Universidad del Cema

Maestría en Dirección de
Empresas

Tesis:

"Desarrollo de una Visión Estratégica"

Autores: Adriana Lado Pose

Estela Razzano
Lorena Nerina Faccini Florencia Tiscornia

Octubre-2001
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
L

Indice

Página
1. Introducción 03
1.1. Objetivos 06
1.2. ¿Qué es Estrategia? 07
1.3. Desarrollo de una visión estratégica vs Planificación 08
2. Entendimiento de la Situación Actual 11
2.1. Entendimiento Externo 11
2.2. Entendimiento Interno 19
3. Scenario Planning 27
3.1. Oportunidades y Amenazas 29
3.2 Segmento Competitivo 32
3.3. Atractivo del Negocio 33
3.4. Fortalezas y Debilidades 40
3.5. Conclusiones Generales 46
4. Misión, Visión y Objetivos 47
5. Estrategia Competitiva 54
6. Estrategia de Crecimiento 67
6.1. Innovación y Expansión 71
6.2 Estrategia Corporativa 74
7. Conclusiones Generales 78
0. Bibliografía 80

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

1. Introducción

Las condiciones económicas mundiales y el marco en que se desarrollan los negocios han
cambiado dramáticamente y continúan cambiando, aunque en períodos de tiempo cada vez
más cortos. Las causas que han dado origen a estos cambios en el entorno y en la "fórmula"
de éxito de los negocios no se limitan a determinados fenómenos aislados y repentinos; en
cambio, sus raíces subyacen en una vasta serie de cambios que se han producido a lo largo de
los últimos 20 años, entre los cuales podemos mencionar:
globalización de la economía e integración de los mercados de capitales mundiales, a
través de la disminución de las barreras que limitan el comercio y el movimiento de
capitales, y el desarrollo de un mercado de consumo global
desarrollo de una sociedad de la información, caracterizada por: acceso fácil, inmediato y
a bajo costo (o casi nulo) del conocimiento / información, presencia virtual,
organizaciones flexibles, creatividad, movilidad continua, comunicación constante,
procesamiento de transacciones en tiempo real
reestructuración de las compañías a través de la estandarización y simplificación de los
procesos de negocio, el foco en la reducción de costos y eficiencia en la utilización de los
recursos, la búsqueda de calidad tanto en los productos como en el servicio al cliente,
énfasis en la diferenciación (calidad, servicio), la comprensión de las necesidades de los
consumidores y la administración de los recursos para una adecuada gestión de servicios,
disminución de burocracia y mayor flexibilidad, desconcentración de la toma de
decisiones y delegación de poder en niveles inferiores de la organización aceptación
creciente de la necesidad de concentrarse en los procesos y competencias claves del
negocio ("core business"), y búsqueda de alternativas para delegar o separar los procesos
secundarios ("non core processes"), transformando así la cadena de valor de las
organizaciones
desarrollo de nuevos canales de distribución y nuevas formas de comunicación a través
del creciente uso de Internet (business to business, business to consumer, etc.), entre
otros

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Avance inusitado del poder de la tecnología y de sus distintas formas de utilización,
permitiendo reducir costos, aumentar velocidad de procesamiento, incrementar la
capacidad de comunicación y la interactividad.
Estos cambios están transformando las industrias y el rol de las empresas en las mismas, y
están forzando a todos los jugadores a competir de maneras totalmente nuevas e
innovadoras que permitan tomar ventajas de los impactos que producen dichos cambios. Por
ejemplo, las "fronteras" de las industrias son cada vez más difusas y por lo tanto la
identificación de los competidores "cercanos" y "lejanos" se hace cada vez más dificil y
crítico a la vez; la definición de "cliente" es ahora más flexible, en la medida que empresas,
proveedores y consumidores desempeñan el papel de colaboradores, competidores y clientes
en diferentes oportunidades; las alianzas y el outsourcing determinan nuevas cadenas de
valor y escenarios competitivos; los clientes son mundiales, es decir que pueden localizarse
en distintos lugares del mundo como así también acceder a distintos lugares del mundo; la
relación con los clientes se hace más interactiva, participando ahora en la defmición de los
productos y servicios; los clientes son más inteligentes y tienen más poder, por lo que sus
deseos y necesidades son más complejas y demandantes.
Una de las transformaciones más importantes, y hasta abarcadora de otras, es el desarrollo
del "capital intelectual". En este mundo competitivo que hemos descripto, caracterizado por
un progreso vertiginoso en las nuevas tecnologías de la información y las
telecomunicaciones, los activos más valiosos de las empresas ya no son los activos tangibles
tales como la maquinaria, los edificios, las instalaciones, los "stocks" y los depósitos en los
bancos, sino los activos intangibles que tienen su origen en los conocimientos, habilidades,
valores y actitudes de las personas que forman parte del núcleo estable de la empresa. A estos
activos intangibles se les denomina "capital intelectual" y comprenden todos aquellos
conocimientos tácitos o explícitos que generan valor económico para la empresa. Durante las
últimas dos o tres décadas del siglo XX (y quizás más), las compañías se han caracterizado
por poseer y desarrollar una larga base de "capital físico". La clase de activos ha variado de
acuerdo a los tipos de negocio en cuestión: sucursales de instituciones fmancieras, centros de
distribución, fábricas o centros de manufactura, tiendas de supermercados, infraestructura de
telecomunicaciones, sistemas de televisión por cable y tendido de redes, centros de
entretenimiento, etc. El propósito del management era laO

efectiva administración de dichos activos, a través de la puesta en marcha de prácticas

innovadoras en aquellos momentos, como: integración de las operaciones locales y globales,
consolidando el capital de modo tal de alcanzar economías de escala y alinear el capital
fisico con los mercados atendidos; disminución del tiempo de salida de nuevos productos;
estandarización y mejora de los procesos de negocio; integración con proveedores y redes de
distribución; formación de centros de servicios compartidos; implantación de softwares que
permitieran una programación adecuada de la producción y determinación de insumos
necesarios; entre otros. Las empresas también se concentraban en el uso eficiente del capital
de trabajo con el objetivo de disminuir inventarios, reducir pérdidas por obsolescencia y
aumentar la rapidez de respuesta al cliente. La atención que se prestaba a los recursos
humanos se definía en términos de su participación como factores de producción, llamado
también "mano de obra". El trabajo desempeñado por esta mano de obra se caracterizaba por
ser repetitivo y rutinario, regulado por normas y procedimientos rígidos, y su productividad
era medida en términos de cantidad de productos elaborados. Las inversiones en tecnología y
prácticas de gerenciamiento se orientaban a facilitar el desarrollo de este modelo. Aún hoy,
muchas compañías siguen trabajando en estos aspectos. Sin embargo, desde hace unos años,
los cambios en las condiciones económicas mundiales y en el marco de los negocios, han
obligado a las empresas a comenzar a pensar de manera distinta de modo tal de poder crear
y/o mantener negocios que creen valor para los stakeholders (accionistas / dueños,
empleados, clientes, proveedores, etc.). Aunque sin dejar de lado las prácticas que permiten
una adecuada administración del capital físico, el modelo ha evolucionado hacia la
administración del capital intelectual. Con el objetivo de mejorar el apalancamiento del
capital y concentrarse en las competencias centrales ("core competences"), las empresas han
comenzado a transformar su modelo de negocios tradicional en un modelo basado en la
"propiedad" de la marca y los recursos humanos, y en la baja "dependencia" de una base
interna de capital fisico.

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Sales "Push" Customer

Focus "Pulí"
BRAND Focus
1 1
( - C A P I T A L - -
<- CAPITAL- HUMAN Focus
Customer
Focus
IT

Production

High (Finished Low (Direct Delivery

goods) WORKING to Markets)
CAPITAL -›

New Business
• • •
High (Own Low
AM AM AM
Production) PHYSICAL (Outsourced)
)
CAPITAL
(Outsourced Network)
Traditional Business

"Meta-Capitalism". Means & Schneider. PricewaterhouseCoopers

1.1. Objetivos

Frente a estas transformaciones, las empresas se plantean interrogantes como: ¿Cuál es

nuestro negocio?, ¿Cuáles son nuestras competencias clave?, ¿Hacia dónde nos
dirigimos?, ¿Qué queremos llegar a ser?, ¿Cómo lo vamos a realizar?, entre otros. Se
puede pensar que estos interrogantes no necesariamente son atribuibles a la necesidad de
adaptarse y obtener ventajas de las transformaciones mencionadas; esta afirmación es
válida. Estos interrogantes no difieren en absoluto de aquellos inherentes a todo proceso
de dirección estratégica, pero es crítico destacar la importancia que tiene el dar respuesta,
y una respuesta correcta, a dichas cuestiones en el contexto descripto. A fm de poder
llegar a dar una "respuesta correcta", es vital prestar cuidadosa atención al proceso de
dirección estratégica que la empresa lleva adelante. Una compañía no puede formular e
implantar una estrategia "inteligente" que crea valor para sus stakeholders si desconoce
los fenómenos económicos generales y particulares que impactan en su industria; si no
reconoce la magnitud de las nuevas tendencias y la influencia en el modelo de negocios;
si deja de lado el nuevo modelo de negocios basado en el capital intelectual; si no
identifica a sus competidores, las necesidades de sus clientes y las posibles alianzas con
proveedores; si sus
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objetivos continúan medidos en términos de retorno sobre el capital, retorno sobre la

inversión y rotación del capital, entre otros.
Considerando que, cuanto mejor formulada esté la estrategia de una compañía y cuanto
más impecable sea su ejecución, mayor será la oportunidad que tenga una organización de
tener éxito y convertirse en una compañía líder, es importante llevar adelante un proceso de
gestión estratégica sólido y conceptualmente riguroso. En este sentido, el objetivo del
presente trabajo es aplicar, en una compañía determinada, una visión integradora,
sistemática y pragmática de los conceptos, modelos y herramientas de gestión estratégica
como proceso de creación de valor, desde el análisis de la situación actual hasta la
definición de opciones estratégicas viables. Se utilizará como soporte fáctico del desarrollo
de una visión estratégica, una empresa argentina de la industria de televisión por cable:
Cablevisión S.A.

1.2. ¿Qué es Estrategia?

Se ha planteado como título del presente trabajo el "Desarrollo de una Visión Estratégica".
Pero no se ha dicho nada sobre qué es y para qué sirve la Estrategia. No existe una
definición única del significado de estrategia; cada autor, libro o diccionario puede describir
la estrategia de diferentes maneras. A modo de ejemplo, Thompson & Strickland sostienen
que: "la estrategia de una organización consiste en los movimientos y enfoques que diseña
la gerencia para conseguir que la organización tenga excelentes resultados. En efecto, la
estrategia es el plan de actuación que tiene la dirección para el negocio". Hax & Majluf
afirman que: "la estrategia se convierte en un marco fundamental a través del cual una
organización puede simultáneamente afirmar su continuidad vital y facilitar su adaptación
a un medio cambiante. ....En el corazón de la estrategia, existe una búsqueda intencional
para alcanzar la ventaja competitiva en cada negocio en el que la empresa está
comprometida... Está compuesta por acciones y decisiones gerenciales cuando se abren
nuevas oportunidades para una rentabilidad sostenida en todos los negocios de una
empresa". Y si planteáramos una definición propia, diríamos que: "Estrategia es el conjunto
de decisiones con un enfoque integrador, tendiente a establecer el propósito de la

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organización en términos de objetivos a largo plazo, los programas de acción para
alcanzarlos y las prioridades sobre asignación de recursos". Estas definiciones no son en
absoluto contradictorias, sino complementarias. A modo de simplificación y con un sentido
netamente enunciativo, podemos afirmar que "estrategia" implica decisiones y
movimientos que:
+ Definen cómo alcanzar la visión
+ Proveen una dirección o rumbo
+ Crean un sentido único o propósito común
+ Establecen objetivos de largo plazo y planes de acción
+ Permiten comprender los drivers del cambio
+ Explican cómo crear valor para los accionistas
+ Permiten identificar las ventajas competitivas o capacidades diferenciadoras
· Sirven para aprovechar oportunidades o fortalezas
· Sirven para mitigar / evitar riesgos o amenazas
+ Facilitan la focalización en temas prioritarios, .....

1.3. "Desarrollo de una visión estratégica" vs "Planificación"

Se entiende como visión estratégica aquello en lo que la organización aspira a

transformarse o ser durante un período futuro (dentro de dos, tres, cinco años). No es un
ejercicio periódico (anual) que define los inputs para el proceso de planificación o
presupuesto y control; es el direccionamiento de la empresa en términos de
posicionamiento competitivo, objetivos estratégicos y económicos (o financieros),
habilidades que deben ser desarrolladas y acciones y enfoques que permitan alcanzar los
resultados buscados. La visión estratégica deja claramente expuesto el conjunto de
acciones que la empresa debe ejecutar para sostener su valor económico en el futuro,
avalando y explorando sus ventajas competitivas.

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Estrategia 4Ventaja Competitiva______________4Valor Económico

La estrategia es lo que hacemos para incrementar y sostener el valor económico de los

stakeholders (accionistas, empleados, clientes, etc.) en el futuro, el que puede crecer y ser
sostenido si la estrategia está fundamentada en las ventajas competitivas dentro del mercado.

El desarrollo de una visión estratégica (o proceso de gestión estratégica, o proceso de

dirección estratégica, o planeamiento estratégico) consta de un conjunto de actividades que

Plan

apuntan a:
el desarrollo del concepto de negocio y formación de una misión de hacia dónde se
necesita dirigir a la organización
la determinación de los objetivos específicos de resultado
la especificación completa de la estrategia de una organización
el desarrollo de planes de implantación
la asignación de responsabilidades para su ejecución.
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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Estas actividades implican un esfuerzo organizacional disciplinado, formal y bien

organizado, pero a su vez, tienden a mejorar las capacidades globales de la empresa para que
pueda operar en un medio competitivo y dinámico. El proceso de gestión estratégica no es
un ejercicio que se realiza una única vez, desconectado de la realidad de la empresa y a
cargo de unos pocos directivos, líderes o planificadores; es un proceso que se inserta dentro
de las funciones directivas fundamentales y que forma parte de un proceso más general al
cual se denomina "círculo virtuoso de la mejora".

Planeamiento
(Formulación)

Ejecución
Mejora
(Implantación)
n

Revisión

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2. Entendimiento de la Situación Actual

Todo proceso de construcción de una visión estratégica debe iniciarse con un acabado
conocimiento y entendimiento del medio externo, es decir de las características
estructurales de la industria en la que opera una compañía determinada, y de la
situación interna de la misma, englobadas en las competencias de la organización. Sólo
una evaluación fundamentada del entorno externo y de la situación interna puede construir
las bases para la definición de escenarios, determinación de valores y objetivos, e
identificación de los puntos de mejora. Para formular una estrategia exitosa es necesario
conocer el posicionamiento competitivo actual de la compañía y las tendencias del entorno
en el cual la compañía está inserta. No se busca en este primera etapa llegar a hacer un
análisis del atractivo de la industria y del perfil competitivo de la compañía en cuestión. El
objetivo es identificar y comprender las características del entorno y de la propia
organización que afectarán sus opciones y oportunidades estratégicas.
En el entendimiento externo, se abarcarán aspectos de mercados, productos, estructura
financiera de la industria, entre otros; es decir, se necesita entender la demanda y la oferta, la
conducta de los "players" y el desempeño de la industria. Del lado de la demanda es
importante entender lo que influencia el crecimiento de la misma (crecimiento histórico,
segmentación, comportamiento de los consumidores, poder de negociación de consumidores
y proveedores, regulaciones del entorno. Del lado de la oferta, se necesita identificar los
players, su concentración, su grado de integración.
El entendimiento interno se concentra en aspectos más particulares de la compañía bajo
análisis como sus procesos, cultura, tecnología, organización estructural, situación
económico — financiera.

2.1. Entendimiento Externo

1. Como punto de partida, debe definirse la "industria" entendida como un conjunto de

firmas que ofrecen productos o servicios que son sustitutos cercanos entre si. Que un
producto sea sustituto de otro, significa que la elasticidad cruzada de su demanda es

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 elevada (en expresión técnica: Ex,y > O, o positiva). En otras palabras, son todos los
productos que desde el punto de vista de un consumidor cumplen la misma función y/o
satisfacen una misma necesidad. En nuestro caso práctico, se define la industria como la
de "televisión por cable". Ahora bien, si se consideran las diferentes alternativas
tecnológicas que un consumidor tiene a su disposición, se tendría que ampliar la
definición de la industria a la de "televisión paga" abarcando la televisión por cable y la
televisión satelital. Dado que estas dos últimas implican el mismo servicio pero con
diferentes tecnologías, se toma en cuenta la definición de "televisión paga",
concentrando el entendimiento y análisis en la primera de ambas.
2. Luego, se deben identificar y caracterizar los factores externos críticos del ambiente
industrial, los cuales pueden ser divididos en grandes categorías de modo tal de facilitar
la búsqueda de información, entre ellos:
n Factores económicos, políticos, gubernamentales y jurídicos: desde la tendencia del
producto nacional, la evolución del desempleo, tasas de inflación, nivel de ingreso per
cápita, relaciones internacionales y acceso a otros mercados, hasta la legislación,
regulación gubernamental, estructura impositiva, grado de gobernabilidad y seguridad
jurídica.
n Factores del mercado: tamaño del mercado, tasa de crecimiento del mercado, número
de compradores y tamaño relativo, características de los productos / grado de
diferenciación / etapa en el ciclo de vida, sensibilidad al precio, estacionalidad de la
demanda, rentabilidad de la industria, necesidades de capital, curva de aprendizaje y
experiencia, economías de escala.
n Factores competitivos: cantidad de competidores y tamaños relativos, alcance de la
rivalidad (nacional, regional), grado de integración, facilidad de entrada y salida,
capacidad de utilización, grado de concentración, existencia de sustitutos.
n Factores tecnológicos: existencia de patentes, grado de complejidad, nivel de
requerimientos de investigación y desarrollo, tipo de tecnología (aumento de
eficiencia, reducción de costos, mejor calidad, etc.) grado de madurez y prueba,
volumen de inversión en nuevas tecnologías, impacto de la introducción de
tecnología innovadora.

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n Factores sociales, culturales, demográficos y ambientales: crecimiento demográfico

(tasa de natalidad y mortalidad), construcción de viviendas / hogares, cambios en la
composición demográfica (niños, jóvenes, adultos, etc.), hábitos de compra, estilos de
vida, actitud frente a la nueva tecnología / tiempo libre / calidad del producto /
servicio al cliente, ética laboral, impactos ecológicos, grado de sindicalización.
En una situación óptima, el análisis debería abarcar la mayor cantidad de variables. Sin
embargo, considerando la amplia variedad y cantidad de variables que se incluyen dentro de
estas categorías, algunas de las cuales no han sido mencionadas, es crítico entonces
identificar aquellas que impactan o condicionan la industria en cuestión. En nuestro caso, el
perfil de las características dominantes de la industria de televisión por cable podrían ser
sintetizadas en:

Factores económicos, políticos, gubernamentales y jurídicos

Situación La situación macroeconómica del país no presenta signos de

macroeconómica reactivación; el aumento de impuestos implementado en 1999 y
nuevos ajustes, como la rebaja de salarios del sector público con
el fin de reducir el déficit fiscal, han tenido como consecuencia
directa una baja en el consumo, no sólo por la disminución del
ingreso disponible de los contribuyentes, sino por la
incertidumbre en lo referente a las decisiones de inversión y
gasto. Asimismo, el nuevo indicador utilizado por los
inversionistas y prestamistas, el índice de riesgo país, ha llegado
a límites cercanos a 1.700 puntos, implicando un riesgo altísimo,
aumentos de tasas de interés a valores inusuales respecto de los
últimos 10 años.

Frente a esta situación, en el año 2000, se concretó el "blindaje"

(importante respaldo financiero internacional por 40 mil
millones de dólares que, a pesar de su naturaleza contingente,
ofrecía disponibilidad inmediata). Asimismo, se comenzaron a
tomar medidas para impulsar el gasto agregado, incentivar la

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Factores económicos, políticos, gubernamentales y jurídicos

inversión y disminuir el gasto público, de manera tal de emitir

signos de reactivación económica.

Impuesto a los Reducción en la alícuota del impuesto del 15% al 10% a partir
Intereses — Ley 25360 del 1 de enero de 2001 y hasta el 30 de junio del mismo año,
(Diciembre 2000) momento a partir del cual la alícuota se reduce al 8%.

Complemento Imp.a Extensión del cronograma de reducciones al impuesto:

los Intereses — Ley - desde el 1/10/2001 hasta el 31/12/2001: 6%
25402 (Enero 2001)
- desde el 1/01/2002 hasta el 31/03/2002: 4%
- desde el 1/04/2002 hasta el 30/06/2002: 2%
- a partir del 1/07/2002 se deroga el impuesto.

Generalización del Gravamen aplicado al sector de televisión por cable con una
IVA — Ley de alícuota del 10.5%, que fue trasladado por el mercado a los
Reforma Tributaria precios, con su impacto negativo en la demanda.
(Diciembre 1998)

Generalización del Incremento en la alícuota del Impuesto al Valor Agregado del

IVA — Ley 25401 10.5% al 13%, con vigencia a partir del 1 de enero de 2001.
(Enero 2001) Proyecto para elevar la misma al 21%.

Impuesto s/débitos y Aplicable a todos los movimientos realizados a través de

créditos bancarios cuentas corrientes bancarias.

Redefmición del Plan Proyecto enviado al Congreso para lograr que la moneda del
de Convertibilidad país no esté sólo sujeta al dólar estadounidense sino también a la
(Abril 2001) nueva moneda común europea, el Euro. A la fecha se aplica para
los exportadores.

Proyectos legislativos El Congreso está debatiendo propuestas que apuntan a garantizar

un acceso gratuito al correo electrónico para los ciudadanos y
para dar seguridad a las transacciones electrónicas.

Marco Regulatorio La instalación y operación de servicios de televisión por cable en

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Factores económicos, políticos, gubernamentales y jurídicos

Argentina están reguladas por la Ley de Radiodifusión y otras

regulaciones. Se requiere una licencia no exclusiva del Comité
Federal de Radiodifusión (COMFER) para poder distribuir la
señal con la programación. Si la licencia o su renovación es
denegada, o si otra licencia en el área no puede ser adquirida, la
Sociedad debe cesar la operación del servicio en dicha área.

Factores del mercado

Población país 36 millones de habitantes

Total de hogares 10 1 millones

Hogares con TV 9 8 millones

Hogares cableados 9 6 millones

Abonados TV x cable 5 1 millones (incluida televisión satelital)

Tasa de Penetración 53%

de hogares cableados

Tasa de Penetración 52 % - Argentina ocupa el primer puesto en la penetración de la

de hogares con TV TV por cable en Latinoamérica y el tercero en el mundo, detrás
de Estados Unidos y Canadá, como consecuencia de un
crecimiento sostenido desde 1990.

Productos Servicio de suscripción a televisión por cable, televisión satelital

y acceso a Internet. La oferta se basa en un conjunto de señales,
que varían en un rango de 65/66 canales en la televisión por
cable hasta más de 100 canales en la televisión satelital.
El grado de diferenciación en el servicio básico es bajo entre los
diferentes players. Cada compañía intenta diferenciarse por dos
factores: calidad del servicio y servicios adicionales, los cuales
pueden ser pagos o gratuitos, y estar directa o indirectamente
relacionados con el servicio básico.

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Factores del mercado

Crecimiento estable Las razones para esta estabilización radican en factores ajenos al
del mercado en el desarrollo del propio mercado, tales como retracción del
periodo 1999-2000 consumo, desempleo, situación económico-social del país
competencia, entrada de nuevos players, generalización del IVA

Adquisiciones y Orientadas a incrementar los ingresos y mejorar el margen

fusiones operativo por abonado, como resultado de las eficiencias que
derivan de la integración de los sistemas de cable incorporados
con la infraestructura existente.

Negocio de Internet Las estadísticas prevén un fuerte crecimiento de personas con

acceso a Internet en los próximos dos años (44%) en América
Latina. En particular, Argentina tiene un potencial de
crecimiento superior al de los demás países de la región, en
función a los factores sociales, culturales y demográficos
detallados más adelante.
Adicionalmente Multicanal y Cablevisión S.A. están creando
modelos alternativos de acceso a Internet por cable, ofreciendo
mayor capacidad de transmisión.
Proyecciones optimistas señalan que en el año 2005 habrá 7
millones de usuarios de Internet en la Argentina, lo que supondrá
una tasa de penetración del 18% de la población.

Factores competitivos

Competidores Los players de esta industria y sus respectivos market share en

Capital y Gran Buenos Aires son los siguientes:

Multicanal 21.15%
Cablevisión 20.74%
Telecentro 8.54%

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Factores competitivos
Telered 4.64%
Direct TV 1.14%
Supercanal 0%
A nivel país, Cablevisión S.A. es la primera empresa de
televisión por cable con un market share del 30%, seguida por
Multicanal con 25% de participación . Ver cuadro adjunto de la
evolución del market share 1997 / 2000 en "Posicionamiento en
el mercado").
Un nuevo player en el mercado es SKY Latin America, que
ingresó en el mercado argentino en el año 2000, iniciando sus
actividades en el interior del país y llegando a Capital Federal a
comienzos del año 2001.

Competencia Basada en la retención de abonados, nuevos servicios a los

creciente clientes, mayor afinidad con sus necesidades.

Grupos de Cuatro empresas de comunicación concentran hoy la producción

comunicación de mensajes en la Argentina: Grupo Clarín; Telefónica; Fondo
Texano de inversiones Hicks, Muse, Tate and Furst
(HMT&F); Grupo Uno

Factores tecnológicos
Convergencia Búsqueda de un universo de hipercomunicación que apunta a la
tecnológica indiferenciación de los medios de comunicación.
La consolidación de redes bajo el modelo Multi System
Operators (MSO) permitirá a las empresas de televisión por
cable brindar un paquete de prestaciones integradas que incluye
telefonía residencial, señal de televisión y acceso a Internet.

Se forman así sistemas de soluciones integradas de

comunicación, entretenimiento y alta tecnología vía

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 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

cablemódem. La tecnología permite implantar un servicio de

Internet de alta velocidad, televisión por cable y acceso a la Web
a través de la pantalla del televisor.

Tecnología de punta A través de nueva tecnología digital, un MSO ofrecerá un multi-

servicio basado en "Video on Demand (VOD)", "Interactive
Video", "Personal Video Recording", Internet, telefonía, entre
otros (ver gráfico de "Nuevas Tecnologías"). Los operadores de
cable pueden distribuir a través de sus redes una amplia variedad
de aplicaciones interactivas. El VOD es una de las aplicaciones
de mayor valor agregado que las empresas de arquitectura
satelital no pueden ofrecer. VOD es una aplicación que permite a
los suscriptores de cable seleccionar una película de una amplia
variedad de oferta, iniciarla y detenerla en cualquier momento.

Nuevas Tecnologías: "Digital Cable Architecture and Applications" (750Mhz of Cable

Delivery: 100 or more Compressed Digital Channels and Digital Applications)

Interactive program guide Interactive video Video on-dernand

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Source: Ferrester Research, Inc.

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 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Factores sociales, culturales, demográficos y ambientales

Mercado potencial en - Ingreso per cápita de USD 8230 (frente a un promedio de

Argentina USD 3280 en la región)
- Población casi totalmente alfabetizada (96.3%)
- Tasa de penetración de tarjetas de crédito relativamente alta,
con más de 9 7 millones de tarjetas
- Iniciativas políticas que sustentan la expansión, tales como el
portal educativo Educ.ar impulsado por el Gobierno
- Planes de inversión en viviendas

Actitud del usuario - Sensible al precio.

- Busca calidad y diversidad al menor costo.

- Se interesa en las promociones y los beneficios adicionales.

- De acuerdo con un estudio de mercado de Prince & Cook,
entre los suscriptos al sistema, el 81% emplea sólo el abono
básico (sin servicios premium o adicionales). El 46% de esos
abonados, sin embargo, pagaría un importe adicional por la
transmisión de películas y el 35% lo haría por los partidos de
fútbol. El estudio también afirma que las prestaciones
suplementarias más atractivas serían las películas por pedido
(84%) y el correo electrónico (60%) — a través de nueva
tecnología —

2.2. Entendimiento Interno

Esta evaluación se inicia con un conocimiento general de la situación de la empresa desde el

punto de vista de composición accionaria; mercados abarcados; cartera de clientes,
distribución geográfica y tipos de segmentos; principales proveedores y tipo de insumos o

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

servicios prestados; características de los productos básicos ofrecidos y otros productos o servicios
adicionales, y sus precios unitarios en relación con la competencia.
Una vez contextuados, el estudio debe ampliarse hacia la determinación e interpretación de
información económica — fmanciera clave. Este análisis puede derivarse, por ejemplo, de
los estados contables de la empresa y del cálculo de ratios e indicadores como Market Value,
Ebitda, Enterprise Value, Price Earning, ROE (return on equity), Debt-to-Asset ratio,
Contribution, entre otros.

En el caso bajo análisis:

a) Reseña Histórica de Cablevisión S.A.

Cablevisión es la empresa más importante de televisión por cable del país, líder en cantidad de
abonados, tecnología y marca. A lo largo de su historia, se destacan los siguientes acontecimientos
más importantes:

1979 Constitución de la Sociedad con el objeto de dedicarse a la instalación,

operación y explotación de servicios complementarios de radiodifusión.

1981 Inicio de televisión paga en La Lucila.

1983 Expansión en los Partidos de Vicente López, San Isidro y la zona norte de
Capital Federal.

1984 Tres canales propios: CV3, CV5 y CV6, y 6.000 clientes.

1986 Decreto del Poder Ejecutivo Nacional que legalizó la emisión y recepción de
canales satelitales, permitiendo ampliar la oferta y variedad de programación.

1991 Cablevisión cuenta con 18 canales y 70.000 clientes. Al crecer el mercado,

aparece el primer gran competidor: VCC. Cablevisión continúa con su
política de expansión operacional y territorial.

1994 Introducción de tecnología de punta.

1997-1998 Cablevisión llevó a cabo un amplio proceso de adquisición de sociedades

dedicadas a la operación de redes de televisión por cable en Argentina,
mediante la adquisición, en forma directa e indirecta, de las siguientes
participaciones accionarias:

Octubre 2001 20
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

- 70% de Televisora La Plata S.A.

- 50% de Fintelco (el 50% restante fue adquirido por Multicanal)

- 50% de C.V. Inversiones S.A., Inversora Multivisión S.A., Inversora
T.V.Cable S.A., Compañía Cableinversora S.A. y Compañía
Teleinversora S.A. (Grupo UIH). El 50% restante del capital fue
adquirido por Multicanal.

- 100% de Mandeville Argentina S.A. (Grupo Mandeville)

- 100% de Telesat S.A., Integracable S.A., Televisión por cable Jesús
Maria S.A., Antena Comunitaria TV Cosquín S.A. y Ultravisión
Teledifusora Río III S.A. (Sistemas Córdoba).

1998 Se efectivizaron procesos de reorganización societaria, que incluyeron

fusiones y escisiones, por ejemplo Escisión-fusión entre Cablevisión S.A. y
Multicanal S.A. (soc.absorbentes) y Fintelco S.A., VCC S.A., CV
Inversiones S.A. y Cablevideo S.A.

b) Accionistas
- 50% Hicks Muse, Tate & Furst, Incorporated (HMTF)
- 50% Liberty Media International, Inc. / UnitedGlobalCom, Inc (UGC)
En los últimos doce meses, Hicks Muse y Liberty Media / UGC han efectuado aportes de
capitalpor $1.0 billón en:
- $700 millones por la adquisición de la participación accionaria de Telefónica
- $303 millones por capitalización de prestamos de los accionistas y condonación de
intereses

c) Servicios prestados por la Sociedad y fuentes de ingreso

Cablevisión ofrece una amplia variedad de señales de televisión por cable que constituyen el
servicio básico. Estas señales abarcan canales de aire (América, Azul, etc.), cine y series
(Sony, Fox, TNT, etc.), culturales (National Geographic, Film & Arts, etc.), deportes (T&C
Sports), infantiles, de interés general, internacionales, para la mujer, música y noticias.

Octubre 2001 21
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Asimismo, Cablevisión brinda otros servicios tales como bocas adicionales y productos
premium, que incluyen estrenos recientes de la pantalla grande (a través de HBO, Cinema y
otros), series de primera línea y fútbol en vivo, entre otros.
La Sociedad obtiene casi la totalidad de sus ingresos a través de abonos por servicios de
cable, cargos por instalación del servicio, cargos por bocas adicionales y venta de servicios
premium. Otras fuentes de ingresos son las ventas de publicidad, cargos por acceso a
Internet (dial-up, cable módem de una vía y cable módem de doble vía de alta velocidad, en
las áreas en que está disponible) y cargos por transmisión de datos.
Los ingresos por abonos varían, básicamente, en función del número de abonados atendidos
por los sistemas de cable propios durante el periodo y de las variaciones en el precio
promedio del abono básico. Los abonados son obtenidos a través de la expansión de la red
de cable y de las acciones de marketing en los hogares pasados por la red.

d) Posicionamiento en el mercado

1997 Market 2000 Market

CableVisión
12% CableVisión
Others 30%
36% Others
30%

Multicanal
19%
Teledigital
3%
DBS
Supercanal 5%
7% VCC Supercanal Multicanal
UIH
3% Mandeville 14% 7% 25%
9%

Source: Company Estimates

0) Cobertura Geográfica
Cablevisión es el operador de televisión por cable más grande de Argentina, prestando
servicios en la Ciudad de Buenos Aires, y en las provincias de Buenos Aires, Córdoba,

Octubre 2001 22
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Santa Fe, Entre Ríos, Corrientes, Misiones, Salta y Chaco. Dichas operaciones están agrupadas
en cuatro regiones:

Capital (Capital Federal y Gran Buenos Aires)

Sur (localidades del centro y sur de la provincia de Buenos Aires)
Mediterránea (provincias de Córdoba y Salta)
Litoral (Santa Fe, Chaco, Corrientes, Misiones y Entre Ríos)

- Abonados localizados en las regiones más ricas del pais

- Red tecnológicamente avanzada
- Customer Service en Capital Federal 365 dias-24 horas

n Capital & GBA Region

n Litoral Region n
Southern Region
- Mediterranean Region

Total de Abonados al 31/03/01: 1.43MM

f) Hogares pasados por la red

 Octubre
2001 23
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

2000 Homes Passed

750MHz 1 50% • Red de máxima calidad técnica en

Argentina

550MHz 1 19%
· 62% de Capital Federal en 750 MHz

450MHz 1 17% • Habiliidad para ofrecer servicios adicionales

con altos márgenes

· 80% - 90% de Capital Federal 750 MHz red de doble via

330MHz
0% 10% 20% 30% 40% 50%

g) Comparación a Marzo 2001: Cablevisión vs. Multicanal

Homes Passed
Subscribers at 750MHz

I
1,433 1,346 9 Y'A
1,500 40% 50% - 40%
1200
30% 40% 30%
3 0 %
25%
2 0 % 1 0 % 26%
23%
9 3 0
500
10%
10%
330
CPA
O 0%
CableVisión Multicanal CableVisión Multicanal
CableVisión Multicanal
Debt
Revenues EBITDA Average life
153
132 6.0< 8.0x
43 54
4.9c
36
6.0x
100 4.0<

4.0x
50 20<
2.0x
n
O 0.0<
0.0x
CableVisión Multicanal
CableVisión Multicanal CableVisión Multicanal

80

40

33
Octubre 2001 24
23

10

o Chum Rate 31% Debt/EBITDA 524c

Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

h) Análisis de la Situación Económico-Financiera

Cablevisión S.A. es una compañía que responde a las características de las empresas de
capital intensivo. Su Estado Patrimonial al 31/12/00 refleja una elevada inversión en bienes
de uso y equipamiento (21%), así como también, un alto porcentaje de activo no corriente
(94.7%) y de endeudamiento a largo plazo (53.6%) para financiar la adquisición de bienes
durables y activos intangibles.

Composición de la Inversión: Capital de trabajo negativo 3.6%

del activo son rubros líquidos (Caja y Bancos, Inversiones,
C r é d . p o r Ve n t a s ) 9 4 . 7 % d e a c t i v o n o c o r r i e n t e , d e l c u a l 7 0 %
corresponde a activos intangibles (41% llave de negocio Grupo
Mandeville; 34% llave de negocio Fintelco — VCC —)

Composición de la Financiación:
- 75% de financiación con capital de terceros -
53% préstamos a largo plazo

Patrimonio Neto:
Aumento de capital social de $150 millones (capitalización de deuda 29/12/00)
La empresa absorbió la totalidad del resultado negativo de 1999, consumiendo la reserva
legal y parte de la prima de emisión
Continuando con esta política, en el año 2001 se capitalizaron $100 millones, y se
acordó la condonación de intereses devengados por un total aproximado de $53
millones.

Principales Indicadores Económicos y Financieros:

Octubre 2001 25
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
190,839,849. 163.284.897

Entreprice ValueIndices de Liquidez 1,347,146,130.December-00

1,388,420,372. December-99
Entreprice Value / EBITDA 7.28 8.35
Liquidez
Ingresos por Servicios Corriente
/ EBITDA 2.90 0.23 3.27 0.25
Liquidez Acida
Cobertura de Intereses 1.41 0.14 0.95 0.13
Solvencia
Deuda financiera/EBITDA 5.22 5.76 5.92 4.67
Indices
Capitalde
deRentabilidad
Trabajo December-99 (212,067,166)
December-00 (255,355,907)
Capital Propio 24.96% 24.91%
Utilidad bruta sobre Ventas
Inmovilización de Activos 50.06% 43.17%
0.24% 0.24%
ROE -20% -39%
ROI
Indices de Endeudamiento -5% -10%
December-99 December-00
ROCE 13% 11%
Endeudamiento Total / Recursos Propios 3.01 3.01
Endeudamiento Total 75% 75%
Endeudamiento Financiero / Rec. 2.51
Propios Endeudamiento Financiero 63%
Costo Financiero

Octubre 2001 26
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

3. Scenario Planning

El objetivo central de cualquier negocio es la creación de valor para sus propietarios e

integrantes y que este valor supere el costo del capital inmovilizado para determinado
emprendimiento en particular. Por lo tanto, y a efectos de alcanzar este objetivo central, todo
el análisis de situación actual realizado hasta este punto se transforma ahora en el "input" de
información necesario para:
identificar los "issues" críticos enfrentados por la compañía y evaluar el entorno en donde
se desenvuelve,
defmir las oportunidades y amenazas del negocio,
valorar el atractivo de la industria actual, y de los mercados relacionados con dicha
industria, en el cual compite la empresa,
analizar la posición competitiva relativa de la compañía en esos mercados,
determinar las competencias claves de la empresa y sus puntos débiles, incluyendo su
performance financiera actual,
sintetizar los impulsores internos y externos a la organización que permitirán su
desarrollo futuro,
identificar potenciales opciones estratégicas y su impacto en el negocio, especialmente en
el valor económico de la compañía.
Todo el cúmulo de información con que se cuenta debe ordenarse y procesarse
adecuadamente a fin de obtener conclusiones válidas que permitan a los decisores de una
compañía definir una estrategia para alcanzar el objetivo central. Este es el proceso de
creación del conocimiento.
Es usual que las compañías y los decisores claves, fallen en este proceso de creación de
conocimiento, y ésto puede responder básicamente a tres motivos: :
desacuerdos acerca de los hechos actuales
desacuerdos acerca de opciones futuras
falta de compromiso o comprensión de la visión futura del negocio
Por esta razón, no sólo es importante en esta etapa del Análisis Estratégico contar con la
información necesaria y desarrollar una buena metodología de trabajo, sino también lograr
un consenso entre todos los participantes de este proceso, eliminando los desacuerdos

Octubre 2001 27
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
acerca de la situación actual y clarificando las premisas con las cuales se trabajará para el
desarrollo de escenarios futuros.
La fase de "Scenario Planning" no se debe tomar como una tarea rápida y sencilla de realizar.
Existen ciertos desafios que deben enfrentarse a fm de lograr resultados positivos de esta
evaluación, a saber:
mirar hacia adelante en el futuro no se trata de "predicción", sino que implica
desarrollar la habilidad de imaginar lo que puede suceder dada la información con la
que se dispone
la competencia en el futuro será diferente de la actual, por lo tanto debe mantenerse una
"mente amplia y abierta" para no negar cualquier opción
existen un número de factores "visibles" en la actualidad que pueden ofrecer
oportunidades a aquellos que las reconocen y las exploran, como por ejemplo el
importante cambio en la relación entre lo físico y lo virtual, la creciente importancia del
tiempo, la irrelevancia de las fronteras entre los países para la competencia, etc.

Así, la incapacidad de efectuar un análisis adecuado de los aspectos mencionados, y captar el

potencial de las percepciones, puede ser una amenaza para el negocio, considerando que por lo
general lo que se piensa acerca del futuro se deriva de la interpretación del pasado. Cuando se
evalúan futuras oportunidades y acciones, en general, se utiliza el lenguaje y los modelos
mentales del pasado para reconocerlas y describirlas. Sin embargo, oportunidades y amenazas
emergentes pueden aparecer de diferentes "formas y colores" y de fuentes inesperadas,
convirtiendo a la experiencia y modelos pasados en inútiles.

En resumen,

Octubre 2001 28
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

¿Qué es
"potencial" Es afectado por ...
?

...las fuerzas gravitacionales del pasado e imágenes futuras

La clave para explorar potenciales

opciones estratégicas radica en el
desarrollo de capacidades que Imágenes Futuras
permitan liberarse del pasado e
incrementar la creatividad de aquellos
que participan en el proceso de Pasado
creación de conocimiento

3.1. Oportunidades y Amenazas

Las empresas se desenvuelven dentro de un entorno competitivo bajo condiciones que

sufren cambios constantes y que agregan incertidumbre en la toma de decisiones. Esta es la
razón primordial para realizar la gestión del conocimiento, en la cual se procesa y ordena la
información, se elaboran escenarios futuros y se asignan probabilidades de ocurrencia a
cada evento. La evaluación de escenarios permitirá definir oportunidades y amenazas del
negocio.

Gill Ringland enumera en su libro "Scenario Planning" diez escuelas que desarrollaron una
metodología para elaborar y evaluar escenarios futuros. En general todas las escuelas
persiguen el mismo objetivo, algunas se basan en matrices, modelos realizados en
computadoras, en las cuales se evalúan distintos escenarios considerando el impacto de
determinados eventos, para distintas probabilidades de ocurrencia de los mismos. Otras,
basadas en mapeos, consideran un futuro contingente y los cambios estructurales que sufre
el mercado como consecuencia de la lucha de sus integrantes por lograr ventajas

Octubre 2001 29
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

competitivas. Algunas escuelas se basan en el impacto de las tendencias y otras en el análisis

de simulaciones, con fuertes fundamentos de marketing. Estas escuelas se diferencian en la
metodología que proponen para procesar la información, no obstante el objetivo que todas
persiguen consiste en:
Recopilar información.
Determinar fuerzas impulsoras que afectarán el contexto en el que se desenvuelve el
negocio.
Diseñar escenarios basados en los impulsores definidos.
Discernir la probabilidad de ocurrencia de cada escenario futuro y el impacto de cada uno
en la perspectiva del negocio.
Este análisis nos permitirá determinar las Oportunidades y Amenazas del negocio y su
impacto en la creación de valor económico a futuro.

En el caso de Cablevisión, se han definido cinco escenarios posibles, los cuales se

analizan a continuación:

ESTADOS FINALES PARA CABLEVISIÓN

A) Crecimiento de la Televisión Satelital u otras tecnologías

B) Concentración del mercado de TV por cable
C) Guerra de Precios
D) Diversificación
E) Fortalecimiento de la relación con el cliente

Octubre 2001 30
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Eventos Prob. De Escenarios Finales

Ocurrencia A B C D E
Marco regulatorio
Control antimonopólico efectivo y/o 80% -2 -5 -5 5 4
Desregulación
Tarifas reguladas 5% 0 -5 0 -3 0
Limitación en el acceso a licencias de
otros servicios 30% 0 0 -4 -3.5 0
Aumento de carga impositiva 50% 0 -2 0 -3 0
Disminución impositiva 50% 0 2 0 3 0
Competencia
Nuevos players de televisión x cable 15% -5 -4 -5 0 4
Aparición de nuevos / más sustitutos 10% -5 -4 -4 -3 4
competitivos
Diferenciación de la competencia 20% -4.5 -1 -2.5 -2 4
Nuevos players en integración horizontal 60% 0 0 0 -3 0
Demanda
Crecimiento de hogares con televisor 60% 0 5 2 0 4
Aumento de ingreso per cápita 30% 0 5 2 5 4
Nuevos mercados 50% 0 5 2 5 4
Mayor preferencias de
entretenimiento vía televisión 50% 0 5 2 0 4
Marco Tecnológico
Abaratamiento costos tendido de red 10% 2 4 -4 5 3.5
Desarrollo de tecnología digital 100% 2 3 -4 3 3
Acceso generalizado de los players
al cablemódem 80% -5 -0.5 -5 -3 3
Impacto (4.44) 4.94 (3.44) 4.59 11.0
Probabilidad % 80% 70% 30% 85% 60%

Los resultados del impacto en el negocio y su probabilidad de ocurrencia son incluidos en la

siguiente matriz, con el fin de determinar las oportunidades y amenazas que se presentan para
Cablevisión:

Octubre 2001 31
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

15

10
Oportunidades
O
00
© •

5 u
cet
a
1 O
0 70 20«)/ 0% 60% 100 %

-5
A
7
-10

En conclusión, el fortalecimiento de la relación con el cliente (mayor impacto positivo) y

la diversificación de la cartera de productos y negocios (mayor probabilidad e impacto
positivo medio) resultan ser los escenarios más importantes para Cablevisión. Por otro
lado, la empresa debe tener en cuenta la amenaza potencial del "crecimiento de la
televisión satelital", por lo que en la definición posterior de su estrategia debería incluir
acciones que permitan mitigar el impacto de la misma.

3.2. Segmento Competitivo

Antes de realizar el análisis del atractivo del negocio, se define el segmento competitivo
sobre el cual se trabajará. Esta definición se realiza tomando tres dimensiones:
Producto (y Tecnología): en este caso, el producto y la tecnología están íntimamente
relacionados. Tal como se ha mencionado anteriormente, la industria de televisión
paga tiene dos sub-segmentos importantes: televisión por cable y televisión satelital,
los cuales ofrecen básicamente el mismo servicio a través de diferentes tecnologías.
Por lo tanto se considerará la industria de televisión paga, concentrando el análisis en
la televisión por cable.

Octubre 2001 32
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
Clientes: en este caso, los clientes son denominados "abonados". El segmento de clientes
que se tomará en cuenta es el de "hogares o particulares" dado que el segmento
corporativo o instituciones representa una pequeña proporción.
Geografía: se abarcará todo el territorio argentino, es decir todo el país. Aunque
actualmente la empresa bajo análisis no ofrezca su servicios en todo el país, se tomará
todo el territorio con el fm de analizar la competencia y evaluar la posibilidad de
expansión geográfica.

3.3. Atractivo del Negocio

El análisis competitivo de la industria es un proceso que intenta captar los factores

estructurales que definen las perspectivas de rentabilidad de una industria en el largo plazo, e
identificar y caracterizar la conducta de los competidores más significativos. Diferentes
industrias logran diferentes niveles de rentabilidad promedio; por lo tanto, el atractivo de una
industria resulta fundamental para comprender el desempeño de una empresa. La definición
del atractivo de un negocio está íntimamente relacionada con el poder de monopolio que el
mismo ostenta.
La magnitud del negocio es un indicador importante del poder de monopolio que el mismo
posee. El análisis de los indicadores numéricos debe complementa con el análisis de otros
aspectos cualitativos como por ejemplo el análisis estructural de Porter o "modelo de cinco
fuerzas", el cual considera el entorno competitivo en el cual se desempeña el negocio. En
este entorno se analizan los competidores existentes, competidores potenciales, proveedores,
clientes y sustitutos.
En el caso práctico de la industria en la cual se desenvuelve Cablevisión, este entorno
competitivo puede ser explicado a través del diagrama de las cinco fuerzas, clasificadas
por:

Octubre 2001 33
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Nuevos
Competidores:
Regionales, Desleales

z.
Competidores
Actuales:

Proveedores: Cablevisión Clientes:

a
Multicanal
- De Señales - Telecentro Particulares e
Fibra Óptica - Telered Instituciones
Tecnología Supercanal (Bibliotecas,
Universidades,
etc)
Rivalidad

ft
Servicios Sustitutos:
Satelital (Direct TV / Sky
Latin America), Video,
Cines, TV de Aire

Cada una de estas fuerzas se define teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

4 Competidores existentes: se considera la rivalidad que existe entre los actuales

competidores. La motivación de los distintos competidores por alcanzar las ventajas del
entorno fomenta la rivalidad y es determinante del Poder de Monopolio que cada
participante del mercado pueda alcanzar, y dependerá de:

La cantidad de competidores existentes o el nivel de concentración del negocio.

El grado de rivalidad que experimenta un sector en función del nivel de crecimiento
que alcance. En la medida en que el desarrollo sea importante, será menor la
necesidad de competir agresivamente.

Octubre 2001 34
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
L,,
Las empresas con altos costos fijos y de capital intensivo estarán inclinadas a
desarrollar economías de escala. Alcanzar altos porcentajes de participación de
mercado será un factor clave en la creación de valor. La retracción del mercado puede
representar una amenaza con impacto significativo.
La diferenciación del producto es la estrategia que en definitiva permitirá alcanzar
más poder de monopolio, dado que esta estrategia persigue ser únicos en el mercado a
través de algún valor o servicio que se agrega al cliente y que es valorado por este.
Costos elevados por cambiar de proveedor crean ciertas barreras y promueven la
fidelización del cliente.
En algunas industrias, el exceso de capacidad instalada, en relación al volumen de la
demanda de la región, estimula la agresividad competitiva.
El interés estratégico de una empresa sobre un determinado negocio también estimula
su agresividad competitiva.
Fuertes barreras de salida: cuando una organización debe afrontar costos altos por
abandonar un negocio, ésta se verá estimulada a permanecer en esa actividad,
desarrollando acciones fuertemente competitivas.

4 Competidores potenciales: Amenaza de nuevos players. La probabilidad de la aparición

de nuevos players en el negocio, dependerá de la existencia de barreras, tales como:
Aquellos productos cuya rentabilidad está asociada a alcanzar economías de escala.
Es el caso de empresas de capital intensivo o con altos costos fijos. Este
requerimiento proporciona una barrera natural al ingreso.
Los productos que requieren alta diferenciación para alcanzar niveles de rentabilidad
apropiados. El desarrollo de la diferenciación implica incurrir en costos elevados,
produciendo una barrera al ingreso de nuevos participantes,
La necesidad de contar con canales de distribución propios también inhiben el ingreso
de potenciales competidores.
Empresas con cierta antigüedad que han alcanzado muy bajos niveles de costos, a
través del tiempo y que es dificilmente alcanzable por un nuevo participante en el

Octubre 2001 35

Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

 corto plazo. Es decir, su estructura de costos constituye una barrera de ingreso para
nuevos players.
Ciertos beneficios o regulaciones gubernamentales que protegen determinada región u
organización.
Reacción de los participantes actuales del mercado, que establecen acciones
competitivas agresivas, por ejemplo rebajando precios en forma extrema, para impedir
el ingreso de nuevos competidores.
La experiencia en el negocio y relacionamiento con los clientes pueden funcionar
como barreras que dificultan el ingreso de nuevos competidores.

4 Proveedores que se integran y que pueden representar potenciales competidores:

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los participantes de una
industria si amenazan con elevar los precios o disminuir la calidad de los bienes y
servicios que ofrecen. De ese modo, los más poderosos reducen drásticamente la
rentabilidad en una industria incapaz de recuperar los incrementos de costos con sus
precios. Ciertos proveedores de la industria pueden integrarse verticalmente, avanzando
hacia adelante hasta llegar al cliente de su cliente, eliminando así un intermediario.

4 Clientes y su poder de negociación. Los clientes ejercen acciones tendientes a procurar

mejores servicios o bajas en precios estimulando la competencia de sus proveedores. Este
es el poder de monopsonio y debilita las acciones de sus proveedores cuando:
Están concentrados, o el volumen de sus compras es relativamente importante en
relación a la escala del proveedor.

Las compras representan una fracción significativa de sus costos.

Los productos no están diferenciados o son commodities.
Los costos de cambiar de proveedor son bajos para el cliente.
Los productos que produce o comercializa el cliente tienen baja rentabilidad
Los clientes ejercen presión por realizar una integración hacia atrás.

Octubre 2001 36

Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

 El cliente considera que los productos que compra aportan bajo contenido de valor a
su producto final, desde la óptica del cliente final.
El cliente tiene amplio acceso a la información total del mercado en el que participa
junto con sus proveedores.

4 Sustitutos del producto: evaluación del grado de amenaza que representan. La

competencia que enfrenta una organización es comprensiva del sector de la oferta que
ofrece productos sustitutos.
Los precios relativos entre productos sustitutos hacen que éstos terminen siendo
competidores, estimulando la agresividad competitiva.
En la medida en que los productos son más intercambiables, o en la medida en que los
mismos son reemplazables, el nivel de sustitución es más alto, estimulando en mayor
medida la competencia. Los negocios con altos márgenes atraen el desarrollo de
sustitutos.

Es importante destacar que, no todas las fuerzas competitivas mencionadas, y los factores
que contribuyen a esas fuerzas, tienen igual peso. Puede ocurrir que muchas de las fuerzas
sean no atractivas, pero en promedio la industria sea atractiva debido al peso relativo que
tienen en el análisis las fuerzas que se determinaron como muy atractivas. Entonces, no sólo
hay que identificar las fuerzas competitivas sino también determinar el grado de "atractivo"
que tiene cada una de ellas en relación con las demás.

La evaluación de estos factores permite posicionar el negocio dentro de una escala que varía
entre el Poder de Monopolio Absoluto y la Competencia Perfecta.

El poder de monopolio tiene alta incidencia en la generación de MVA. No obstante

la generación de valor también dependerá en gran medida de otros factores: 4 La
capacidad de desarrollar activos intangibles o capital intelectual. 4 La capacidad de
reaccionar frente a las oportunidades y amenazas.

Octubre 2001 37
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
.
El desarrollo de un modelo de negocios que contemple adecuadamente las necesidades
de los accionistas y los clientes.
4 Una adecuada estrategia competitiva y corporativa.

Poder de Monopolio
4,
Monopolio

Competencia media

Competencia agresiva

Agresividad Competitiva

Si tomamos en cuenta los resultados que se derivan del análisis que se detalla a
continuación, la estructura competitiva del negocio para Cablevisión resulta ser la siguiente
(la escala se ha tomado de O a 5 a modo de simplificación):

Poder de
Monopolio

5,0 Monopolio

3.0: Televisión Papa

2,5 Competencia media

4 O Competencia agresiva
Agresividad
Competitiva

Octubre 2001 38
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Análisis de las Fuerzas Competitivas para Cablevisión:

COMPETIDORES EXISTENTES
4,5
3$
5,0

2,0

1,0
4,0

2,0

2,7
Cantidad de competidores: existe uno solo a nivel nacional y algunos pocos competidores regionales
Crecimiento en el sector: 50% de los hogares sin TV x cable
Costos de tendido de red elevados que desalientan la incorporación de nuevos players
Diferenciación de productos: la programación de seriales es muy similar entre los distintos
operadores y fácilmente imitable
Switching Cost: el costo del cliente por cambiar de operador de cable es inexistente
Incrementos de capacidad: altos costos por tendido de red en nuevas regiones/dificil acceso Intereses
estratégicos elevados: su competidor principal, Multicanal, está presente fuertemente en el mercado
aunque se percibe que su visión estratégica no está tan claramente definida
Fuertes barreras de salida• el elevado nivel de inversiones iniciales que requiere la prestación del
servicio, obliga a permanecer en el negocio hasta amortizar su costo
Altos Costos Fijos: los altos costos fijos que exige h prestación del servicio, requiere de economías de
escala, que incentivan la competencia para alcanzar mayor market share
NUEVOS INGRESANTES
Economías de escala
Exigencias de Capital: Altas
Diferenciación del servicio: La baja posriailidad de diferenciación no inceniiva nuevos ingresantes
Política Gubernamental: Existencia de regulaciones y control gubernamental antimonopólico
PRODUCTOS SUSTITUTOS 2,4
Elasticidad cruzada de la demanda
Intercambiabilidad de Productos: Cine; Video. Productos reemplazables: TV satelital, canales de aire Industria
con bajos márgenes no estimulan sustitutos
CLIENTES 2,3
Concentración baja
Producto estandar o poco diferenciado
Los costos de cambiar de
Octubre 2001 39
 proveedor son bajos El cliente tiene
información total
PROVEEDORES 3,5
Numero de Proveedores: existen gran cantidad de proveedores de seriales
Poder de negociación de proveedores cuyo servicio tiene impacto en la valoración del cliente: existen
seriales como HB O, PSN, que son muy valorados por el usuario
Integración de proveedores hacia delante: no existe interés estrátegico de los proveedores de seriales por
integrarse a la distribución final
Costo total contribuido por los proveedores: El costo de programación es importante dentro de la estructura
de costos de la empresa.
Ponderación Total del Atractivo del Negocio
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

En conclusión, se observa que Cablevisión está en una posición competitiva entre

competencia media y oligopólica. Si consideramos solo el mercado de televisión por cable,
la posición sería oligopólica compartida con Multicanal; si ampliamos el mercado a la
televisión paga (incluida satelital), la posición competitiva sería competencia media.
Las principales fuerzas a través de las cuales se vislumbra esta posición entre competencia
media y oligopolio son:
las restricciones al ingreso de nuevos competidores. En este sentido, es importante
destacar que, si bien la posibilidad de ingreso de nuevos competidores es muy baja,
una preocupación de la industria es la competencia desleal, es decir las empresas
de cable que no pagan por los derechos televisivos, roban señales y se lanzan a
campañas agresivas vendiendo por debajo del costo.
el bajo nivel de concentración de los proveedores el bajo interés
de los proveedores de integrarse hacia adelante el reducido
poder de monopsomio de los clientes
las fuerzas de los sustitutos, entre ellos Direct TV y Sky, quienes ofrecen un servicio
satelital de fácil reemplazabilidad y con atributos que agregan valor al cliente
diferenciándolos del servicio de cable, por ejemplo, el doble de la cantidad de
canales, y la calidad de audio e imagen.

3.4. Fortalezas y Debilidades

El análisis de fortalezas y debilidades puede realizarse partiendo de la cadena de valor de la

empresa, la cual identifica las tareas primarias (o "core") y las tareas de apoyo que componen
las actividades de una empresa. Las actividades primarias están relacionadas directamente con
la ejecución del "core" del negocio: movimiento fisico de materias primas y productos
terminados, producción de bienes y servicios, comercialización, marketing y servicios de post-
venta o atención al cliente. Por otro lado, las tareas de apoyo son aquellas que proporcionan
"soporte" no sólo a las actividades primarias sino entre sí; está compuesta por la estructura
gerencial de la empresa, la gestión de recursos humanos, el desarrollo de

Octubre 2001 40
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
t
ecnología, la administración de recursos financieros, la gestión de aspectos legales, entre
otros. Como la cadena de valor está compuesta por el conjunto de actividades llevadas a cabo
por la empresa, proporciona una forma muy efectiva de determinar los factores controlables
por la misma empresa de modo tal de lograr la superioridad competitiva. La industria
determina los factores clave de éxito que toda empresa que compite en el mercado debe
tener, de modo tal de sostenerse en la industria. La cadena de valor permite identificar las
competencias clave de una empresa que la diferencian del resto y la hacen única en algún
aspecto. El análisis de la cadena de valor permite identificar los factores críticos de éxito que
son fundamentales para competir y comprender la forma de desarrollar las competencias
únicas que proporcionan la base de un sólido liderazgo en la industria.

A fin de evaluar las Fortalezas y Debilidades de Cablevisión, se realiza el armado de un

"Business System", en el cual:
se confecciona la Cadena de Valor de la industria, en este caso de la "Televisión
Paga", la cual es muy similar a la de la industria "madre" que es la de
"Entretenimiento"
se enuncian las actividades claves que se incluyen en cada una de los procesos de
la cadena de valor
el detalle de las actividades permite simplificar la búsqueda de atributos que debe
reunir cada proceso central; esos atributos pueden calificarse como los "factores
claves de éxito" que todo player de la industria debe tener para poder ser,
justamente, exitoso
teniendo en cuenta el análisis de la situación actual, se pondera cada uno de los
atributos según su grado de importancia relativa,
y comparando por último, se analiza cada uno de los atributos de la empresa y de
sus competidores. Entonces:
Octubre 2001 41
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

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Octubre 2001 42
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

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Octubre 2001 43
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

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Octubre 2001 44
7
LA Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

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15,00 25,00 35,00 45,00 55,00 65,00
Precio promedio

O Cablevisión O Multicanal O Telecentro • Direct TV O Sky

Este gráfico permite identificar el mapa de posicionamiento competitivo de los players más
importantes de la industria, y, asimismo, facilita la determinación de los atributos más fuertes
y más débiles, de modo tal de poder luego focalizar las posibles vías de creación de valor
económico. En conclusión, para Cablevisión:

+ las fortalezas son:

servicio de post-venta
fuerza de ventas
marca y presencia en el mercado
promociones
calidad de imagen. No obstante la ponderación de este atributo está por debajo de los
competidores satelitales, Cablevisión es el operador de mayor calidad dentro del
segmento de televisión por cable y posee la tecnología innovadora necesaria para
ofrecer otros servicios a través de su misma red como ser Internet y Telefonía.
40 No presenta debilidades en relación con los competidores del segmento de televisión por
cable, aunque se observan ciertos atributos débiles cuando se lo compara con la televisión
satelital como ser la cantidad de señales.

Octubre 2001 45
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Asimismo, del estudio de situación actual efectuado, surge que Cablevisión no se

caracteriza por ser líder en la gestión de recursos humanos dentro de su industria.
En términos económico-financieros, Cablevisión presenta una situación de pérdida
económica durante los últimos años, principalmente por sus gastos de estructura altos y el
impacto de las amortizaciones como consecuencia de inversiones de capital elevadas.

3.5. Conclusiones Generales

De acuerdo con el análisis realizado en este capítulo, se puede afirmar que:

ü el segmento de negocios puede crear valor, ya que se encuentra en una situación de
competencia media (en un nivel cercano al oligopolio), en el cual hay un reducido poder
de monopsomio de los clientes, y nuevas oportunidades derivadas de una focalización en
el capital intelectual
ü la empresa puede crear valor económico porque es la compañía con un posicionamiento
competitivo más fuerte (valor percibido alto en relación con el costo del producto), y
porque presenta condiciones actuales presentes y futuras, internas y externas que le
permitirían ser una empresa creadora de valor. Cablevisión podrá crear valor porque:
si potencia su capital intelectual actual, su nivel tecnológico y las inversiones en
capital fijo que posee, y diversifica su cartera de productos, ofreciendo de esa manera
un producto / servicio al cliente que implicaría una solución única en el mercado
(empresa proveedora de servicios integrales de televisión por cable, telefonía e
internet), se posicionaría como un líder del mercado, moviéndose a una situación casi
monopólica en el segmento de televisión paga;
si bien la diferenciación de producto en el negocio de televisión paga es baja,
Cablevisión por sí mismo tiene la ventaja de contar con tecnología de punta, acceso a
proveedores claves y alto valor percibido en el mercado, por lo que toda acción
tendiente a sostener su posicionamiento de marca fortalecería su situación en el
mercado.

Octubre 2001 46

Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

4. Misión, Visión y Objetivos

El paso siguiente a la clasificación de la información utilizando las herramientas de

"Scenario Planning", es la defmición de la Visión, Misión y Objetivos, conceptos que deben
estar orientados a crear valor económico.

Según Bennis, una Visión debe definir cómo será el futuro de la organización, y unir el estilo
y el corazón de la gente, ya que es lo que le da razón de ser a la organización.
Por otra parte, Levitt plantea la definición de Visión preguntándose en qué negocio nos
encontramos, cuál es la idea de negocio que tiene la compañía, y el éxito o fracaso de la
respuesta puede llevar al éxito o fracaso de la organización.

Diferenciándolo de la Visión, la Misión es considerada como un concepto más misionario y

humanista, que traduce qué hace la Empresa por sus empleados, clientes, accionistas,
proveedores y la comunidad en que se desarrolla. La Misión:
ü representa lo que la organización está tratando de hacer y en lo que se quiere convertir a
largo plazo;

ü define quiénes somos, qué hacemos y hacia dónde nos dirigimos;

ü establece: preceptos que guiarán las futuras operaciones de la compañía, la razón por la
cual la compañía existe, las necesidades de los clientes que son satisfechas por los
productos y servicios de la empresa, el grado de especialización, el nivel de calidad de un
producto en un mercado, el monto y tipos de diversificación de productos / mercados
deseados, expectativas de la compañía por parte del management, tecnologías,
investigación y desarrollo, etc.
Las declaraciones de misión se personalizan en el sentido de que diferencian a una
organización de otras en su industria y le proporcionan identidad propia, carácter y medios
para su desarrollo. Sin un concepto de lo que debe y no debe hacer una organización, ni la
visión de hacia dónde se debe dirigir, la Dirección de una compañía no puede funcionar con
eficiencia.

Octubre 2001 47

Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Existen tres aspectos fundamentales en la tarea de desarrollar la Misión de una compañía:

 Entender en qué negocio se encuentra la compañía. Para ello, es necesario considerar tres
factores:
las necesidades del consumidor, o qué es lo que se está satisfaciendo
los grupos de consumidores, o a quién se está satisfaciendo
las tecnologías usadas y las funciones realizadas, o cómo se están satisfaciendo las
necesidades de los consumidores
Decidir cuándo cambiar la misión y alterar la dirección estratégica de la compañía: el reto
empresarial al desarrollar una misión consiste en reconocer cuándo las nacientes
oportunidades y amenazas en el entorno externo hacen necesaria una revisión en la
dirección a largo plazo de la organización.
Comunicar la misión de manera que sea clara, emocionante y motivadora: la manera de
formular y comunicar la declaración de misión a los directivos y empleados de niveles
inferiores es tan importante como la solidez de la misión en sí. Una declaración de misión
formulada en palabras que motiven y desafíen puede obtener compromiso de los
empleados de esforzarse por ella y, consecuentemente, servirá como una poderosa
herramienta de motivación. Las empresas deben comunicar su misión en palabras que
propicien la credibilidad de los empleados y que les transmitan un sentido del propósito
de la organización.

Para la construcción de una Misión, se debe lograr satisfacer a los diferentes stakeholders a
largo plazo; y esto no es tan sencillo porque puede haber conflicto de intereses entre ellos.
Sin embargo no debe perderse de vista que el primer requisito de una empresa es lograr
satisfacer a sus stakeholders (proveedores, accionistas, clientes, empleados, etc.)

En ocasiones, las compañías tienden a orientar su misión en términos de la obtención de

beneficios. Sin embargo, es más correcto decir que los beneficios constituyen un objetivo y
un resultado de lo que hace la compañía. Las misiones que se basan en obtener un beneficio,
son incapaces de distinguir entre un tipo de empresa que busca beneficio, y otra, porque
todas las empresas en definitiva buscan resultados.

Octubre 2001 48
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
Para que la declaración de misión y las definiciones de negocio sean relevantes en la
dirección, deben estar suficientemente definidas para delimitar el terreno real donde se
encuentra el interés empresarial. Si nos referimos a Cablevisión y señalamos la misión de
esta empresa como "telecomunicaciones" no obtenemos ninguna norma práctica para tomar
decisiones que fijen la dirección; con esta definición, la compañía podría seguir caminos
ilimitados, la mayor parte de los cuales quedaría fuera de su alcance o capacidad.

Los Objetivos implican convertir la Visión y Misión en targets específicos, de corto y largo
plazo. Es necesario que los objetivos cumplan las siguientes condiciones:

- proveer benchmarks concretos y mensurables;

- dar sentido de dirección y propósito;
- crear un clima orientado a resultados concretos;
- definir qué entiende el management por "buena performance".
Los objetivos representan un compromiso gerencial para producir resultados específicos en
un tiempo específico. Definen cuánto, qué tipo de conducta y cuándo. Para que los objetivos
tengan valor como herramienta gerencial, deben formularse en términos cuantificables o
mensurables, y deben contener un tiempo límite para su realización. Esto significa que hay
que evitar declaraciones como "maximizar beneficios", "reducir costos", "ser más eficientes",
o "aumentar las ventas", que no especifican cuánto o cuándo.
Existen dos tipos de objetivos: los relacionados con el resultado financiero y los relacionados
con el resultado estratégico.

Asimismo, se necesitan establecer objetivos de corto y de largo plazo:

los de largo plazo tienen la finalidad de establecer metas de resultados para cinco años o
más, e impulsan a los directivos a ponderar el impacto que tendrán las acciones de hoy en
la rentabilidad de largo plazo.
los de corto plazo definen los resultados que se lograrán inmediatamente; indican la
velocidad con la cual la dirección quiere que avance la organización y también el nivel de
resultado que se quiere lograr en los próximos dos o tres ejercicios.
Los Objetivos de la compañía deben ser desafiantes pero factibles. También es necesario
contar con objetivos en todos los niveles de la organización; el establecimiento de los

Octubre 2001 49
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

mismos debe ser un proceso de arriba hacia abajo para poder guiar a las unidades de niveles
inferiores hacia los objetivos de la compañía.
Si bien todas las empresas han tenido objetivos a corto plazo, resultados financieros y
dividendos, lo esencial de las empresas visionarias es que han tenido sobretodo objetivos a
largo plazo, para crear Capital Intelectual.
Luego de establecer los objetivos debe formularse la estrategia a fin de combinar todas las
acciones que ha emprendido la dirección y que pretende realizar para lograr los objetivos
financieros y estratégicos y luchar por la misión de la organización.

Aplicando los conceptos definidos anteriormente a la empresa seleccionada, se plantea

como Visión de Cablevisión:

1) Necesidades del Cliente

- Acceder a un set de servicios integrales que cubra
necesidades de entretenimiento y de comunicación
- Disponer de una amplia variedad de contenidos
- Calidad de los servicios: imagen, contenido,
disponibilidad, velocidad, entre otros
- Atención rápida y confiable
- Comodidad
- Precio acorde con el valor del servicio y su utilización

0) Productos y Servicios. Beneficios.

- Prestación de servicio de televisión por cable:
- básica
- paquetes premium
- pay per view
- digital: video on demand, interactive programme
guide, interactive Video, Personal Video Recording
- Prestación de servicios de Internet:
- Rapidez / Velocidad de acceso y respuesta

Octubre 2001 50
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

2) Productos y Servicios. Beneficios.

- Portal atractivo, con información útil
- Casillas de mail
- Espacio en servidor para diseño de Web
- Conectividad permanente
- Continuidad
- Liberación de línea telefónica
- Servicios de telefonía

3) Habilidades y Competencias Clave

- Inversiones en tecnología de punta
- Personal altamente capacitado y con vocación de
servicio
- Servicio de CRM
- Adaptabilidad a los cambios
- Capacidad de anticiparse a las necesidades del mercado

En conclusión, la visión es: "Ofrecer un servicio de prestaciones integrales que permita al

cliente aprovechar la red de televisión paga, la base de transmisión de datos a través de la
Web y las telecomunicaciones, cubriendo de manera óptima sus expectativas de
entretenimiento y comunicación".

Asimismo, se propone la siguiente Misión:

Octubre 2001 51
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Cablevisión

Capital Financiero Crear valor para el accionista como

resultado del logro de objetivos

Clientes Recursos Humanos Procesos

Ofrecer servicios de alta

calidad, diferenciados y
C por un valor razonable y
ap adecuado.
ita
l Hacerle sentir al cliente
MVA Int que entendemos sus
ele
ct preferencias.
ua
l

Crear un entorno de
desarrollo profesional y
personal, donde se
alienten las iniciativas
individuales, basados en
integridad, honestidad y
ética.

Flexibilidad para
adaptarse a los cambios
del entorno y mantener
una cultura de mejora
continua.
Calidad del servicio y
eficiencia y
productividad de los
procesos.

Crecer continuamente, estando a la vanguardia tecnológica, incorporando nuevos productos para el

cliente (a través de la diversificaciónCrecimiento
del negocio) y expandiéndose geográficamente.

A partir de la Misión y Visión anteriormente desarrolladas para

Cablevisión, se entiende que los Objetivos Estratégicos y Financieros
a través de los cuales se refleja la vocación de la empresa son:
Estratégicos:
+ Ofrecer la mejor tecnología y servicios innovadores del mercado y
ponerlos a disposición de la mayor cantidad de personas posibles.
+ Ser un proveedor de servicios con la mejor calidad y excelencia en la
atención que proporcionen el máximo valor al abonado.
+ Trabajar por la satisfacción constante de los empleados

Financieros:
+ Incrementar los ingresos por abonado logrando una estructura de
ingresos más diversificada.
+ Aumentar los márgenes de rentabilidad.
+ Mantener en niveles mínimos las tasa de deserción de abonados.

Octubre 2001
52
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

+ Optimizar la tasa de retomo de la inversión.

En conclusión, la Visión, Misión y Objetivos definidos permiten direccionar a Cablevisión

hacia la creación de valor económico, porque la base sobre la cual se construye el camino
de crecimiento de la empresa es la creación de Capital Intelectual a través de la innovación
permanente y el liderazgo en tecnología, la calidad en los servicios básicos y en los
servicios adicionales que se le ofrecen al abonado, y la eficiencia de los procesos y de la
administración de los recursos humanos.

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

5. Estrategia Competitiva

La formulación de una estrategia competitiva consiste en diseñar la modalidad en que la

empresa va a competir en la industria, cuáles serán sus metas u objetivos y que tácticas se
requerirán para alcanzar esas metas (acciones). El conjunto de acciones que se definen en el
marco de una estrategia competitiva permitirá guiar el comportamiento global de la
organización. El siguiente gráfico integra los aspectos esenciales de la estrategia
competitiva, en donde los rayos de la rueda representan las políticas o tácticas y deben
conectarse entre sí, o de lo contrario la rueda no girará y no se obtendrán los resultados
esperados, es decir, no se creará valor para la compañía:

Líneas de
Productos Mercados
Meta

METAS Marketing
Investigan efmir Objetivos
ón y como la crecimiento,
desarrollo empresa rentabilidad
va a market Ventas
ompetir share,
etc.

Producción

A efectos de iniciar la elaboración de la estrategia competitiva deben considerarse los

factores que determinan los límites de lo que la compañía podrá lograr. Sus aspectos débiles
y fuertes representan sus limitaciones y habilidades frente a la competencia. La combinación
de estos factores con los valores personales y necesidades de los ejecutivos determinarán los
límites internos de la estrategia competitiva.

Octubre 2001 54
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Fuerzas y Oportunidades
debilidades II> y riesgos:
de la económicos y
Compañía técnicos

Factores
Factores
internos de la ESTRATEGIA externos de la
compañía
\ COMPETITIVA compañía
1

Valores
personales
de los 411-- -10,I Expectativas
sociales
principales generales
ejecutivos

Michael Porter, como otros autores, define tres estrategias competitivas genéricas:
+ Liderazgo global en costos
+ Diferenciación
+ Enfoque o concentración
Para cada una de las estrategias, se establecen las habilidades y recursos requeridos, y las
necesidades organizacionales.

Habilidades y recursos requeridos Necesidades organizacionales

trategia genérica: Liderazgo Global en Costos

+ Inversión sostenida de capital y acceso + Riguroso control de costos

a los capitales + Informes detallados y frecuentes de
+ Habilidades de ingeniería de procesos control
+ Supervisión meticulosa de la mano de + Organización y responsabilidades bien
obra estructuradas
+ Productos diseñados para facilitar la + Incentivos basados en el cumplimiento
manufactura de objetivos cuantitativos estrictos
+ Sistemas baratos de distribución

Octubre 2001 55
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Habilidades y recursos requeridos Necesidades organizacionales

strategia genérica: Diferenciación
+ Sólidas capacidades de marketing + Buena coordinación entre las funciones
+ Ingeniería de productos de investigación y desarrollo, de
+ Estilo creativo desarrollo de productos y de
marketing
+ Gran capacidad de investigación básica
+ Reputación corporativa de liderazgo en + Medición de aspectos cualitativos.
calidad + Acciones para atraer mano de obra

+ Larga tradición en la industria o calificada, científicos o personas

combinación de habilidades obtenidas creativas

en otras industrias

+ Cooperación adicional de otros canales.

genérica: Enfoque o Concentració

+ Combinación de las políticas anteriores + Combinación de las políticas

dirigidas a determinado objetivo anteriores dirigidas a determinado
estratégico. objetivo estratégico

En este capítulo, el análisis se centrará en la definición de la estrategia competitiva y las

acciones necesarias para implementar dicha estrategia. El análisis de las habilidades,
recursos requeridos y necesidades organizacionales se desarrollará en el próximo
capítulo, como parte de la estrategia corporativa.

No obstante las estrategias competitivas pueden segmentarse en tres tipos, como lo

establecido por M. Porter, la definición de la estrategia competitiva de una empresa debe
realizarse en función de su posicionamiento en el mercado en el que se desenvuelve.
Conforme al posicionamiento particular de una empresa en el mercado podrán
recomendarse cuáles son las acciones más apropiadas para definir su estrategia
competitiva, como por ejemplo:

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56
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

ESTRUCTURA ESTRATEGIA ACCIONES RECOMENDADAS

•
Monopolio Impedir nuevos ingresos o Publicidad agresiva, fuertes bajas
Una vez diagnosticado el posicionamiento competitivo de
acomodarse una organización
de precios, fidelizaciónendel
particular
cliente,
deben identificarse los escenarios en los que puede fuerte innovación, etc.valorando su
desenvolverse,
probabilidad de ocurrencia e impacto en la creación de valor. Es importante tener
Olig polio Acuerdos con competidores Para no competir en: precios,
en cuenta que no es necesario (o no se debería) tratarpublicidad,
de abarcarproductos,
todas las canales
estrategias
, etc.y
acciones relacionadas. Como lo indica M. Porter, las empresas que no practican una
estrategia
Comp tencia mediadefinida, es decir las indecisas, son las
Monopolizarse que peor se innovación,
Diferenciación, desempeñan. Los
barreras de entrada o consolidación
indecisos tratan de desempeñarse bien en todas las dimensiones estratégicas, pero ya que
éstas requieren formas diferentes y con frecuencia inconsistentes para organizar la empresa,
1 Compe encia agresiva Guerra de Precios Standarización, reducción de
las compañías terminanMonopolización.
por no ser excelentes en nada. Encostos.
particular, enlauna
Generar estrategia
guerra, de
seguirla,
limitarla o defenderse vía
"diferenciación", el negocio se concentra en alcanzar un desempeño superior
diferenciación, en algún área
innovación,
/
fidelización.
importante en beneficio del cliente, valuada por el mercado como un todo. Puede perseguir
ser el líder en servicios, en calidad, en estilo, en tecnología, pero es poco probable que sea
líder en todo.

Si aplicamos este marco teórico al caso de Cablevisión, se planteó en capítulos anteriores

que el negocio de la televisión paga se encontraba en una situación de "débil"
competencia media, cercana al oligopolio. En este contexto, Cablevisión tiene un
posicionamiento
Octubre 2001 57
 Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

competitivo muy fuerte (alto valor percibido) que lo diferencia del resto de sus competidores
en la industria de televisión paga, principalmente porque Cablevisión ha logrado construir
una marca que constituye su ventaja competitiva, respaldada por haber sido la primer
empresa en ingresar al "mundo" de la televisión por cable, por estar a la vanguardia
tecnológica, por ofrecer un servicio básico que satisface las necesidades del consumidor y
servicios adicionales que potencian su relación con el mismo. Entonces, considerando el
atractivo del negocio y el posicionamiento competitivo de Cablevisión, se concluye que esa
posición debe ser mantenida y consolidada, sobre todo si se toma en cuenta que la nueva
tecnología, los nuevos productos, y el cambio constante en las preferencias y exigencias de
los clientes, está conduciendo a una transformación rápida y constante de los negocios.

En conclusión, siguiendo los tres tipos de estrategia competitiva que define M. Porter, se
sugiere una estrategia de Diferenciación y Ofensiva para lograr el fortalecimiento de su
situación competitiva. A su vez, esta estrategia competitiva es soportada por una serie de
estrategias particulares, o "acciones estratégicas":

+ Diferenciación horizontal:
Aumentar cantidad de canales ofrecidos, alcanzando por ejemplo la cantidad ofrecida
por la televisión satelital.

Incorporar señales novedosas y atractivas para el abonado.

Brindar una programación exclusiva, como por ejemplo transmisión de partidos de
fútbol y eventos artísticos especiales.
Mantener canales exclusivos para targets poco desarrollados (como por ejemplo el
público infantil, comunidades extranjeras en el país).
Desarrollar el "área de contenidos" en el interior del país, lanzando una señal de
televisión regional.

+ Diferenciación vertical:

Octubre 2001 58
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Sistemas de calidad asegurada, básicamente en lo referido a imagen y ausencia de

cortes de señal.
Calidad, rapidez y seguridad en el servicio técnico, tanto para la instalación como
para las "reparaciones".

+ Diferenciación por "Customer Care":

Internet como medio para realizar pedidos y consultas.
Inversiones en remodelación de sucursales y apertura de nuevas sucursales para
mejorar la llegada a los clientes.

+ Publicidad e Imagen:
Presencia en el mercado a través del patrocinio de equipos deportivos y eventos
masivos.
Como soporte de la Misión y Visión defmidas para Cablevisión, y dando contenido a
su imagen corporativa, se considera como un punto importante en la definición de las
acciones estratégicas, la "llegada a la comunidad", a través de, por ejemplo, brindar el
servicio gratuito a instituciones públicas como hospitales, y realizar donaciones a las
mismas, de modo tal de poder construir y fortalecer su imagen de "estar cerca de la
comunidad social en la que desarrolla sus negocios".

+ Tying:
armar mayor variedad de paquetes de canales premium aprovechando la
diferenciación horizontal, con precios que varían según la opción y que resultan
atractivos para el consumidor (por ej. "descuentos por cantidad")
paquetes de canales "ármelo usted mismo"
pay per view

+ Fidelización:

Octubre 2001 59
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Promociones especiales para los "ya abonados", por ejemplo en paquetes premium y
eventos especiales codificados.
Sorteos y Entradas a recitales, cines, eventos deportivos.
Cupones de descuento para negocios adheridos

+ Innovación y desarrollo:
Oferta de nuevos servicios asociados a la televisión por cable, basados en nueva
tecnología como el cablemodem y la tecnología digital (Video on Demand,
Interactive Video, Interactive Programe Guide, Personel Video Recording)

Adicionalmente a la definición de la estrategia competitiva que la empresa debe seguir, debe

analizarse como reaccionará la competencia frente a esas acciones estratégicas, ya que puede
modificar (o no) el impacto en la creación de valor para la compañía. Este análisis implica
diagnosticar y conocer los componentes que se indican en el siguiente cuadro:

¿Qué impulsa al competidor? ¿Qué está haciendo el competidor y

que puede hacer?
METAS FUTURAS

En todos los niveles de la ESTRATEGIA ACTUAL

administración y en varias
Como compite actualmente la
dimensiones
empresa.

PERFIL DE RESPUESTA DEL COMPETIDOR

Está satisfecho el competidor con su
posición actual?
v
Que acciones o cambios de estrategia
realizará el competidor?

7
Dónde es vulnerable el competidor?
Qué provocará la represalia del
Competidor?

SUPOSICIONES
CAPACIDADES
Las que el competidor tiene de si
mismo y de la industria Tanto fuerzas como debilidades
Octubre 2001 60
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Metas futuras: son importantes por las siguientes razones:

· Si conocemos sus metas futuras podremos valorar si están satisfechos con su posición
actual y si implementarán cambios en su estrategia actual para alcanzar las metas
establecidas.
+ Permitirá predecir como reaccionarán ante cambios en el contexto y que represalias
podrían tomar.

+ Permitirá evaluar el impacto en el mercado de las iniciativas de los competidores.

La evaluación de las metas futuras de la competencia involucra el conocimiento de las metas
financieras y de factores cualitativos tales como objetivos de liderazgo, posición tecnológica
o su desempeño social.
Alcanzar un conocimiento sobre los siguientes interrogantes nos permitirá realizar un buen
diagnóstico acerca de las metas presentes y futuras de la competencia:

+ ¿Cuáles son las metas financieras implícitas y explícitas del competidor?

+ ¿Cuál es la actitud del competidor frente al riego?
+ ¿Tiene valores organizacionales, o de otra índole, que influyan en sus metas?
+ ¿Quiere ser el líder del mercado?
+ ¿Es el líder tecnológico?
+ ¿Cuál es la estructura organizacional del competidor?, ¿en qué nivel se toman las
decisiones?

+ ¿Qué sistemas de control e incentivos ha determinado la competencia?

+ ¿Qué tipo de ejecutivos conforman los niveles jerárquicos?, ¿Existe unanimidad entre
ellos respecto del futuro de la empresa?

+ ¿Tiene limitaciones contractuales que puedan limitar sus opciones?

+ ¿Tienen restricciones regulatorias, antimonopólicas, sociales o gubernamentales?

Estrategia actual:
Consiste en considerarla como un reflejo de principales políticas operativas en las áreas
funcionales y averiguar cómo trata de interrelacionar dichas funciones.

Octubre 2001 61
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Suposiciones:
Las siguientes preguntas proponen descubrir las suposiciones de la competencia y las áreas
donde no tiende a ser totalmente objetiva.
· ¿Qué parece creer el competidor respecto a su posición relativa en calidad, costos,
avances tecnológicos y otros aspectos fundamentales de su negocio?, ¿cuáles son para él
sus puntos débiles y fuertes?, ¿son correctas sus apreciaciones?
· ¿Tiene el competidor una profunda identificación histórica con determinados productos

con ciertas políticas funcionales: formas de diseñar los productos, diseño de una calidad
satisfactoria, métodos de venta?
· ¿Hay diferencias culturales, regionales o nacionales que incidirán en la forma en que los
competidores percibirán los eventos?
· ¿Existen valores o normas organizacionales que hayan sido institucionalizados de modo
incondicional y que influyan en la forma de interpretar los acontecimientos?
· ¿Qué parece pensar el competidor sobre la demanda futura del producto y sobre la
importancia de las tendencias de la industria?
· ¿Qué definiciones tomará respecto de su capacidad ante la incertidumbre?
• ¿Qué parece pensar el competidor en relación con las metas y capacidades de los
rivales?
· ¿Parece el competidor aceptar la sabiduría popular o reglas históricas?

+ La estrategia actual del competidor ¿puede influir sutilmente en sus suposiciones o

reflejarse en ella?

Capacidades:
El último paso consiste en diagnosticar la capacidad de cada rival. De sus fuerzas y
debilidades dependerá la capacidad de emprender acciones estratégicas o de reaccionar
frente a ellas. Las capacidades de los competidores pueden evaluarse en los siguientes
aspectos:
+ Productos: su posición en cada segmento del mercado, desde el punto de vista del
consumidor. La variedad de líneas de productos que se ofrece.

Octubre 2001 62
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

+ Distribución:
Cobertura y calidad de los canales que ofrece
Fuerza de las relaciones con los canales.
Capacidad de atender los canales

+ Marketing y ventas:
Habilidades en la mezcla de Marketing
Habilidades en la investigación de mercado y en la fuerza de ventas
Capacitación y habilidades de la fuerza de ventas

+ Operaciones:
Costos: economías de escala, antigüedad de los equipos
Tecnología
Procesos y marcas registradas
Calidad
Ubicación geográfica
Acceso a materia prima y su costo
+ Investigación en ingeniería
+ Fortalezas financieras
+ Organización y capacidad administrativa general
+ Capacidad de crecer:
¿Aumentarán o disminuirán las capacidades del competidor si crece?, ¿En qué
áreas?
Capacidades de crecer en lo concerniente a personal, habilidades, procesos.
¿Puede incrementar su participación de mercado?
Capacidad de alcanzar buenos resultados fmancieros en el corto plazo.
+ Capacidad de respuesta rápida: a las acciones de otras empresas y de preparar la
ofensiva
+ Capacidad de adaptarse a los cambios. Deberán evaluarse los siguientes aspectos: -
Relación entre costos fijos y variables.

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
 Capacidad de las áreas funcionales de adaptarse a situaciones cambiantes
Capacidad de adaptarse a los cambios del entorno: cambios en la economía, gustos de
los consumidores, cambios tecnológicos, cambio de regulaciones.

Barreras de salidas que impidan la reducción de su nivel de actividad

Ataduras a sus Casas Matrices que representan un obstáculo en su rápido
desenvolvimiento.
+ Poder de permanencia: Capacidad de sostener guerras de precios o de otros aspectos
que puedan implicar reducción del flujo de fondos: dependerá de las reservas de
efectivos, estructura de costos, consistencia organizacional, de sus ejecutivos y de sus
accionistas.
La evaluación de las capacidades del consumidor permite predecir el perfil de respuesta del
competidor en cuanto a sus acciones ofensivas y defensivas. Permite predecir qué cambios
en su estrategia puede realizar en función de su satisfacción con la situación actual y si ésta
se orienta al cumplimiento de sus metas futuras. El conocimiento de las capacidades del
competidor permite evaluar qué puede alcanzar con las acciones que tome.

La capacidad defensiva del competidor estará íntimamente relacionada con los siguientes
aspectos:
· Vulnerabilidad: a los cambios de regulaciones, a cambios de estrategias, derivadas de
requerimientos de capital para ejercer determinadas tácticas.
+ Provocación: qué tácticas provocarán la represalia del competidor
+ Eficacia de las represalias: ante qué tácticas no podrá responder el competidor.
+ En qué campo de batalla podrá defenderse o reaccionar mejor o peor el competidor.
Definir el campo de batalla puede implicar la creación de una situación de metas mixtas o
antagónicas para la competencia. Consiste en impulsar al competidor a tomar represalias
contra determinadas situaciones, pero que al ejercer esa acción defensiva perjudicará su
situación global.

Muchos de los aspectos que se deben evaluar en este análisis de "Metas Futuras, Estrategia
Actual, Suposiciones y Capacidades de la Competencia" se van respondiendo a lo largo de
todo el "análisis estratégico". No obstante, es importante realizar una síntesis de los

Octubre 2001 64
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

aspectos más relevantes que se han detectado a lo largo de todo el desarrollo de modo tal de
poder "predecir" los movimientos que los competidores podrían realizar si la compañía lleva
adelante las estrategias propuestas.

En el caso particular bajo análisis, se evalúa la situación de los principales competidores de

modo tal de identificar el riesgo potencial que implicaría para Cablevisión un movimiento de
los mismos:

Multicanal. Principales aspectos:

+ se encuentra en una situación financiera crítica (préstamos bancarios elevados con
vencimientos a corto plazo),
+ sus accionistas están evaluando la alternativa de desprenderse de la compañía teniendo en
cuenta que dejó de ser un foco estratégico del grupo inversor, y
+ si bien ha realizado inversiones en la expansión de red e innovación tecnológica, no ha
logrado alcanzar el grado de desarrollo de Cablevisión, y se encuentra algunos pasos detrás
de la empresa en análisis en lo referido a tecnología digital.
Considerando lo expuesto, y no obstante Multicanal es uno de los dos mayores players del
mercado de televisión paga actual, se estima que no representa una fuerte amenaza para el
desarrollo de la estrategia competitiva definida para Cablevisión. Multicanal seguirá siendo
un competidor fuerte de Cablevisión, pero ésta última podrá sacar ventaja del fortalecimiento
de su situación competitiva sin que Multicanal desarrolle una estrategia defensiva que
perjudique a Cablevisión. Hasta podría considerarse la posibilidad de "fusión" o
"adquisición" de Multicanal por parte de Cablevisión, como una estrategia de crecimiento (y
de monopolización) de ésta última.

Direct TV/ Sky:

Por un lado, puede existir algún tipo de amenaza para Cablevisión a raíz de la fusión de
Direct TV y Sky, lo que la convierte en la empresa número uno de televisión satelital de
América, con su impacto potencial en aumento de market share, incremento de poder de
negociación, disminución de costos de operación y el traslado a reducción de precios. Sin

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
embargo, el poder de mercado que lograrían estos players sería bajo en relación al de
Cablevisión, y los costos de dicho servicio todavía seguirían siendo superiores a los de
televisión por cable. Además, la televisión satelital es un producto que puede ser de interés
fundamentalmente donde los cableoperadores no tienen cobertura, o para una limitada
cantidad de clientes interesados en servicios muy específicos, que tienen la posibilidad
económica de aprovechar estos beneficios. Las empresas de satélite tienen el beneficio del
"doble de capacidad que los cables" y pueden ofrecer mayor variedad de canales de cualquier
género. Sin embargo, esta amenaza que representa sobre la posición de Cablevisión, se vería
mitigada con la estrategia de "diferenciación horizontal" propuesta y con la de innovación
tecnológica (tecnología digital).

Octubre 2001 66
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

6. Estrategia de Crecimiento

La estrategia de crecimiento, que incluye estrategias de innovación y la estrategia

corporativa, nos permitirá delinear como se llevará adelante la estrategia del negocio y la
estrategia competitiva. Para cumplir con este objetivo deberán definirse cuáles son las
habilidades requeridas y cuáles son las necesidades organizacionales para alcanzar estas
habilidades. Una vez definido esto puede concluirse que el objetivo último de la estrategia
de crecimiento es contribuir a la creación de valor para el accionista.

Las decisiones de crecimiento implican asumir altos riesgos en el mundo actual, como
consecuencia de la agresividad competitiva que implica la globalización, la rapidez de los
cambios tecnológicos, la volatilidad de los mercados, el acortamiento de los ciclos de vida
de los productos que obliga a innovar constantemente y además, la amenaza de que
potencialmente el producto se vuelva obsoleto antes de recuperar la inversión. En este
sentido, la estrategia de crecimiento se ocupa de defmir objetivos tales como: determinar
qué servicios o unidades pueden tercerizarse, implementar sistemas de servicios
compartidos en las corporaciones, crear sistemas de unidades de negocios, definir cuáles de
ellas retener y en cuáles desinvertir, qué alianzas estratégicas pueden agregar valor, cómo
atraer nuevos clientes, cómo realizar la expansión geográfica, entre otras.

Los planes de una empresa para sus negocios existentes le permitirán proyectar sus ventas y
su utilidad. Puede existir una brecha importante entre las metas que se fija la organización y
lo que realmente puede lograr con su negocio actual. Esta brecha puede cubrirse de tres
formas:
1. Identificar nuevas oportunidades dentro de los negocios actuales de la compañía.
(Crecimiento intensivo)
2. Identificar oportunidades de que le permitan adquirir o desarrollar negocios relacionados
con el negocio actual de la compañía (Crecimiento integral)
3. Identificar oportunidades que le permitan agregar negocios atractivos no relacionados con
el negocio actual de la compañía. (Crecimiento a través de la diversificación)

Octubre 2001 67
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Crecimiento Intensivo. Este crecimiento se puede alcanzar a través de:

+ Estrategia de penetración en el mercado. Su objetivo es incrementar la participación en
el mercado de sus productos en sus mercados actuales. Puede lograrse vía:

+ Incrementar la participación en las compras de los clientes existentes

+ Desarrollar o atraer nuevos clientes, que actualmente son atendidos por la
competencia.
+ Atraer clientes al consumo del producto de la compañía en reemplazo de un producto
sustituto.
+ Estrategia de desarrollo del mercado. Su objetivo es el desarrollo de nuevos mercados
para sus productos actuales.

+ Desarrollo de un nuevo segmento de consumidores

+ Desarrollo de canales de distribución.
+ Desarrollo geográfico.
+ Estrategia de desarrollo del producto. Su objetivo es el desarrollo de nuevos productos
de interés potencial para sus mercados actuales.

Crecimiento Integral. Esta estrategia puede desarrollarse a través de:

+ Integración Regresiva: adquirir uno o más de sus proveedores
+ Integración Progresiva: adquirir el negocio de sus distribuidores
+ Integración Horizontal: adquirir el negocio de uno o más de sus competidores.

Crecimiento a través de la diversificación. El crecimiento mediante la diversificación

puede justificarse cuando se encuentran negocios atractivos fuera de los negocios actuales.
Porter indica que deben realizarse tres tests que especifican las condiciones bajo las cuales
la diversificación realmente creará valor para los accionistas:
+ Test del atractivo el negocio
+ Test de costo de entrada, el que no puede superar las ganancias futuras
+ "Better off' test: la unidad de negocios debe adquirir ventajas competitivas de su relación
con la empresa madre.

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Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

Se identifican tres tipos de diversificación:

+ Diversificación concéntrica: la empresa podría buscar nuevos productos que tengan
sinergias de marketing o tecnológica con los productos actuales aún cuando los nuevos
productos atraigan nuevos clientes.
+ Diversificación horizontal: la empresa podría desarrollar nuevos productos atractivos
para sus clientes actuales aunque estos productos no estuvieran tecnológicamente
relacionados con sus productos actuales.
+ Diversificación conglomerada: desarrollo de productos no relacionados con sus
productos, tecnología, mercados, canales de distribución o clientes actuales.

En definitiva el objetivo principal de la estrategia es diseñar la mejor manera de ensanchar

las operaciones de la compañía hacia nuevos mercados. Las estrategias antes definidas
pueden formalizarse a través de diferentes modalidades:

1. Trascender fronteras geográficas hacia otra región o instalarse en el extranjero.

2. Adquirir competidores y otras empresas: La empresa madre provee capital y técnicas de
gerenciamiento. Las adquisiciones persiguen adicionalmente otros objetivos además de
la expansión del negocio. Algunas adquisiciones se basan en el criterio de
reestructuración debido a que los negocios están poco desarrollados, enfermos o
amenazados. Las adquisiciones también intentan compartir el conocimiento a través de
las diversas actividades de la cadena de valor, la habilidad para compartir recursos y
para aprender. La implementación de servicios compartidos corporativos persigue, a
través de las distintas sinergias, alcanzar ventajas competitivas al reducir costos o
incrementar la diferenciación. Los beneficios de las sinergias no siempre se alcanzan,
será necesario analizar en detalle la cadena de valor para mensurar ventajas y
desventajas. Por otra parte, la organización de servicios compartidos prestados desde las
casas matrices o corporaciones puede hace perder autonomía a la empresa adquirida
incrementando su rigidez. La estrategia de adquisición es la forma más costosa de
incrementar el negocio o incursionar en otros negocios y está sujeta a todas las
dificultades implícitas en una adquisición.

Octubre 2001 69
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
3. Formar alianzas estratégicas y empresas conjuntas: Es menos dificultoso y mucho
menos costos que formalizar una adquisición o desarrollar un nuevo negocio o empresa.
No obstante estas alianzas suelen tener algunas dificultades como por ejemplo:
desacuerdos entre los diferentes socios, dificultades en adaptarse a los cambios con el
ritmo que exige el mercado, barreras culturales de comunicación y dificultades de
integrar sus sistemas contables y de información de las distintas empresas. Existen
cuatro tipos de alianzas:
Alianzas de productos y /o servicios: Pueden consistir en otorgar licencias para
fabricar sus productos, otorgar a otras empresas la comercialización conjunta de sus
productos complementarios. Otra forma sería lograr una alianza entre una empresa
que ofrece los productos y otra los servicios complementarios. También podrían
lograr una alianza dos empresas que ofrecen servicios complementarios o iguales.
Alianzas promocionales: Una compañía puede promocionar un producto o servicio de
otra. Por ejemplo la compra de una colección de CD podría incluir cupones para una
pizzería.

Alianzas logísticas: Una empresa ofrece su servicio de logística a otras empresas.

Colaboraciones en precios: Dos o más empresas se unen para ofrecer precios
uniformes en le mercado.
Las alianzas en general persiguen incrementar sus ingresos por ventas o bien reducciones
de costos. El riesgo más importante es el desacuerdo entre los socios con las
responsabilidades mutuas actuales o futuras.
Las organizaciones, en general las grandes, se desenvuelven principalmente por inercia, se
constituyen como una estructura eficiente y es muy dificil por lo general modificar una
porción sin cambiar el resto. Sin embargo las organizaciones pueden cambiar a través del
liderazgo anticipándose a las crisis y, efectivamente, en medio de una crisis. La clave de la
supervivencia organizacional consiste en la voluntad de la organización para examinar el
contexto cambiante y adoptar nuevas metas y comportamientos apropiados. Las
organizaciones adaptables son las que hacen un seguimiento continuo de su ámbito e
intentan, a través de la planeación estratégica flexible, mantener una adaptación viable en un
entorno que evoluciona.

Octubre 2001 70
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

El diseño de una estrategia de crecimiento debe hacer énfasis en desarrollar las áreas que
permiten construir el capital intelectual orientado a la creación de valor económico.

6.1. Estrategias de Crecimiento. Innovación y Expansión.

Conjuntamente con la focalización de recursos e inversiones en las áreas que son Core
Business para Cablevisión, sería conveniente implementar una estrategia de crecimiento a
través de la innovación y expansión que contemple los tres horizontes: corto, mediano y
largo plazo, a través de distintas etapas evolutivas, que constituyen la denominada "escalera
del crecimiento" de una compañía. La estrategia de crecimiento propuesta para Cablevisión
consiste en una combinación de los siguientes drivers de crecimiento:

ü Nuevos negocios: a través del ingreso de la compañía en el mercado de Telefonía y una

mayor expansión en el segmento de Internet, a fin de optimizar sus redes (economías de
escala) aplicándolas a la prestación de un "multiservicio" que incluye servicios
diversificados y complementarios: servicio de Internet de alta velocidad, televisión por
cable y acceso a la Web a través de la pantalla del televisor. El sistema de acceso a
Internet a través del televisor permitiría a los usuarios utilizar el monitor para navegar,
enviar y recibir e-mails y hasta chatear por la Web. Esta estrategia estaría aprovechando
el potencial de demanda en el mercado, donde el 68% de los abonados a la televisión
paga (cable) estaría dispuesto a acceder a la Red desde la TV. Esta incursión en Internet
estaría facilitada por la fibra óptica y el cablemódem con el cual se accede a Internet y a
contenidos multimediáticos a velocidades muy superiores a las de una conexión
tradicional de acceso telefónico, y además, al no usar la línea telefónica, implica un
ahorro en esta tarifa, proposición de valor adicional para el cliente. Con inversiones para
la actualización de toda la red actual, se podría llegar a la base de abonados actuales de
Cablevisión, con esta nueva tecnología, un nuevo "multiservicio" y la novedad de la
«doble vía», que permite compras on line.
Esta incursión en nuevos negocios, debería ser soportada por estrategias comerciales
claramente definidas que permitan llegar al cliente como "ofertas por combo (internet

Octubre 2001 71
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"

por computadora más televisión por cable)", "ofertas según tipo de tecnología",
"acuerdos con empresas de informática para la venta de PC con cablemodem".

ü Adquisiciones: perfeccionadas por medio de la compra de empresas de cable del interior del
país, con el objeto de expandirse hacia áreas explotadas por players locales evitando los
costos iniciales de tendido de red, que podrían ser una barrera de entrada dificil de vencer.
También podría considerarse la posibilidad de adquisiciones de players que hoy compiten
en los mismos territorios a fin de aumentar el poder monopólico.

ü Innovación de productos y servicios: reflejada en la adquisición y desarrollo de señales

nuevas, de contenido exclusivo y de alta calidad. En este sentido, deberían preverse
inversiones en la "ampliación" de la red hacia anchos de banda más elevados que permitan
transmitir a la totalidad de sus abonados una cantidad de canales superior (similar a la
televisión satelital), además de llegar a todos ellos con servicios de Internet y poder
soportar telefonía.

ü Expansión geográfica: hacia zonas del interior del país aún no explotadas, tales como el
sur, norte y oeste (Ver Mapa de Cobertura geográfica en el Capítulo 1). Esta expansión
geográfica podría realizarse a través de la compra de operadores del interior o de la
expansión física de la red troncal actual.
Otra forma de lograr la expansión geográfica y la captura de nuevos clientes es "estar
detrás de cualquier desarrollo inmobiliario" que le permita a Cablevisión ser el único
operador de cable dentro de este "mini" territorio.

ü Concentración en Core Business: en este sentido, una posibilidad de crecimiento es a

través de la apuesta a sucursales de atención al cliente, a pesar del auge que están teniendo
los servicios vía Internet, dado que ésto permitiría estar cerca de potenciales clientes y de
abonados actuales, muchos de los cuales hoy no pueden acceder a través de Internet.

Octubre 2001 72
Tesis "Desarrollo de una Visión Estratégica"
En síntesis, se propone la siguiente "Escalera de crecimiento" para Cablevisión,
considerando lo expuesto en Estrategia de Crecimiento, y lo detallado en el capítulo de
"Estrategia Competitiva":

Clientes
actuales

Productos
y Servicios versus
Cadena de
Valor versus Maximización
actual clientes actuales
Cablevisión Estructura
actual de Innovación en Nuevos clientes
proyecta ingresar la Industria versus
en el negocio COM Productos y
Extensión de Geografía Serviciosy Oferta de servicio
de telefonia actual Concentración Adquisición
redes haciáreas versus en "integrales" que
Contextono desarrollo de
geogáficas cubran una ampli
Competitivo
explotadas ra de
versus Adquisiciones Core Busines señales nuevas gama de
de alta calidad y
(Veractual
Mapa de empresas de dentror ocalización
de la en necesidades de os
Negocio Cobertura las
Industria áreas
actu de mayo contenido clientes actual y
cable del interior
Actual versus Expansión generacón de original
n Geográfica ) del pais
Geografica Valor
potenciales

Nuevos
Negocios

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Concentración Innovación en
Nuevos Expansión
Adquisiciones en Productos y clientes actuales
Negocios Geografica
dentro de la
Industria actual Core Business Servicios Maximizaciór
Nuevos clientes
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6.2. Estrategias de Crecimiento. Estrategia Corporativa.

La definición de la Estrategia Corporativa de Cablevisión puede realizarse a partir de su

Cadena de Valor actual, identificando aquellos eslabones claves que permiten construir
capital intelectual y que constituyen una fuente de generación de valor económico. Esta
estrategia corporativa debe soportar la estrategia de innovación y expansión definida
anteriormente.

Cadena de Valor de Cablevisión en la actualidad:

Adquirir y Almace- P rograma M arketing

-ción
Distribu- ii,
ción
r Servicio
Post-Venta ,
desarrollar
contenidos namiento 1> y Ventas i >

ii/
Definición del Core Business:

Las áreas más importantes de la compañía - Core Business - en las cuales deberían
concentrarse las futuras inversiones, considerando su potencial de crear valor económico, son
las siguientes:

ü Adquisición y desarrollo de contenidos: Las señales, tanto propias como adquiridas,

constituyen un factor clave para el éxito de la compañía, que se ve fortalecido no sólo por
la diversidad de oferta sino por la habilidad de Cablevisión de identificar las preferencias
del cliente y brindarle aquellas señales que cubren sus expectativas de manera
ampliamente satisfactoria. A tal efecto, la compañía debería:
Continuar su política de adquisición y creación de señales de alta calidad y
contenido exclusivo, como la creación de señales regionales que transmitan
programas específicos según los intereses de ciudades y pueblos del interior del
país. Además podría formar alianzas / convenios con proveedores de señales y de
contenidos de modo tal de poder garantizar la exclusividad de los mismos. De la
misma manera podría formar alianzas / concretar convenios con entidades claves

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como Asociaciones de Deportes o de Cultura que facilite la programación de eventos

exclusivos.
Monitorear en forma continua los contenidos de mayor valoración para el cliente (a
través de encuestas de satisfacción, mediciones de audiencia, etc.)
Anticiparse a los requerimientos de los abonados, a través de encuestas a los
clientes y manteniendo contacto permanente con proveedores de tecnología de
punta.

ü Marketing y Ventas y Servicio Post-Venta: Estas áreas representan el nexo con el

cliente y el canal a través del cual se puede lograr la fidelización de los abonados
actuales y la captura de nuevos clientes, en base a un profundo conocimiento de sus
necesidades y preferencias. A fin de lograr niveles de excelencia en estas áreas,
Cablevisión debería:
Ofrecer promociones atractivas a los clientes, como los paquetes de canales
premium y programas de fidelización
Capacitar a la fuerza de ventas y a la fuerza del centro de atención al cliente,
para optimizar la atención a los abonados en lo que respecta a calidad del
servicio y a la velocidad de respuesta a las inquietudes o consultas de los
abonados.
Implementar una política de incentivos que contribuya a la motivación de los
representantes de ventas y a la consecuente mejora en la calidad de servicio al
cliente.

Definición de áreas a tercerizar:

Considerando que el negocio en el que se desenvuelve Cablevisión es altamente

especializado y particular, tanto por el tipo de servicios que ofrece como por los exigentes
requerimientos técnicos y profesionales necesarios para una óptima instalación, conexión y
tendido de cables, entre otros, no se identifican dentro de la Cadena de Valor de la compañía
áreas "commodity" susceptibles de tercerización. Todos los eslabones de la cadena tienen
capacidad de acumular conocimiento, en mayor o menor medida. Sin

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embargo, la compañía debería concentrar sus esfuerzos y recursos en las áreas definidas como
Core Business, dado que son las mayores generadoras de Valor Económico.
Como una alternativa a analizar, podría considerarsee en la tercerización de ciertas
actividades incluidas en la "Distribución" como el tendido de red (no la conexión a
usuarios finales), a través de empresas especializadas en tendidos de red de cualquier tipo,
pero con recursos técnicos altamente capacitados. Esta opción estaría sujeta a la
posibilidad de nuevas inversiones y tendido de red.

Cadena de Valor propuesta

ii Programa Marketing Distribu-

Adquirir y Almace-
-ción y Ventas ción
desarrollar] namiento
contenidos
J
Core Core Con Core
potencial de
tercerizar

Nueva Cadena de Valor Completa

Como ya se ha mencionado, una de las opciones estratégicas incluidas en el portafolio de

escenarios es la oportunidad de la diversificación en nuevos negocios que permitan
aprovechar las inversiones ya realizadas, el conocimiento acumulado y el potencial del
mercado (Televisión por cable, Internet y Telefonía). Frente a esta opción de mediano / largo
plazo, se considera prioritaria la necesidad de redefinir la cadena de valor del negocio y
evaluar distintos modelos de funcionamiento que incluyan opciones de administración de los
diferentes productos como un único negocio, ó bien mantener unidades de negocios
separadas previendo mecanismos para aprovechar las conexiones y sinergias
correspondientes. No obstante, en cualquier escenario, la clave está en no olvidar que el
foco es el "cliente" y que el mismo debe ser considerado como un único cliente y no como
un cliente individual para cada negocio; de otra manera, se perderían los beneficios y

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ventajas de este "multiservicio". Esta nueva cadena de valor de Cablevisión como una
empresa que ofrece servicios variados a un mismo cliente puede ser sintetizada en:

Adquirir y Almace-
desarrollar Programación Distribución
Televisión namiento Marketing y Servicio
contenidos o
Paga o Ventas Post-Venta
Transporte
Network
Comunicaciones Delivery

Esta cadena refleja el hecho de que muchos de los recursos humanos y el conocimiento son
aprovechados a lo largo de todas las actividades de cualquiera de los diferentes productos,
potenciando así las sinergias económicas (tangibles) y la fidelización del cliente.

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7. Conclusiones Generales

Para saber qué estrategia funciona mejor en el negocio de una compañía hemos analizado el
entorno industrial en el que compite y la situación de la Compañía.

Aplicando las diversas herramientas de gestión estratégica (escenarios, misión, visión,

estrategia competitiva, estrategia corporativa), podemos observar que Cablevisión tiene
óptimas oportunidades para crear valor económico.

Evaluamos el sector externo, el atractivo del negocio, las oportunidades y amenazas y el

poder de monopolio que tiene Cablevisión, y en virtud de dicho poder hemos advertido que
esta empresa se encuentra en una posición competitiva oligopólica en la industria del cable.

La visión, misión y objetivos definidos para Cablevisión le permitirán direccionar sus

esfuerzos hacia la creación de valor, ya que su base se encuentra en crear Capital Intelectual
a través de la innovación permanente, liderazgo en tecnología, calidad en los servicios y
procesos e importante inversión en la administración de los recursos humanos.

En virtud del posicionamiento de Cablevisión en el análisis de la estrategia competitiva

hemos considerado conveniente la estrategia de diferenciación, a fin de otorgarle a la
Compañía una ventaja competitiva duradera, a través de una mejor posición frente a sus
rivales para asegurarse los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.

La diferenciación se alcanzará a través de su línea de variaciones de productos, creando

valor para los compradores, comunicando de manera verosímil los puntos de diferencia,
insistiendo en la mejora constante, empleando la innovación para mantenerse a la
vanguardia de los competidores imitadores; todo ello permitirá absorber mayor market share
y obtener una mayor lealtad de los abonados por la marca, logrando como consecuencia una
mayor rentabilidad.

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La estrategia de diferenciación permitirá a Cablevisión erigir barreras de entrada en forma de
lealtad de los clientes y originalidad que los recién llegados encontrarán dificil de vencer, al
mismo tiempo que le permitirá defenderse de los sustitutos y le otorgará a Cablevisión mayor
poder de monopolio.

La estrategia de crecimiento elegida para Cablevisión ha sido la diversificación a través de

los nuevos negocios de Internet y Telefonía, que le permitirán ofrecer al abonado servicios
adicionales a un precio menor del que le ofrecería la competencia vendiéndole los servicios
en forma separada.

Cabe destacar que la estrategia de diversificación le permitirá obtener un mayor rendimiento

del negocio, tener una mejor estructura de costos, pudiendo otorgar al abonado servicios
adicionales que actualmente no puede ofrecer ninguno de sus competidores.

La diferenciación le permitirá un fortalecimiento de la relación con el cliente, la cual

posibilitará óptimos resultados para sus negocios adicionales a través de la diversificación.

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8. Bibliografía

En el desarrollo del presente trabajo se consultó la siguiente bibliografia:

1. Meta-Capitalism. The E-Business Revolution and The Design of 211 Century Companies
and Markets. Grady Means and David Schneider. PricewaterhouseCoopers.
2. Estrategia para el Liderazgo Competitivo. Arnoldo Hax y Nicolas Majluf. Editorial
Granica.
3. Estrategia Competitiva: Técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la
competencia. Michael Poder.
4. Gestión Estratégica Moderna. Juan Pablo Stegmann.
5. Dirección y Administración Estratégica. Arthur Thompson.
6. Dirección de Mercadotecnia. Philip Kotler.
0. Artículos periodísticos extraídos de diarios nacionales, revistas y publicaciones: La
Nación, Clarín, Buenos Aires Económico, El Cronista Comercial, Página 12 Mercado,
Negocios, Noticias
7. Forrester Research Reports

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