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Casos de Objeciones

Este documento presenta 5 casos sobre interacciones entre promotores de servicios bancarios y clientes potenciales. En cada caso, el promotor ofrece un producto financiero como cuenta de ahorro, cuenta corriente, cuenta CTS, depósito a plazo o tarjeta de crédito. Sin embargo, el cliente potencial rechaza la oferta citando una objeción como demoras en el servicio, comisiones, lealtad a su banco actual, preferencia por mantener su cuenta tradicional o temor a fraude. Se pide identificar la objeción en cada caso

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Yennyfher Yazmin Romero Quispe
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Casos de Objeciones

Este documento presenta 5 casos sobre interacciones entre promotores de servicios bancarios y clientes potenciales. En cada caso, el promotor ofrece un producto financiero como cuenta de ahorro, cuenta corriente, cuenta CTS, depósito a plazo o tarjeta de crédito. Sin embargo, el cliente potencial rechaza la oferta citando una objeción como demoras en el servicio, comisiones, lealtad a su banco actual, preferencia por mantener su cuenta tradicional o temor a fraude. Se pide identificar la objeción en cada caso

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Caso 1.

CUENTAS DE AHORRO

El Sr Carlos Martínez se acerca al banco a pagar sus servicios, tuvo que esperar en la cola de no clientes o usuarios, lo cual tardo su atención en la ventanilla,
al llegar el Promotor de Servicio le ofrece una Cuenta de Ahorro como parte de su meta de aperturas semanal.
El Sr. Martínez responde que no la desea, porque el banco demora en atender, y porque tuvo la experiencia de tener una cuenta donde le cobraban varias
comisiones.
Se solicita:
a. Identificar la objeción del caso.
b. Cómo podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

Caso 2. CUENTAS CORRIENTES

El Sr Jaime Ruiz acude con frecuencia a realizar pago de impuestos de SUNAT de su empresa, el Promotor de Servicio ve una oportunidad para ofrecerle una
cuenta corriente tomando en consideración que este producto está dirigido principalmente a personas jurídicas.
El Sr. Jaime Ruiz responde que no le es necesario tener una más, porque ya tiene una cuenta corriente en otro banco.
Se solicita:
a. Identificar la objeción del caso.
b. Cómo podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

Caso 3. CUENTAS C.T.S

La Sra. Carmen Vélez es la administradora de la empresa ABC S.A y el Promotor de Servicio, de acuerdo a conversaciones e información que posee, genera
la oportunidad de ofrecerles la apertura de forma masiva de cuentas CTS a todos sus trabajadores.
La Sra. Vélez responde que ya están acostumbrados al banco donde originalmente se aperturaron las cuentas y que ya otros bancos se lo habían ofrecido sin
éxito.
Se solicita:
a. Identificar la objeción del caso.
b. Cómo podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

Caso 4. DEPOSITOS A PLAZO

El Sr Pablo Castro se atiende en ventanilla con un retiro de ahorros, el Promotor de Servicio se percata que mantiene un saldo importante y que no tiene
muchos movimientos en lapsos largos de tiempo, y le ofrece un depósito a plazo.
El Sr. Castro responde que no lo desea, porque desea mantener su cuenta de ahorro tradicional que no le ha causado problemas y prefiere no complicarse.
Se solicita:
a. Identificar la objeción del caso.
b. Cómo podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.
Caso 5. TARJETA DE CRÉDITO

La Srta. Claudia Sifuentes trabaja en una empresa, tiene una antigüedad laboral de dos años y está bien calificada en las centrales de riesgo, información que
ya posee el Promotor de Servicio procedente de una base de datos que se le otorgó, convirtiéndose en un prospecto para abordar cuando visite la agencia.
Llegado el día y el ofrecimiento de parte del Promotor de Servicio, la Srta. Sifuentes responde que no desea la tarjeta, por temor a que le clonen la tarjeta, le
roben, o utilicen su línea mediante fraudes.
Se solicita:
a. Identificar la objeción del caso.
b. Cómo podría rebatir la objeción, proponer alternativas de solución.

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