Asignatura: Administración de Ventas
Sección: 1248
Tarea#3
Caso de estudio
San Pedro Sula, 17 de mayo de 2020.
CASO
Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día
importante en su empresa, Satin Organic Products. En poco más de nueve años,
ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor
importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y
Trader Joe’s.
En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron
todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los
compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas
que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes.
Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de
asumir la respon- sabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y
necesitaba representantes de ventas en el campo.
En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la
empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban
para manejar las cuen- tas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para
conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las
operaciones en el medio oeste. En pláticas con Sal y otras personas en el negocio
de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así
como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la
posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic
Prod- ucts, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas pero también era lo
más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que
conocieran los negocios y clientes de alimentos.
Esta opción también tenía beneficios y pérdidas. Susan sabía que ella y Sal
tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más ser- vicio, y
había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido
dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.
Preguntas Con la información del capítulo 4
1. Comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas
propia o con agentes de ventas externos.
R/ Contar con una fuerza de ventas propia tiene muchas ventajas, entre ellas
que los vendedores al trabajar directamente con la empresa conocen a totalidad el
producto, y esto ayuda al momento de conseguir ventas, también que el vendedor
se concentra exclusivamente en vender los productos de la compañía para la que
trabaja. La única desventaja que podría destacar es el costo que requiere
mantener 7 empleados permanentes en la compañía.
Contar con una fuerza de ventas externa también tiene ventajas como
desventajas, como ventajas podemos decir que al no estar contratado
directamente por la compañía, el pago que se le da es únicamente por comisiones
y también que al dedicarse por completo a las ventas conocen muy bien el
mercado y a los consumidores. Como desventaja podemos decir que no están
comprometidos completamente con una marca, y no invierten la misma cantidad
de tiempo en las ventas de la misma.
2. ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic
Products, y por qué?
R/ Considero que la mejor estrategia para organizar la fuerza de ventas de
Satin Organic Products, es que se contraten los 7 vendedores internos estipulados
para poder alcanzar los objetivos propuestos exitosamente, además, que esto
ayuda a tener organizada y estructurada la fuerza de ventas ya que la empresa
parece estar en etapa de crecimiento. Tambien se requiere de una capacitación a
los nuevos vendedores por parte de las personas que se encargaban
anteriormente de las ventas para que puedan conocer a perfección como se
maneja el área y conozcan más acerca de los clientes.
