Enunciado
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el caso
de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y estrategias
que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida mundialmente Coca-
Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos niveles de
producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las exigencias del
mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes. Una de las estrategias desde la Dirección
de ventas, es capacitar en forma constante a los vendedores a nivel nacional. Coca-Cola se
preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral, sino en el
ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo. Por otro lado,
con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos muestra otra manera de realizar el coach, donde
los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se encuentran en riesgo
de exclusión social.
1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?
Rta/
La Función del Vendedor en la Actualidad:
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto
de actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y
la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas,
y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.
- Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe
constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa.
Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes.
- Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de
problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el
mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja
captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de
lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los
problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de
asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada
información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo
satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios postventa, etc...).
- Administrar su territorio de ventas. - Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un
mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo
de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc.…) debe asumir la administración de
ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es
decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que
realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados
que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto,
teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo
rentable o beneficioso para la empresa que representa.
- Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que
quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el
contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar
activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de
ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir,
establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último,
coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un
determinado beneficio o utilidad para la empresa.
2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola
Coca-Cola es la marca de una bebida gaseosa, creada en EEUU por un farmacéutico como remedio
y luego difundida como refresco. Hay mucha polémica alrededor de la compañía, sus productos y
sus técnicas de comercio, se le ha llegado a denominar despectivamente como “las aguas negras
del imperio”. Desde 1928, Coca-Cola es auspiciadora de los Grandes Eventos Deportivos, tales
como Juegos Olímpicos y Mundiales de Fútbol, por nombrar algunos.
MARKETING MIX
El concepto mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien listó 12
elementos, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista
original fue simplificada a los cuatro elementos clásicos, o “Cuatro P”: Producto, Precio, Plaza,
Promoción por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivó a profesores y
ejecutivos rápidamente.
PRODUCTO
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola Zero, Coca Cola clásica,
Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones:
· Lata de 350 ml.
· Botellas de 410 ml.
· Botellas de 1 ½ litro.
· Botella de 2 litros.
· Botella de 3 litros.
Variedad de productos: Con lo que respecta a variedad de productos, Coca Cola ofrece diferentes
opciones, como las clásicas, las diet, las Zero, Coca Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene
una gama de opciones solo con lo que respecta a la marca Coca Cola.
Calidad: Con lo que refiere a calidad, dado la fortaleza en el mercado que tienen los productos
Coca Cola y su posición en el consumidor, los estándares de calidad para estos productos son
altos.
Diseño: El diseño de las botellas y latas Coca Cola es atractiva y en todas siempre se puede ver el
logo de Coca Cola con fondo rojo, muy conocido desde su creación.
Características: Los productos Coca Cola tiene una marcada característica, no solo por su sabor
inigualable, el cual a pesar de que otras marcas intentan incursionar en el mercado de la Cola, aun
no pueden desplazar a la Coca Cola.
Marca: Es una marca presenta en todo el mundo y preferida por la mayoría de los consumidores
dada su peculiar sabor.
Tamaño volumen: Coca Cola tiene aparte de tener diferentes variedades de productos, también
tiene diferentes presentaciones, como los six pack o four pack.
Servicios: No existe servicios post entrega del producto Coca Cola, pero en algunos casos Coca
Cola coloca dispensadores de sus bebidas, lo cual mantiene a buena temperatura las bebidas para
el consumo humano.
Garantía: Actualmente, si bien el adquirir un producto Coca Cola no te da una garantía tangencial,
uno adquiere estos productos ya que saben que son de calidad y que te da garantías para su
consumo.
Actualmente con lo que respecta al Ciclo de vida del producto, Coca Cola se mantiene en una
etapa de Madurez desde hace muchos años.
PRECIO
BY COCACOLAMARKETINGMIX ON NOVEMBER 24, 2011
Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el mercado, pero los
consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de estas bebidas.
Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la presentación
PLAZA
BY COCACOLAMARKETINGMIX ON NOVEMBER 24, 2011
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; con lo que respecta a Perú Coca Cola
realiza una distribución por medio de intermediarios, gracias a estos últimos, se puede ver
productos Coca Cola en cualquier parte del Perú.
Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver dichos productos
desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena estrategia de
distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplia su llegada al mercado.
Coca Cola se a posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias a los
creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido sobre el producto.
Promoción
Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que está bien posicionada en la mente
del consumidor y esto se debe a los conceptos de las campañas que este maneja. Coca-Cola vende
felicidad, amigos, alegría; esto se refleja en campañas como: "Comparte la Felicidad", muy
recordada por el público.
Fuentes:
http://marketinginzone.blogspot.com/2017/06/4ps-del-marketing-y-su-aplicacion-una.html
https://es.calameo.com/read/0024331956b0fbf95b86d
https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/2011/11/24/marketing-mix-coca-cola/
https://www.aquora.es/blog/cinco-puntos-fuertes-director-comercial/
https://www.promonegocios.net/venta/funcion-vendedor.html
https://www.educativo.net/articulos/el-rol-del-vendedor-profesional-748.html
https://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/el-rol-del-vendedor
https://es.slideshare.net/angelC4id0/coca-cola
