ASIGNATURA:

Principios de Mercadotecnia

FACILITADOR (A):
Máximo Fermín
TEMA:
Mercados de negocios

Presentado por:
Juana Alexandra Fernández Irrisarri

CARRERA:
Contabilidad Empresarial

MATRICULA:
(201800350)
 INTRODUCCIÓN:

En el siguiente trabajo analizaremos la naturaleza, componentes y el proceso

de compra en los mercados de negocios. Y a la vez comprenderemos como
inicio la empresa a Boeing y como se fueron desarrollando después de la
primera guerra mundial.

Pues antes de hay que tener en cuenta que son los mercados de negocios
que son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para
usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o
alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Actividad de la unidad: 
Bienvenid@  a nuestra quinta semana de trabajo, en esta ocasión debatiremos
sobre los Mercados de Negocios para esto se sugiere realizar las siguientes
actividades.

1. Prepare un portafolio que incluya los siguientes sub-temas:

a) Naturaleza de los mercados de negocios.

NATURALEZADELOSMERCADOSDENEGOCIOS
El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones
que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

- Producir otros bienes y servicios

- Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores

- Llevar a cabo operaciones de la organización.

Cualquier bien o servicio adquirido por razones que no sean las del consumo
personal u hogareño es parte del mercado de negocios (o mercado de negocio
a negocio) y cada comprador de este mercado se le llama usuario de negocio

Los factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios se definen en función de:

Los motivos de compra de negocios a negocio son las necesidades que

dirigen el comportamiento de compra de compra de los usuarios de negocios.
Estos motivos muestran dos amplias categorías: la de la organización y la
persona.

b)      Componentes y el proceso de compra en los mercados de negocios.

Componentes

Proveedores

Son los encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos

organizacionales. Se clasifican en:

Proveedores de productos
Están dedicados a la comercialización o fabricación de algún tipo de producto,
con un determinado valor monetario, que satisface una necesidad del mercado.

Proveedores de servicios

Son los encargados de facilitar los servicios básicos (luz, agua, teléfono,
internet), de transporte, publicidad, vigilancia, contabilidad, etc.

Son de vital importancia para la empresa, ya que garantizan su adecuado

funcionamiento y operatividad.

Proveedores de recursos

Su finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa con recursos de tipo

económico; por ejemplo, bancos, prestamistas, socios capitalistas, etc.

Intermediarios

Facilitan el proceso de comercialización de un producto, haciendo posible que

llegue desde el fabricante hasta el consumidor final.

Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su

participación en el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de clientes, a
nivel nacional o internacional.

También pueden intervenir en los procesos de compras y producción,

simplificando las tareas de logística y atención al cliente. Algunos
intermediarios comerciales son:

Operadores logísticos

Se encargan de colaborar en las actividades de distribución, tales como

almacenamiento, transporte de productos y embalaje.

Agentes comerciales

Su función es actuar como el motor principal de venta del fabricante y

representarlo frente a los clientes. Por sus servicios obtienen comisiones por
las ventas realizadas.

Distribuidores
Son el punto de contacto entre el fabricante y los mayoristas o los minoristas.
Tienen una relación directa con los productores a quienes representan,
manteniendo acuerdos específicos de comercialización del producto.

Mayoristas

Es la figura comercial que directamente compra productos, en gran cantidad y

variedad, a los fabricantes o a distribuidores, los cuales vende posteriormente a
las empresas minoristas.

Minoristas

Es el negocio que se dedica a la venta de productos al detal. Le vende

directamente al consumidor final los productos que previamente ha comprado.

Servicios de apoyo

Tienen la función de ofrecer servicios de soporte a las empresas, a fin de

facilitar el cumplimiento de sus operaciones diarias.

Entre estos se encuentran servicios de administración y contratación de

personal, de mantenimiento de la infraestructura, seguridad empresarial, etc.

 2. Conteste la pregunta que aparece en la página 119 del libro de Stanton
¿Seguirá Boeing volando alto en el futuro?
Trata sobre la forma en que esta empresa fue entrando al mercado de los
aviones, para el uso de la Marina de lo U.S.A en entrenamiento de pilotos. Y
que después en los años 40´s incursiono en el mercado de los jet comerciales,
pero en los años 70´s una empresa llamada Airbus, propiedad de un consorcio
Europeo, lo hiso la competencia ya que los Españoles no querían tener solo
una alternativa de empresa para que les fabricara sus aviones. Los fabricantes
de todo tipo de producto no solo de aviones si no de cualquier servicio deben
tomar en cuenta que los mercados cada vez están más exigentes mayor
competencia de otras compañías, por lo que etas deben evolucionar
conjuntamente con los mercados si quieren mantenerse en el mismo innovando
su productos ofreciéndoles al consumidor que su producto es lo mejor que hay
en el mercado estos para poder seguir subsistiendo en los mercados tan
cámbiate.

Para la realización de estas tareas se recomienda  consultar en fuentes

bibliográficas y/o electrónicas sobre los siguientes temas:

5.1- Naturaleza y alcance de del mercado de negocios.

El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

-Producir otros bienes y servicios

-Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores

- Llevar a cabo operaciones de la organización.

5.2-  Componentes del Mercado de Negocios.

 
El mercado de negocio comprende a todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

 Producir otros bienes y servicios.

 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores.
 Llevar a cabo operaciones de la organización.

5.3- La demanda en el mercado de Negocios.

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al
consumidor final.

Hay menos clientes.  Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja
con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le
aporta un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor.  Como se utilizan para

introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en
mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa

es más cercana.  Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos
implican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados

mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos
satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que

exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus
costos y la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de

necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.

5.4- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

El proceso de decisión de compra en los negocios es una secuencia de cinco pasos,

los cuales se plantean a continuación:

 Reconocimiento de la necesidad.
 Identificación de alternativas:
 Evaluación de alternativas.
 Decisión de compra.
 Comportamiento pos compra.

5.5- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios.

Los factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios se definen en función de:

Los motivos de compra de negocio a negocio son las necesidades que dirigen
el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Estos motivos
muestran dos amplias categorías: la de la organización y la personal.

Clases de situaciones de compra.

Estas situaciones se subdividen en tres categorías de decisión:

Compra de tarea nueva.

Ésta es la situación de compra más difícil y compleja, ya que es la compra de

primera vez de un producto importante.

Recompra directa.

Ésta es una adquisición de rutina, de baja participación, con mínimas

necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativas.

 
Recompra modificada.

Esta situación de compra se encuentra entre las dos anteriores en términos de

tiempo y de personas que intervienen, información requerida y alternativas
consideradas.

Influencias de compra múltiples: el centro de compras.

Un centro de compras lo componen todo los individuos o grupos que

intervienen en el proceso de tomar la decisión de comprar. Esto incluye a los
individuos de dentro y fuera de una organización que influyen en la decisión.

Relaciones entre comprador y vendedor.

Una compra puede verse como una transacción aislada o como parte de una
relación que abarca más partes que el comprador y el vendedor y más
interacciones que el intercambio especifico. Se apuntan dos dimensiones de
esta perspectiva de relación: la cadena de aprovisionamiento y la lealtad.

Cadena de aprovisionamiento o de valor considera las funciones de

proveedores, productores, distribuidores y usuarios finales para ver como cada
uno agrega valor al producto final y obtiene beneficios de este.

Lealtad una disposición del comprador a adquirir del vendedor sin una

evaluación extensa de las alternativas. La lealtad requiere un alto grado de
confianza de parte del comprador.

Prácticas de compra de los usuarios de negocios.

Las prácticas de compra en el mercado de negocio son similares a las

influencias situacionales en el comportamiento del consumidor. Estas prácticas,
que se describen a continuación parten de la naturaleza y uso de los productos
y características de los mercados.

Compra directa. Esto ocurre especialmente cuando el pedido es grande y el

comprador necesita mucha asistencia técnica.

Frecuencia de compra. La fuerza de venta tiene que visitar a los clientes

potenciales con la suficiente frecuencia para mantenerlos familiarizados con los
productos de la compañía y para saber cuando tienen pensado hacer una
compra.

Tamaño del pedido. El pedido de negocio promedio es considerablemente

mayor que su similar en el mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca
frecuencia de la compra, pone de realce la significación de cada venta en el
mercado de negocio.

Duración del periodo de negociación. El período de negociación en una venta

de negocios suele ser mucho más largo que en una transacción de consumo.
He aquí algunas razones de las negociaciones prolongadas:

El número de ejecutivos que participan en la decisión de compra.

La gran cantidad de dinero involucrado.

La adaptación del producto a especificaciones personales para satisfacer las

necesidades del comprador.

Arreglos de reciprocidad. Ha habido una considerable disminución, pero no

eliminación, de la reciprocidad: la práctica de “le compro si me compra”. Esta
declinación se ha dado por dos razones, una jurídica y la otra económica.

Expectativas de servicios. El deseo del usuario de un servicio excelente es un

motivo de compra de negocios que puede determinar prácticas de compra. Con
frecuencia la única característica distintiva de una compañía es su servicio, por
que el producto en sí está tan estandarizado que puede comprarse a muchas
empresas.

Confiabilidad del suministro. Otra práctica en la compra de negocios es la

insistencia del usuario en una cantidad adecuada de productos de calidad
uniforme. La variación en la calidad de los materiales que entran en los
productos terminados puede ocasionar considerables problemas a los
fabricantes. El énfasis en la calidad total ha aumentado la importancia de la
confiabilidad.

Arrendamiento o alquiler. Muchas empresas del mercado de negocios

adquieren en arrendamiento o alquiler los bienes de negocios en lugar de
comprarlos.
 ¿Qué entendiste?

Como en los mercados de negocios intervienen personas que asumen papeles

de compra para satisfacer las necesidades.

¿Qué aprendiste?

Pues yo aprendí que el mercado de negocios está constituido por

organizaciones, ya sean públicas o privadas, independientes de su tipo de
razón social. Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de
sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al
consumidor final.

 ¿Para qué te servirá?

Me servirá en un futuro en el ámbito profesional porque es muy importante

saber a quién va a dirigirse el producto o servicio, lo que se conoce
como público objetivo. Analizar quién será el posible comprador habitual de tus
productos y cuáles son sus necesidades. Todo producto cubre una necesidad
insatisfecha del público objetivo. ¿Cuál cubre el tuyo? Satisface al máximo
posible sus necesidades y, lo más importante, que lo hagas mejor que tus
competidores.

Bibliografía

[Link] Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker,

Bruce J. (2007) Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill. Pág. 119