Universidad Rafael Landívar

Facultad de Ingeniería Laura Iguardia - 1053813

Maestría en Administración Industrial

Análisis de la Cadena de Suministros

Staples
Debido a que laboro en una institución educativa, con el fin obtener un aprendizaje objetivo y
efectivo del tema, decidí realizar el análisis de la cadena de suministros de la empresa Staples.
1. La historia, desarrollo y crecimiento de la compañía al paso del tiempo.

 En 1985, durante un proceso de reclutamiento para ser CEO de Makro, a Stemberg le

llamó la atención la rapidez con que se vendían los productos de oficina.
 Durante ese año, Stemberg se dedicó a investigar y a estudiar un posible modelo de
negocios nuevo para la venta de material de oficina, principalmente como tiendas
minoristas. El 1 de enero de 1986 empezaron a trabajar junto con un equipo de expertos
que se convertirían en accionistas de Staples.
 El nombre de Staples fue asignado de tal forma debido a que ellos estaban iniciando una
marca, no solamente una tienda. Para finales de Octubre de 1986 ya habían conseguido
los primeros financiamientos.
 El 1 de Mayo de 1986 abrieron la primera tienda, y aunque el día de la inauguración
estuvo lleno los siguientes días no llegaron más de 20 clientes cada día. Debido a que se
ubicaron de forma estratégica rodeados de oficinas, “sobornaron” a los administradores
de estas empresas para que llegaran a visitar la tienda. Para agosto, ya se habían
introducido en el mercado y tenían filas en sus cajas registradoras.
 A los 5 meses que abrieran la primera tienda, Office Depot, quienes a finales de 1988 ya
contaban con 27 tiendas. Para mediados de 1989 Staples ya había abierto 27 tiendas y su
tasa anual de ventas era casi 3 veces más de lo que esperaban. A mediados de 1991 ya
habían más de 100 tiendas en algunas regiones de Estados Unidos.
 Durante los 90’s, Staples compitió mediante bajos costos provocando guerra de precios,
sin embargo pudieron comprobar que esta estrategia no les servía para nada ya que no
proporciona mayor competencia en el mercado.
 A pesar que al inicio la estrategia consistía en instalarse en ciudades grandes, para 1994
aproximadamente el 10% de las tiendas de Staples se encontraban ubicadas en ciudades
pequeñas y en 1998 aumentaron al 28%.
 En 1988 introdujeron el concepto de entregas directa mediante correo y envíos. Entre
1991 y 1996 Staples Direct había aumentado el negocio de 30 a 1000 millones de dólares.
Pero fue en 2005 donde el negocio de entregas a domicilio alcanzó cifras de 4,950
millones de dólares.
 A inicios de 1990 empezaron a realizar negocios internacionales. En el 2006 Canadá
contaba con 260 tiendas, 137 tiendas en Reino Unido, 55 tiendas en Alemania, 44 en
Holanda, 19 en Portugal y 3 en Bélgica
  Para el 2006, Staples era el líder en venta de artículos de oficina con 1,522 tiendas y 17.8
billones de dólares.
 Para el 2016 la compañía tenía ingresos de 20,217 billones de dólares y 61,503 empleados.

2. La identificación de las fortalezas y debilidades internas de la compañía.

Fortalezas

- Stemberg era un negociador enérgico

- Stemberg y su equipo realizaban investigaciones exhaustivas para conocer bien el mercado
- Contaba con administración experimentada
- Sistema de información personalizado para control de inventario y clientes
- Estrategia de marketing directo

Debilidades

- Modelo de negocio nuevo, por lo que se desconocía el comportamiento

- Altos costos en bienes raíces
- Excluyeron ciudades pequeñas por asumir un comportamiento negativo
- Expansión lenta en comparación a los competidores
- No deseaban abrir en todos los

3. La naturaleza del ambiente externo que rodea a la compañía.

Gráfica 1. Fuerzas de Porter

Proveedores
Al inicio, mayor
fuerza de
negocación debido
a que Staples
presentaba nuevo
modelo de
negocios

Competencia
Nuevos Entrantes
Alta amenaza de
Poca amenaza de Clientes
competancia, sin
parte de nuevos
embargo tras las Poco poder de
competidores
guerras de precios negocación debido
debido a la
Staples demostró a que hay mucha
experiencia y
tener mayor fuerza oferta
participación de
contra
mercado de Staples
competidores

Sustitutos
Poca amenaza de
tiendas como
Walmart, las cuales
no se dedicaban
únicamente a la
venta de material
de oficina
 Fuente: Elaboración propia (2020)

4. Análisis del entorno económico

Gráfica 2. Análisis del entorno económico

Operaciones
RRHH
Altos costos en adquisición de bienes raices
Debido a la expansión de tiendas, generación
Bajos costos de mano de obra en areas rurales
alta de empleos
Reducción de costos de publicidad debido al
Empleados insatisfechos indican que el salario
marketing directo
es poco comparado
Sueldos bajos en areas rurales

Mercadológico
Financiero Se determinó que la guerra de precios no
Desde el inicio se contó con capitalistas de funciona, no genera participación de mercado
riesgos que financiaron el negocio La FTC impidió un acuerdo de negociación entre
Office Depot y Staples para evitar que se
perdiera la competencia y controlaran precios
Trabajaban por medio de tarjetas de descuento

Fuente: Elaboración propia (2020)

5. Identificación de la cadena productiva

Staples Inc es una empresa formada con el propósito de vender a nivel minorista producto diverso
para oficinas. Por lo tanto, sus productos se categorizan en los siguientes grupos principales:
papel, oficina, computadoras y accesorios, tinta, electrónicos, muebles.

Gráfica 3. Cadena productiva

 Fuente: Elaboración propia (2020)

6. Identificación de encadenamiento horizontal o vertical

Tabla 1. Encadenamiento

Horizontal Vertical
Adquisición de empresas con el mismo concepto de ventas al Asosiación con empresas de servicio como
menudeo de productos de oficina  Xerox
 HQ Office Suplies Warehouse  Microsoft Office
 Workplace  Adobe
 Maxi Papier
 Quill Corp. Fabricación de la marca Staples
 Guilbert  Staples Paper – Fabricación de diversos tipos de papel
 Business Depot  Staples – Marca fabricadora
Asociación con empresas con el mismo concepto, tales como
 Kingfisher PLC Ofrecimiento de servicios
 Impresiones
 Staples Business Center: servicio de envíos y
mensajería, servicios de trituración, estaciones de
trabajo informáticas,
Fuente: Elaboración propia (2020)

7. Caracterizar los eslabones de la cadena

Tabla 2. Análisis FODA de la cadena de suministros

 Costos bajos
F
 Innovación de tecnología
 Nuevos fabricantes
O
 Fusión con compañías como Staples
Fabricantes de Insumos
  Disminución en la rentabilidad
D
 Poco uso en tecnología moderana
 Cumplir estándares de sustentabilidad
A
 Agotamiento de recursos naturales
Fabricantes F  Marcas líderes en el mercado
  Condiciones financieras sólidas
 Innovación y adquisición de tecnología
O
 Demanda de productos que podrían fabricar
D  Estándares de calidad del producto
 Clientes aumentando poder de negociación
A
 Grandes clientes producen sus propios productos
F  Ofrecen costos bajos
 Surgimiento de nuevas empresas sin ser cubiertas
O
Distribuidores Mayoristas  Integración horizontal con Staples
D   Poca innovación en servicio ofrecido a Staples
A   Perdida de negocios con Staples al negociar con proveedores directos
 Estrategia de marketing directo buena
F
 Reputación de la marca
 Gran capacidad para expandirse, mercado no cubierto
O
 Alianzas con compañías similares en otros países
Staples
• Empleados se quejan del mal salario y de tener mucha carga laboral
D
• Poco compañerismo o trabajo en equipo para los empleados
• Bajos costos de competencia
A
• Guerras de precios con competidores durante algunos periodos
• Cercanía a tiendas Staples
F
• Amplia oferta de productos
• Ahorro en adquisición de materiales de oficina
O
• Facilidad y flexibilidad en servicio a domicilio
Oficinas / Clientes Individuales
• Oficinas sin uso de tecnología moderna
D
• Poca necesidad de artículos de oficina
• Suspensión de labores en oficina (ejemplo COVID)
A
• Poco poder de negociación
Fuente: Elaboración propia (2020)

8. Análisis del entorno económico de la cadena como un todo

La idea original de Staples Inc era la venta al menudeo de diversos artículos para oficinas, por lo
tanto se consideró que la actividad económica más apropiada para su análisis en Guatemala es el
comercio al por mayor y al por menor (AE061).

A continuación se presenta el listado de productos que consume la actividad económica de

comercio al por mayor y al por menor en Guatemala para poder producir; las cantidades se
expresan en millones de Quetzales.

Tabla 3. Proveedores – Consumo de productos

Staples - AE061 Comercio al por mayor y al por menor

NPG Descripción Cantidad
P119 Otros servicios inmobiliarios, excepto alquiler de vivienda 6,391.8 17.8127%
P124 Servicios de publicidad y estudios de mercado 1,977.7 5.5116%
P112 Servicios de información, telecomunicaciones y radiodifusión 1,930.8 5.3807%
P123 Otros servicios profesionales, científicos y técnicos 1,878.0 5.2335%
P105 Servicio de transporte de carga por vía terrestre 1,853.9 5.1666%
P115 Servicios de Intermediación Financiera Medidos Indirectamente (SIFMI) 1,785.8 4.9766%
P068 Gasolinas, diésel oil y fuel oils 1,583.3 4.4125%
Servicios jurídicos, de contabilidad, auditoría, teneduría de libros y consultoría
P120 1,385.9
fiscal 3.8623%
P101 Servicios generales y especializados de construcción 1,382.1 3.8517%
P076 Productos de caucho y plástico 1,308.3 3.6461%
P128 Servicios de seguridad, sistemas de seguridad e investigación privada 1,117.9 3.1154%
P108 Otros servicios de apoyo al transporte 972.9 2.7113%
P125 Servicios de arrendamiento o alquiler sin operador 927.9 2.5859%
P126 Servicios de agencias de empleo y de dotación de recursos humanos 866.5 2.4147%
P067 Productos de la impresión 843.8 2.3515%
P095 Generación y distribución de energía eléctrica, gas, vapor y aire acondicionado 817.6 2.2786%
P065 Envases de papel y cartón 752.1 2.0960%
P103 Mantenimiento y reparación de vehículos automotores y motocicletas 602.6 1.6793%
P111 Servicio de suministro de comidas y bebidas 551.7 1.5375%
P116 Servicios de seguro, reaseguro y fondos de pensiones 537.3 1.4974%
P109 Servicios postales y de mensajería 526.1 1.4661%
Servicios administrativos, de apoyo de oficina y otros servicios de apoyo a las
P131 520.3
empresas 1.4500%
P121 Servicios de tecnología de la información 511.6 1.4258%
P114 Otros servicios financieros y servicios de banca de inversión 414.6 1.1554%
P064 Pasta de papel y papel 400.2 1.1153%
P096 Agua natural y distribución de agua natural 390.6 1.0886%
P129 Servicios de limpieza 343.1 0.9563%
Servicios de mantenimiento, reparación e instalación de productos metálicos
P132 318.1
elaborados, maquinaria y equipo 0.8865%
P122 Servicios de arquitectura e ingeniería, ensayos y análisis técnicos 304.2 0.8476%
P088 Maquinaria y aparatos eléctricos, sus partes y piezas 265.2 0.7392%
Maquinaria para usos generales y especiales, sus partes y piezas, excepto
P085 234.9
electrodomésticos 0.6547%
P110 Servicio de alojamiento 216.4 0.6030%
P106 Otros tipos de transporte 185.1 0.5158%
P091 Equipo de transporte 161.1 0.4490%
P093 Otros artículos n.c.p. 147.7 0.4115%
P084 Otros productos elaborados de metal 143.4 0.3995%
P073 Jabón, preparados de limpieza, perfumes y preparados de toilet 119.4 0.3327%
P060 Prendas de vestir, adobo y teñido de pieles 118.0 0.3289%
P074 Otros productos químicos 116.7 0.3252%
P072 Pinturas, barnices, tintas y productos relacionados 112.6 0.3137%
P133 Servicios de reparación de otros bienes 96.3 0.2684%
P107 Servicios de almacenamiento y depósito 92.2 0.2570%
P069 Aceites, grasas lubricantes y otros aceites preparados 88.4 0.2465%
P066 Productos de la edición 83.2 0.2319%
P104 Servicio de transporte de pasajeros por vía terrestre 73.3 0.2043%
P130 Servicios telefónicos de centros de llamadas 65.6 0.1828%
P117 Servicios auxiliares de la intermediación financiera 42.2 0.1175%
P097 Evacuación de aguas residuales, recogida, tratamiento y eliminación de desechos 41.5 0.1156%
P087 Maquinaria de oficina, contabilidad e informática, sus partes y piezas 40.7 0.1134%
P147 Servicios de asociaciones que sirven a las empresas 35.0 0.0974%
P127 Servicios de agencias de viajes, operadores turísticos y actividades conexas 28.2 0.0786%
P134 Servicios de apoyo a la agricultura, caza, silvicultura y pesca 24.0 0.0670%
Métales básicos de hierro y acero, productos primarios de metales preciosos y
P082 22.9
otros metales no ferrosos 0.0639%
 P089 Equipo y aparatos de radio, televisión y comunicaciones 22.0 0.0613%
P059 Hilados, tejidos, telas y otros productos textiles excepto prendas de vestir 16.6 0.0463%
P061 Cuero de piel curtida o adobada y cuero artificial o regenerado y artículos de cuero 14.0 0.0390%
P136 Servicios de manufactura 10.2 0.0283%
Madera aserrada y acepillada, productos de madera, corcho, paja y materiales
P063 9.4
trenzables 0.0261%
P075 Productos farmacéuticos 8.5 0.0237%
P070 Gases de petróleo, otros productos de la refinación de petróleo n.c.p. 7.5 0.0209%
P094 Residuos y desechos 7.1 0.0199%
P071 Abonos, fertilizantes y pesticidas 6.7 0.0188%
P077 Vidrio y productos de vidrio 5.6 0.0157%
P083 Productos metálicos estructurales y sus partes de hierro o de acero 4.9 0.0136%
P146 Servicios audiovisuales, recreativos, culturales y deportivos 4.6 0.0130%
P054 Preparados para alimentación animal 4.1 0.0114%
P053 Productos alimenticios n.c.p. 3.3 0.0093%
P046 Otros productos lácteos n.c.p. 1 0.0028%
P050 Pan y otros productos de panadería y repostería n.c.p. 0.8 0.0023%
P057 Bebidas no alcohólicas 0.8 0.0022%
P081 Piedras talladas para construcción y otros productos minerales no metálicos n.c.p. 0.7 0.0020%
P058 Aguas minerales y otras aguas embotelladas 0.6 0.0017%
P079 Cemento, cal y yeso 0.6 0.0017%
P055 Aguardientes, licores, vinos, demás bebidas espirituosas y productos del tabaco 0.5 0.0014%
P047 Harina de trigo 0.4 0.0011%
P051 Tortillas de maíz, incluso tostadas, horneadas o fritas 0.3 0.0010%
P078 Productos de cerámica y arcilla 0.3 0.0009%
P042 Jugos de frutas 0.3 0.0008%
P043 Aceites de origen vegetal 0.3 0.0008%
P056 Malta y cerveza de malta 0.3 0.0008%
P048 Arroz sin cáscara 0.2 0.0006%
P045 Leche líquida y crema procesada 0.2 0.0006%
P052 Azúcar de caña sin refinar y refinada, melaza y los demás azúcares n.c.p. 0.1 0.0004%
P049 Otros productos de molinería, almidones y productos de almidón 0.1 0.0003%
P080 Artículos de hormigón, cemento y yeso 0.1 0.0003%
P149 Otros servicios 0.1 0.0002%
P062 Calzado y sus partes, de cualquier material y de cualquier uso 0.1 0.0002%
35883 100%
Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Banguat (2020)

A partir de estos datos podemos observar que los servicios inmobiliarios, publicidad y estudios de
mercado, servicios de información y telecomunicaciones, servicios profesionales y técnicos, los
servicios de transporte, servicios financieros, consumo de gasolina, y servicios de auditoría y
contabilidad representan el 50% de los proveedores de la actividad económica de comercio
mayorista y minorista en Guatemala. En el caso de Staples, los proveedores de sus productos
(P076, P0125, P067, P0109, P0131, P064, P0132, P072, P087 y P063) corresponden a un 14% para
la actividad económica de ventas al menudeo en Guatemala.
Staples Inc es una empresa que tiene una amplia gama de productos, por lo que se optó por
analizar su producto principal o de mayor consumo. A continuación se presentan los datos de las
actividades económicas en Guatemala que consumen papel.

Tabla 4. Clientes – Consumidores de papel

P064 Pasta de papel y papel

NAEG Descripción Cantidad
AE042 Fabricación de papel y productos de papel 2,672.8 45.455%
AE043 Impresión y reproducción de grabaciones 565.5 9.617%
AE021-AE037 Elaboración de alimentos y bebidas 530.9 9.029%
AE061 Comercio al por mayor y al por menor 400.2 6.806%

AE044 - AE054 Fabricación de productos químicos, farmaceuticos, metálicos y de madera 376.8

6.409%
Edición de libros y otras actividades de edición; actividades de producción de
AE068 237.8
películas cinematográficas, videos y programas de televisión 4.044%
AE071 - AE86 Actividades varias que requieren oficinas 175.7 2.988%
AE064 Almacenamiento y actividades de apoyo al transporte 143.8 2.446%
AE100 Enseñanza (no de mercado) 117.9 2.006%
AE003 - AE016 Agricultura y ganadería 98.2 1.671%
AE038 - AE040 Industria Textil 89.2 1.516%
AE067 Actividades de servicio de comidas y bebidas 74.3 1.263%
AE087 Enseñanza (de mercado) 51.7 0.878%
AE066 Actividades de alojamiento 45.0 0.765%
Aserrado y acepilladura de madera, fabricación de productos de madera y
AE041 41.2
corcho, excepto muebles 0.700%
Administración pública y defensa, excepto planes de seguridad social de
AE098 39.7
afiliación obligatoria (no de mercado) 0.675%
AE092 Otras actividades de servicios 25.7 0.438%
AE090 Otras actividades de atención de la salud humana (de mercado) 21.5 0.366%
AE055 Otras industrias manufactureras 18.8 0.319%
AE062 Mantenimiento y reparación de vehículos automotores y motocicletas 18.1 0.308%
AE088 Actividades de hospitales (de mercado) 16.3 0.277%
AE089 Actividades de médicos y odontólogos (de mercado) 15.5 0.263%
Programación informática, consultoría de informática y actividades conexas;
AE070 13.4
actividades de servicios de información; y edición de programas informáticos 0.227%
AE101 Actividades de hospitales (no de mercado) 12.3 0.209%
AE102 Actividades de médicos y odontólogos (no de mercado) 10.6 0.180%
AE091 Actividades artísticas, de entretenimiento y recreativas (de mercado) 9.8 0.167%
AE063 Servicios de transporte 9.6 0.163%
Suministro de agua, evacuación de aguas residuales, gestión de desechos y
AE057 9.1
descontaminación 0.154%
AE069 Telecomunicaciones 9.0 0.153%
AE105 Actividades de asociaciones que sirven a los hogares (no de mercado) 6.4 0.110%
AE016 - AE020 Silvicultura, extracción de petróleo y minería 4.5 0.076%
AE099 - AE104 Actividades varias (entretenimiento, turismo, recreativas) 4.5 0.076%
AE058 Construcción de edificios (de mercado) 4.4 0.074%
AE059 Construcción de obras de ingeniería civil (de mercado) 3.9 0.066%
 AE065 Actividades postales y de mensajería 3.3 0.055%
AE056 Suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado 3.0 0.052%
5,880.1 100%
Fuente: Elaboración propia con datos obtenidos de Banguat (2020)

En el mercado guatemalteco, el mayor consumidor de papel son los fabricantes de productos de

papel con un 45%, seguido por las empresas de impresiones y grabaciones con un 9.62%. El
mercado principal de Staples, el cual son oficinas solamente consume un 2.98% del consumo de
papel.

9. Recomendaciones

 Se recomienda realizar un estudio de mercado en Guatemala para la introducción de un

modelo de negocios como Staples Inc
 Implementar estrategias de mercado para la introducción y negociación con clientes
ubicados en la actividad económica AE042 Fabricación de papel y productos de papel
 Implementar estrategias de mercado para la introducción y negociación en la industria de
alimentos ya que presentan un porcentaje significativo de consumo de papel
 Promover alianzas con empresas que prestan servicios a actividad económica de comercio
al por mayor y al por menor, ya que representan el 50% de proveedores potenciales de
Staples y son compañías que requieren de oficinas para su funcionamiento.

10. Referencias Bibliográficas

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 Chozas, Ramon (s.f.) Proveedores de insumos. Recuperado de:
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 Iberonews/Business Wire (2011) Staples Inc publica sus resultados del primer trimester del
2011. Recuperado de:
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 Servimedia (2010) La firma de material de oficina Staples impulsa la sostenibilidad de su
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 The Official Board (2020) Staples. Recuperado de:
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 Wheelen, Thomas. (2012) Administracion Estrategica Y Politica de Negocios. Editorial
Pearson Educación