ANTECEDENTES DE SORIANA
Soriana es una empresa
mexicana líder en la industria
dedicada principalmente a la
comercialización de una amplia
gama de productos de las
divisiones de ropa, mercancías
generales, abarrotes, frescos y alimentos preparados, a través de seis formatos de
tienda, bajo esquemas de venta al mayoreo, medio mayoreo y menudeo. Como se
describe más adelante en el presente Reporte, Soriana opera seis formatos de
tienda bajo el esquema de autoservicio, los cuales son: Soriana Híper, Soriana
Súper, Soriana Mercado, Soriana Express, City Club y Súper City. Otro de los
giros que explota la Compañía es el inmobiliario, que comprende la renta de
locales que forman parte de las galerías comerciales anexas a cada tienda. A
diciembre de 2014, la Compañía operaba 674 tiendas de autoservicio integradas
en los siguientes formatos de tienda: 270 Soriana Híper, 126 Soriana Súper, 139
Soriana Mercado, 105 Soriana Express y 34 City Club, distribuidas alrededor de
las 32 entidades federativas de la República Mexicana, localizadas en 261
municipios del país. El piso de ventas total es de 3,285,689 metros cuadrados.
Adicionalmente, al cierre del ejercicio 2017 la Compañía operaba 139 tiendas de
conveniencia denominadas Súper City, algunas de ellas funcionando bajo el
modelo de franquicia y 14 CEDIS. Las oficinas principales se encuentran ubicadas
en la Ciudad de Monterrey, Nuevo León. La misión de la Compañía está orientada
a satisfacer las necesidades de productos y servicios de las comunidades donde
estamos presentes, fomentando en cada uno de nosotros nuestra filosofía y
valores, para asegurar una relación permanente y valiosa con nuestros clientes,
colaboradores, proveedores, accionistas, comunidad y medio ambiente,
obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando así nuestra
permanencia y crecimiento. La estrategia de la Compañía está basada en servir
cada vez a un mayor número de comunidades como líder en la industria, al ofrecer
la mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para trabajar para
nuestros colaboradores, derivado de una constante innovación. La Compañía
tiene como objetivo ofrecer a nuestros clientes una planta comercial moderna y
actualizada y contar con una operación eficiente y rentable apoyada en el uso
intensivo de tecnología de información de punta. En la cadena de suministro, la
Compañía refuerza día a día el uso de la estructura de distribución centralizada
con que contamos para optimizar el abasto oportuno de productos a las tiendas.
Buscamos continuamente el aprovechamiento de la tecnología de información
instalada para apoyar la operación y la toma de decisiones y contamos con un
programa de actualización y evolución para que nuestros sistemas crezcan al
ritmo que el dinamismo del negocio y el mercado demandan. El programa de
formación de mandos intermedios y personal de gerencias con que cuenta la
Compañía le ha permitido cubrir oportunamente las necesidades de recursos
humanos entrenados internamente. Adicionalmente, este programa de formación
permitirá a Soriana soportar el intenso ritmo de crecimiento que tiene proyectado.
Soriana es una empresa mexicana líder en la industria dedicada principalmente a
la comercialización de una amplia gama de productos de las divisiones de ropa,
mercancías generales, abarrotes, frescos y alimentos preparados, a través de seis
formatos de tienda, bajo esquemas de venta al mayoreo, medio mayoreo y
menudeo. Como se describe más adelante en el presente Reporte, Soriana opera
seis formatos de tienda bajo el esquema de autoservicio, los cuales son: Soriana
Híper, Soriana Súper, Soriana Mercado, Soriana Express, City Club y Súper City.
Otro de los giros que explota la Compañía es el inmobiliario, que comprende la
renta de locales que forman parte de las galerías comerciales anexas a cada
tienda. A diciembre de 2017, la Compañía operaba 674 tiendas de autoservicio
integradas en los siguientes formatos de tienda: 270 Soriana Híper, 126 Soriana
Súper, 139 Soriana Mercado, 105 Soriana Express y 34 City Club, distribuidas
alrededor de las 32 entidades federativas de la República Mexicana, localizadas
en 261 municipios del país. El piso de ventas total es de 3,285,689 metros
cuadrados. Adicionalmente, al cierre del ejercicio 2014 la Compañía operaba 139
tiendas de conveniencia denominadas Súper City, algunas de ellas funcionando
bajo el modelo de franquicia y 14 CEDIS. Las oficinas principales se encuentran
ubicadas en la Ciudad de Monterrey, Nuevo León. La misión de la Compañía está
orientada a satisfacer las necesidades de productos y servicios de las
comunidades donde estamos presentes, fomentando en cada uno de nosotros
nuestra filosofía y valores, para asegurar una relación permanente y valiosa con
nuestros clientes, colaboradores, proveedores, accionistas, comunidad y medio
ambiente, obteniendo de esta manera una adecuada rentabilidad y garantizando
así nuestra permanencia y crecimiento. La estrategia de la Compañía está basada
en servir cada vez a un mayor número de comunidades como líder en la industria,
al ofrecer la mejor experiencia de compra para el cliente y el mejor lugar para
trabajar para nuestros colaboradores, derivado de una constante innovación. La
Compañía tiene como objetivo ofrecer a nuestros clientes una planta comercial
moderna y actualizada y contar con una operación eficiente y rentable apoyada en
el uso intensivo de tecnología de información de punta. En la cadena de
suministro, la Compañía refuerza día a día el uso de la estructura de distribución
centralizada con que contamos para optimizar el abasto oportuno de productos a
las tiendas. Buscamos continuamente el aprovechamiento de la tecnología de
información instalada para apoyar la operación y la toma de decisiones y
contamos con un programa de actualización y evolución para que nuestros
sistemas crezcan al ritmo que el dinamismo del negocio y el mercado demandan.
El programa de formación de mandos intermedios y personal de gerencias con
que cuenta la Compañía le ha permitido cubrir oportunamente las necesidades de
recursos humanos entrenados internamente. Adicionalmente, este programa de
formación permitirá a Soriana soportar el intenso ritmo de crecimiento que tiene
proyectado.
Tenemos como objetivo continuar con un esquema de innovación permanente,
que nos permita adecuar nuestra operación a un mercado dinámico y así
mantenernos como una de las empresas comerciales mejor posicionadas en el
mercado, conservarnos dentro de las más rentables del sector y mantener nuestra
sólida estructura financiera. Por el lado financiero, la Compañía al cierre del
ejercicio terminado el 31 de diciembre de 2017 presentó los siguientes resultados:
(a) ingresos anuales por $101,829 millones de pesos;
(b) expansión de 90 puntos base en el margen bruto anual;
(c) implementación exitosa de la segunda fase del Proyecto de Transformación y
del sistema de gestión SAP;
(d) apertura de 16 nuevas tiendas durante el año;
(e) 17 remodelaciones mayores y más de 450 inversiones menores en tiendas, así
como
(f) reducción a un saldo $0 en la deuda con costo de la Compañía.
Como un evento de gran relevancia para la Organización, el pasado miércoles 28
de enero de 2015 se informó a través de un comunicado a la Bolsa la celebración
de un contrato de promesa de oferta pública entre Organización Soriana y un
conjunto de accionistas de Controladora Comercial Mexicana, S.A.B. de C.V.
(“Comercial Mexicana”), para la adquisición a través de una oferta pública de la
totalidad de sus unidades vinculadas representativas de las acciones de esta
última por la cantidad de $39,193.7 millones de pesos. A través de esta operación
y una vez obtenidas las aprobaciones de la transacción por parte de las
autoridades en materia de competencia y financieras del país, Soriana estará
integrando 160 tiendas de autoservicio bajo diferentes formatos de los que hoy
opera Comercial Mexicana, así como la compra de diversos bienes raíces y
activos de alto valor estratégico. En este mismo sentido, se hace del conocimiento
del gran público inversionista que el pasado jueves 19 de febrero de 2015, la
Compañía ingresó formalmente la solicitud de autorización de la transacción ante
la Comisión Federal de Competencia Económica (COFECE). El principal objetivo
de Soriana al adquirir las tiendas de autoservicio de Comercio es incursionar o
incrementar su posicionamiento en las plazas y regiones en las que actualmente
tiene poca o nula presencia, de tal forma que ésta se convierta en una empresa
más competitiva y además, permitirá contrarrestar la posición significativa y
participación mayoritaria con la que cuenta en el mercado su principal competidor
en el territorio nacional. Adicionalmente le permitirá a Soriana reducir la
importante brecha que existe entre su operación y la de su principal competidor en
términos de unidades y ventas anuales, además de fortalecer su escala operativa,
lo que como se ha mencionado se traducirá en mayores eficiencias comerciales,
logísticas, publicitarias, operativas y administrativas mismas que le provocaran
una importante generación de ahorros (sinergias) que a su vez serán transmitidas
a la reducción de precios de frente al consumidor. Esta estrategia de generación
de sinergias y reducción de precios le permitirá al Soriana ofrecer una mejor
propuesta de valor al consumidor final lo que se podrá traducir en un mayor tráfico
de clientes y por lo tanto contar con una posición de mayor fortaleza competitiva
frente al competidor más importante en el mercado de tiendas de autoservicio. En
este mismo sentido, Soriana logrará un mayor equilibrio geográfico de su huella de
tiendas, misma que le permitirá tener una mayor presencia en la zona centro de la
República Mexicana y particularmente en la capital del país, en las cuales su
presencia actual es limitada y lo cual se considera de importancia si se considera
que esta región también representa la mayor oportunidad de mercado disponible
del país y en la cual su principal competidor ha concentrado por años su mayor
presencia y crecimiento. Al respecto, Soriana logrará acceder a nuevos
municipios, en donde no tiene presencia actualmente, o bien, en donde tiene una
presencia mínima.[ CITATION deR18 \l 2058 ]
5 PROBLEMAS DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. El primer problema es, básicamente, un problema de atención.
Lo que necesitas es un mensaje corto y conciso que comunique la esencia de lo
que ofreces. Utiliza este mensaje cuando te encuentres con alguien, mandes una
carta o email a un potencial cliente o le des la bienvenida a un nuevo visitante.
No necesitas decirlo todo, solo tienes que comunicar los aspectos básicos de tu
negocio. “Este es el tipo de cliente con el que trabajamos, el tipo de problema con
el que tratamos y estos son los resultados que habitualmente obtenemos para
nuestros clientes”.
Esta sencilla forma de comunicación atraerá la atención y generará interés. El
objetivo NO es conseguir que el prospecto compre sino que pida más información.
2. El Segundo problema es un asunto de familiaridad e información.
Cuando tú consigues la atención de alguien, esa persona querrá saber quién eres,
cómo funcionan tus servicios y si realmente funcionan como dices.
Actualmente la mejor forma de satisfacer esa demanda, debería contestar la
mayoría de las preguntas acerca de la naturaleza de tu negocio, con quienes
trabajas, tu enfoque, un historial de tu actuación y tus antecedentes profesionales
y comerciales. El foco debe estar siempre en los beneficios que obtendrá el
potencial cliente si trabaja contigo.
Este aumento en la información a menudo es suficiente para que el cliente
reaccione con un “¿Cómo puedes ayudarme?”.
3. El tercer problema se relaciona con la calificación.
La información puede ser suficiente para obtener una respuesta, pero a veces no
alcanza para que el potencial cliente se dé una idea si tú puedes ser la solución a
sus problemas. Y, tan importante como lo que hemos dicho es determinar si el
prospecto sería un cliente ideal para ti en vez de una pérdida de tiempo.
Por eso, cuando un prospecto nos llama o manda un email como consecuencia de
una acción de marketing nuestra, hay que mandarle información adicional.
Infórmale en más profundidad quienes son tus clientes ideales, el tipo de
resultados que obtienen y bajo qué condiciones se consiguen esos resultados. Por
cierto este posiblemente sea el punto que tú salteas, apresurándote por cerrar la
venta.
En vez de eso, es mejor ser un poco difícil de conseguir. Si el mensaje que
transmites es que tú no trabajas con cualquiera, a menudo los prospectos se
esforzarán por conseguir una cita contigo, así es la gente…
4. El cuarto problema se relaciona con el compromiso.
Una vez que te entrevistas con el prospecto, conoces su situación y determinas el
mejor modo de trabajar con él/ella, necesitas persuadirlo/a de continuar con el
proceso y contratar tus servicios (y pagarte, por supuesto…)
El paso siguiente es elaborar una propuesta. Y adivina, la misma incluye el mismo
material que usaste antes, sólo que más específico. Abordas la situación y
necesidades del prospecto, los objetivos que te plantearás, la forma en que
medirás el éxito, tu metodología y los términos de trabajar juntos. [ CITATION SOR \l
2058 ]
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
¿Qué ventajas tiene utilizar las estrategias de marketing en Soriana de Tuxpán,
Ver, México. Para su prestigio empresarial?
