Integrantes:
Miguel Ángel González M.
Estudio del
caso Image
International.
MAE COHORTE 1
UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE
INTRODUCCION
IMAGEN INTERNACIONAL
Hobart Reynolds, director de ventas de IMAGE US, fabricante de copiadoras de
oficina basadas en París, Francia, estaba en su oficina de la ciudad de Nueva
York donde defendía no sólo el dólar Gastos de ciertas líneas de pedido en su
presupuesto, pero también la presencia de las partidas individuales Como algunas
de sus políticas. Era septiembre de 2000, y Marie-Christine Berthelin, asistente del
presupuesto Director de IMAGE International, trabajaba con Reynolds para
elaborar las ventas de los Estados Unidos en 2001 presupuesto.
Antecedentes
La empresa IMAGE comenzó a exportar copiadoras de oficina a los Estados
Unidos en 1991. La compañía (Pero con una participación de mercado del 6% en
2000), lo cual fue El resultado de su avanzada tecnología de imagen, agresiva
organización de ventas, excelente servicio Capacidad y máquinas que continuaron
ganando premios de diseño por su elegancia, sencillez y Funcionalidad. La
compañía fabricó una amplia gama de fotocopiadoras con un precio de $ 12,700
para escritorio Modelos que eran del tamaño de una PC a más de $ 500,000 para
modelos capaces de hacer miles de Copias de casi cualquier original a una
velocidad increíblemente alta. En los Estados Unidos, los principales La fuerza del
producto fue en los modelos más pequeños. Aunque es más caro que el
compartido Estados Unidos y copiadoras japonesas, L'Image, como se llamaba la
línea, fue elegida por los clientes que Velocidad, definición, salida de alta
velocidad en cualquier tipo de papel y estilo elegante. La empresa estadounidense
empleó a varios cientos de personas en sus actividades de servicio y distribución,
Aproximadamente 20 personas en sus funciones de marketing, 200 hombres y
mujeres en su fuerza de ventas, 25 Gerentes de ventas del distrito y cinco
gerentes regionales de ventas. Los cinco gerentes regionales de ventas, Con un
gerente de mercadeo, un gerente de servicios y un gerente de partes y
distribución, Reynolds.
Aspectos positivos de Reynolds
Las siguientes ideas del Sr. Reynolds tenían sustancia
- El sistema de cuotas (cuotas para vendedores individuales) impone demasiada
carga a los más fuertes y a los demasiado pocos desafíos a los más débiles
- La idea de "La mejor mano de póquer gana un maletín de cuero". A pesar de que
la idea era mezclar el juego con el negocio, no fue una mala idea, ya que podría
haber desencadenado cierta motivación en el representante de ventas a un costo
bastante bajo para la empresa.
- Asignar puntos en cada una de las cuatro categorías: ventas acumuladas año a
día; por ciento de ganancia de ventas en el mismo mes del año pasado,
porcentaje de ganancia acumulada de ventas contra el territorio BPI
Aspectos negativos de Reynolds
- La idea de ir a la convención de Palm Spring justo antes de que comience un fin
de semana y pagar clases de golf para quien lo hizo, esto se puede atribuir a la
pérdida de dinero de la empresa en nombre de la convención.
- Los concursos de ventas son buenos para llevar a cabo, sin embargo, un viaje
de dos semanas, todos los gastos pagados a Roma, Florencia y Venecia es un
regalo demasiado caro. Si el equipaje de Hartman no era el regalo adecuado,
entonces algo más podría haber sido pensado en y alrededor del mismo
presupuesto.
- Los gastos de $5000 cada mes en el boletín de noticias no era realmente
necesario. Podría haber sido sustituido por un boletín de noticias en línea o una
notificación mensual por correo.
- "Utilizo la cuota. Tomo las ventas del año pasado por grupo de productos, ave de
averiguar qué tipo de porcentaje de aumento puedo esperar y lo multiplico con los
datos del año pasado para llegar a los números de este año". El enfoque tiene una
alta probabilidad de estimación incorrecta debido al sesgo individual y la no
consideración de muchos factores.
Alternativas y Decisiones.
Reynolds está funcionando, sin embargo está costando mucho a la compañía y
por lo tanto tendrá que ser cambiado más pronto que tarde.
El sistema podría funcionar a corto plazo
- El brazo estadounidense sólo tiene una cuota de mercado del 6%, y hay margen
para mejorar esta cuota de mercado. Una empresa más pequeña puede trabajar
sin un sistema transparente, por lo tanto el sistema Del Sr. Reynolds parece
funcionar en la situación actual
- Tienen los mejores productos del mercado y no tienen un fuerte competidor que
pueda competir con ellos en las características del producto
- El sistema tiene una manera de identificar el objetivo de ventas para cada año,
proporcionar horarios de envío a la empresa matriz, y proporcionar incentivos a su
fuerza de ventas y recursos para proporcionar una compensación por encima de
la media a su fuerza de ventas.
A largo plazo, el sistema no funcionará por las siguientes razones
- El sistema ha abierto muchos flujos de gastos no necesarios para la empresa
que están poniendo énfasis en los resultados de la empresa
- El sistema no es coherente con el sistema de la empresa en Europa, por lo que
la empresa no puede comparar el rendimiento y la eficacia del sistema con su
sistema en Europa
- El sistema se basa en muchas conjeturas/estimaciones realizadas por un
individuo (sr. Reynolds) y no está debidamente documentado.
