Modelos de Negociación

Negociación

“Una negociación es cualquier serie de

procesos de comunicación verbal y/o escrita a
través de los cuales dos o más partes, de
origen cultural similar o diferente y con
intereses comunes y antagónicos, estudian y
valoran la forma de una acción conjunta que
sea compatible con sus objetivos particulares
y que sirva para establecer o redefinir los
términos de su relación”
Condiciones determinantes

 OPINIONES CONTRARIAS

 RESOLVER SIN FUERZA

 ACUERDO BENEFICIOSO AMBOS

Actitudes posibles

 Disposición a competir

 Disposición de cooperar
Elementos básicos

 INTERDEPENDENCIA PARTES

 INTERESES ANTAGONICOS

 INTERACCION ESTRATEGICA

 POSIBILIDAD ACUERDO
Dilema del prisionero
 En Teoría de los Juegos, se supone que cada jugador, de modo
independiente, trata de aumentar al máximo su propia ventaja
sin importarle el resultado del otro jugador.
 Las técnicas de análisis de la teoría de juegos estándar, pueden
llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero
curiosamente ambos jugadores obtendrían un resultado mejor
si colaborasen.
 Desafortunadamente (para los prisioneros), cada jugador está
incentivado individualmente para defraudar al otro, incluso tras
prometerle colaborar. Éste es el punto clave del dilema.
 Modelos de Negociación

Modelos Negociacionales

Los “modelos negociacionales” son aquellos tipos que

constituyen estilos de negociación específicos y que al tener
características propias, se diferencian entre sí.

 A continuación mencionaremos y describiremos algunos

de los modelos múltiples y variados que pueden elegirse
al encarar una negociación.
 Modelos Arquetípicos

Modelos Arquetípicos
Arquetipo Modelo Autores referentes
Ganar a toda costa Herb Cohen
Modelo
Ganar-perder
Competitivo
Clausewiano A. Zapiola
Negociar sin ceder R. Fisher y W. Ury
Negociación Eficaz D. Seltz y A. Modica
Negociación Efectiva Huthwaite Research Group
Negociar para satisfacción Herb Cohen
Modelo
mutua
Cooperativo
Ganar-Ganar F. Jandt y P. Gillette
Modelo de las ocho fases G. Kennedy, J. Benson y J.
Mc Millan
Modelo Cooperativo G. Nieremberg
 Modelo Competitivo

Modelo competitivo
Modelo Ganar a toda costa / Ganar-Perder
(Herb Cohen)

 Cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus

objetivos a expensas de un adversario (utilizando
intimidación o manipulación).

 Caracteriza a la negociación como a un juego de suma

cero, en donde lo que gane uno de los negociadores será
perdido por su oponente.
 Modelo Competitivo

Modelo Competitivo (Cont.)

Aspectos estratégicos y tácticos:

 Posiciones iniciales extremas

 Autoridad Limitada

 Tácticas emocionales

 Consideración de las concesiones del oponente como

debilidades de éste.

 Mezquindad en las propias concesiones.

 Ignorancia de las fechas límite.

 Modelo Competitivo

Modelo Competitivo (Cont.)

Requisitos operativos para que la estrategia
competitiva funcione:
 Ignorancia del adversario
 Inexistencia de una relación continuada

Acciones a seguir frente a un negociador

competitivo:
 Abandonar la negociación
 Aceptar la situación
 Modificar la situación
 Modelo Cooperativo

Modelo cooperativo
Modelo Ganar-Ganar / para satisfacción mutua
(Herb Cohen)
 Consiste en que los negociadores alcancen un
acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total
o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben
sentir que han ganado algo y el resultado de la
negociación debe otorgar beneficios aceptables para
ambas partes.
 Se busca que las partes inviertan todas sus habilidades y
medios para obtener en conjunto beneficios que no
hubieran logrado por sí solos.
 Modelo Cooperativo

Modelo Cooperativo (Cont.)

Aspectos estratégicos y tácticos:
Para posibilitar una negociación cooperativa deben tenerse
siempre presente las tres actividades siguientes:
 Lograr confianza mutua
 Lograr el compromiso de la contraparte
 Controlar al adversario

¿Cómo podemos llegar a hacer el pastel mas grande entre

todos, de modo que tengamos todos más margen?
 Modelo Negociar sin Ceder

Negociar sin ceder (Fisher-Ury-Patton)

Negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una

comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cuando Ud.
y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros contrapuestos.
3 formas o modalidades de negociación:
 Suave: Busca el acuerdo evitando el conflicto. Suele terminar amargado y
explotado.
 Duro: Ve a las situaciones como enfrentamientos en las que ganará el que
tome las posiciones mas extremas. Las partes de la negociación suelen
terminar agotadas.
 Negociación de principios (la que propone utilizar el autor):
Busca beneficios mutuos siempre que sea posible, procura
resolver los intereses en conflicto con criterios objetivos
justos, es duro con el problema y
suave con las personas.
 Modelo Negociar sin Ceder

Negociar sin ceder (cont.)

 Una negociación debe ser eficiente, debe llegar a un
acuerdo inteligente debe mejorar, o al menos no dañar,
las relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente es
aquel que “considera en toda su magnitud los intereses de
las partes, resuelve los intereses en conflicto en forma
justa, es durable y considera los intereses de la
comunidad”.
 Discutir sobre la base de posiciones no genera
acuerdos inteligentes, produce encierro en las
posiciones, identificación de los egos con las posiciones,
refuerzo continuo de las posiciones con la argumentación,
acuerdos poco probables, resultados no óptimos. También
pone en peligro las relaciones personales.
 Modelo Negociar sin Ceder

El método
1. Separe las personas del problema
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones
3. Genere alternativas para beneficio mutuo
4. Insista en criterios objetivos
5. Qué hacer si ellos son mas poderosos (desarrolle su
MAAN)
6. Qué hacer si ellos no quieren negociar (utilice la
negociación Jiu-jitsu)
7. Qué hacer si ellos utilizan trucos sucios (suavizando al
negociador duro)
 Modelo Negociar sin Ceder - 1. Separe a las personas del problema

El método
1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
 Se busca un acuerdo en lo substancial, mientras hay un
interés por preservar la relación con la otra parte. No
confundir la relación con el problema.
 Tratar a los negociadores como seres humanos, basando la
relación en percepciones precisas, comunicaciones claras,
emociones apropiadas y actitudes positivas.
 Ponerse en el lugar del otro y buscar comprender su punto
de vista, lo que no requiere estar de acuerdo con él.
 No deben deducirse intenciones de la otra parte a partir de
los propios temores. Reconocer y entender las emociones
de ambos.
 Las partes deben verse como socios en la solución del
problema.
 Modelo Negociar sin Ceder - 2.Céntrese en los intereses y no en las posiciones

El método
2. CÉNTRESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
 Los intereses son los que definen el problema; la
posición por el contrario es producto de una decisión
 Para cada interés hay varias posiciones posibles. Detrás
de cada posición hay varios intereses (fundamentos)
que pueden ser comunes y otros conflictivos.
 Se deben determinar los intereses varios de cada parte
y ordenarlos buscando posiciones alternativas para el
acuerdo, comunicando y escuchando los intereses
mutuos y siendo flexible.
 Modelo Negociar sin Ceder - 3. Genere alternativas para beneficio mutuo

El método
3. GENERE ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO
 En lugar del supuesto de un “pastel de tamaño fijo” se debe
pensar en la abundancia.
 Utilizar la imaginación creativa para la generación de nuevas
opciones. Algunas reglas a tener en cuenta al inventar
opciones son:
 separar el acto creador del proceso decisorio (no juzgar lo
creado)
 ampliar las opciones propuestas y no encerrarse en una sola,
 buscar ganancias mutuas (identificando intereses compartidos y
entremezclando intereses),
 inventar formas que faciliten la toma de decisiones (redactar
opciones atractivas para ellos en modo afirmativo, considerando
las consecuencias que tendrían éstos al decir que sí).
 Modelo Negociar sin Ceder - 4. Insista en criterios objetivos

El método
4. INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS
 Para los intereses que siguen en conflicto, negociar sobre
una base independiente de la voluntad de las partes.Y
además para asegurar un acuerdo prudente buscar que sean
criterios legítimos y prácticos.
 Identificar criterios/procedimientos de equidad, eficiencia o
respaldo científico (valor de mercado, precedentes, juicios
científicos, normas profesionales, costos, eficiencia, lo que decida la
justicia, principios morales, tradición, reciprocidad, etc.).
 Para discutirlos con la otra parte, hable de búsqueda
conjunta de criterios objetivos, tenga una mentalidad abierta
para razonar y estar dispuesto a escuchar razones, nunca
ceda ante la presión sólo ante principios.
 Se puede recurrir a expertos, mediadores o árbitros.
 Modelo Negociar sin Ceder - 5. Desarrolle su MAAN

El método
5. DESARROLLE SU MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

 Preveer que haría de no llegar a un acuerdo:

 Inventar lista de acciones a realizar en caso de no llegar a un acuerdo
 Mejorar algunas de esas opciones haciéndolas prácticas
 Seleccionar la mejor opción tentativa entre ellas
 Compare cada propuesta con su MAAN para seleccionar la mejor
oferta.
 Conozca o deduzca el MAAN del otro.
 No revele su MAAN a menos de que sea beneficioso hacerlo.
 Si ambos tienen un MAAN atractivo, es posible que el mejor
resultado de la negociación sea no llegar a un acuerdo.
 Poder, “Cuanto más fácil y felizmente pueda abandonar la
negociación mayor será su capacidad para influir en el resultado.”
 Modelo Negociar sin Ceder - 6. Utilice negociación jiu-jitsu

El método
6. SI ELLOS NO QUIEREN NEGOCIAR (Utilice negociación jiu-jitsu)

 No reaccionar en forma directamente opuesta.

 Desviar el esfuerzo del oponente canalizándolo hacia la
negociación por intereses.
 No atacar posiciones, buscar detrás de ellas intereses que las
motivan y fundamentan y discutirlos.
 No defenderse cerradamente, aceptar criticas e ideas.
 Reformular un ataque personal como un ataque al problema.
 Preguntar y tomar pausas.
 Utilizar servicios de un tercero (mediador, especialista, etc.)
para crear un solo texto borrador criticado sucesivamente
por las partes.
 Modelo Negociar sin Ceder - 7.Suavizando al negociador duro

El método
7. SI ELLOS UTILIZAN TRUCOS SUCIOS (suavizando al negociador duro)

 Se refiere a las negociaciones tramposas o de mala fe (engaños

deliberados, guerra psicológica, tácticas de presión posicional)

 Las respuestas habituales no efectivas son:

 Disimularlas (no da resultado)
 Contestarlas de la misma forma (paraliza la negociación)

 Para contrarrestar tal táctica corresponde:

 Reconocer la táctica
 Exponerla
 Luego centrarse en proponer el método de negociación en principios
 Modelo Negociación Efectiva

Negociación efectiva (Huthwaite Research Group)

 Este modelo empírico fue desarrollado en Inglaterra,
basado en el comportamiento de negociadores
expertos.

 Identificaron comportamientos determinantes que

caracterizan al negociador experto:
 Estrategia de planeamiento de
la negociación

 Fijación de objetivos

 Conducta interpersonal
 Modelo Negociación Efectiva

1. Estrategia de planeamiento
 El negociador experto, a diferencia del promedio sabe que
no alcanza con dominar todos los datos y hechos:
 Considera tácticas y conductas que motiven a la otra parte (en lugar
de concentrarse en sus argumentos)
 Piensa bajo que condiciones el mismo puede ser motivado por su
contraparte.
 Es posible capacitar al negociador para lograr un manejo correcto de
la información disponible, a través de casos concretos, identificando
áreas de interés común, consecuencias de cada acción para cada una
de las partes y condiciones a corto y largo plazo.
 Existen dos criterios básicos para el planeamiento:
 el planeamiento secuencial, en el cual cada paso de la negociación
tiene un orden predeterminado,
 el planeamiento por problemas aislados, en que cada problema es
estudiado sin determinar una secuencia previamente.
 Modelo Negociación Efectiva

1. Estrategia de planeamiento (cont.):

 Tiempo dedicado a la preparación del planeamiento (similar
para negociadores expertos y negociadores promedio)
 Exploración de alternativas de cursos de acción,
posibilidades u opciones, promovidas por ellos como por la
otra parte (consideran mas del doble que negociadores
promedio)
 Dedicación sobre áreas de interés común (mas del triple de
atención que negociadores promedio). Ambos se
concentran de manera similar sobre las áreas conflictivas.
 La proyección del planeamiento es mas bien inmediato (en
ambos casos). Sin embargo, los expertos se dedican en
proporción doble a las consecuencias a largo plazo que
los negociadores promedio.
 Modelo Negociación Efectiva

2. Fijación de objetivos:
 Los negociadores expertos acotan sus objetivos a un
mínimo y máximo (“piso” y ”techo”)
 Los negociadores promedio se fijan cifras o valores
rígidos sin margen de variación.
 Modelo Negociación Efectiva

3. Conducta interpersonal
Tácticas frecuentes:
 Preanuncio de actitud
 Introducción de las razones previo a enunciar discrepancia
 Verificación de la comprensión y la recapitulación
 Formulación de muchas preguntas
 Comentarios personales
 Evaluación de la propia actitud

Comportamientos que se deben evitar:

 Uso de factores irritantes
 Espirales ofensivo-defensivas
 Dilución de la fuerza argumental