

Operadores 5
-------- ------jere -de -cü~iiüf <l~ cafi<lad---------- -----.-- ------------ ----------
--------- ------ --------0-üdeiüerü- -- ---------- -- --------:- ---------- -¡-----------
-------- ---------- -----veñ-<le<lüíés------ ---- ----- -------:-- ------ -- --2- ---- -- -- --
-----·----· ----- c ü~<l~~iü~es- <l-¿ iif¿ic-1<> ----------------:- ----------_1_s _---------
---------------------------------------------------------·------------------------
Administrativos ; 3

Fuente y Elaboración: Autores

3.3.6 Almacenamiento

En la planta de producción se contará con una bodega destinada para el

almacenamiento tanto de los productos terminados, así como también para la

materia prima e insumos requeridos para el desarrollo del producto. El área de

bodega deberá contar con un adecuado sistema de acondicionamiento de aire

para la adecuada conservación de los productos y materias primas.

 1V1

Al dividir la bodega del área de almacenamiento de materiales e insumos se

pretende conseguir un mayor nivel de organización. El área de bodega se

encuentra cercana a la puerta de salida, consiguiendo un mayor grado de

operación. El sistema empleado para la salida de los productos terminados

debe ser el PEPS, debido a que el producto tiene una fecha límite de consumo

que es alrededor de los tres meses.

Para el caso del área de almacenamiento de los materiales e insumos esta

sección se encuentra próxima a la bodega de productos terminados, ya que es

también necesario que los proveedores tengan fácil acceso a las dependencias

de la planta y así tener una eficiente logística de aprovisionamiento de

insumos y materiales.

Esta bodega deberá estar clasificada de acuerdo al tipo de insumo, de tal

manera que sea mas eficiente y rápida la búsqueda y/o almacenamiento de un

insumo o material requerido. De darse el caso, estos insumos deberán estar

colocados en estantes alineados, los cuales deberán estar etiquetados para que

el personal de bodega pueda identificar con mayor facilidad y agilidad el lugar

a dirigirse.
 102

El sistema empleado para la salida de los insumos o materiales debe ser el

PEPS, debido a que los insumos para la elaboración del Té de Kombucha son

sujetos a caducidad, de acuerdo al tipo de insumo.

3.3. 7 Refrigeración

En esta sección estará ubicado el refrigerador que contendrá el starter

requeridos para la siguiente producción del Té. Aunque el proceso está

diseñado de tal manera que una vez terminada la etapa de fermentación de un

lote se empiece enseguida con otro lote para fermentar, siempre es necesario

contar con un equipo para almacenar temporalmente los starter que no se estén

empleando, de tal manera que se pueda asegurar los insumos para futuras

producciones.

3.3.8 Control de Calidad.

En el mercado alimenticio, y en este proyecto específicamente de las bebidas

no alcohólicas, el control de calidad juega un papel preponderante en la

expectativa de vida del producto y por ende del negocio. La calidad es el

conjunto de características que confieren a un elemento, producto o servicio la

 103

aptitud de satisfacer una necesidad implícita y explícita. Esto significa que la

calidad de un producto o servicio es equivalente al nivel de satisfacción que le

proporciona a su consumidor y que está determinado por las características

específicas del producto o servicio.

Es por tal motivo que creemos que es importante que exista sinergia entre los

responsables de cada actividad que se desarrolla en los procesos de

producción con el encargado del control de calidad. Por tal razón en la planta

se cuenta con un área específica para el aseguramiento de calidad.

En esta sección se emitirán el conjunto de directrices, políticas y requisitos

que deberá reunir la empresa con objeto de dar cumplimiento a los estándares

de calidad definidos o acordados con el cliente. Adicionalmente emitirá el

conjunto de acciones planificadas y sistemáticas que sean necesarias para

brindar la confianza adecuada de que nuestro producto satisface los requisitos

dados para la calidad, los cuales estarán sustentados en satisfacer las

expectativas de los clientes.

 104

3.4 ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

Para la administración de las actividades y operaciones de soporte al negocio, se

contará con las oficinas de administración que estarán ubicadas en un área específica,

pero dentro de la misma planta de producción.

Las oficinas de administración cuentan con las siguientes áreas:

Administración General: La principal responsabilidad de este departamento es

direccionar, ejecutar, velar, disponer y controlar todas las actividades cumpl idas por

los otros departamentos que brindan soporte al negocio. Cuenta con un encargado que

será el encargado de preparar y consolidar los reportes para los accionistas.

Recursos Humanos: Entre sus funciones y actividades principales son las destinadas

a la elaboración de los roles de pago, selección y trabajo social.

Contabilidad: Las principales responsabilidades de esta área serán elaborar los

documentos contables de la empresa, requeridos por el Servicio de Rentas Internas.

 105

Compras: Este departamento se encarga de las adquisiciones de insumos,

maquinarias, equipos de negocio y de soporte. Cuenta con un colaborador

responsable de esta área.

Ventas y comercialización: Este departamento cuenta con 2 vendedores, uno senior

y otro junior. Quines estarán encargados de hacer telemercadeo y receptar los

pedidos de los futuros y potenciales clientes.

Control de Calidad: En este departamento se establecen las reglas y aspectos ligados

a la producción; es decir, desde el disefto, planeación, producción, embalaje,

almacenamiento, distribución y servicio posventa, hasta las técnicas estadísticas de

control del proceso y, desde luego, la capacitación del personal.

(
 1U()

CAPITULO IV

PLAN DE MERCADEO

En este capítulo se consideran los fundamentos esenciales de la mercadotecnia que

dan respuesta a preguntas como las siguientes:

•!• ¿Cómo elegir el nombre, logotipo y crear la imagen de la empresa?

•!• ¿Qué es la promoción y qué aspectos considera?

•!• ¿Qué es la publicidad, la promoción de ventas y qué medios utilizan?

•!• ¿Cuál es la importancia de las marcas, la etiqueta y el empaque?

•!• ¿Qué debe contener un anuncio publicitario?

•!• ¿Cómo se define la misión de la empresa?

•!• ¿Cómo se determinan los objetivos del negocio?

•!• ¿Cómo conocer las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de

la empresa?

•!• ¿Cómo se realiza una auditoria de mercadotecnia?

•!• ¿Cómo se determinan las estrategias de comercialización?

•!• ¿Qué aspectos administrativos involucra la mercadotecnia?

4.1 Creación del nombre, logotipo e imagen de la empresa

4.1.1 Nombre de la empresa

El nombre de la empresa es su tarjeta de presentación, su sello distintivo y,

por tanto, debe reunir una serie de características específicas.

• Descriptivo: Por sí mismo, refleja el giro de la empresa y sus

características distintivas de especialización.

• Original. La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo

(que no exista ya en el mercado) y se puede constituir por cualquier signo

o símbolo, palabra o palabras, figura, forma geométrica o tridimensional, o

bien el nombre propio de una persona.

• Atractivo. El nombre es llamativo y fácil de recordar; visible, esto es,

abundante en el lenguaje verbal común, para facilitar su aceptación y

memorización.

• Claro y simple. Se escribe como se pronuncia y viceversa.

• Significativo. Se puede asociar con diseftos o frases representativas.

• Agradable. Una característica muy importante es que el nombre es

agradable, de buen gusto; no implica dobles sentidos o términos vulgares,

ya que esto provoca rechazo inmediato en el consumidor, aun cuando en

un principio pudiera parecer gracioso.

 IUlS

Se adjunta el procedimiento de generación y evaluación de ideas, que destacó

a BEBIDAS NATURALES S.A. como la opción mas adecuada.

Lluvia de ideas, determinación y calificación de cinco posibles nombres.

Tabla 4.1.- Atributo y calificación

Nombre de la Empresa Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

BEBIDAS NATURALES S.A. 5 3 4 5 5 4 26

REFRESCOS GUA YAQUIL 5 3 3 4 4 5 25

BEBIDAS GUA Y AS 4 3 3 4 4 3 24

REFRESCOS Y JUGOS S.A. 3 3 2 3 3 3 17

Nota: se calificó en una t"Scala de 1 al S. - Elaboración: Autort"S

4.1.2 Logotipo

El logotipo es la figura o símbolo específico representativo de la empresa, casi

siempre se contrata a una agencia especializada en el área con el propósito de

realizar su diseño en forma profesional para ser adoptado después por la

empresa.
 109

4.1.3 Imagen

La imagen es la forma en que la empresa es vista por el público. El producto

KombUtea esta dirigido a un target muy amplio por lo que la mayor parte de

la publicidad y promoción esta destinado a establecer una buena imagen de la

compañía. Donde predomina la seriedad, y el respeto e interés hacia el

bienestar del consumidor. El monto que se destinará a gastar para establecer,

mejorar y mantener la imagen es $14,000.00 promedio, siendo el gasto mayor

en el primer ano. Gastos que estarán compensados por un incremento en los

ingresos.

4.2. Promoción del producto

Promocionar es un acto de información, persuasión y comunicación, donde

buscamos destacar las características, beneficios y competencias de KombUtea. Para

esto incluimos aspectos, como: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, e

indirectamente las etiquetas y el empaque. A partir de un adecuado programa de

promoción, podemos lograr dar a conocer el producto e incrementar el consumo del

mismo.
 l IU

4.2.1 Publicidad

La publicidad implicará una serie de actividades necesarias para hacer llegar

un mensaje al mercado meta. El objetivo principal es crear un impacto directo

sobre el cliente para que compre el producto, con el consecuente incremento

en las ventas. Para lograr esta meta, se ha puesto énfasis en:

•!• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se

les ofrece.

•!• Ganar la preferencia del cliente.

Los medios que se utilizarán al dar a conocer informaciófl [Link] producto

que se ofrece, son los siguientes:

•!• Periódicos y revistas. Cubren con su circulación un territorio geográfico

seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias

poblaciones vecinas o un número de regiones adyacentes). Además, los

anuncios en los periódicos y revistas llegan a personas de casi todos los

estratos económicos. Al seleccionar este medio hemos identificado cuáles

son los periódicos o revistas mas leídos por un estrato determinado y cuál
 sección del mismo. Con estos parámetros se recomienda trabajar con los

siguientes: El Universo y Expreso por ser los periódicos con mayor

aceptación en la ciudad. En revistas consideramos: Generación XXI,

Vistazo, Hogar. Ya que son las revistas cuyo target se relaciona

directamente con el nuestro.

•!• Radio. Es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte

de los hogares poseen radios y la mayoría de los vehículos de transporte

también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición

masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario también

puede dirigirse a un mercado particular, en un poblado o ciudad específica

mediante de la selección adecuada del mensaje y de la estación. Se

recomienda convenios con Radio Fuego, y Radio Alpha Súper Stereo

debido a que la variedad en su programación nos da la oportunidad de

llegar a diferentes audiencias.

•!• Volantes. Los volantes tienen un impacto muy fuerte, por lo que serán

repartidos en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado;

como por ejemplo: Gimnasios, Charlas de nutrición, y eventos enfocados

hacia la salud y buena alimentación.

 112

4.2.2 Promoción de ventas

Otro elemento que causará un gran impacto en el mercado meta es el sistema

de promoción de ventas que se llevará a cabo; esto comprende actividades que

permiten presentar al cliente el producto de la empresa. La promoción de

ventas debe realizarse para que el cliente ubique al producto en el mercado.

Se procederá con las siguientes actividades: entrega de muestras gratis en

supermercados, autoservicios, eventos especiales, cines y centros comerciales.

Regalos en la compra del producto, como por ejemplo, camisetas, termos para

gimnasio y ofertas de introducción, participación en eventos sociales,

educativos, deportivos, presentación en ferias y eventos como festivales de

comida nacional e internacional.

4.2.3 Marcas

La venta de un producto se facilita cuando el cliente lo conoce y lo solicita por

su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre,

término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que

identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara

diferencia con los de la competencia. Entre los elementos para diferenciar al

 JU

producto de los ofrecidos por otras organizaciones tenemos el logotipo, ya que

es una figura específico y original, y en segundo lugar el eslogan ya que la

frase que presenta la imagen de la empresa se debe caracterizar por ser de fácil

retención, original y contagiosa. Las marcas están sujetas a condiciones para

su conservación y se reglamentan en la Ley de Fomento y Protección de la

Propiedad Industrial.

4.2.4 Etiqueta

Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente

acerca de su uso, preparación y contenido. De acuerdo con las leyes y

reglamentos del Ministerio de Salud y las normas de Registro Sanitario, las

etiquetas deben dar a conocer las características, usos, presentación y materias

primas con que fue elaborado el producto. Las etiquetas no sólo son

importantes por ser exigidas por ley, sino que juegan un papel de alta

relevancia en la imagen que el consumidor construya del producto, por tanto,

es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Es la oportunidad

para destacar las ventajas y beneficios de la bebida y al mismo tiempo hacer al

producto agradable y vistoso para el consumidor final. Cabe destacar que los

organismos mencionados llevan los registros de las autorizaciones de marcas,

nombres comerciales, patentes, y otras formas de propiedad industrial.

 1 1<+

4.2.5 Empaque

El empaque ayuda también a vender el producto, sobre todo al ser adquirido

directamente por el consumidor final. Al mismo tiempo que muestra el

nombre del fabricante y la marca, también sirve como medio publicitario.

Cuenta con las siguientes características: botella plástica, higienizada, anti-

derrame, de sujetación firme que no se resbala, y reciclable, lo que aumenta el

valor del producto ante el cliente.

4.2.6 Anuncio publicitario de la empresa

El anuncio publicitario es otro medio que tiene por objeto motivar al cliente

potencial a comprar el producto de la empresa, por lo que dicho anuncio

incluye: el dibujo del producto, las palabras del mensaje (atractivo, cualidades

del producto) y los nombres de la empresa y del producto (dirección y

teléfono).
 l IJ

Los mecanismos de promoción y publicidad a utilizar por la empresa

corresponden a:

•:• Cines

•:• Periódicos y Revistas

·:· Participación en ferias y exposiciones

•:• Anuncios espectaculares

•:• Radio

•:• Televisión

4.3 Misión de la empresa

La misión de la empresa es ofrecer al consumidor una solución para combatir la sed

aportando valores agregados como reconstituyentes, vitaminas y minerales que

ayuden a tener una vida saludable. Este es el propósito o motivo por el cual existe

KombUtea.
La misión contiene y manifiesta características que le permiten a la empresa

desarrollarse y permanecer en el tiempo, por ejemplo:

•:• Atención (orientación a la satisfacción del cliente).

•:• Alta calidad en sus productos.

•:• Mantener una filosofia de mejoramiento continuo.

•:• Innovación y/o diversificación (tecnología de punta).

·:· Ventajas y/o peculiaridades competitivas, que le dan al producto

especificaciones que atraen y mantienen al cliente (satisfacción, calidad,

garantía, confianza y sencillez de uso).

Por otra parte, la misión reúne ciertos requisitos, que le dan validez y funcionalidad;

por ejemplo:

•:• Amplia. Mantenerse dentro de la línea del producto, pero con

posibilidades de expansión a otros o a líneas similares. Siempre

controlando la amplitud de tal magnitud que no se pierda la naturaleza y

carácter de la empresa, o bien que confunda su mercado y el tipo de

necesidad a satisfacer.
 117

•!• Motivadora. Que inspire y motive a los que laboran en la empresa, pero

que no sea tan ambiciosa que se perciba como inalcanzable.

•!• Congruente. Debe reflejar los valores de la empresa y las personas que la

dirigen y trabajan en ella. La misión no es sólo una descripción de lo que

es o pretende ser la empresa, sino también su esquema de valores tanto

éticos como morales.

Toda misión debe contestar a tres preguntas básicas:

•!• ¿Qué? (necesidad que satisface o problema que resuelve la empresa).

•!• ¿Quién? (clientes a quienes pretende alcanzar).

•!• ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende

atacar).

La misión de una empresa es la tarjeta de presentación de la misma, por lo que exige

una constante revisión y auto evaluación de su funcionamiento para estimar si es

congruente con los objetivos trazados. Los objetivos de la empresa son los puntos

intermedios de la misión.
4.4 VISION

Consolidarse en el mercado de bebidas como una empresa que se dedica a ofrecer

productos innovadores en su contenido a los consumidores, otorgando bienestar a la

salud de las personas, e incorporando una nueva forma de pensar en la ciudadanía.

4.5 DESCRIPCION DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES

4.5.1 Fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (FODA)

Es una herramienta sencilla que permite realizar un diagnóstico rápido de la

situación de cualquier empresa, considerando los factores externos e internos

que la afectan y así poder delinear la estrategia para el logro satisfactorio de

las metas y objetivos inherentes a la empresa.

•!• Fortalezas

La principal fortaleza del Té de Kombucha es que proporciona un plus, es

decir posee un valor agregado con respecto al resto de bebidas que conforman

el mercado de las bebidas no alcohólicas. Ya que el resto de las bebidas solo

satisfacen la necesidad de calmar la sed, el té de Kombucha cubre esa

necesidad y adicionalmente brinda otros beneficios al consumidor, como son:

mantener la salud, evita el subir de peso, no contiene cafeína, entre otras.

El precio, es otra fortaleza con la cual cuenta el producto. Como se observó en

el apartado referente a la demanda potencial, el producto por sus propiedades,

tiene cierto nivel de acogida por parte de la gente, quienes están dispuestos a

adquirirlo por su costo, relativamente, bajo.

Por último, otra fortaleza que consideramos atractiva para nuestro proyecto es

que las materias primas son relativamente baratas, ya que se requ iere de: agua,

té negro, azúcar, starter y el Scoby, De los cuales, los dos últimos son

obtenidos de producciones anteriores, es decir representan costo alguno en el

proceso de producción.

•!• Oportunidades

Una oportunidad para nuestro proyecto, es que las empresas que actualmente

se encuentran establecidas en el mercado no poseen diferenciación de

 1 kV

producto, lo que trae consigo que estas empresas no cuenten con una

acentuada identificación de marca y lealtad entre los clientes.

La siguiente oportunidad viene asociada con la primera y es referente a que,

actualmente, ha existido un reciente crecimiento en la demanda de este tipo de

bebidas por parte de los consumidores, debido a varias situaciones tales como:

moda, temporada, snobismo.

•!• Debilidades

Una de las debilidades que detectamos para el proyecto se refiere al proceso

de fermentación, debido al tiempo que toma cumplir con esta actividad, la cual

tiene un promedio de duración de dos semanas para una producción de 5.000 a

8.000 litros de bebida. Se podría considerar que dicha actividad no genera

valor al producto, pero en sí está actividad es la que diferencia a nuestra

bebida del resto de bebidas del mercado.

La caducidad de la bebida puede ser considerada como una debilidad, ya que

tiene una fecha límite de consumo, debido a que el envase es plástico y por el
 ILI

proceso propio de fermentación este puede accionar ciertos componentes que

forman parte del envase, produciendo de tal manera alteraciones en la calidad

de la bebida.

Producto del estudio de mercado, se llegó a la conclusión de que al emplear

los términos "hongo" y fermentación, los consumidores podrían presentar

cierto rechazo al producto, lo que traería consigo cierta reducción en la

iniciativa de compra.

•!• Amenazas

Las empresas con mayor antigüedad puedan incursionar en el negocio de este

tipo de bebidas, y estas tendrían una ventaja sobre la nuestra puesto que:

conocen el comportamiento del mercado de bebidas en general, poseen su

nicho (potenciales clientes) y están mejor posicionadas que nosotros, puesto

que tienen un nombre y una marca que respalda y garantiza la efectividad del

producto.
 122

Las empresas dedicadas al negocio de bebidas puedan expandirse

horizontalmente a esta rama dado a que poseen las maquinarias y los equipos

primarios para la producción de este tipo de bebidas.

Dentro de los factores que deben tomarse en cuenta destacan:

•!• Nuevos ingresos (amenaza de ingreso)

La amenaza de ingreso en un sector específico depende:

•:• De las barreras que estén presentes

•:• De la reacción de los competidores existentes.

La amenaza de ingreso es reducida, si las barreras son altas y si el recién

llegado espera una fuerte respuesta de los competidores establecidos.

(
 123

4.5.2 Barreras para el ingreso

•!• Economías de escala.

Son las reducciones en los costos unitarios de un producto mientras que se

aumenta el volumen total por período. Se presentan en la fabricación,

compras, investigación y desarrollo, mercadotecnia, cadenas de servicio,

ventas y distribución.

Las economías de escala, o bien frenan al que pretende ingresar en el mercado

y lo obligan a producir en gran escala, provocando una fuerte reacción de sus

competidores, o bien entra en una escala pequeña y acepta la desventaja en

costos.

•!• Diferenciación del producto.

Significa que las empresas establecidas tienen identificación de marca y

lealtad entre los clientes debido a la publicidad del pasado, servicio al cliente,

diferencias del producto o por ser el primero en el sector industrial.

Obliga a quienes desean ingresar al mercado a realizar elevados gastos para

superar la lealtad existente del cliente en la competencia, lo que implica

pérdidas de iniciación y un largo período de tiempo. Estas inversiones son

peligrosas, ya que no existe valor de rescate si falla el ingreso.

•!• Requisitos de capital.

Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que

evaluar si los requerimientos de capital se aplicarán a publicidad peligrosa,

agresiva e irrecuperable; en investigación y desarrollo, instalaciones de

producción, crédito al cliente, inventarios, o para cubrir las pérdidas iniciales.

•!• Costos cam hiantes

Los costos que tiene que cubrir el comprador, al cambiar de un proveedor a

otro, generan una barrera para el ingreso a un sector. Los costos cambiantes

pueden incluir costos de:

•!• Reentrenamiento del empleado

•!• Nuevo equipo auxiliar

 125

•!• Probar y calificar la nueva fuente

•!• Requerimiento de ayuda técnica por depender del apoyo de ingeniería del

proveedor.

•!• Rediseño del producto.

Si estos costos de cambio son elevados, los proveedores de nuevo ingreso

tendrán que ofrecer una gran mejoría en el costo o desempeño, para que el

comprador cambie a la propuesta actual.

•!• Acceso a los canales de distribución.

Para quienes desean ingresar, se puede crear una barrera, por la necesidad de

asegurar la distribución de su producto, debido al grado en que los canales

lógicos de distribución para el artículo, han sido previamente utilizados por las

empresas establecidas, por lo que la nueva empresa deberá persuadir a los

canales de que acepten su producto mediante la reducción de precios,

asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las

utilidades.
 lL()

•!• Desventajas en costo independientes de las economías de escala

Las empresas establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables

respecto a las de sus nuevos competidores, independientes de las economías

de escala. Tales ventajas son:

•:• Tecnología de producto patentado: se mantiene la propiedad de los

conocimientos del producto o características de diseño mediante patentes o

secreto.

•:• Acceso favorable a materias primas: las empresas establecidas pueden

haber contratado las fuentes más favorables de abastecimiento de materias

primas.

•:• Ubicaciones favorables: las empresas establecidas pueden haberse ubicado

con ventaja antes de que las fuerzas del mercado subieran los precios.

•:• Subsidios gubernamentales: los subsidios preferenciales pueden otorgar a

las empresas establecidas, ventajas duraderas en algunos sectores.

•:• Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnológicos): Se

presenta la tendencia de que los costos unitarios disminuyan en tanto la

empresa adquiere más experiencia en la elaboración de un producto. Los

costos se reducen ya que los trabajadores mejoran sus métodos y se

vuelven más eficientes; se desarrollan equipos y procesos especializados,

y los cambios en el diseño del producto simplifica su fabricación.

 127

•!• Patentar experiencia (cambios tecnológicos)

Si los costos disminuyen con la experiencia (cambio tecnológico) en un sector

industrial, y si las empresas establecidas pueden patentar la experiencia,

entonces el efecto es una barrera al ingreso.

Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, tendrán costos mas

elevados que las empresas establecidas, y deben soportar grandes pérdidas de

iniciación porque los precios pueden ser inferiores o casi iguales al costo,

hasta lograr la experiencia y los costos de las empresas establecidas que

cuentan con un flujo de efectivo elevado debido a sus costos mas bajos, lo que

a su vez les permitirá invertir en el desarrollo de nuevas técnicas y equipo.

•!• Política gubernamental.

El gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso a determinadas

industrias, estableciendo controles tales como: requisitos de licencia y

limitaciones en cuanto al acceso a materias primas.

 128

Las normas para la aprobación del producto pueden imponer sustanciales

plazos críticos, que no sólo elevan el costo del capital de ingreso, sino que dan

a las empresas establecidas información anticipada del ingreso inminente y, en

ocasiones pleno conocimiento del producto del competidor, lo cual les

concede la formulación estratégica de respuesta.

•!• Reacción esperada.

Las expectativas de las empresas de nuevo ingreso respecto a la reacción de

los competidores también influirán como una amenaza de ingreso. Las

posibilidades de represalias para el ingreso son:

•:• Fuerte represalia a los que ingresan al sector.

•:• Empresas establecidas con elevados recursos, capacidad de deuda,

capacidad productiva para defenderse.

•:• Empresas establecidas con gran compromiso en el sector industrial.

•:• Crecimiento lento del sector industrial, lo que limita el ingreso de nuevas

industrias y deprime los resultados financieros de las ya establecidas.

l.
 129

•!• Presión de productos sustitutos.

Todas las empresas dentro de un sector industrial compiten contra empresas

que producen artículos sustitutos, mismos que limitan los rendimientos

potenciales de un sector industrial colocando un tope sobre los precios que las

empresas en la industria pueden cargar rentablemente.

•!• Poder negociador de los compradores

Los compradores compiten en el sector industrial forzando la baja de precios,

negociando por una calidad superior o más servicios, y haciendo que los

competidores concursen entre ellos y buscando sobre todo la rentabilidad de la

industria.

•!• Poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer un poder de negociación sobre quienes

participan en un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir

la calidad de los productos o servicios.

 uu

Las siguientes preguntas le ayudarán a conocer las fortalezas, debilidades

amenazas y oportunidades de su empresa:

Tabla 4.2.- Preguntas frecuentes para conocer el FODA de su Empresa

!C oncepto

l. ¿Sus costos son reducidos respecto a la competencia?

12 . ¿Tiene identificación su producto (es distintivo)?

3. ¿Tiene solvencia económica?

!4. ¿Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?

5. ¿Su producto es distribuido adecuadamente?

. ¿Tiene patente su producto?

. ¿Se abastece sin problemas de materias primas?

ún apoyo gubernamental ?

'9. ¿Tiene procedimientos eficientes?

10. ¿Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?

01
11. ¿Contempla elevada competencia?

12. ¿ El producto tiene sustitutos competitivos?

13 . ¿Tiene calidad y es competitivo su producto?

O_
14. ¿ La calidad y precio de su proveedor es satisfactoria?
D
 131

4.6. Auditoria de mercadotecnia

4.6.1 Análisis ambiental

La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene

una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar

sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible seleccionar varias rutas de

acción una vez que se conoce este aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocará

hacia alguna de las siguientes actividades:

•:• Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

·:· Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o

presentaciones.

•:• Desarrollar nuevos productos.

•:• Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a partir de

campañas periódicas de promoción y publicidad.

Para conocer esta participación, se recomienda que la empresa identifique a

sus principales competidores, el área geográfica que cubren y la principal

ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información se

podrá determinar con mayor facilidad la estrategia de posicionamiento que

 [Link].

deberá seguir la empresa, no sólo para ingresar al mercado sino para

desarrollarse con eficacia dentro de él.

4.6.2 Aspectos económicos

La política de precios de una empresa determina la manera en que se

comportará, en cuanto a precio introductorio en el mercado, descuentos por

compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de

acuerdo con la demanda, entre otros.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de

introducción, con un precio bajo en comparación con la competencia; o bien,

no buscar según el precio una diferenciación del producto y, por tanto

ingresar con un precio similar al de la competencia. Se deben analizar las

ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debiéndose cubrir en

todos los casos los costos en que incurra la empresa, sin olvidar los márgenes

de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de

distribución.
 IJJ

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros

tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Así mismo, se recomienda establecer políticas claras en cuanto a descuentos

por pronto pago o por volumen, y por promociones, puesto que éstas

constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o

distribuidores.

4.6.3 Análisis Competitivo

I'

Todo producto o servicio de una empresa se debe encaminar hacia la

satisfacción de una necesidad o a la solución de un problema, para un

segmento de mercado definido. Lo anterior es la base del posible éxito de una

empresa, por lo que se deben establecer correcta y concretamente estos

elementos. Si se cumple con ello, los productos y/o servicios de la empresa,

también deben poseer ciertas características particulares, distintivas, que los

diferencien de otros similares, presentes en el mercado.

 IJ4

Existen dos términos encaminados a describir las características antes

señaladas, éstos son:

•:• Ventajas competitivas. Son peculiaridades que posee el producto o

servicio, que lo hacen especial y garantizan su aceptación en el mercado;

casi siempre, estas características son aspectos que hacen únicos a los

productos o servicios de la empresa, en comparación con otros ya

existentes en el mercado. Algunos ejemplos de ventajas competitivas,

pueden ser: un sistema innovador de calentamiento automático de bebidas,

un nuevo servicio de comunicación vía buzón de voz, etcétera.

•!• En este caso se trata de productos o servicios innovadores, con

características excepcionales o fuera de lo común, que los productos o

servicios en el mercado no poseen todavía.

·:· Distinciones competitivas. Son aspectos que forman parte de la estrategia

de la empresa, que le dan imagen a la misma y que inclinarían, en un

momento dado, las preferencias del consumidor por los productos o

servicios de la empresa que los presenta; normalmente, son elementos

comunes, que existen ya en el mercado, pero a los que se les dará atención

especial, para que la empresa se distinga por poseerlos. Algunos ejemplos

de distintivos competitivos, pueden ser: servicio posventa, sistema de

distribución, garantía.
 135

4.6.4 Análisis de mercado

La investigación de mercados tiene una aplicación muy amplia, como en las

investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseño y aceptación de

envases, segmentación y potencialidad del mercado. Sin embargo, en los

estudios de mercado para un producto nuevo, algunos de ellos no son

aplicables, ya que el producto aún no existe. A cambio de eso, las

investigaciones se realizan sobre productos similares ya existentes, para

tomarlos como referencia en las siguientes decisiones aplicables a la

evolución del nuevo producto:

•!• ¿Cuál es el medio publicitario mas usado en productos similares a los que

se propone lanzar al mercado?,

•!• ¿Cuáles son las características promedio en precio y calidad?,

•!• ¿Qué tipo de envase es el preferido por el consumidor?, y

•!• ¿Qué problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor

con los proveedores de artículos similares y qué características le pedirían

a un nuevo productor?

Es recomendable obtener la mayor cantidad y variedad de información acerca

de la situación real del mercado en el que se pretende introducir un producto.

 136

Estos estudios proporcionan información veraz y directa acerca de lo que se

debe hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el máximo de

probabilidades de éxito cuando el nuevo producto salga a la venta.

4.6.5 Análisis de la empresa

Este punto del plan de negocios intenta establecer las condiciones actuales de

la industria o sector en que se encontrará involucrada la empresa, así como las

condiciones futuras que se pueden prever para la misma según el reciente

desarrollo que haya presentado. Así mismo, tratará de ubicar y destacar los

principales riesgos y oportunidades que la industria ofrece, de acuerdo con las

características de su medio actual y futuro. Es importante justificar toda

información y proyecciones que se presenten, citando las fuentes de donde

fueron obtenidas.

Un elemento más a resaltar en este punto, es la importancia que la industria

posee, a nivel nacional, regional y local, ya que en gran medida, las

proyecciones realizadas se reflejarán en este aspecto particular.

 137

4. 7 Formulación de estrategias

La relación producto-mercado que se haya elegido determinará las dimensiones

estratégicas del concepto de comercialización y la orientación producto-mercado será

fundamental también para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura

se plasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercialización.

Tabla 4.3.- Estrategias de Comercialización

!Mercado JIProducto
1

JE ntiguo Jf uevo
1 1
Penetración Desarrollo
Antiguo
en el mercado del mercado

Desarrollo
!Nuevo Diversificación
lde productos

Fuente: Kotler, Elaboración: Autores

4.7.1 Estrategia de penetración en el mercado.

La empresa, que funciona en un mercado concreto, se propone intensificar sus

esfuerzos comerciales. Los medios principales son la publicidad y las ventas,

y haciendo especial hincapié en los productos o servicios existentes. La

 138

variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otra

herramienta usada como estrategia de penetración en el mercado es la

disgregación de productos existentes en componentes disgregados.

4.7.2 Estrategia de desarrollo del mercado.

Con los productos existentes, la empresa se dirige hacia nuevos ámbitos

geográficos y nuevos segmentos de clientes para aumentar las ventas por

medio de los canales de distribución.

4.7.3 Estrategia de desarrollo de productos.

La empresa se propone desarrollar sus productos y encontrar nuevas

soluciones para futuros clientes.

4.7.4 Diversificación.

La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevos productos.

 139

4.7.5 Estrategia de competencia y estrategia de ampliación de mercados

La cuota de mercado puede aumentar a consecuencia de obtener ganancias en

el terreno a expensas de los competidores, si el volumen total del mercado

crece, es estable o disminuye.

4.7.6 Estrategia de competencia.

En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan

cuotas de mercado a los competidores. Se podrá elegir esta estrategia cuando

no sea recomendable hacer planes para una ampliación del volumen total del

mercado, que sería el caso, por ejemplo, de cuando el mercado ha llegado a la

saturación o madurez. Si las empresas existentes han adoptado una estrategia

de desarrollo del mercado deben volver a la estrategia de competencia. Es

interesante observar que a menudo, la empresa con mayor cuota de mercado

es la última que modifica su estrategia.

 140

4.7.7 Estrategia de ampliación del mercado.

La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama de

comercialización de la empresa se orientan en su mayor parte hacia la creación

de un nuevo mercado o hacia la ampliación del volumen del mercado ya

existente. Por regla general significaría un cambio en el patrón de costumbres

(costumbres de utilización o de consumo, normas.) La idea principal de esta

estrategia consiste en obtener una posición ventajosa respecto a la

competencia durante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado.

4.7.8 Estrategia de la diferenciación

Esta estrategia tiene por objeto diferenciar los productos o servicios de una

empresa con la finalidad de crear algo que se considere único en la industria.

La diferenciación protege de la competencia en la medida en que vincula a los

compradores con la marca o con la empresa, y reduce de ese modo la

sensibilidad a Jos precios. Los factores necesarios para una estrategia de

diferenciación son:
 141

•!• Fuerte potencial de comercialización

•!• Capacidad en la esfera de investigación y desarrollo

•!• Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo

•:• Partes de la gama de productos

•!• Tradición en la industria

•!• Cooperación con los conductos de abastecimiento y distribución

4.7.9 Elementos para mejorar la penetración en los mercados de los

productos del giro:

•!• Ofreciendo un producto de calidad.

•!• Proporcionando un adecuado servicio a los clientes.

•!• Establecimiento de precios competitivos.

•!• Establecimiento de canales de comunicación directa con los clientes.

 142

4.7.10 Determinación de la estrategia

Al determinar Ja estrategia deben abordarse los siguientes problemas:

•!• ¿Cuál es el ámbito geográfico en el que actuará el proyecto?

•!• ¿Qué estrategia básica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciación o

hueco del mercado?

•!• ¿Qué posición en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cuánto

tiempo se necesita para alcanzar la meta?

•!• ¿Qué relación producto-mercado debe formar la base del concepto de

comercialización?

•!• ¿Cuál será la gama de productos (productos, nivel de precios)?

•!• ¿En qué grupo objetivo de clientes se concentrará la atención?

•!• ¿Qué estrategia se elegirá: competencia o ampliación del mercado?

•!• ¿Qué aptitudes básicas se necesitan para lograr el éxito frente a

competidores potenciales o reales?

•!• ¿Desarrollará el proyecto Ja posición de mercado exclusivamente con sus

propios medios o existen posibilidades de cooperación?

 143

Las tres cuestiones conceptuales básicas que se han de analizar para

determinar la estrategia del proyecto están mutuamente vinculadas. El punto

de partida para formular el marco de la estrategia del proyecto consiste en la

definición y segmentación del mercado.

•!• Determinación de los grupos objetivos de los productos

Para preparar el concepto de comercialización, conviene definir los grupos

objetivo de los productos porque la decisión en favor de ciertos grupos

determina no sólo la relación entre el proyecto y el mercado sino también el

diseño técnico y la elección de tecnología. De ahí que sea importante evaluar

la relación entre tipos de productos y grupos de clientes.

Además de las estimaciones preliminares de los costos que supone penetrar en

el mercado y actuar en el mismo, los factores que a continuación se citan

revisten un interés particular y deben definirse para cada grupo objetivo.

•!• Estructura y volumen potencial del mercado

•!• Necesidades de los consumidores y criterios en los que éstos se basan para

adoptar decisiones de compras

l..
•
 144

•:• Competencia

•:• Nivel de precios del mercado

•:• Requisitos de los productos

•:• Aptitudes básicas existentes o nuevas aptitudes

•:• Determinación de los objetivos de comercialización

Los objetivos de comercialización son objetivos de ventas en la posición

conveniente dentro de los ámbitos de productos y de grupos objetivos. Para

determinar los objetivos de ventas, se deben considerar las siguientes metas

empresariales:

·:· Cifra de negocios

•:• Cuota de mercado

•:• Imagen

•:• Beneficios

Es importante evitar los objetivos poco acordes con la realidad y las

extrapolaciones carentes de elementos críticos. La posición de los productos

en los ámbitos de producto y de grupo objetivo se puede determinar en

 l'D

función de los competidores o de los usuarios. Si se desea disponer de una

base para determinar los objetivos y las estrategias de comercialización, se

requiere información sobre los siguientes aspectos:

•:• Puntos fuertes y débiles de los competidores

•:• Puntos fuertes y débiles propios

•:• Necesidades concretas del usuario final

•:• Imagen de la empresa

•:• Perfil de costos

•:• Política de mezcla promocional

Se debe concretar la combinación de los instrumentos de comercialización lo

referente a los clientes o usuarios finales, así como a los canales de

distribución. El producto, el precio, la promoción y la distribución de

componentes se deben considerar como herramientas y se han de combinar en

forma óptima para lograr los objetivos de comercialización. Para determinar la

gama de comercialización óptima es esencial comprender las relaciones

recíprocas que existen entre los participantes (clientes, competidores,

comerciantes) en cada mercado.

 146

Para diseñar la gama de comercialización también reviste importancia

considerar la índole de la competencia y la probable reacción de los

consumidores y los competidores. La combinación óptima o gama de

comercialización mas adecuada estará determinada por las características del

mercado, por una parte, y, por la otra, la estrategia de comercialización. Por

ejemplo, la estrategia de liderazgo en costo exige una combinación de

herramientas de comercialización totalmente distinta de la necesaria en el caso

de las estrategias de diferenciación, y habría que diseñarla de forma diferente

para los mismos mercados, precios, cantidad de productos, servicios de

mantenimiento, períodos de gestación.

4.8 Aspectos administrativos de la mercadotecnia

El área de mercadotecnia se ocupará de las estrategias de mercado, como son:

publicidad, promoción y ventas, para difundir de manera rápida el producto y

acrecentar las ventas, estimulando en los clientes el deseo o la necesidad de

adquirirlo.
 147

Las funciones específicas son:

•!• Elaborar un plan de trabajo

•!• Elaborar estrategias de promoción

•!• Elaborar estrategias de publicidad y ventas para difundir de la manera mas

rápida el producto

•!• Evaluar el mercado potencial, así como determinar el crecimiento del mismo

•!• Planear el sistema de distribución

•!• Determinar la política de precios (en conjunto con los departamentos de

producción y finanzas)

•!• Definir el mercado meta

•!• Interactuar con los clientes para establecer un punto de contacto con la

empresa

•!• Planear y definir las metas de este departamento

4.8.l Evaluación y presupuesto de la mercadotecnia

En ocasiones, el departamento o gerencia de ventas también recibe el nombre

de mercadotecnia. En este sentido, vender no sólo significa hacer llegar el

producto al intermediario o consumidor, sino que implica una actividad

mucho más amplia. Mercadotecnia puede abarcar, entre otras muchas

 148

actividades, la investigación y el desarrollo de nuevos mercados, productos o

servicios adaptados a los gustos y necesidades de los consumidores: el estudio

de la estratificación del mercado, las cuotas y el porcentaje de participación de

la competencia en el mercado, la adecuación de la publicidad que realiza la

empresa, la tendencia de las ventas, etc. Según se observa, un departamento de

mercadotecnia puede constar no sólo de un gerente, una secretaria, vendedores

y chofer, sino también de personal altamente capacitado y especializado, cuya

función no sólo es vender. La magnitud del costo de ventas depende tanto del

tamaño de la empresa, como del tipo de actividades que los promotores del

proyecto deseen que desarrolle este departamento.

4.8.2 Plan de mercadotecnia

El objetivo de un plan de mercadotecnia es prever la manera en que la

empresa intentará posicionarse y reaccionar ante las condiciones del mercado

para tener éxito en sus ventas.

El plan de mercadotecnia puede presenta en formas diferentes, dependiendo

del tipo de negocio y la complejidad del mercado.

 14~

Algunas empresas necesitan un mercadeo intensivo y un plan de

mercadotecnia claro y convincente, dado que precisan de un cierto volumen

de ventas para subsistir. Algunos de los componentes más importantes de un

plan de mercadotecnia se presentan en los anexos.

•!• Mercadotecnia Factores Internos

El objetivo principal de mercadotecnia para la empresa es crecer en

participación de mercado, para lograr este objetivo se debe tomar en cuenta

que lo mas apropiado será establecer el precio lo mas bajo posible

considerando un margen adecuado de ganancia.

La decisión de los precios debe estar coordinada con las acciones a seguir en

los otros instrumentos de la mercadotecnia, en especial la distribución. El

margen para el distribuidor aumentará un porcentaje más alto respecto a lo

que se gana con el mismo tipo de bebidas, lo que permitirá aumentar las

unidades vendidas por distribuidor o mayoristas y al mismo tiempo, captar

nuevos intermediarios debido a lo atractivo del producto.

 150

En el estudio técnico realizado se analizó detenidamente el comportamiento

de los costos de nuestro producto y llegamos a definir el precio ideal del

producto en $0.30 para el cliente final con un margen al distribuidor de

aproximadamente 25% el primer año. En los siguientes años se considera un

incremento del 2.00% por efectos de la inflación, pero el margen al

distribuidor se mantiene en 25% promedio.

•!• Mercadotecnia Factores Externos

El mercado actual de bebidas embotelladas está claramente divido en grupos,

por un lado están los productos saludables, donde entraría KombUtea y por

otro lado los de valor agregado, siendo estos generalmente los dietéticos.

Los precios de las bebidas de la competencia fluctúan entre $0.50 - $0.75,

podemos notar que KombUtea está ligeramente por el rango inferior con

relación a los productos de similares características. El Ecuador en los

últimos años ha atravesado por algunas crisis económicas y políticas, pese a

esto las ventas de bebidas prácticamente no se vieron afectadas por lo que no

consideramos factores externos de este tipo para tomar una decisión de

precios.
 DI

4.8.3 Plaza

La plaza de la mezcla de mercadotecnia no es otra cosa que los canales de

distribución que usan las empresas para hacer llegar el producto final a los

usuarios. La plaza comprende las siguientes variables:

l. Canales

2. Cobertura

3. Variedades

4. Lugares

5. Inventario

6. Transporte

l..

•!• Canales

Los canales son los medios que utiliza una empresa para hacer llegar el

producto finalmente a los clientes finales.

 152

La empresa comercializará sus productos por medio de intermediarios los

cuales están clasificados en tres: División de Autoservicios y División de

Consumidor final.

División de Consumidor final.- Se caracterizan por tener un local de atención

al público grande, invierte recursos para poder dar una buena imagen a sus

clientes. Generalmente cuentan con una fuerza de ventas que está

constantemente visitando las cafeterías ya sean grandes, medianas o pequeñas,

los principales clientes son Casa Tosí, Gold' s Light, entre otros. La empresa

tiene a un ejecutivo asignado en Guayaquil para atender a estos

intermediarios.

División autoservicios.- Son aquellos locales en donde los clientes toman el

producto que está colocado en las perchas o estanterías del local. Existen

muchas tiendas de este tipo en el país pero resulta poco rentable visitar a todas

ellas directamente, es por eso, que la empresa solo atiende a las grandes

cadenas de supermercados del país como Mi Comisariato, Supermaxi, Tía,

entre otros. También atiende directamente a cadenas de servicios pequeñas

pero que por su atracción de clientes se convierten en puntos estratégicos de

ventas en donde queremos tener presencia como las estaciones de servios de

 153

Shell, Texaco, Repsol y Mobil. Los autoservicios pequeños son visitados

directamente por nuestros distribuidores. Las promociones son las principales

herramientas con las que cuentan este canal para promover la venta del

producto. La presencia de nuestros productos en los puntos de venta es muy

importante, por ello es que esta división cuenta con el apoyo de tres

mercaderistas en Guayaquil. La división es supervisada por el Gerente, quien

se encarga de las negociaciones de espacio en las perchas y presencia de

nuevos productos entre otras cosas.

•!• Cobertura

El trabajo de cobertura de es realizado por los distribuidores, pero es apoyado

directamente por los agentes de servicio o promotores de venta, ellos

acompañan a la fuerza de ventas de un distribuidor o mayorista y dan el apoyo

necesario para aumentar la rotación de su inventario, ya sea por medio de

capitación o respaldo en técnicas de ventas.

Los ejecutivos de ventas en ocasiones son requeridos para promover

promociones puntuales que necesiten su apoyo de cobertura directamente e

 154

inclusive pueden ayudar a vender producto puerta a puerta con el fin de

incentivar a los usuarios a conocer y probar productos nuevos.

•!• Variedades

Los intermediarios son el principal apoyo para surtir al mercado del producto,

es responsabilidad de los vendedores de cada división asegurar la

diversificación al momento de colocar los pedidos de los clientes. Es muy

importante reconocer que el margen de utilidad para productos de rotación

media como las bebidas con valor agregado es considerablemente menor que

la rentabilidad esperada de bebidas embotelladas regulares, no obstante estos

últimos implican un mayor riesgo si se desconoce el comportamiento del

mercado y es en ese momento que los intermediarios deciden no asumir

ningún riesgo por falta de conocimiento y visión estratégica del mercado. En

la medida que los distribuidores sean capacitados e incentivados el mercado

crecerá significativamente.

•!• Transporte

La empresa cuenta actualmente con un servicio de entregas propio, lo que

permite tener un mayor control de los gastos de envíos y transporte de

 155

mercadería, la compañía cuenta con seguro de mercadería para la carga

transportada lo que ayuda a disminuir el riesgo de transporte.

4.8.4 Promoción

La promoción es realmente un conjunto de instrumentos que tratan de

transmitir mensajes a nuestros clientes, es por esto, que la promoción se

refiere realmente a la comunicación y todas las herramientas que usaremos

con el fin de comunicar y posicionar nuestro producto como deseemos.

Existen ocho pasos a seguir para una comunicación eficaz, estos son:

1. Identificar audiencia meta.

2. Determinar los objetivos de comunicación.

3. Diseñar el mensaje.

4. Seleccionar los canales de comunicación.

5. Distribuir el presupuesto total de producción.

6. Decidir sobre la mezcla mercantil.

7. Medir los resultados de la promoción

8. Administrar y coordinar todo el proceso de comunicación de la

mercadotecnia.
 156

•!• Identificar audiencia meta

La audiencia meta influirá de manera directa sobre las decisiones del

comunicador en lo que se refiere a qué decir, cómo, cuándo, dónde y a quién

decirlo. Esto es muy importante definir en esta etapa a quiénes se quiere

comunicar el mensaje. Nuestra estrategia de comercialización es aumentar el

consumo de bebida embotellada KombUtea, en los consumidores actuales y al

mismo tiempo influir en cliente potenciales a que compren nuestro producto.

Es decir, nuestro target serán los consumidores actuales y potenciales, así

mismo pensarnos en la importancia de comunicar nuestro mensaje tanto a las

personas que toman la decisión como a las personas influyentes.

•!• Determinar los objetivos de comunicación

Cuando ya se ha identificado el target debemos definir los objetivos de la

comunicación y estos objetivos están muy relacionados con los procesos de

decisión de compra. Existen algunos modelos que describen las distintas

etapas de respuesta del consumidor pero todas estas etapas suponen que el

consumidor pasa por una etapa cognoscitiva, afectiva y conductual, este orden

es Ja secuencia de "aprender-sentir-actuar" conocida como jerarquía de los

efectos.
 157

Existen seis estados de disposición del comprador: conciencia, conocimiento,

gusto, preferencia, convicción y compra. En general las bebidas embotelladas

saludables, es decir con valor agregado ya gozan del gusto y preferencia de los

consumidores. Según el resultado de las encuestas en nuestra investigación de

mercado, el producto no tiene un posicionamiento de marca y el nombre no es

conocido. El objetivo de comunicación inicialmente será crear conciencia y

conocimiento del producto para luego pasar a la convicción y compra del

producto.

•!• Diseñar el mensaje

Una vez definido el target y objetivo de comunicación se desarrolla el

mensaje, de manera ideal el mensaje debería seguir los pasos del modelo

"aprender-sentir-actuar". Para elaborar un mensaje adecuado se debe pensar

en el contenido, la estructura, el formato y la fuente del mensaje. El

comunicador debe pensar en "qué decir" para producir la respuesta deseada,

esto es el contenido del mensaje. Es importante formular algún beneficio,

motivación, identificación o razón por qué el target piensa en el producto o

investiga al respecto. Se pueden distinguir tres tipos de atractivos: racionales,

emocionales y morales. El mensaje de KombUtea " Refréscate con

Naturalidad" debe hacer énfasis en los atractivos emocionales que producirá el

 158

consumo del producto como sentirse mas saludable o satisfecho con el sabor y

el atractivo racional comunicando los beneficios de precio, calidad y

bienestar.

El cómo decir el mensaje de "manera lógica" es la estructura del mensaje. El

mensaje debe llegar de manera sencilla elogiando al producto y haciendo que

el target llegue solo a las conclusiones de los beneficios del producto. El

formato del mensaje es cómo decir lo que se quiere transmitir de manera

simbólica, es aquí donde intervienen los medio de comunicación, para un

anuncio impreso, el encabezado los colores y la ilustración serán factores muy

importantes.

Para los anuncios en radio la voz del locutor será clave para el impacto que

tenga el mensaje. En los anuncios televisados el presentador y la parte gráfica

es lo que dará credibilidad y atención al anuncio. La fuente del mensaje es

quien debe decir el mensaje, en muchos casos el anunciante es un factor muy

importante y grandes empresas recurren a presentadores muy conocidos y

famosos para comunicar los beneficios de sus productos, no obstante para

nuestro producto los presentadores serán los mismos consumidores a los que
 159

se pretende llegar, es decir, jóvenes y adultos sin especificar algún personaje

conocido.

•!• Seleccionar los canales de comunicación

Se debe escoger el canal de comunicación más eficiente para transmitir el

mensaje. Hay dos clases muy amplias de canales de comunicación, personales

y no personales, en cada caso existen un sinnúmero de sub-canales. Nuestra

estrategia contará con sub-canales de estos dos grandes grupos.

Para la comunicación personal utilizaremos el " sampling" de producto en las

escuelas, colegios, universidades, centros comerciales, ferias, eventos

especiales, autoservicios, supermercados, entre otros. Con el fin de generar

conversaciones acerca del producto. Esto se hará de manera constante durante

la etapa de lanzamiento de producto, que será durante los dos primeros años

del proyecto.

La comunicación no personal incluye tres aspectos: medio, atmósferas y

eventos. Los medios consisten en los medios impresos, de transmisión,

(,
e
 lóU

electrónicos y de exhibición. Las atmósferas son entornos que refuerzan las

tendencias de los compradores a adquirir el producto. Los eventos son

actividades diseñadas para transmitir mensajes particulares a la audiencia.

Para la comunicación de KombUtea utilizaremos medios impresos (volantes,

publicidad en prensa escrita y revistas), de transmisión (radio) y de exhibición

así como el auspicio de eventos y ferias, sean estos estudiantiles, deportivos o

de información.

•:• Distribuir el presupuesto total de producción

Los presupuestos de gastos de promoción están relacionados con un nivel

porcentual específico de las ventas, esto último limita las promociones y al

mismo tiempo las ventas porque se forma una cadena en donde las ventas

solo aumentan en un porcentaje pequeño y no se permite la explotación

completa del mercado potencial. Los productos nuevos tienen presupuestos

bajos y por ende también tienen fondos limitados para la comercialización de

los mismos. Se harán proyecciones planificadas que contengan un menor

riesgo y que al mismo tiempo permitan posicionar bien al producto desde el

principio y así generar mayores beneficios a mediano y largo plazo.

 101

Este proyecto propone la evaluación de cada producto en un periodo de por lo

menos cinco años y que el presupuesto de comunicación sea retribuido según

la etapa en que se encuentra el producto, es decir, que en la etapa de

lanzamiento se gaste más que en la etapa de declinación.

•!• Decidir sobre la mezcla mercantil

Existen seis instrumentos promociónales: publicidad, promoción de ventas,

relaciones públicas, merchandising, mercadeo directo, y fuerza de ventas.

Cada instrumento tiene sus características y costos que deben ser entendidas al

se Ieee ionarlas.

•!• Publicidad

c ..
La publicidad posee diversas características como presentación pública,

capacidad de penetración, mayor capacidad de expresión e impersonalidad.

Estos factores son decisivos ya que son justamente lo que se desea cuando se

trata de comunicar y promocionar un producto nuevo.

 162

Inicialmente en la etapa de lanzamiento el producto estará apoyado por una

campaña de radio y eventos sociales y/o deportivos, para promover un rápido

conocimiento del producto. Los anuncios en prensa y revistas serán de gran

utilidad a la hora de reforzar nuestra posición del producto en la mente de

nuestros consumidores, por lo que la usaremos en la etapa de introducción y

crecimiento del producto.

En los anuncios se hará mucho énfasis en el nombre del producto y los

beneficios que son los principales atributos de nuestro producto. Así mismo,

se destacará la marca como respaldo incondicional de calidad.

•!• Promoción de ventas

Las promociones de ventas poseen tres características distintivas:

comunicación, incentivo e invitación. Estas tres características nos hacen

apostar fuertemente en este tipo de herramientas. En los avisos de prensa

escrita se hará una invitación a consumir el nuevo producto, este mensaje

junto con un detalle corto de las características del producto será de gran

apoyo para difundir rápidamente el producto en el mercado.

 163

Se realizarán promociones por la compra de la bebida, esto será un incentivo

intermediario para que se conozca el producto, se logrará rápidamente un

conocimiento en el mercado.

•!• Relaciones públicas

Las relaciones públicas ofrecen tres atractivos:

•!• La gran credibilidad: las historias y características nuevas de un producto

aparecen más creíbles que los anuncios.

•!• Los nuevos prospectos que tiene resistencia a Jos vendedores o anuncios

no tienen defensas a las relaciones públicas.

•!• Las relaciones públicas poseen un potencial para dramatizar a una

compañía o a un producto.

El primer paso en las relaciones públicas para nuestro producto será su

lanzamiento. Contaremos con un evento en la ciudad de Guayaquil donde

invitaremos a los medios de comunicación y a los principales protagonistas de

la comercialización del producto.

 164

Para maximizar nuestras relaciones con las instituciones educativas y

comerciales, ofreceremos visitas a la planta de producción de la empresa, lo

que nos permitirá estrechar los lazos con estas instituciones y lograr con esto

un trato diferenciado de exhibición en los bares y cafeterías de los centros

educativos y comerciales.

•!• Merchandising

El merchandising se refiere al conjunto de acciones de apoyo que se da

directamente en el punto de venta, con el fin de incrementar las ventas,

mejorar la presentación de los productos, ayudar al consumidor en su decisión

de compra, entre otras cosas. El merchandising tiene seis principios básicos:

1. Inventario

2. Posición y ubicación

3. Presentación

4. Mantenimiento, Reposición y Limpieza

5. Material P.O.P.

6. Capacitación al detallista
 165

El inventario de los locales es el factor clave para la rotación ideal de los

productos; si no existe el inventario necesario se puede llegar a perder todos

los esfuerzos de negociaciones para exhibición, o peor aún, en los sistemas de

computación de administración de inventarios, cuando un problema de falta de

stock se repite frecuentemente, el programa deduce que el producto no se

vende lo suficiente y simplemente no genera mas pedidos; esto último es muy

frecuente en los autoservicios. Los inventarios de los distribuidores son

revisados constantemente por la fuerza de ventas con el fin de que el mercado

no sufra un desabastecimiento y con esto generar oportunidades de reacción a

la competencia. Para el caso de los KombUtea, el problema de inventario se

traduce directamente en menos ventas, estas ventas no pueden ser recuperadas

en otros meses porque simplemente el producto es sustituidos por cualquier

otro artículo.

La ubicación del producto es muy importante dado el tipo de mercados en el

que se comercializan, los promotores de ventas dan mucho apoyo en este

sentido. En una tienda o supermercado donde existen muchos productos no

solo de bebidas suaves, sino también una serie de bebidas como: gaseosas,

agua, jugos, entre otros. Existe mucho ruido en la comunicación y los

esfuerzos se pueden ver apagados. La ubicación en un lugar visible es clave

para el éxito de esta clase de producto en donde una ubicación al alcance de

 166

las manos del cliente y en un lugar atractivo en muchos casos estimulará el

impulso por adquirir dicho producto. La empresa trata de ubicar siempre sus

productos en bloque, para esto utiliza un sequency product enviado

directamente desde la matriz, en esta secuencia de productos el KombUtea

siempre estará ubicado a mano izquierda de la percha en cadenas como: Mi

Comisariato, Tía, Supermaxi, Fybecas y las tiendas de estaciones de servicio

Shell, Texaco y Mobil. Las negociaciones de espacio generalmente se realizan

para utilizar nuestros propios exhibidores para mejorar el impacto visual. En

las tiendas uno de los principales apoyos en los puntos de venta es el

exhibidor de acrílico.

La presentación de los productos es un factor muy relevante al momento de la

decisión de compra, es importante que los vendedores estén siempre

pendientes de las fechas en que fueron elaborados los productos para evitar

algún inconveniente por caducidad del producto. Estéticamente el producto

debe lucir como nuevo de lo contrario el cliente no se inclinará a comprarlo.

El principal tipo de material P.O.P. utilizado en los autoservicios y tiendas son

los colgantes y habladores, considerados muy importantes en donde existe un

gran número de marcas presentes. En las tiendas más grandes y en algunos

 167

locales mayoristas, contaremos con impulsadoras que ofrecerán el producto

haciendo demostraciones de los beneficios que ofrece el producto.

La capacitación al detallista es quizás el principio del merchandising mas

importante, con esto el detallista se sentirá comprometido a colaborar con las

labores de apoyo que pudieran generar vendedores. Una vez que el

intermediario entienda que los esfuerzos en mantener una buena exhibición de

productos se verá reflejado directamente en sus ventas y por ende es sus

utilidades, nuestra labor será menos ardua y más reconfortante.

•!• Mercadeo Directo

La venta personal implica una relación personal; si bien es cierto vender

personalmente bebidas embotelladas resultaría absurdo, podríamos generar

confrontación personal, cultivo y respuesta utilizando alternativos.

Un medio que fue probado en otros países de Sudamérica y que creemos muy

útil para promocionar este producto, es la creación del club amigos

KombUtea. Esto sería un mercadeo directo con nuestros consumidores finales

 168

que son principalmente jóvenes, adultos, deportistas. Se lograría pasar de una

relación de ventas a una amistad personal por lo que será una relación a largo

plazo. Los consumidores se sentirán con la obligación de utilizar el producto

por el sentimiento de pertenencia que se crearía. Inicialmente obtendríamos

una base de datos con la ayuda de gimnasios, centros alimenticios, una vez

empezada la interacción se regalarían productos a los miembros del club que

ingresen a cinco miembros adicionales, con esto el club empezaría a crecer

solo y crearía un gran nivel de conversación entre los posibles compradores.

Los miembros podrían gozar de ciertos beneficios como entrada libre a charlas

sobre nutrición, folletos con consejos útiles mensuales, descuentos, obsequios.

 IV7

CAPITULO V

ESTUDIO ECONOMICO

En esta etapa del Estudio Económico se determinarán los diferentes rubros de costos

y gastos en que se incurrirán para llevar a cabo el proyecto, así como las inversiones

necesarias para el mismo. Una vez determinados los elementos relevantes para el

estudio económico, se procederá a desarrollar los distintos presupuestos y

proyecciones, Estado de Resultados, Flujo de Caja y flujo de Fondos Netos para la

posterior evaluación económica y financiera.

5.1 Plan de Producción del Proyecto

El plan de producción del proyecto corre a partir del año 2005 que es el primer año

del proyecto hasta fines del 2019, con un horizonte total de 15 años, y se basa en la

vida útil de las maquinarias, dado que estas son nuevas.

 170

Con esto, se establece el plan de producción detallado en la tabla correspondiente.

Tabla5.1- Plan de Producción

CONCEPTO Litros Cajas de 24 Botellas

ANO 1 313,225.00 43,503.47
AN02 375,870.00 52.204.17
AN03 381,508.05 52,987.23
AN04 387,230.67 53,782.04
AÑ05 393,039.13 54,588.77
AN06 398,934.72 55,407.60
AN07 404.918.74 56,238.71
AÑOS 410,992.52 57,082.29
AN09 417, 157.41 57,938.53
ANOIO 423,414.77 58,807.61
~NO 11 429,765.99 59,689.72
V\NO 12 436,212.48 60,585.07
~NO 13 442,755.67 61 ,493.84
~NO 14 449,397.00 62,416.25
V\NO 15 456, 137.96 63 ,352.49
En el segundo año, la producción crece en un 10%
Del tercer año en adelante el crecimiento es del 1,50% anual.
K:recimiento anual 1.50%
Fuente y Elaboración: Autores
 1 /1

5.2 Presupuestos de Ingresos, Costos y Gastos del Proyecto

5.2.1 Ingresos

A continuación se presentan los presupuestos de ingresos proyectados para los

15 años del proyecto, que constituyen el total de ventas en cajas de

KombUtea por los precios de ventas para cada año. Se ha determinado un

precio de venta para el primer año de$ 6.32 sin IVA, con un incremento anual

de 2% basándose en datos proyectados de inflación según lNEC.

Tabla 5.2- Ingreso por Venta

Ventas en
Unidades (Cajas de Precio de Venta por
24 Unidades) caja de 24 botellas Ingreso por ventas
AÑO 1 43.503 $ 6,32 $ 274.877,02
AÑ02 52.204 $ 6,44 $ 336.449,47
AN03 52.987 $6 ,57 $ 348.326,14
AN04 53.782 $ 6,71 $ 360.622,05
AÑOS 54.589 $6,84 $ 373.352,01
AÑ06 55.408 $ 6,98 $ 386.531 ,34
ANO? 56 .239 $ 7,12 $ 400.175,89
AÑ08 57 .082 $ 7,26 $414.302,10
AÑ09 57.939 $ 7,40 $ 428.926,97
ANO 10 58.808 $ 7,55 $ 444.068,09
ANO 11 59 .690 $ 7,70 $ 459.743,69
AÑO 12 60.585 $ 7,86 $ 475.972,64
ANO 13 61 .494 $ 8,01 $ 492.774,48
AÑ014 62.416 $ 8,17 $ 510.169,42
AÑ015 63.352 $ 8,34 $ 528.178,40
Fuente y Elaboración: Autores

( .
 172

[Link] Determinación de Precios

En la fijación de los precios se deben considerar los siguientes objetivos:

•!• Conseguir beneficios sobre la inversión o sobre las ventas netas.

•!• Ganar una detenninada participación en el mercado.

•!• Evitar, soportar o seguir a la competencia.

•!• Obtener la máxima ganancia posible.

Conseguir beneficios sobre la inversión es un objetivo a largo plazo, pero

obtener ganancias sobre las ventas netas (deducidos los impuestos) es un

objetivo a corto plazo y debe perseguirse de inmediato.

Al entrar en un mercado establecido, se debe empezar a ganar una proporción

de éste que pennita un volumen de ventas adecuado a la escala de producción

en la planta; el precio introductorio debe ser competitivo para ese fin.

 173

Los precios que se fijen también tendrán que cubrir los costos y lograr la

mayor ganancia posible. Fijar precios es una tarea compleja a causa del gran

número de variables que influyen en esa decisión.

Algunos métodos de cálculo más o menos simples son:

•!• Método teórico/clásico:

•!• Modelo de precios en función de los costos:

Con base en los costos:

Es el más sencillo; se calcula el costo y se le agrega el margen de ganancia

deseado, por ejemplo:

Costos Primos= 128, 762.57

Costos Indirectos = 9,634.58

Gastos Operacionales = 81,504.46

Producción = 43,503.4 7

Margen deseado= 25%

Precios = 5.05 + 25% = 3.50 x (1 + 0.25) = 5.05 x 1.25 = 6.32

 174

Este método es muy utilizado por su sencillez y facilidad de cálculo, tendentes

a reducir los precios promedio del giro.

Se puede vincular con este método (basado en el mercado), como elemento

comprobatorio, ya que los costos pueden resultar muy altos o muy bajos

respecto a la media del sector, lo que desviaría los precios de la realidad del

mercado. En este caso, habría que subir o bajar el margen para ajustar los

precios.

5.2.2 Costos de Producción

Los costos de producción están formados por los siguientes elementos:

Materia Prima, Mano de Obra Directa, Gastos Indirectos de Fabricación

(dentro de los cuales se incluyen Mano de Obra Indirecta, Gastos Misceláneos

de Fabricación), y Materiales indirectos.

A continuación se analizarán los requerimientos y presupuestos para cada uno

de estos elementos.
 175

•!• Materia Prima

A continuación se precisan los costos de cada materia prima para la

fabricación de cada uno de los componentes de la bebida KombUtea,

determinando así el costo total en materia prima para los quince años del

proyecto.

Basándose en el volumen presupuestado de cajas de veinticuatro botellas de

KombUtea a producirse y las cantidades necesarias de cada materia para la

elaboración de la bebida de KombUtea, se puede apreciar en la tabla

correspondiente a Costos de Materia Prima del Proyecto, el presupuesto de

materia prima que deberá adquirirse, para los quince afias del proyecto.
 176

Tabla 5.3- Costos de Materia Prima del proyecto

MATERIA PRIMA Al!lla Potable Té Azúcar COSTO TOTAL

!AÑO 1 544.20 18192.11 27894.57 46630.87
IAÑ02 666.10 22267.14 34142.95 57076.19
IAÑ03 689.61 23053.17 35348.19 59090.98
~Ñ04 713.95 23866.95 36595.99 61176.89
AÑO 5 739.16 24709.45 37887.82 63336.43
~Ñ06 765.25 25581.69 39225.26 65572.21
~Ñ07 792.26 26484.73 40609.92 67886.91
!AÑO 8 820.23 27419.64 42043.45 70283.31
!AÑO 9 849.18 28387.55 43527.58 72764.31
lAÑO 10 879.16 29389.63 45064.10 75332.89
~ÑOll 910.19 30427.09 46654.87 77992.15
~ÑO 12 942.32 31501.16 48301.78 80745.27
~ÑO 13 975.59 32613.15 50006.84 83595.58
!AÑO 14 1010.03 33764.40 51772.08 86546.50
!AÑO 15 1045.68 34956.28 53599.63 89601.59
Fuente y Elaboración: Autores

Con esto, se tiene los siguientes costos de materia prima unitarios en dólares,

subdivididos en los diversos componentes de la bebida:

 177

Tabla 5.4- Costo de Materia Prima por componente (producir una caja de 24 Bot. de 0,3 lts c/u)

MATERIA PRIMA Ae:ua Potable Te Azúcar COSTO TOTAL

AÑO 1 0.0125 0.4182 0.6412 1.0719
A,ÑO 2 0.0128 0.4265 0.6540 1.0933
AÑ03 0.0130 0.4351 0.6671 1.1152
AÑ04 0.0133 0.4438 0.6804 1.1375
li\ÑO 5 0.0135 0.4526 0.6941 1.1602
l-\ÑO 6 0.0138 0.4617 0.7079 1.1835
l-\ÑO 7 0.0141 0.4709 0.7221 1.2071
AÑ08 0.0144 0.4804 0.7365 1.2313
V\Ñ09 0.0147 0.4900 0.7513 1.2559
l-\ÑO 10 0.0149 0.4998 0.7663 1.2810
l-\ÑO 11 0.0152 0.5098 0.7816 1.3066
l-\ÑO 12 0.0156 0.5199 0.7973 1.3328
l-\ÑO 13 0.0159 0.5303 0.8132 1.3594
V\ÑO 14 0.0162 0.5410 0.8295 1.3866
V\ÑO 15 0.0165 0.5518 0.8461 1.4143
Fuente y Elaboración: Autores

•!• Mano de obra directa

Para determinar los requerimientos necesarios de horas - hombres para cada

proceso, y los costos de la mano de obra directa, se consideró un costo

promedio por hora de US $ 1,31 para el primer año del proyecto, con un

incremento del 2% en los siguientes años.

 178

En el primer año, un operador trabajando un turno de 8 horas al día, ganaría

un promedio de US $ 21 O mensuales. Este valor está un poco por encima del

salario básico, con el propósito de garantizar un buen trabajo y la satisfacción

y motivación de los empleados.

Hemos considerado un incremento del 2% para los siguientes años

apegándonos a la política de incremento salarial de la compañía, básicamente

por efectos de la inflación.

En la tabla de Mano de Obra Directa se puede apreciar los costos totales de

mano de obra directa anuales para los quince años y además el costo de mano

de obra directa por componente para la producción de una caja de 24

unidades.
 179

Tabla5.5- Costo de mano de Obra del Proyecto

AÑO Costo Total MOD

1 11550.00
2 12852.00
3 13109.04
4 13371.22
5 13638.65
6 13911.42
7 14189.65
8 14473.44
9 14762.9 1
10 15058.17
11 15359.33
12 15666.52
13 15979.85
14 16299.44
15 16625.43
rrotal 216847.05
Solo se considera a los operarios como mano de obra directa

Fuente y Elaboración: Autores

 180

Tabla 5.6- Costo de MOD por componente (producir una

caja de 24 Bol. de 0,3 lts c/u)

Costo Total MOD

IAÑOI 0.2655
IAÑ02 0.2462
IAÑ03 0.2474
iAÑ04 0.2486
IAÑO 5 0.2498
IAÑ06 0.2511
IAÑO 7 0.2523
IAÑO 8 0.2536
IAÑ09 0.2548
IAÑO 10 0.2561
IAÑO 11 0.2573
AÑO 12 0.2586
AÑO 13 0.2599
AÑO 14 0.2611
AÑO 15 0.2624

Fuente y Elaboración: Autores

•!• Materiales indirectos

Los materiales indirectos son aquellos que forman parte auxiliar en la

presentación del producto terminado, sin ser el producto en sí.

Para el caso, se considera materiales indirectos primarios (envase, tapa,

etiqueta) y secundarios (cinta de seguridad).

 181

En la tabla de Materiales indirectos, se puede apreciar los costos totales de

materiales indirectos tanto primarios como secundarios, anuales para los

quince años y además el costo de mano de obra directa por componente para

la producción de una caja de 24 unidades.

Tabla5.7- Costo de Materiales Indirectos del Proyecto

COSTO
Envase Tapa Etiqueta Cinta de Seguridad TOTAL
AÑO 1 56597.67 11319.53 2205.10 459.40 70581.70
V\ÑO 2 69275.55 13855.11 2699.05 562.30 86392.01
IAÑ03 71720.97 14344.19 2794.32 582.15 89441.64
IAÑ04 74252.72 14850.54 2892.96 602.70 92598.93
IAÑO 5 76873.85 15374.77 2995.08 623.98 95867.68
AÑ06 79587.49 15917.50 3100.81 646.00 99251.80
IAÑO 7 82396.93 16479.39 3210.27 668.81 102755.39
!AÑO 8 85305.54 17061.11 3323.59 692.42 106382.66
IAÑO 9 88316.83 17663.37 3440.92 716.86 110137.97
!AÑO 10 91434.41 18286.88 3562.38 742.16 114025.84
IAÑO 11 94662.05 18932.41 3688.13 768.36 118050.95
[AÑO 12 98003.62 19600.72 3818.32 795.48 1222 18.15
IAÑO 13 101463.14 20292.63 3953.11 823.56 126532.45
IAÑO 14 105044.79 21008.96 4092.65 852.64 130999.04
[AÑO 15 108752.88 21750.58 4237.13 882.73 135623.31
Fuente y Elaboración: Autores
 182

Tabla 5.8- Costo de Materiales Indirectos por componente (producir una caja de 24 botellas
de 0,3 lts c/u)

Cinta de
Envase Tapa Etiqueta Seguridad COSTO TOTAL
!AÑO 1 1.3010 0.2602 0.0507 0.0106 1.6224
IAÑ02 1.3270 0.2654 0.0517 0.0108 1.6549
IAÑ03 1.3536 0.2707 0.0527 0.0110 1.6880
IAÑ04 1.3806 0.2761 0.0538 0.0112 1.7217
[AÑO 5 1.4082 0.2816 0.0549 0.0114 1.7562
IAÑ06 1.4364 0.2873 0.0560 0.0117 1.7913
!AÑO 7 1.4651 0.2930 0.0571 0.0119 1.8271
[AÑO 8 1.4944 0.2989 0.0582 0.0121 1.8637
IAÑ09 1.5243 0.3049 0.0594 0.0124 1.9009
!AÑO 10 1.5548 0.3110 0.0606 0.0126 1.9390
[AÑO 11 1.5859 0.3172 0.0618 0.0129 1.9777
[AÑO 12 1.6176 0.3235 0.0630 0.0131 2.0173
[AÑO 13 1.6500 0.3300 0.0643 0.0134 2.0576
[AÑO 14 1.6830 0.3366 0.0656 0.0137 2.0988
[AÑO 15 1.7166 0.3433 0.0669 0.0139 2.1408
Fuente y Elaboración: Autores

•!• Costos Primos

Para determinar el Costo Primo del producto, se suman los costos totales de

Materia Prima, Mano de Obra Directa y Materiales Indirectos.

Así, los Costos Primos para los quince años del proyecto detallados en la tabla

correspondiente.
 183

Tabla 5.9- Presupuesto de Costo Primo de Proyecto

Materia Materiales Unidades de Costo Primo

Prima MOD Indirectos Costo Primo producción Unitario
V\ÑO 1 46630.87 11550.00 70581.70 128762.57 43503.47 2.9598
ANO 2 57076.19 12852.00 86392.01 156320.19 52204. 17 2.9944
V\ÑO 3 59090.98 13109.04 89441.64 161641.66 52987.23 3.0506
~N04 61176.89 13371.22 92598.93 167147.04 53782.04 3.1079
AN05 63336.43 13638.65 95867.68 172842.75 54588.77 3.1663
AÑ06 65572.21 13911.42 99251.80 178735.43 55407.60 3.2258
AN07 67886.91 14189.65 102755.39 184831 .95 56238.71 3.2866
ANOS 70283.31 14473.44 106382.66 191139.41 57082.29 3.3485
AN09 72764.31 14762.91 110137.97 197665.19 57938.53 3.4116
AÑO 10 75332.89 15058.17 114025.84 204416.90 58807.61 3.4760
V\.NO 11 77992.15 15359.33 118050.95 211402.42 59689.72 3.5417
ANO 12 80745.27 15666.52 122218.15 218629.93 60585.07 3.6086
ANO 13 83595.58 15979.85 126532.45 226107.87 61493.84 3.6769
AÑO 14 86546.50 16299.44 130999.04 233844.99 62416.25 3.7465
V\.NO 15 89601.59 16625.43 135623.31 241850.33 63352.49 3.8175
Fuente y l': laborsción: Autores

Al parecer no existe variación en el costo primo ya que en la misma

proporción que aumentan los costos (inflación) aumenta el nivel de

producción

•!• Gastos Indirectos de Fabricación

Los gastos indirectos de fabricación son aquella parte del costo total de

producción que no es directamente identificable con (o rastreable hacia)

productos o trabajos específicos. Los gastos indirectos de fabricación se

 184

componen de: 1) mano de obra indirecta (incluyendo salarios) y 2) todos los

demás gastos misceláneos de la fábrica, como por ejemplo los impuestos, los

seguros, la depreciación los suministros generales, los servicios públicos

(energía, gas, agua, teléfono, etc.) y las reparaciones.

La mano de obra indirecta es la necesaria en el departamento de producción,

pero que no interviene directamente en la transformación de las materias

primas. En este rubro se incluyen los sueldos y salarios del personal de planta,

entre los que se incluyen: Un Supervisor, y un jefe de control de calidad. Los

gastos misceláneos de fabricación incluyen lo siguiente: Mantenimiento y

reparaciones, aceites y lubricantes e Imprevistos que es el 50% del total de los

gastos.

•!• Gastos de Administración

Los gastos de administración están formados por los siguientes rubros:

Sueldos y salarios correspondientes al personal de esta área, suministros de

oficina, agua potable, energía eléctrica, comunicaciones, alquiler, imprevistos

relacionados a esta área y uniformes. Los cuales se encuentran detallados en la

tabla correspondiente para cada uno de los quince anos de vida del proyecto.
 185

•!• Gastos de Ventas

Los gastos de ventas están formados por los siguientes rubros: Sueldos y

salarios correspondientes al personal de esta área (2 vendedores y 15

conductores de triciclos para el primer año, en el segundo y en adelante se

sumaron 5 conductores mas), suministros de oficina, agua potable, energía

eléctrica, comunicaciones, alquiler, imprevistos relacionados a esta área y el

rubro de comisiones por ventas, que se estableció en 1% del total de las

ventas. Los cuales se encuentran detallados en la tabla correspondiente para

cada uno de los quince anos de vida del proyecto.

•!• Gastos de Distribución

Los gastos de distribución están formados por los siguientes rubros: Sueldos

y salarios correspondientes al personal de esta área (bodeguero), suministros

de oficina, agua potable, energía eléctrica, comunicaciones, alquiler,

imprevistos relacionados a esta área y los rubros de combustibles y

mantenimiento de vehículos y triciclos. Los cuales se encuentran detallados en

la tabla correspondiente para cada uno de los quince anos de vida del

proyecto.
 186

•!• Gastos de Publicidad

El presupuesto de gastos destinado a este rubro es mayor en el primer año y

luego los años siguientes van decayendo, esto se debe a que el primer ano se

va a lanzar el producto y este al ser nuevo necesita de una fuerte publicidad y

promoción para dar a conocer este y las bondades que ofrece, los siguientes

anos van a ser menores dado a que el producto ya va tomando posición en el

mercado y podemos aprovechar de una publicidad boca a boca entre los que

han consumido y los que no lo han hecho aun. Los cuales se encuentran

detallados en la tabla correspondiente para cada uno de los quince anos de

vida del proyecto.

5.2.3 Resumen de los Presupuestos de Ingresos, Costos y Gastos del

Proyecto.

En base en la información ya presentada, a continuación se presenta el

resumen de los presupuestos de ingresos, costos y gastos del proyecto para los

quince anos de estudio.

 187

5.3 Inversiones

La inversión inicial de un proyecto comprende la adquisición de los activos fijos o

tangibles y los diferidos o intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la

empresa.

Los activos fijos constituyen los bienes de propiedad de la empresa, como terrenos,

edificios, maquinarias, equipo, mobiliario, vehículos de transporte, herramientas y

otros. Los activos intangibles constituyen el conjunto de bienes de propiedad de la

empresa, necesarios para su funcionamiento, tales como patentes de marca, diseños

comerciales o industriales, nombres comerciales, gastos pre-operativos y de

instalación y puesta en marcha, contratos de servicios (como luz, teléfono, agua,

corriente trifásica y servicios notariales, permisos de funcionamiento), etc.

5.3.1 Capital de Trabajo

La inversión necesaria en capital de trabajo constituye el capital adicional con

que hay que contar para que empiece a funcionar el proyecto; esto es, hay que

financiar la primera producción antes de recibir ingresos, entonces debe

comprarse materia prima, pagar mano de obra directa que la transforme y

L
 188

contar con cierta cantidad en efectivo para sufragar los gastos diarios de la

empresa. El Capital que la empresa ha asignado para este rubro es $32,000.00,

monto que servirá para cubrir los gastos que generen el poner a funcionar la

empresa durante los dos primeros meses, valor que es cubierto por los

accionistas de la compañía.

5.4 Financiamiento

El financiamiento del proyecto en lo concerniente a las inversiones, será de US $

72.970 (42% del total de inversión) con capital propio y US $ 100.000 (58%) será con

financiamiento con un banco de la localidad.

En la tabla de amortización se muestra detalladamente las cuotas, el plazo y la tasa a

la que se obtendrá el crédito. Anexo 5.5

5.5 Resultados y Situación Financiera Estimados

A continuación se presentan los principales estados financieros proyectados, en los

cuales nos basaremos para la Evaluación Económica y Financiera.

 189

5.6 Punto de Equilibrio

El análisis del punto de equilibrio ayuda a estudiar las relaciones entre los costos y los

beneficios, constituye el nivel de producción en el que son iguales los beneficios por

ventas a los costos.

Es de importancia analizar este elemento ya que proporciona el punto mínimo de la

nueva producción que se debe alcanzar para no incurrir en pérdidas, así como evaluar

a partir de que cantidad se tendrá una contribución marginal al beneficio total de la

empresa.
 190

Tabla 5.1 O- Punto de Equilibrio (muestra de los primeros 5 años)

Volumen de Ventas AÑO 1 AÑ02 AÑ03 AÑ04 AÑ05

Cajas de 24 botellas 1 43.503 52.204 52.987 53.782 54.589
Precio de venta r
r
$ 6,32 $ 6,44 $ 6,57 $ 6,71 $ 6,84
1 1
COSTOS Vt\RIABLES
Materia prima $ 1,0719 $ 1,0933 $ 1,1152 $ 1,1375 $ 1,1602
Materiales Indirectos $ 1,6224 $ 1,6549 $ 1,6880 $ 1,7217 $ 1,7562
Mano de Obra directa $ 0,2655 $ 0,2462 $ 0,2474 $ 0,2486 $ 0,2498
Gastos de Vcnta $ 0.5817 $ 0,5982 $ 0,6021 $ 0,6060 $ 0,6100
TOTAL COSTOS
VARIABLES $ 3,5415 $ 3,5926 $ 3,6527 $ 3,7139 $ 3,7762

COSTOS FIJOS
.
1

Gastos de Publicidad $ 0,3103 $ 0.1839 $0,1359 $ 0,1004 $ 0,0742

Gastos Indirectos de
Fabricación $ 0.2215 $O, 1882 $ 0.1892 $ 0,1901 $ 0.1910
Gastos de Distribución $ 0.3989 $ 0.3391 $ 0,3408 $ 0,3424 $ 0.3441
Gastos de t\dministración $ 0.5826 $ 0,4952 $ 0,4976 $ 0.5001 $ 0,5025
TOTAL COSTOS FIJOS $ 1,5133 $ 1,2064 $ 1.1634 $ 1,1330 $1.1119

TOTAL COSTOS
UNITARIOS $ 5.0548 $ 4,7990 $ 4.8161 $ 4.8469 $ 4,8881

Punto Equilibrio (Litros) 217.456 228.406 227.549 228.061 229.624

Punto Equilibrio (Cajas) 30.202 31. 723 31.604 31.675 31.892
Fuente y Elaboración: Autores

Con este análisis se observa que el punto de equilibrio esta por debajo de los niveles

de producción proyectados para los primeros cinco años (como ejemplo), se debe a

que los costos fijos son bajos con relación a los costos variables que presenta la

producción.
 191

Así mismo, se determina que existe mucha flexibilidad en el proyecto en los términos

de ventas, es decir, que solamente se tendría que vender en el primer ano 31.239

cajas, en el segundo ano 32.434 para alcanzar a cubrir los costos que generen la

producción, aunque, esto no significa que a pesar de que haber ganancias, estas sean

suficientes para hacer rentable al proyecto. De aquí que resulte necesario ampliar el

estudio a la evaluación económica y financiera e introducir el análisis de sensibilidad.

 192

CAPITULO VI

EVALUACION ECONÓMICA - FINANCIERA

En la evaluación de un proyecto, es necesario analizar su viabilidad desde varias

perspectivas, de mercado, técnica, financiera y un análisis del entorno en donde se

analizan las variables externas que puedan afectar el resultado final o el cumplimiento

satisfactorio del objetivo del proyecto.

Desde una perspectiva de mercado, se analizan variables como la demanda del

producto o servicio, el mercado meta, la posible competencia del mercado, hábitos y

motivadores de consumo así como estrategias de comercialización y posibles

campañas publicitarias.

El proyecto debe analizarse también técnicamente, es decir, desde una perspectiva

ingenieril, en donde se especifiquen las diferentes alternativas técnicas, procesos de

 193

producción, cumplimiento de normas y alternativas para la reducción de costos en la

producción o en la ejecución del servicio que se pretende ofrecer.

En este apartado, se hace especial énfasis en la evaluación financiera del proyecto.

Donde la premisa ha demostrar es la viabilidad del proyecto, es decir, la empresa

debe recuperar la inversión en un lapso de tiempo determinado. En los proyectos de

carácter lucrativo, como en este caso, se deben analizar las inversiones necesarias,

presupuestos de gastos e ingresos, evaluación de la rentabilidad y productividad y sus

costos de financiamiento.

Para el efecto, utilizaremos las herramientas más útiles para evaluar la rentabilidad y

el atractivo del proyecto, y posteriormente se analizarán otros factores importantes

respecto a los beneficios y contribución de la implementación del proyecto, tales

como los índices financieros.

 194

6.1 Tasa Mínima Atractiva de Retorno (TMAR)

El primer paso para iniciar nuestro análisis de rentabilidad, será determinar en primer

lugar la tasa a la cual se van a descontar los flujos, es decir el costo de capital

denominada TMAR (Tasa Mínima Atractiva de Retorno).

La TMAR se utiliza para calcular el valor presente de los flujos de efectivo que se

van a tener a futuro; es decir los rendimientos que se esperan después de haber

realizado la inversión.

Por tal motivo la TMAR, que es considerada la tasa de descuento, debe ser la tasa de

rendimiento requerida para los flujos de efectivo que están asociados con la

adquisición o inversión, la cual debe mostrar el riesgo asociado con el uso de los

fondos, no con la fuente de los mismos.

Entre los factores mas importantes que intervienen en la determinación de esta tasa,

se encuentran:
 •!• El tiempo.

•!• El mercado donde opera la empresa.

•!• Situación política y económica del país.

•!• Sector bancario.

El tiempo, es un factor de mucha importancia, ya que no se puede hablar de ningún

tipo de tasa sin mencionar antes el tiempo en el cual dicha tasa tendrá validez.

Mientras mayor sea el tiempo, el riesgo se incrementará cada vez más, debido a que

el valor actual de la inversión estará más susceptible a los diversos cambios que

puedan ocurrir para afectar dicho valor. Es recomendable que la tasa de descuento se

haga efectiva a la brevedad posible.

El Mercado donde opera la empresa, se debe tomar en cuenta este aspecto, ya que por

ejemplo, no genera el mismo rendimiento una empresa que se dedique a la venta de

metales preciosos, que una que se dedique a la venta de alimentos; además se debe

tomar en cuenta el efecto que pueda producir la oferta y la demanda en la

determinación de la tasa.

L. ~
 19ó

La tasa de descuento, se puede establecer de una manera muy sencilla, la cual es

considerando como parámetro la tasa bancaria; esperando tener por lo menos un

rendimiento equivalente a la tasa bancaria. También se podría considerar el uso de un

promedio de tasas de rendimiento obtenidas por un sector determinado en un período

de tiempo determinado.

Sector Bancario, este sector debe ser considerado al momento de establecer la tasa de

rendimiento, ya que si el rendimiento que se puede obtener en una determinada

inversión es menor que la tasa bancaria, los fondos destinados para esta inversión se

podrían usar para otra inversión que genere por lo menos el mismo rendimiento que el

ahorro bancario.

Sector Político, este sector se debe tomar en cuenta, ya que tiene gran influencia sobre

los demás factores. Las decisiones que tome el estado son determinantes en el

rendimiento de ciertos sectores de la economía.

Factor Económico, este factor es importante al momento de determinar la tasa de

descuento, debido a los cambios que sufra la economía del país.

 197

La inflación es un aspecto que tiene mucha relevancia, ya que determina el límite por

debajo del cual no se debe fijar la tasa de descuento.

En resumen la TMAR representa la tasa mínima de retorno a la cual un inversionista

estaría dispuesto a invertir en un proyecto, es decir, la rentabilidad que el

inversionista exige como mínima para renunciar a un uso alternativo de sus recursos,

en proyectos con niveles de riesgos similares.

En forma general, se define a la TMAR como sigue:

TMAR = i + f + if; donned:

i = premio al riesgo

f = inflación.

Es decir, el inversionista considera dos factores para invertir: la ganancia debe ser tal

que compense los efectos inflacionarios, y debe ganar un premio o sobretasa por

arriesgar su dinero en determinada inversión.

 170

Cuando la inversión se efectúa en una empresa privada, como es el caso en referencia,

la determinación se simplifica, pues la TMAR para evaluar cualquier tipo de

inversión dentro de la empresa, será la misma y además ya esta dada por la dirección

general o por los propietarios de la empresa. Su valor siempre estará basado en el

riesgo que corre la empresa en forma cotidiana en sus actividades productivas y

mercantiles. Es de suma importancia recordar que la prima de riesgo es el valor que el

inversionista desea que crezca su inversión por encima de la inflación, es decir, la

prima de riesgo indica el crecimiento real del patrimonio de la empresa.

Para el caso en particular, se ha considerado los siguientes valores para cada una de

las siguientes variables:

Para el valor que corresponde a la tasa de inflación, se ha considerado los datos

proyectados por el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censos) para el año

2005, que corresponde al 2% anual.

Para el valor que corresponde a la prima de riesgo, se ha considerado una tasa del

15%, que es la tasa a la cual un inversionista estaría dispuesto a invertir proyectos de

este giro y con niveles de riesgos similares

 199

Por lo tanto:

TMAR = i + f + if

TMAR = 0.15 + 0.02 + (0.15x0.02)

TMAR = 17,30%

La prima por el riesgo corresponde a la exigencia que hace el inversionista por tener

que asumir un riesgo al optar por una inversión distinta a aquella que reporta una

rentabilidad asegurada, por lo que se decidió consultar a empresas relacionadas al

giro, de tal manera que se pueda contrarrestar en cierto grado el nivel de subjetividad

en la asignación de esta prima por riesgo.

6.2 Valor Actual Neto (VAN)

El método del Valor Presente Neto es muy utilizado por dos razones, la primera

porque es de muy fácil aplicación y la segunda porque todos los ingresos y egresos

futuros se transforman a dólares de hoy y así puede verse, fácilmente, si los ingresos

son mayores que los egresos. Cuando el VPN es menor que cero implica que hay una

pérdida a una cierta tasa de interés o por el contrario si el VPN es mayor que cero se

L.
 LUU

presenta una ganancia. Cuando el VPN es igual a cero se dice que el proyecto es

ind i feren te.

El valor presente neto (VPN) se define como el valor presente del flujo de ingresos

(flujo positivo) menos el valor presente del flujo de egresos (flujo negativo); esto es,

la suma algebraica de los tlujos de efectivo futuros (positivos y negativos) al valor

presente, incluyendo en esta suma el egreso inicial de la inversión. Es claro que en un

proyecto de inversión no necesariamente existe un solo tluJo negauvo lmvers1ón

inicial), sino que estos pueden presentarse en dos o más períodos.

La tórmuia empleada para calcular el VAN o YPN es la siguiente:

VFN- F+ ~ . FNE VS
~ 11 +- "º!
1 11-.f..AP)'" +(J - - -
¡ 1 iLllA ••: i
1
"·'
 201

Para el caso del proyecto, el VAN arroja un valor positivo de:

Tabla 6.1- Valor Actual Neto (VAN)

VAN TMAR
$115.225,70 17,30%

Fuente y Elaboración: Autores

Recordando los criterios de aceptación para esta técnica, da como resultado que el

proyecto es aceptable en las circunstancias previstas en nuestro análisis.

Tabla 6.2- Análisis de aceptación o rechazo mediante técnica : VAN

Técnica Aceptación Indiferencia Rechazo

VAN >O =O <O
VAN PROYECTO $115.225,70

Fuente y Elaboración: Autores

6.3 Tasa Interna de Retorno (TIR)

Este método consiste en encontrar una tasa de interés en la cual se cumplen las

condiciones buscadas en el momento de iniciar o aceptar un proyecto de inversión.

 202

Tiene como ventaja frente a otras metodologías como la del Valor Actual Neto

(VAN) debido a que en esta técnica se evita el cálculo de la Tasa Mínima atractiva de

Retomo, lo cual le da una característica favorable en su utilización para la evaluación

de proyectos.

La Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que está ganando un interés sobre el saldo

no recuperado de la inversión en cualquier momento de la duración del proyecto.

Según el concepto la TIR es la tasa de descuento que iguala al valor presente de los

futuros flujos netos de efectivo de un proyecto de inversión con el flujo de salida de

efectivo inicial del proyecto. Para los inversionistas esta técnica constituye la medida

mas efectiva para comparar si un proyecto es rentablemente atractivo o no, ya que

permite conocer el rendimiento real de la inversión

Recuérdese aue la tasa interna de rendimiento es el interés aue hace el valor presente

igual a cero, lo cual confirma la idea anterior.

-·
11R = ~, FNE~ v:<;
+---
41"'(1+;)' (1+;)"
 203

Para el caso del proyecto, la TIR arroja el siguiente valor:

Tabla 6.3- Tasa Interna de Retomo (TIR)

TIR TMAR

27,798% 17,30%

Fuente y Elaboración: Autores

Recordando los criterios de aceptación para esta técnica, da como resultado que el

proyecto es aceptable en las circunstancias previstas en el análisis realizado.

Tabla 6.4- Análisis de aceptación o rechazo mediante técnica: TIR

Técnica Aceptación Rechazo

TIR >= TMAR <TMAR

TIR PROYECTO 27.798%

Fuente y Elaboración: Autores

6.4 Costo Anual Uniforme Equivalente (CAVE)

El método del CAUE consiste en convertir todos los ingresos y egresos, en una serie

uniforme de pagos.

L.
•
 204

En base al valor actual neto (VAN), el CAUE se determina de la siguiente manera:

e 1 - (1 + ir -n
d
A
P=
1

Donde:

P =Van=$ 59.006,59

i = 17,30%

n = 15 años

A=CAUE

Para el caso del proyecto el CAUE arroja el siguiente valor:

Tabla 6.5- Costo Anual Uniforme (CAUE)

CAUE

$ 21.937,18

Fuente y Elaboración: Autores

 205

Recordando los criterios de aceptación para esta técnica, el resultado que indica el

proyecto, es aceptable en las circunstancias previstas en dicho análisis.

Tabla 6.6 Análisis de aceptación o rechazo, técnica: CAUE

Técnica Aceptación Rechazo

C/\UE >= O <O

CAUE PROYECTO $21.937,18

Fuente y Elaboración: Autores

La teoría económica dice lo siguiente: Si el CAUE es positivo, es porque los ingresos

son mayores que los egresos y por lo tanto, el proyecto puede realizarse; pero, si el

CAUE es negativo, es porque los ingresos son menores que los egresos y en

consecuencia el proyecto debe ser rechazado.

6.5 Relación Beneficio - Costo

La relación beneficio-costo es un indicador que señala la utilidad que se obtendrá con

el costo que representa la inversión; es decir cuanto se tendrá de ganancia por cada
dólar invertido.

c....
 206

El primer paso en un análisis Beneficios - Costo es determinar cuales elementos son

beneficios, y cuales son costos. En general los beneficios son ventajas, expresadas en

términos monetarios, que recibe el propietario. Por otra parte se presentan

desbeneficios, cuando el proyecto en estudio presenta desventajas para el propietario.

Finalmente los costos son los gastos anticipados de construcción, operación,

• • 3
mantenimiento, etc.

En la tabla siguiente se podrá observar los beneficios, desbeneficios y costos

asociados a este proyecto. En la Tabla 6.8 se explicará con mayor detenimiento la

clasificación de cada uno de estos rubros.

Tabla 6.7 Beneficios, Desbeneficios. Costos anuales del proyecto

Beneficio por año $ 373.724, 18

Desbencficio por año $44.558,36

Costo por año $ 307.228,64

Fuente y Elaboración: Autores

3
Tarquín - Blank
 Beneficios - Desbeneficios

Costo

$ 3 73. 724.18 - $44.558.36

$307.228,64

Relación Beneficio-Costo = $ 1.0714

Recordando los criterios de aceotación oara esta técnica. el resultado del orovecto es

aceptable en las circunstancias previstas en el análisis.

1abla 6.8 Análisis de accrtación o recha7o. técnica: Beneficio Costo

Técnica l\ccplación Rccha/o

Beneficio - Costo >= 1 <. J

Beneficio - Costo PROYECTO $ 1.0714

Fuente y Elaboración: Autores

 208

6.6 Análisis de Sensibilidad

En análisis precedentes se ratifica la bondad del proyecto en base a un escenario

particular de ingresos por ventas, volumen de producción, costos, precios y otras

variables proyectadas en base a determinados criterios y supuestos. Debido a que la

aversión del riesgo puede variar para distintos inversionistas, se torna necesario

desarrollar un análisis de sensibilidad para determinar cuan sensible es el proyecto en

estudio ante un cambio en uno o mas parámetros decisorios, y como variarían los

principales indicadores de rentabilidad.

Para el análisis de sensibilidad se establecerán distintos escenarios, realizando cambio

a las principales variables que son: ingresos por ventas, costos, volumen de

producción y precio de venta. El escenario base será el que actualmente se ha

proyectado, y una vez realizados los cambios, se procederá a realizar las

comparaciones y análisis correspondientes.

En el siguiente cuadro se presentan análisis de cinco escenarios posibles, con cambios

de una sola variables.

 ¿,V/

Tabla 6.9 Análisis de Sensibilidad con cambios de una variable

Variables Escenario
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3 Escenario 4 Escenario 5
Relevantes Base

Disminuye
en un 5% de
No varia No varia No varia No varia
Volumen de la venta
Ventas inicial
Costo de Incrementa
No varia No varia No varia No varia
ventas en 5% anual
Disminuye en
un 3,5% del
Precio de venta No varia No varia No varia No varia
precio
proyectado
Gasto de
publicidad y Incremento
No varia No varia No varia No varia
apoyo a la 25% anual
marca
Incrementa
Mano de Obra
No varia No varia No varia No varia 3 operarios
directa
cada 5 años
$ $ $
VAN 115.225.70 $ 53.542,14 $ 28.403.51 $ 72.047.21 109.515,55 95.422,88
TlR 27,80% 22,26% 19,96% 23,94% 27,20% 26,49%
$ $ $
CAUE 21.937, 18 $ 10.193,59 $ 5.407.59 $ 13.716,67 20.850,06 18.167,03
Beneficio-
costo $ 1,0714 $ 1,0332 $ 1,0171 $ 1,0446 $ 1,0675 $ 1,0580

Fuente y Elaboración: Autores

En el escenario 1 se ha considerado la posibilidad de que no se logren vender todas

las unidades proyectadas inicialmente. Se supone una disminución del 5% de la

cantidad mensual programada al inicio del proyecto. Cabe recordar como se

mencionó en el capitulo de mercado que uno de los supuestos bases con los que se

proyecto la demanda de la bebida era que nuestro objetivo es captar, al implementar

 210

el proyecto, tan solo el 7, 76% del mercado al cual se va incursionar. Es por tal

motivo, que en este escenario no se puede ser más pesimistas que en el nivel

proyectado para este escenario. Podemos ver que con esta posibilidad el VAN sigue

siendo positivo con un valor de $53.542,14; la TIR bajó en unos 5,54 puntos

porcentuales, pero igual sigue siendo mayor que la TMAR, el CAUE tiene valores

positivos de $10.193,59 anuales, que implica que los flujos netos de ingresos siguen

siendo mayores que los flujos netos de egresos, y por último el Análisis beneficio -

costo sigue siendo mayor que la unidad.

El escenario 2 estudia la situación con variaciones en los costos proyectados. Para el

proyecto base se ha considerado una inflación del 2% anual según las proyecciones

del JNEC, pero para este escenario se ha considerado un incremento del 5%, que bien

puede responder por inflación o por otro factor no controlable. Es decir si se tuviera

una inflación del 7% anual, lo cual es un tanto extremista en una economía

dolarizada. Con este escenario el VAN sigue siendo positivo con un valor de

$28.403,51; la TlR bajó en unos 7,84 puntos porcentuales, pero igual sigue siendo

mayor que la TMAR, el CAUE tiene valores positivos de $5.407,59 anuales, que

implica que los flujos netos de ingresos siguen siendo mayores que los flujos netos

de egresos, y por último el Análisis beneficio - costo sigue siendo mayor que la

unidad.
 211

En el escenario 3 se ha considerado la posibilidad que se tuviera que bajar el precio

de venta en un 3,5% del precio proyectado para cada año. Con este escenario el VAN

sigue siendo positivo con un valor de $72.047,21; la TIR alcanzó un nivel de 23,94%

y sigue siendo mayor que la TMAR, el CAUE tiene valores positivos de $13.716,67

anuales, que implica que los flujos netos de ingresos siguen siendo mayores que los

flujos netos de egresos, y por último el Análisis beneficio - costo sigue siendo mayor

que la unidad.

El escenario 4 contempla un aumento en los gastos de publicidad y apoyo de la

marca, de tal manera que se pueda incrementar las ventas. Se ha considerado un

aumento del 25 % anual en el rubro de gastos de publicidad. Lo que dio como

resultado que el VAN sigue siendo positivo con un valor de $109.515,55; la TIR

alcanzó un nivel de 27,20% y sigue siendo mayor que la TMAR, el CAUE tiene

valores positivos de $20.850,06 anuales, que implica que los flujos netos de ingresos

siguen siendo mayores que los flujos netos de egresos, y por último el Análisis

beneficio - costo sigue siendo mayor que la unidad.

Para el escenario 5 se ha considerado un aumento de la mano de obra directa de 3

operarios cada 5 años, en este punto se tomo en cuenta la inflación anual, la cual

afecta a la remuneración del empleado. Este análisis dio como resultado que el VAN

c. •
 212

sigue siendo positivo con un valor de $95.422,88; la TIR alcanzó un nivel de 26,49%

y sigue siendo mayor que la TMAR, el CAUE tiene valores positivos de $18.167,03

anuales, que implica que los flujos netos de ingresos siguen siendo mayores que los

flujos netos de egresos, y por último el Análisis beneficio - costo sigue siendo mayor

que la unidad.

Todos los escenarios analizados fueron hechos a base de situaciones extremistas, y

hemos determinado que en todos los escenarios el Valor Actual Neto y el CAUE se

mantienen positivos, la TIR mayor a la TMAR, y el Análisis Beneficios - Costo

arroja siempre un valor mayor que uno, con lo cual se asegura que ante cambios no

controlables, el proyecto no es muy sensible.

Para ratificar este ultimo punto se debe determinar cuales serían las variaciones

máximas que se podrían tolerar en cada una de las variables relevantes para que

nuestro VAN sea por lo menos de cero nuestra TIR de 17,30%. Es decir hasta que

punto podrían variar estos factores para que nuestro proyecto sea rentable.

Por el lado del volumen de ventas, hemos determinado que se alcanzaría un VAN

cero y una TIR igual a la TMAR, si se logran vender un 9,325% menos de la cantidad
 213

inicialmente proyectada. Esto implicaría unas ventas de 284.017 litros en el primer

año, lo cual es muy poco probable ya que según el estudio de mercado el número de

litros promedio de consumo en la ciudad de Guayaquil llega a los 366.945,87 litros al

mes, y se consideró que de esos litros se de abarcará el 7, 76% durante el primer año.

Por el lado de la variaciones en los costos, se alcanzaría un VAN cero y una TIR igual

a la TMAR si los costos se incrementan en un 9,64 % por encima de lo proyectado,

es decir si hubiera una inflación del 11,64 % y se tuviera que mantener los precios del

producto. Esta situación es demasiado extremista, ya que considerando una economía

dolarizada, una inflación del 1 1,64% anual es poco probable.

En cuanto a los gastos de publicidad, los cuales si son controlables, podríamos

incrementarlos hasta un 504,50% mas de lo que se tiene proyectado para el primer

año, y considerando ceteribus paribus en los otras variables, con lo cual se obtiene un

VAN de cero y una TIR igual a la TMAR.

Se determinó que ante cambios extremistas en las variables relevantes y consideradas

mas sensibles, nuestros valores de VAN y TIR se mantienen por encima del mínimo

aceptable. Sin embargo, se considera que entre todas las variables, el proyecto es más
 214

sensible al volumen de ventas, debido al objetivo planteado en el Estudio de

Mercado, en lo referente a captar el 7, 76% del total de mercado objetivo.

En conclusión, el análisis de sensibilidad demuestra que ante las más altas variaciones

esperadas en las distintas variables, la rentabilidad del proyecto se mantiene y

continua siendo atractivo considerando una TMAR del 17,30%.

En los gráficos a continuación se podrá observar las variaciones en el VAN, TIR,

CAUE y Análisis Beneficio - Costo según los escenarios proyectados.

 215

Gralico 6.1 Valores del VAN por Escenario

$ 120.000,00

$ 100.000,00

$ 80.000,00

$ 60.000,00

$ 40.000,00

$ 20.000,00

$ 0,00
Base Escenano 1 Escenario 2 Escenario J Escenario 4 Escenario 5
C VAN en unidades monetarias $ 115 225,70 $53542,14 $ 28 403.5 1 $ 72 047,21 $ 109 515.55 $ 95 422,88
• VAN en JX)rcenta1es 100.00'!o 46.47°0 24.65º'0 6.2.53°/o 95,04°-o 82.81%

Gralico 6.2 TJR del Proyecto por escenario

30,000%

25,000%

20,000%

15,000%

10,000%

5,000%

0,000%
1
Base 27,798%
Escenario 1 22,26%
O Escenario 2 19,96%
O Escenario 3 23,94%
11 Escenario 4 27,20%
O Escenario 5 26,49%

e.
 216

Grafico 6.3 Valores del CAUE por escenario

$ 25.000,00

$ 20.000,00

$ 15.000,00
$ 10.000,00

$ 5.000,00

$ 0,00
Base Escenario 1 Escenario 2 Escenari o 3 Escenario 4 Escenan o 5
C CA UE en umdades monetarias $ 21 937, 18 $ 10 193.59 $ 5 407.59 $ 13 7 16.67 $W850.06 $ 18 167.03
• CAUE en porcenta1es 100.00o;., 46,47% 24,65''• 62,53º'º 95,04°-o 82,8 1°0

Gralico 6.4 Valores de Beneficio-costo por escenario

$ 1,100
$ 1,050
$ 1,000
$ 0,950
$ 0,900
$ 0,850 !A, J !=
Base E1 E2 E3 E4 ES
8 Beneficio-costo en unidades $1 ,071 $1 ,033
$ $ $ $
monetarias 1,0171 1,0446 1,0675 1,0580
Beneficio-costo en porcentaje 100,000 96,432 94 ,931 97,503 99,635 98 ,750
 217

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En el actual mercado globalizado es imprescindible, para cualquier empresa que desea

enfrentar competitivamente a los retos que le presenta e impone la sociedad del

consumo, tener la capacidad de respuesta ante las oportunidades y necesidades que se

presentan en sus mercados y saber aprovecharlas. Así como también, tener la

capacidad de innovar y mutar de acuerdo a las preferencias del consumidor, otorgando

bienes y/o servicios de calidad que generen una lealtad a la marca y al producto.

El estudio de mercado permitió conocer las percepciones, comportamiento, costumbres

y preferencias del mercado objetivo. De acuerdo a dicho estudio se pudo identificar los

segmentos que presentaban mayor interés hacia el producto, siendo las personas que

oscilan entre los 25 y 64 años de edad y especialmente las mujeres las que presentan

mayor intención de compra, es por tal motivo que se determinó que ese sería el

mercado más importante para el producto en estudio.

 218

En el análisis de la demanda actual y potencial, se determinó que la razón principal por

la que el producto podría ser demandado con mayor desenvolvimiento es debido a que

actualmente, en el mercado, no existen productos similares y con las mismas

características que el KombUtea. Lo que le permite al producto tener cierta ventaja con

respecto al resto de productos ya establecidos en el mercado, que tienen como objetivo

saciar la sed, sin ofrecer otro tipo de beneficio por el consumo de las mismas.

En la determinación de la demanda potencial se tomo como premisa que la empresa, y

especialmente el producto, por ser nuevos en el mercado iban a captar un porcentaje

mínimo del total del mercado meta, de tal manera que se cuente con un techo cauto

para establecer la producción anual. Se concluyó que es preferible ser un poco

cauteloso en la producción anual durante el primer año, pero con un sólido plan

marketing que promueva el consumo y genere posicionamiento hacia el producto para

el siguiente año.

Se elaboró un efectivo plan estratégico para la comercialización del KombUtea y

promover las ventas proyectadas producto del estudio de mercado, el cual,

adicionalmente, permitió conocer mejor a los futuros clientes e identificar necesidades

..
 219

en cada segmento. Resultante de dicho estudio, se consideró que es de especial énfasis

la inversión en artículos promocionales y publicidad y apoyo a la marca durante toda la

vida del proyecto, pero especialmente durante los tres primeros años de vida, de tal

manera que el producto se pueda dar a conocer y ayudar a que se posicione solidamente

en el mercado.

En lo referente a la distribución se consideró tres canales por medio de los cuales el

producto llegará al consumidor final. En primer termino se encuentra las ventas

directas, a las cuales se le ha dado una ponderación del 10% de las ventas totales, la

justificación de esta ponderación es debido a que los consumidores prefieren pagar un

poco mas pero con la condición de tener mayor comodidad y facilidad al momento de

la compra del producto. En segundo lugar se encuentra la distribución por medio de

triciclos, la cual tiene una ponderación del 40% y esta está justificada en parte a la

teoría del Hedonismo la que promulga que los consumidores finales prefieren pagar un

poca mas pero teniendo mayor comodidad en el momento de la compra. Y por ultimo

la distribución por medio de las distribuidoras, las cuales se encuentran en lugares

estratégicos de la ciudad, tienen una ponderación del 50% de las ventas totales.
 220

El diseño de un proyecto empresarial con lleva un sin número de actividades,

consideraciones y sustentos para lograr su aprobación final. En el presente artículo se

describieron dichos factores así como el análisis de la viabilidad de un proyecto desde

las perspectivas de mercado, técnicas, financieras y del entorno en el cual se desarrolla

el proyecto. También, vimos como un análisis de sensibilidad ayuda a la toma de

decisiones en un proyecto, ejemplificando esto con un proyecto inmobiliario.

En el estudio económico se calculo las inversiones que se han de realizar para la

ejecución del proyecto así como todos los rubros de costos que conllevara la producción

KombUtea. Por el lado de las inversiones se requerirán las referentes a inversión en

activos fijos y capital de trabajo. Para el capital de trabajo se considera como inicial el

necesario para llevar a cabo el primer lote de producción para el primer bimestre, de

acuerdo al plan de producción desarrollado. En los rubros de costos de producción,

consideramos la materia prima, la mano de obra directa, los materiales indirectos y los

gastos indirectos de fabricación. Con esto se determino que el KombUtea tiene un costo

primo de $3, 1812, en el primer ano y en base a cálculos proyectados. Se considero una

inflación del 2 % anual según la proyección realizada por el INEC. En lo referente a los

gastos se consideraron gastos de venta y mercadeo, de publicidad, este ultimo con un

 221

mayor énfasis durante los primeros tres anos de vida del proyecto debido a que este era

nuevo en el mercado.

En el análisis de punto de equilibrio se determino que para no incurrir en perdidas, se

tendrían que vender como mínimo 31.233 cajas de 24 unidades, que equivale al 71,79%

del total proyectado para el primer año.

Entre los estados financieros pro forma demostraron que la situación financiera del

proyecto será muy positiva durante toda la vida del proyecto, en virtud que los ingresos

proyectados solventaran los costos y gastos proyectados.

Se determino que el proyecto es altamente rentable, debido a los resultados obtenidos

mediante métodos y criterios de evaluación financiera, sustentando esto en lo siguiente:

el Valor Actual Neto (VAN) obtenido fue de $115.225,70 (por lo tanto mayor a cero),

calculado con una tasa de descuento del 17,30% que fue producto del siguiente análisis:

TMAR = i + f + (i) (f), donde la (f) hace referencia a la tasa de inflación que según datos

del INEC para el año 2005 es estimada en 2% anual; la (i) hace referencia a la tasa de
 222

riesgo que para nuestro caso se estimo en un 15%, en base a información provista por

empresas del mismo giro.

La Tasa Interna de Retomo del proyecto dio el siguiente resultado 27,798%, lo cual

según la teoría económica el proyecto debe ser aceptado, ya que es mayor a la TMAR.

En lo referente al Análisis Beneficio - Costo el proyecto dio un resultado de $1,071 USD,

lo que financieramente significa que por cada dólar invertido en el proyecto, se obtendrá

$0,071 de ganancia.

Aún cuando los resultados de la evaluación fueron positivos se llevo a cabo el análisis de

sensibilidad para evaluar como y en que medida se afectaría la rentabilidad del proyecto

ante cambios en las variables más sensibles como consecuencia de elementos de

incertidumbres y factores de riesgo, entre las que se estudiaron las siguientes: Volumen

de ventas, costos de ventas, precio de venta, Gastos de publicidad, mano de obra directa.

Por el lado del volumen de ventas se determinó que se alcanzaría un VAN cero y una

TIR igual a la TMAR, si se logran vender un 9,325% menos de la cantidad inicialmente

 223

proyectada. Esto implicaría unas ventas de 284.017 litros en el primer año, lo cual es

muy poco probable ya que según el estudio de mercado el número de litros promedio de

consumo en la ciudad de Guayaquil llega a los 366.945,87 litros al mes. Por el lado de la

variaciones en los costos, se alcanzaría un VAN cero y una TIR igual a la TMAR si los

costos se incrementan en un 9,64 % por encima de lo proyectado, es decir si hubiera una

inflación del 11,64 % y se tuviera que mantener los precios del producto. Esta situación

es demasiado extremista, ya que considerando una economía dolarizada, una inflación

del 11,64% anual es poco probable. En cuanto a los gastos de publicidad, los cuales si

son controlables, se podría incrementarlos hasta un 504,50% más de lo que se tiene

proyectado para el primer año, y considerando ceteribus paribus en los otras variables,

con lo cual se obtiene un VAN de cero y una TIR igual a la TMAR. Por lo tanto se

concluye que ante cambios extremistas en las variables relevantes y consideradas más

sensibles, los valores de VAN y TIR se mantienen por encima del mínimo aceptable. Sin

embargo, se considera que entre todas las variables, el proyecto es más sensible a cambio

en el volumen de ventas, debido al supuesto que planteado en el Estudio de Mercado, en

lo referente a captar solo el 7, 76% del total de mercado objetivo.

c.
 224

En términos generales, se considera que el proyecto para la implantación del nuevo

producto de fabricación local y su plan estratégico de comercialización es atractivo y

rentable.

Recomendaciones.-

Inicialmente sé tenia como nombre del producto Té de Kombucha, pero haciendo

algunas pruebas de campo durante la realización de las encuestas y considerando algunas

opiniones de los entrevistados, se determino que él término Kombucha no era tan

atractivo como para explotar ese nombre en el producto; Por tal motivo se opto por un

nombre más llamativo, moderno y sencillo y luego de analizar internamente varios

nombres se recomendó el nombre el KombUtea para el lanzamiento del producto. Puesto

que dicho nombre contiene todas las características de la bebida, ya que el nombre es un

acrónimo de las palabras Kombucha y Té.

Se recomienda llevar una gestión de calidad orientada a la mejora de procesos, definición

de manuales de funciones y calidad, seguridad en el puesto de trabajo, mejores técnicas

 225

de higiene y elaboración de la bebida, de tal manera que todos estos cambios repercutan

en la rentabilidad del proyecto y en la captación de nuevos consumidores.

Se recomienda hacer un seguimiento en la comercialización del producto de tal manera

que se pueda implementar un sistema merchandising, otorgando apoyo a los diferentes

puntos de venta, permitiendo que el consumidor tenga mayor interés al producto en el

momento de la compra.

Se considera de suma importancia implantar la técnica de Benchmarking, de tal manera

que se pueda obtener mejores resultados de acuerdo a la experiencia y errores de la

competencia.

En lo referente a inventarios, es imprescindible para el proyecto en estudio ejecutar la

técnica de Just in Time, debido a que la materia prima para la elaboración del KombUtea

son productos perecibles, y por ende esta técnica permitiría evitar posibles desperdicios y

perdidas en la materia prima, lo que afectaría en la rentabilidad del proyecto.

(,,"'-",_.-.
SOX:INV
 Gráfico 1.- Personas encuestadas

70,00%

60,00%

50,00%

40,00%

30,00%

1 r
20,00%

10,00%

0,00%
F M
Total 57,95% 42,05%
 Gráfico 2.- Rango de edades de los encuestados

45,00%

40,00%

35,00%

30,00%

25,00%

20,00%

15,00%

10,00%

5,00%

0,00%
Total
15-24ANOS
17,69%
25- 40ANOS
41,79%
41- 64ANOS
33,33%
65 YMAS
7, 18%
 Gráfico 4.- Rango de edades de personas que consumen y no
consumen te
50,00%

46,92%
45 ,00%

40,00% 39 ,23%

35,00%
32,89% 34 ,62%

30,00%

25,00%

20,00% 18,85%

15,00% 15,36%

10,00% 9,23%

5,00%
3,08%
0,00%
NO
• is· 24 ANOS TE
16,65%
15,38%
• 25 - 40 ANOS 39 ,23%
46,92%
0 41 - 64 ANOS 32,69%
34 ,62%
0 65 Y MAS 9,23%
3,06%
 Gráfico S. Hombres y Mujeres que consumen y no consumen té

40 ,00%

3500%

30 ,00%

25 ,00%

20,00%

15,00%

10,00%

5,00%

0,00%

NO TE
llF 30,51 % 27 44%

•M 36,15% 5. 90%

Gráfico 6. ¿Qué busca de una bebida?

70.00%

60.00%

50.00%

40.00%
{.,.
30.00%

20 .00%

10.00%

0.00%
CALMAR LA NUTRITIVA MEDICINAL BEBER SENTIRSE HIDRATARS
SED BIEN E

F 57.18% 11.28% 1.79% 2.05% 0.00% 0.00%

•M 40.26% 9.49% 6.15% 4.10% 4.10% 1.03%

 Gráfico 7. Tipos de bebidas embotelladas de mayor
consumo

60,001 ~-

-
50 ,00º/c

40,00o/c

30,00o/c

20,00o/c

1O,OOo/c

0,00%
GASEOSA AGUA JUGOS OTROS
F 45 ,38% 51 ,28% 33,08% 20,00%
•M 35 ,90% 34,62% 25, 13% 24,87%

Gráfico 8. Lugares donde usualmente se compra bebidas

embotelladas

0,00
Comisariatos Autoservicios Tiendas Otros
F 39,74% 23,08% 42 ,82% 2,56%
•M 25,13% 18,46% 36,92% 6,41%
 Gráfico 9. Personas que gustarían adquirir una bebida con
beneficios para la salud

60,00%

50,00%

40,00%

30,00%

20,00%

10,00%

0,00%

F
M
BNO 6,92%
9.74%
. SI 51 03%
32.31%
 (.,.

Gráfico 10. Personas que conocen bebidas con beneficios para la salud
4000%

3500%

3000%

2500%

2000%

1500%

1000%

500%

000%
NO
SI
(vacías)
• F 3564%
•M 2513%
1641%
718%
590%
974%
 Gráfico 11. ¿Comprarías Kombucha?

150 ~

100

50
• Total

o
NO PROBABL
PROBABL NOSE SI (vacías)
E NO
Total 14 78 134 93 65 6

Gráfico 12. Preferencias en tamaño del KombUtea

25,00%

20,00%
15,00%

10,00%

5,00%

0,00%
300ml 1/2 Lt
t-
1 Lt 3 Lt
F 11 ,79% 19,23%
•M 1,54% 14,62%
16,41 %
13,59%
0,26%
1,28%
 Gráfico 13. Posibles consumidores del KombUtea, y que no consumen actualmente
ningún tipo de té
35,00%

30,00%

25,00%

20,00%

15,00%

10,00%

5,00%

º·ºº% NO 1 L , L .• ., , 1 L 1 1 1 r ¡
NO PROBABLE NO SE PROBABLE SI (vacías)
NO
Total 1,15% 3,08% 21 ,15% 31 ,92% 21,92% 20,77%
 Gráfico 14. Posibles consumidores del KombUtea, y que si consumen algún tipo de té
45,00%

40,00%

35 ,00%

30,00%

25 ,00%

20 ,00%

15,00%

10,00%

5,00%

000%
NO NO PROBABLE NOSE PROBABLE SI {vacias)
TE
• Total 2.31% 4,62% 17,69% 39,23% 27,69% 8,46%
 Gráfico 15. ¿Por qué motivo no ha consumido bebidas que tengan propiedades
medicinales?
6000% j"~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

50 00%

40 00%

3000%

20 00%

1000%

o 00%
NO
a NOCONOCIA 123%
• NOHAY 48 36%
0 NONECESITO 22 54%
0 SALUD 205%
• (vacías) 1926%
1
PRECIO 656%

Gráfico 16. Razones por la que consumen bebidas con propiedades

medicinales

100,00%
80 ,00%
60,00%
40,00%
20,00%
0,00%
SI
& MODA 8,00%
•SALUD 80,00%
D RECETA MEDICA 12,00%
 Gráfico 17. ¿Qué efectos sintieron al consumir bebidas naturales?

Coloque campos de pagin~ aqu

Contar de SEX'?J
30 ":I
28

25

- ...
20 RAZON 1

SIN"OO UN EFECTO ...

14
15 [ SALUD - NO

9 •SALUD- NO SE
10
o SALUD-SI
5

o
SI

HAZ CONSUMIOO ALGUNA VEZ ...

 Gráfico 18. ¿En qué lugares compra sus bebidas en botella?

Coloque campos e 6 1
, gma aq
160 -. 146

140
124
--
120
100 RESIDENCIA •

• CENTRO
80 69
•00RTE

~
60 o SUR
43
40
20

o
Contar de COMISARIA TO Contar de AUTOSERVICIOS Contar de TIENOA.S

CA:ltos •

Gráfico 19. Demanda potencial de acuerdo a rango de edades

Coloque campos de página aqu

120
102
100

ll:.11
85
80 CONSUME BEBIOA.S EMBC .j

-l
60 49 n45 a oo
40 •TE
24
20
1 120 1 t 1

o
15- 24 ANOS 25 - 40ANOS 65 Y MA.S
41 - 64ANOS
NO 49 102 85 24
+
•TE 20 61 45 4

RANGO EDt\D •

{_,•-•....Je
 Anexo 2.1 Encuesta a consumidor final

1.- Sexo: M_ F_

2.- Edad: __años Si es menor a 15, fin de la encuesta

3.- Lugar de residencia: Norte:_

Centro:_
Sur:_
4.- ¿Consume bebidas embotelladas? Si_ No_

5.- ¿Qué tipo de bebidas consume?

agua
té
gaseosas
jugo
energizantes _ _
Otras ¿Cuál? _ _ _ __

6.- ¿Qué necesidad busca satisfacer cuando consume una bebida?

Calmar la sed
Sea nutritiva
Sea medicinal
Otra - , ¿Cuál?

7.- ¿Dónde compra generalmente la bebida?

comisariatos
autoservicios
tiendas
calle
otros --'¿Cuál?

8.- Enumere tres marcas de bebidas de tu preferencia

1.-_ _ _ __
2.-- - - - - -
3.-_ _ _ _ __

9.- ¿Te gustaría una bebida que además de quitar la sed tenga propiedades curativas?
Si __
No__,¿Porqué? _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __
Si la respuesta es no, termina la encuesta.

10.- ¿Conoces alguna bebida con esas características?

& No
Si contesta si, nombre 2 o 3 de ellas.
1.- 2.-_ _ _ __ 3.-_ _ _ __
11 .- ¿Haz consumido alguna vez este tipo de bebida?
Si __
No__ ¿Por qué? es cara no necesita
no gusta otra
no la encuentra ¿Cuál?
Si respuesta es no, pasa a pregunta # 15

12.- ¿Qué lo motivo a consumir esta bebida?

moda gastritis
mantener salud úlceras
stress alergias
tratar asma migraña
problemas digestivos artritis
prescripción médica diabetes
hipertensión y colesterol otros (especifique) _ _ _ _ _ __

13.- ¿Qué tal le parece?

En sabor: Muy bueno En efectividad : Muy bueno
Bueno Bueno
Regular Regular
Malo Malo

14.- ¿Sintió algún efecto positivo o negativo por su consumo?

Si __ No sabe
No
¿Cuál?

Kombucha, es una bebida refrescante y natural a base de la fermentación de un hongo, que

tiene propiedades curativas y preventivas contra muchas enfermedades.
15.- ¿Si encontraras Kombucha en el mercado, estarías interesado en comprarlo?
Definitivamente si compraría
Probablemente compraría
No sé
Probablemente no compraría
Definitivamente no compraría

16.- ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una botella de Kombucha de 300 mi?
US $ 0,75 a US $1 ,00
US$1 ,00 a US$3,00
Más de US $ 3,00

17.- Te gustaría que haya otras presentaciones (tamaños) de Kombucha?

~ No

1/2 litro
1 litro
otra ¿Cuál?
 Anexo 3.1 Plano de Distribución de la Planta

PRIMER f'ISC

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J +
25M

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-t__,
, __ ~ ~
. . .
,
 Anexo 5.1- Tabla de Depreciación

P recio Vid a Monto Monto 0/o de Valor de

unitario Tot.1 estimad a De oreciación Anual Mensual Salvamento Salvamento

INVERSIONES $ 172.970,00 s 14. 128 73 $ 1.177 19

Instalación de emnresa s 75.000 00 15 4°0 $4.750 00 s 395 83 .Sº·o $3.750 00

Manulnarin s 59.000 00 15 5% s 3.343 33 s 278 61 15°0 s 8.850 00
Llenadora de [Link] s 23.750 00 so 00 $ 000
Tanonad ora de rosca s 15.500 00 so 00 s 000
Tanoue multinrocesos $ 3.500 00 $ 000 so 00
Tanaues de Almacenamiento s 16.250 00 s 000 so 00
1li'.nulnns lle Oficina $ 1.030 00 5 JO" o $ 185 40 $ 15 45 1000 $ IOJ 00
M ueble s 300 00 so 00 so 00
A ire acondicionado $350 00 so 00 s 0,00
Teléfonos s 100 00 so 00 so 00
Equino de Comunicaciones s 280 00 $o 00 so 00
VehltUIO!i s 33.000 00 5 20°0 s 4.950 00 s 412 50 2Sºo $8.250 00
Triciclos '151 80 $ 1.200 00 3 33°0 s 300 00 s 25 00 25°0 $300 00
Camión S Toneladas $ 20.000 00 OOo so 00 so 00
Canllón de sem 1nda mano 5 Ton s 13.000 00
Enuinos do Comnutació n s 2.000 00 3 33°0 s 60000 s 50 00 lO"o s 200 00
Inventario Inicial so 00
Medidor de 4. aua $ 15000
Medidor de L uz $ 200 00
Sumlnl'iitrn!'I de Oficina s 90 00
P ermi"ios de F uncionamiento s 2.500 00
2,00'"> REINVERSIONES
Triciclos seaunda tanda 81 6 s J.632 00 3 33"o s 408 00 s 34 00 25°0 s 408 00
Tridcloo11 te ......era tanda 83 2 s 1.664 64 3 s 41616 s 34 68 25°0 s 416 16
T riciclos cuarta tanda 84 9 s 1.697 93 3 s 424 48 s 35 37 2sno s 424 48
T ricicl~ nuinta tanda $ 1.731 89 3 s 432 97 s 36 08 25"o s 432.97
li'nujnn<rt de comnutación ~POunda tanda s 2.040 00 3 s 61? 00 $ 51 00 IOOo s 204 00
Enuino" de comnutació n tercera tanda s 2.080 80 3 $ 624 24 $ 52 02 1000 $208 08
Eouino.s de cnmnutaclón cuarta tanda $ 2.122,42 3 S636n s 53 06 1000 $ 212.24
Eauinft!> de comnutaclón ouinta tanda s 2.164 86 3 s 649 46 s 5412 IOOo s 216 49
Vehiculos ~eounda tanda s 33.660 00 5 $ 5.049 00 s 420 75 25°0 S8.41500
Vehículos t"rcera tand a s 34.333 20 5 $5. 14998 s 429 17 25º'º $ 8.583 30

Enulnns de o ficina sPOunda tanda s 1.050 60 5 s 18911 s 15 76 IOOo $ 105 06

Eauinrui de oficina tercera tanda s 1.071,61 5 s 192 89 $ 16,07 10°0 $ 107 16
 Anexo 5.2- Determinación del precio

CONCEPTO A1'101 AN02 A1'103 AN04 ANOS AN06 AN07 ANOS IAN09 IANOlO IANOll AN012 ANO 13 IAN014 ANOlS

Costo Primo $128.762S7 $156.320 19 $161.641 66 $167.147 04 $172.8421S SI 78.73S 43 $184.831 9S $191.139 41 $197.665 19 $204.416 90 $211.402,42 $218.629 93 $226.107 87 $233.844 99 $[Link] 33

Gastos lndim:tos de Fabricación S9.634 58 $9.827 28 $10.023 82 $10.224 30 $10.428 78 $10.637 36 Sl0.8SO 11 Sll.067.11 Sl 1.288 4S Sll.514 22 Sll .744 50 $11.979 39 Sl2.218 98 512.463 36 $12.71263

Costo de Articulos vendidos $138.397 16 Sl66.147 47 $171.66S 48 Sl 77.371 34 $183.271 53 $189.37279 $19S.6820S $202.206 S2 S208.9S3 64 S21S.931 12 $223.146 93 $230.609 33 $238.326 85 $246.308 3S S2S4.562 96

Gasto de Publicidad v aoovo a la marca $13.500 00 S9.600,00 $7.200 00 SS.400 00 $4.050 00 $3.840 00 $3.916 80 $3.99S 14 S3.99S 14 $3 .99S 14 $3.995 14 S3.99S 14 $3.99S 14 $3.995 14 $3.99S 14

G"'tos de Administración $2S.343 83 S2S.8SO 71 $26.367 72 $26.89S 08 $27.432 98 $27.981 64 $28.541 27 $29.11210 $29.694 34 $30.288 23 $30.893 99 $31.511 87 $32.142.11 $32.784 9S $33.440 65

Gastos de Ventas v Mercadeo $2S.30S 1S $31.229 S1 $31.903 26 S32.S92.16 $33.296 64 $34.017 06 $34.7S3 81 S3S.S01 29 $36.277 90 $37.066 os $37.87218 $38.696 72 $39.S40 12 $40.402 84 $41.28S 3S

Ga!tO de Distribución v [Link] Sl7.3S4 88 Sl7.701 97 Sl8.0S6 01 $18.417 13 Sl8.78S 47 $19.161 18 Sl9.S44 41 $19.93S 30 S20.334 00 $20.740 68 $[Link] 50 $21.578 61 $22.010 18 $22.450 38 $22.899 39

ToW de Gastos ooeraclooales S81.504 46 S84.382.2S $83.S27 00 $83.304,37 S83.S6S 09 S84.999 88 $86.756 29 S88.S49 82 $90.30 1 38 $92.090 10 $93.916 81 $9S.782,33 $97.687 54 $99.633 31 $101.620 S3

Unidades de nnviucción 43.S03 47 52.204 17 S2.987 23 S3. 782 04 S4.588 77 SS.401 60 S6.238 71 S7.082 29 S7.938 S3 S8.807 61 S9.689 72 [Link] 07 61.493 84 62.416 2S 63.3S2.49

Costo total de venta unitario de caja de

24 botellas S5.0S48 $4 7990 $4 8161 $4 8469 S4 8881 S4 9519 SS 0221 SS 0936 SS 16SO SS 2378 SS 3119 SS 3873 SS 4642 S5 S42S SS 6222

Maraen csocrado de oanancia 25°0 30% 29"• 25°0 2S<>o 2S<>o 25°"0 25°-o 25% 2 5°0 2S% 25°0 25% 25°0 25°0

Precio de Venta S6 32 S6 44S S6 S1 S6 71 $6,84 $6 98 S7 12 S7,26 $7 40 $7 SS $7,70 $7 86 $8,01 $8,17 $8 34

 Anexo 5.3- Tabla de Gastos

GASTOS Costo Añol Año 2 Año3 Año4 Años Año6 Año 7 Años Año9 Año 10 Año 11 Año 12 Año13 Año14 AñolS
Sueldos v Salarios 68.430 75.766 n.281 78.827 80.403 82.011 83 .651 85.324 87.031 88.n1 90.547 92.358 94.205 96.089 98.011
Gerente 12.000 12.240 12.485 12.734 12.989 13 .249 13 .514 13.784 14.060 14.341 14.628 14.920 15.219 15.523 15.834
Administrativos 2 250 6.000 6.120 6.242 6.367 6 .495 6.624 6.757 6.892 7.030 7.171 7.314 7.%0 7.609 7.762 7.917
Secretaria 200 2.400 2.448 2.497 2.547 2.598 2.650 2.703 2.757 2.812 2.868 2.926 2.984 3.044 3.105 3.167
SuD<Orvisor 300 3.600 3.672 3.745 3.820 3.897 3.975 4.054 4.135 4.218 4.302 4.388 4.476 4.566 4.657 4.750
Jefe de Control de Calidad 400 4.800 4.896 4.994 5.094 5.196 5.300 5.406 5.514 5.624 5.736 5.851 5.968 6.088 6.209 6.333
OD<Oradores 5 210 11.550 00 12.852 00 13.109 04 13.371 22 13.638 65 13.91142 14.189 65 14.473 44 14.762.91 15.05817 15.359 33 15.666 52 15.979 85 16.299 44 16.625 43
BodeQuero 200 9.600 9.792 9.988 10.188 10.391 10.599 10.811 11.027 11.248 11 .473 11.702 11.936 12.175 12.419 12.667
Conductores de triciclo 80 14.400 19.584 19.976 20.375 20.783 21 .198 21.622 22.055 22.496 22.946 23 .405 23.873 24.350 24.837 25.334
Vendedores 2 170 4.080 4.162 4.245 4.330 4.416 4.505 4.595 4.687 4.780 4.876 4.973 5.073 5.174 5.278 5.383
Uniformes 400 408 416 424 433 442 450 459 469 478 488 497 507 517 528
IAoua 1 7374 36000 367 20 374 54 38203 38968 39747 40542 413 53 42180 430 23 438 84 447 61 456 57 465 70 475 01
Luz 4.495 4.585 4.6n [Link] 4.866 4.963 5.062 5.163 5.267 5.372 5.479 5.589 5.701 5.815 5.931
Teléfono 1.200 1.224 1.248 1.273 1.299 1.325 1.351 1.378 1.406 1.434 1.463 1.492 1.522 1.552 1.583
Alquiler 7.200 7.344 7.491 7.641 7.794 7.949 8.108 8.271 8.436 8.605 8.m 8.952 9.131 9.314 9.500
Combustible (Diesel) 1.920 1.958 1.998 2.038 2.078 2.120 2.162 2.205 2.250 2.295 2.340 2.387 2.435 2.484 2.533
Mantenimiento de Vehlculos y triciclos 480 490 499 509 520 530 541 551 562 574 585 597 609 621 633
Suministros de Oficina 360 367 375 382 390 397 405 414 422 430 439 448 457 466 475
Publicidad y Artlculos Promocionales 13 .500 9.600 7.200 5.400 4.050 3.840 3.917 3.995 3.995 3.995 3.995 3.995 3.995 3.995 3.995
Gastos Varios 20% 949 2 968 988 1.007 1.027 1.048 1.069 1.090 1.112 1.134 1.157 1.180 1.204 1.228 1.252
Bonificacion por logro de oblativos 100% 2.63487 3.209 28 3.322 57 3.439 85 3.561 28 3.686 99 3.817 14 3.951 89 4.09139 4.235 82 4.385 34 4.540 14 4.700 41 4.866 33 5.03811
Mantenimiento y Reparaciones 400 408 416 424 433 442 450 459 469 478 488 497 507 517 528
Aceites y Lubricantes 360 367 375 382 390 397 405 414 422 430 439 448 457 466 475
Gastos Rnancieros
Tobll gastoe 101.929 107.062 106.660 106.900 107.633 109.549 111.796 114.090 116.353 118.662 121.021 123.428 125.886 128.396 130.959
 Anexo 5.4- Tabla de Proyección
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 Anexo 5.5- Tabla de Amortización del Préstamo

CAPITAL -100000
INTERES MENSUAL o 84583%
PLAZO 120
TASA ANUAL 10 15
VALOR CUOTA $1.329 83

SALDO DE SALDO DE
CUOTA CAPITAL CAPITAL INTERÉS CUOTA CUOTA CAPITAL CAPITAL INIBRÉS CUOTA
1 s 100.000 00 $ 483 99 $ 845 83 $ 1.329 83 S1 $6S.Sl428 $ 115 69 s 5S4 14 s 1.329 83
2 $ 99.516.01 $ 488 09 s 841 74 $ 1.329 83 58 s 64.738 59 $ 782.2S s 547 S8 s 1.329 83
3 $99.027 92 $ 492.22 s 837 61 $ 1.329 83 S9 $ 63.9S6 3S $ 788 86 $ 540 96 s 1.329 83
4 $ 98.S35 70 $ 496 38 $ 833 45 s 1.329 83 60 $ 63.167 48 $ 19S 54 s 534 29 s 1.329 83
5 $ 98.039 32 s soo S8 $ 829 2S s 1.329 83 61 $ 62.371 95 $ 802.26 $ S21 S6 s 1.329 83
6 $ 97.538 74 $ 504 81 $ 825 02 s 1.329 83 62 $ 61.569 68 $ 809os $ S20 78 s 1.329 83
7 $ 97.033 93 s 509 08 s 820 7S $ 1.329 83 63 s 60. 760 63 s 815 89 s Sl3 93 $ 1.329 83
8 s 96.S24 8S s Sl3 39 s 816 44 $ 1.329 83 64 s 59.944 74 s 82280 $ 507 03 $1.329 83
9 s 96.011 46 $ 517 73 $ 812 lO s 1.329 83 6S $ S9.121 94 $ 829 7S $ 50007 $ 1.329 83
10 $ 9S.493 73 $ S22. ll $ 807 72 $ 1.329 83 66 $ 58.292.19 $ 836 77 $ 493 05 s 1.329 83
11 $ 94.97162 s 526 53 $80330 s 1.329 83 67 $ 57.455 41 $ 843 8S s 485 98 $ 1.329 83
12 s 94.44S 09 s 530 98 s 798 85 s 1.329 83 68 s 56.611 56 s 850 99 s 478 84 $ 1.329 83
13 $ 93.91411 s 53S 47 s 79436 s 1.329 83 69 S SS .160 58 s 858 19 $ 471 64 $ 1.329 83
14 $ 93.378 64 s 540 00 s 789 83 s 1.329 83 70 s S4.902.39 s 86S 44 $ 464 38 $ 1.329 83
15 s 92.838 64 s S44 57 $ 785 26 s 1.329 83 71 $ 54.036.94 $ 872. 77 $ 457 06 $ 1.329 83
16 $ 92.294 08 s 54917 s 780 6S $ 1.329 &3 72 $ 53.164 18 $ 880 15 $ 449 68 $ 1.329 83
17 $ 91.744 90 s 553 82 s 776 01 s 1.329 83 73 s S2.284 03 s 887 S9 $ 442.24 s 1.329 &3
18 $ 91.191 08 s SS8 50 s 771 32 $ 1.329 83 74 $ 51.396 44 s 895 10 $ 434 73 $ 1.329 83
19 s 90.632.58 s 563 23 s 76660 $ 1.329 83 75 $ 50.501 34 s 90267 $ 427 16 s 1.329 83
20 s 90.069 3S s S67 99 s 761 84 s 1.329 83 76 s 49.S98 67 s 91031 $ 419 52 s 1.329 83
21 $ [Link] 36 s 572.80 s 757 03 s 1.329 83 77 $ 48.688 36 $918 01 $ 411 82 $ 1.329 83
22 s 88.928 57 s 577 64 s 752.19 $ 1.329 83 78 $ 47. 770 36 $ 92S 11 $40406 $ 1.329 83
23 s 88.3SO 93 s 582.53 s 747 30 s 1.329 83 79 $ 46.844 S9 $ 933 60 $ 396.23 $ 1.329 83
24 s 87.768 40 s S87 4S s 742.37 s 1.329 83 80 $ 45.9!0 99 $ 941 50 $ 388 33 $ 1.329 83
2S $ 87.180 95 s 592.42 s 737 41 s 1.329 83 81 $ 44.969 49 $ 949 46 $ 380 37 $ 1.329 83
26 s 86.S88 S2 s S97 43 s 73239 s 1.329 83 82 $ 44.020 03 $ 951 49 $ 372.34 s 1.329 83
27 s 8S.991 09 s 602.49 s 727 34 s 1.329 &3 83 $ 43.062 54 $ 96S 59 $364 24 $ 1.329 83
28 s 8S.388 61 s 607 58 s 722.25 s 1.329 83 84 $ 42.096 9S $ 973 76 $ 356 07 $ 1.329 83
29 $ 84.781 02 $612.72 s 717 11 s 1.329 83 8S $ 41.123 19 $ 981 99 s 347 83 $ 1.329 83
30 s 84.168 30 $61790 s 711 92 s 1.329 83 86 $ 40.141 20 $ 990 30 $ 339 53 $ 1.329 83
31 S 83.S50 40 $ 623 13 s 706 70 s 1.329 83 87 $39.!S090 $ 998 68 S 331 IS $ 1.329 83
32 s 82.927 27 s 628 40 s 701 43 s 1.329 83 88 $ 38. 152.22 $ 1.007 12 $ 322. 70 $ 1.329 83
33 $ 82.298 87 $ 633 72 s 696 11 s 1.329 83 89 $ 37.14S 10 $ [Link] 64 $ 314 19 $ 1.329 83
34 $81.66515 s 639 08 s 69015 $ 1.329 83 90 $36. 12946 $1.024 23 $ 305 59 $ 1.329 83
3S s 81.026 07 s 644 48 s 685 35 s 1.329 83 91 $ 35. !05 22 $ 1.032.90 s--93 s 1.329 83
36 $ 80.381 59 $64993 s 679 89 s 1.329 83 92 s 34.072.33 s 1.04163 s 288 20 s 1.329 83
37 $ 79.731 66 $ 6SS 43 $ 674 40 $ 1.329 83 93 s 33.030 69 $1.050 44 $ 279 38 $ 1.329 83
38 s 79.076 23 s 660 97 $ 668 85 s 1.329 83 94 s 31.980 25 $ 1.059 33 s 270 50 $ 1.329 83
39 $ 78.41 s 2S $ Mil.S1 $663 26 s l.329 83 95 $ 30.920 92 s 1.068 29 s 261 S4 s 1.329 83
40 s 77.748 69 $ 672.20 $ 6S162 $ 1.329 83 96 $ 29.8S2.63 s 1.077 32 s 252.50 s 1.329 83
41 $ 77.076 48 s 677 89 $ 6SI 94 s 1.329 83 97 $ 28. 775 31 s 1.086 44 s 243 39 s 1.329 83
42 $ 76.398 59 $ 683 62 $646 20 s 1.329 83 98 $ 27.688 87 $ 1.095 63 $234 20 $ 1.329 83
43 $ 1S. 714 97 s 689 41 $64042 s 1.329 83 99 $ 26.S93 2S $ 1.104 89 $ 224 93 s 1.329 83
44 $ 1S.02S S1 s 69S 24 $ 634 59 s 1.329 83 100 $ 25.488 36 $1.11424 s 215 S9 s 1.329 83
45 $ 74.330 33 s 701 12 $ 628 71 s 1.329 83 101 $ 24.374 12 s 1.123 66 $ 20616 $ 1.329 83
46 s 73.629 21 s 707 os $ 622.78 s 1.329 83 102 $ 23.2SO 45 $ 1.133 17 s 196 66 s 1.329 83
47 $ 72.922.17 $ 713 03 s 616.80 s 1.329 83 103 $ 22. 117 29 $ 1.142, 75 $ 187 08 s 1.329 83
48 $ 72.209 14 s 719 06 s 610 77 s 1.329 83 104 s 20.974 53 $ 1.15242 s 177 41 s 1.329 83
49 s 71.490 08 s 725 14 s 604 69 s 1.329 83 105 $ 19.822.12 s 1.162.17 s 167 66 s 1.329 83
50 $ 70.764 94 s 731 27 S S98 SS s 1.329 83 106 $ 18.659 95 s 1.172.00 $ 157 83 $ 1.329 83
SI $ 70.033 66 s 737 46 s 592.37 s 1.329 83 107 s 17.4879S s 1.181 91 s 147 92 s 1.329 83
52 s 69.296 20 s 743 70 s 586 13 $ 1.329 83 108 $ 16.306 05 $ 1.191 91 s 137 92 s 1.329 83
S3 S [Link] s 749 99 s S79 84 s 1.329 83 109 $ 15. 114 14 $1.20199 s 127 84 $1.329 83
54 s 67.802.52 s 756 33 $ 573 50 $ 1.329 83 110 $13.91215 $ 1.212.15 s 117 67 s 1.329 83
55 s 67.046 19 s 762. 73 $ 56110 $ 1.329 83 111 $ 12.700 00 s 1.222.41 s 107 42 s 1.329 83
56 $ 66.283,46 $ 769,18 $ 560,6S $ 1.329,83 112 $ 1 l.477,S9 $ 1.232. 1S s 97,08 s 1.329,83
113 s 10.244 85 $1.24317 $ 86.6S s 1.329 83
114 s 9.00167 $ l.2S3 69 s 7614 s 1.329 83
115 s 7.747 98 s 1.264 29 $6S 54 s 1.329 83
116 s 6.483 69 s 1.274 99 $ 54 84 s 1.329 83
117 s 5.208 70 $ l.28S 77 $4406 s 1.329 83
118 s 3.922.93 s 1.296 6S $ 33 18 s 1.329 83
119 $ 2.626.29 s 1.307 61 s 22.21 s 1.329 83
120 $ 1.318,67 s 1.318 67 s 11,15 s 1.329,83
s 34.485, 7l s 39.984,63
 Anexo 5.6- Tabla de Plan de Producción Anual

CONCEPTO 01 AN02 AN03 AN04 ANOS AN06 AN07 ANOS AN09 AN012 o 15
Litros 313.225 375.870 381.508 387.231 393.039 398.935 404.919 410.993 417.157 436.2 12
Caias de 24 Botellas (7.20 11! 43.503 52.204 52.987 53. 782 54.589 55.408 56.239 57.082 57.939 60.585

En el segundo año, la producción crece en un 20%

Del tercer año en adelante el crecimiento es del 1,50% anual.

Crecimiento anual 1,50%

 Anexo 5.7- Tabla de Ingresos por Ventas

CONCEPTO IANO l AN02 AN03 fü'IO 4 ANOS AN06 AN07 AN08 !\,'109 ANOlO •"1011 •"1012 •"1013 AN0 14 •"10 lS
Ventas en Unidades (Cajas
de 24 Unidades) 43.S03 S2.204 S2.987 S3.782 S4.S89 SS.408 S6.239 S7.082 S7.939 S8.808 S9.690 60.S8S 61.494 62.416 63.3S2
Pn:cio de Venta oor caia de S6 32 S6 44 S6 S7 S6 71 S6 84 S6 98 S7 12 $7 26 $740 $7 SS $7 70 $7 86 S8 01 $8 17 $834
ln11reAO por ventas $274.877,02 S336.449,47 $348.326, l 4 $360.622.0S $373.352 01 S386.S31 34 $400.175 89 $414.302.10 $428.926,97 $444.068 09 S4S9.743 69 $475.972,64 $492.774 48 $510.169 42 $528.178 40
 Anexo 5.8- Tabla de Materia Prima

Costo de Materia Prima del Proyecto

MATER1A PRIMA 'ANO! AN02 AN03 AN04 ANOS AN06 AN0 7 ANOS AN09 ANO 10 ANO 11 IAN012 ANO 13 AN014 IANOIS
Aaua Potlble s 544 20 s 666 10 s 689 61 s 713 95 s 739 16 s 765 25 s 79226 s 820 23 s 849 18 s 879 16 $910 19 s 94232 s 975 59 s 1.010 03 s 1.045 68
Té s 18.19211 s 22.267 14 s 23.053 17 s 23.866 95 s 24.709 45 s 25.581 69 s 26.484 73 s 27.419 64 s 28.387 55 s 29.389 63 s 30.427 09 s 31.50116 s 32.613 15 s 33.764 40 s 34.956 28
Azúcar s 27.894 57 s 34.142 95 s 35.348 19 s 36.595 99 s 37.887 82 s 39.225 26 s 40.609 92 s 42.043 45 s 43.527 58 s 45.064 10 s 46.654 87 s 48.301 78 s 50.006 84 s 51.772 08 s 53.599 63
COSTO TOTAL s 46.630 87 s 57.076 19 s 59.090 98 s 61.176 89 s 63.336 43 s 65.57221 s 67.886 91 s 70.283 31 s 72.764 31 s 75.332 89 s 77.992 15 s 80.745 27 s 83.595,58 86.546,50 s s 89.601 59

Costo de Materia Prima por componente (para producir una caja de 24 botellas de 0,3 lts cada una)
MATER1A PRIMA IANOI AN02 AN03 AN04 IANOS AN06 AN07 ANOS AN09 IAN010 ANO!! AN012 ANO 13 ANO 14 [Link] 15
Am•• Potlble so 0125 so 0128 so 0130 so 0133 so 0135 so 0138 so 0141 so 0144 so 0147 so 0149 so 0152 so 0156 so 0159 so 0162 so 0165
Té so 4182 so 4265 so 4351 so 4438 so 4526 so 4617 so 4709 so 4804 so 4900 so 4998 so 5098 so 5199 so 5303 so 5410 so 5518
Azúcar so 6412 so 6540 so 6671 so 6804 so 6941 so 7079 s 0,7221 so 7365 so 7513 so 7663 so 7816 so 7973 so 8132 so 8295 so 8461
COSTO TOTAL s 1,0719 s 1,0933 Sl,1152 s 1 1375 s 11602 s 1,1835 s 1 2071 s 1 2313 s 1 2559 s 1,2810 s 1,3066 s 1,3328 s 1,3594 s 1,3866 s 1,4143
 Anexo 5.9- Tabla de Mano de Obra Directa

COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL PROYECTO

CONCEPTO AN07 !ANOS ANO 14 !ANO 15

Costo Total MOD s 14.189.651 s 14.473.44 s 16.299.441 s 16.625.43

Solo se considera a los operarios, como mano de obra directa

Costo de MOD por componente (para producir una caja de 24 botellas de 0,3 lts cada una)
CONCEPTO !A.ÑOl IANo2 IAN03 IAN04 !ANOS IAÑ06 IAN07 IAN08 IAN09 IANOlO IANoll IAN012 IA.1'1013 IAN014 IAN015
Costo Total MOD 1 S 0,2655 1 S 0,2462 1 S 0,2474 1 S 0,2486 1 S 0,2498 1 S 0,2511 I S 0,25231 S 0,25361 S 0,2548 1 S 0,2561 I S 0,2573 1 S 0,2586 1 S 0,25991 S 0,2611 I S 0,2624
 Anexo 5.10- Tabla de Materiales Indirectos

Costo de Materiales Indirectos del Proyecto

CONCEPTO IANOI IAN02 AN03 IAN04 1ANOS AN06 AN07 IAN08 IAN09 IANOIO 1ANO ll AN012 ANOl3 ANOl4 ANO IS
Envase s S6.597 67 s 69.27S 55 $71.72097 s 74.252. 72 s 76.873 8S s 79.S87 49 s 82.396 93 s 8S.30S S4 s 88.316 83 s 91.434 41 s 94.662.0S s 98.003 62 s 101.463 14 s 105.044 79 s 108.7S2.88
Taoa s ll.319 S3 s 13.8SS ll s 14.344 19 s 14.8SO S4 s IS.374 77 SIS.917SO s 16.479 39 s 17.061 11 s 17.663 37 s 18.286 88 s 18.932.41 s 19.600 72 s 20.292.63 s 21.008 96 s 21.750 S8
Eliaueta s 2.20S 10 s 2.699 os $2.79432 s 2.892.96 s 2.99S 08 s 3.100 81 s 3.210 27 s 3.323 S9 s 3.440 92 s 3.S62.38 s 3.688 13 s 3.818 32 s 3.9S3 ll s 4.092.6S s 4.237 13
Cinu de s-•ndad s 4S9 40 s S62.30 s S82 IS s 602. 70 s 623 98 s 646 00 s 668 81 s 692.42 s 716 86 s 742.16 $ 768 36 s 79S 48 s 823 56 s 8S2.64 s 882. 73
COSTO TOTAL s 70.581,70 s 86.392 01 s 89.44164 s 92.S98,93 s 9S.867,68 s 99.2SI 80 s 102.7SS,39 $ 106.382,66 s 110.137 97 s 114.02S 84 s 118.050 9S s 122.218,IS s 126.S32,4S s 130.999,04 s 13S.623 31

Costo de Materiales Indirectos por componente (para producir una caja de 24 botellas de 0,3 lts cada una)
CONCEPTO IANO I IAN02 AN03 IAÑ04 !ANOS AN06 A>:'.107 rAÑ08 rA>Jo 9 IANOlO !ANO ll ANO 12 ANO 13 ANOl4 AÑO IS
Envase s 13010 s 1 3270 s 1 3S36 s 1 3806 $ 1 4082 s 1 4364 s l 46SI s 14944 s 1 S243 s 1 SS48 s 1 58S9 s 1 6176 s 16500 s 16830 s 1 7166
Taoi so 2602 so 26S4 so 2707 so 2761 $o 2816 so 2873 $o 2930 s n 2989 so 3049 so 3110 so 3172 so 323S $03300 $03366 so 3433
Eliaueta $o 0507 so OSI 7 so OS27 so OS38 $o OS49 so OS60 so OS71 so OS82 so 0594 $00606 so 0618 so 0630 $ 0,0643 $o 06S6 $o 0669
Cinu de s~mdad so 0106 so 0108 so 0110 $o 0112 $o 0114 so 0117 so 0119 so 0121 so 0124 so 0126 so 0129 so 0131 $o 0134 so 0137 $o 0139
COSTO TOTAL s 1,62244 s 1 6S49 $ 1 6880 $ 1 7217 $ 1 7562 $ 1 7913 s 1 8271 s 1,8637 $ 1 9009 s 1 9390 s 1 9777 s 2,0173 $ 20S76 $ 2.0988 s 2.1408
 Anexo 5.11 Tabla de Costos Primos del Proyecto

Presupuesto de Costo Primo del Proyecto

co;.;CEPTO A::\01 A.""0:? AN03 ANO·I AJ~O 5 .'\.."<06 A.'107 ANOS A...\109 ANO !O ANOJI ANO 12 ANO 13 ANO!;
\falena Pnma s l6.6_l.<J.8"' s ;- o-6.19 59.{$0.98
s 561 176.89 s 63 336.43 S65S'2.'.::l 567 886.91 s '70.:!83.31 s-2-64.31 p;33;:.89 s "''7.99'.!.15 $c8o.-:-45.r s 83.595.58 86.546.50 s 89 601.;9
"'"ºs 14
1
\.lano de ,_1bm cü.reda $ 11 550.00 $ l:?S"i2,00 S D 109.04 S l.' rt::: S J_'\_6'.\S,6"i s 13 911!2 s 11 189 6; s 11r:u4 s ll ..6'.!.91 $ l'i O"i8.I" s ¡::; 3'\9_:n J 1c; 6665~. s ¡¡¡;¡ 9"9.8<:i s 16 :!99 l1 s 16 6:s ...n
\[Link] lndiret.:l(is s1o;[Link] s 8639:!.0l S8944L64 s 91.598,9J s 95.867 .68 s 99.251.80 s 102.'"55.39 s 106.382.66 s 110.137.9".' s 114.[Link].84 s 118 05-0.95 s [Link] '.!18.15 s 1:?6.531.-15 s 130 999.04 s 135 6:3.31
COSTO PRIMO s ¡~-6'.!."i" $1~ '\:?0.19 s 161 641 66 s 16- 11'.04 s l"':?s.-[Link].""l"i S !'78 '"Vi 43 S 184 S'\l.9Ci s 191 139.41 S 19 7 66S.19 s :»1416.9<l s 211-402.42 s 218 629.93 s 216.107.8"' s :!33.8.+4.99 S 141 SS0,33

Cmda<les de roduccion B 'iOJ.4 .... 52.::!0--l.I- 5:! 98.... ::!J 'i.1 '782,r4 ~ 588.'"''7 'i5-107.60 "'\6 238 .... l 5" 08'.:.29 5"'.938.S:~ ;s so1.61 19 689.-2 611 'iS:"',0"' 61 493.84 62-116.:'.'i 6.1.15~-19
(\.1sto Prufüi Crutano s ::!,9598 S 2.99W s 3,0;1l6 s 3.1079 s 3 1663 S 3.2:'.SS s 3.2866 s 3.Jl81 s 3.4116 SH"60 s' 54¡- s '.6086 S3P69 $ 1-16:"' s 3.81"'
 Anexo 5.12- Tabla del Presupuesto de Gastos Indirectos de Fabricación del Proyecto

CONCEPTO IANO! AN02 IAN03 AN04 AN05 Al'l06 AN07 ANO& AN09 ANO!O Aflo 11 Aflo 12 AN013 ANO 14 Aflo 15
Mano de Obra Indirecta s 8.400,00 $ 8.568 00 $ 8.739 36 $ 8.914 15 $ 9.092,43 $ 9.274,28 $ 9.459,76 $ 9.648 96 $ 9.841 94 $ 10.038 78 $ 10.239 55 $ 10.444 34 $ 10.653,23 $ 10.866,30 $ 11.083.62
Suoervisor $ 3.600 00 3.672 00 $ 3.745 44
s $ 3.820,35 $ 3.896,76 $ 3.974 69 $ 4.054 18 $ 4.135 27 $4.21797 $ 4.302 33 $ 4.388 38 $4.47615 4.565 67 $ 4.656 98 $ 4.750 12s
Jefe de Control de Calidad $ 4 .800,00 $4 .8%00 $ 4.993 92 $ 5.093 80 $ 5.195,67 $ 5.299,59 $ 5.405 58 $ 5.513 69 $ 5.623 97 $ 5.736 44 $ 5.851 ,17 $ 5.968,20 $ 6.087 56 $ 6.209 31 6.333.50 s
Gastos Misceláneos de fabricación $ 1.234,58 $ 1.259 28 $ l.284 46 $ l.310 15 $ 1.336,35 $ 1.363 08 $ l.390 34 $1.4 1815 $ 1.446,51 $ 1.475 44 $ 1.504 95 $ 1.535,05 $ 1.565,75 $ 1.597 07 s 1.629 01
Mantenimiento y Reparaciones $ 400,00 $ 408 00 $ 416 16 $ 424,48 $ 432,97 $ 441,63 $ 450,46 s 459 47 $ 468 66 $ 478 04 $ 487 60 $ 497 35 $ 507 30 $ 517,44 s 527,79
Aceites v Lubricantes $ 360,00 $ 367,20 s 374 54 $ 382 03 $ 389,68 s 397 47 $ 405 42 s413 53 $ 421 80 $ 430 23 s 438 84 $ 447,61 $ 456 57 $ 465 70 $ 475 01
Imprevistos $ 474,58 $ 484,08 $ 493.76 $ 503 63 $ 513 ,70 $ 523,98 $ 534 46 $ 545 15 $ 556 05 $ 567 17 s 578,51 $ 590 08 $ 601 ,89 $ 613 92 $ 626 20

TOTAL $ 9.634,58 $ 9.827,28 $ 10.023,82 $ 10.224,30 $ 10.428,78 $ 10.637,36 $ 10.850,11 $11.067, 11 $ 11.288,45 $11.514,22 s 11.744,50 $ 11.979,39 $ 12218,98 s 12.463,36 $ 12.712,63

Unidades de producción 43 .503.47 1 52.204,17 1 52.987,23 1 53 .782,04 1 54 .588,77 1 55.407,60 1 56.238,7 11 57,082,291 57 .938,53 [ 58.807,6 11 59.689,72 1 60.585,07 1 61.493,84 1 62.416,25 1 63.352,49
Gasto indirecto unitario $0,22147 1 $0,1882 1 $0,1892 1 $0,19011 $0,1910 1 $0,1920 1 $0,1929 1 $0,1939 1 $0, 19481 $0,1958 1 $0, 1968 1 $0,1977 1 $0, 1987 1 $0,1997 1 $0,2007
 Anexo 5.13- Tabla de Gastos de Administración

CONCEPTO ANOI ÁÑ02 AN03 ' "N04 AN05 AN06 ' "07 A>l08 AN09 ANO IO IANOII ANO 12 \NO 13 ~ ·;o 14 Af\ •_ ) 15

Sueldos y Salanos $ 20.400 00 s 20.808 00 s 2 1 224. 16 s 21.648.64 s 22 .08 1 62 $ 22.523.25 s 22 973.7 1 s 23433.19 s 23 901.85 s 24379.89 s 24 867 49 $25 364 84 s 25 872.13 s 26 389.5:
Gerente $ 12 000.00 $ 12 240.00 $1248480 s 12 734.50 $ 12 989.19 s 13 248.97 $13513,95 $ 13 784.23 s 14 059.91 s 14 341.11 s 14 627.93 s 14 920.49 $11218''º $ l 'i 523.2:
Admimstrauvos $6.000.00 s 6 120.00 s 6 24240 $ 6 367.25 $ 6 494.59 s 6 624 48 $ 6 756.97 $6892 11 $7029% s 717056 s JJ 13.97 SJ 4E0,25 s 7 609.1 5 s 7 761 (\.
Secretan a s 2 400.00 $244800 $24%.% s 2 546.90 $ 2 597.84 s 2 649.79 s 2 702.79 s 2 756 85 $28 11 .98 $ 2 868.22 $292559 $2984 10 s 3 043 7 8 s 3 104.6•
Sunumstros de Oficina 252 00
s $ 257.04 s 262 18 s 267.42 $ 272.77 $ 278.23 $ 283 79 s 289 47 s 295 26 s 301.16 $ 307.19 $ 313.33 s 3196-0 $ 325.9'
Alllia Potable 144.00
s s 146.88 $ 149 82 s 152.8 1 155 87
s 158.99
s s 162 17 $ 165 41 s 168.72 $17209 s 175 54 $ 17'l.05 s 182 h3 $ 186.2:
Encr2la Eléctnce $179800 s 1833% $ 1 87064 $ 1 908.05 $194621 s 1 985. 14 $ 2 024 84 $206534 $210664 $2 148.78 $ 2 191.75 $ 2 235.59 S 2 280 JO s 2 325 9'
Comunicaciones $ 360 00 s 367.20 $ 374.54 s 382.03 389 68
s 397.47
s s 405 42 s 4 13 53 $ 42 1.80 s 430.23 $438.84 $4·17.6 1 s 456 i7 $ 465.71
Alauilcn:s $ 1 800.00 s 183600 s 1 872.72 $ 1 9 10.17 s 1 948.38 $ 1 987.35 $202709 $206763 s 2 108.99 $ 2 151.17 s 2 194.19 s 2 238 07 $2282H4 s 2 328.4'
s 197 50 s 20 1 45 205 48
s 209 59
s s 2 13.78 $2 1806 s 222.42 s 226 87 s 231.4 1 s 23h.03 7
s 240 5 s 24.'ij
lmnrc\1stos 189 83
s s 193.63
Uniformes $ 400 00 $ 408.00 s 416 16 s 424.48 $ 432 97 $44163 s 450.46 s 459.47 s 468 66 s 478 04 $487 60 s 4CJ7.35 S 507 JO $ 517.4·

TOTAL GASTOS s 25 343.83 $ 25 850.7 1 s 26 367.72 $ 26 895.08 s 27432.98 $ 27 98 1.64 s 28 541.27 $291 12.10 $ 29 694.34 s 30 288 23 s 30 893 99 s 31 51 1 87 $32142. 1 s 32784.9
ADMINISTRATIVOS

~
 Anexo 5.14- Anexo de Gastos por Ventas

CONCE PTO ANO 1 AN02 AN03 IAN0 4 IAN05 AN06 AN07 ANOS ' ""09 ANO ll ANO 12 ANO 13 ANO 14 AN0 15
'"'º!O
Sueldos ' Salanos Sl8 48000 S23 745 60 S24.220 51 $24 704 92 S25 199 02 S25 703 00 $262 1706 S26 74 140 S27 276.23 $27 821 75 S28 378. 19 S28 945 75 S29 524.67 $30 11 5 16 $30 717.47
Conducton:s de tnc1clo Sl4 400 00 $19 584 00 $19 975 68 S20J75 19 S20 782.70 S21 19835 S2 1 622.32 S22 054.76 S22 495 86 S22 945.78 S23 404 69 $23 872.79 S24 350 24 S24 837 25 $25 333 99
Vendedores 2 S4 080 00 S4 161 60 S4.244 83 S4 329 73 S4 41 6 32 S4 504 65 S4 594.74 S4 686 64 S4 780.37 S4 875 98 S4 973 50 S5 072 97 S5 17443 S5 277.92 $5 383.47
Suministros de Oficina $ 72.00 s 73.44 $ 74 91 s 76 41 s 77 94 s 79.49 s 81 .08 s 82.7 1 s 84.36 s 86 05 s 87.77 s 89 52 $ 9 1.3 1 S93 14 $ 95.00
AJtUa Potable $ 108.00 $ 11 0. 16 s 11 2 36 $ 114 6 1 $ 11 6.90 s 11 9 24 s 121.63 s 124 06 s 126 54 s 129.07 s 131 65 s 134.28 s 136 97 s 139 71 $ 142.50
Encroia Eléctnca $134850 $ 1 37547 $ 140298 $ 1 431 04 $ 1 459.66 $ 1 488.85 $ 1.5 18 63 $ 1.549 00 $ 157998 $ 161 1 58 s 1.643 81 s 1.676 69 s 1.7!0 22 $ 1 744 43 s 1 779.32
ComurucacKmcs s 720 00 s 734 40 s 749 09 s 764 07 s 779 35 $ 794 94 s 810 84 $ 827 05 s 843 59 s 860 47 s 877 68 s 895.23 s 913 13 s 93 1.40 s 950 02
Alauderes $ 1 800.00 S l 83600 $ 1.872 72 s 19 10 17 $ 1 948.38 s 1 987 35 $ 2,027 09 $ 2067 63 $2,!0899 $ 2 151. 17 $2, 194 19 $ 2238 07 s 2 282.84 $ 2 328 49 s 2,375.06
lmorcn stos $ 142 38 $ 145.22 s 148 13 s 15 1.09 s 154 11 s 157 19 s 160 34 $ 163 54 s 166 82 s 170. 15 $ 173.55 s 177 03 $ 180.57 s 184 18 s 187 86
Bomficactón oor inurn ob1cU \ os $2 634 87 $3 209.28 $3.322 57 $3 439 85 $3 56 1 28 $3 686.99 $3 817. 14 $395 1 89 S4 09 1 39 $4,235 82 S4 385 34 S4 540. 14 S47004 1 S4 866 33 $5 038 11

$25 305.75 $3 1 229.57 $3 1 903.26 $32 592. 16 $33 296.64 $34017.06 $34 753.8 1 $35 507 29 $36,277.90 $37 066.05 $37 872.18 $38 696.72 $39540,12 S40 402.84 S41 285.35
TOTAL GASTOS DE VENTAS
 Anexo 5.15- Tabla de Gastos por Distribución

CONCEPTO ANO 1 AN02 AN03 IAN04 ANOS AN06 AN07 ANOS AN09 ANO 10 ANOl l ANO 12 ANO 13 ANO 14 ANO 15

Sueldos \ Salanos
Bodem-os S9 600.00 $9 792 00 S9 9S7 S4 SIO IS7 60 SIO 39 1.35 SIO 599. 18 SIO SI I 16 Sll0273S S l l24793 SI 1 472.S9 SI 1 702.35 SI 1 936.39 $12 175,12 $1241S.62 $12 667 .00
Surrumstros de Oficina s 36,00 36.72
s $ 37,45 JS.20
s s 38 97 $ 39 75 $40 54 $ 41 35 $42 IS $43 02 s [Link] s44 76 45 66
s s 46 57 s 47 50
Al>ua Potable s IOS 00 11 0,16
s $ 112 36 114.6 1
s s 116 90 $ 11 9.24 $ 121 63 s 124.06 $ 12654 s129 07 s 13 1 65 s134 2S 136 97
s s 139.7 1 s 142.50
Encr2l a Eléctnca $ 1 34S 50 Sl37547 $ l 4029S $ 1.43 1 04 $ 1 459,66 $ 1 4S8,85 $ 1 5 1S,63 $ 1 549 00 $ 1 5799S $ 1 6 11 58 $1643.S I s 1 676.69 $17 1022 $ 1 744,43 $ 1 779 32
Comurucac1ones $ 120 00 122 40
s $ 124 SS $ 127.34 s 129.S9 $ 132 49 s 135. 14 s 137 S4 $ 140.60 s143.4 1 $ 146.2S $ 149.20 $ 152 19 s 155 23 $ 15S 34
Alaullcrcs S360000 s3 672 00 $ 3 745 44 s 3 S20 35 $ 3896 76 s 3 974 69 S4054 1S $4 13527 $421797 s 4302 33 $ 43S83S $447615 $4 565 67 $46569S $4750.12
lmom 1stos $ 142.3 S $ 145 22 s 14S. 13 151.09
s s 154, 11 s157. 19 s 160.34 s 163.54 $ 166 S2 s170. 15 s 173 '5 s177,03 180 57
s s 184 IS s IS7 S6
Combusuble (Diesen S I 920 00 SI 958.40 SI 997 57 S2 037.52 S2 078.27 $2 11984 $2 162 23 $2 205,48 $2 249.59 S2290S S2 340.47 S2 387.28 S2 435 02 $2 483,72 $2 533 40
Mantcnurucnto de Vchículol \ tncdc $[Link] $489 60 $499,39 $509.3S S519.57 $529.96 $540 56 $551 37 $562 40 $573 64 $585 12 S596 82 o $620.93 $633.35

TOTAL GASTOS DE S I 7 354.88 $ 1770 1 97 SIS0560 1 SIS 41 7 13 $ 18 785.47 $ 19 16 1, 18 $19 544,41 $ 19 935 JO $20.334 00 $20 740.68 $21 155.50 $2 1 578.61 $2 1 40142 $22 [Link] $22 899.39
DISTRIBUCIÓN
 Anexo 5.16- Tabla de Gastos por Publicidad (1)

CONCEPTO ANO 1 AN0 3 AN06 ANOS ANO 10 ANO 12 ANO 13 o ll

Pubhc1dad y Artículos
oromocwnales 5 13 500.00 59 600.00 S7 200.00 S4 0~0.00 53 9 16.80 53995. 14 3 995.14 53 995.14 $3995. 14 53 995. 14 S3 995. 1~ S3 995. 14

Tabla de Gastos por Publicidad (2)

Incremento de Gastos de Publicidad en 4 \CCCS al presupuestado 1mc1almcnte

CONC EPTO ANO 1 AN02 AN04 AN06 AN07 ANOS A 09 ANO 10 ANOll ANO 12 ANO 13 ANO 14 ANO l~

Pubhc1d&d y Artículos
omoc1onales Sl4.000.00 $38 400.00 S2 1 600.00 S il 360.00 Sil 667.20 S i l 980.l4I S il 980.l4I S il 980.l4 I S l l 980.l4 I S il 980.l4I S i l 980.l4 I Si l 980.l 4I S il 980.l4
 Anexo 5.17- Tabla de Presupuestos de Ingresos y Costos

CONCEPTO ANO ! AN02 AN03 AN04 AN0 5 AN0 6 AN0 7 ANOS AN0 9 ANO 10 ANO 11 ANO 12 ANO 13 ANO 14 ANO 15

Jn lm!:V'l nrv- Vcntas 5274 877.02 5336 449 47 5348.326 14 S360 622.05 S3733520 1 S38653 1.34 $400 175.89 $4 14 302.10 $428 926 97 $444068 09 $459 743 69 $475 972.64 $492 774 48 S51016942 S528 178 40
Costo de Artículos l cnd.1dos 5 138 397 16 S l66 14747 5 17 1 66548 $ 17737 1 34 S l83.2 7 1 53 SI 89.372 79 $ 19568205 $202 206 52 $208.953 64 $21 5931 12 $223 146 93 5230 609 33 S238 326 85 $246 308.35 S254 562 96
Utilidad Bruta Sl 36 479.86 $ 17030201 $17666066 $183 250 71 $190 080 48 Sl97 158 55 S204 493.84 S2 12 095.58 S2 19.973 33 $228 136 97 S236.596 76 $245 363 32 $254 447 63 $263 86 1 07 $273 6 15 43

Unidades de oroducc1ón 43 503 47 52.204 17 52.987 23 53.782 04 54 588 77 55 407 60 56 238 71 57.082 29 57 938 53 58 807 6 1 59.689 72 60.585 07 6 1 493 84 6241625 63 352 49
Costo de ,·enta Wlttano S3 1813 $3 1826 S3 2398 S3 2980 53 3573 S34178 $3 4795 53.3424 S3 6065 53 6718 S3 7384 $3 8064 S3 8756 S3 9462 S4 0 182

Gasto de Pubhc1dad >apoyo a la

marca $1350000 $9 600 00 $7 200 00 55 400 00 S4 050 00 S3.840 00 S3 9 16 80 S3 995 14 S3 995 14 S3 995 14 S3 995 14 S3 995 14 $3 995 14 S3 995 14 S3 995.14

Gastos de AdmuustraclÓn $25343.83 $25 850 71 $26.367 72 S26 895 08 S27 432.98 $27 98 1 64 $28 54 1.2 7 $29 112 10 S29 694 34 $30 288 23 530 893 99 $3 1 5 11 87 $32 142.11 $32 784 95 $33 440 65

Gastos de Ventas' Mcrcadoo $25 305.75 $31 229.57 S3 I 903.26 S32 592. 16 $33 296.64 $34017.06 $34 753 81 $35 507 29 $36 277 90 S37 066.05 S37 872.18 $38 696 72 S39 540 12 $40 402 84 $41 285.35

Gasto de [Link] \ Lo@isuca SI 7 354.88 S l 7 70 1 97 Sl8 056 º' S l 84 17 13 Sl 8 785.47 S l916 1 18 $ 19 544.41 Sl 9 935.30 S20 334 00 S20 740 68 $2 1 155 50 $2 1 578 6 1 $2201018 $22 450 38 $22 899.39

Total de Gutos ooencionales S81504 46 S84 382 25 $83.527 00 $83.304 37 $83 565 09 $84 999 88 586 756.29 S88 549 82 $90 30 1 38 $92 090 10 $93.9 16 8 1 595 782.33 597 687 54 $99633 3 1 5 10 1 62053

Fluio Ooeracional $54 97540 $85 919 75 S93 133.66 S99 946.34 $1065 1538 5 11 2 158.67 $117 737 55 $123 545 76 $ 129 67 1 95 $13604687 $ 142 679 96 5149 580.98 Sl 56 760.08 $164 227.76 $ 171994.91

Precio de venta unitario $6.32 S6 44 $6.57 S6 71 $6.84 $698 $7 12 $7 26 $7.40 $7.55 $7.70 $7.86 S8. 17 $8 34
S8 º'
Costo Total Unitario $5 05 $4 80 $4 82 54.85 54.89 S4 95 S5 02 $5 09 $5. 17 55 24 $5 3 1 $5 39 $546 $5 54 $5 62

1
Mareen de [Link] unitario 20 00-1. 25,54º'• 26 74•/, 27,71''' 28 53•/, 29 02"· 29.42'1. 29 82° 0 30.23'10 3064% 3 1 03% 31 43•;, 31 81°1. 32.19'< 32,56',•
 Anexo 5.18- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias y Flujo de Caja
CONCEPTO ANQO ANOJ ••Ol AN'OJ I ANQ4 I ANQ6 ANQ7 ANOS IAN09 Al'JQIO IAN'Qll IAN'.Q 12 ANQIJ AN'Ol4 ANQl5
'"º'
Ventu $274877.02 $336449.47 S348 32614 $360621.05 $373 3.52.01 5386 531 34 S400 175.89 $4 14 302 10 S428 926 97 S444 068 09 $459 743.69 5475 972.64 5492 n4 48 SSIO 16942 S528 178 40
(• Dcmluc1ones oor vcnw S2 748 77 l3 364 49 $348326 $3606 22 S3 733 52 $3865 31 S4 001 76 S4 143 02 S4 28927 S4 44068 S4 597 44 S4 759 73 S4 927 74 $5. 10 1 69 $528178
VentHNetu "' $272 128 25 $333 084 98 $344 842 88 $35701583 $369 61849 $38166602 S396 174 13 S410 15908 $424 637 70 $43962741 S455 146.25 $471.2 12 92 S487 846 73 $505 067 72 $522 89661
• Costo de Artículos \"cndldos $138 39716 $166 14747 $17166548 $177 371 J4 $183.271 53 $189372.79 $195682.05 $202 206 52 $20895364 !215 93 1 12 $223 14693 1230609 33 $23832685 $246308 35 S254 562 96
Utllld• d Brut• $133 731.09 $166937 51 $173 177.40 $179 644 49 S\86.346 96 $193 293.21 $200 492.08 $207 952.56 $215684 06 $223 696.29 S231 999 Jl $240 603 59 $249 519.88 5258759,37 5268 333.65

GutOI OOcnidonaleJ

Gasto de Publmdlld SllSOO 00 $960000 S7 20000 $'40000 S4 050 00 Sl840.00 u 916 80 S3 995 14 SJ.995 14 $3995 1-4 $3995 14 S3 995 14 Sl995 14 S3 995 14 S399514
Gastos de Adnmustración S25 343 8J $25115071 S26.367 n 526 895 08 $27 432 9! S2798164 $28S41 7 S29 112 10 $29 694 34 530 288.23 S30 893 99 $31 511 87 $32 142.11 $32 784 95 S33 44065
Gastos de Ventu v Mercadeo S25 30575 S3122957 $31903 6 532 59'2 16 SJJ.296 64 $3401706 $34753 81 535 501 9 $36.27790 $37066 05 537 872 18 $38.696 72 S39 S40 12 $40 402.84 S41 28535
Gasto de Oistribuctón v W11.lstie1 $ 17354 88 S\7 70 1 97 S\8 056 01 Sl841713 S\8 785.47 $19161.18 $19S44.41 $1993530 $20334 00 $20 740.68 $21 155 so $21 57861 S22010,18 S22 450 38 S22 899 39
Tot•I de Cutos ooer..do11•lta $81504 46 $84 382.25 $8152700 S8l304 37 $8.l.565 09 $84 999 88 $86156 29 Si854982 590301 38 S92 090 10 $939 1681 $95782 33 $91681 54 $99.63331 5101620.53

Ulilid•d [Link] 55222663 $8255516 S89 650 40 596 340 12 5!02 781 86 5108293 35 51\3 735 79 51 19402 74 5125.38268 $13 1 606 19 $138082,52 $ 144 821.26 $151832.34 S\59 126.07 $166713.13

GttCOI Fln• nderot $987205 5922477 s 8 508.64 577 1635 $6.83980 5 s 87002 $4 79709 s 3610.05 $2 29676 584379

Gutot No El"OR•bfe• s 18.99340 s 1899340 s 18.99340 s 19 11340 s 19 11340 s 1921611 S 19 236 SI s 1923651 s 19.23651 519257.32 s 19 362 osl s 19 [Link] s 19 383 301 s 19383 30T s 19 383 30
1flCl.6n s 1412873 s 14 128 73 s 14 128.73 $1424873 $14 24873 s 14 35 1.44 s 14 371 84 $ 14.371 84 s 1437184 $ 14 392.65 s 1449741 $14497.41 s 14 518.64 s 14 518 64 s 14 518.64
Amortlzactón s 4 864 67 5486467 s 4 864 67 $4 864.67 5486467 s 4 864 67 5486467 S 486467 $486467 $486467 5486467 s 4.864 67 5 4 864 67 s 4 864.67 $4 864.67

[Udlld• d ante• de Panlclpadón de $23361 19 5 54.337 09 $62 14836 S695l037 $16 82866 $83207.23 S89 702 19 $96 55618 s 103.84941 $111 50508 s 118 720,44..J. s 12s 459,l lU_ s 132 449.0U s 139742,7~ s 147 329.82
emDlffdOI

15% de l'lllM•CINlf."_lÓI\ de s 3 504.18 S 8 ISO 56 s 9 321.25 s !042655 s 1152430 s 12481 08 s 13455 33 s 1448343 515.Sn41 s 1672576 $1780807 s 18 818.88 $1986736 $20961.41 $2209947

Ulllldad antes de lmnue,tOI s 19 85701 5 46 186 53 S 52 826 IO s 59083 81 $65 304 36 s 70 726.14 s 76 246 86 s 82 072 76 s 88 272 00 S94m32 s 100912 38 $ 106640.30 s 112 581.68 511878135 s 125 230.35

25% lmno-o a la renta

- $4 964.25 s 11 54663 s 13 20653 s 14 77095 $ 16 32609 s 17 681 54 51906172 $20518 19 s 21.06800 s 23 694.83 $25 22809 52666008 s 28 14541 $29695 34 S3130759

F1u o Neto s 14 892,76 5 34 639 90 s 39619 58 $44 312 86 $48 978.27 $53044.6l s 57 185 15 s 61 554 57 s 66.204 ()() s 71084 49 s 75 684.28 s 79 CJ80 23 58443626 s 89086.01 $')3 922.76

lnn nloMS s 172 97000 SO,CX> sooo s 367200 sooo $34 71060 s 374544 $000 $000 5382035 535404 81 sooo s 3 896.76 sooo sooo $000
Triciclos $000 sooo s 163200 sooo $000 $166464 $000 sooo s 1 69793 $000 $000 s 1 731 89 sooo sooo sooo
Maaumana S O<X) sooo $000 sooo $000 $000 $000 sooo $000 sooo $000 sooo sooo $000 sooo
Eawoos de Oficum $000 sooo sooo sooo 5105060 sooo [Link] sooo S0.00 s 1 071 61 sooo $000 sooo $0.00 S0.00
Vehiculos sooo sooo sooo $000 s 33 66000 5000 $000 $000 $000 s 34 333 o 5000 sooo 50.00 $000 $000
F..nml'IM de Cmnn111ec16n $000 sooo 5204000 sooo 5000 $208080 sooo 5000 $2122-12 $000 sooo s 2 164 86 sooo sooo $000
5000 sooo $000 $000 sooo $000 S0,00 $000 5000 $000 $000 5000 $000 $000 $000
+l Gastos No Eroubles
°""' S IR99340 s 1899340 s 1899340 s 19 11340 s 19 11340 s 1921611 $ 19236 SI s 19 236 51 s 1923651 s 19257 32 s 1936208 s 1936208 s 19 183 30 s 19 .183 30 $ 19383 30
+) ValordeSal,amenlO S0.00 sooo s 50000 $000 S83ll00 $612.00 sooo $000 $624.24 s 8 52006 5000 $636,72 sooo $000 521 93992
• [Link]ón al Ca 1tal endcudwmenlo $6.085 89 $6733 17 s 744929 $8 241..58 59 11813 s 10087 91 s 11 160 84 $1234788 s 13661.17 s 15 114.14 $000 [Link] 5000 5000 $000

ÍF1u o de Dlloonlble -$ 172 970,00 $27 800.27 $4690013 547991,69 s 55 184,68 $32615,94 s 59 039.36 $ 65 260 82 $68443 19 $68 583,23 S48 342,91 s 95 046,36 s 96.082.27 s 103819,56 s 108469,31 s 115 245.98

TMAR 1730%
VAN s 115 225 70
11R 27 798%
CAUE $2193718
BENEF1CIO • COSTO s 1,071
 Anexo 6.1- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo

T IPO CONCEPTO AÑOO AÑO! AÑOl AÑ03 AÑ04 AÑOS ~06 AÑ0 7 AÑ08 ÁÑ09 AÑOJO AÑO 11 AÑOll AÑ013 AÑ014 AÑ015
Y.,tr;!1.!!!, ______________ j·· - ----------- --- -~---~3]~.;.~·P'J~-- ---~l§_4:!_9_.~2¡---~~!}.~~!~¡---~~:..~2}.1Q~¡ ---!l!~}_S_l.tQ!¡---!l~:.S}_Y.~t-·~:.~1-S,¡_~---~!~:..~'!.2.1!Qt..~!!:.~~¡---~:..~2!¡---!4.J?:..1_4} ~1---~1~~2.1~¡---~?!2.~~~¡---!~!E:. ~~.1~!¡- --!~!!:..L7.~~Q
..
Beneficio i"!:lY.~~-~.!-!1~. ------------------ --------~-'!.·!'9 ----------!-~?.? ______!_S_~?.? ................!..~?] ..........S..!..3..'-3.1?.? ______!_~1.1?.? ................!..~00 ................ ! ..'!,!?12 .......... ! ..~2..1J~ ..........S..!..~~~ ................!..~?.? ............ !.!~~!! ________!..~?.? --------~-<!,?.? ........S..!l:..~~.1'?!:
IJ.!-!t!l!-1~!!!!~~~----- ------------------ ......~31~-~!·9! ..........S..l~~}..4..9.1~2 ......S..l~!-~~!~ ......S..~~:..~2..2.1Q~ ......S..l!! ..:.~'.12! ......S..l~:..~4J.J~ ......S..~;.~'..'.1~ -- -~~!~-3.l!.2.:19 ___s_~!~:.'-'-!r!! ---~~~!~~!~ ---~~~~;.~'!,3.,~ ___s_~2~:.~¿2 ___s_~~-~~4.t~ ___$_~.!~:.~~.:~! ___s_~~9;.~~s¿!:
Beneftclos DOr afto CCAUE} S 373.724,18

Dubeneficio

O..benetld°' oor oBo (CAU!:l $.44.'58J6

~g~·t~¡~~~¡~:::~~~i::-
f: ~i~~~~~i!::~l~i~~~i~::=~~i
!~-C:~E-~!.~.!11'!!.~~~~-------------··t--~]}~~l~~·1§¡----!!~).4..7.:~2¡---!.!2!;.~'.:~~¡---!1Z:-3_°'_1_.J~¡---!!~~_l..7..~~~¡--.!!~.!:12?1 ___ !.!?~-~.1~~1~--!!~.2_%~!¡---!!~Y..'-3..t~¡---!!.!i.9.~1..t.!!1---!!!~;.~~6.:?~¡---!!~~;.~)21... !!~!_3_~6~¡---!!~;.~i¡---!!i~;..s~~~
Corto

~!i;:~~::::::m~~~~ :::~~~:~~ :::=~:1~1 :::~~~~ :::~::~!~ :::~~~:~~ =:¡~:~~ :::~~:~~[¡~:~E :::¡~1~~; :::~fü:~~I :::~~~~~1 :::¡~~:~i :::¡~~:r~ :::~~~~~ ::::~~~:!~~
Costo por ..o (CAUE)
i $ 307 .228.64

"""

n
\,
 Anexo 6.2- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 1

Disminuye el Volúmen de Ventas en un 5% de lo proyectado inicialmente

CONCEPTO IANOI AN02 IAN03 ''°04 IAN05 IAN06 ANO? IA1'108 AN09 .<[Link])I ••012 AN013 AN014 [Link] l.S
'"'ºº '"º 10
y_ , $261.13317 $3.19.627 00 $3.30.909 83 $342.590.95 $354 684 41 S367.204.n $380.167 10 $393 58700 $407 48062 $421.8(4 68 $436.756 51 $45217401 $468.13575 $484 660.95 $50176948
·.} Devoluaones DOr ventas l .. $2.61133 $3.19627 $3 309 10 $3. 42SQI $3 546 84 $3.672 05 $3.80167 $3.935.87 $407481 $4.218 65 S<l 367.57 $4.521 74 $4681.3'! $4.84661 $5.017 69
Ventas Netas $258.52184 $3.16.430 73 $327 600 73 $339 165 04 $3.51137 57 $363.532 72 $3.76 36543 $389 651 13 $403.40581 $417 646 04 $432.388 94 $447.652 27 $463454 40 $4798101 $496 751 78
·.)Costo de Artículos vendido6 $138 397 16 $166147 47 $171665 48 $177 371.34 $183.27153 $189.372 79 $19568205 $202.206 52 $208.953 64 $215.93112 $223.146 93 $230 609.33 $238.32685 $246.308.35 $254.56196
UtWdad Bruta $120 12468 $15028326 $155935 25 $16179370 $167RM 03 $174159.93 $180683.38 $187 444 61 $194452.17 $201714.92 $209.242 01 $217042.95 $225.127 54 $233 sos99 $242.188.82

GartosO-.. ._

Gesto de Pubhculad $13.50000 $9.60000 $7.20000 SS.400 00 $4.05000 $3.840 00 $3.916.80 $3.99514 $3.99514 $3.99514 $3.995 14 $3.99514 $3..99514 $3.995 14 $3.99514
Gestos de Adnnnistnción $25343 83 $25850 71 $26 36772 $26.895 08 $27.43198 $27.981 64 $28.541 27 •29112 10 $29694 34 $3.0.2.. ,, $3.0.8939' $31.51187 $3.2.14211 $32 78495 $3.3 440 65
Ges!<>s de Ventn v Men:adeo $25.305 75 $31.219.57 $31 903.26 s32m.16 $33.196 64 134.017 06 $34 75381 $35 507 29 S36.2n90 $37.066 05 $3.787'.U8 $38.696 72 $3.9540 12 $40 402.l!4 $4128B5
Gasto de [Link]:ión V [ nal~[Link] $17 354 88 $17.701 •7 $18.05601 11841713 $18.78547 $19.16118 $19 544 41 Sl9.935.J< $20 33400 $20.74068 S2l.155.S<l $21.57861 $22010 18 $22.450 38 $22.899.39
TotaldeGutor....-....., S8150446 S84 382.25 S83 52700 S83.304'7 $83.56509 S84.m88 S86 756.29 S88 549Jr. $90.301.38 $92.090 JO $9391681 $95 782.33 S<r687 54 $99 633.31 $10162053

Ut1Udad1-.a1 $38620 22 $65 901 01 $72 408..26 178 489.33 $84300.94 S89 160 05 $93.927 09 $98.894 79 $10415080 $109.624.82 $115325 21 $121.26061 $12' 44000 $133 87268 $140:W 29

Gastos Flnanderot s 9.872 05 S9224n SS.508 64 $771635 $683980 s 5.870 02 s 4.79709 s 3610 05 $229676 s 843 79
Gutol No E~blu s 1899340 s 1899340 $1899340 s 19113 40 s 19 113..0 s 1921611 $19236.51 $1923651 $1923651 s 19257.32 s 1936208 119.36208 s 19 383.30 11938330 ~
[Link]ón s 14.128 73 s 14.128 73 s 14128 73 s 14.248 73 s 1424873 s 14.351 44 s 1437184 s14 371 84 $1437184 s 1439265 $1449741 114 49741 s 14518 64 s 14 51864 114.518.64
Amortización $486467 s 4.864 67 s 4 864.67 $486467 1486467 s 486467 $4"'"67 s4864 67 $486467 $486467 s 4864.67 s4.86467 s 4.864 ó7 $486467 $486467

UtWdad antes de Partldpadón de $975478 s 37 682.84 $4490621 ~5165957 s 58 34774 $64.073.93 s 69893 49 s 76 048.23 $8261753 s 89.523 71 $9596313 s 101 898 53 s 10805670 s 114 489.38 s 12118491
empleados

J50,., de nin't•etoaci.ón de emtJJeados s 146322 $565243 $673593 s 7.748.94 $875216 $9.611 09 $10484.02 $1140723 s 12 392 63 s 134., 11 ...., s 14394 47 $1528478 s 1620850 $1717341 s 1817775
UttUdad antff de lmnuetto1 $829156 s 32 030 42 $3817023 143.91064 s 49 595 58 s 54.462 84 s 59.409 46 164641 00 s 70.22490 s 76.095 16 s 81.568 66 $8661375 s 91 84819 s 97 31l 97 s 103007.24
25,... lmm1iouo a la renta $2072 89 $800760 $954257 ! 1097766 $1239889 s 13.615 71 s 14852.37 s 1616025 s 17 55622 $1902379 $2039217 $2165344 s 22 962 05 s 24 31'1: OQ S 25 7SIRI

Flulo N ... s 6 218 67 s 24.022.81 $2862771 l 32 932.98 $3719668 $4084713 s 44 55110 s 48 480 75 s 51668 61 s 57071.37 $6117650 $6496011 $6888615 s 729116.98 s n25543
lavtr1looff s 17297000 $000 $000 s 3672 00 $000 $34.71060 s 3.745 44 sooo $000 s 3 820.35 S 35 404.l!I $000 $389676 $000 $000 $000
Triciclos $000 sooo $163200 $000 $000 $166464 $000 $000 Sl69793 $000 $000 s1 '31 RQ $000 sooo sooo
Maolllll8N sooo $000 $000 $000 $000 $000 $000 $000 sooo so 00 $000 $000 $000 sooo $000
EllWOM de Oficina $000 $000 $000 $000 $105060 $000 $000 sooo $000 $107161 sooo sooo $000 $000 $000
Vehículos $000 $000 $000 sooo s 33 66000 $000 $000 $000 $000 s34 333.20 $000 $000 sooo $000 $000
Em11nn. de Comnutar.ión sooo $000 $204000 $000 $000 $208080 sooo sooo $2 122 42 $000 $000 $216486 $000 $000 $000
$000 sooo $000 sooo $000 $000 sooo $000 $000 $000 $000 sooo $000 $000 sooo
f+l Gastos No ErNNbles
°""' s 1899340 11899340 s 1899340 $1911340 s 19113 40 $1921611 s1923651 s 19 236.51 $1923651 s 19257.32 s 1936208 $1936208 $1938310 s 19;1.1n:'V\ s 19.383.30
{+)Valor de Sal\'amento 1000 $000 s 500 00 $000 $835300 $612 00 $000 $000 $624 24 $852006 $000 s 636 72 $000 $000 $2193992
f.) Amortización al Caatal íendeudannentol $608589 $673317 $744929 $824158 $9118.13 s 1008791 $1116084 s 12 347.88 s 13661 17 s 1511414 sooo $000 $000 sooo $000

Fhdo de Db:nnnlhle -$ 172 970 00 s 19 126,18 s 36 283,05 S36m82 s 43 804 80 120 834 35 $4684188 s l2 632 76 SS5 369.37 $55047.90 s 34 329 79 $ 80.538 51 $ 81 062.36 s 88.269 45 $9237028 s 118.578.ó6
TMAR 17 JO"\
VAN s 53542 14
TIR 22258'-
CAUE s 10 193<0
BENEFICIO • COSTO s1,033
 Anexo 6.3- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo. Escenario 1

TIPO CONCEPTO AlllOO AlllO 1 Alll02 AlllO 3 Alll04 AlllO 6 Alll06 AlllO 7 AlllOB Alll09 AlllO 10 I AlllO 11 AlllO 12 1 AlllO 13 Alll014 Alll016
Venta1
--~~!~.Ei--~!J.~,qoíl __ ~-~'~t--?-'.J-~,~f-~~.~¡--~~,!7íl..~~,!Qt_-~J~~~t--~!-~'~t--~3J,~..#íl ..~.:!..~.~ll--~~,E~,Q!¡--~,!~.I~¡--~-~.~t--~!.?~,~
Beneflclo tiil:~!~:~!:~~~~~:::::::::::::: _______ !!°>J~ __________S_Q1QQ ----~-~11!! ______ ,!Q1QQ ---~~~.[Link] ----~~!~:.QQ ______Sj>[Link] --------~9:.QQ -----~-~~1~~ ----~~.:~~1~ ________s_p1~ -----~-~.1.~ ______ !.91QQ ______S_Q:.QQ •• 1!~~~~~1
!'?!!'~~-~-"-~1~~~---------------­ --~~-1..::!~.tE ---~-~1~.:~?1QQ --~~.:~1~ .!~~.:~~:.~ !~.:~?1~! --~~!.:!!~"!! -~~-!!?J.!Q -~-~~~?:.QQ --~~.:!~:.!! --'-~~-~.L!~ .!~.:!~:.~ 1 -'-~!.:!!9J.!~ --'-~.:!~.!~ __s_~.:~1.~ -~-~~.:Z~.1.~
Beneflcl09 DOf año (CAUE) $ 356. 116. 79

~~J~P~'!!!~t:.~!:1!!! ••.••••.•••1 ...........1..~ g~jJ.L~1------~.:.!~1~r

____ !1.:~1!e ----~.:~~~~! ----~~J.~ ----~.:!?~1~ ---~~~-1.~r
.... ...... -P-.:.~Jr ----~.:ez~J.!! ----~.:~!!L~~ ----~~?1~r ----~~.:.~~!.1.r~ ----~.:~!1~ ---~.:~J.~1 ----~.:Q!?1~~1
~!~f..i!l!'.!1.c_'!~-----------------­ ____!J,~?.3.~ ______tJ,F.~,I? ----~~'~'~ ____E?!!,~ ____t!~.~ ____t.M?g,!B ____t~?~?,~ ___g!Jg,~ ---E~,I! -----~-~~¿~ ------------- ------------ ------------- ------------- -------------
.1-~~-~-e!!.'!ii~-~-<!.!.~'!'P!!!~---- -------------<----!.1:~.F. ______t!5~3.~ ___g~.~ ____E?~,~ ____H,m,!! ____tJJ!!,~ ___tJP,~.!B ___rn,~?.~ ___t!3,~~'~ ___tg,~~M~ ___rn,~~.~? __ .t!!l,~~,I! ___rn,~,~ ___t!!.!?~~! ___tJ~_J??.I~.
Des beneficio ~~-t'!'P.~..!J!_r_!t_n_f!_____________ _ ____gg73,!~ ______t~,!)g?,~ ____tH~3,~I ___s_!P,~!?,~ ___tJ3,~~,~~ ___tJ~,~!~,I! ...t!..4.:~.~I ...t!~,!f!g~ ___t!!,~,~ ...t!~,!B~.I~ ___s_.?P,~?,!I ___UJ,~,1~ ...tF.J!!3,~ ___s_3~,~~~.~ ___S_3§,?~!.~!'
1
{-:l.~.'!~~.!'-~.!1.~p-~J_(.o_n_'!_!~~~!!!i!'~l----------­ ____!_6.:~.L~~ ------~!i.:!~iE ----~I.:~~J.~ ----~~.:~~.11~ ........t~.:!!~J.!~ .... l!~.:~?.~! ....1J..1.:!~J.~ ---~!~.:~?1~ .... !!~.:~!1!! ---~!~.:!!~1!~ -------~-gJ.~ ________s_g¡QQ -------~-[Link] _______ !g11?? ________s_g:,QQ
!CZ!!'..~!..~..~s:!!!~cJ~.... ------------ ___ g:!,!P!i.~1 -----~3.:!!~,~ ---~,~~'~ ---~'!!g,~ ---~'~'~ ---~],~,!~ ---~!5,~.~ ---~7"~!,~ ---~J,~!,~~ ---~!53,~~.~ ---~!lJ~.~ ---~!,~.~ ---~~-!~!.~! ---~,~~.Q! ---~'~?,~~'
Oesben1flcl09 por afto (CAUE} $37.69<1.56
~l~A!-~'!~-~~~2!..........-.. .. --~J~_m,!!¡----~!~.!~?.1!¡-~!IJ,~.~¡--~!??,~!!.~¡--~'~-~?!.~¡--~'~-~?t,I9~--H~!5,~,~¡--~~.~3¡--~3!l!!-~~,~¡--E~!5-~~!,gl __ ~,1~,~¡--~-~.~¡--~,~~,~¡--E~-~.~¡--~-~.~'
!~1-~!.'!!~JR"!!IE~'1!!!! ............... ---~~~.~ -----~-~3.~ ---~-~~?.~ ---~,~~.~? ---~~'~\~ ---~-~.~ ---~,?~.~ ---~~M3 ---~-~!,~ ---~~,!Q ---~~~!!,!! ---~-?~?,~ ---~'~?.~ ---~-~'~! --~!~J,~,~~'
COsto ______ !P.~ _________ _s_g,~ ----E~~.~________ ___ s_g_.~ t~_?!~.~
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_______ 1g,~ _s_g,~ _s_g,~:
¡~~------------------------- --~-1-~~JJ_q,!J!l
!~!__d!S!';!l.!'..~------------------L~-1.!..2.J!_O,!)g --~3.1..9,~J.~3 ____s_3:>P,~~I~ __s_~,~.~ __s_~-~r~¿! __s_~J,~?.~ .-5.l?~_!J!,!! .!~~'~>~ __s_?!IP_r~.~ --~~,Q?~,~ __s_~~-~~~.~ __s_~J]_~,~ __s_~.3~,13 _s_~,~1~.1º __s_~":.~!,~ __s_~.!~.~~,
Cooto oor año [CAUE] s '3/J7 228.s.4

$356116,79
afio $37 694,56
s '31J7 228,s.4
 Anexo 6.4- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 2
Costos de ventas incrementan rn w1 5% anual

CONCEPTO IANOO IV'IOI AN02 IAN03 IAN04 IANOS AN06 ANQ7 ANOS AN09 IANOIO ANOll ANOl2 AWQ IJ 4lJQJ4 AllO 15

V•ntas $263 48"' 48 $320 927 75 $332 256 50 $343985 15 $356 12i83 $368 699 14 S381 .,1412 $395 1.. 74 $409 138 90 $423 581 _lli(} $43853393 S454 014 18 $47004() 88 S48ó 633.32 $503.811 47
. ) Oevoluaones uor ventas l' .. $2634.87 $3 209.28 $3.322 57 $3.43985 $3.561 28 $3.686.99 $3.81714 $3 951.89 $4 09139 $4.23.582 $4.385.3' $4 540 14 $4 700 41 $4 86633 $503811
Ven1a1Netas $260852 61 $317.71847 $328.933 94 $340 545.3C $352.56655 $365 012 15 S3n89i08 $391 236.85 $405.047 51 $419.34569 $434 148.5! $449 474 03 $465 34() 47 $481.766.99 $498.'73.31
· l Costo de Artículos verubdos 0(5 $145.31702 $174.4S4Rd $180.248.75 Sl8ó.2390< $192 43~ 11 $198.841 43 $205.466 15 $212 .316.85 $219.401.32 S2l6.n767 $234.304.27 $242.139 79 $250.24319 $258.623 77 $267.~l ll
UUUdad BMlta $115 53559 $143 26363 $148 685 18 $154.305 40 $160.131 44 s166.170 n s1n.43C••3 $178920DO $185.""" 19 $192.61801 SJ9911AA '1.J $207.33424 $215.09717 $223.14322 $231482 25

Gastos 1 --•k-t

Gasto de Pubhetdad Sl3 50C DO $9.600DO $7 200 DO S5.400DO $4 050DO $3.840 DO $3.91680 $3.99514 $3.99514 13.99514 $3 995 14 $3.995 14 $3.99514 $3 99514 $3.995 14
Gastes de~ $25.343 83 $25.850 71 $26 36772 $26.89508 $21 432 98 $27 98164 $28.541 27 $29.112 10 $29694 34 $30 288.23 S30 89399 $3151187 132142 11 SJ2.7RA.0!§ 133 44065
Gutcs de Ventas V Mercadeo $25305 75 $31.229.57 $31 903.26 $32.592.16 $33.29664 $3401706 S34 7.'381 $35.507.2S $36.277.90 $37.06605 $37872 18 SJB. ~n $39 540 12 $40 402.84 $41.285.35
Gasto de Dntriburión v ,_.,boa $17.35488 $17 701 97 $18 056 01 $18.41., 13 $18'78547 $1916118 $19 54441 $19.9353' S20334DO S20 74068 $21 155 50 $21 57R61 $22 010 18 rn 450.38 $22.8991"
TotaldeG•stot-ltt $81.504 46 $84.382.25 S83:'i2í00 $83.304.37 $83.56509 S84 99988 $86.75629 $88.549.B'.l $90.301.38 S92 090 10 $93 91681 $95.78233 $97.687 S4 $99.633.31 $101620.53

UllHdad n . . - . . . & -.. i 134.031 13 $58.881 lR S65 "'18 $[Link] 02 $76.5663.5 $8117084 $85.674 64 $90.370 18 $95.34481 SID0.52791 SI05 927 51 Slll 551.91 $117.409 73 $123 509.91 Sl298ól n
Gutot Flrlanclttos s 9872.05 $922477 s 8.508.64 $ 7.71635 S6.839.80 $587002 s 4.79709 $361005 S2 296.76 s 843 79

Gartos No E--blu $1899340 s 18.99340 $1899340 $1911340 s 19.11340 $ 19 21611 $ 1923651 $ 19 236~1 Sl92~51 $ 19157'2 $1936208 $ 1936208 $1938330 $ 19 38330 $ 19 38330
-......oo $ 1412873 $1412873 $ 14 2&.73 $1424873 $1424873 s 14 351 44 $ 14.37184 s ' 4 371.84 $ 14.37184 $1439265 s 14 497 41 s 14.497 41 s 1451&.64 $ 14 518.64 s 14 51&.64
Amoruoclón S486467 s 4.86467 5486467 $ 4.8ó467 s 486467 $486467 S4.86467 s 4.86467 S486467 $4.86467 S486467 S4 864.67 S4.9'U.67 14.86467 S486467

UtlUdad antu de Partktplldón de. s 5.165 69 $ 30.663.22 $ 37.•56 14 s 44.17127 s 50.61315 S56.084 n $ 61.641 04 s ti7.52163 $ 73.811.54 $80.426 81 S86 56543 $9218983 $ 98026 43 $10412661 111047842
tmnltadot

15~ de n111rnr.tn11aón de cmnll'arvv. $77485 $ 4.599 48 SSMR42 $662569 s 7 59197 s 8.412 71 S9.24616 s 0.12854 $1107173 $1206402 s 12 98481 s 1382847 $14'0396 s 15618.95 $ 16.571 76

UtUtdad antes de bnnuestot S4.39083 s 26.063 73 S32.ll07n s 37.545 58 $ 43.021 18 $47 6n 01 $ 52.39488 $ 57.39508 $62.13981 $ 68.362 79 s 73 580 62 $ 78 361 3.5 $ 83 322 46 $8850762 $ 93.90666

2Y,.. 1mn11esto 111 renta S109771 $6.515.93 S800193 $ 9 386.39 $1075529 $ 11 918DO s 13 09&.72 s 4.34877 s 1568495 s 1709070 s 1839515 $ 19590~ s 20 83062 sn 12600 $ 23 476 66

FluloNdo 5329312 $19 547.80 S24(I05 79 s 2815918 $ 32.26588 s 35 754 01 s 39.296 16 s 43046.31 s 47.054 8ó $512n09 $5518546 s 58 T7I 02 $62 ·191 85 $6638071 s 70 429 99

[Link] 1172970D0 IODO SODO S3on oo SODO s 34 710 60 $ 3.745 44 SODO SODO 5382035 $3540481 IODO $389676 IODO SODO SODO
l'riC1Ck>e SODO SODO 5 11132 00 SODO SODO s 1.664 64 SODO SODO 5109793 SODO IODO S 1 'JI 89 IODO SODO SODO
M~=~· IODO SODO SCDO SODO SODO SODO SODO SODO SC•DO SODO IODO SODO IODO SODO SODO
•-..-de Oficina SODO SODO IODO SODO s 1.05060 SODO IODO SODO SODO s 1.07161 SODO SODO IODO SODO SODO
Vehículos IODO SODO IODO SODO $ 33.660DO SODO SODO SODO SODO $34.333.20 IODO SODO IODO SODO SODO
•~u~ de Comm~~ SODO SODO S2040DO SODO SODO $208080 IODO SODO s 2. 122 42 SODO IODO S21648ó IODO SODO SODO
Otros IODO SODO SODO SODO SODO SODO SODO sooo IODO SODO IODO SODO SODO SODO IODO
(+)Gastos No .. ..._..bles $1899340 $1899340 s 18993 40 s 1911340 $ 1911340 $ 19.21611 s 1923651 s 19.236.51 s 1923651 s 19 257'2 $1936208 $1936208 s 1938330 $ 19.383 líl s 19.383 J(
+ Valor de Salvamento SCDO IODO s ·oo DO SODO S8353DO S612DO SODO SODO $624.24 $852006 SODO S636n •oDO SODO $21.93992
(-) Amortizao:ión al Camtal fendeudanuento) S o.08589 $6.73317 s 7 149.29 $8.241"' S911813 s 1008791 $11.16084 $12 347"' $1366117 s 1511414 IODO SODO IODO SODO SODO
1
Fhdo de Dltnnn111.. 1 -1m970DO $ 16 20( 64 $3180803 $ 32 J7í_90 s 39 031,01 $1590355 $41 74876 s 47.371 83 s 49 934.94 $ 49 434 09 12853051 s 74 S4í,54 $74 873,06 $8187~15 $85'6402 s 111 -5322
™AR [Link]-'o
VAN s 28 403 51
ITTR 19-957°11
CAUE $540759
[Link] $1 017
 Anexo 6.5- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo. Escenario 2

TIPO CONCEPTO AROO -.ANO 1 P.~02 A003 .IW04 A1r06 Afros .AN01 A~OS Afros AA010 1 ~011 A1ro12TIVfo 13 AA014

,Y..'!.~'!'~------------------------------1-------------¡---!~~.~¡---~1!!,~r.!~t--~~~.1!!>~--~-~.1~t--~gr.~t-~~ 1·~--~1 ,I!~.~t--~~'~J..~t--~-!~.~t--~~,~!~t--~'~'9.:!l ~,~!~.1~t--~~,~~t--~-~.:i.~

.. __
Beneficio Í!lXIJ2!.~!~~E!!~!c:-------------- -------------- ............... ~~¡.~ .................. ..
~ Qt.~ ..........! ..~'-~ .............. !.QL~ ---~..!:.~L~ .......... ~!!~\.~ .............. ~..Q1.~ .............. ~..Qt.~ ..........!_~~!.~1 ---~-~~~1.~ .............. tQl.~ .......... !-~1.7..~ .............. ~-º\.~ ------~-º!.~
!..'?t~l_<!! ..i!!!'~!l~~~----------------- ............................ ___5_~;~!~ ---~-~~:.l!~~L~~ -~-~~..?.~:.~ -~-~:.~1.1_~ -~-~:.~L~ -~-~~:.~!!1.!.~ -~-~~:.?.!~1.~ ~-~~:.1~J..1_ ..!..~..?.~!.1_1 -~-~~:.!~!L~ ..! ..~~:.~!.~ -~-~~:.~!.~ -~-~Z~:.~1.~ .. t~:.~!.~~
BeneflCIOI DOr afto CCAUE) $ 356.765, 19

1:J.~~-'!'!!P->!.'!!!'?..~-----------r:----------1~ -----~'~'~! ______ E,~.~~ E1~.~

____ ___E_~~.~~---E-~!.~ ____ E,~.~ ____ E_m,1~1:·--E-~!&9~---~-C!!!!,~ ----~-~~~ ----~'~'~ ----~'~,1~ ----~-~ ~1 ----~-~.~ ..
~!~f!?!!1:.!!~----·-------------- -------------- -----~~.;.!~i~ .......... !~:.~~1.~I ...... ..S.. ~.~1.~ ---~2..!!~1.~ ---~-~-~1.~ . . . !.~:.l!!Q1.~ ---~-I!!1.~ .... ..S.. ~:.~!Q~ ...... ..S.. ~-~J..~ ..........t~J..~ ------------- ------------- ------------ ____________,
J.!5~..C!!.P-!~Je!~~'!..d.t!..!l!!!P!!!~~---- -------------- ..............S..!!~~ .......... !~.~'"~ ...... ..S..~.~1.4_~ ...... ..S.. ~-~1.~'! ...... ..S..?:.~~!1.~I ........S.. ~:.~~J..1 ........S..~.~~1.1.~ .... ..S.!Q:.1~!1.~ .... ..S.. !L~!!~Z.~ .... ..S..!~:.~1.~ .....t!~-~&1.. .... ..S.. H:.'!~1.4-I .... ..S-1~:.!~1.~ ......S.. !~-~!!!.~
Des beneficio
~-~-'!!!~-~!!!!~.!L ____________ -------------- -----~L~?.!! -----~-~,~!~,!!.~ ---~-~,'!C!!,9-:! ---~-~,~-~~ --~-!~,!~.~ .. J.!!,~!~,'!C! --~.!~,~¿~ --~-!~,~.72 --~-!~-~.~ --~-!~.(!!!C!,7_~ --~-!~,~.1~ t!~,~.~ --~-~,.~1.61 ......S.. ~..1~1.~..
f~~~~;;;::=~=:=~=:1::::::=:=:::
Dffbeneflclos
oor 1
::=~~::i :::=:~~~:t~ :::~~~:~ :~:~:~ ·::~~~:~ :~~'.~~:J. =:~~i~:~ :::~~i~ :::~:~:~~ :::~~~:~;~ :::~:f~:~ :::~r:~: :::~:~:~ :::~~::it~
al'io (CAUEl $34 989,59

1:J.~...'!.!~-"-~-'!!!'~!!<?? •..•.__ ------------~---~'~'~!?,~¡----~E~,~.~¡--~!~-~~J..~¡--!'~-~~.~[-!!~,~.111 !!~,~!.~¡--~'~.1~[-~~'~-~!~-~¡--~!~-~!,3_~¡--~-r~r,s_!l E~-~.~I¡--~~~-1~~¡--~-~~~.1~¡--~-~.72.

_ ..
Costo

~!:!~~::~::~~~~~~::::::::: :::rn~~~~:~ ::~::rr:~ :::i::::~i~ :i:~i:!!i~ :~::~~l:i~~:ill~ :i:!i'.m~ :~::~~~l:i:::~~~ :~~i:r~~ }:~:5~ :i:::::~~~~ :i:~~~! :~:~~:~~ :i:::~~~~
C09to por afto (CAUE) $ 316 368.01

$ 356. 765.19
1rano 534 989,59
$ 316.368,01
 Anexo 6.6- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 3
Precio de venta disminuye en 3,5% anual

CONCEPTO IANOO ANO! IAN02 I [Link] I AN04 ANOS AN06 'AN07 IAN08 IAN09 J\NO 10 ANQJ1 AN012 I ANQl3 ANOl4 I ANO IS

Venias $265256.32 $324 673 74 $336 134 72 $348 000.28 $360284 69 $373 002 74 $386 169 74 $399.801 53 $41391452 $428.525 70 $443652.66 S4l931360 $475.527.37 $492.31349 $509 692.15
-) Devoluaoncs uor ventas 1•-. $2 652 56 $3246.74 $3361.35 S3 48000 S3 60285 S3730 03 $3861 70 $3998.02 $413915 $4 285.26 $4.436 53 $4.l93.14 S4 755 27 $4.923 13 $5096.92
Vmta1Netu $262.603 76 $32142700 •mm"' $344 52078 $356 68184 S369m11 S382."11l04 $395803 51 S409n5lll $424.240 45 $439 216 13 S4S4 720 46 $470 772 10 $487.39015 $504.l95 n
-l Costo de Artículos vtndidc.6 $138 39716 $166147 47 Sl7166548 Sl77 37134 $183 27153 $189 372 79 $19568105 5202.206 52 $208.95364 $215931 12 5223146.93 $230 60933 5238 32685 $246.308 35 '25.4 562 96
UdlldadB""" $124 206 60 S!n279S4 $161 10790 $167 }AR04 $17341031 $179 899.92 Sl86625.99 Sl93.l9699 $200.821 74 $208.30933 $21606921 $224.11114 $232 445 24 $241.082 00 $250.032.27

Ga"°'

Gasto de Pubhcidld $13 50000 1960000 $1200 00 15 40000 $405000 $3840 00 $3 916.80 S3 99514 $3.995 14 $399514 $399514 $399514 $3.995 14 $3.995 14 $3.99514
Gastos de Admttu:stnaon $25.34383 $25850 71 S26 36772 526 89508 S27 437 96 527961 64 lli.54127 m 11210 S29.69' S30"".,3 $30.893 99 Sll.'11 87 S32 [Link] 11 $32.78495 $33440 65
Gastoe de Ventas v Mercadeo S25 305 7l $3122957 $31 90326 S32 l92 16 $33 29664 $3401706 $34.75381 $35.50129 S36.2TI90 $3706605 $37.872.18 $38696 72 $395.4012 $40.40284 $4128535
Gasto de O!stábuc16n v nnística 1173S488 $17.701.97 $18 05601 $18.41713 118.78547 $1916118 $19.5.4441 $19.93530 S20.33400 520.740 68 121 155 50 521l7861 $22010 18 $22.450 38 522 89939
TotaldeGartot--.11- 181.504 46 184.382 25 183 527 00 183 304 37 183.56509 18499988 $86.756 29 188 5.4982 $90.301.38 192.090 10 $93916.81 S'.>S 7R7 l3 S97.687 5.4 S99.633.31 $101.620.53

UU l l d l l d -1 $42102 15 $70897.28 ITI 580.90 $83_Ud. <,( 189 845 22 $9490004 199.869 70 $105 04718 $110.52036 Sll6.219.23 $122.152.40 Sl28 328.80 $134 757 70 $141.448 70 1148.411 74

G..... Flnaaderol s 9 812.05 [Link] s 8 508.64 s 7 716.35 $ 6.839 80 S58-002 $479709 S361005 $ 2.29616 s843 79
G....,NoEnnbles s 18.993 40 $1899340 $1899340 s 1911340 $1911340 $ 19.216 11 $ 19.236 51 Sl923651 $ 19.236 51 s [Link] s 19.362 08 s 1936208 s 19.38330 $ 19.383.30 s 19.383.30
. .......;~ 114 128 73 $ 14128.73 $ 14128.73 s 14 248.73 $ 1424873 $ 14351 44 s 14371.84 $ 14371.84 $ 14.371 84 s 14.392 65 s 14.497 41 s 14.497 41 s 14518 64 s 14.518 64 $ 1451864
$486467 $486467 $486467 $486467 $ 4.864 67 $486467 $ 4.86467 S486467 14864 67 1486467 s 4. 11 ,¡¡ .. 67 $4.86467 $4.864 67 $486467
Amortl2>aón s 4.86467
UtlB.d:ad antes de Partk::lpad6n de s 13 836 70 s4267912 $ 50078 86 $5701481 s 63 892 02 s 69813.92 $ 75836 10 s 82.200 62 s8898709 S96 11812 s 102 "'90.32 Sl08"""73 s 11537440 s 122.065.39 s 12902844
emoladot

15% de ....- .... _,,........., de mmleados $207550 $ 6 401.87 $751183 $8 552.22 s9.583 80 $ 10.472 09 $ 11.37541 $ 12 33009 $13 348 06 $1441772 $ 15.418 55 s 1634501 Sl730616 118.309 81 s 1935.427
$ 1176119 S362TI25 $4256703 148 462 l9 s S4308 21 Sl934183 s64 46068 $ 69 870 •2 s 75 63903 181700.41 s 87.371 77 S9262172 s98068 24 $ 103 155 58 s 109 674 18
Udlldad antu de - -

2N lm-•-'" a la renta $294030 $ 9 069.31 S 10641 76 112 11565 S 135TI 05 $1483546 S 1611517 $1746"'63 S 1890976 S2042510 S 21 842.94 s23 15543 s 24517 06 s 25 938.90 s27 418.S4
[Link] $882090 s27.20794 $ 31 925.27 $ 36.34604 s 40 731 16 $ 44 50637 s 48 345 51 s l2 402 89 $5672927 S612751ll $ 65.l28 83 s69 466 29 $7355118 $ 77.81669 s82 25563
1av...- s 172 970 00 soco soco S367200 $000 $34.71060 $374544 soco soco $382035 s35 404.81 soco s3 896.76 soco soco $000
Tnac:loo soco $000 Sl63200 $000 $000 $166464 soco $000 $169793 soco $000 s 1.731 89 $000 soco $000
M-""""" $000 $000 $000 $000 soco $000 1000 $000 IODO soco soco soco soco [Link] soco
t<.mnnn.c de Oficina 1000 $000 IODO soco s 105060 $000 soco soco $000 s 107161 soco soco 1000 soco $000
Vehiculos soco soco soco $000 $ 33.660 00 $000 IODO $000 $000 s 34 333.20 soco soco soco soco $000
[rnnnnor de Comoutaetón 1000 soco S204000 $000 $000 S2.08080 1000 soco s 2122 42 soco soco S2!6486 1000 soco soco
Otros IODO soco $000 $000 soco soco IODO $000 $000 soco IODO $000 1000 soco $000
H Gutoa No E-hlrs $ 18.993 40 $1899340 s 18 993.40 s1911340 s 19 113 40 s 1921611 s 19236 51 s 1923651 11923651 s 19 257.32 s 1936208 s 1936208 s 19.383 30 s 19 383.30 119383'1
(+)Valor de Salvamento soco soco s 500 00 $000 s8.353 00 $61200 IODO $000 S62424 S852006 soco S63672 soco soco s 21 939-9:
'·) A.rnor1mQ6n al Cantal Cendeudanuento) 1608589 $673317 $744929 s8 241..58 $9118 13 s 1008791 Slll6084 s 1234788 s 1366117 s 1511414 soco soco $000 soco IODO
1
Flote de Dls..-...M 1 ·S 172 97000 121 728,41 13946817 140297 38 s 47218.76 s 24368.83 150501.13 $5642118 l l9 291.52 ll910850 s 38 533.73 $8489091 s85 568.33 19293448 $97.19999 s 123 57885

TMAR 17~
VAN $ 72 04721
TIR 23935'·
CAVE Sl371667
COSTO CAPITALlZADO s 1,045
(")
 Anexo 6.7- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo. Escenario 3

TIPO CONCEPTO A~01 A~02 AN03 04 A 06 A 012

~ºº
~3~ --~-2-~~ --~I~-~~·!.' .1~.1..~!.4 --~cll!l.1-·~ --~1-~J..1_~§3 --~~:!!-~!.? --~~c~~§!i -~_3_1_~!59 --~I~-~~-3.! --~~E1..~~
Y;'-~~;;;;;;.;;;;;;;~b;"--------------¡--------------¡---~~-~~fr----~4-c6[-},~f--~~~ --~· ______ J_Q.~ _____!_e_g~ _______ !_Q.~
_____!_~!! _______ ______ J_!!,!l!l, ! _~pp

Benefk:to LL-------------------------------- -------------- -----------"- -------------- ------------ ---~-~-~~ ------~-~ -----~-~~3.4 ___ !_~-.5-~P!i --- ----~-!!,~
!~!L'!! ..~~~l~------------------ -------------- ....! ..~-~·.3..2 ......! ..~~!~~..!~ ..!.~?-:_,Jf -~-~,~~ .t~-~~~ JE~-ª-1-4-7.' .!~..1..~!.4 .!.~~1_.§_3 J.4-1-4-.~!~ .!.~I-~2~ .!.~c~~§!i .!.~c~!l -~-4_~~1'-~~_3.! J.4_~_3_1_~.4.!I
Beneficios oor efto (CAUEl S 360 699,01

----~-~~ --- -~!S~ ---~!-~·~ ----~-~..!.!.? ----~~.p:< ----~c1-~J!I ---~~~ ---~-~.~ ---~~~J.4 ----~.!.51'..:!! ----~.!'-~J_3
___ t~~!!P ___ !_~_8.!_!!,~ _____ !_~....?~
~~~~~~~=:~:·::::::::::::¡:::::::::::::: E.!.1-~·-3!i
:::j~~r~~~:=--=~:.~~;~4 ::j~.:~~. ... ___ t4-!.~Ic~ ---E~_1_1!,~ •• Ec~!~ ------------ ----------- ------------ ------------
t~c~~E
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Oesbeneficlo ....! ..1~._1_'t_5_,JJ ....!..!L~J...~
3!i~!!!'~.!'. l'!.~-------------- -------------- •••.J.~-~.3_0 ----!.~c~-3J --~-!Q·.~_!,!~ .. !.!~c1-1-!5_.~ ••!.!~-~~~ •. !.1-4-c~~ .• t!~c~!~ ..EQc4-~JP .• E!c~~~.4 •.t~~c1-~~ ....!..~1._5_1_!,~ __ !_~,!1_3:.1!,,!!Jl,
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... t~_2_4_!,!1!1 ...... ! ..~ ..1..1-~J.3 .. !.!QR.82,~_1 _!.11..1..~!4 __ !_g.!-4_~~ .• rnc~!,g ....! ..1~-.1_1_~J_4 ..............! ..~99 _______ ..............! ..~~ ______ J _!!,!l!l,
~~~~~~~:::~:~~:=:::nto¡:=::::::::::: ::::~:~Z :::::~~~ :::~l~~ ---~-1-~.....sp ---~2c721'.!i-3 ---~4_~~ ---~I_3_1_!!,3_1 ---~.!.!!.3"~ ---~~-~"~ ---~~"'9..1 ---~!e~~ ---~e~§! --~-5J..1!,.4.!1 - --~~-1.!..!,~
On:beneflck>e POr afto (CAUE) $39 753, 70

t-1.~~-~:Y~!.!'.'l<!~º.L------ ------------ ---~!~-~.?.J..6¡----~!~..1..~~.4!~--~!!L~~¡--~!~_3!_!,_3.4f __~!~f!J..1_,_5_3l __~!~~E.~?J¡--~!~,s.g~r:-~-~§3[ __~,9,g§.4t:_~!~.9!!,J.?l __s_:~.~H~~_3f __~~~!ll••~-3-~~¡-E.~~_3!i.

I?!!~~-9-·-~-~~c;~_n_a_~- -------- -------------- ----~!..~~4_6 -----~~~· ~;; ---~-5-~~· ~ -- -~~~_.~J - --~ -~.~ --~~~ ---~I.f5'!! --~~~-~.~ ---~~~1.18 --~~~~p ---~~J-~~·~-1 ---~~J-~3.? ---~I~~~·M ---~~·~J.
Costo

~~¡~~~!!~::::::::::::::::::::: ::~:i~~~~~~ :j:ii~~1~~ :::~:~i~~ :!::~~~~ j:i~~~ii j:~~i~ j::ig:~~~ :~:i~i:~~ j:~i~~ i~~~~ :~:~~~ :~:~!i~~ :d4~:~~ j:~~!t~ j:~~~~
Costo POr año ICAUEl S 307.228,64

s 360 699,01
r ano
 Anexo 6.8- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 4
Awnenta los gastos de publicidad en un 25% anual

CONCEPTO ANO O " '0 1 IAN02 IAN03 AN04 AN05 AN0 6 0 101 ANOS IAN09 ANOIO •lJQll A.'1012 IANOl3 AN014 AN01 5

Ven... $274.87702 5336.449 47 $348.326 14 $360.622 05 5373352 01 5386 531"' $400.175 89 $414.302 10 $428.92607 S444.IWI09 $459.743 69 $475972 64 S492.n448 5510.16942 5528.178 40
·-' Devoluciones nor ventas 1% $2.748 77 SJ.364 49 $3 483 26 $3.606 22 S3.'.'3352 $3.86531 $4 001 76 $4.143 02 $4.289 27 $4.44068 $4.597 44 $4.759 73 $4.92774 $5.101 69 $5 281 78
VmtasNe«as $272,128.25 $333.084.98 $344.842 88 $35701583 $369.611!.49 $382.666 02 $396.17413 $41 0.15908 $424.637 70 $439.627 41 $455.146.2.l S471.2 1:l92 $487.846.73 $505.067 72 $522.896 61
'.)Costo de Artículos vendidos $ 138.397 16 $166.147 47 $1 71.665 48 Sln.37134 $18327153 $189 372 79 $195.682 05 $202.206.52 $208.95364 $2 15.9311 2 $223.146 93 $230.609.33 $238.32685 $[Link] '\S $254.562 96
UttlldadB- $133 73109 $166.937 51 sm.m 40 5179.64449 $186.346 96 $193.293 23 $200492 08 $207.952 56 $21568406 $223.-29 5231.999 l 3 $240 603 59 $249.519 88 $258.759'7 $268 333 65

GH'tol Outradonaltr

0...to de Publio!dad $16.875 00 $12 .00000 $9.000 00 $6.75000 $5.062.5' $4.800 00 S4 896 00 $4.993 92 $4.993.9' $4993 92 $4.993 92 '4.993.92 $4.99392 $4.99392 $4.99392
Gastos de Adromistración $25.343 83 $25.85071 $26.367 72 $2689508 $27.43" ot $27.981 64 $28.541.27 $29.112 10 $29.694.3< $30.26?3 S30.893.9'l $31.511.87 $32.14111 S32.1RA05 $33440 65
Gastos de Ventas v Mercadeo $25.305 75 $31.229.57 $31.903.26 S32.592 16 $33.296 64 $34.01706 $34.'753 81 $35.507.29 S36.2n90 $37.06605 $37.872 18 $38.696 72 $39.540 12 $40.402 84 $41.285 35
<Jasto de Distribución V ~•tica $17.35488 517 70197 $18.056 01 SIB.417 13 $18.785 47 $19.16118 $19.544 41 $19.93530 $20.33400 $20.74068 $21.155 50 $21.57861 $22.010 18 $22 450"' $22.899 39
TotllldeGutos-•..s $84.879 46 $86.782.25 $85.327 00 $84.654.37 S84.5n.59 $85.959.88 $87.735 49 $89.54860 $91.300 16 $93 088.88 S94.91l 59 $96. 781 12 $98.686 33 SI00.632 09 $102.619 31

UttUdadODft'IU'IDllll.1 $48.851 63 $80.15576 $87.85040 S94.990 12 $101.769 36 $ 107. 333.35 $11 2.756"' Sll8.403<l6 $124.383"" $ 130.607 41 Sl37.ll83 74 $143.822 47 $150.833 ll $158.127.28 $165.714.34

Gartos Ftnanc:ittot $ 9.872.05 S9.224 n $850864 s 7.716 35 $ 6.839 80 s 5.87002 s 4.'97 09 $ 3.61005 s 2.296 76 $843 79

Gastos No Ero1n1blff s 18.993 40 s 18.99340 s 18.993 40 s 1911340 s 19.113 40 s 19.21611 • 19.236 .<I s 19.236.51 s 19.236 51 s 19.257'2 s 19.362 08 s 19.36208 s 19. 183 30 s 19.383.30 s 19.383 30
......,.; ......... s 14.128 73 s 14.121!.73 s 14.128 73 s 14.248 73 $ 14.248 73 s 14.351 44 s 14.37184 S 14.371.84 s 14.371.84 s 14.392 65 s 14.497 41 s 1449741 S 14. HR64 s 14.51&64 s 14.511!.64
Amortización s 4.864 67 $4.86467 s 4.864 67 s 4.864 67 $ 4.864 67 $4.86467 s 486467 s 4.86467 $4.86467 s 4.86467 s 4.86467 $ 4.86467 s 4.:16467 $ 4.864.67 s 4.864 67

Uttlldad antes de P•rtk:lpad6n de S 19.986 19 $ 51937 09 s 60.348 36 $68.16037 s 75.816 16 s 82.247 23 $ 88.722 99 195 557 40 s 102.85063 s 11050630 $11772 1 66 s 124.460 l9 s 131.150 25 s 138.743.98 s 146.331 04
emoleador

15'A de ..... ..-............6n de emnleados s 2.997 93 $7. 790.56 $9.052 25 11022405 s 11.37242 s 12.337 08 $1 3.308 45 s 14.333 61 $15427 59 $ 16 575 94 s 17.658 25 s 18.66906 $19 '17..54 $ 20.811 60 s 21949 66

UdHdad utet de lmDUfftOI $[Link])( 6 s 44.146.53 $51296 10 $ 57.936 31 s 64.443.74 $6991014 s 75.414 54 $81.223 79 s 87.423 03 s 9393035 s 100.063 41 $105 79 1 33 s 111132 71 $1 17 93'>1.R s 124.38138

25% 1........ 1
-'o a la renta $1 7 477 54 s 18.85364 s 20.30595 s 23.4112.•9
$4247 07 s 11.03663 s 12.82403 s 14.484 08 s 16.110 93 s 21 855 76 $25.01585 s 26.447.83 s 27• 33 18 $29.48310 s 31.095 35

...,..Noto $12 74120 $ 33 10990 $ 38.472 08 $ 43 452 23 $48.D2.80 s 52.432 61 $ 56.560 91 S 00.91 7 84 $ 65.567.28 S 70447n s 75 047.56 $ 79.343 50 $83 '99 53 $88 449.29 $93.286 04

loverslonet s 172 970 00 sooo $000 53 67200 $000 $3471060 s 3.745 44 s ooo sooo s 3.820.35 $ 35 404,81 $000 $ 3.896 76 S0.00 s o oo 1000
Tricicl05 $000 $000 s 163200 $000 $ 000 $1.66464 $000 $000 $1.697.93 $000 1000 s 1 731.89 sooo $000 ! 000
M·-·'"º"º $000 $000 $000 $000 1 000 sooo sooo $000 $000 $000 1 000 sooo $000 $000 1000
[Link].... de Oficina sooo $000 $000 sooo $1.050 60 5000 1000 $000 $000 s 1 071 61 1000 $000 $000 $000 1000
Vdúculo1 1000 $000 sooo sooo s 33.660 00 sooo $000 $000 $000 $ 34.333.20 1000 $000 $000 $000 1000
B.... ..;~ de Com ... - ~ón sooo $000 $2.04000 $000 1000 $ 2.08080 sooo $000 $ 2.122 42 $000 sooo s 2 16486 sooo $ 000 $000
Otro6 $000 $000 1000 sooo 1 000 $000 $000 $000 $000 $000 $000 $000 $ 000 $000 1000
(+)Gastos No EmDlllmes $18 99340 Sl8 99l40 • 1899340 $1911340 s 19 11340 s 19.21611 $ 19.236 51 $ 19 236.51 s 19 236.51 $ 19257.32 $1936208 $ 19.36208 s 19.183 30 $ 19.383.30 $19 383.30
í+l Valor de Salvamento $000 $000 $ 500 00 1000 $835300 $61200 1000 $000 $624.24 $ 8.52006 $ 000 s 636 72 $000 $000 $ 21.939 92
(-) Arnortlzación al CamtBl <endeudanuento) s 6.085 89 s 6.7331 7 s 7.449.29 $8241"' $911813 $10087.91 $1116084 $12 [Link] s 13 66 1 17 s 151 1414 $ 0 00 $000 s 000 sooo 1 000
1
Fluto de Dlsnnnlbie 1 .¡ 172.970 00 s 25 648 71 s 45.370,13 $ 46.844 19 s 54.324,05 s 31 970,47 $ 58.427.36 $ 64.636 58 $67.806 47 s 67 946,50 s 47.706.1 9 s 94 409,64 s 95445.55 $ 103 182,84 s 107 832.59 $134609,26

TMAR 17- 10%

VAN $ 109 515 55
TIR 27 ?113%
CAUE $ 20 850 06
COSTO CAPITAUZAOO $ 1 067
 Anexo 6.9- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo. Escenario 4

TIPO 1 CONCEPTO AlilOO Af<lo 1 AFlo 2 Alil03 Af<lo 4 Af<lo 6 Alil06 Alil07 Af<lo e AFlo 9 AFlo 10 Af<lo 11 ... AFlcH:f AN013 -ARoT4. Alilo1s
['!'!!!!!! ______________________________
------------- ---~~_!1-~.PJ ---~~~,,~! -~..~.!SJ~ -~~'~ _p_1_~~-~~ -~~-1.i~ -~.1!.~,~ ~-~~·~..JP -~-~8.m~I -~~~ -~.]_~,,~ _!4_~~. ~E.1~ .!4~!!.4.i~ -~-1<!:)~~~ .!5.~8..1!.!I,~
~l+J..Y!!<!l:~!-~ft!p_e_'!tp
_______________ _______!_0,9!l _______!_O,,Q9 ____!.?....O!' --~-~1!3.!I,,~
Beneficio ------------- --------~-~.99 ~--------~-º.:fl!l •••••!!'>!l9,9!l _______!.?,9!l ---~-8.~9!l •••••!~_1_2,9!l -----~~-...~~ __ J.8.~.?8!?!! _______!_O.J~ -----~~-'-~ _______!_0,,99
!~~~-·-~'!!f~l~------------------ ------------- .•El~.!1-~..PJ ___!_~~~~? .!~_!!~,!~ .!~·~J~ .!.~.1!~9J .!.3!7..1.:4.,3,~ .!.~JI.~,,~ .!.".'!.".~,!~ 1--!~:7!~1.i~J .!~~~!~ .!.~!~~ .!.4.7.8.~,~J _!_4!~·!?.4.i~ _!_5_1~~~! .!.~J.1..8.J~
Benencloe por afto {CAUE) s 373 n•.1e
5
·~~~~;~~-,;r~-~~------------1-----------!°!"~----;~: ¡i;I1¡----;~~~1---;~~~
·----------------------------------- ------------- ---------:!-- JE,~?f ____~M!. ,~!f ~c!l9_1,J~¡:---~c.1.:4..3...Q3f ___ .!4_3.!l.!l.:3i ____~.:.....4E.~f----~·!1:9!,~f----~_7!i;9,J~¡----~C'!!!JJ~f----~...1.?_1,~f----~3-ª.éJ!
:¡ __
---~~!_1_s,~ ---~-~.!1..3.?..!l!l ---~-~.!1_7_o,~ •••!.4-IJ!,~ ..!-~_1_o,~ •••E~?~ •••••L8:4..3,?~ ------------ ----------- ----------- ------------ -----------
-----------:.!-- _,.______ ----~~,~~----~· __
!~~~!~.P.1-~P.i:~-~-!!!'J?l~.d_~---- ------------- ____ !.~~~~.?~ _____ !_~!~~ ___ !_~·~-2.J~ __!_1..~E-~~ ...! ..1..!·~I-~~~ ....!.1..~·E!.J~ _J_1..;~.J~ .....! ..1..~~.:~ __ t.1..~~-21.J~ .J ..1..~~I-~~ ....! ..1..~-~J~ ..!..1..~·~-g.:~ .J..!.~·DJ.J~ _J_~~-1-1..1~ .. J ..~1.:~~.:~
Des beneficio
~~l!!1P..'!~!-~.!!'1!!. ..................... ------------- ___ !..1·-2-~?.·P! .......!.1..1.~.J~ ..!.!~·!1-2..~~
t~:~~;~~~~~~~~~~~:~=:=ntor
Oesbeneflclot POr afto (CAUEl
::::::::::::: ::::i~~~~ ::::~~~~~ ::~i:~~~ ::~~~~ ::~~~i~~i1 ::~~~~~ :::~~!:~ -::~~~~ ::~i~~ ::~~1~~ =~~~~~ ·::~i~~ :::~~~ ::~¡:.~~ ::~~~~
$43.940. 19

Costo

Costo oor llfto !CAUEl s 308.933.93

ii~s~~f~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~+~~~:i!it~~r:111~r~~~
t ~r~~!~~~i~it~fH]~t~r~iit~~iit~r~it~~ª~m~r~~iit~~]~~t~r:~~t:iit~~!~~i
$ 373.724, 18
ano $43 940.19
s 308 933,93
 Anexo 6.10- Tabla de Estado de Pérdidas y Ganancias. Escenario 5
Aumento de 3 operarios por cada 5 ai\os
CONCEPTO ANOO IANOI ' N02 AN03 AN04 ANOS AN06 IAN07 !ANOS A.'fü9 ' NQIO IANOl2 IANOl3 IAN014 AllOIS
'""º 11
V~ntas S274 87702 S336 44947 $348.32614 S360 622 OS S373.3S2 01 S386 S31 34 S400 17S 89 S414.302 IO $428926.97 S444 068 09 S459 743 69 S47S972 64 'l:AO'Jn448 SSIO 169 42 $528.178 40
lí-1 Devoluciones oor ventas l .. S2 748 77 $3 36449 S3 483 26 S3606.22 S3.733 S2 S3865.31 S4 001 76 S4.14302 S4.289.27 S4440 68 S4 'H7 44 S4 759 73 $4927 74 IS 10169 SS.281 78
Vtntat Nesa1 s2n.1:za_2s $33308498 $344 842.88 S3S7.0IS83 $369.618 49 1382.666 02 $396.174 13 S410. 15908 S424.637 70 S439.627 41 S45S.146 2S S47L212.92 S487.846 73 S50S067n $522.8966 1
·l Costo de Artículos vendidos $138 39716 1166147 47 1171 66S 48 $177371" s1 91.454 n $197 719 64 120419S 84 $210.890 '111 $217.811 " $2340009' $241S7812 $249.409 IS S257.50267 S26S86768 $284..... 74
Ut!UdadBnrta $133 731 09 $166 937-'ll $173.177 40 $1 7964449 $178.16377 $1 84.946.311 $191 978.29 S I 99.2~qi $206.82631 $205626 49 $213 568 13 1221.803 77 $230344.06 $239 200.04 $238 40787

Gattos Ooeradonalff

Gasto de Pubhadad 1 13.500 00 S9 60000 $720000 1540000 $4050 00 $384000 $3916 80 13 99S 14 1399S 14 13 99Sl4 $399Sl4 13.99S 14 S399S 14 S3995 14 S3.995 14
°"5tos de Adnurustración S25.343 83 rn.85071 S26 367 n l2689S08 $27.432.98 $27981 64 $28-541 27 S29112 10 $29.694.34 $30.?RR '3 $3089399 [Link].87 S32.142 ll S32.784.9S S33.4406S
Gastos de Ventas v Mercadeo $2S.30S 7S 131 229 '7 131903 26 132.59216 133.296 64 13401706 $34,7S3 81 IJS.50729 $3627790 l371lMOS [Link] IS S38 696 72 139 540 12 140 40284 $41.285 3S
Gasto de: Distribución.., 1--ca 117.354 88 117701-97 1 18.05601 118 41713 $ 18.78547 $1916118 $19.544.41 l 19.93S.3( $20.33400 12074068 121ISS50 $21 S78.6 1 $22.010 18 $22 450.311 $22 899.39
ToC:aldtGtrtot-- $81.504 46 S84. - s S83 S2700 $83.304.31 $83.56509 $84999.88 $86756.29 S88.549~ $90.301.311 S9209010 19391681 S9S 78233 S97687 54 $9963331 1101 620 S3

Ut!Udad~-·• 152.226 63 [Link] 26 $89.65040 196.340 12 194.59868 $99946-'0 llOS.222.00 1110.71868 Sll6.S24.94 1113 S36.39 1119.6Sl.'2 $ 12602144 $132 656.52 1139.566 73 Sl36 787 3S

G.,tos Flnandttos [Link] 19224.77 18.50864 s [Link] 16.1!39"" s S.87002 14.79709 136100S $2.29676 1843 79

Gartol No Eronhle1 s 18.993 40 1 1899140 118.993 40 1 19 11340 s 19 lll40 s 192 16 11 1 [Link] 1 19.236-'l l s 19236SI 1 192S7.32 119 36208 119362 08 119 38330 11938330 119.383.30
·~~ 11412873 1 1412873 11412873 11424873 11424873 1143SI 44 11437184 114.371.84 11437184 Sl4W76S s 1449741 s 1449741 s 14.51864 114 518.64 11451864
Am<>r1IZllC1Ón 14.86467 S 4HM67 14.864 67 $4RM67 s 4.86467 $486467 s 4.86467 1486467 14.86467 $486467 14.86467 s 4.864.67 1486467 14.864.67 14.864 67

Utilidad ......... Putldpadón ... 123.361 19 154 33709 S62 t.tR1': 16951037 s 6864S 48 s 74860.311 s 81 188 41 IS7Bn 12 s 94.991 67 s 9l 43S 28 1100:!89.2S 1106 65936 $1132712'.:! s 120 183 43 1 11740404
ftllnit1ulos

15% de ruorfle&DIClón de immleados 1350418 $8 1505/i 19.32225 1 1042655 1 10.296 82 $1122906 112 17826 113. 18082 s 14.248 7' s 1401529 s IS04339 1 1599800 11699098 1 18027<1 $1761061

Utllldad antes de lmnUHtos 11985701 146 186.53 SS282610 119 083,81 1Slt34866 163 631.32 16901014 174 69130 s 80.742 92 s 79 419.99 $85245.86 1906604S $9ó?R? 4 1 102 ISS-92 199 793 44

2!5°10 lmoocsto a la renta 149642S 11154663 l13206S3 l147709S s 14.587 16 s IS907.83 117 2S2.S4 11s6ns3 s 20 185 73 s 198S500 121311 46 122 66S 11 $2407056 s 25 su1 av 124.948 36

, _ Neto $1489276 s 34 639-90 $3961958 s 44 312.86 s 43 761 49 S47n349 SSl7S761 15601848 $60SS719 159 56499 s 63934.39 167 99S.34 sn21168 176 616-94 174 84S 08

hrvertlODH s ln97000 $000 1000 $36n00 $000 13471060 $374S44 sooo 1000 s 3 820JS S3S40481 sooo $389676 $000 1000 $000
Tncicloo $000 $000 s 163200 $000 sooo $166464 1000 $000 $169793 1000 sooo s 1 731 89 sooo 1000 $000
M•mnn•~ $000 sooo $000 1000 $000 $000 sooo $000 sooo 1000 $000 1000 1000 sooo 1000
E,.,,....,_ de Oficina $000 sooo $000 1000 $1050 60 1000 $000 sooo $000 11 07 1 61 sooo 1000 $000 1000 1000
Vehículos $000 $000 $000 1000 s 33660 00 1000 sooo $000 $000 134 333 20 $000 1000 $ 000 1000 1000
Ennmt'Wi: de Comnnnu'lñn $000 sooo 12040 00 $000 1000 1208080 sooo 1000 s 2 122.42 1000 1000 1216486 sooo 1000 1000
ODos sooo 1000 1000 $000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 sooo 1000 $000 sooo $000
í+) Gastos No .,......,,...hles 11899340 s 1899340 $1899340 s 1911340 11911340 s 19216,11 s 1923651 119 [Link] 119236SI s 192S732 s 1936208 s 19.362 08 S 1938330 119.383 30 119.383 30
(+)Valor de Salvamento 1000 $000 s 500 00 1000 18.3S3 00 161200 1000 1000 s 624 24 1852006 1000 S636n 1000 1000 $2193992
1(.) Amornzación al c a - 1 'endeudmmcntol S608S89 $673317 s 744929 1824158 $911813 s 1008791 111 16084 112 347.88 11366117 s IS 11414 sooo 1000 1000 1000 sooo

Flulo de Dltaonlbk -117297000 $2780027 s 46 900,13 $47991ó9 SSS 18468 $2739916 s 53 718,24 s S9 833 28 s 62 907,10 162 936 42 $ 36.823.42 s 83 296 47 s 84.097.39 s 91 594.98 19"000,24 s 116.168,30

MAR 17"'--
VAN s 9S.422 88
TIR 26 494%
CAUE s 1816703
COSTO CAPITALIZADO s 1 058
 Anexo 6.11- Tabla de Análisis de Beneficio - Costo. Escenario 5

TIPO CONCEPTO ANOO AN01 AN02 AN03 Mfo 4 Mro6 Mfo s PJ'.fo 1 ANOS ANOS AN010 AN011 Mfo 12 Mfo 13 AfID14 Afr016

Benenclo
~~!~~~~~~~~~::::=::::::::i=::::::::::::¡::i~~~:~:~t:::i~:!t~±:;~~fti~:~~±i~~~~:1;~:~~~±;~:~~~~t~;~:~~1~~:~!~:i!f.5~t~1~¡:i~~i:5~t~~!tm:i~;~:fi~:i~~:~~~
Beneficio• oor año CCAUEl
l $ 373.724.18
9
l:l_~!~~-'l!~P.!'L'!!~!!!.~----------¡-----------'~f----~,!~,!! -----E-~,4_ ~----E,~,~~----~-~,:?,.2i ....E!.~,5-~----E-~,3.1~----~-q«!1J.6~----~-1~@i ..-~-~~,2!~----~-~,6:_8~----~-~!,4_4~----~-!~¿~----~.!P2.4~----~-1~1,6.9J ____~~-~~1J.8
Desbeneficio
~~~~~~~;:~~~;~~~"~:::::::::::: : : ¡~'.~ ~~ ::;:¡!§ 3~§ 3~ ~ ~ :¡'¡¡~ :~~ ~ ~1ll~ ::~~~}ji~~
~tE~~~1~~~~~;;~~~=:::::r~::::::::::: ·:::~rn~~ :::::~:~¡~~2 :::~i:~~ :::~:i~i~ =:~:~i~~ :::~:~:~ª :::~~:i~i~s =~1:~:s:o -:~~i~ :::~:~~ :::~:~~~ :::~~:~~Y.· :=:~:~~:~ :::~:~:0 :::~.z:~Y.;
l:l.~.d.!~-~-'!!~~!!I.'!! ........ -------------- ---~!~-~~r,1~¡----~l~cl~!,•.:i-~l!!.~,1--~lZZ.~!l·~+-~1~1-~J-¡t--~l~Z.!l~,1!.4[--~-1~,8:.4d..E!~-~!!C!L~+-~~1r.~11,:~8[--~'~~-¡t--E~l-~!~Lm--E~~'~'l-~z,~l-~~-~-~+-g~-~·!.~
Costo

~T:i~~:~~~~I~::::::::: ::*~~~'.!~~:~ ::~:~:~~i :::i:~:r~~±:i:~~~~:i:::~7-rr:~~~:~~1:i:~:m~1:i::Erd:i:=:r~~±:i:~:~~rr:i~~;.~~~::~~~:i:~1'.~~:i:::~7-1:;:::;¡1:;~~:~;

Coeto DOr ario (CAUEl $ 313. 1•2.60
 Anexo 6.12 Estado de Pérdidas y Ganancias (2)
Incremento de Gastos de Publicidad en 4 veces al flujo base

CONCEPTO ANOO IANOl AN02 AN03 AN0 4 AN05 AN06 AN07 ANOS AN09 ANO!O A.1'0 11 ANO 12 iANO 13 ANO 14 AN015

Ventas S274.877 02 $336.449 47 S348.326 14 S360.622.05 $373.352.01 $386.S31 34 $400.175 89 $414.302.10 $428.926 97 $444.068 09 $459.743 69 $475.972 64 S492.774 48 SSl0.169 42 S528.178 40
4
) Devoluciones oor ventas lºo $2.748 77 $3.364 49 $3.483 26 $3.611<'>22 $3.733 52 $3.865 31 $4.001 76 $4.143 02 $4.289 27 $4.440 68 $4.597 44 $4.759 73 $4.927 74 $5.101 69 SS.281 78
Ventas Netas $272.128 25 $333.084 98 $344.842.88 S3S7.015 83 $369.618 49 $382.666 02 $396.174 13 $410.1S9 08 $424.637 70 $439.627 41 S4S5.146 2S $471.212.92 $487.846 73 $505.067 72 • $522.896 61
-l Costo de Artículos vendidos Sl38.397 16 $166.147 47 $171.665 48 $177.371 34 $183.271 53 $189.372. 79 $195.682.0S $202.206 52 S208.953 64 S21S.931 12 $223.146 93 $230.609 33 $238.326 8S $246.308 3S S254.S62 96
Utilidad Bruta Sl33.731 09 $166.937 51 $173. 177 40 Sl79.644 49 $186.346 96 Sl93.293 23 $200.492.08 S207.9S2.56 $215.684 06 $223.696 29 $231.999 33 $240.603 59 S249.Sl9 88 S2S8. 7S9 37 $268.333 65

Gutos Operacionales

Gasto de Publicidad $54.000 00 S38.40Cl00 $28.800 00 $21.600 00 $20.00000 $20.000 00 $20.000 00 $20.00000 $20.00000 $20.00000 $20.000 00 $20.000 00 $20.00000 $20.000 00 $20.000 00
Gastos de Admini!tración S2S.343 83 S25.8SO 71 S26.367 72 S26.89S 08 $27.432.98 S27.98164 S28.S41 27 $29.112.10 S29.694 34 S30.288 23 S30.893 99 $31.511 87 $32.142 11 $32.784 95 S33.440 6S
Gastos de V en tas y Mercadeo S2S.305 7S $31.229 57 S31.903 26 S32.S92 16 $33.296 64 $34.017 06 $34.753 81 S3S.S07 29 $36.277 90 S37.066 os S37.872.18 $38.696 72 $39.S40 12 $40.402.84 $41.285 3S
Gasto de Distribución v T ""'•tica $17.3S4 88 $17.701 97 Sl8.0S6 01 $18.417 13 Sl8.78S 47 Sl9.161 18 $19.S44 41 S19.935 30 S20.334 00 $20.740 68 $21.155 50 $21.578 61 $22.010 18 $22.450 38 $22.899 39
Total de Gutos onenoclonales S122.004 46 Sll3.1822S $105.127 00 S99.504 37 S99.Sl5 09 S101.1S9 88 S102.839 49 SI04.554 68 $106.306 24 SI08.094 96 $109.92167 $111.787 20 $113.692.41 $115.638 17 Sl17.62S 39

Utilidad Oneraclonal SI 1.726 63 SS3 .7SS 26 $68.0SO 40 S80.!40 12 S86.831 86 S92.133 3S $97.652 59 SI03.397 88 $109.377 82 SllS.60133 $122.077 66 $128.816 39 $13S.827 47 $143.121 20 SlS0.708 26

Gastos Financieros s 9.872 os $ 9.224 77 s 8.S08 64 s 7.716 3S $ 6.839 80 s 5.870 02 s 4.797 09 s 3.610 05 $ 2.296 76 $843 79

Gastos No Emaables s 18.993 40 $ 18.993 40 $ 18.993 40 $19.11340 $19.11340 $ 19.21611 $ 19.236 51 s 19.236 51 $ 19.236 Sl $ 19.2.57 32 s 19.362.08 $ 19.362.08 $ 19.383 30 $ 19.383 30 $ 19.383 30
Dcnrcciaci6n s 14.128 73 s 14.128 73 s 14.128 73 $ 14.248 73 $ 14.248 73 s 14.351 44 s 14.371 84 $ 14..171 84 $ 14.371 84 s 14.392.65 s 14.497 41 s 14.497 41 s 14.Sl8 64 $ 14.518 64 s 14.Sl8 64
Amortización s 4.864 67 $ 4.864 67 s 4.864 67 s 4.864 67 $ 4.864 67 s 4.864 67 $ 4.864 67 s 4.364 67 s 4.864 67 $ 4.864 67 $ 4.864 67 $ 4.864 67 s 4.864 67 s 4.864 67 s 4.864 67

Utilidad antes de Participación de -S 17.138 81 s 2S.S37 09 s 40.S48 36 s S3.310 37 s 60.878 66 s 67.047 23 s 73.618 99 s 80. ;s¡ 32 S 87.844 SS s 9S .SOO 22 s 102.715 58 s 109.4S4 31 s 116.444 17 s 123.737 90 s 131.324 96
empleados

15°1) de oarticinación de emnleados -s 2.S70 82 s 3.830 S6 s 6.082.2S $ 7.996 5S s 9.131 80 s 10.0S7 08 s 11 .04285 s 12.082 70 $13.17668 s 14.32S 03 $ IS.407 34 s 16.418 IS $ 17.466 63 s 18.S60 69 $19.698 74

Utilidad antes de lmouestos -$ 14.567 99 s 21.706 S3 s 34.466 10 s 45.313 81 $51.74686 s 56.990 14 s 62.576 14 s 68.-168 62 s 74.667 87 $ 81.175 19 s 87.308 24 $ 93.036 17 s 98.977 55 s IOS.17722 $ 111.626 22

2S% lmnuesto a la renta -s 3.64200 $ 5.426 63 s 8.616 S3 s 11.328 4S s 12.936 72 s 14.247 S4 s IS .644 04 s 17. 11716 $ 18.666.97 $ 20.293 80 s 21.827 06 $ 23.2S9 04 s 24.744 39 s 26.294 30 S 27.906 SS

FluloNeto -s 10.92S 99 $ 16.279 90 s 25.849 S8 s 33.98S 36 $ 38.810 15 s 42. 742.61 s 46.93211 $ 51.351,47 $ 56.000 90 s 60.881 39 s 6S.481 18 s 69. 777 13 s 74.233 16 s 78.882 91 s 83.719 66

Inversiones s 172.970 00 s 000 sooo s 3.67200 so 00 s 34.710 60 s 3.745 44 so 00 $o 00 $ 3.820 35 s 35.404 81 $000 $ 3.896 76 so 00 sooo $000
Triciclos sooo sooo s 1.632.00 so 00 sooo s 1.664 64 sooo so 00 s 1.697 93 $o 00 sooo s 1.731 89 $0 00 sooo so 00
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Vehículos so 00 so 00 s 000 so 00 s 33.660 00 s 000 so 00 sooo so 00 s 34.333 20 sooo s 000 sooo sooo sooo
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Otros sooo s 000 $000 so 00 sooo so 00 $o 00 s 000 $000 $0 00 s 000 so 00 sooo so 00 $000
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Flulo de Dlsoonlble 1 -s 172.970 00 $ 1.981,52 s 28.540 13 s 34.22169 s 44.857 18 s 22.447 82 s 48. 737,36 s 55.007 78 s S8.240 09 s 58.380 13 $ 38.139 81 s 84.843 26 $ 8S.879 17 s 93.616 46 s 98.266,21 $ 12S.042 88

TMAR 1730%
VAN $ 40.078 46
TIR 20 690%
CAUE $ 7.630 32
COSTO CAPITALIZADO $1067
 C. I.B .
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