Que es Prospeccion y Técnicas de Prospeccion de
Clientes
BY EDUARDO LASECA
¿Qué es la Prospeccion de Clientes
Realmente?
Hay cierta confusión en el mundo comercial sobre que es prospeccion y qué no es prospectar. En
el mundo de la geología, la prospección es la búsqueda de potenciales yacimientos de mineral, ya
sea petróleo u otros. En el mundo de las Ventas son todas las actividades proactivas que haces
para explorar potenciales clientes, también llamados prospectos. La auténtica prospección
implica un primer contacto teniendo en cuenta que:
a) No conoces al prospecto
b) No te conoce a ti
c) No te espera
Eso es la prospección. No es en absoluto la única forma de generar leads pero tienes que tener
claro qué es prospectar y qué no lo es.
¿Qué Técnicas de Prospeccion de Clientes
Existen?
Básicamente tienes 3 técnicas para contactar proactivamente con potenciales clientes que no
conoces, no te conocen a ti y además no te esperan.
1. La Prospección Presencial o Puerta Fría
2. La Prospección Telefónica
3. La Prospección por Email
Hay sectores de venta transaccional, típicamente aquellos que venden productos (más que
servicios) de un valor moderado a comercios o PYMES, donde simplemente visitas sin haber
concertado cita previa y es natural la puerta fría, que a no pocos les provoca sudores también
fríos.
En ventas complejas, es decir, productos o servicios de valor elevado o ventas a grandes
empresas, es impensable presentarse sin concertar una visita. Tienes que realizar un trabajo
previo de identificación de interlocutores, generar interés o curiosidad (el punto clave) y agendar
una reunión, habitualmente a través del teléfono. Si prospectar a puerta fría es difícil para
muchos, hacerlo por teléfono es ya una película de TERROR, sin tener conexión visual con tus
prospectos ni poder evaluar su lenguaje corporal (y si además son de otros países y debes
expresarte en otros idiomas, como tuvo que hacer este servidor… ¡figúrate!)
Por eso cada vez más es habitual la prospección de clientes por email, que no debes confundir
con el envío de emails masivos indiscriminados e impersonales. La prospección por email es una
técnica de prospección de clientes muy poderosa y es más una ciencia que un arte. Es un
complemento sensacional para otras estrategias de generación de leads, como Linkedin o el
teléfono, ese instrumento con un poder único para tener conversaciones en tiempo real.
¿La Prospección de Ventas Va a Morir?
Existe una corriente actual contra la prospección de clientes que predica que ya no es útil, no
funciona, no genera leads o lo hace en una proporción miserable, etc. Solo hay que atraer
potenciales clientes, NO ir a buscarlos. Hay 3 motivos por los que esta nueva corriente gana
adeptos:
1. Prospectar es difícil. ¿Cómo negarlo? Interrumpir o visitar a un desconocido que no te
espera, genera miedos e inseguridades a la mayoría de los seres humanos, ya sea porque
se dediquen a las Ventas o porque necesiten pedir un billete cambiado en monedas en mitad
de la calle a un desconocido
2. Hay pocos profesionales que sean realmente buenos prospectando, y en especial si
hablamos del teléfono. Nadie les ha enseñado, luego es lógico que sus habilidades no sean las
mejores
3. Ha surgido toda una industria de expertos (esencialmente de Marketing, no de Ventas) que
predican que lo único que funciona es atraer prospectos, no ir a buscarlos. Coincidentemente sus
técnicas o “su manera” de atraerlos es la ÚNICA que funciona. No te esfuerces, ellos vendrán
solos. Música para los oídos de los que tienen pocas ganas de prospectar…
Lo cierto es que la prospección de clientes no está muerta en absoluto. Lo que de verdad está
muriendo del Cold Calling es únicamente el frío de la cuestión. Hoy en día hay tanta información
sobre tus prospectos que es absurdo prospectar a ciegas. Es posible prospectar de una manera
más eficiente y sin duda menos fría.
El Motivo por el que la Prospeccion No
Funciona Para Algunos
La realidad es que cuando te toca levantar el teléfono y prospectar, te surgen de manera
milagrosa decenas de prioridades y urgencias que tienes que resolver antes, ¿verdad? Elaborar
una propuesta atrasada, apagar un incendio con un cliente actual, hacer un informe
repentinamente urgente… etc. La prospección queda en el fondo del armario hasta nuevo aviso.
¡Nunca es un buen momento!
El motivo principal por el que la prospección no les funciona a algunos NO es porque tus
prospectos no quieran atenderte o responder al teléfono, ni porque vivamos en la era digital y
solo quieran comunicarse contigo a través de internet. El motivo es el siguiente:
[Tweet “Ningún Prospecto Responde a un Teléfono que No Suena #Ventas”]
Las empresas con equipos comerciales que necesitan establecer reuniones previas a una visita a
sus prospectos fracasan por un motivo realmente extraordinario y sorprendente. ¡Porque NO
LLAMAN! Así de simple. Impresionante, ¿no? Es algo que todos niegan, y que tú mismo debes
estar haciendo ahora mismo, hasta que indagas en más profundidad y con sinceridad. ¿Cuánta
prospección efectiva hiciste tú o los miembros de tu equipo en la ultima semana?
Muchos directivos me reclaman sobre que sus equipos comerciales no establecen suficientes
reuniones con prospectos. La excusa habitual suele ser: “es imposible agendar reuniones“, “ya
nadie te atiende“, y otras varias. Cuando examinas el asunto en detalle y les haces ver la actividad
de prospección real que hacen, a alguno se le pone cara de diversos colores. 2 prospecciones en
1 mes, ninguna…
Algunas empresas optan por subcontratar los servicios de un Call Center externo para agendar
citas. Sorprendentemente, personas con un conocimiento ínfimo sobre los productos o servicios
de la empresa y nulo del mercado en el que operan sus prospectos, consiguen agendar visitas
para el equipo comercial en tiempo record. ¡Incluso en esta era digital en la que los prospectos
supuestamente detestan ser interrumpidos! ¿Por qué? ¿Cuál es su receta secreta? Una muy
creativa. No son superhéroes, con todos los respetos hacia el gran trabajo que realizan. Agendan
citas porque LLAMAN.
Cantidad vs Calidad de la Prospeccion de Clientes
Generar actividad de prospección es obviamente el primer paso inexcusable para conseguir
resultados. Si no levantas el teléfono o no tocas puertas, ¿qué pretendes que pase después? No
puede existir reacción sin acción previa. Causa y efecto. Sin comprometerse a ciertos mínimos y
sin medir la actividad de prospección es difícil tener resultados. El primer problema es no medir
cuanta actividad se hace realmente.
El segundo factor de la ecuación es la calidad o cómo se realiza la prospección de ventas.
Evidentemente, los profesionales de un Call Center además de que llaman han sido entrenados
en cómo usar el teléfono para prospectar. Tienen la disposición mental entrenada para no verse
afectados por el rechazo y una cierta estructura conversacional, en ocasiones realmente pobre y
robotizada. ¡Y aún así consiguen resultados!
¿Subcontratar o Dominar las Técnicas de Prospeccion de
Clientes?
Cuando se piensa en subcontratar o tercerizar servicios cualquier especialista en gestión
empresarial recomienda, con criterio, hacerlo con los servicios no estratégicos o que aportan
poco valor. Si la generación de nuevo negocio no es un asunto estratégico para CUALQUIER
empresa, profesional freelance o Network Marketer, entonces la pregunta es, ¿QUÉ es
estratégico?
Tener clientes a los que vender es el mínimo imprescindible para tener un negocio, ¿no te parece?
Aún no se conoce a ningún agricultor que delegue en OTROS el plantado de semillas y el riego
de SU cosecha. ¿Por qué lo harías tú? Entregar un listado de contactos a otros para que llamen y
pidan reuniones como robots es dejar cientos de oportunidades sobre la mesa. ¿Cuánta
información valiosa se pierde por no tener esas conversaciones con tus prospectos? ¿Es
sensato pretender conseguir una reunión siempre en el primer contacto? ¿Es solicitar una reunión
el único objetivo posible de una llamada prospectiva? ¡Claramente NO!
Aprende a Plantar tus Semillas
Si un equipo de profesionales externos con un nivel de conocimiento muy bajo de tu mercado
consigue generar 2, 4 o 7 citas semanales con potenciales clientes por vendedor, ¿qué no
conseguiría el equipo comercial actual con una actividad real de prospección enfocada, entrenada
y dirigida durante x horas al día o semana? O aún mejor, ¿qué no conseguiría un mini-equipo
PROPIO instruido y especializado en realizar estas tareas únicamente?
La Prospeccion de Clientes No es la Única Alternativa
Existen otras estrategias FANTÁSTICAS para generar leads y conseguir clientes que DEBES
USAR aprovechando la transformación digital que vivimos, como Linkedin Social Selling o
el Inbound Marketing, que en ningún caso eliminan la necesidad de prospectar y además te
ayudan a alimentar tu Pipeline de ventas en el medio y largo plazo. Las estrategias en redes
sociales o la atracción no desacreditan lo que una buena prospección (link a un gran artículo
de Harvard Business Review sobre “el arte del cold calling”) puede aportar.
El mundo en el que vivimos tú, yo y tus prospectos, NO es 100% digital ni 100% analógico. Es
un mix de ambos. Internet abre un océano de posibilidades para cultivar y nutrir relaciones online y
atraer de una manera inteligente a potenciales compradores antes de tener una interacción, pero
es un arma más en tu arsenal. Y para ganar tienes que usar todas las armas a tu disposición. ¡No
dejes de ser proactivo si quieres ser DUEÑO de tu destino!
