ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
Área Comercial y Marketing
Comercialización
La función de comercialización es el nexo entre la empresa y sus clientes o
consumidores. La esencia de la comercialización es el intercambio. A través
de este intercambio las personas ven satisfechas sus necesidades, ya que la
empresa gracias a la comercialización estudia el mercado, determina qué es
lo que los consumidores quieren y de acuerdo a eso diseñan productos o
servicios.
Actualmente, no basta con producir bienes de buena calidad y a un buen precio, es necesario ofrecer al
mercado lo que éste desea consumir según las necesidades que quiera satisfacer. Hay que producir la
venta, ya que es la fuente básica y permanente de financiamiento para la empresa, por lo que se
requiere fabricar bienes y prestar servicios que la gente realmente necesite y desee.
La función de marketing segmenta el mercado, esto es, divide el mercado total heterogéneo en
segmentos más pequeños y homogéneos. Las variables que se utilizan normalmente para segmentar el
mercado son las demográficas (sexo, edad, etapa en el ciclo de vida, ingreso, profesión u ocupación) o
geográficas. Se seleccionan uno o varios segmentos (dependiendo de la estrategia de segmentación
escogida por la empresa) y él o los segmentos escogidos corresponden al mercado objetivo o meta de
la empresa.
A continuación, la empresa a través de los estudios de mercado analiza y conoce el mercado, es decir,
detecta las necesidades insatisfechas. A partir de esta información planea:
La mezcla comercial o marketing mix = Producto , Precio, Promoción ,Plaza,
People, Phisical Evidence
1. Producto: Es un grupo de atributos tangibles e intangibles, que incluyen el envase, el color, el
precio, los servicios postventa, la calidad y la marca.
2. Precio: Es el valor que la economía le asigna a los productos y se expresa en unidades
monetarias.
3. Promoción: Es una comunicación social entre la empresa y su entorno. Sus herramientas son la
publicidad, la venta personal, las relaciones públicas y la promoción de venta
La publicidad: Consiste en todas las actividades que comprende la presentación de un
producto a un grupo de personas a través de un mensaje no personal, que se identifica
con el patrocinador. Este mensaje o anuncio puede ser verbal y/o visual y se difunde a
través de uno o más medios.
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Las relaciones públicas: Son comunicaciones generales que tiene una empresa con su
entorno para crear una imagen positiva de la empresa, sus productos y políticas.
La venta personal: Es una comunicación personal entre un representante de la
empresa y un cliente a través de la cual el vendedor busca persuadirlo de que compre un
bien, un servicio, etc.
1. La promoción de ventas: Está compuesta por un conjunto de herramientas a corto
plazo que tienen como objetivo estimular una respuesta en el mercado, es decir,
aumentar las ventas, reforzar a la publicidad y a la venta personal.
2. Plaza o Distribución: Son los conductos (empresas) por medio de los cuales el
productor hace llegar sus productos a sus consumidores. Ejemplos: supermercados,
farmacias, etc.
3. Performance o servicio: Son atributos adicionales que otorgan características
diferenciadoras al producto o servicio ej servicios pos venta, servicio técnico etc.
