UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

Departamento de Posgrado

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS”

“18° VERSION”

MONOGRAFIA

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR PARA LA

EXPORTACIÓN DE QUÍNUA

Tutor: Ing. Raul Terán Mendoza

Postulante: Mercedes Darlec Gonzales Nattes

Noviembre, 2018
Cochabamba – Bolivia
INDICE GENERAL

1.-INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 8
2.-RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................................... 9
3.- PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA ........................................................................... 10
4.- OBJETIVOS.............................................................................................................................................. 11
5.-JUSTIFICACION ........................................................................................................................................ 12
Justificación Práctica ............................................................................................................................... 12
Justificación Económica .......................................................................................................................... 12
Justificación Social .................................................................................................................................. 12
7.-ALCANCE ................................................................................................................................................. 14
8.-MARCO DE REFERENCIA ......................................................................................................................... 15
8.1 MARCO TEORICO .............................................................................................................................. 15
8.1.1 Plan de exportación ................................................................................................................... 15
8.1.2 Comercio Internacional .............................................................................................................. 15
8.1.3 Exportación ................................................................................................................................ 15
8.1.4 INCOTERMS (International commercial terms - Términos internacionales de comercio) ........ 16
8.1.5 Tratados Comerciales de Bolivia ................................................................................................ 16
8.1.6 Distribución Física Internacional ................................................................................................ 16
8.1.7 Logística...................................................................................................................................... 16
8.1.8 Mercado ..................................................................................................................................... 17
8.1.9 La demanda ................................................................................................................................ 17
8.1.10 La oferta ................................................................................................................................... 17
8.1.11 La quinua .................................................................................................................................. 17
8.1.12 Crecimiento Económico ........................................................................................................... 18
8.1.13 ¿Qué ventajas tiene la exportación? ....................................................................................... 18
8.1.14 Cooperativa de Producción ...................................................................................................... 19
8.2 MARCO CONCEPTUAL ....................................................................................................................... 19
8.2.1 Política Comercial....................................................................................................................... 19
8.2.2 Barreras del Comercio internacional ......................................................................................... 20
8.2.3 Organización Mundial de Comercio (OMC) ............................................................................... 21
8.2.4 Ley general de Aduanas ............................................................................................................. 21
 8.2.5 Importación ................................................................................................................................ 21
8.2.6 Marketing Internacional ............................................................................................................ 21
8.2.7 Exportador ................................................................................................................................. 21
8.2.8 Exportación Definitiva ................................................................................................................ 21
8.3 MARCO LEGAL ................................................................................................................................... 22
8.3.1 Ley General de Aduanas............................................................................................................. 22
8.3.2 Ley General de Aduanas Perú .................................................................................................... 24
8.4 MARCO INSTITUCIONAL .................................................................................................................... 25
8.4.1 ANB Aduana Nacional de Bolivia................................................................................................ 25
9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR ......................................................................... 25
9.1 Análisis de la situación actual .......................................................................................................... 26
El comercio mundial de la quinua ....................................................................................................... 26
Destino de las exportaciones regionales de quinua ........................................................................... 26
Condiciones de acceso de la quinua en los mercados regionales ...................................................... 28
Demanda de la quinua en Perú ........................................................................................................... 31
Otra forma de medir el consumo de las personas en el mercado local (Perú) es a través de la
determinación del consumo per cápita. ............................................................................................. 32
9.1.1 La empresa ................................................................................................................................. 33
Principales actores de la cadena de valor ........................................................................................... 33
9.1.2 El producto o servicio................................................................................................................. 35
Comportamiento de la oferta y la demanda....................................................................................... 36
Tendencias de la demanda nacional e internacional .......................................................................... 37
Desarrollo de los precios ..................................................................................................................... 37
Tendencias en las especificaciones del producto ............................................................................... 38
Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamaño, material y etiquetado.
............................................................................................................................................................ 38
Envase y embalaje............................................................................................................................... 39
Etiquetado y envasado........................................................................................................................ 39
Puntos críticos de acceso a mercados ................................................................................................ 40
Análisis de Peligros de los Puntos Críticos de Control – HACCP ......................................................... 40
Trazabilidad ......................................................................................................................................... 40
Requisitos específicos para la quinua ................................................................................................. 41
 Fijación de Precios de Exportación ..................................................................................................... 41
9.1.3 El mercado interno..................................................................................................................... 43
Comercialización para mercado interno ............................................................................................. 43
Pequeños productores y acceso a mercados...................................................................................... 46
Tendencias en la industria y el comportamiento ............................................................................... 46
9.2 El Mercado Meta........................................................................................................................... 46
Condiciones de acceso de la quinua en los principales mercados internacionales ............................ 47
Análisis y selección de Mercados ........................................................................................................ 48
Selección de mercado ......................................................................................................................... 50
Priorización de mercados (criterios de selección) .............................................................................. 50
Oportunidades de exportación de quinua hacia Perú ........................................................................ 52
9.2.1 El Consumidor ................................................................................................................................ 54
Tendencias en el consumidor y su comportamiento .......................................................................... 54
Tendencias para el consumo............................................................................................................... 54
Tendencias para la salud ..................................................................................................................... 55
Tendencias en comportamiento de su consumo ................................................................................ 55
La expansión de la demanda por alimentos saludables ..................................................................... 55
La expansión del consumo y la demanda ........................................................................................... 57
9.2.2 Canales de Distribución.................................................................................................................. 58
Tendencias en la distribución y la estructura de comercio ................................................................ 58
Distribución y comercialización en Bolivia .......................................................................................... 58
Distribución y comercialización en el mundo ..................................................................................... 60
Condiciones para una mejor operación de la cadena de valor........................................................... 60
Demanda en Supermercados .............................................................................................................. 62
Demanda de empresas Procesadoras ................................................................................................. 62
9.2.3 El Entorno....................................................................................................................................... 62
Principales Indicadores del mercado meta (Perú) .............................................................................. 62
9.3 Logística............................................................................................................................................. 67
Medidas no arancelarias en los mercados regionales y mundiales .................................................... 69
9.4 Sugerencias de estrategia ................................................................................................................. 70
9.5. Plan de Acción .................................................................................................................................. 70
9.6. Presupuesto para la exportación ..................................................................................................... 71
 10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................................................... 73
11.- REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................................................ 75
12.-ANEXOS .................................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
INDICE DE CUADROS

Tabla 1 Lista de los países exportadores para el producto seleccionado en 2017 ...................................... 27
Tabla 2 Arancel de la quinua en los países de la ALADI .......................................................................... 29
Tabla 3 Preferencias arancelarias de la quinua entre los países de la ALADI (%) ..................................... 30
Tabla 4 Principales componentes de la cadena de Valor ............................................................................ 35
Tabla 5 Determinación de Precio de Exportación...................................................................................... 42
Tabla 6 BOLIVIA: PRODUCCIÓN AGRÍCOLA, SEGÚN CULTIVO (En toneladas métricas) ............. 43
Tabla 7 Aranceles y Preferencias en diferentes Mercados .......................................................................... 47
Tabla 8 Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017 ...................................... 48
Tabla 9 Selección del mercado meta......................................................................................................... 51
Tabla 10 Importaciones legales de Quinua a Perú ..................................................................................... 51
Tabla 11 Pan de Acción de la exportación al mercado elegido .................................................................. 71
INDICE DE GRAFICOS

GRÁFICO 1 Exportación de bienes y servicios ......................................................................................... 15

GRÁFICO 2 Lista de países importadores de quinua 2017, fuente Trade Map .......................................... 26
GRÁFICO 3 Países importadores de quina ............................................................................................... 27
GRÁFICO 4 Paises exportadores de quinua según valor exportado ........................................................... 28
GRÁFICO 5 Determinación de demanda interna de quinua en Perú ......................................................... 31
GRÁFICO 6 Consumo per cápita de quinua en Perú ................................................................................. 32
GRÁFICO 8 Superficie Cultiva de Quinua ................................................................................................. 44
GRÁFICO 9 Exportaciones de Quinua en Bolivia...................................................................................... 44
GRÁFICO 10 Precio referencial e exportación ........................................................................................... 45
GRÁFICO 11 Países destino de las exportaciones de quinua ..................................................................... 45
GRÁFICO 12 Países importadores de quinua ............................................................................................. 49
GRÁFICO 13 Tipo de alimento vs atributos y características de los alimentos ........................................ 56
GRÁFICO 14 Clasificación de la población según estrato de ingresos ..................................................... 57
GRÁFICO 15 Consumo anual por persona (kg) ......................................................................................... 58
GRÁFICO 16 Canales de distribución de la quinua................................................................................... 59
GRÁFICO 17 Flujo de cadena de distribución en Perú .............................................................................. 61
GRÁFICO 18 Producto Interno Bruto del mercado meta ........................................................................... 63
GRÁFICO 19 Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana .................................................... 63
GRÁFICO 20 Índice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional ............................................................. 64
GRÁFICO 21 Proyección Proyectada ......................................................................................................... 64
GRÁFICO 22 Tasa de desempleo ............................................................................................................... 65
GRÁFICO 23 Tasa de Fecundidad.............................................................................................................. 65
GRÁFICO 24 Tasa bruta de Natalidad ....................................................................................................... 65
GRÁFICO 25 Tasa Bruta de Mortalidad..................................................................................................... 66
1.-INTRODUCCIÓN

Actualmente vivimos en un mundo globalizado donde el intercambio de productos a gran escala y de

grandes distancias es muy común, las importaciones y exportaciones son operaciones comerciales que
influyen en la economía de todos los países, cada país tiene características propias en cuanto a recursos
naturales, tratados comerciales, características geográficas que determinan la logística, etc.

Es por ello que en el presente trabajo se plantea la exportación de quinua en grano, ya que Bolivia es
considerado un país principal productor de este pseudocereal, además resaltar la denominación de
origen la cual debe difundirse en mercados internacionales, otra oportunidad para las exportaciones de
este producto es que en la actualidad existe un aumento en el consumo de alimentos orgánicos,
proteicos y nutritivos, es por ellos que la quinua se categoriza como un producto con muchos beneficios,
formando parte de la tendencia de alimentos saludables.

Se plantea que el ente productor y acopiador de quinua se constituya en una cooperativa productiva
(empresa social), donde se requerirán los servicios de una empresa beneficiadora, que se encargara del
proceso de limpieza, desaponificado y selección de quinua.

El mercado al cual se pretende llegar es el mercado peruano, ya que existe una demanda interna a la
cual se podría abastecer, para ello se citaran varios puntos relevantes que resaltaran oportunidades o
amenazas para exportar a este país.

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2.-RESUMEN EJECUTIVO

En la primera parte de la presente monografía se dará a conocer el planteamiento del problema, así
como los objetivos y la justificación del proyecto, es importante puntualizar la metodología que se
aplicará esta puntualizara la forma y método de recolección de datos para poder procesar la
información y llegar a las conclusiones que correspondan según los objetivos, en el marco de referencia
se especificaran los conceptos clave dentro el desarrollo del proyecto de comercio exterior, ya teniendo
clara esta parte, se procederá al análisis de la situación actual observando el comercio mundial de la
quinua, cuales son los principales exportadores y cuáles son los destinos de las mismas, es importante
conocer las condiciones de acceso de la quinua en los mercados regionales, preferencias arancelarias,
etc. Como ya se mencionó este proyecto se basara bajo el modelo cooperativista, y es esencial también
la determinación del precio de exportación, tomando en cuenta que se requerirán los servicios de una
empresa beneficiadora para acelerar el proceso de beneficiado de quinua y se pueda mejorar los
tiempos, en el estudio del mercado interno se presentará la información relacionada con el total de la
producción, cuales son los principales mercados, y la evolución de los precios, se observara la
participación de empresas y organizaciones dedicadas a las exportación de quinua, en el punto de
mercado meta se procederá a realizar la selección del mercado, si bien se especificó la oportunidad que
existe en el mercado peruano, se esquematizaran los indicadores adecuados para la selección del
mercado idóneo, una vez seleccionado se puntualizaran aspectos como las tendencias, posibles clientes,
aspectos de envase, embalaje, etc.

El estudio del consumidor así como los canales de distribución se desarrollaran junto con el análisis del
entorno del mercado meta, citando indicadores clave, la logística que engloba aspectos de normativa
aduanera, procedimiento de exportación, asi como la documentación que se debe presentar para ese
proceso.

Por último se mencionaran algunas sugerencias estratégicas que viabilicen la exportación y que sirvan a
la empresa social a mejorar, planteándose un crecimiento a corto y largo plazo, se establecerán las
formas de pago aplicables, se termina con la presentación de conclusiones y anexos.

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 3.- PLANTEAMIENTO DE LA SITUACION PROBLEMÁTICA

Bolivia es considerado un país principal productor de quinua a nivel mundial, durante los años 2013-2014
Bolivia se hizo conocer al mundo como un país potencial para ofrecer este nutritivo alimento, sin
embrago Bolivia no pudo abastecer la demanda mundial, quedando desplazada por Perú un país que
comparte características geográficas similares con Bolivia, durante los últimos años Perú encabeza las
listas como mayor exportador de quinua al mundo, brindando un producto con buena selección de granos,
un proceso productivo más tecnificado, abarcando se esa manera más mercados internacionales, Perú
ofrece la quinua al mundo en gran escala, como consecuencia se ve afectada su demanda interna, lo cual
representa una oportunidad para productores y acopiadores bolivianos que se sienten motivados a
producir, procesar y exportar quinua, de este modo también mejorar su calidad vida y la de su región, es
por ello que se evaluaran diferentes variables de importancia dentro el comercio internacional.

Formulación del problema:

Tomando en cuenta los aspectos mencionados anteriormente, se plantea desarrollar un proyecto que
pueda generar una alternativa de exportación al mercado peruano, abasteciendo de esa manera a la
demanda interna de mencionado país. Donde el problema de investigación se expondría de la siguiente
manera: ¿Cómo se debería plantear un plan de comercio exterior para la exportación de quinua al
mercado peruano?

10
4.- OBJETIVOS

Objetivo General

Elaborar un plan de Comercio Exterior para la exportación de quinua al mercado peruano.

Objetivos Específicos

Describir el comportamiento del comercio exterior de Bolivia con relación al producto.

Describir el volumen de las exportaciones de quinua.

Analizar la normativa y regulaciones aduaneras

Evaluar y analizar los Acuerdos y Tratados internacionales.

Analizar procesos logísticos

Establecer una estructura de costos tomando en cuenta la distribución física internacional.

Desarrollar estrategias relacionadas con variables del Marketing Internacional.

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5.-JUSTIFICACION

Justificación Práctica
El propósito principal del presente trabajo de investigación es el demostrar la importancia del uso práctico
de las herramientas e instrumentos de comercio exterior en la exportación de quinua al mercado peruano
principalmente, aplicación de normativa, disposiciones legales, estudio de mercado internacional entre
otras.

Justificación Económica
Los componentes del proyecto están ligados a la disponibilidad y uso de los recursos económicos que se
requieren, la información planteada servirá para desarrollar estrategias con dirección a mercados
accesibles, incentivando las exportaciones formales, lo cual beneficiara al crecimiento del sector
productivo.

Justificación Social
Una de las finalidades de este proyecto es establecer los parámetros adecuados para la exportación de
quinua, debido a la gran competencia del mercado se tiene la necesidad de implementar estrategias para
que los productores puedan dirigirse a mercados idóneos, de esta manera se podrá generar fuentes de
trabajo. Se plantea generar un modelo cooperativo donde prime el bienestar común y el progreso dentro la
sociedad.

12
6.-METODOLOGIA

Los métodos que se utilizaran en el presente trabajo de investigación serán cuantitativos y cualitativos,
estos métodos servirán para la recolección de datos, como menciona (Sabino, 1992): Los datos primarios
son aquellos que el investigador obtiene directamente de la realidad, recolectándolos con sus propios
instrumentos , los datos secundarios, por otra parte, son registros escritos que proceden también de un
contacto, pero que ya han sido recogidos y muchas veces procesados por otros investigadores. (pág. 111)

Los datos secundarios se basan en: estadísticas, publicaciones, artículos de sitios Web relacionados con el
comercio internacional.
El estudio consta de dos partes importantes, una parte que corresponde al análisis cuantitativo y la otra al
cualitativo.

En el análisis cuantitativo se muestran estadísticas de las exportaciones bolivianas en cuanto a volumen y

valor para el producto en cuestión según, se muestran los principales destinos de las exportaciones e
importaciones del producto a nivel mundial en volumen, valor y con el crecimiento relativo, nivel de
precios, estadísticas macroeconómicas del mercado meta.
En el análisis cualitativo, se describen las principales tendencias en el mercado, como ser comportamiento
del consumidor, de la industria, la distribución, precios, así como también tendencias en el consumo del
producto, desarrollo de nuevos productos, especificaciones, procesamiento acceso a mercados, acuerdos y
preferencias arancelarias, así como también contactos para la promoción comercial y las ventas.

A través del método cuantitativo y cualitativo se ejecutara un tipo de investigación exploratoria, por
medio de un trabajo indagatorio, el análisis, la observación, la descripción serán instrumentos útiles para
sintetizar la información pertinente.

Con el apoyo de investigación documental, misma que se recopila de diferentes fuentes escritas de diversa
naturaleza, y que dan cuenta a manera de testimonios documentales de los acontecimientos que se
registraron en su momento. Son fuentes de información las obras científicas y literarias; los periódicos,
las revistas y boletines entre otros (Rodriguez, 1984)

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7.-ALCANCE

Los datos e información de la presente monografía no podrán ser aplicados para otro producto que no sea
quinua, ya que se establecen parámetros aplicados al producto y dirigidos a un mercado meta que resalta
características propias de ese mercado como ser variables macroeconómicas, acuerdos de
complementación económica, perfil del consumidor, distribución y logística, este proyecto plantea la
exportación de quinua según la base y principios de un modelo cooperativista (cooperativa productiva)
por tanto no podrá ser modelo para otro tipo de entidades comerciales y empresariales.

En este trabajo no se evaluara la puesta en marcha y los resultados de la implementación de dicha

monografía.

14
8.-MARCO DE REFERENCIA

8.1 MARCO TEORICO

8.1.1 Plan de exportación

Como indica (Salvador, 2004) “El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador
de cualquier empresa, el cual le dice hacia dónde debe ir y cómo llegar al mercado internacional” (pág.
191).

8.1.2 Comercio Internacional

Por comercio internacional se entiende el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los
habitantes de dos o más naciones, de tal manera que se de origen a salidas de mercancía de un país
(exportaciones) y entradas de mercancías procedentes de otros países (importaciones). (Caballero Miguez
& Padin Fabeiro, 2006, pág. 5)

8.1.3 Exportación

Como indica (Kirchner & Márquez Castro, 2010): La exportación es una actividad vital dentro de los
negocios internacionales y consiste en comercializar los productos o servicios fuera de los límites
territoriales del país al que pertenece el oferente; junto con las importaciones integra el concepto de
comercio internacional. Tener un negocio de alcance internacional representa oportunidades y riesgos, y
un conjunto de actividades para desenvolverse en el contexto global (gráfico 1). (pág. 539)

GRÁFICO 1 Exportación de bienes y servicios

15
8.1.4 INCOTERMS (International commercial terms - Términos internacionales de comercio)

Son un conjunto de reglas aprobadas por la Cámara de Comercio Internacional, y permiten una fácil
interpretación de los principales términos empleados en los contratos de compra-venta internacional.
Cada de ellos establece, con claridad, las obligaciones de cada una de las partes en la práctica normal del
comercio internacional; es decir, deslindan con precisión las responsabilidades entre los operadores de
comercio exterior. (Felipe, 2005, pág. 1)

8.1.5 Tratados Comerciales de Bolivia

Se refiere al tratado sometido al derecho internacional y suscrito entre dos o más países soberanos en
virtud del cual se establece el modelo de relaciones en los intercambios comerciales entre los firmantes.
Bolivia cuenta con una red de acuerdos y tratados importantes que viabilizan el flujo de exportaciones e
importaciones.

8.1.6 Distribución Física Internacional

En el lenguaje del Comercio Internacional la DFI corresponde a todas las operaciones necesarias para
viabilizar el traslado físico de un producto desde el local del exportador hasta el local del exportador hasta
el local del importador. Esta cadena de distribución física, en la cual cada operación requiere la
contratación de un servicio especializado, representa un componente de costo directo e indirecto, y desde
luego de tiempo, que afecta el valor de la mercancía. (Miranda Miranda, 2005, pág. 392)

8.1.7 Logística

La logística comprende al conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al
cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.
También abarca el transporte o flete, la entrega de la mercancía en el lugar convenido, con el
correspondiente manejo de las mercancías, la tramitación aduanera y documentación requerida, la
obtención del seguro, la gestión de crédito, cuando aplique, y la cobranza respectiva (formas
internacionales de pago), con lo que se concluye el ciclo comercial exportador. (Kirchner & Márquez
Castro, 2010, pág. 576)

16
8.1.8 Mercado

Mientras la comercialización o mercadeo es concebida como una actividad o serie de actividades de

manipulación y transferencia de productos, y de preparación para el consumo, el mercado se destaca
como el mecanismo que coteja los componentes de la oferta y la demanda; es el corazón del sistema de
mercadeo.
El mercado es el medio que permite equilibrar la producción con el consumo. Tal como lo expresara
Adam Smith, el único fin de toda actividad productiva es el consumo.

8.1.9 La demanda

Se define como "una relación que muestra distintas cantidades de un bien o servicio que los compradores
desearían y serían capaces de adquirir a precios alternativos posibles durante un periodo dado de tiempo,
suponiendo que todas las demás variables permanecen constantes"

8.1.10 La oferta

Por oferta se entiende "la relación que muestran las distintas cantidades de un bien o servicio que los
vendedores estarían dispuestos a, y podrían, poner a la venta a precios alternativos posibles durante un
periodo dado de tiempo, permaneciendo constantes todas las demás variables".

8.1.11 La quinua

La quinua (Chenopodium quinoa) es un grano nativo de los Andes, por ende, las condiciones agrícolas y
de cultivo son las óptimas en las regiones del Altiplano y los
Valles altos de nuestro país. Es un cultivo con buenos rendimientos en lugares áridos y semiáridos. La
quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea que usualmente alcanza una altura de 1
a 3 m, sus hojas son anchas y polimorfas (diferentes formas en la misma planta), el tallo central
comprende hojas lobuladas y quebradizas. El tallo puede tener o no ramas, dependiendo de la variedad o
densidad del sembrado. Las flores son pequeñas y carecen de pétalos. Son hermafroditas y generalmente
se auto fertilizan. El fruto es seco y mide aproximadamente 2mm de diámetro (de 250 a 500 semillas/g),
circundando al cáliz, el cual es del mismo color que el de la planta. La quinua en el altiplano boliviano
está comprendida en cuatro variedades, tres grupos de variedades o 17 razas. Su período vegetativo varía
entre 150 y 240 días con una plasticidad de adaptación a diferentes condiciones ambientales. Las

17
diferentes variedades presentan una relativa indiferencia respecto a foto periodo y a la altitud. Pueden
cultivarse desde el nivel del mar hasta los 3.900 m.

8.1.12 Crecimiento Económico

Según (Kuznets, 1973) el crecimiento económico es un fenómeno complejo en el que, mediante la

acumulación de más y mejores factores productivos y de su utilización mediante técnicas cada vez más
productivas, las economías son capaces de generar una mayor cantidad de bienes y servicios. Se trata
además de un proceso dinámico que entraña un cambio continuo en la estructura sectorial. De hecho este
último podría ser considerado como uno de los hechos estilizados del crecimiento.

8.1.13 ¿Qué ventajas tiene la exportación?

Entre las principales ventajas de exportar se encuentran:

 Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad de
consumidores potenciales que el mercado nacional.
 Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales: al
exportar la empresa deberá conocer cómo trabajan sus competidores, cuáles son sus estrategias y
como han conseguido penetrar en principales mercados extranjeros, asimismo complementará
con el manejo logístico de trámites, seguros y transporte.
 Incremento en la producción: si no está operando con toda su capacidad instalada en el mercado
nacional; al exportar, la capacidad y duración de los periodos de producción pueden aumentar,
disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economías de escala.
 No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementará su
base de mercado y reducirá la competencia interna en el país disminuyendo sus riesgos.
 Generación de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado
internacional.
 Buen argumento para obtener financiación ante los bancos: ya que la actividad exportadora
entraña una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras.
 Regímenes especiales de fomento: el exportador puede tener acceso a regímenes especiales de
fomento a las exportaciones como ser RITEX, devolución impositiva, Zonas francas.

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8.1.14 Cooperativa de Producción

Este tipo de organización tiene como objetivo principal la producción agrícola, industrial o artesanal de
bienes mediante el esfuerzo colectivo de los asociados.

La actividad más desarrollada por estas entidades es la producción agrícola. Los asociados trabajan en
propiedades que son de la cooperativa, o bien en sus propiedades y realizan la comercialización de su
producción a través de la cooperativa, que se encarga de encontrar los mejores mercados para la
colocación de los productos. La cooperativa de producción brinda mucho apoyo a los asociados en todo el
proceso productivo que llevan a cabo. Se encarga de proveerles las semillas y otros insumos. La
utilización de las maquinarias de la cooperativa es compartida entre los asociados y así también, en
muchos casos se les provee para el sustento familiar mientras dura al proceso de siembra. Posteriormente,
cuando llega el tiempo de levantar la cosecha, la misma es entregada a la cooperativa, que acumula así la
producción de todos sus socios y se encarga de encontrar las mejores alternativas para la colocación de la
producción. La cooperativa realiza la gestión de comercialización y el resultado de las operaciones, ya
descontado los gastos, es distribuido entre los asociados.

8.2 MARCO CONCEPTUAL

8.2.1 Política Comercial

Medios que los gobiernos usan para regular flujos comerciales (ingreso y salida de mercancías a/de un
tercer país) con el resto del mundo. Se puede mencionar como politicas el:

8.2.1.1 Proteccionismo

Corriente que busca disminuir las importaciones, esto con el fin de proteger la industria nacional, lo
negativo como consecuencia la pérdida de competitividad de empresas, industrias ineficientes, precios
altos.

8.2.1.2 Librecambismo

Se manifiesta a través de convenios internacionales, los cuales buscan establecer un flujo libre del
comercio (sin aranceles), se busca incrementar la demanda de productos nacionales en el exterior, así
como también la aceptación de mercancía extranjera.

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8.2.2 Barreras del Comercio internacional

El comercio internacional está expuesto a barreras principalmente impuestas por los estados con el
objetivo de proteger sus intereses, mejorar su balanza de pagos y poner de manifiesto su política
comercial de acercamiento o confrontación con otros estados.

Estas barreras pueden ser Arancelarias y no arancelarias:

8.2.2.1 Barreras Arancelarias

Las barreras arancelarias son restricciones al comercio externo de un país, mediante impuestos a la
exportación e importación de bienes o servicios por parte de un país o una zona económica. A estos
impuestos se les conoce como aranceles.

8.2.2.2 Aranceles

Impuesto aplicado a la importación de un bien, estos pueden ser específicos, ad valorem, y mistos los
aranceles específicos que son la suma constante de dinero por unidad física importada, ad valorem
porcentaje aplicado sobre los valor del bien importado y el misto una combinación de ambos.

Los aranceles tienen efectos en la producción, el consumo, el comercio, el ingreso, la redistribución de las
riquezas.

8.2.2.3 Políticas Administrativas

Son regulaciones burocráticas para restringir bienes, como ser:

8.2.2.3.1 Certificado de Origen

Documento que acredita el origen de la mercancía, es importante no confundir con la procedencia, es
exigido por la administración aduanera del país de importación, principalmente por política comercial,
para gozar de beneficios de acuerdos y tratados.

8.2.2.3.2 Autorizaciones Previas

Las autorizaciones previas son como su nombre lo indica autorizaciones con las que se deben contar antes
del ingreso de la mercancía a territorio a importarse, estas autorizaciones varían según la naturaleza del
producto.

20
8.2.3 Organización Mundial de Comercio (OMC)

La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa de las
normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la
OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el
comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores
de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.

8.2.4 Ley general de Aduanas

Ley que regula la relación jurídica entre el Estado, Aduana Nacional y personas naturales y jurídicas que
intervienen en el ingreso, tránsito y salida de mercancías.

8.2.5 Importación

Es el ingreso de mercancía de territorio extranjero a territorio nacional de manera legal y por rutas
autorizadas, se inicia con el embarque de mercancías.

8.2.6 Marketing Internacional

Se define como el conjunto de conocimientos que tienen como fin promover y facilitar los procesos de
intercambio de bienes, servicios entre oferentes y demandantes de dos o más países, relacionando las
variables como el producto, precio, plaza, y promoción para lograr llegar al cliente internacional.

8.2.7 Exportador

Persona individual, empresa o agencia despachante de aduana que presenta una declaración de mercancías
de exportación con las formalidades previstas en disposiciones legales.

8.2.8 Exportación Definitiva es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que
salen del territorio aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país.

21
8.3 MARCO LEGAL

8.3.1 Ley General de Aduanas

C O N S I D E R A N D O: Que los numerales 4 y 5 del Parágrafo I del Artículo 298 de la Constitución

Política del Estado, determinan que el régimen aduanero y comercio exterior, son competencias privativas
del nivel central del Estado.

Que la Ley N° 1990, de 28 de julio de 1999, Ley General de Aduanas, establece normas generales para
regular el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas entre la Aduana Nacional y las
personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero
nacional, normando los aspectos referidos al comercio exterior y al régimen de aduanas. (DECRETO
SUPREMO N° 1487)

ARTÍCULO 2.- Todas las actividades vinculadas directa o indirectamente con el comercio exterior, ya
sean realizadas por entidades estatales o privadas, se rigen por los principios de la buena fe y
transparencia.
La presente Ley no restringe las facilidades de libre tránsito o las de tránsito fronterizo de mercancías
concedidas en favor de Bolivia o las que en el futuro se concedieran por tratados bilaterales o
multilaterales.

ARTÍCULO 8.- Los hechos generadores de la obligación tributaria aduanera son:

a) La importación de mercancías extranjeras para el consumo u otros regímenes sujetos al pago de
tributos aduaneros bajo la presente Ley.

b) La exportación de mercancías en los casos expresamente establecidos por Ley.

El hecho generador de la obligación tributaria se perfecciona en el momento que se produce la aceptación

por la Aduana de la Declaración de Mercancías.

ARTÍCULO 147.- Las normas de origen son disposiciones específicas que se aplican para determinar el
origen de las mercancías y los servicios producidos en un determinado territorio aduanero extranjero, en
concordancia con los principios de la legislación aduanera nacional y convenios internacionales, las
mismas que podrán ser de origen preferencial o no preferencial.

ARTÍCULO 148.- La declaración certificada de origen es una prueba documental que permite identificar

22
las mercancías, en la que la autoridad o el organismo competente certifica expresamente que las
mercancías a que se refiere el certificado son originarias de un país determinado.
En cumplimiento de los convenios internacionales, la prueba documental de origen de las mercancías es
requisito indispensable para la aplicación de las preferencias arancelarias que correspondan.

Reglamento a la ley General de Aduanas

El Reglamento a la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo N° 25870, de 11 de agosto
de 2000, señala las formalidades y procedimientos aduaneros para la importación y exportación de
mercancías.
ARTÍCULO 136º (INICIO Y ETAPAS DEL DESPACHO ADUANERO DE EXPORTACIÓN).-

Los despachos aduaneros de exportación podrán tramitarse directamente por los exportadores o a través
de un Despachante de Aduana y se iniciarán con la presentación de la declaración de mercancías de
exportación.

Dicha presentación podrá efectuarse por escrito o por medios electrónicos, acompañando la siguiente
documentación:

a) Factura comercial.

b) Lista de empaque, cuando corresponda.

c) Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.

d) Autorizaciones previas o certificaciones, cuando corresponda.

El proceso de despacho aduanero de exportación tiene las siguientes etapas:

a) La elaboración de la declaración de mercancías de exportación y su presentación por medios manuales

o electrónicos a cargo del exportador o por el Despachante de Aduana, y

b) El control de cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho, a cargo de la administración

aduanera. Dichas formalidades comprenden:

1. La validación de la información contenida en la declaración de mercancías de exportación que deberá

ser completa y correcta.

2. La verificación del pago de tributos, cuando corresponda.

3. La aceptación de la declaración de mercancías de exportación, expresada en la asignación de número

de trámite.

23
4. La presentación de las mercancías ante la administración aduanera para la aplicación del sistema
selectivo o aleatorio.

5. La presentación, admisión y numeración del manifiesto internacional de carga en la administración

aduanera.

6. La verificación de la salida física de las mercancías mediante la emisión del correspondiente

Certificado de Salida, por parte del concesionario de depósito aduanero. En las administraciones
aduaneras de aeropuerto y donde no exista concesionario de depósito aduanero, el Certificado de Salida
será emitido por la administración aduanera.

ARTÍCULO 138° (AUTORIZACIONES Y CERTIFICACIONES).-

La declaración de mercancías de exportación deberá presentarse, cuando corresponda, con las

autorizaciones previas y certificaciones exigidas por disposiciones legales vigentes. En caso que se
detecte la salida de mercancías sin cumplir con este requisito, la administración aduanera procederá al
comiso de las mismas y las pondrá a disposición de autoridad competente. El exportador, según la
naturaleza de la mercancía, podrá obtener los certificados requeridos en el país de destino, sin que ellos
constituyan requisito para el despacho aduanero de exportación.

8.3.2 Ley General de Aduanas Perú

Decreto Legislativo 1053

De la importación para el consumo

Artículo 49º.- Importación para el consumo

Régimen aduanero que permite el ingreso de mercancías al territorio aduanero para su consumo, luego
del pago o garantía según corresponda, de los derechos arancelarios y demás impuestos aplicables, así
como el pago de los recargos y multas que hubieren, y del cumplimiento de las formalidades y otras
obligaciones aduaneras.
Las mercancías extranjeras se considerarán nacionalizadas cuando haya sido concedido el levante.

24
8.4 MARCO INSTITUCIONAL

8.4.1 ANB Aduana Nacional de Bolivia

La Aduana Nacional de Bolivia es una institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías
por las fronteras, puestos y aeropuertos del país, no dejamos de lado los valores que dignifican al servicio
público aduanero, consolidando la imagen a nivel nacional e internacional en la lucha contra la
corrupción.

8.4.2 SENAVEX ( Servicio Nacional de Verificación de Exportadores)

Entidad desconcentrada del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, cuyo objetivo
principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o comercializadoras que realizan
exportaciones, cuenta con Certificación ISO 9001:2008 para los Servicios de Registro RUEX y Emisión
de Certificados de Origen para la Oficina Nacional y las Regionales de La Paz, El Alto, Cochabamba y
Santa Cruz.

8.4.3 AFCOOP (Autoridad de Fiscalización y control de cooperativas)

Se encarga de regular, controlar, fiscalizar y supervisar el movimiento cooperativo nacional en el

ámbito de su competencia. Para el fortalecimiento de la función y la gestión cooperativa, con
transparencia e imparcialidad, en el marco de los principios cooperativos.

8.4.4 CEPROBOL (Centro de Promoción de Bolivia)

Es una institución descentralizada que opera bajo tutela del Ministerio de Relaciones en el marco de una
estrecha alianza con el productor y empresario nacional. A través de CEPROBOL, exportadores
bolivianos e importadores extranjeros pueden acceder a la más completa gama de servicios reales para
hacer los mejores negocios en comercio exterior.La misión de este centro es promover el crecimiento
económico de Bolivia mediante el incremento y diversificación de las exportaciones de productos no
tradicionales, creando oportunidades para que micro, pequeños y medianos empresarios logren, amplíen y
consoliden su presencia en mercados externos.

9. DESARROLLO DEL PROYECTO DE COMERCIO EXTERIOR

25
9.1 Análisis de la situación actual
En los últimos años, se constata un progresivo aumento de la producción de quinua, especialmente en los
países que han sido tradicionalmente los principales productores, Bolivia, Perú y Ecuador, y se estima que
más del 80% de la producción mundial de quinua se concentra en esos tres países.

El comercio mundial de la quinua

El comercio mundial de la quinua ha experimentado un crecimiento significativo. El comercio mundial de

quinua ascendió a aproximadamente en gran escala. Actualmente, el intercambio comercial de este
producto se encuentra muy concentrado, tanto por origen como por destino. El 82,4% de las
exportaciones mundiales se originan en los países de la ALADI, en particular, en tres países andinos:
Bolivia, Ecuador y Perú. Los otros exportadores importantes son Estados Unidos y la Unión Europea,
aunque en estos dos casos gran parte de las ventas corresponden a reexportaciones.

Destino de las exportaciones regionales de quinua

La estructura por mercado de destino de las exportaciones regionales de quinua también experimentó
cambios importantes en los últimos veinte años, tanto por el surgimiento de nuevos mercados, como por
la recomposición de los ya existentes. Sin embargo, la gran concentración de las ventas en algunos
destinos se mantuvo como rasgo sobresaliente durante todo el período.

GRÁFICO 2 Lista de países importadores de quinua 2017, fuente Trade Map

26
Tabla 1 Lista de los países exportadores para el producto seleccionado en 2017

INDICADORES
Tasa de Tasa de
Valor Participación Distancia
crecimiento crecimiento
exportado Cantidad Unidad en las media de los Concentración
Exportadores anual en anual en
en 2017 exportada de exportaciones países de los países
valor entre cantidad
(miles de en 2017 cantidad mundiales importadores importadores
2013-2017 entre 2013-
USD) (%) (km)
(%) 2017 (%)
Mundo 266.536 108.122 Toneladas -7 4 100 6.804 0,14
Perú 121.565 51.851 Toneladas 2 29 45,6 8.464 0,17
Bolivia 73.7 31.98 Toneladas -21 -2 27,7 8.522 0,29
Estados
Unidos de 16.307 4.419 Toneladas -8 -12 6,1 3.247 0,6
América
Países Bajos 12.213 4.035 Toneladas 12 26 4,6 761 0,1
Alemania 7.378 1.748 Toneladas -6 5 2,8 733 0,12
Francia 5.772 1.455 Toneladas 4 16 2,2 1.006 0,19
Ecuador 4.707 1.938 Toneladas 69 94 1,8 7.646 0,25
Italia 4.706 1.558 Toneladas 70 96 1,8 1.345 0,25
España 3.552 1.146 Toneladas 33 62 1,3 3.911 0,28
Canadá 2.835 3.718 Toneladas 27 81 1,1 2.993 0,61
Austria 2.731 705 Toneladas 111 147 1 668 0,62
Bélgica 2.711 967 Toneladas 111 177 1 833 0,15
Reino Unido 2.587 983 Toneladas 28 65 1 972 0,17

Fuente: Trade Map Producto : 100850 Quinua "Chenopodium quinoa"

GRÁFICO 3 Países importadores de quina

27
 GRÁFICO 4 Paises exportadores de quinua según valor exportado

Condiciones de acceso de la quinua en los mercados regionales

En la mayoría de los países miembros de la ALADI las importaciones de quinua están gravadas con
arancel. No obstante, simultáneamente varios de los países de la región han liberado del pago de arancel
la compra de quinua para siembra, entre los que se encuentran Argentina, Brasil, Ecuador, Paraguay,
Perú, Uruguay y Venezuela.
Las importaciones de quinua, excluida la utilizada para la siembra, están libres de aranceles únicamente
en Perú.

28
 Tabla 2 Arancel de la quinua en los países de la ALADI

Arancel NM F%
País Quinua para Quinua. Los
siembra demás
Argentina 0 8
Bolivia 0 10
Brasil 0 8
Colombia 0 10
Cuba 0 3
Chile 0 6
Ecuador (1) 0 25
México 7 7
Panamá 10 10
Paraguay 0 8
Perú 0 0
Uruguay 0 8
Venezuela 0 8

Fuente: ALADI
(1): Además del Arancel NMF existe un gravamen de 0,5% (Fondo de Desarrollo para la
infancia)

Entre los países restantes, Ecuador es el que más se protege de las compras externas con un arancel del
25%. En un segundo nivel de protección (10%) están Bolivia, Colombia y Panamá. Los países miembros
del MERCOSUR tienen un arancel algo inferior (8%), al tiempo que Chile (6%) y Cuba (3%) registran
los menores niveles arancelarios.

A pesar de que existen aranceles en la mayoría de los países de la región, el comercio intrarregional de
quinua se encuentra mayormente desgravado gracias a las preferencias arancelarias previstas en los
Acuerdos Comerciales vigentes. Estos son básicamente de tres tipos: los Acuerdos de Alcance Regional y

29
Parcial suscritos en el marco de la ALADI los compromisos asumidos entre los países miembros de la
Comunidad Andina; otros Acuerdos vigentes entre los países de la región, denominados Tratado de Libre
Comercio. Considerando conjuntamente todos estos Acuerdos, se observa que en 147 de las 156
relaciones otorgante beneficiario (importador-exportador) existentes entre los trece países miembros de la
ALADI, la quinua goza de preferencias arancelarias. A su vez, en 100 de dichas relaciones se encuentra
totalmente desgravada.

Tabla 3 Preferencias arancelarias de la quinua entre los países de la ALADI (%)

OTORGANTE
BENEFICIARIO
Arg Bol. Bra. Col. Cub. Chi Ecu. Méx. Pan. Par. Per. Uru. Ven.
Argentina * 100 100 100 12 100 50 20 12 100 90 100 100
Bolivia 100 * 100 100 100 100 100 100 34 100 100 100 100
Brasil 100 100 * 100 12 100 50 20 12 100 90 100 100
Colombia 100 100 100 * 20 100 100 100 20 100 100 100 20
Sin Sin Sin
Cuba 28 100 100 20 * 20 28 20 12 100
Pref Pref Pref
Sin
Chile 100 100 100 20 * 100 100 100 100 100 100 100
Pref
Ecuador 100 100 100 100 100 100 * 40 28 100 100 100 100
Sin
México 20 100 20 100 12 100 * 12 8 100 50 12
Pref
Sin Sin Sin
Panamá 28 28 20 20 100 28 * 12 100 20
Pref Pref Pref
Paraguay 100 100 100 100 34 100 86 100 34 * 100 100 100
Sin
Perú 100 100 100 100 100 100 100 100 100 * 100 100
Pref
Uruguay 100 100 100 100 20 100 84 100 20 100 100 * 100
Venezuela 100 100 100 20 100 100 100 28 20 100 100 86 *

Fuente: ALADI

30
Demanda de la quinua en Perú

La creciente demanda de cereales nutracéuticos como es el caso de la quinua a nivel mundial y el

incremento de las exportaciones de quinua peruana en los últimos años, nos da una visión para el
desarrollo de este trabajo. La producción de este cereal no cumple ni siquiera con la demanda actual
nacional; a pesar de muchos estudios realizados, no se hacen llegar a los agricultores las herramientas
para que estos puedan producir con características organolépticas y de calidad que el mercado requiere
este producto es muy requerido en el mercado nacional e internacional.

El cálculo de la demanda interna es un indicador importante, pero en el caso de la quinua existe un

importante grado de error en la medida de que el comercio informal afecta sensiblemente, por ejemplo en
la región de Puno, que es el primer productor nacional. Muchos trabajos de investigación sobre la materia
señalan que alrededor del 50 % de su producción se transa en el mercado informal. Existe un volumen de
comercio informal que no está siendo contabilizado y puede distorsionar cualquier cálculo de oferta o
demanda nacional.

GRÁFICO 5 Determinación de demanda interna de quinua en Perú

31
Otra forma de medir el consumo de las personas en el mercado local (Perú) es a través de la
determinación del consumo per cápita.

En la siguiente figura se puede observar la evolución del consumo percapita en los últimos quince años
(2000-2014) para lo cual se ha tomado en consideración las cifras de la demanda interna aparente y se
ha dividido por la población nacional, pudiendo constatar que existe un consumo per capita promedio
para estos años de 1,10 kg por persona, en el 2014 dicho promedio se eleva a un nivel que se esperaba
recién para el 2018, este valor es de 2,54 kg por persona , donde el consumo de la quinua en 2014 se ha
duplicado, con una tasa de crecimiento de 128,8 % respecto al año 2013.

GRÁFICO 6 Consumo per cápita de quinua en Perú

Se resalta, el alto crecimiento del consumo per cápita nacional, se observa que todavía no se ha cubierto
la demanda potencial del mercado interno, debido también a los precios altos en los cuales se ofrece el
producto.

32
9.1.1 La empresa

Se plantea la organización cooperativista estableciéndose legalmente según los principios y normas

legales que se establecen en territorio boliviano, se establecerá un modelo de cooperativa productiva de
primer grado (cooperativas de base).

El cooperativismo en Bolivia es considerado como una propuesta transversal e intersectorial, es decir,

como empresa social a la vez económica para la organización de cualquier iniciativa que hombres y
mujeres del área rural o urbana, emprendan y generen sus propias fuentes de trabajo en diferentes sectores
como la minería, agropecuaria, turismo, artesanía, manufactura, etc., desde la extracción y producción de
materias primas, su transformación, industrialización y comercialización.

En ese contexto, el sistema cooperativo se presenta como un incuestionable protagonista económico,

social y político, cuya participación en las distintas etapas de la historia del país ha venido coadyuvando
silenciosamente al logro de transformaciones importantes en los diferentes sectores económicos y
sociales.

Actualmente la Nueva Constitución Política del Estado Plurinacional establece doce disposiciones para el
fomento del cooperativismo productivo, a su vez, en el Plan Nacional de Desarrollo (PND) el
cooperativismo se halla inserto dentro del Pilar de Bolivia Productiva como parte de la Economía Plural
Comunitaria. Estos estamentos definen el marco necesario para que de ahora en adelante Estado y
Cooperativismo se constituyan en la mejor alternativa para el desarrollo social y económico del país

La cooperativa tercealizará los servicios de una beneficiadora de quinua generando una alianza estratégica
para mejorar los tiempos y movimientos, para el proceso de exportación se necesitaran los servicios de
una agencia despachante de aduanas y un encargado de comercio exterior para agilizar y controlar las
operaciones.

Principales actores de la cadena de valor

Al efectuar un análisis en detalle la organización de la cadena de valor se aprecia que en sus diversos
eslabones participan una gran diversidad de actores, los que presentan un alto grado de heterogeneidad
respecto de su poder económico, nivel de tecnología empleado y forma de articulación con los siguientes
eslabones de la cadena de valor. En general, los trabajos consultados coinciden en señalar que la cadena
de comercialización de la quinua es similar a la existente en otros granos andinos y en lo sustantivo, es
similar a lo que es en la estructura de producción y comercialización de otros productos de fuerte

33
raigambre campesina, en los que justamente el eslabón más débil es el de la producción primaria
(FAUTAPO 2012). A continuación, se describe la composición de los principales actores de la cadena de
valor de la quinua, cuya caracterización es sintetizada en la tabla

Producción primaria

Se trata mayoritariamente de pequeños productores individuales, aún cuando participan también

cooperativas y otras formas asociativas formales e informales, con bajas posibilidades de acceso a crédito,
asistencia técnica y en general a los servicios de apoyo a la producción.
Sus bajos niveles de ingresos determinan además su forma de vinculación con la cadena de mercadeo, con
muy baja capacidad de negociación, y son por lo tanto el eslabón más débil de la cadena de valor.

Acopio y procesamiento básico

Se trata por lo general de pequeñas e incluso micro empresas individuales o de asociaciones de

productores, que han conseguido establecer instalaciones de pequeña escala para realizar en mejores
condiciones el proceso de secado, descascarado e incluso desamargado. Por lo general son centros de
acopio localizados a nivel local.

Industrialización

Este proceso incluye eventualmente parte de la transformación primaria básica, pero se concentra
fundamentalmente en la molienda del grano y su preparación para ser consumido directamente como
harina o para ser incorporado a procesos adicionales de industrialización en los cuales la quinua es
utilizada como insumo.
Participan fundamentalmente pequeñas y medianas empresas, incluyendo algunas cooperativas y
asociaciones de productores.
Esencialmente se trata de empresas que acopian, benefician, industrializan y comercializan la quinua
orgánica o convencional, articulándose de manera directa con los que comercializan el producto en su
destino final, sea este nacional o internacional.

Comercialización para el mercado externo

La producción destinada a los mercados externos tiene otro nivel de exigencias, en cuanto a presentación,
uniformidad e inocuidad. Debe resaltarse, además, que la quinua exportada es mayoritariamente
producida y certificada como quinua orgánica, lo que contribuye a que se trate de canales de

34
comercialización más especializados, que se vinculan directamente con los importadores en los mercados
de destino.
Por lo general se trata de empresas que poseen la estructura administrativa y condiciones de soporte
financiero como para cumplir los trámites y requisitos que son propios del comercio internacional, lo que
dificulta la participación directa de las organizaciones de pequeños productores, así como de pequeñas
empresas especializadas en comercialización y procesamiento del producto.
La experiencia internacional muestra que por lo general las organizaciones y asociaciones campesinas que
logran vincularse a los mercados externos cuentan con el respaldo de alguna institución pública o el
respaldo de alguna ONG, justamente por las exigencias financieras y de gestión que ello implica.

Tabla 4 Principales componentes de la cadena de Valor

Eslabón Variantes
Comercialización para exportación. Empresas exportadoras
Comercialización especializadas.
Tamaño medio o grande.
Procesamiento. Industria de tamaño medio o grande, localizada a nivel
Industrialización
regional o centros urbanos mayores.
Beneficiado industrial. Acopiadores de nivel local o regional, y tamaño
Transformación primaria medio.
Beneficiado no industrial. Pequeños acopiadores de nivel local
Producción de quinua convencional. Micro y Pequeños productores y
Producción del grano de asociaciones
quinua Producción de quinua orgánica. Pequeños productores y asociaciones

Fuente: Elaboración propia basado en IDEPRO. Ibid

9.1.2 El producto o servicio

La quinua (Chenopodium quinoa) es un grano nativo de los Andes, por ende, las condiciones agrícolas y
de cultivo son las óptimas en las regiones del Altiplano y los
Valles altos de nuestro país. Es un cultivo con buenos rendimientos en lugares áridos y semiáridos.
Bolivia produce en promedio 20.000 toneladas métricas de quinua al año, de la que un

35
60% aproximadamente es quinua real y las exportaciones registradas para los últimos años
se acercan a las 4.000 toneladas métricas en promedio.
La quinua real es la más cotizada y buscada en los mercados por el tamaño grande de sus granos. Es
relativamente resistente a las heladas y periodos de sequía, lo cual facilita su cultivo en las rigurosas
condiciones climáticas del Altiplano. El grano de quinua real tiene un alto contenido de saponina que le
da un sabor muy amargo y debe ser removida antes de su consumo aumentando el costo de su
procesamiento.
Sin embargo, este alto contenido de saponina crea cierta protección del grano contra el ataque de pestes.

Comportamiento de la oferta y la demanda

Como se ha destacado, la superficie sembrada y la producción de quinua se ha incrementado rápidamente

en los últimos años, principalmente como consecuencia del aumento de la demanda en los países de la
Unión Europea y en Estados Unidos.
Diversas autoridades de los Ministerios de Agricultura y de Comercio Exterior, así como los máximos
directivos del programa Sierra Exportadora, han expresado el interés del Perú en aumentar la producción
de quinua y convertir al país en un gran exportador. Lo anterior es concordante con lo señalado por otras
autoridades peruanas en el sentido de estimar que el potencial de superficie cultivada podría alcanzar en
los próximos años hasta 100.000 hectáreas, en la medida que se incorporen otras áreas y regiones
agroecológicas a la producción.
Por su parte, en Bolivia las autoridades sectoriales han dado igualmente muestras de procurar incentivar el
cultivo y producción de este grano. Así, recientes estimaciones del Instituto Boliviano de Comercio
Exterior (IBCE ) indican que la superficie cultivada ya superó las 95.000 has, y se espera que la
producción pase de las 55.000 toneladas, en tanto las exportaciones deberían alcanzar los US$ 100
millones.
El Gobierno de Bolivia está impulsando campañas para aumentar la producción y consumo local de
quinua, lo que puede tener un positivo impacto en la demanda agregada, considerando que el 80% de la
producción del grano se destina a los mercados de exportación.
De cumplirse las proyecciones indicadas por las autoridades de los dos principales productores y
exportadores mundiales de quinua, las perspectivas del cultivo se presentan muy favorables, con la
posibilidad de adquirir una importancia muy significativa tanto para el ingreso de los productores como
para la alimentación de la población e igualmente para la diversificación de la canasta exportadora del
sector agropecuario.

36
Tendencias de la demanda nacional e internacional

No hay dudas de que el principal motor de la expansión productiva registrada en los últimos años debe
buscarse en la revalorización de la quinua como producto natural, de alto valor nutritivo y con un
poderoso vínculo a las raíces culturales indígenas del altiplano sudamericano, que han dado lugar a un
sostenido aumento de la demanda en los mercados de los países industrializados, y como se ha señalado
en otras secciones de este trabajo, se ha reflejado igualmente en el nivel de los precios internacionales.
En los últimos años las cifras muestran un crecimiento de la demanda externa en torno al 10% anual, lo
que de mantenerse en el futuro inmediato significaría duplicar la demanda agregada en un plazo de 5 o 6
años.
Si bien no hay información confiable disponible, es posible inferir que el crecimiento de la demanda
externa, por ser todavía un producto de nicho, tiene un comportamiento que no está estrechamente
asociado al ciclo económico de los países de altos ingresos. En ese sentido, la promoción del producto en
dichos mercados parece un elemento clave para ampliar el posicionamiento ya obtenido hacia nuevos
segmentos de consumidores.
Si bien la demanda externa se presenta sólida y sostenible durante los próximos años, parece igualmente
importante desarrollar acciones tendientes a fortalecer la demanda interna. Al respecto, al hecho de que el
80% de la producción de Bolivia se orienta a la exportación, se agrega que también en Perú la expansión
de la producción registrada en los últimos años tiene como motor principal la inserción en los mercados
internacionales. El consumo interno tanto en Perú como en Bolivia se mantuvo estable durante la última
década, con un crecimiento significativo solamente durante el último año, que de acuerdo a informaciones
recientes ha aumentado en un 40%.20 Esto parece ser coherente con el hecho de que se trata
esencialmente de autoconsumo efectuado por los propios pequeños productores que han incorporado
históricamente a la quinua como parte de su dieta básica.
La expansión de los sectores de ingresos medios en Perú y en menor medida también en Bolivia, y en
otros países como Chile y Colombia donde la quinua es un producto relativamente conocido, permite
anticipar buenas perspectivas para el desarrollo de campañas que estimulen el consumo sobre bases y
conceptos similares a los utilizados en los países desarrollados.

Desarrollo de los precios

Pese al boom de la quinua en el mercado internacional, el valor bruto de la producción de la quinua no

alcanza al 1% del PIB y su contribución al PIB sectorial agropecuario, tomando en cuenta el aporte de la
economía campesina es de 5,2%. Según el INE y el Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras (MDRyT) en
el año 2008, la superficie cultivada habría alcanzado 51.382 h, generando aproximadamente 23.654 t de

37
quinua, con un precio de USD2.263/t (mercado de Challapata). Para el año 2009 la tonelada de quinua
bruta sin procesar exportada de Bolivia hacia el exterior cuesta USD2.300/t. Comparativamente, el precio
de la tonelada de soya está en USD 400. Comparando los precios con otros productos agrícolas, la
tonelada métrica de quinua convencional es 4 veces más alta que la de soya y hasta 5 veces más que la del
trigo y existen extensas tierras aptas para su cultivo, oportunidades de mercado y disposición de
productores. El negocio está en el precio de la quinua real orgánica, que alcanzó los USD3.600 la
tonelada. Se estima que para el 2010 estará en USD3.100/t. Los quinueros antes recibían entre Bs 200 y
Bs 400 por quintal de quinua, ahora reciben más de Bs800/quintal. (La Razón - domingo, 16 de agosto del
2009)
Los precios pagados en mercados europeos y estadounidenses por tonelada métrica de quinua orgánica
son elevados, hasta cinco veces más que el precio internacional de la soya por tonelada métrica. La
tonelada métrica de quinua en grano puesto en el Puerto de Arica – Chile (FOB) tiene un costo
aproximado a los USD3.000. (Promueve Bolivia, febrero 2011)

Tendencias en las especificaciones del producto

Una característica de este pequeño grano es el contenido de saponina (glucósido triterpenoide) que le
confiere un sabor amargo que se elimina por lavado y fricción. Antes de consumir la quinua es necesario
desaponificarla (eliminar las sustancias amargas, saponinas). Esto se hace frotando los granos de quinua
con las manos en agua corriente hasta que no se forme más espuma. Su color varía de blanco perlado a
ligeramente crema, la humedad debe ser menor a 10%, el grado de pureza requerido es generalmente
99%.

Tendencias en el procesamiento, acabado de productos, embalado, tamaño, material y etiquetado.

Proceso Industrial

El trabajo de desaponificación consiste en tostar, escarificar, lavar o procesar químicamente el grano.

Otros procesos complementarios al procesamiento del grano de quinua son: secar, ventear, seleccionar
por tamaño separar de piedras e impurezas y envasar (Galliag, 1995).
La mayor parte de la quinua convencional para su comercialización es procesada de
forma artesanal en espacios que usualmente disponen los mismos mayoristas. En
cambio toda la quinua ecológica de exportación que se comercializa, pasa inevitablemente por las plantas
industriales de procesamiento (CEDLA, 2001).

38
Envase y embalaje

Las normas sobre envase y embalaje siguen regulaciones sobre materiales del envase y sustancias que
entran en contacto con los alimentos”, las cuales tienen como objetivos principales:
 Mantener el nivel de seguridad, higiene y aceptación para el producto envasado y por el
consumidor.
 Que la fabricación y comercialización permitan el volver a ser usados o reciclados y que su
utilización cause el mínimo daño al medio ambiente.
 Que los efectos de las sustancias nocivas se reduzcan al mínimo cuando son almacenados o
desechados en la gestión del manejo de residuos de envases
Usualmente la quinua, quinua real y quinua orgánica se envasan en:
 Sacos de polietileno dobles de alta densidad PEAD, de 25 y 50 kg
 Bolsas de papel trilaminado y/o multipliego de 25 kg o Sacos de polipropileno con doble papel
interior de 25 kg.
 Bolsas de polipropileno biorentado x 500 g.
 Sacos PP x 50 o 25 kg
 Contenedores de 20 pies conteniendo 20 toneladas métricas
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto y protegerlos de
manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se
seleccionan con base en las necesidades del producto, método de empaque, resistencia, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.

Etiquetado y envasado

El etiquetado debe detallar la naturaleza exacta y las características del producto, de manera que permita
al consumidor realizar su elección con conocimiento de causa siendo la información más apropiada la que
crea menos obstáculos a la libertad de intercambio.
Consecuentemente exigen que la etiqueta contenga la siguiente información del producto: marca, nombre
del producto, cantidad o peso neto del producto, identidad del productor o procesador y su dirección, lista
de ingredientes y lista Nutricional.

39
Puntos críticos de acceso a mercados

Los requerimientos son exigidos a través de la legislación y a través de etiquetas, códigos y sistemas de
administración. Estos requerimientos están basados en el medioambiente, la salud, la seguridad del
consumidor y las preocupaciones sociales, las cuales difieren de acuerdo al producto y al país al cual se
pretende acceder.

Análisis de Peligros de los Puntos Críticos de Control – HACCP

El sistema de HACCP, que tiene fundamentos científicos y carácter sistemático, permite identificar
peligros específicos y medidas para su control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos.
Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que se centran en la
prevención en lugar de basarse principalmente en el ensayo del producto final. Todo sistema de HACCP
es susceptible de cambios que pueden derivar de los avances en el diseño del equipo, los procedimientos
de elaboración o el sector tecnológico.
En lo que se refiere a higiene, todas las medidas necesarias para garantizar la seguridad y la confiabilidad
de los alimentos y bebidas durante la preparación, procesamiento, tratamiento, empaquetado, transporte,
distribución y mercadeo.
Los riesgos que existen pueden ser de cuatro tipos:
 Físicos: partes plásticas en una lata de vegetales
 Químicos: detergentes en jarras
 Microbiológicos: sopa de pescado deteriorada
 Macrobiológicos: ratones

Trazabilidad

“Trazabilidad” significa la habilidad para rastrear cualquier alimento, animales que producen alimentos o
sustancias que serán usadas para el consumo a través de todas las etapas de producción, procesamiento y
distribución.
Significa también rastrear los alimentos a través de la cadena de producción y distribución para identificar
y dirigirse a los riesgos y proteger la salud pública (de enfermedades transmisibles y la presencia de
químicos por encima de los límites aceptados).
La trazabilidad es una herramienta de administración de riesgo que permite a los operadores en el negocio
de los alimentos o autoridades que retiren o recuerden a los productos que hayan sido identificados como
no seguros.

40
La trazabilidad es la piedra angular de la política de seguridad para las empresas del rubro de los
alimentos.

Requisitos específicos para la quinua

En el caso específico de la quinua correspondiente a las partidas arancelarias 10.08.90-

11.02.90-11.03.19-11.04.19, los requisitos adicionales a los anteriores que se deben cumplir son los
siguientes:
 Control sanitario de los alimentos de origen no animal
 Requisitos de comercialización para semillas y materiales de propagación de suelos
 Control fitosanitario
 Etiquetado de productos alimenticios
 Productos de producción ecológica

Fijación de Precios de Exportación

Para la determinación del precio de exportación nos basaremos en la siguiente formula:

PE = CTP + MC + DFI
Dónde:
PE= Precio de exportación
CTP= Costo total de producción
MC= Margen de Contribución
DFI= Distribución Física Internacional

El modelo de asociación cooperativa trabajara en conjunto con procesadoras de quinua, beneficiadoras,

que se encargan de la selección de variedades de quinua y conocen las condiciones de operación,
procediendo con maquinaria idónea para el desaponificado de la quinua, la evaluación de la calidad del
grano, clasificación del mismo, y embolsado. Para ello es necesario saber los costos del servicio de las
beneficiadoras, se obtuvieron los datos de dos empresas dedicadas a este rubro, Quinua boliviana del Sur
y Real Andina.

41
 Quinua Boliviana del Sur Real Andina

Blanca 60 %, Pandela rosada 30 Blanca 50 %, Pandela rosada

Materia prima %, Amarilla 10 %, Roja 40 %, Amarilla 10 %, Roja
(Pisanqalla) (Pisanqalla), Negra

Capacidad de 70 qq/d (Secado aire libre) 50 – 80 qq/d (Secado carpa

producción 100 qq/d (Secado aire caliente) solar)

Etapas del proceso 14 etapas 9 etapas

Materia Prima clasificada

Materia prima contaminada
Producto final requiere de
Producto final de buena calidad
Control de calidad una fase adicional de
(sensor óptico y clasificador
procesamiento (otra
magnético)
empresa)

Etapa critica Despedregado Secado

Precio producto
(más envasado
580 Bs. por qq 565 Bs. Por qq
considerando MC
30%)

Tomando en cuenta estos datos se podría elaborar es siguiente esquema para la determinación de costos
de exportación según los INCOTERMS que correspondan.

Tabla 5 Determinación de Precio de Exportación

PRECIO PRECIO
UNIDAD CANTIDAD DETALLE UNITARIO en TOTAL
USD en USD
Quintales 100 Quinua (grano) 46,03 kg 83,34 8334,00
EXW 8334,00
kg 4603,00 carguío 0,015 69,04
t 4,603 Flete interno (Oruro-La Paz) 52,40
Documentos en origen 33,04 33,04
FCA 8488,48
Transporte Principal (La Paz -
76,00
Desaguadero)
CPT 8564,48
Seguro 1,10*0,03 282,62

42
 CIP Frontera 8847,11
GA exonerado 0,00
IGV (IVA) 18% 1592,47
CIP mas IGV 10439,59
flete nacional en destino más
2500,00
otros gastos
DDP 12939,59

9.1.3 El mercado interno

La quinua se ha constituido como un pseudocereal milenario y ancestral, como lo indica (Mujica, 1983).

Este producto tan nutritivo se consumía y se consume en las regiones productoras principalmente, luego
se expandió a las ciudades y como actualmente se conoce, se exporta a diferentes países del mundo.

Comercialización para mercado interno

Tabla 6 BOLIVIA: PRODUCCIÓN AGRÍCOLA, SEGÚN CULTIVO (En toneladas métricas)

DESCRIPCION 2010-2011 2011-2012 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

CEREALES 1,969,567 2,229,608 2,273,071 2,449,392 2,934,920 2,660,809 2,321,408
Quinua 52,618 58,946 64,240 67,711 75,449 65,548 66,792
Fuente INE - Evolución de la producción en Bolivia

El mercado interno de tipo local o destinado a pequeñas poblaciones rurales, es asumido

mayoritariamente por los propios pequeños productores, que venden su producto en las ferias que
semanalmente se llevan a cabo en las diferentes localidades.
El mercado regional y el de los principales centros urbanos es abastecido principalmente a través de
mayoristas que se articulan con las industrias de procesamiento. En algunos casos, la industria
procesadora está ubicada en los propios centros urbanos mayores, de modo que la transacción se hace
entre los acopiadores y la industria procesadora directamente.

43
Es importante conocer la evolución y crecimiento en la producción interna, las oportunidades y los
riesgos dentro del mercado interno.

Superficie Cultivada de Quinua (toneladas)

80000
70000
60000
50000
40000 ton
30000
20000
10000
0
2010-2011 2011-2012 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016 2016-2017

GRÁFICO 7 Superficie Cultiva de Quinua

Fuente Elaboración propia en base a los datos obtenidos del INE

Como se observa en el gráfico, existe un sustancial crecimiento en cuanto a la producción de quinua, en el

año 2013 se alcanzó el punto más alto considerándose el año internacional de la quinua en reconocimiento
a los pueblos andinos que han mantenido y protegido este alimento tradicional, ese hecho se destacó a
nivel mundial, donde se hizo conocer los grandes beneficios y el aporte nutricional de la quinua, por lo
cual la demanda se incrementó a nivel internacional, dando como resultado el incremento del precio,
como se muestran en los siguientes cuadros:

GRÁFICO 8 Exportaciones de Quinua en Bolivia

44
Fuente: IBCE

GRÁFICO 9 Precio referencial e exportación

GRÁFICO 10 Países destino de las exportaciones de quinua

Actualmente COBOLQUI (Cámara Boliviana de Exportadores de Quinua) aglutina a varias empresas que
industrializan el producto, y que se encuentran establecidas y posicionadas en el mercado interno, y hacen
grandes esfuerzos para posicionarse en el mercado internacional, empresas como Irupana S.A, Andean
Valley S.A, Coronilla S.A, entre otras, existen de igual manera pymes establecidas en todo el territorio
nacional, sin duda competir con estas empresas que cuentan con gran experiencia y que establecen
alianzas estratégicas con productores y acopiadores sería una amenaza, sin embargo al establecer el
modelo de cooperativa se busca el beneficio común de los asociados (productores y acopiadores,
comercializadores directos) y se busca llegar siendo competitivos, primeramente a mercados de fácil
acceso, donde se pueda aprovechar las oportunidades de comercio internacional.

45
Pequeños productores y acceso a mercados

Como se ha destacado, las perspectivas de mercado para la quinua son auspiciosas, tanto en el mercado
internacional como a nivel local y regional. Se ha mencionado igualmente que se trata de un cultivo
desarrollado casi exclusivamente por pequeños productores.
Desde la perspectiva de los productores parece conveniente fortalecer sus actividades asociativas, de tal
forma de reducir el número de intermediarios que actúan en el proceso de comercialización en los
diferentes eslabones de la cadena, con la finalidad de disminuir los costos de transacción y al mismo
tiempo de lograr acceso a una mayor proporción del valor generado a lo largo de la cadena de producción,
comercialización, industrialización y distribución en los mercados finales, sean éstos locales o de
exportación. Para ello, se requieren políticas de apoyo que permitan a las organizaciones de productores
disponer de una mejor infraestructura de acopio y secado, y al menos de condiciones para un primer
tratamiento del producto, eliminando impurezas y efectuando el desamargado. De ese modo, mejorarían
notablemente sus condiciones de negociación con los eslabones siguientes de la cadena de valor,
especializados en la transformación agroindustrial y venta en los mercados mayoristas.

Tendencias en la industria y el comportamiento

En el Altiplano boliviano, existen 35 empresas dedicadas al acopio y comercialización de quinua, de las

cuales 21 trabajan regularmente y 14 realizan exportaciones registradas. Igualmente, se crearon dos
grandes asociaciones de productores: la Asociación Nacional de Productores de Quinua (ANAPQUI) y la
Central de Cooperativas Agropecuarias “Operación Tierra” (CECOAT).

9.2 El Mercado Meta

Para la selección de un mercado es importante conocer indicadores relacionados con importación, nivel
de consumo del producto.

Es importante realizar un análisis del comportamiento de los mercados internacionales, sobre todo la
demanda de los mismos, si bien se planteó para este proyecto la exportación de quinua al mercado
Peruano hallando una gran oportunidad (abastecer su demanda interna), se debe considerar la ampliación
hacia nuevos mercados, y analizar características relevantes del mercado meta.

46
Condiciones de acceso de la quinua en los principales mercados internacionales

El comercio de la quinua exhibe escasa protección arancelaria tanto en los principales mercados de
destino como en las otras economías de gran tamaño que aún no se han convertido en importadoras de
significación en este producto.
Entre los mercados de destino, se observa que los Estados Unidos, el principal importador mundial de
quinua, tiene un arancel NFM (Nación Más Favorecida) de apenas 1,1%. Por su parte, la Unión Europea
grava este producto con un arancel específico de 37 euros por tonelada, lo que también representa una
escasa protección si se tiene en cuenta que equivale aproximadamente a un arancel ad-valorem de 1,6%.
Por otro lado, entre las economías grandes que aún no se encuentran entre las principales importadoras de
quinua a nivel mundial, se observa que Rusia tiene un gravamen moderado (5%), al tiempo que China
tiene una arancel aún inferior (3%) excepto para las semillas, las que se encuentran totalmente
desgravadas (0%).

Tabla 7 Aranceles y Preferencias en diferentes Mercados

Arancel / PAIS IMPORTADOR

Gravamen
Preferencial USA CANADÁ UE JAPÓN CHINA RUSIA AUSTRALIA ISRAEL
Semillas
Arancel NMF 1,1% 0% 37 €/t 0% 0% Los 5% 0% 0%
demás 3%
Exportador Trato Preferencial
SGP 0 No
BOLIVIA No existe No existe
€/t existe
ATPA SGP 0 No
ECUADOR No existe
0% €/t existe
TLC 0 No
PERÚ TLC 0% TLC 0%
€/t existe

Fuente: OMC. Se consideraron los siguientes años: 2011 para Australia y Rusia, 2012 para Estados
Unidos, Japón, Israel, Unión Europea y Canadá
Nota: el área gris indica que no opera ninguna preferencia porque el arancel NMF es cero

47
A la escasa protección arancelaria que exhibe la quinua en los principales mercados, debe sumarse que los
países de la ALADI que exportan dicho producto gozan de mecanismos preferenciales en muchos de
ellos. En particular, las exportaciones ecuatorianas y peruanas a los Estados Unidos están totalmente
desgravadas como resultado de las preferencias arancelarias previstas en la ATPA (Andean Trade
Preference Act) y en el Tratado de Libre Comercio Estados Unidos - Perú, respectivamente.
Por su parte, el acceso al mercado de la Unión Europea se encuentra libre de aranceles para los tres
exportadores regionales de quinua. Bolivia y Ecuador gozan de la desgravación del producto prevista en
el Sistema General de Preferencias, al tiempo que Perú recibe igual trato en el marco del Tratado de Libre
Comercio que tiene vigente con el bloque europeo.
Finalmente, cabe mencionar que las ventas peruanas de quinua a China se encuentran libres de aranceles
de acuerdo a los compromisos asumidos en el Tratado de Libre Comercio China-Perú.

Análisis y selección de Mercados

Tabla 8 Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017

INDICADORES

Tasa de Arancel
Valor Participación
crecimiento equivalente
Importadores importado Cantidad anual en
en las
ad valorem
en 2017 importada importaciones
cantidad aplicado
(miles de en 2017 mundiales
entre 2013- por el país
USD) (%)
2017 (%) (%)

Mundo 253019 0 17 100

Estados
Unidos de 86662 34527 11 34,3 0,7
América
Canadá 26680 9105 7 10,5 0
Francia 19849 7523 15 7,8 0,3
Alemania 15772 5851 63 6,2 0,3
España 10299 4043 81 4,1 0,3
Italia 8842 3928 43 3,5 0,3
Reino Unido 8400 3456 17 3,3 0,3
Australia 7125 2863 6 2,8 0
Nigeria 7027 0 2,8 4,7
Bélgica 6007 2010 73 2,4 0,3

48
Países Bajos 5794 2370 3 2,3 0,3

Austria 3421 979 75 1,4 0,3

Israel 3232 1250 9 1,3 0
Suiza 3137 858 24 1,2 1,3

Taipei Chino 2640 902 -9 1 3,3

Brasil 2526 1266 3 1 3,8

Hong Kong,
2397 730 120 0,9 0
China
Suecia 2307 756 24 0,9 0,3
Dinamarca 2217 786 33 0,9 0,3
Chile 2153 1139 68 0,9 3,3
Producto : 100850 Quinua "Chenopodium quinoa"

Fuente: Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN COMTRADE e del ITC.

Países importadores de quinua

Valor importado en miles de USD

100000
90000
80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0 Series1

País

GRÁFICO 11 Países importadores de quinua

Fuente: Elaboración propia con Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN COMTRADE e del ITC.

49
Selección de mercado

El primer paso es la realización de un listado de los países de mayor interés. Esta selección considera
todos los posibles beneficios, ventajas y costos. En este mismo sentido es que de acuerdo al producto
elegido para la exportación se planteó el siguiente listado de posibles países para su exportación:

 Perú (Seleccionado según el análisis de la situación actual, 9,1)

 Estados Unidos de América
 España
 Francia
 México

Del listado, se procederá a realizar una preselección. La misma está basada en aquellos países en los
cuales se ha identificado alguna tendencia de compra del producto

Priorización de mercados (criterios de selección)

Una vez identificados los países de interés, se establece la priorización de los mercados, el orden de
prioridad o preferencia para trabajar con los mismos. Existe una extensa lista de criterios de selección
para este proceso. Para el producto de exportación se vio conveniente analizar los siguientes factores:

 Situación económica del país (desarrollo económico, nivel de crecimiento y tendencias del mercado)

 Aspectos macroeconómicos

 Aspectos demográficos

 Aspectos culturales

 Nuevos hábitos de compra

 Consumo del producto

 Tamaño del mercado

 Preferencias del consumidor

La evaluación de los criterios de selección del país mediante el uso del formato de matriz se presenta a
continuación.

50
Tabla 9 Selección del mercado meta

Factores/Parámetros ESTADOS
de evaluación
PESO PERÚ ESPAÑA FRANCIA MEXICO
UNIDOS
Situación
0.15 4 0.6 4 0.6 3 0.45 3 0.45 3 0.45
económica del país

Aspectos
0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4 4 0.4
macroeconómicos.

Aspectos logísticos 0.1 5 0.5 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3

Aspectos culturales. 0.1 5 0.5 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3

Nuevos hábitos de
0.15 3 0.45 5 0.75 4 0.6 4 0.6 5 0.75
compra.

Consumo del
0.1 5 0.5 5 0.5 4 0.4 4 0.4 4 0.4
producto.
Tamaño del
0.15 3 0.45 5 0.75 3 0.45 3 0.45 4 0.6
mercado.
Acuerdos y
0.15 5 0.75 1 0.15 2 0.3 2 0.3 5 0.75
Tratados
TOTAL 1 4.15 3.75 3.2 3.2 3.95
Fuente: (Elaboración propia)

Dónde:

1 representa el valor mínimo de relación de nuestro producto con el factor de criterio.

5 representa el máximo valor de relación de nuestro producto con el factor de criterio.

… País elegido para realizar la exportación – Mercado meta (Perú)

Tabla 10 Importaciones legales de Quinua a Perú

Perú importa desde Bolivia, Estado

Perú importa desde el mundo
Código del Descripción Plurinacional de
producto del producto Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en
2015 2016 2017 2015 2016 2017
Quinua
'100850 "Chenopodium 5 0 0 210 40 0
quinoa"

51
 Cereales
(excepto el
trigo y
morcajo,
'100890 centeno, 0 0 0 61 0 0
cebada, avena,
maíz, arroz,
sorgo, trigo
sarraceno, ...

Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE.

Como se observa en el cuadro de importaciones las últimas gestiones no se registran importaciones desde
Bolivia, sin embargo se pueden existir importaciones ilegales, que se registran en las fronteras
principalmente.

Oportunidades de exportación de quinua hacia Perú

El tamaño del mercado nacional de quinua es importante y que debe generar la necesidad de Investigación
y Desarrollo en aspecto de producción y postcosecha. En cuanto al precio al consumidor, es posible
disminuir si se reduce la intermediación. Los compradores intermediarios de quinua están conformados
por: acopiadores, mayoristas, minoristas y exportadores.

Existe muy poca demanda de productos procesados de quinua como por ejemplo la harina de quinua,
debido a su elevado costo frente a la harina de trigo.

En cuanto a los segmentos de mercado que demandan quinua en Peru, se tiene en primer lugar a los
mismos productores que producen quinua para autoconsumo. A este grupo se suman poblaciones
provincianas, trabajadores, subempleados y desempleados, que guardan un patrón e consumo basado en
las costumbres heredadas de sus antepasados y consideran que este grano es fundamental dento de sus
alimentación

En síntesis, considerando conjuntamente los aranceles y los mecanismos preferenciales vigentes donde
participan los países exportadores de quinua de la región, resulta evidente que la protección arancelaria no
constituye una barrera importante para el acceso de la quinua producida en estos países a los principales
mercados del mundo.

52
Una oportunidad de la cual se puede beneficiar es el Acuerdo de Integracion de la COMUNIDAD
ANDINA (CAN)

Acuerdo vigente desde 1997 a través del cual los países miembros (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela (suspendida) han logrado establecer una zona de libre comercio. Los principales objetivos de
la CAN son: promover el desarrollo de los países miembros en condiciones de equidad, acelerar el
crecimiento por medio de la integración y la cooperación económica y social, impulsar la participación en
el proceso de integración regional, con miras a la formación gradual de un mercado común
latinoamericano y procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes. En el 2005,
los países miembros adoptaron un plan de trabajo para profundizar la integración comercial mediante la
libre circulación de bienes y servicios al interior del mercado común y un tratamiento uniforme a los
bienes provenientes de terceros países. El Plan de Trabajo incluía cinco áreas de intervención: libre
circulación de bienes y servicios, unión aduanera, fortalecimiento del sistema jurídico-institucional, plan
conjunto de inversión y desarrollo productivo y programas de apoyo a Bolivia y de colaboración con
Ecuador. Las acciones acordadas en cada una de ellas fueron desarrolladas, en su mayor parte, durante el
año 2005.

Disposiciones en Materia de Bienes: Inicialmente, en 1993, Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela

formaron la Zona de Libre Comercio Andina y como consecuencia terminaron de eliminar sus aranceles y
abrieron recíprocamente sus mercados, manteniendo sus propios aranceles frente a terceros. El Perú se
incorporó a esta zona en 1997 y se estableció un cronograma de desgravación progresiva de aranceles que
se completó en 2005 – desde esa fecha el Perú participa plenamente de la zona de libre comercio dentro
de este acuerdo de integración.

Es importante conocer la partida arancelaria del producto en cuestión

NOMENCLATURA DEL SISTEMA ARMONIZADO 100850
Como se mencionó anteriormente Bolivia y Perú al encontrarse como países miembros de la Comunidad
Andina de Naciones se podrá aplicar la preferencia arancelaria para el producto.
Certificación de Origen de Mercancías: Se requiere Certificado de Origen, el cual debe de ser emitido
por una de las entidades certificadoras que han sido autorizadas. El certificado de Origen será expedido
en base a la declaración jurada presentada por el productor/exportador de la mercancía y a la respectiva
factura comercial. El Certificado de Origen tendrá validez por 180 días calendario, contados desde la
fecha de emisión. La declaración jurada, que tendrá validez por dos años, contados desde la fecha de
recepción por las autoridades certificadoras, debe de ser firmada por el productor/exportador. Si no fuesen
la misma persona, el productor debe suministrar la declaración jurada a las entidades certificadoras.

53
Se deberá respaldar bajo el siguiente criterio:

Según la Decisión 416.- Normas Especiales para la Calificación y Certificación del Origen de las
Mercancías Capitulo II, Articulo 2 inciso a)

9.2.1 El Consumidor

Tendencias en el consumidor y su comportamiento

El consumidor en la actualidad, tanto europeo como americano, busca salud y calidad en los alimentos
que consume, esa es su mayor inquietud y es el principal motivo para el crecimiento del mercado
orgánico. Dentro de la gama de productos orgánicos se encuentra la quinua, la cual posee muchas
propiedades y bondades nutricionales que a continuación se detallan algunas de ellas.

Tendencias para el consumo

Algunos estudios nutricionales aseguran que si se consume este alimento no son necesarios otros
vegetales, incluso reemplaza a la carne y leche por su balance ideal de aminoácidos esenciales y alto
contenido de calcio y hierro. Son innumerables los beneficios de la quinua, además de proveer un
alimento de gran valor nutritivo, de fácil digestión y asimilación por el organismo humano y animal, la
planta permite que se pueda aprovechar integralmente el tallo, hojas, inflorescencia y grano. Tanto en la
producción de alimentos como en el uso medicinal debido a sus propiedades cicatrizantes,

54
desinflamantes, analgésicas y desinfectantes y en la obtención de jabones para el uso doméstico
(lavaplatos y detergente para la ropa) y cosmético (jabón de tocador y champú para el cabello).

Tendencias para la salud

Es rica en hidratos de carbono, proteínas de alto valor biológico que contienen todos los aminoácidos
esenciales, grasas insaturadas, minerales y vitaminas. Para la salud tiene propiedades como: alimento
reconstituyente por la presencia de la lisina que lo convierte en un alimento clave para el crecimiento y
desarrollo de las células del cerebro. Anticancerígeno y la prevención de la osteoporosis y enfermedades
del corazón. Además aporta fibra y no contiene gluten por lo que pueden tomarlo las personas que tienen
celiaquía o intolerancia al gluten, salvo cuando se mezcla con harina de trigo para hacerla panificable
(pan de quinua). El grano de quinua tiene diversas formas de uso para combatir las afecciones hepáticas,
las anginas y la cistitis. Es un analgésico dental y tiene la cualidad de ser anti-inflamatorio y cicatrizante.

Tendencias en comportamiento de su consumo

La quinua, un pequeño cereal que se cultiva en la zona andina de Bolivia desde hace miles de años, salió
del anonimato en la década de los noventa y ahora es casi un manjar en restaurantes y hogares de Europa.
La quinua en Europa se considera como un cultivo potencial en la agricultura de ese continente y también
como alimento humano es sustituto del arroz y por su calidad potencial como forraje. Pastas y galletas de
quinua se han hecho un hueco en los hogares de Francia, donde es usual combinar ese cereal con otros en
el desayuno. El consumo de la quinua en Bolivia se aprecia como un alimento valorado por su naturaleza
química, por las transformaciones que sufre al ser ingerido y por los efectos que produce en el
consumidor. La quinua constituye uno de los principales componentes de la dieta alimentaria de la familia
de los Andes que fue base nutricional en las principales culturas americanas.
Al consumirlas, donde mayor placer produce es sin duda, en la boca. La gama abarca desde lo salado
hasta lo dulce. Además de sopas de quinua, las laguas o cremas, la ph’isara el grano retostado y hervido
como el arroz, puede degustarse con carnes asadas, con azúcar y canela molida.

La expansión de la demanda por alimentos saludables

La expansión de la demanda de quinua y sus derivados agroindustriales en los países de mayores ingresos
está asociada a tendencias más generales de modificaciones en los patrones de consumo, que privilegian
cada vez más alimentos que reúnan características nutricionales saludables, ofrezcan garantías de sanidad
e inocuidad y estén asociados a algunas características especiales, como la condición de ser productos

55
orgánicos o ser expresión de tradiciones culturales de reconocido valor. Estudios recientes clasifican los
atributos de valor de los alimentos procesados en 5 ejes principales: Placer, Salud, Forma, Practicidad y
Ética. La posibilidad de reunir una o más de estas características sería las que en definitiva permitirían
agregar valor a los alimentos y garantizar una demanda dinámica en los mercados internacionales
(Gautier 2010).
En el caso de la quinua, parece claro que puede reunir al menos dos de dichas características: su
condición de alimento saludable y las características éticas que se asocian a su historia y tradición
cultural.

GRÁFICO 12 Tipo de alimento vs atributos y características de los alimentos

El análisis del gráfico 13 permite afirmar que a mayor nivel de ingresos, se acrecienta la demanda por
alimentos saludables, orgánicos y funcionales, que es lo que ocurre en Estados Unidos, la mayor parte de
los países de la Unión Europea y Japón, que son justamente los mercados en los que la demanda por
quinua y sus derivados ha crecido más dinámicamente en los últimos años.
Profundizando el análisis, parece posible afirmar que la quinua podría encontrar una demanda dinámica
en prácticamente todos los segmentos de ingresos, en la medida en que compita con sus productos
sustitutos, como maíz, trigo y otros cereales en los mercados de menores ingresos, y al mismo tiempo que
con el apoyo de campañas adecuadas de información y promoción consiga posicionar sus características
como alimento saludable, orgánico y con fuerte raigambre cultural en los mercados de ingresos elevados.
El sostenido aumento de la demanda mundial de alimentos se fundamenta por una parte en la expansión
demográfica que ocurre especialmente en los países de menores ingresos y más densamente poblados de

56
Asia, África y América Latina, y por otra en el crecimiento de los niveles de ingresos que amplía las
capacidades de consumo de vastos sectores de renta media, fenómeno que también ocurre principalmente
en los países emergentes de Asia y América Latina.

GRÁFICO 13 Clasificación de la población según estrato de ingresos

La expansión del consumo y la demanda

El grafico 12 que se presenta a continuación revela que el consumo en los países importadores está
todavía en niveles muy distantes del observado en Bolivia y Perú, y aunque no se espera que los países
importadores alcancen esos niveles, es muy probable que aumenten sus tasas actuales de consumo.
Un ejemplo interesante es la asociación generada por empresas neozelandesas, que han asociado su
producción de miel, posicionada como saludable, con una potente industria de productos cosméticos y de
belleza basados en dicha miel.

57
 GRÁFICO 14 Consumo anual por persona (kg)

El consumo de quinua se ha caracterizado como un consumo tradicional, propio de la identidad

campesina de las provincias productoras, que incorporan la quinua en su dieta, y que gradualmente se ha
trasferido a la población que ha migrado a los principales centros urbanos de los países productores, lo
que genera un impacto positivo en la demanda global del producto.
Sin embargo, destaca el aumento del consumo en los países importadores, principalmente Estados
Unidos, Canadá, Japón, Francia y Holanda, entre otros, que incrementan su consumo de una quinua tanto
en grano como procesada, con altos estándares de calidad, y en especial elaborada bajo estándares de
producción orgánica.
Así, estos hechos confirman el alto potencial de expansión del consumo de quinua, pues consigue
posicionarse entre los consumidores de menores ingresos tanto del ámbito rural como del urbano en los
países productores, así como entre consumidores de altos ingresos en los países desarrollados. No
obstante que el consumo per cápita de la quinua ha aumentado, está aún lejos de las cifras de consumo
exhibido por otros cereales con los cuales compite en la demanda alimenticia de la población.

9.2.2 Canales de Distribución

Tendencias en la distribución y la estructura de comercio

Distribución y comercialización en Bolivia

La comercialización de la quinua en Bolivia presenta características peculiares. En primer término se

encuentra una gama variada de mercados que conforman un canal tradicional en áreas definidas, estos a

58
su vez se agrupan en mercados que constituyen un canal entre áreas formando mercados regionales, los
mismos que se integran a los mercados extra zonas formando un canal interdepartamental.
En el primer caso, participan fundamentalmente productores pequeños o acopiadores y en menor
proporción los medianos productores. Asimismo, participan un sin número de agentes de comercio con
una variada gama de costos y márgenes de comercialización. Estos mercados o ferias justas, cumplen
especialmente la función de abastecimiento de productos variados para los participantes encontrándose
formas de intercambio como el trueque y otras formas más modernizadas.
Esta cadena de intermediarios tiene varios canales de comercialización: comerciantes minoristas,
mayoristas y grandes distribuidores. Los centros de mercadeo de estos productos están ubicados en los
centros poblados rurales, pueblos y ciudades en Bolivia.

GRÁFICO 15 Canales de distribución de la quinua

Fuente: Estudio de identificación y acceso a mercados para la quinua (Infoquinua)

Elaboración: Instituto Boliviano de Comercio Exterior

59
Distribución y comercialización en el mundo

Las tendencias actuales de comercialización más usuales y aconsejables para los productos orgánicos
entre los cuales se encuentra la quinua para los exportadores de países en desarrollo, es a través del
mercadeo indirecto (tradicional), es decir, donde los productores y exportadores proveen su producto
orgánico a importadores y/o comercializadores de la UE y de los Estados Unidos América, quienes a su
vez distribuyen a procesadores y/o empacadores.
Es muy difícil tanto por razones económicas, posicionamiento de marca, costos de promoción y
conocimiento del sistema, que los productos procedentes de estos países puedan ser distribuidos
directamente.
La importancia de los diferentes canales de distribución varía de país a país, empero el vendedor al por
menor, último eslabón en la cadena de distribución, juega un papel muy importante en la determinación
del precio y en la relación con el consumidor.

Condiciones para una mejor operación de la cadena de valor

La estructura de los canales de comercialización está en proceso de transformación como consecuencia

del rápido aumento de la demanda tanto por su creciente aceptación en los mercados internacionales,
como también por el incremento de la demanda en los centros urbanos que han crecido asociados a una
significativa migración desde las áreas rurales, y que por tanto conservan patrones de consumo vinculados
a su origen cultural y social.
El análisis de su composición y de la articulación entre sus diferentes eslabones permite extraer algunas
conclusiones útiles para la definición de políticas de apoyo a los productores y promoción de este cultivo,
que están siendo puestas en operación en los principales países productores
b) El apoyo a la consolidación de formas asociativas, y el soporte técnico, financiero e institucional para
que dichas asociaciones puedan disponer de capacidades de acopio de pequeña escala, así como de
posibilidades de efectuar un primer tratamiento de selección y preparación del grano para su
transformación industrial, parece ser un punto de partida básico para mejorar la posición de los pequeños
productores en su vinculación con el resto de la cadena de valor.
c) La puesta en operación de programas que vinculen de forma más estable y ventajosa a los productores,
como proveedores de la industria procesadora, es también un tipo de experiencia de políticas que se ha
revelado exitosa en diversos países.

60
d) El desarrollo de programas gubernamentales de estímulo al consumo interno de quinua debería estar
vinculado al establecimiento de mecanismos más directos de adquisición directa del producto a las
cooperativas y organizaciones de productores, acortando la cadena de comercialización.

e) Por su parte, las campañas de promoción internacional para promover el consumo de quinua deberían
estar asociadas a compromisos de parte de las empresas exportadoras por establecer un vínculo más
formal y estable con los pequeños productores como proveedores del grano.

f) La realización de estudios detallados de la cadena de valor de la quinua y de su proceso de

transformación debería contribuir a una mejor focalización de los requerimientos y prioridades de
políticas públicas para mejorar su funcionamiento.

GRÁFICO 16 Flujo de cadena de distribución en Perú

61
Es importante recalcar que los principales clientes a los que la cooperativa se dirigirá serán el comercio
mayorista, uno de los principales mercados importantes de cereales es el mercado Mayoristas N°1 (La
Parada) que se encuentra en Lima Metropolitana, otros centros de comercio importantes también son:

-Mercado de Caquetá en el distrito de San Martín de Porres,

- Mercado de Angélica Gamarra en el distrito de Los Olivos,
- Mercado de Puente Piedra en el distrito del mismo nombre;
Además existen establecimientos:
- Multimercados Minka en el distrito del Callao.

Demanda en Supermercados

Por otro lado las cadenas de supermercados e hipermercados de Plaza Vea, Wong, Metro y Tottus
también podrían formar parte de los clientes potenciales.

Demanda de empresas Procesadoras

Estas empresas son un conjunto de entidades orientadas a la fabricación y comercialización de alimentos

de consumo masivo, que tienen actividades de extracción, transformación, producción comercialización
de quinua. Podemos citar las siguientes Grano de oro, Tesoros del Campo, Experta, La Siembra, Costeño,
Santa Catalina, entre algunas,

9.2.3 El Entorno

Principales Indicadores del mercado meta (Perú)

PIB
Producción Nacional
Muestra mensualmente la tendencia de la actividad económica nacional, a nivel global y sectorial

62
 GRÁFICO 17 Producto Interno Bruto del mercado meta

Se observa que el PIB a agosto de 2018 representa el 2,25

Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana - Base 2009 = 100

Mide el comportamiento de los precios de los bienes y servicios representativos en el gasto de los hogares
de Lima Metropolitana.

GRÁFICO 18 Índice de Precios al Consumidor de Lima Metropolitana

Índice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional

Mide el comportamiento de los precios de los bienes y servicios representativos en el gasto de los hogares
a nivel nacional.

63
 GRÁFICO 19 Índice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional

Población Proyectada
Estimación oficial de la población, al 30 de junio de cada año. (En miles)

GRÁFICO 20 Proyección Proyectada

Tasa de Desempleo

Mide la proporción de personas desempleadas o desocupadas, que están buscando activamente un

empleo.

64
 GRÁFICO 21 Tasa de desempleo

Tasa Global de Fecundidad (Hijos x mujer)

Es el promedio estimado de hijos nacidos vivos que tendrían las mujeres, durante toda su vida
reproductiva.

GRÁFICO 22 Tasa de Fecundidad

Tasa Bruta de Natalidad (por mil)

Mide el número de nacidos vivos, por cada mil habitantes.

GRÁFICO 23 Tasa bruta de Natalidad

65
Tasa Bruta de Mortalidad (por mil)
Expresa el número de fallecimientos, por cada mil habitantes.

GRÁFICO 24 Tasa Bruta de Mortalidad

En lo que va del siglo XXI, la economía peruana ha presentado dos fases diferenciadas de crecimiento
económico. Entre 2002 y 2013, el Perú se distinguió como uno de los países de mayor dinamismo en
América Latina, con una tasa de crecimiento promedio del PBI de 6,1% anual. La adopción de políticas
macroeconómicas prudentes y reformas estructurales de amplio alcance, en un entorno externo favorable,
crearon un escenario de alto crecimiento y baja inflación. El firme crecimiento del empleo y los ingresos
redujo considerablemente las tasas de pobreza. La pobreza (porcentaje de la población que vive con
menos de USD 5,5 al día) cayó de 52,2% en 2005 a 26,1% en 2013, lo que equivale a decir que 6,4
millones de personas dejaron de ser pobres durante ese periodo. La pobreza extrema (aquellos que viven
con menos de USD 3,2 al día) disminuyó de 30,9% a 11,4% en ese mismo lapso.

Entre 2014 y 2017, la expansión de la economía se desaceleró a un promedio de 3,1% anual, sobre todo
como consecuencia de la caída del precio internacional de las materias primas, entre ellas el cobre,
principal producto de exportación peruano. Esto generó una contracción de la inversión privada, menores
ingresos fiscales y una reducción del consumo. Sin embargo, dos factores atenuaron el efecto de este
choque externo sobre el producto, permitiendo que, aunque más lentamente, el PBI siguiera aumentando.
Primero, la prudencia con la que se habían manejado en años previos tanto la política fiscal como la
monetaria y cambiaria. Esto posibilitó, por un lado, sobrellevar la caída de los ingresos fiscales sin ajustes
drásticos en el gasto, y por el otro, contar con las reservas internacionales para facilitar una gestión
ordenada del tipo de cambio. Segundo, el aumento de la producción minera, debido a la maduración de
los proyectos gestados durante los años de auge, lo que impulsó las exportaciones y contrarrestó la
desaceleración de la demanda interna. En este contexto, el déficit por cuenta corriente disminuyó
rápidamente de 4,8% del PBI en 2015 a 1,1% en 2017. Las reservas internacionales netas se mantuvieron

66
en un nivel estable y, hacia agosto de 2018, ascendieron a 27% del PBI. La inflación promedio se situó en
2,8% en 2017, dentro del rango meta del Banco Central.

Aspectos Culturales
El Perú es un país con mucha biodiversidad, muy variada y accidentada configuración geográfica, lo que
determina el acceso a recursos productivos y a mercados. A ello se añade el entorno institucional, la
descentralización, los particulares cultivos y las tecnologías que se dan en cada región.
Según la historia existen varios aspectos socioculturales que se comparte entre los países de Bolivia y
Perú, la introducción de quinua al mercado peruano no se vería afectada ya que es un producto
demandado por varios entes como ser mayoristas, empresas procesadoras, programas sociales,
supermercados, el mercado peruano valora el producto y se lograría entablar una negociación directa con
mayoristas principalmente.

Estacionalidad de la quinua peruana

La quinua peruana a nivel nacional presenta una estacionalidad variable; siendo su producción estacional,
el cual es determinado por las épocas de lluvia; la siembra se inicia en los meses de setiembre,
intensificándose en octubre y noviembre y prolongándose en casos excepcionales hasta los primeros días
de diciembre. La cosecha en promedio se dan desde marzo a setiembre; siendo los meses de mayor
cosecha en los meses de abril y mayo

9.3 Logística
La logística es vital para implementar todos los aspectos que involucra el proceso de exportación, desde
la constitución y registros de la organización.

1.- Realizar el registro y habilitación para poder exportar

Presentar el certificado del numero de identificación tributaria (NIT)

Registro ante Fundempresa

Registro ante Senavex (donde se otorgara el RUEX)

Testimonio de constitución de la empresa

2.- Tramitar el Certificado de Origen

Con RUEX vigente

Formulario de firmas habilitadas, tanto como para la tramitación y la firma de certificados de origen.

67
Declaración Jurada de origen vigente, aprobada y numerada según el producto a exportar, según el
acuerdo comercial, régimen preferencial que corresponda.

3.- Verificación de Autorizaciones Previas y Certificaciones

Para productos y subproductos de origen vegetal, es necesario tramitar el certificado fitosanitario, y
certificado de inocuidad alimentaria si se requiere en el país de destino. (Emite SENASAG)

4.- Obtención de documentos de transporte y seguro

El documento de transporte es emitido por la empresa transportadora contratada (transportadora avalada
ante la aduana nacional de Bolivia), el documento correspondiente: Carta Porte (para autotransporte) y
Manifiesto Internacional de Carga.

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir por daños o pérdidas que sufra la mercancía
durante su transporte.

5.- Despacho Aduanero de Exportación

Se debe presentar ante la administración adunera de salida los siguientes documentos:

Factura Comercial de Exportación

Lista de Empaque

Obtención del documento de transporte

Declaración Única de Exportación

Captura de los datos del Documento de Transporte

6.- Verificación de requisitos

Una vez presentados la Declaración Única de Exportación y el Manifiesto de carga Internacional ante la
administración de aduana de salida, se procederá a la asignación de un canal de control, pudiendo tratarse
de un canal verde donde se autoriza el levante sin que sean verificados los documentos y la mercancía.
Canal amarillo Se procede a la revisión documental.

Canal rojo Se realiza el examen de la documentación y el reconocimiento físico de la mercancía, a fin de

verificar que dicha mercancía corresponde a la declarada.

68
7.- Entrega de Certificado de Salida
La verificación de la salida física de la mercancía se acreditara mediante la emisión del Certificado de
Salida por parte del concesionario de depósito aduanero constituido en la aduana de salida, por lo que el
funcionario de aduana emite dos ejemplares y en señal de conformidad firma y estampa su sello personal
y el sello de la aduana de salida en los ejemplares de Certificado de Salida, entregando un ejemplar para
la aduana y otro para el exportador.

En cuanto a la valoración de la mercancía, se regirá bajo los principios de la Decisión 571 del Acuerdo
de Cartagena (este proceso en destino, Perú)

Medidas no arancelarias en los mercados regionales y mundiales

Las importaciones de quinua, como las correspondientes a la mayoría de los productos de origen vegetal,
están sujetas en los diferentes mercados de destino a un estricto control fitosanitario por parte de las
autoridades nacionales competentes. Por esto, y en la medida en que las barreras arancelarias en el
comercio internacional de la quinua son escasas o nulas, las medidas no arancelarias constituyen el factor
crítico para el acceso de la producción regional a los principales mercados del mundo.
En las diversas reglamentaciones nacionales que clasifican los productos de origen vegetal según su grado
de riesgo fitosanitario, la quinua en grano es considerado un producto de riesgo intermedio. Si bien los
procedimientos de control difieren en cada mercado de destino, tienen algunos rasgos en común. Por un
lado, en la mayoría de los mercados se exige un permiso fitosanitario de importación que debe ser

69
tramitado en la autoridad nacional competente del país importador. Por otro, se exige un certificado
expedido por la autoridad competente del país de procedencia que acredite las buenas condiciones
sanitarias del producto en el momento del embarque. A su vez, a su ingreso al país importador el producto
es sometido a una inspección a los efectos de evaluar sus condiciones sanitarias. En algunos casos se
extraen muestras para someterlas a pruebas de laboratorio, aunque este procedimiento es aplicado por las
autoridades dependiendo de la evaluación realizada en cada caso específico.

9.4 Sugerencias de estrategia

Al existir una demanda acrecentada en la industria de alimentos orgánicos y con alto valor nutricional, la
cooperativa debe crear alianzas estratégicas con organizaciones que busquen fomentar el crecimiento de
la industria, dentro el territorio nacional, y mercados internacionales, se debería mantener un control de
los procesos y tiempos, además de la capacitación de los miembros en materia de producción y
conocimiento de los procedimientos de exportación.

Se podría llegar a mercados más exigentes siempre y cuando se seleccione el grano de mejor calidad, en
cuanto a tamaño uniforme, limpieza, y cumplimiento de regulaciones y especificaciones, aprovechando la
Denominación de Origen.

Dinamizar, priorizar las investigaciones y las innovaciones tecnológicas en función de las necesidades, o
problemas que se presenten y rescatar los conocimientos ancestrales de los productores.

En cuanto a la promoción, es recomendable la participación en ferias y sitios de comercio virtual, esto a

largo plazo ya que se requiere mayor presupuesto, sin embargo es importante plantearlo.

Ser parte de una economía colaborativa, ya que brinda oportunidades para las economías en desarrollo,
desde la optimización de recursos, generación de empleo y mejoramiento de los procesos.

Interactuar con centros de investigación y desarrollo.

9.5. Plan de Acción

El plan de acción de la exportación se esquematizara en la siguiente tabla, que representa los tiempos y
duración de los pasos a realizar.

70
Tabla 11 Pan de Acción de la exportación al mercado elegido

10/6/2019
14/6/2019
17/6/2019
20/6/2019
21/6/2019
22/6/2019
23/6/2019
24/6/2019
25/6/2019
26/6/2019
27/6/2019
28/6/2019
29/6/2019
30/6/2019
Actividad inicio Fin

Registro y
habilitación para 10/6/201 20/6/201
exportar 9 9
Tramitar Certificado 21/6/201 23/6/201
de Origen 9 9
Tramitar 21/6/201 25/6/201
Autorizaciones 9 9
Preparación de 23/6/201 28/6/201
documentos 9 9
29/6/201 29/6/201
Preparación de carga 9 9
Transporte Terrestre 30/6/201 30/6/201
hasta destino 9 9

9.6. Presupuesto para la exportación

Como se describió el precio de exportación el punto 9.1.2 es necesario tener en cuenta el costo de
producción lo que implica la compra de semillas, la mano de obra en el trabajo del lugar de siembra, así
como el control que se debe seguir hasta la cosecha, cabe recalcar que al tratarse de una asociación
cooperativa, sus miembros se regirán bajo esos principios.

Se determinó lo siguiente:

Precio producto (más envasado

580 Bs. por qq
considerando MC 30%)

Se deben sumar los gastos operativos de exportación, como ser carguío, transporte en origen, transporte
principal, gastos de documentación como ser certificado de origen, certificado fitosanitario, honorarios a

71
agencia despachante de aduanas, todos esos gastos que forman parte de la distribución física
internacional. Se deberá proceder según el contrato de compra y venta, donde se especificara el
INCOTERM con el cual se regirán las operaciones.

Condiciones y medios de pago

Pago Anticipado

Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación de la suma correspondiente a la compra de
la mercancía en un solo pago, mismo que deberá ser realizado en una fecha convenida de mutuo acuerdo,
según el contrato de compra y venta suscrito entre ambos.

Al contado

Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación de la suma total correspondiente a la
compra de la mercancía en un solo pago, mismo que será realizado en un fecha convenida de mutuo
acuerdo.

Contra Entrega

Implica que el importador deberá hacer efectivo el pago correspondiente a la compra de la mercancía al
momento mismo de la transferencia de la propiedad de la misma, transacción a ser realizada en fecha y
lugar convenidos entre ambos.

Crédito

Si los clientes son asiduos se podría manejar esta forma de pago donde el importador deberá hacer
efectiva la cancelación de la suma correspondiente a la compra de la mercancía en forma diferida,
totalmente, o en pagos parciales.

Cuenta Corriente

Esta condición de pago es una variante de pago al crédito y se emplea cuando existe una relación muy
periódica, estable y confiable entre las partes, en este caso la cooperativa deberá efectuar continuos
despachos de mercancía al importador, el cual va realizando asimismo los pagos en la medida en que han
concertado en el contrato de compra y venta internacional.

72
Medios Internacionales de pago
Estos medios de pago se basan en los convenios entre el vendedor y el comprador con relación a la forma
en la que se realiza la transferencia de las sumas de dinero correspondientes a la venta de mercancías, se
plantea según el grado de confianza existente entre partes y esta sujeto a lo convenido en las
negociaciones entre partes.

Pago directo

El cliente realizara el pago de forma directa y/o utiliza los servicios de algún banco para que se haga
efectivo dicho pago. En ese caso, el banco es únicamente responsable de la transferencia de dinero, ya sea
mediante cheque, orden de pago, abono en cuenta o giro.

Cobranza

Consiste en que el importador realiza el pago de la suma correspondiente mediante un banco en el

exterior, que obrando según las instrucciones del exportador, hace entrega al importador de los
documentos necesarios para que se constituya en el propietarios del producto.

Crédito documentario

El crédito documentario o Carta de Crédito es el medio internacional de pago más utilizado en el mundo,
no solo por las garantías y seguridad que ofrece al exportador, sino que gracias a la intermediación
requerida de los bancos contratados, se consigue minimizar los riesgos que asumen el exportador y el
importador. Consiste en un compromiso adquirido por un banco a solicitud del importador, para cancelar
o negociar las sumas convenidas contra documentos que prueben el cumplimiento de la transacción.

10.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Es importante el conocimiento de las leyes y normativa que regulan los procesos de exportación en
territorio boliviano y también los procesos que se siguen en el mercado meta, conocer estos aspectos
puede representar una ventaja competitiva para la cooperativa.

El mercado actual busca productos sanos, los productos exóticos como la quinua orgánica y real que
encajan perfectamente en esa tendencia. Lo que debe hacerse es buscar la manera de añadir valor a las
exportaciones actuales de quinua, aprovechando la situación en la que se encuentran las exportaciones de
quinua boliviana.
En el mercado interno se observa el incremento de exportaciones, si bien existió una caída del precio, es
vital la expansión a nuevos nichos de mercado, se debe aprovechar los recursos promocionales y apoyo
financiero que ofrecen entidades públicas y privadas.

73
Los principales departamentos productores de quinua en Bolivia son Oruro, Potosí y La Paz en especial
en las comunidades circundantes al salar de Uyuni y Coipasa de Potosí y Oruro.
Tener conocimiento sobre tratados internacionales, acuerdos de complementación económica ayudaran a
los exportadores a ser mejores alternativas para mercados con los cuales se mantienen los acuerdos ya que
se podrán aprovechar los beneficios como las preferencias arancelarias, disminuyendo los costos por
pagos de gravamen arancelario.
En cuanto a los procesos logísticos se debe tener control de cada una de las etapas de la misma teniendo
control de tiempos y movimientos.
Si bien el comercio internacional de manera informal de quinua en las fronteras boliviana – peruana en
manos de intermediarios esta aún presente, existe mayor control por parte de las administraciones de
aduana tanto de Perú como de Bolivia.
Es muy importante la selección del mercado meta, en este trabajo se planteó como alternativa dirigirse al
mercado peruano debido a la oportunidad de satisfacer la demanda interna del mencionado país,
aprovechar la distancia geográfica y cultural.
Se considera utilizar herramientas de marketing internacional, marketing directo, participación en ferias
internacionales, así como obtención de información de clientes potenciales en el centro de promoción
Bolivia, cámaras y asociaciones.
El comercio justo y orgánico son mercados con potencial para generar mejores ingresos principalmente
para las comunidades originarias y campesinos productores.
Existe una demanda acrecentada de materia prima orgánica e insumos, por la importancia y crecimiento
de la industria de transformación de alimentos, la cual requiere desarrollar nuevos productos o productos
similares a los que ya existen en el mercado convencional para satisfacer al consumidor, el cual está
buscando la misma variedad de alimentos procesados que están disponibles en la producción
convencional, en esta monografía se planteó la exportación de quinua en grano, pero es importante tener
una visión de exportación de productos con mayor valor agregado, siempre y cuando se tenga un mayor
conocimiento de los procesos de exportación así como exigencias de mercados de países mas
desarrollados.

74
11.- REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Documento- Guía como Exportar - Viceministerio de Relaciones Económicas y Comercio exterior

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Infoquinua
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SENAVEX

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INDICADORES TRADE MAP

https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx?nvpm=3|068||||100890|||6|1|1|2|1|1|2|1|1

MINAGRI

http://www.minagri.gob.pe/portal/459-f-innovaquinua/9606-exportacion-de-quinua

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IBCE Instituto Boliviano de Comercio Exterior
http://ibce.org.bo/

AFCOOP
http://www.afcoop.gob.bo/

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12. ANEXOS

Ley General de Cooperativas (356)

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ARTÍCULO 32. (ASOCIADAS Y ASOCIADOS). Son asociadas y asociados de las cooperativas, las
personas naturales o jurídicas que libremente decidan ingresar, cumpliendo los requisitos establecidos en
esta ley.

ARTÍCULO 33. (REQUISITOS DE ADMISIÓN). Para ser asociada o asociado de una cooperativa se
requiere:

1. Para Cooperativas de Producción:

a) Ser mayor de edad.

b) Suscribir un certificado de aportación de acuerdo a lo establecido en el estatuto orgánico.

c) Otras que establezcan su estatuto orgánico y reglamento interno.

ARTÍCULO 38. (FONDO SOCIAL). El Fondo Social de la Cooperativa, estará constituido por los
recursos propios obtenidos y destinados al cumplimiento de su objeto social, así como por los recursos
provenientes de:

1. Las aportaciones de las asociadas y los asociados.

2. Los bienes muebles, inmuebles e intangibles de propiedad de la cooperativa.

3. Las donaciones y legados.

4. Las reservas y los fondos previstos en la presente ley.

5. Los excedentes destinados al Fondo Social.

6. Cesión de derechos, otorgados por personas naturales o jurídicas.

ARTÍCULO 40. (CERTIFICADO DE APORTACIÓN).

I. Es el título representativo del aporte y pertenencia que otorga la cooperativa, y establece la

calidad de asociada o asociado.

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 II. Las aportaciones podrán ser en efectivo, bienes, derechos o trabajo.

III. Los certificados de aportación serán nominativos, individuales, iguales en valor e inalterables.

IV. Los certificados de aportación no son documentos mercantiles, ni podrán circular en el mercado
de valores.

V. El valor del certificado de aportación será actualizado de acuerdo a reglamentación interna,

aprobada por la Asamblea General.

VI. Las transferencias se sujetarán a esta ley y su decreto supremo reglamentario.

El decreto supremo reglamentario de la presente ley y el estatuto orgánico de la cooperativa establecerán

el mecanismo de valoración de los aportes que no sean en dinero, actualización del certificado de
aportación y se determinará al momento de ingreso de la nueva asociada o asociado.

ARTÍCULO 50. (ESTRUCTURA DE LA COOPERATIVA). Las cooperativas tendrán la siguiente

estructura:

1. La Asamblea General.

2. El Consejo de Administración.

3. El Consejo de Vigilancia.

4. El Tribunal Disciplinario o de Honor y comités que establezca el estatuto orgánico o las

asambleas generales.

CAPÍTULO I
DEL FOMENTO COOPERATIVO

ARTÍCULO 100. (FOMENTO ESTATAL). El Estado Plurinacional de Bolivia, establecerá políticas,

normas y procedimientos adecuados para asegurar la organización de las cooperativas y su acceso a los

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programas y recursos financieros de fomento, necesarios para promover y fortalecer el desarrollo del
sector cooperativo, particularmente las que se orienten a incrementar la producción y el empleo.

ARTÍCULO 101. (COMPRAS Y CONTRATACIONES ESTATALES).

I. El Estado fomentará y garantizará la participación equitativa de las cooperativas en los procesos

de contratación y adquisición de bienes y servicios estatales.

II. Los bienes y servicios que el Estado produzca o provea podrán ser distribuidos a través de
cooperativas.

Personalidad Jurídica

Paso 1

VERIFICACIÓN Y RESERVA DE DENOMINACIÓN

DESCRIPCIÓN
Regular y Aprobar el uso de denominaciones y logotipos, a fin de lograr la diferenciación entre
cooperativas, siendo atribución de la AFCOOP verificar dicho extremo antes de la otorgación de la
personalidad jurídica.

Paso 2

OTORGACIÓN DE PERSONALIDAD JURÍDICA DE 1ER GRADO

DESCRIPCIÓN
Otorgar personalidad jurídica a las Cooperativas para su funcionamiento, misma que, tendrá vigencia a
partir de la fecha en que la Autoridad de Fiscalización y Control de Cooperativas – AFCOOP, emita la
respectiva Resolución e inscriba en el Registro Estatal de Cooperativas (Artículo 12 de la Ley Nº 356)

Paso 3

FICHA DE PERSONERÍA JURÍDICA

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DESCRIPCIÓN
Realizar certificaciones respecto de la documentación cursante en el Registro estatal de Cooperativas de
la AFCOOP.

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83
Requisitos para la exportación

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Ferias y sitios de comercio virtual
Ferias comerciales y evento
Alimentaria Exhibitions - Alimentaria es el salón de Alimentación y Bebidas más importante de España
y uno de los primeros del mundo. La sectorización en salones especializados, su carácter innovador,
creativo, dinámico y su vocación exterior constituyen las claves de un éxito ferial sin precedentes. Para
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Ferias internacionales de alimentos y bebidas en el mundo - Listado de todas las ferias de productos
alimenticios. Para mayor información, dirigirse a: http://www.feriasalimentarias.com

Congreso Mundial de la Quinua - Campo ferial EXPOTECA (Oruro-Bolivia)

Enfoca su actividad en la exposición de temas de investigación y se dedican a la producción,
comercialización, industrialización e investigación de la quinua. Para mayor información, dirigirse a:
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http://www.fundacionaltiplano.org

Sitios de comercio virtual

Alibaba – el mercado business to business más grande del mundo, para más información dirigirse a:
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FITA - Federación de asociaciones de comercio internacional: para más información dirigirse a:
http://fita.org/webindex; vaya a market research y elija la opción “really useful links” y elija la categoría
que desee en la base de datos.
Ej. Ferias comerciales y eventos.
GREEN TRADE - es la referencia de los productores, fabricantes y distribuidores de los productos
certificados ecológicos para poder realizar negocios. Para mayor información dirigirse a:
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