DELGADO KU CARLOS AKIM
Capítulo 3
[Link] por qué es importante la construcción de relaciones con los clientes y
socios. ¿Cómo se logra esto?
Esto se debe a dar una confianza del trabajo y aprender a analizar la construcción y/o
la estructura de lo que el cliente desea obtener de todo esto.
2. Describa qué significa el marketing previo a la solicitud de
propuesta/propuesta. ¿Por qué deben hacerlo los contratistas?
Los contratistas no deben esperar hasta que los clientes anuncien formalmente la
solicitud de propuesta para comenzar a desarrollar sus propuestas. Los contratistas
deben mantenerse en comunicación con sus clientes actuales y anteriores, y entrar en
contacto con otros potenciales.
4. Defina el concepto de propuesta y describa el propósito de la misma.
Asimismo, elabore una lista de las tres principales secciones de una propuesta y
el propósito y los elementos de cada sección.
Una propuesta es un documento de venta, no un informe técnico.
En la propuesta, el contratista debe convencer al cliente de que:
Entiende lo que el cliente está buscando
Puede realizar el proyecto propuesto
Proporcionará el mayor valor al cliente
Es el mejor contratista para hacer frente a la necesidad o resolver el problema
Aprovechará su experiencia exitosa con proyectos afines anteriores
Hará un trabajo profesional
Logrará los resultados previstos
Completará el proyecto dentro del presupuesto y el programa previstos
Dejará al cliente satisfecho
Sección técnica: convence al cliente de que el contratista entiende la necesidad o
problema y puede proporcionar la solución menos riesgosa y más beneficiosa.
o Comprender la necesidad
o Enfoque o solución propuesta
o Beneficios para el cliente
Sección administrativa: convence al cliente que puede hacer el trabajo propuesto
(el proyecto) y lograr los resultados buscados.
DELGADO KU CARLOS AKIM
o Descripción de las tareas del trabajo
o Entregables
o Programa del proyecto
o Organización del proyecto
o Experiencia relacionada
o Equipo e instalaciones
Sección de costos: convence al cliente de que el precio del contratista por el proyecto
propuesto es realista y razonable.
o Mano de obra
o Materiales
o Equipo
o Instalaciones
o Subcontratistas y consultores
o Viajes
o Documentación
o Costos indirectos
o Incremento en los sueldos
o Contingencia
o Honorarios
6. ¿Un contratista debe tratar de comunicarse con un cliente después de que ha
presentado una propuesta? ¿Por qué?
Sí, para confirmar que la recibió. Estos deben seguir siendo proactivos, incluso
después de presentar la propuesta. Después de varios días, debe contactarlo de
nuevo para preguntarle si tiene alguna duda o si algún punto de la propuesta necesita
cierta aclaración. Este seguimiento debe hacerse de manera profesional para dar una
buena impresión al cliente. Si el contratista más que receptivo parece agresivo, el
cliente puede verlo como una persona impertinente que trata de influir en el proceso
de evaluación de las propuestas. Un contratista debe considerar siempre la
posibilidad, y la insistencia con que lo hacen, de que otros competidores hagan el
seguimiento al cliente una vez que las propuestas se han presentado.
8. ¿Siempre deben seleccionarse las propuestas con el precio más bajo? ¿Por
qué? Dé algunos ejemplos.
No, depende como los clientes evalúan las propuestas de los contratistas.
1. Algunos clientes comparan primero los precios de las distintas propuestas y
seleccionan para su evaluación posterior, por ejemplo, sólo las tres propuestas
de menor precio.
DELGADO KU CARLOS AKIM
2. Otros clientes descartan de inicio aquellas propuestas cuyos precios rebasan
su presupuesto o cuya sección técnica no cumple con todos los
requerimientos establecidos en la solicitud de propuesta.
3. Otros más, en particular en proyectos grandes, forman un equipo para revisar
las propuestas que utiliza un sistema de tarjetas de puntuación por medio del
cual se determina si cada propuesta cumple con todos los requerimientos de
la solicitud y se le califica según los criterios de evaluación predefinidos.
10. Dé ejemplos de algunas cláusulas misceláneas que podrían incluirse en un
contrato.
1. Distorsión de los costos: establece que es ilegal que el contratista exagere las
horas o los costos generados por el proyecto.
2. Aviso de exceso de costos excedidos o retrasos en el programa: subraya
las circunstancias bajo las cuales el contratista debe notificar inmediatamente
al cliente sobre costo excedido o retraso en el programa, presentando por
escrito tanto la razón como un plan de acciones correctivas que reubiquen los
costos dentro del presupuesto o vuelvan a poner el programa al día.
3. Aprobación del subcontratista: indica que el contratista debe obtener la
aprobación del cliente antes de emplear a un subcontratista para que realice
una tarea del proyecto.
4. Equipo o información proporcionados por el cliente: lista los elementos
(como las partes para realizar pruebas) que el cliente proporcionará al
contratista a lo largo del proyecto y las fechas en las cuales pondrá estos
elementos a su disposición. Esta cláusula protege al contratista de incurrir en
retrasos a causa de demoras en la entrega de la información, las partes u otros
elementos por parte del cliente.
5. Patentes: cubre la propiedad de patentes que resultan de realizar el proyecto.
CASO 1 Sistemas de Información Médica
1. ¿Por qué este equipo no recibió la solicitud de propuesta al mismo tiempo que las firmas de
consultoría más grandes?
R: Porque, no es tan reconocida a nivel regional, como lo son las demás empresas ya que apenas
están intentando generar mayor reputación en la zona.
2. ¿Por qué se considera a este equipo como candidato para presentar la propuesta?
R: Porque, la doctora Houser los recomendó con el gerente de compras, pues ya habían trabajado
para ella y le había gustado su servicio.
DELGADO KU CARLOS AKIM
3. Elabore un checklist de licitar/no licitar como ayuda para determinar si deben presentar una
propuesta.
Licitar:
Mejorarían su reputación empresarial en gran manera.
Generaría buenos ingresos, para posteriormente generar la expansión de su empresa.
Posteriormente tendrían más proyectos.
No licitar:
El tiempo relativamente es muy corto para la realización de su propuesta.
Algunos de los socios tienen proyectos atrasados por entregar.
No cuentan con el personal suficiente.
4. ¿Qué deben hacer Maggie, Paul y Steve? Al explicar su respuesta aborde las inquietudes de
cada uno de los integrantes del equipo.
R: Deberían aceptar la propuesta, ya que en caso de que les asignarán a ellos el proyecto, esto les
generaría un impulso muy grande para poder mejor en el aspecto empresarial.
En este caso, lo mejor seria que se ayudaran entre ellos para poder terminar los proyectos
pendientes los más rápido posible y posteriormente enfocarse en el proyecto más grande en caso
de que se les asignara.
CASO 2 Nuevas instalaciones de manufactura en China
1. ¿Qué debió hacer el equipo cuando recibió sólo tres propuestas el 30 de junio?
R: Empezar a trabajar con esas propuestas, pues tal vez eran las únicas con la capacidad de
terminar el proyecto.
2. ¿El equipo debe considerar la propuesta de Asia General Contractors? ¿Por qué?
R: Es una decisión difícil de tomar, puesto que en cierto caso se podría dejar ver que
probablemente soy impuntuales en sus proyectos y en caso de que se le asigne puedan no
entregarlo en el tiempo estimado.
Por otra parte, podría tratarse de simplemente un retardo en el envió del documento por parte
del personal correspondiente por causas ajenas a la empresa. En este caso si se debería considerar
ya que es la mejor propuesta en cuestión de economía y tiempo. Esto podría verse reflejado en la
temprana producción, mayores ingresos y rápida recuperación económica.
DELGADO KU CARLOS AKIM
3. Después de compartir sus comentarios individuales al inicio de la junta del 15 de julio, ¿cómo
debe proceder el equipo durante el resto de la junta y en otras juntas?
R: Deben enfocarse principalmente en las ideas que mejoren los aspectos tanto económicos,
infraestructurales, para poder tomar las mejores decisiones. Dicho esto lo mejor para l empresa
seria tomar en cuenta las 4 opciones que se les presentaron para examinar a fondo y ver cual de
ellas seria la más conveniente elegir para la realización del proyecto.
4. ¿Cómo podría haberse mejorado el proceso de selección? ¿Pudieron el consejo, I. M. Uno,
Alysha o el equipo haber hecho algo diferente?
R: Dentro de los criterios del proceso de selección se debe haber tomado en cuenta no solo la
experiencia global de los contratistas, sino la experiencia local que han tenido en Asia, ya que la
diferencia de culturas puede ser un factor determinante para el éxito o fracaso de un proyecto de
gran envergadura por lo cual es muy importante conocer el ambiente.
