CICLO 2020-01
FACULTAD DE NEGOCIOS
CÓDIGO DEL CURSO: AM107
CURSO: GESTIÓN COMERCIAL
SECCIÓN: FX73
TRABAJO:
DELL
PROFESOR DEL CURSO:
SEMSCH DE LA PUENTE, CARLOS AUGUSTO
ALUMNOS:
ARÉVALO VALENCIA, VALERIA NICOLE U201714573
CUNEO SEPERAK, GIACOMO JESUS EMANUEL U201511874
MORALES GOMERO, KIMBERLY KIARA U201714434
MUÑOZ CABANILLAS, GRISSELL ESTEFANÍA U201714136
PAUCCA ROMERO, CHRISTIAN GABRIEL U201714222
SAN ISIDRO, 2 DE ABRIL DEL 2020
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1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de
ventas que se encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la
empresa?
Dell para revitalizar su fuerza de ventas debe de pensar en un nuevo
producto y servicio al cliente. Esto permitirá crear nuevos lazos y
atraer a más consumidores de diferentes sectores.
Un claro ejemplo son las alienware, la cuales tienen una alta gama
de productos especializados al sector gamer y esports. Además,
rompen el típico pensamiento de que Dell solo vende productos de
bajos precios y costos. Con la implementación de estos productos se
logra la estrategia de diferenciación ampliando más el mercado de
Dell, lo cual permitirá aumentar sus ventas y utilidades.
Por último, Dell a ser una empresa de gran tamaño podría realizar
otras clases de productos relacionado a servidores y computadoras.
Por ejemplo, mouses, teclados, cámaras, routers, etc.
2. ¿Cuáles son las competencias generales que debe tener un
ejecutivo de ventas de Dell?
En primer lugar, se considera que un ejecutivo de ventas, debe
saber escuchar y conocer las necesidades de su cliente, de esta
manera mostraría un compromiso e interés hacia el mismo, por lo
que sería mucho más fácil que el cliente acceda a la compra.
Asimismo, debe tener muy en cuenta la honestidad al momento de
vender el producto o servicio que desea vender, además un
ejecutivo de ventas debe ser muy empático y mostrar entusiasmo al
momento de realizar la venta. En segundo lugar, un ejecutivo de
ventas debe tener la capacidad de dirigir e integrar a diferentes
generaciones, por lo que necesitan estar en constante capacitación
y actualización para mejorar sus habilidades y puedan adaptarse
rápidamente a los cambios de tal manera que puedan conocer y
brindar exactamente lo que el cliente necesita. En tercer lugar, es
necesario que un ejecutivo de ventas esté al tanto de todos los
movimientos de la competencia, en consecuencia podrá mejorar sus
estrategias de venta para tener la oportunidad de brindarles a los
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clientes un producto/servicio mejorado de tal forma que los mismos
se sientan a gusto y fidelizados con la marca. Asimismo, esta
persona debe tener capacidad de identificar rápidamente los
problemas, analizarlos y crear inmediatamente nuevas soluciones.
Por último, se sabe que, en los últimos años, la compañía Dell ha
perdido liderazgo debido a la alta competencia y a la falta de
tenacidad de sus trabajadores para no abandonar el trabajo, es por
ello que se les recomienda que pese a toda dificultades que se
pueda presentar, no desistan y empiecen a analizar toda alternativa
de solución.
3. Defina el perfil del ejecutivo de ventas de Dell
En el caso de la empresa DELL, los ejecutivos de ventas no realizan
eficazmente su labor, ya que no tienen el liderazgo requerido.
Además, el ejecutivo de ventas reconoce que la empresa necesita
diversificar sus productos para que puedan lograr sus objetivos y
metas requeridos; sin embargo, no lo realizan porque no tienen claro
qué producto o servicio es el que se tienen que vender. Por ello, se
recomienda que se debe realizar una nueva selección del ejecutivo
de ventas con características y habilidades, las cuales permitirán
que brinde una buena atención. Esto se debe a que si se brinda la
atención requerida a los posibles clientes, ellos considerarán en
recomendar la empresa o el mejor de los casos regresar a comprar
otro producto o servicio. De igual forma, se debe considerar que los
nuevos ejecutivos de ventas tienen que ser proactivos, organizados
y, principalmente, audaces, ya que esto permitirá que ellos puedan
fidelizar a los compradores. Es importante señalar que los ejecutivos
de ventas de Dell tienen que tener la capacidad de resolver
problemas rápidamente, para que, de esta manera, los compradores
queden satisfechos con el servicio brindado. Asimismo, la empresa
DELL debe considerar en capacitar constantemente al personal de
ventas, ya que esto permitirá que mejoren sus habilidades y, de esta
manera, los colaboradores puedan desempeñarse mejor.
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4. ¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas de
Dell para comenzar a definir una estrategia de diferenciación
basada en su fuerza de ventas?
Se sugiere que tenga en claro qué es lo que le ha permitido
posicionarse como una de las empresas más exitosas a lo largo de
los años 1980 y 1990, y después de ello, evaluar por qué ha ido
perdiendo el liderazgo que lo hacía tan característico al punto de
agotar “stock en una semana, mientras la competencia trabajaba
con stocks de dos a tres meses”, ya que como menciona la lectura.
Tras haber realizado dicha evaluación, evidenciará que uno de los
factores más relevantes a su caída fueron problemas en liderazgo y
estratégicos debido a que “sus directivos saben que necesita
diversificar, pero no saben hacia dónde pueden dirigir la
transformación”, así como no percibir el constante cambio del
mercado, es decir, que tarde o temprano alguien puede hacer lo
mismo que tu haz hecho o incluso mejor, y ello involucra
centralmente al cliente, frente al cual Dell pensó “dar prioridad al
punto de vista del observador externo y empezó a imaginar de qué
manera podría maximizar sus ganancias en base a los recursos y
las capacidades que disponía, en lugar de preocuparse por las
necesidades de este”.
Una vez identificados los errores, Dell debe proceder a buscar su
ventaja comparativa enfocada al cliente, ya que esa fue la principal
razón de su declive porque en los otros ámbitos relacionados con las
computadoras mantiene operaciones eficientes. Su meta debe ser
estudiar las necesidades de los clientes, saber qué factores se les
hace atractivos a un cliente, determinar que esperan hoy en día en
una computadora para poder vender más que una computadora una
experiencia, con el fin de dejar una huella en el cliente y comenzar a
posicionarnos en su cabeza. Para ello, la empresa en cuestión
deberá, por ahora, dirigir todos sus esfuerzos a captar y administrar
a la clientela, mediante la creación, promoción de un área de
marketing que ayude a identificar todo lo relacionado con sus
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necesidades, gustos y preferencias, entre otras operaciones propias
del área que permitan conectar cada vez más a Dell con los clientes.
Una vez hecho todo lo anteriormente mencionado, la empresa tiene
que comenzar a guardar data sobre cómo la aplicación de nuevas
actividades u operaciones ha influido en el mercado y cómo han
impactado en el cliente, para determinar si es que se está lo
correcto, para seguir capacitando a los vendedores de manera
proactiva y seguir con la ruta ya planeada, o si es que debemos de
buscar otra fórmula para el éxito de la organización.
BIBLIOGRAFÍA:
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC). (2020).
Computadoras DELL. Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
(UPC). Recuperado de https://aulavirtual.upc.edu.pe/bbcswebdav/pid-
19360864-dt-content-rid-165268996_1/courses/AM107-2001-
FX73/C2%20Computadoras%20Dell.pdf[ Consulta: 31 de marzo de
2020].
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