EVALUACIÓN MÓDULO - V
En base al material, desarrolle lo que se le solicita según sea su caso.
Si usted actualmente labora en una empresa, mediante un diagnóstico
situacional mencione qué aspectos cambiaría entorno a las ventas y cómo
realizaría una gestión de cambios con sus compañeros.
Redacte un informe de los cambios que efectuaría, sea lo más analítico
posible, trate de darle el mayor sustento a lo que usted desea cambiar y
explique que implicancias tendría.
Por ejemplo si usted observa un problema donde las ventas descienden y que el
porcentaje de clientes fidelizados también ha descendido notoriamente,
probablemente sea porque el servicio de post venta no está funcionando
adecuadamente.
Usted en este caso mencionará:
Las ventas en la empresa en el último periodo han descendido debido a la falta del
servicio post venta, por lo cual sugiero implementar (…)
Esa implementación, ¿Qué costo tiene? ¿Quién será el responsable que
debería monitorear el cambio?, ¿Qué haría ante una pregunta de alguien
que escucha su propuesta de servicio de post venta? y ¿Cómo se
implementa?
Si usted es estudiante, realizará un informe de cómo usted proyectaría la
gestión de las ventas en una empresa y cómo efectuaría la gestión de
cambios respectiva.
Se sugiere ser lo más analítico posible ya que se evaluará el susteto de su
propuesta y el desarrollo de la misma.
DESARROLLO
En una Empresa, al ver que las ventas estaban en descenso, y al analizar cuáles,
son las principales causas de este problema, se identificó, que había problemas
en el área de post venta, para lo cual se decidió implementar ciertas medidas de
mejoras para posiciones futuras que deseamos lograr.
Tras identificar los problemas en el área de post venta, se procederá a analizar los
factores o causas que los establecen, además de la perspectiva de la
organización; nos va servir para la toma de decisiones y para ejecutar tareas que
garanticen así un desarrollo sostenible y sano de la empresa.
Definiendo los siguientes objetivos para la mejora:
Fortalecer la aceptación de los productos y servicios que ofrece el
departamento de post venta de la Empresa
Incrementar la venta de productos del servicio de post venta
Conectar a la Empresa con el target, a través de un mensaje
emocional
Recuperar clientes insatisfechos
Generar conocimientos y notoriedad del departamento de ventas
Identificar habilidades en la fuerza laboral
Comprobar la efectividad de procesos y estrategias
Servicio de posventa en una Empresa
Ventajas:
Produce una mayor satisfacción del cliente
Mejora la imagen de la empresa y del producto
Mejora el conocimiento directo del mercado
Implica la posible fidelización del cliente
Supone un problema incremento de las ventas
Inconvenientes:
Implica ciertos gastos
Necesita de control
Produce un posible aumento del número de reclamaciones
Supone mayores exigencias de servicio y calidad
Provoca mayores necesidades de personal
Al igual que existen factores de utilidad del servicio de postventa, se encuentran
ciertos inconvenientes o desventajas con respecto al desarrollo de las estrategias
o acciones. Dentro de los inconvenientes se encuentra la implicancia de ciertos
gastos para llevar a cabo la mejora del servicio, asimismo hay una necesidad de
control del servicio que se brinda, adicional a ello puede producirse un incremento
en los reclamos ya que los clientes tendrán la percepción que serán escuchados
luego de haber realizado la compra de un producto o servicio, también supone que
los clientes tendrán exigencias del servicio y la calidad que esperan ; e induce a
tener un incremento a las necesidades del personar ya que ellos son el vínculo en
primera instancia con el cliente
La importancia de desarrollar y hacer seguimiento a todas las etapas de ésta
actividad. “En el mundo actual, para mantener el negocio no se puede actuar
como si se vendiese un producto
Se tendrá ahora que implementar las siguientes estrategias
La implementación de estrategias, los planes o de las decisiones estratégicas es
lo más decisivo para el éxito o el fracaso de la Empresa. Nuestra experiencia nos
muestra que muchas organizaciones no ejecutan según lo planeado y sin un norte
que les brinde consistencia en las decisiones que se deben tomar en el día, para
ello dentro de la Empresa se implementarán estratégicas como:
Estrategias corporativas
Estrategias global de diferenciación
Estrategias de marca de apoyo o de endoso, la marca será respaldada por
otra mejor posicionada
1- Estrategias de Marketing
Marketing de captación
Marketing de retención
Marketing de one to one, consistirá en apersonarse en la oferta y
mensaje de la Empresa
Marketing viral, los propios clientes se encargaran de dar a conocer
el producto
Marketing permisivo, la empresa cuenta con el permiso del cliente
anticipado para remitirle ofertas comerciales
Realizar campañas de Marketing
Redes sociales, Facebook, Google para que las personas conozcan
las promociones, precios de los productos que se está ofreciendo
Aprovecharíamos las nuevas tecnologías como Whatsapp,
estrategias de ventas para comenzar a enviar a los clientes las
últimas noticias, novedades y ofertas ocasionales a través de dicha
aplicación
Entre las mejoras a implementar más sustanciales se tienen las
siguientes:
2- Estrategias de Publicidad
Podemos utilizar los siguientes medios:
Estrategia below the line, consiste en utilizar medios no convencionales
como internet, marketing directo
Página principal de la Empresa, redes sociales y otros
Entre mejoras a implementar más sustanciales se tienen las siguientes:
1. Innovación
Inversión
Tecnología
2. Proceso de mejora continúa
Optimización de recursos (Baja inversión)
Facilidad para los cambios
Alta participación del personal (En todas las fases de la mejora)
Acercamiento continuo al objetivo trazado (No depreciable)
Orientación a la acción (Atención)
Proximidad al cliente (Rapidez)
Autonomía y espíritu emprendedor interno (Personal)
Se debe desarrollar una gestión de Ventas eficiente de la siguiente
manera:
1- Control del proceso de ventas
Se sugiere que el gestor asuma la responsabilidad personal de asegurar que
cada etapa del proceso de ventas se despliegue en un tiempo hábil.
Si cualquier etapa del proceso de ventas se olvida o no se completa de acuerdo
con el tiempo estipulado previamente, los resultados cambian, lo ideal
es establecer una planificación correcta y seguirla
2- Planificación de ventas
La planificación de ventas es esencial para las empresas que quieren alcanzar
mejores resultados en el mercado. Sirve como una guía para el equipo, pues
establece metas y objetivos.
Con este recurso se hace una gestión de ventas más productiva. Para esto, es
necesario definir algunos criterios, como el público objetivo de la empresa, el
ciclo de compras y ventas, la estrategia de mercado y las formas de tratar con la
competencia
Además, es necesario establecer metas de ventas. Estas deben ser realistas y
comunicadas a todo el equipo. Mientras más comprometidos están los empleados,
hay más oportunidades de llegar a los resultados esperados en determinado
periodo
3- Contratación de talentos
La gestión de ventas de una empresa se perjudica cuando el equipo carece de
profesionales comprometidos y capacitados. Por eso, invertir en la contratación
de talentos es una estrategia fundamental, que no debe ser vista como un gasto.
Si el emprendedor quiere obtener mejores resultados en las ventas, entonces es
necesario contar con los mejores empleados. Acuérdate: la falta de profesionales
calificados genera aún más gastos para el emprendimiento, principalmente a largo
plazo, debido a la rotación.
4- Capacitación del equipo
Además de contratar talentos para la empresa, es esencial apostar por la
capacitación constante del equipo de ventas, con el fin de mejorar las
habilidades de los profesionales, como la capacidad de relacionamiento y el
trabajo con metas, por ejemplo.
Los gestores tampoco deben olvidarse de capacitar a los empleados en cuanto al
conocimiento sobre la realidad de la empresa. Es importante que ellos también
estén informados sobre la competencia, productos, perfil del cliente y planificación
del negocio.
Desarrollar una gestión de ventas productiva, poner en práctica las estrategias
citadas arriba puede ser de gran ayuda para el emprendedor. Ten en cuenta que
para alcanzar el éxito es fundamental planear, establecer metas e invertir en un
equipo capacitado. Además, no olvides que la gestión involucra diversas etapas.
